Presentación de McGraw Hill: El Departamento de Ventas PDF

2. El departamento de ventas © McGraw Hill  2. El departamento de ventas Introducción Piensa y reflexiona Las empresas siguen una estructura organizativa adecuada para ¿Conoces cómo se organizan las satisfacer las necesidade...

2. El departamento de ventas © McGraw Hill  2. El departamento de ventas Introducción Piensa y reflexiona Las empresas siguen una estructura organizativa adecuada para ¿Conoces cómo se organizan las satisfacer las necesidades de sus clientes. Es fundamental que empresas? la organización sea eficaz y eficiente, teniendo en cuenta ¿Cuál crees que es la misión de factores como el tamaño de la empresa, el sector económico y un departamento de ventas? su ámbito de actuación. ¿Quiénes forman parte del departamento de ventas? Reto profesional NaturShop, S. A. busca diseñar y establecer la estructura del departamento de ventas de su nueva sede, identificando segmentos de clientes potenciales y áreas clave del departamento de ventas para cumplir sus objetivos trimestrales. © McGraw Hill 1. Introducción Desde su creación, las empresas definen unos objetivos para satisfacer las necesidades de los clientes de su mercado objetivo. Para conseguirlo, es fundamental contar con una estructura organizativa adecuada. La estructura organizativa es el modo en que una empresa organiza sus recursos materiales y humanos de forma eficaz y eficiente. Se diferencian por factores como su tamaño y el sector económico en que operan. Una forma sencilla de organización consiste en agrupar los recursos que permiten que la empresa desarrolle cada una de sus funciones. Estas agrupaciones se denominan departamentos, como finanzas, recursos humanos, producción y ventas. © McGraw Hill 2. Tipos de consumidores El departamento de ventas debe alcanzar objetivos específicos, como un nivel de ventas determinado y establecer una relación de confianza con los clientes. Estos deben coordinarse con los otros departamentos para no entrar en contradicción. Las funciones del departamento de ventas son las acciones necesarias para alcanzar metas u objetivos. Es importante no confundir funciones con objetivos. Los objetivos son metas a alcanzar, mientras que las funciones son las acciones y atribuciones necesarias para conseguirlos. © McGraw Hill 2.1. Función de captación de clientes potenciales El departamento de ventas debe identificar clientes potenciales para intentar que compren los productos. Estos clientes presentan dos características principales: una necesidad que puede ser satisfecha y la capacidad económica para adquirir los productos o servicios. Definir el público objetivo o target group es crucial antes de lanzar un producto. La segmentación del mercado ayuda a identificar el público objetivo. © McGraw Hill 2.1. Función de captación de clientes potenciales Los segmentos de mercado se agrupan por características como la necesidad, grupo de edad, nivel de renta, entre otros. Por ejemplo, los automóviles de lujo se dirigen a hombres de más de 40 años con altos ingresos y formación universitaria. © McGraw Hill 2.2. Función de fidelización de los clientes reales Esta función busca que los clientes compren habitualmente los productos y mantener su fidelidad. Asegurar la fidelización puede realizarse mediante diversas acciones como tarjetas de cliente o representación comercial. Es más costoso captar nuevos clientes que mantener los actuales, por lo que las acciones de fidelización son esenciales para el departamento de ventas. Es fundamental para el departamento de ventas disponer de información continua del mercado. Las empresas utilizan fuentes de información internas y externas para este fin. Las fuentes internas incluyen datos relativos a los clientes y volúmenes de ventas. Estas fuentes se analizan con herramientas informáticas para valorar el éxito en la consecución de objetivos. © McGraw Hill 2.3. Función de análisis y seguimiento del mercado Las fuentes externas provienen del mercado exterior y pueden incluir asociaciones sectoriales, empresas de estudios de mercado, administraciones y medios de comunicación. © McGraw Hill 3. Funciones de la dirección de ventas La dirección de ventas es responsable de todos los procesos y del personal del departamento. Las funciones se dividen en gestión de los procesos de ventas y gestión del personal de ventas. Definir los objetivos de ventas incluye decidir cuáles son los objetivos del departamento para un período determinado y establecer la temporalización. La dirección de ventas debe también determinar el presupuesto considerando los gastos para cumplir los objetivos y supervisar los procesos continuamente para asegurar que se logren los objetivos. © McGraw Hill 4. Planificación de las ventas. Objetivos Planificar correctamente es crucial para que los objetivos se cumplan. Esto depende de los objetivos, el tiempo disponible y los recursos con los que se cuenta. A la hora de planificar, es importante saber qué se quiere conseguir, cuándo y con qué recursos. © McGraw Hill 4.1. Recursos y temporalización Recursos Consideraremos los recursos como el conjunto de bienes materiales (ordenadores, vehículos, mobiliario, capital, etc.) e inmateriales (conocimiento, información, ideas, formación de los trabajadores, etc.) que, asignados y utilizados por el factor humano, facilitan y posibilitan la consecución de objetivos. Temporalización Una vez comprendida la relación entre los recursos y los objetivos, observamos que todo ello debe estar sujeto a un plazo definido y concreto, tal y como indicábamos en la definición de planificación. De este modo, entendemos como temporalizar la acción de asignar plazos definidos a un proceso. Esto requiere equilibrar correctamente el tiempo optimo con el tiempo necesario para asumir los objetivos. Así, se deben aplicar plazos posibles de cumplir pero que, a la vez, sean exigentes y que, salvo situaciones excepcionales, sean inflexibles. © McGraw Hill 5. Factores que condicionan la organización del departamento de ventas La organización del departamento de ventas se ve condicionada por factores internos y externos. Entre los internos se encuentran el tamaño de la empresa y el número de productos. Entre los externos, la ubicación geográfica de los clientes y la tipología de los mismos. © McGraw Hill 6. Estructura organizativa del departamento de ventas Los criterios más utilizados para determinar la estructura del departamento de ventas son: organización por zonas geográficas, por tipologías de clientes, por productos, por funciones y la organización mixta. Por ejemplo, la organización por zonas geográficas se aplica cuando la empresa actúa en diferentes regiones y subdivide al personal de ventas según estas áreas. © McGraw Hill  2. El departamento de ventas Reto profesional Reto profesional NaturShop, S. A. es una empresa especializada en productos orgánicos, sostenibles y ecológicos. Necesita diseñar y establecer la estructura de su departamento de ventas para su nueva sede, identificando segmentos de clientes potenciales y áreas clave del departamento de ventas. Objetivo Diseñar y establecer la estructura del departamento de ventas. Identificar segmentos de clientes potenciales. Definir las áreas clave del departamento de ventas. Establecer los objetivos para el próximo trimestre. Redactar ofertas de trabajo. Diseñar un plan de formación específico. © McGraw Hill