Chapitre 5 : Les Fonctions Commerciales
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Questions and Answers

Qu'est-ce que la fonction commerciale ?

La fonction commerciale englobe toutes les actions commerciales, de l'approche du marché au niveau de la mercatique jusqu'à la gestion de la force de vente.

Parmi les éléments suivants, quel est un rôle de la fonction commerciale ?

  • Détecter et adapter les besoins des consommateurs. (correct)
  • S'assurer que les produits respectent les normes de sécurité.
  • Développer des stratégies de marketing. (correct)
  • Gérer les relations avec les fournisseurs.
  • La mercatique est un ensemble d'actions qui visent à analyser la production et la commercialisation de manière discontinue.

    False (B)

    Quelles sont les deux principales sources d'informations pour la fonction commerciale ?

    <p>Les deux principales sources d'informations pour la fonction commerciale sont les sources internes et les sources externes.</p> Signup and view all the answers

    Quel point négatif est associé aux informations secondaires provenant de sources externes ?

    <p>Elles ne sont pas toujours disponibles au bon moment. (B)</p> Signup and view all the answers

    Quelle est la principale étape nécessaire pour regrouper les données internes et externes et obtenir une vue d'ensemble du marché ?

    <p>La principale étape nécessaire pour regrouper les données internes et externes est la réalisation d'études de marché.</p> Signup and view all the answers

    Expliquez la différence entre les études quantitatives et qualitatives.

    <p>Les études quantitatives se basent sur des sondages et des panels pour recueillir des données chiffrées et mesurables, tandis que les études qualitatives visent à comprendre les opinions, les comportements et les motivations des consommateurs, en utilisant des méthodes comme des entrevues ou des groupes de discussion.</p> Signup and view all the answers

    Pourquoi le plan de marchéage est-il important pour la fonction commerciale ?

    <p>Le plan de marchéage est important car il définit la stratégie commerciale de l'entreprise et permet de mettre en place les actions pour atteindre les objectifs définis.</p> Signup and view all the answers

    Parmi les éléments suivants, quels sont les quatre axes du plan de marchéage, souvent appelés les 4P ?

    <p>Produit, Prix, Promotion, Place. (D)</p> Signup and view all the answers

    La politique du produit se concentre uniquement sur le développement de nouveaux produits.

    <p>False (B)</p> Signup and view all the answers

    Expliquez les différentes phases du cycle de vie du produit.

    <p>Le cycle de vie du produit se compose de plusieurs phases : lancement, croissance, maturité, déclin. Chaque phase est caractérisée par des niveaux de vente et de profit différents et nécessite des stratégies marketing différentes.</p> Signup and view all the answers

    Quel est le principal objectif de la politique de prix ?

    <p>Le principal objectif de la politique de prix est de trouver un prix qui soit à la fois attractif pour les clients et profitable pour l'entreprise.</p> Signup and view all the answers

    Quels sont les trois principaux objectifs de la communication et de la promotion ?

    <p>La communication et la promotion visent à informer les consommateurs sur le produit, à les persuader de le choisir et à entretenir la demande.</p> Signup and view all the answers

    La promotion des ventes vise à générer une augmentation de ventes durable et à long terme.

    <p>False (B)</p> Signup and view all the answers

    Expliquez le rôle de la politique de distribution.

    <p>La politique de distribution consiste à mettre le produit à la disposition des clients, en choisissant les meilleurs canaux pour atteindre la cible souhaitée.</p> Signup and view all the answers

    Quel est le principal objectif de la fonction de production ?

    <p>Répondre à la demande et fabriquer des produits de qualité. (C)</p> Signup and view all the answers

    La qualité du produit doit être définis uniquement par rapport aux besoins exprimés par la clientèle.

    <p>False (B)</p> Signup and view all the answers

    Le délai de fabrication n'a pas d'impact sur la satisfaction de la clientèle.

    <p>False (B)</p> Signup and view all the answers

    Pourquoi est-il important pour les entreprises d'être réactives ?

    <p>Il est important pour les entreprises d'être réactives pour pouvoir répondre rapidement aux demandes des clients et s'adapter aux changements du marché.</p> Signup and view all the answers

    Quels facteurs influencent les coûts de production ?

    <p>Les coûts de production sont influencés par la quantité de produits fabriqués, les technologies utilisées, les coûts des matières premières et les coûts de main-d'œuvre.</p> Signup and view all the answers

    Quel type de production est caractérisé par la fabrication d'un grand nombre de biens identiques et par un fort niveau d'automatisation ?

    <p>Production de masse. (A)</p> Signup and view all the answers

    Quel type de production est caractérisé par la fabrication de produits uniques et personnalisés à la demande du client ?

    <p>Production sur mesure. (D)</p> Signup and view all the answers

    La production en continu est caractérisée par des interruptions fréquentes du processus de production.

    <p>False (B)</p> Signup and view all the answers

    Expliquez la principale différence entre le système de production en flux poussé et le système de production en flux tiré.

    <p>Le système de production en flux poussé est basé sur une anticipation de la demande et implique la production de stocks, tandis que le système de production en flux tiré est déclenché par la demande effective et évite les stocks.</p> Signup and view all the answers

    L'organisation du travail est une composante essentielle pour garantir une production efficiente et efficace.

    <p>True (A)</p> Signup and view all the answers

    Quels sont les deux principaux modèles d'organisation du travail historiques ?

    <p>Les deux principaux modèles d'organisation du travail historiques sont le taylorisme et le fordisme.</p> Signup and view all the answers

    Parmi les avantages de l'enrichissement des tâches, lequel vise à motiver les salariés ?

    <p>Donner aux salariés une plus grande autonomie et des responsabilités. (C)</p> Signup and view all the answers

    Expliquez en quoi consistent les équipes semi-autonomes de production.

    <p>Les équipes semi-autonomes de production sont des groupes de travailleurs qui prennent en charge la réalisation d'un ensemble de tâches complexes, en bénéficiant d'une certaine autonomie et de responsabilités.</p> Signup and view all the answers

    La fonction RH est responsable de la gestion des ressources humaines et de la stratégie de l'entreprise.

    <p>True (A)</p> Signup and view all the answers

    Quel est l'objectif principal d'une stratégie de domination par les coûts ?

    <p>L'objectif principal d'une stratégie de domination par les coûts est de réduire les coûts de production pour améliorer la rentabilité.</p> Signup and view all the answers

    Quels sont les trois principaux enjeux pour la fonction de production ?

    <p>Flexibilité, coûts, qualité. (D)</p> Signup and view all the answers

    Pourquoi les personnes sont-elles considérées comme une ressource précieuse pour l'entreprise ?

    <p>Les personnes sont considérées comme une ressource précieuse pour l'entreprise car elles apportent des compétences, des connaissances, de la créativité et de l'engagement.</p> Signup and view all the answers

    La formation des salariés est un investissement coûteux et inutile pour l'entreprise.

    <p>False (B)</p> Signup and view all the answers

    Quels sont les deux principaux types de décisions prises par le service RH ?

    <p>Le service RH prend des décisions stratégiques et des décisions tactiques.</p> Signup and view all the answers

    La perception des hommes comme des ressources a débuté vers les années 90.

    <p>True (A)</p> Signup and view all the answers

    Expliquez le concept de GPEC.

    <p>La GPEC, ou Gestion Prévisionnelle des Emplois et des Compétences, est un processus qui permet à l'entreprise d'anticiper les évolutions du marché et de s'adapter aux changements.</p> Signup and view all the answers

    Parmi les éléments suivants, lequel n'est pas un facteur important qui influence le recrutement ?

    <p>Le nombre de salariés dans l'entreprise. (B)</p> Signup and view all the answers

    Un mauvais recrutement est moins coûteux qu'un mauvais licenciement.

    <p>False (B)</p> Signup and view all the answers

    Quel est le principal impact de la rémunération sur l'entreprise ?

    <p>La rémunération a un impact important sur l'équilibre financier de l'entreprise, mais aussi sur le climat social, la motivation des salariés et l'attractivité de l'entreprise.</p> Signup and view all the answers

    La politique de rémunération doit être définie de manière rigide et uniforme pour tous les salariés.

    <p>False (B)</p> Signup and view all the answers

    Parmi les objectifs d'une politique de rémunération, lequel vise à encourager les salariés à améliorer leur performance ?

    <p>Contribuer à atteindre la performance attendue. (A)</p> Signup and view all the answers

    Flashcards

    La mercatique

    Ensemble des actions visant à détecter les besoins des consommateurs et à adapter la production et la commercialisation.

    Fonction commerciale

    La fonction commerciale comprend toutes les actions depuis l’approche du marché jusqu’à la gestion de la force de vente.

    Sources d'informations

    Collecte, stockage et analyse de données sur les consommateurs, les producteurs, les distributeurs et l’environnement.

    Sources internes d’information

    Informations internes à l'entreprise, souvent peu coûteuses et faciles à collecter.

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    Sources externes d’information

    Informations provenant d’organismes externes, comme l’INSEE, peu coûteuses.

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    Etude de marché

    Regroupement de données internes et externes pour analyser le marché.

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    Etudes quantitatives

    Sondages ponctuels ou réguliers sur un échantillon pour obtenir des données quantitatives.

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    Etudes qualitatives

    Etudes approfondies pour comprendre le comportement des consommateurs.

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    Plan de marchéage

    Traduit la politique commerciale de l'entreprise en un plan d'action.

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    Variables d’action 4P

    Variables d'action du plan de marchéage : produit, prix, promotion, place.

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    Politique du produit

    Stratégie relative au produit, à la marque, au conditionnement et à la garantie.

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    Phase de lancement

    Phase du cycle de vie du produit où il est introduit sur le marché.

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    Phase de croissance

    Phase de croissance rapide des ventes et d'augmentation des profits.

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    Phase de maturité

    Phase de ralentissement de la croissance des ventes, saturation du marché.

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    Phase de déclin

    Phase de réduction des ventes, du profit et de la concurrence.

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    Fixation du prix basée sur les coûts

    Fixation du prix en fonction des coûts de production.

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    Fixation du prix basée sur la demande

    Fixation du prix en fonction de la demande et de l'élasticité.

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    Fixation du prix basée sur l’offre

    Fixation du prix en fonction de la concurrence et des produits de substitution.

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    Politique de communication

    La politique de communication vise à informer, persuader et entretenir la demande.

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    Promotion des ventes

    Techniques visant à augmenter rapidement les ventes, comme les bons de réduction ou les cartes de fidélité.

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    Politique de distribution

    Ensemble des activités qui rendent le produit disponible pour le consommateur.

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    Longueur du circuit de distribution

    Nombre d'intervenants dans un circuit de distribution.

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    Circuit court

    Circuit de distribution court, sans intermédiaire entre le producteur et le consommateur.

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    Circuit long

    Circuit de distribution long, avec plusieurs intermédiaires.

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    Distribution sélective

    Le producteur choisit ses intermédiaires pour une stratégie commerciale focalisée sur l’image ou la marque.

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    Distribution exclusive

    Le producteur limite volontairement les points de vente pour un secteur donné.

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    Distribution intensive

    Utilisation de tous les types de canaux de distribution disponibles.

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    Fonction de production

    Utilisation de facteurs de production pour créer des biens ou des services.

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    Qualité du produit

    Conformité du produit aux besoins exprimés ou implicites du client.

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    Délai de fabrication

    Temps nécessaire pour fabriquer un product.

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    Coûts

    Coûts de fabrication par rapport à des coûts prévus, influencé par les quantités et les techniques.

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    Production de masse

    Production d'un grand nombre de biens identiques, conformes à un standard.

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    Production en petites séries

    Production de petites séries diversifiées de produits identiques, offre une grande flexibilité.

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    Production sur mesure

    Fabrication à l’unité pour le client.

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    Production en continu

    Production continue, sans interruption des opérations.

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    Production en discontinu

    Production fractionnée dans le temps, fabrication à l’unité ou en petites quantités.

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    Flux poussé

    Système de production basé sur une anticipation de la demande.

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    Flux tiré

    Système de production basé sur une demande effective des clients.

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    Taylorisme

    Organisation du travail basée sur le découpage des tâches et le chronométrage.

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    Fordisme

    Organisation du travail basée sur la production de masse et la standardisation.

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    Rotation des postes

    Changer de poste régulièrement pour réduire la monotonie du travail.

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    Elargissement des tâches

    Regrouper des tâches différentes au sein d'un même poste.

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    Enrichissement des tâches

    Confier à un même poste des responsabilités nouvelles concernant l'organisation et le contrôle du travail.

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    Equipes semi-autonomes de production

    Groupes de travailleurs responsables d'un ensemble complexe de tâches.

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    GPEC

    Gestion des compétences et des emplois pour s'adapter aux évolutions du marché.

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    Emploi

    Ensemble de tâches, devoirs et responsabilités.

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    Poste

    Travail régulier et son lieu d’exercice.

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    Recrutement

    Processus de recherche et de sélection de candidats.

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    Rémunération

    Système de rémunération des salariés.

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    Study Notes

    Chapitre 5 : Les Fonctions des Organisations - La Fonction Commerciale

    • Définition : Comprend toutes les actions commerciales, de la mercatique à la gestion de la force de vente.
    • Rôle : Détection des besoins des clients, conception de produits adaptés à la demande, vente, gestion de la politique de produit, prix, communication et distribution.
    • Mercatique : Actions visant à identifier les besoins clients et ajuster la production et la commercialisation.
    • L'organisation dépend : De la taille, du type de produit, clientèle et acteurs. Pas de modèle unique.
    • Sources d'Information : Nécessité de collecter, stocker et analyser données sur les clients, producteurs, distributeurs et environnement (politique, social, économique).
    • Types de Sources :
      • Sources internes : nombreuses, peu coûteuses, faciles à collecter mais limitées au périmètre de l'entreprise (statistiques, rapports de vendeurs, réclamations).
      • Sources externes : documentaires, élaborées par des organismes divers, peu coûteuses, généralement générales et pas toujours disponibles au bon moment (ex: INSEE).
    • Avantages des sources secondaires : nombreuses, faciles à retrouver, peu coûteuses.

    Le Plan de Marchéage

    • Définition : Traduction de la politique commerciale de l'entreprise.
    • Variables d'action : 4P (Produit, Prix, Promotion, Place) => axes interdépendants.
    • La politique du produit : concerne le produit, la marque, le conditionnement et la garantie.
    • Prise en compte du cycle de vie du produit : Introduction (faible croissance, coûts élevés), Croissance, Maturité (saturation, concurrence), Déclin (réduction des ventes).
    • Politique du prix : Élaboration basée sur les coûts (approche traditionnelle) et la demande (élasticité). Facteurs psychologiques des acheteurs à prendre en compte.

    La Fonction de Production

    • Besoins : Produire des biens ou services pour un marché.
    • Rôle : Répondre aux besoins avec qualité et délais, tout en minimisant les coûts.
    • Types de Production :
      • Production de masse : production en grandes séries d'articles identiques.
      • Production en petites séries/lots : flexibilité pour des séries plus variées.
      • Production sur mesure : fabrication de produits individuels.
    • Processus de production : Approvisionnement, fabrication, contrôle et livraison.
    • systèmes de production : flux poussé (anticipation de la demande, stocks) et flux tiré (réponse à la demande, absence de stocks).

    L'Organisation du Travail de la Production

    • Anciennes formes : Taylorisme (découpage en tâches élémentaires, chronométrage) et Fordisme (production de masse, travail à la chaîne).
    • Nouvelles formes : Rotation de postes, élargissement des tâches, équipes semi-autonomes, enrichissement des tâches (responsabilité et autonomie).

    La Fonction RH

    • Rôle : Gérer les ressources humaines de manière stratégique et efficiente. Intégrer les aspects sociaux et humains dans l'analyse des besoins organisationnels.
    • Relations avec le management : partage des responsabilités.
    • Trois grandes phases : Administration du personnel (1960-1970), Gestion des relations humaines (1970-1985), Gestion des ressources humaines (après 1985).
    • Concepts clefs : Tactique vs Stratégique, GPEC (Gestion Prévisionnelle des Emplois et Compétences).

    Le Recrutement

    • Importance : élément crucial des politiques RH
    • Impact organisationnel et financier (bon et mauvais rec.)
    • Processus : étape par étape.
    • Considérer la culture d'entreprise.
    • Importance de la rémunération : respecter les normes, respecter les minima et réglementations légales.

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    Description

    Ce quiz explore les différentes fonctions des organisations, en se concentrant sur la fonction commerciale. Il aborde des sujets tels que la mercatique, la détection des besoins clients et la gestion des sources d'information. Préparez-vous à tester vos connaissances sur la gestion commerciale et ses implications.

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