Comportamenti dei Consumatori
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Questions and Answers

Qual è la caratteristica principale del consumatore loyalty-seeker?

  • Cerca sempre il prezzo più basso
  • E' indifferente rispetto alle marche
  • Acquista solo prodotti di lusso
  • Preferisce marchi con personalità distinta (correct)

    • Qual è un comportamento tipico del consumatore confirmation-seeker?

  • Non legge recensioni sui prodotti
  • Cerca attivamente conferme prima e dopo l'acquisto (correct)
  • Acquista solo prodotti economici
  • Sperimenta sempre nuovi marchi senza paura

    • Cosa motiva spesso il consumatore ad acquistare prodotti costosi come elettrodomestici?

  • La pubblicità aggressiva
  • La fama del negozio
  • La disponibilità di opzioni di finanziamento
  • La convenienza in termini di prezzo (correct)

    • Quale situazione descrive meglio il comportamento d'acquisto volto alla ricerca della varietà?

    <p>Ci sono forti differenze percepite tra le marche</p> Signup and view all the answers

    Qual è una possibile conseguenza dell'acquisto impulsivo di un prodotto?

    <p>Dissonanza cognitiva se non soddisfa le aspettative</p> Signup and view all the answers

    Qual è il rischio associato a aspettative troppo basse da parte dei clienti?

    <p>I clienti potrebbero essere soddisfatti ma il fatturato rimane basso.</p> Signup and view all the answers

    Qual è l'importanza della gestione del valore per un'impresa?

    <p>Rafforza la soddisfazione e la fedeltà della clientela.</p> Signup and view all the answers

    Che cos'è il marketing secondo la definizione fornita?

    <p>Un insieme di attività per creare relazioni di scambio ottimali con i clienti.</p> Signup and view all the answers

    Cosa implica la gestione dei mercati in un contesto di marketing?

    <p>Stabilire relazioni di valore reciproco con i clienti.</p> Signup and view all the answers

    Qual è una conseguenza diretta di un cliente insoddisfatto?

    <p>Passaggio alla concorrenza.</p> Signup and view all the answers

    Cosa implica il termine 'scambio' nel marketing?

    <p>Ottenere un valore desiderato in cambio di qualcos'altro.</p> Signup and view all the answers

    In quale situazione l'impresa rischia di deludere i clienti?

    <p>Quando le aspettative sono troppo elevate.</p> Signup and view all the answers

    Che cosa caratterizza un mercato secondo il marketing?

    <p>Un insieme di acquirenti con bisogni e desideri condivisi.</p> Signup and view all the answers

    Quale dei seguenti fattori può ostacolare la trasformazione delle intenzioni d'acquisto in decisioni d'acquisto?

    <p>L'atteggiamento degli altri</p> Signup and view all the answers

    Cosa accade se un consumatore non è soddisfatto dopo un acquisto?

    <p>Diventa una fonte di passaparola negativo</p> Signup and view all the answers

    Qual è la prima fase del processo di adozione di un nuovo prodotto?

    <p>Consapevolezza</p> Signup and view all the answers

    In quale fase del processo di adozione un consumatore inizia a cercare informazioni sul prodotto?

    <p>Interesse</p> Signup and view all the answers

    Che cosa rappresenta il Modello di diffusione delle innovazioni?

    <p>Il processo di adozione di un'innovazione</p> Signup and view all the answers

    Qual è l'ultimo stadio del processo di adozione di un nuovo prodotto?

    <p>Adozione</p> Signup and view all the answers

    Cosa è la dissonanza cognitiva in relazione al comportamento post-acquisto?

    <p>Una reazione negativa all'acquisto</p> Signup and view all the answers

    Qual è una conseguenza della soddisfazione del consumatore?

    <p>Sviluppo di una relazione di fiducia con l'azienda</p> Signup and view all the answers

    Qual è una caratteristica distintiva dei mercati B2B rispetto a quelli di consumo?

    <p>Acquisti singoli di grandi dimensioni</p> Signup and view all the answers

    Per quale motivo la domanda nei mercati B2B è considerata anelastica?

    <p>Per la durata delle relazioni tra fornitori e clienti</p> Signup and view all the answers

    Quale affermazione descrive meglio la natura della domanda nei mercati B2B?

    <p>Fluttuante e soggetta a oscillazioni intense</p> Signup and view all the answers

    Cosa implica la presenza di 'buying units' nei processi decisionali B2B?

    <p>Coinvolgimento di più persone e reparti</p> Signup and view all the answers

    Quale dei seguenti fattori può contribuire a mantenere la domanda dei beni B2B anche quando i prezzi aumentano?

    <p>Timore di carenze di approvvigionamento</p> Signup and view all the answers

    Come viene descritta la domanda derivata nei mercati B2B?

    <p>Direttamente proporzionale alla domanda finale di beni di consumo</p> Signup and view all the answers

    Cosa significa che la domanda è 'fluttuante' nel contesto B2B?

    <p>La domanda cambia frequentemente e in modo intenso</p> Signup and view all the answers

    Qual è un esempio di come le aziende richiedano modifiche ai prodotti acquistati?

    <p>Richiedere l'aggiornamento di un software standard</p> Signup and view all the answers

    Quale dei seguenti è considerato un fattore che influenza il comportamento del consumatore?

    <p>Fattori culturali</p> Signup and view all the answers

    Cosa identifica una subcultura all'interno di una cultura più ampia?

    <p>Un gruppo con valori ed esperienze di vita comuni</p> Signup and view all the answers

    Qual è un esempio di marketing interculturale?

    <p>Sviluppare campagne pubblicitarie inclusive</p> Signup and view all the answers

    Cosa significa 'gruppo' nel contesto dei fattori sociali?

    <p>Due o più persone che interagiscono per obiettivi individuali o comuni</p> Signup and view all the answers

    Quale delle seguenti affermazioni sui fattori psicologici è vera?

    <p>Coinvolgono motivazioni, percezioni e credenze</p> Signup and view all the answers

    Come possono influenzare le preferenze alimentari e di abbigliamento le varie fasi della vita di una persona?

    <p>Variano in base all'età e alle esperienze di vita.</p> Signup and view all the answers

    Quale fattore non è direttamente collegato alla situazione economica di un individuo?

    <p>Le attività ricreative praticate.</p> Signup and view all the answers

    Quale affermazione descrive meglio le fasi del ciclo di vita della famiglia?

    <p>Possono influenzare le decisioni d'acquisto dei membri della famiglia.</p> Signup and view all the answers

    Quale dei seguenti aspetti NON è parte delle principali dimensioni AIO del consumatore?

    <p>Sociologia.</p> Signup and view all the answers

    In che modo l'occupazione di una persona può influenzare la sua propensione al consumo?

    <p>Influenza il reddito, la stabilità economica e le decisioni di spesa.</p> Signup and view all the answers

    Study Notes

    Parte 1: Capire i processi di marketing

    • Il marketing è un processo con cui le imprese creano valore per i clienti e consolidano relazioni con loro allo scopo di ottenere valore reciproco nel tempo.
    • Parole chiave: processo, valore, relazione
    • Processo: dimostra la complessità del marketing
    • Creazione di valore: che va oltre al semplice prodotto.
    • Relazione: basata sul mantenimento dei rapporti di lungo periodo.

    Parte 1: Capire il mercato e i bisogni del consumatore

    • Primo obiettivo del marketing: acquisire valore dai clienti (profitto/clientela).
    • Cinque elementi chiave dell'ambiente di mercato:
    • Bisogni, desideri e domanda dei consumatori
    • Offerte di mercato (prodotti, servizi, esperienze)
    • Valore e soddisfazione del cliente
    • Scambi e relazioni con i clienti
    • I mercati
    • Bisogni: stati di privazione (fondamentali, sociali, individuali)
    • Desideri: bisogni plasmati da cultura e personalità
    • Domanda: desideri supportati dal potere d'acquisto

    Parte 2: Progettare la strategia aziendale e la relazione con i clienti

    • Pianificazione strategica: processo di sviluppo e mantenimento di coerenza tra obiettivi e risorse aziendali considerando l'ambiente.
    • Quattro fasi di pianificazione strategica aziendale:
    • Formulazione della missione aziendale.
    • Definizione degli obiettivi aziendali di breve e medio termine.
    • Progettazione del portafoglio di attività.
    • Pianificazione delle strategie di marketing.

    Parte 2: Missione, obiettivi strategici e portafoglio attività

    • La missione è lo scopo dell'azienda in un dato momento e si concentra su chi sono i propri clienti, i loro valori e come l'azienda opera per rispondere alle loro esigenze
    • La visione è come i vertici aziendali vedono il loro mercato in futuro
    • La definizione degli obiettivi include aspetti strategici e operativi
    • La matrice BCG (crescita/quota di mercato) categorizza le attività
    • Star: alta crescita, alta quota di mercato
    • Question mark: alta crescita, bassa quota di mercato
    • Cash cow: bassa crescita, alta quota di mercato
    • Dog: bassa crescita, bassa quota di mercato

    Parte 3: Analizzare l'ambiente di mercato dell'impresa

    • L'ambiente di mercato comprende le forze esterne che influenzano l'impresa, suddiviso in: micro e macro ambiente.
    • Microambiente: fattori vicini all'impresa
    • Azienda
    • Fornitori
    • Intermediari di marketing
    • Concorrenti
    • Pubblico (es. gruppi di interesse, media, pubblico locale, pubblico generale).
    • Macroambiente: fattori generali che influenzano l'impresa
    • Politico-istituzionale (leggi, enti governativi)
    • Economico (reddito, inflazione, tassi d'interesse)
    • Socio-culturale (valori, stili di vita, tendenze)
    • Tecnologico (innovazioni, tecnologie)
    • Naturale (risorse, ambiente)

    Parte 4: Ricerche di mercato e dati sul cliente

    • Customer Insights: conoscenza dei clienti e del mercato per creare valore e relazioni.
    • Sistema informativo di marketing (SIM): un sistema che raccoglie, analizza e distribuisce informazioni per migliorare le decisioni nel marketing.
    • Database interni: dati esistenti all'interno dell'azienda (es. dati di vendita, transazioni)
    • Marketing intelligence: dati non strutturati, derivanti dalle osservazioni (es. social listening)
    • Ricerche di mercato: dati primari per una specifica ricerca (interviste, sondaggi, osservazioni).

    Parte 5: Analizzare i mercati B2C e B2B

    • Mercato B2C: consumatori
    • Mercato B2B: aziende
    • Processi di acquisto del cliente finale
    • Percezione del bisogno
    • Ricerca di informazioni
    • Valutazione delle alternative
    • Decesione d'acquisto
    • Comportamento post-acquisto
    • Fattori che influenzano il cliente d'acquisto: fattori culturali, sociali, personali e psicologici.
    • Differenti tipi di comportamenti d'acquisto (complesso, dissonanza, ricerca di varietà, abituale)
    • Unità d'acquisto del Mercato B2B (individui coinvolti nel processo decisionale d'acquisto)

    Parte 6: Comunicazione e realizzazione del posizionamento

    • Comunicazione integrata di marketing: coordinazione di tutte le comunicazioni di marketing per un messaggio coerente.
    • Mix di comunicazione: diversi strumenti per promuovere il prodotto (pubblicità, promozione delle vendite, PR)
    • Il processo di comunicazione: chi invia il messaggio, il tipo di messaggio, il mezzo, ecc.
    • Il posizionamento del prodotto: come il prodotto è percepito dai clienti rispetto ai concorrenti.
    • Ricerca del vantaggio competitivo: determinazione della strategia di posizionamento efficace

    Parte 7: Fissare e gestire prezzi di vendita

    • Il prezzo è l'importo pagato dai clienti per un prodotto o servizio.
    • Diverse strategie includono la scrematura e la penetrazione di mercato a vari stadi del ciclo di vita del prodotto.
    • Considerazioni sulle strategie di prezzo dei prodotti esistenti e nuove strategie di prezzo e le reazioni del mercato e dei concorrenti.
    • Le informazioni raccolte dai dati di vendita o altre fonti di informazioni sui consumatori.

    Parte 8: Retail e Trade Marketing

    • I canali di marketing sono sistemi a più livelli che collegano i produttori alle vendite.
    • Strategia Push/Strategia Pull: la prima si concentra sugli intermediari e la seconda sui consumatori.
    • Tecnologie di marketing come m-commerce e vendita diretta sono utili per raggiungere i consumatori
    • Vari tipi di struttura del canale, ruolo dei dettaglianti/intermediari, selezione, gestione delle risorse di personale.
    • Le principali decisioni di marketing per le organizzazioni al dettaglio: segmentazione, targeting, posizionamento, assortimento di prodotti e servizi, gestione del prezzo e strategia di promozione.

    Parte 9: Misurare, amministrare e valutare la performance di marketing

    • Metodo di valutazione dei risultati di marketing e le metriche di performance, come copertura, frequenza, costo per contatto.
    • Le informazioni e i dati dei consumatori nel marketing o nel sito aziendale.

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