Chapitre 5 : Les Fonctions Commerciales

Ensemble des actions visant à détecter les besoins des consommateurs et à adapter la production et la commercialisation.

La fonction commerciale comprend toutes les actions depuis l’approche du marché jusqu’à la gestion de la force de vente.

Collecte, stockage et analyse de données sur les consommateurs, les producteurs, les distributeurs et l’environnement.

Informations internes à l'entreprise, souvent peu coûteuses et faciles à collecter.

Informations provenant d’organismes externes, comme l’INSEE, peu coûteuses.

Regroupement de données internes et externes pour analyser le marché.

Sondages ponctuels ou réguliers sur un échantillon pour obtenir des données quantitatives.

Etudes approfondies pour comprendre le comportement des consommateurs.

Traduit la politique commerciale de l'entreprise en un plan d'action.

Variables d'action du plan de marchéage : produit, prix, promotion, place.

Stratégie relative au produit, à la marque, au conditionnement et à la garantie.

Phase du cycle de vie du produit où il est introduit sur le marché.

Phase de croissance rapide des ventes et d'augmentation des profits.

Phase de ralentissement de la croissance des ventes, saturation du marché.

Phase de réduction des ventes, du profit et de la concurrence.

Fixation du prix en fonction des coûts de production.

Fixation du prix en fonction de la demande et de l'élasticité.

Fixation du prix en fonction de la concurrence et des produits de substitution.

La politique de communication vise à informer, persuader et entretenir la demande.

Techniques visant à augmenter rapidement les ventes, comme les bons de réduction ou les cartes de fidélité.

Ensemble des activités qui rendent le produit disponible pour le consommateur.

Nombre d'intervenants dans un circuit de distribution.

Circuit de distribution court, sans intermédiaire entre le producteur et le consommateur.

Circuit de distribution long, avec plusieurs intermédiaires.

Le producteur choisit ses intermédiaires pour une stratégie commerciale focalisée sur l’image ou la marque.

Le producteur limite volontairement les points de vente pour un secteur donné.

Utilisation de tous les types de canaux de distribution disponibles.

Utilisation de facteurs de production pour créer des biens ou des services.

Conformité du produit aux besoins exprimés ou implicites du client.

Temps nécessaire pour fabriquer un product.

Coûts de fabrication par rapport à des coûts prévus, influencé par les quantités et les techniques.

Production d'un grand nombre de biens identiques, conformes à un standard.

Production de petites séries diversifiées de produits identiques, offre une grande flexibilité.

Fabrication à l’unité pour le client.

Production continue, sans interruption des opérations.

Production fractionnée dans le temps, fabrication à l’unité ou en petites quantités.

Système de production basé sur une anticipation de la demande.

Système de production basé sur une demande effective des clients.

Organisation du travail basée sur le découpage des tâches et le chronométrage.

Organisation du travail basée sur la production de masse et la standardisation.

Changer de poste régulièrement pour réduire la monotonie du travail.

Regrouper des tâches différentes au sein d'un même poste.

Confier à un même poste des responsabilités nouvelles concernant l'organisation et le contrôle du travail.

Groupes de travailleurs responsables d'un ensemble complexe de tâches.

Gestion des compétences et des emplois pour s'adapter aux évolutions du marché.

Ensemble de tâches, devoirs et responsabilités.

Travail régulier et son lieu d’exercice.

Processus de recherche et de sélection de candidats.

Système de rémunération des salariés.