La Fonction Commerciale

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Questions and Answers

Quelle est la principale fonction de la mercatique dans une organisation ?

Sélectionner des produits selon les tendances du marché

Augmenter les bénéfices immédiatement

Former le personnel de vente sur les produits

Détecter les besoins des consommateurs et adapter la production (correct)

Quelles sont les caractéristiques des sources d'informations internes ?

Elles sont toujours gratuites et largement disponibles

Elles sont limitées au périmètre de l'entreprise et faciles à collecter (correct)

Elles sont souvent généralistes et peuvent être coûteuses

Elles n'ont aucun lien avec les statistiques de vente

Quel est l'un des inconvénients des informations secondaires ?

Elles sont difficiles à obtenir

Elles sont généralement plus coûteuses que les informations internes

Elles sont accessibles au public et peuvent ne pas être adaptées (correct)

Elles peuvent être trop spécifiques

Comment sont réalisées les études quantitatives ?

Sur un échantillon permanent interrogé à intervalles réguliers Signup and view all the answers

Quel est le rôle de l'étude de marché dans la fonction commerciale ?

Regrouper et analyser les données internes et externes Signup and view all the answers

Que permet la collecte des données relatives aux consommateurs ?

Comprendre leurs besoins afin de concevoir des produits adaptés Signup and view all the answers

Quel type de données est essentiel pour étudier la concurrence ?

Données politiques et économiques Signup and view all the answers

Quel élément ne fait pas partie de la mercatique dans la fonction commerciale ?

Surveiller la satisfaction des employés Signup and view all the answers

Quelle est la phase du cycle de vie d'un produit où l'introduction sur le marché entraîne des coûts élevés et une faible rentabilité ?

Phase de lancement Signup and view all the answers

Dans quel scénario la politique de prix doit-elle principalement être élaborée ?

En se basant sur l'élasticité de la demande Signup and view all the answers

Quelle est la principale fonction de la publicité dans le cycle de vie d'un produit ?

Informer sur le produit, surtout au début de son cycle Signup and view all the answers

Qu'est-ce qu'une stratégie de distribution exclusive ?

Limitation volontaire des détaillants à un seul point de vente dans un secteur donné Signup and view all the answers

Quel est l'objectif principal de la promotion des ventes ?

Augmenter la demande de manière temporaire par des avantages Signup and view all the answers

Quel élément n'est pas pris en compte dans la politique du produit ?

Le prix de vente Signup and view all the answers

Quel type de circuit de distribution présente le moins d'intermédiaires entre le producteur et le consommateur ?

Circuit court Signup and view all the answers

Quel type de produit se caractérise par l'absence d'alternatives ?

Produits non substituables Signup and view all the answers

Quel aspect est essentiel lors de l'élaboration d'une campagne publicitaire ?

Faire attention aux cibles et à l'impact Signup and view all the answers

Quel élément ne fait pas partie de la fonction de distribution ?

La création de nouveaux produits Signup and view all the answers

Study Notes

La Fonction Commerciale

Englobe toutes les actions commerciales, depuis l'analyse de marché jusqu'à la gestion de la force de vente.
Objectifs : identifier les besoins clients, concevoir des produits adaptés, mettre en œuvre une politique de produit, prix, communication et distribution efficaces.
La mercatique est l'ensemble des actions visant à identifier les besoins et à ajuster continuellement la production et la commercialisation.
L'organisation commerciale dépend de la taille de l'entreprise, des produits, des clients et des acteurs impliqués.

Sources d'Informations

Nécessité de recueillir, stocker et analyser des données :
- Consommateurs, producteurs, distributeurs (Qui ? Où ? Quoi ? Quand ? Comment ? Pourquoi ? Combien ?)
- Environnement (politique, social, économique, démographique)
- Concurrents (deux types de sources)
Sources internes : nombreuses, peu coûteuses, faciles et rapides à exploiter. Ex : statistiques de vente, rapports vendeurs, réclamations clients.
Sources externes : documentaires divers, peu coûteuses voire gratuites mais générales et pas toujours actuelles. Ex : INSEE.
Avantages des sources secondaires : abondantes, faciles d'accès, peu coûteuses.
Inconvénients : accès aux mêmes données pour la concurrence, données souvent trop générales.
Importance du regroupement des données internes et externes pour l'étude de marché.

Études de Marché

Quantitatives (ex : sondages ponctuels ou panels sur un échantillon permanent, avant la vente)
Qualitatives (ex : mieux comprendre le comportement du consommateur en fonction de ses opinions et de son style de vie).

Le Plan de Marchéage

Expression de la politique commerciale de l'entreprise.
Plan de marchéage : définit le dosage des variables commerciales possibles (4P).
4P : Produit, Prix, Promotion, Placement (distribution).
- Interdépendance des 4 axes.

La Politique du Produit

Considère le produit, la marque, l'emballage, la garantie.
Prise en compte du cycle de vie du produit :
- Lancement : faibles ventes/coûts élevés.
- Croissance : ventes rapides, profits croissants.
- Maturité : ralentissement des ventes/accroissement de la concurrence.
- Déclin : baisse des ventes et profits.

La Politique du Prix

Déterminé par les coûts (traditionnel, réaliste, pas toujours simple), la demande (élasticité et facteurs psychologiques), l'offre (concurrence et substitution).
Importance de l'élasticité prix.
Double objectif commercial et financier.
Variable complexe due à plusieurs contraintes internes et externes (lois).

La Politique de Communication

Publicité et promotion des ventes pour informer, persuader et entretenir la demande.
Importance d'adapter sa campagne publicitaire face aux nouveaux supports (internet, mailing, télémarketing…).
La promotion des ventes vise une augmentation rapide mais temporaire des ventes, par des offres avantageuses aux distributeurs ou clients (bons de réduction, séries limitées, etc.).
Autres formes : relations publiques, parrainage, mécénat..

La Politique de Distribution

Ensemble des actions permettant au produit d'atteindre le consommateur.
Plusieurs éléments : transport, stockage, assortiment.
Circuits de distribution :
- Longueur (nombre d'intermédiaires): court (marketing direct), long (difficile à contrôler).
- Sélection des circuits en fonction des critères (ex: marque, image).
Stratégies : intensive, sélective, exclusive.

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Description

Ce quiz explore les différentes actions commerciales essentielles, de l'analyse du marché à la gestion de la force de vente. Il aborde les objectifs de la mercatique, les besoins clients, ainsi que les sources d'informations nécessaires pour optimiser les stratégies commerciales. Mettez vos connaissances à l'épreuve concernant l'organisation commerciale et l'importance de l'analyse des données.