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Questions and Answers
¿Qué es la codificación en el contexto de la comunicación?
¿Qué es la codificación en el contexto de la comunicación?
- El instrumento físico a través del cual fluye el mensaje.
- Los símbolos que emplea el emisor para difundir el mensaje. (correct)
- La persona que transmite el mensaje.
- La interpretación que hace el receptor de los símbolos.
¿Qué es el feedback o retroalimentación en la comunicación?
¿Qué es el feedback o retroalimentación en la comunicación?
Evaluación que realiza el emisor de la respuesta del receptor.
Las barreras de la comunicación solo se producen por errores del emisor.
Las barreras de la comunicación solo se producen por errores del emisor.
False (B)
¿Cuál de las siguientes NO es una forma común en la que se desarrolla la comunicación presencial?
¿Cuál de las siguientes NO es una forma común en la que se desarrolla la comunicación presencial?
En una presentación efectiva, la parte que debe ser impactante y más recordada es el/la ______.
En una presentación efectiva, la parte que debe ser impactante y más recordada es el/la ______.
¿Cuál de los siguientes es un recurso verbal importante en las ventas?
¿Cuál de los siguientes es un recurso verbal importante en las ventas?
Las pausas y silencios prolongados al hablar siempre indican nerviosismo.
Las pausas y silencios prolongados al hablar siempre indican nerviosismo.
¿Cuál es el propósito principal de las preguntas generales al iniciar una conversación de ventas?
¿Cuál es el propósito principal de las preguntas generales al iniciar una conversación de ventas?
¿Qué es el telemarketing?
¿Qué es el telemarketing?
¿Cuál es el primer paso en una llamada telefónica de ventas?
¿Cuál es el primer paso en una llamada telefónica de ventas?
Es recomendable utilizar sonidos de fondo durante una llamada de telemarketing para crear un ambiente relajado.
Es recomendable utilizar sonidos de fondo durante una llamada de telemarketing para crear un ambiente relajado.
¿Qué se debe hacer si se consigue el objetivo de venta durante una llamada telefónica?
¿Qué se debe hacer si se consigue el objetivo de venta durante una llamada telefónica?
¿Cuál de los siguientes elementos NO pertenece a la comunicación no verbal?
¿Cuál de los siguientes elementos NO pertenece a la comunicación no verbal?
La comunicación no verbal es fácil de controlar y siempre transmite el mensaje deseado.
La comunicación no verbal es fácil de controlar y siempre transmite el mensaje deseado.
¿Qué característica de los mensajes no verbales hace indispensable interpretar bien los mensajes para indagar correctamente en las necesidades del cliente?
¿Qué característica de los mensajes no verbales hace indispensable interpretar bien los mensajes para indagar correctamente en las necesidades del cliente?
El lenguaje corporal es el conjunto de movimientos y posturas que ___
El lenguaje corporal es el conjunto de movimientos y posturas que ___
La imagen personal de un vendedor no es importante al presentar un producto.
La imagen personal de un vendedor no es importante al presentar un producto.
¿Qué indica la expresión facial del cliente a un vendedor?
¿Qué indica la expresión facial del cliente a un vendedor?
¿Qué genera una gesticulación excesiva al hablar?
¿Qué genera una gesticulación excesiva al hablar?
Una carta comercial debe ser extensa y detallada para incluir toda la información posible.
Una carta comercial debe ser extensa y detallada para incluir toda la información posible.
¿Cuál es el objetivo principal de la carta comercial?
¿Cuál es el objetivo principal de la carta comercial?
Un tono cordial y respetuoso debe ser considerado, independientemente de:
Un tono cordial y respetuoso debe ser considerado, independientemente de:
Es recomendable tutear al cliente al inicio de la carta para generar un ambiente de cercanía.
Es recomendable tutear al cliente al inicio de la carta para generar un ambiente de cercanía.
¿Dónde se coloca la fecha en una carta comercial?
¿Dónde se coloca la fecha en una carta comercial?
¿Qué habilidades son clave para un vendedor?
¿Qué habilidades son clave para un vendedor?
La entrevista de ventas siempre debe ser improvisada para adaptarse mejor al cliente.
La entrevista de ventas siempre debe ser improvisada para adaptarse mejor al cliente.
¿Cuál es el modelo que describe las fases psicológicas por las que pasa un cliente antes de comprar un producto?
¿Cuál es el modelo que describe las fases psicológicas por las que pasa un cliente antes de comprar un producto?
¿Cuál es la principal función de la fase de 'Acción' en el modelo AIDA?
¿Cuál es la principal función de la fase de 'Acción' en el modelo AIDA?
En la técnica SPIN, las preguntas de 'Situación' buscan identificar las dificultades del cliente.
En la técnica SPIN, las preguntas de 'Situación' buscan identificar las dificultades del cliente.
¿En qué consiste la fase de 'tarea de demostración' del método Zelev Noel?
¿En qué consiste la fase de 'tarea de demostración' del método Zelev Noel?
¿Qué método es el más rápido y efectivo para concertar una entrevista comercial?
¿Qué método es el más rápido y efectivo para concertar una entrevista comercial?
Es fundamental explicar todos los detalles de la reunión en la primera llamada para concertar una visita.
Es fundamental explicar todos los detalles de la reunión en la primera llamada para concertar una visita.
¿Qué debe hacer el vendedor al inicio de una entrevista?
¿Qué debe hacer el vendedor al inicio de una entrevista?
¿Qué se debe destacar al cliente para atraerlo y causar un efecto?
¿Qué se debe destacar al cliente para atraerlo y causar un efecto?
Las objeciones de los clientes siempre son negativas y deben evitarse.
Las objeciones de los clientes siempre son negativas y deben evitarse.
¿Qué debe hacer el vendedor para manejar las objeciones de un cliente?
¿Qué debe hacer el vendedor para manejar las objeciones de un cliente?
Aplicar la Regla del Bumerán consiste en:
Aplicar la Regla del Bumerán consiste en:
Es importante presionar al cliente para que tome una decisión rápida y cierre la venta.
Es importante presionar al cliente para que tome una decisión rápida y cierre la venta.
¿Qué incluye el Cierre Condicionado o de Compromiso?
¿Qué incluye el Cierre Condicionado o de Compromiso?
¿Por qué es más rentable fidelizar clientes que captar nuevos?
¿Por qué es más rentable fidelizar clientes que captar nuevos?
¿Qué debe contener el servicio posventa?
¿Qué debe contener el servicio posventa?
¿Qué es CRM?
¿Qué es CRM?
Flashcards
Comunicación comercial
Comunicación comercial
Proceso de transmitir mensajes entre emisor y receptor en un contexto de ventas.
Codificación
Codificación
Símbolos utilizados por el emisor para comunicar su mensaje.
Canal de comunicación
Canal de comunicación
Medio a través del cual se transmite el mensaje.
Feedback
Feedback
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Barreras de comunicación
Barreras de comunicación
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Conversación
Conversación
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Entrevista de ventas
Entrevista de ventas
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Discurso
Discurso
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Presentaciones comerciales
Presentaciones comerciales
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Recursos verbales
Recursos verbales
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Recursos no verbales
Recursos no verbales
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Lenguaje corporal
Lenguaje corporal
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Comunicación escrita
Comunicación escrita
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Entrenamiento en ventas
Entrenamiento en ventas
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Modelo AIDA
Modelo AIDA
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Técnica SPIN
Técnica SPIN
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Cierre de la venta
Cierre de la venta
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Seguimiento postventa
Seguimiento postventa
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Técnica de recuperación de clientes
Técnica de recuperación de clientes
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CRM
CRM
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Gestión de quejas
Gestión de quejas
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Fidelización del cliente
Fidelización del cliente
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Presentación efectiva
Presentación efectiva
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Objetivo de la carta comercial
Objetivo de la carta comercial
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Cierre solicitado
Cierre solicitado
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Cierre por consejo
Cierre por consejo
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Cierre oportunista
Cierre oportunista
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Study Notes
Técnicas de Venta y Comunicación en Relaciones Comerciales
- La comunicación implica un emisor que transmite un mensaje a un receptor, a través de un código común y un canal.
- La codificación son los símbolos utilizados para el mensaje por el emisor.
- El canal es el medio a través del cual fluye el mensaje.
- La descodificación es la interpretación del mensaje por el receptor.
- El ruido son las distorsiones que afectan la comunicación.
- El feedback es la evaluación del receptor por parte del emisor.
Barreras de la Comunicación
- Las barreras de la comunicación son errores producidos durante el proceso de comunicación.
- Pueden ser causadas por el emisor, receptor o factores externos.
- Los errores pueden ser fallos de la expresión (emisor) o malinterpretaciones (receptor).
- También pueden deberse a factores externos que dificultan la comunicación.
Comunicación Presencial
- La comunicación presencial suele tomar tres formas: conversación, entrevista o discurso.
- En cada una, el vendedor debe escuchar activamente y formular preguntas para obtener información relevante del cliente.
Presentaciones Comerciales
- Una presentación efectiva debe estructurarse en tres partes principales: Introducción, Desarrollo y Conclusión.
- La introducción debe ofrecer un resumen claro del tema.
- El desarrollo puede dividirse en secciones para mayor claridad.
- La conclusión debe recapitular los puntos clave y agradecer a la audiencia.
Recursos Verbales
- Los recursos verbales incluyen hablar con claridad y naturalidad, evitando repeticiones inútiles.
Recursos No Verbales
- Los recursos no verbales incluyen la postura corporal, expresión facial, mirada y gestos.
- Es importante adaptar el lenguaje corporal a la situación y a la persona con la que se está hablando.
Recursos Paralingüísticos
- Los recursos paralingüísticos son el volumen, tono y velocidad del habla, y las pausas.
- Estos elementos también son cruciales para una comunicación efectiva.
Formulación de Preguntas
- Las preguntas permiten guiar la conversación y obtener información específica.
- Hay diferentes tipos de preguntas (generales, específicas, sobre hechos, emocionales, de final abierto o cerrado) para distintos objetivos.
Comunicación No Presencial
- La comunicación no presencial, como las llamadas telefónicas y videoconferencias, presenta sus propias particularidades.
- Venta telefónica: Es una forma común de telemarketing para conseguir ventas.
La Comunicación No Verbal
- La comunicación no verbal incluye gestos, expresiones faciales y posturas corporales.
- Las señales no verbales expresan mensajes.
Mensajes No Verbales
- La comunicación no verbal (gestos, expresiones, tono) es susceptible de ambigüedad.
Lenguaje Corporal e Imagen Personal
- El lenguaje corporal, incluyendo movimientos y posturas, juega un rol importante en la comunicación.
- La imagen personal, como la vestimenta y apariencia general, también influye en la percepción.
Cartas Comerciales
- Las cartas comerciales tienen un objetivo, circunstancias, destinatario y tono cordial.
- Se utilizan para comunicación empresarial.
El Modelo AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción)
- Un modelo que describe el proceso de toma de decisiones de los clientes.
- La Atención capta la atención inicial, el Interés genera curiosidad, el Deseo hace querer el producto y la Acción permite la compra.
La Técnica SPIN
- Una técnica de preguntas para ventas complejas, usada para obtener información sobre las necesidades y problemas del cliente.
Método Zelev Noel
- Método que describe los pasos clave para realizar ventas efectivas, incluyendo la verificación de preparativos, la entrevista efectiva, las necesidades establecidas, la tarea y acción de demostración, negociación y satisfacción.
Cierre de la Venta
- El cierre de la venta es crucial y requiere adaptar la estrategia a cada cliente.
- Existen varias técnicas (inicial, supuesto, solicitado, etc.).
Gestión de Quejas, Reclamaciones y Devoluciones
- Las quejas indican un fallo en el producto o servicio.
- Es importante atenderlas calmadamente e intentando resolver el problema.
Atención, Satisfacción y Fidelización del Cliente
- La atención al cliente es clave para las empresas.
- La satisfacción y fidelización implican estrategias para mantener al cliente.
Cobro de la Venta
- El cobro debe ser claro y eficiente, asegurando que los pagos se procesan correctamente.
Técnicas de Recuperación de Clientes Perdidos
- Importante para las empresas.
- Consisten en comunicarse con los clientes perdidos.
Servicios Posventa
- El servicio posventa es importante para generar fidelización y aumentar satisfacción del cliente.
Herramientas de Gestión CRM
- Las herramientas CRM ayudan a gestionar las relaciones con clientes, incluyendo la recopilación de información y la personalización de las ofertas.
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Description
Explora los elementos clave de la comunicación en ventas, desde la transmisión del mensaje hasta la superación de barreras. Aprende sobre codificación, canales, decodificación, ruido y feedback, y domina las formas de comunicación presencial como la conversación, la entrevista y el discurso. Mejora tus habilidades de venta.
