Communication Menacante et Persuasion

Une communication menaçante est une stratégie visant à persuader en utilisant une menace pour inciter à suivre une recommandation.

Une menace s'agit d'un ensemble de conséquences négatives associées à une attitude, une idée ou un comportement.

Une recommandation est un moyen concret d'agir pour se protéger d'une menace.

Le Drive Reduction Model propose que l'effet des communications menaçantes est conditionné par la peur et suit une relation curvilinéaire.

Selon le Drive Reduction Model, la peur provoque un effet pulsionnel : la réduction de la peur.

Le Drive Reduction Model soutient que les stratégies de réduction de la peur varient selon le niveau de peur ressenti, ce qui peut impacter la persuasion différemment.

Le niveau de peur détermine l'efficacité des communications menaçantes.

Une communication menaçante efficace doit trouver un équilibre entre la peur et la réduction de la peur.

Le modèle de réduction de la tension (Janis, 1967) a échoué à être reproduit expérimentalement, donnant lieu à plusieurs résultats contradictoires. Cela a conduit au développement du paradigme cognitif en psychologie sociale.

La théorie de la protection de la motivation (Rogers, 1975) est un modèle qui met l'accent sur le rôle des évaluations cognitives dans la réaction face à la peur, en minimisant l'importance de la peur elle-même.

La sévérité de la menace est l'une des évaluations cognitives selon le modèle de Rogers. Elle se base sur la perception individuelle de la gravité de la menace.

La vulnérabilité à la menace est une autre évaluation cognitive. Elle porte sur la probabilité perçue d'être confronté à la menace.

L'efficacité des recommandations est une évaluation qui concerne l'opinion individuelle sur l'efficacité des mesures proposées pour se protéger de la menace.

L'auto-efficacité est une évaluation cognitive qui se base sur la confiance individuelle en sa capacité à mettre en pratique les recommandations.

La motivation à la protection est directement liée à la perception de la menace. Elle est influencée par la sévérité et la vulnérabilité à la menace.

L'évaluation du coping prend en compte l'efficacité des recommandations et l'auto-efficacité. Elle détermine la motivation à mettre en pratique les recommandations.

Le traitement défensif est une stratégie mentale utilisée pour se protéger des informations menaçantes. Il implique d'éviter ou de supprimer ces informations pour réduire son impact négatif.

Le traitement défensif peut se manifester à travers plusieurs processus cognitifs, tels que la lecture, la mémorisation, l'élaboration, l'accessibilité aux informations, la focalisation attentionnelle et la fixation oculaire.

L'expérience de Nielsen & Shapiro (2009) a étudié l'impact du traitement défensif sur la lecture d'informations menaçantes. Les participants qui ont lu un message fortement menaçant ont démontré une plus grande difficulté à traiter les mots liés à la menace.

Une communication menaçante peut déclencher le traitement défensif si elle présente une menace importante. Ce qui signifie que les individus peuvent éviter et même supprimer les informations menaçantes.

Un traitement défensif ne signifie pas nécessairement une résistance accrue à la persuasion. Il est important de tenir compte du contenu et de l'impact du message sur la persuasion.

Le traitement défensif est un phénomène complexe qui implique des stratégies mentales pour gérer les informations menaçantes. Il est crucial de comprendre comment il fonctionne pour concevoir des communications efficaces et persuasives.

L'expérience de Ruiter et al. (2001) a examiné l'influence de la sévérité de la menace et de la qualité des arguments dans les messages persuasifs. L'étude a révélé qu'une forte menace incite les individus à un traitement central de l'information, impliquant une analyse approfondie des arguments.

En présence d'un message menaçant, les individus peuvent choisir de se protéger plutôt que d'accepter la recommandation. Ils utilisent diverses stratégies pour se défendre contre la menace.

Le rejet du lien comportement/menace consiste à minimiser le lien entre un comportement spécifique et la menace perçue. Par exemple, une personne peut minimiser le lien entre le tabagisme et le cancer.

La perception amoindrie de la gravité de la menace implique de minimiser la gravité des conséquences. Une personne peut considérer le cancer comme moins grave qu'il ne l'est en réalité.

La perception amoindrie de la vulnérabilité à la menace consiste à minimiser ses propres chances d'être victime de la menace. Une personne peut croire qu'elle est moins susceptible de développer un cancer que les autres.

La « reactance » est une réaction psychologique au sentiment de perte de liberté. Les individus résistent aux tentatives d'influence et maintiennent leur liberté.

Le fatalisme se caractérise par l'acceptation passive de la menace. La personne croit que le résultat est inévitable.

Le traitement biaisé défensif implique une sélection et un filtrage des informations. Les informations menaçant la personne sont évitées, tandis que les informations rassurantes sont conservées.

Ce modèle propose que le traitement d'une communication menaçante s'effectue en deux étapes : d'abord au niveau de la menace, puis au niveau des recommandations.

Le niveau de perception d'une personne face à la menace. Est-elle fortement exposée à la menace, ou est-elle en sécurité ?

La force de la menace perçue. Est-elle peu importante, ou grave et urgente ?

Ce type de traitement survient lorsque la personne est motivée à trouver des solutions pour se protéger de la menace.

Motivation à se protéger de la menace en se focalisant sur des arguments positifs de la recommandation.

Le modèle par étape prédit que lorsque la sévérité de la menace est forte, un traitement défensif est plus probable, conduisant à une plus forte persuasion.

Lorsque la menace est perçue comme faible, les individus utilisent des stratégies de pensée simples et rapides.

Elle consiste à minimiser la gravité de la menace et à se concentrer sur les aspects positifs de la recommandation.

La menace incite à éviter l'information, tandis que la recommandation incite à la recherche d'informations.

Il suggère que le traitement attentionnel est biaisé en faveur de l'information protectrice (la recommandation) lorsque la menace perçue est élevée.

Ce paradigme utilise des stimuli visuels pour mesurer l'attention portée à des stimuli cibles (ici, menace et recommandation).

Ce ttest utilise des mots liés à la menace (e.g., danger) et à la recommandation (e.g., protection), mesurant le temps de réaction pour nommer leur couleur.

Ce modèle postule que l'efficacité perçue de la recommandation influence l'attention dirigée vers l'information positive (recommandation), ce qui favorise l'acceptation de la recommandation.