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Questions and Answers
¿Cuáles son los 3 niveles de productos y servicios en marketing?
¿Qué característica especial del marketing de servicios hace que los servicios no se puedan almacenar para su venta o uso posteriores?
Caducidad del servicio
En el marketing, los servicios se producen y consumen al mismo tiempo, lo que se conoce como inseparabilidad.
True
La calidad de los servicios podría variar mucho, dependiendo de quién los __________ y de cuándo, dónde y cómo los proporciona.
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¿Qué estrategia de la mezcla de promoción requiere gastar mucho en publicidad y promoción para que el consumidor adquiera el producto?
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La publicidad informativa tiene como objetivo persuadir a los clientes para que cambien a una marca específica.
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¿Qué representa a una empresa ante los clientes realizando actividades como prospección y comunicación, venta y servicio, y recopilación de información?
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El presupuesto de publicidad es el dinero y otros recursos que se asignan a la promoción del producto. Se puede fijar en un nivel que la compañía pueda solventar usando el método ____________.
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¿Cuáles son las dimensiones para medir la fuerza de una marca?
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¿Qué estrategia implica introducir nuevas categorías de productos utilizando el nombre de la marca?
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La fijación de precios basada en el valor para el cliente considera solo los costos que enfrenta el vendedor.
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La fijación de precios basada en el costo establece los precios a partir de los costos de producción, distribución y venta del producto más una tarifa justa de utilidades, considerando costos ______.
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¿Qué es la fijación de precios promocional?
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¿Qué función realiza la logística en la cadena de suministro?
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La desintermediación ocurre cuando los productores eliminan a los intermediarios del canal.
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La discriminación de precios asegura que el vendedor ofrezca las mismas condiciones de precio a los clientes de cierto nivel comercial. El vendedor también podrá __________ si fabrica distintas calidades del mismo producto para diferentes minoristas.
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Study Notes
Niveles de Productos y Servicios
- Básico: valor fundamental para el cliente, se define lo esencial que buscan los consumidores
- Producto real: se convierte el beneficio principal en algo real, se desarrollan características como nivel de calidad, diseño y nombre
- Producto aumentado: se crea en torno al beneficio principal y al producto real para ofrecer servicios como servicio post venta, garantía, entrega y crédito
Clasificación de Productos y Servicios
- Productos de consumo: se dividen en 4 categorías según el tipo de consumidor y la frecuencia de compra
- Conveniencia: se busca comodidad y ahorra tiempo
- Comparación: se busca la mejor opción
- Especialidad: se busca algo específico y de alta calidad
- No buscado: se busca algo nuevo y no se tiene experiencia previa
- Productos industriales: se compran por personas y organizaciones para darle un procesamiento posterior o para utilizarlo en actividades de un negocio
Decisiones sobre Productos y Servicios
- 3 niveles de decisiones:
- Productos individuales: se desarrollan atributos del producto, branding, empacado, etiquetado y servicios de apoyo
- Líneas de productos: se venden a los mismos grupos de clientes, se comercializan a través de los mismos tipos de puntos de venta o se ubican dentro de ciertos rangos de precios
- Mezcla de productos: se combinan todas las líneas de productos y artículos que una compañía ofrece a la venta
MKT de Servicios
- 4 características especiales de los servicios:
- Intangibilidad: no se puede observar, degustar, tocar, escuchar ni oler antes de adquirirlos
- Inseparabilidad: los servicios se producen y consumen al mismo tiempo
- Variabilidad: la calidad de los servicios podría variar mucho dependiendo de quién los proporciona y de cuándo, dónde y cómo los proporciona
- Caducidad: los servicios no se pueden almacenar para su venta o uso posteriores
Estrategias de MKT para Compañías de Servicios
- Cadena de servicios-utilidades: se vincula la satisfacción de los empleados y clientes con la calidad del servicio
- MKT interno: se orienta y motiva al personal que tienen contacto con los clientes y a todos los empleados de apoyo al servicio
- MKT interactivo: se busca la calidad de la interacción entre el cliente y vendedor
- Estrategia de branding: se crea una marca fuerte y se mide la fuerza de una marca en 4 dimensiones: diferenciación, relevancia, conocimiento y estima
Estrategia de Desarrollo de Nuevos Productos
- Desarrollar nuevos productos a través de los esfuerzos de investigación y desarrollo propios de la empresa
- Pasos:
- Generación de ideas: se busca sistemáticamente nuevas ideas de productos
- Depuración de ideas: se proyectan las nuevas ideas de productos para detectar las buenas y desechar las malas ideas
- Desarrollo y prueba del concepto: se desarrolla un concepto de producto y se prueba con los consumidores
- Desarrollo de la estrategia de MKT: se describe el objetivo, la propuesta de valor planificada, las ventas, la participación de mercado y los objetivos de ganancias
Estrategias de Fijación de Precios
- Fijación de precio basada en el valor para el cliente: se evalúa el valor percibido por los clientes y se fija un precio meta
- Fijación de precio basada en el costo: se establecen los precios a partir de los costos de producción, distribución y venta del producto más una tarifa justa de utilidades
- Fijación de precio basada en la competencia: se establecen precios con base en estrategias, costos, precios y ofertas de mercado de los competidores### Factores que Afectan las Decisiones de Fijación de Precios
- Factores Internos:
- Estrategia, objetivos y mezcla de marketing: las decisiones de fijación de precio deben coordinarse con las de diseño, distribución y promoción.
- Determinación de costos por objetivo: se fija un precio de venta ideal y luego se establecen costos meta que asegurarán se cumpla con ese precio.
- Consideraciones organizacionales: la alta dirección fija los precios en vez de los departamentos de marketing o ventas.
- Factores Externos:
- Mercado y demanda: entender de qué manera las percepciones de valor por parte de los clientes afectan lo que están dispuestos a pagar.
- Competencia:
- Competencia pura: muchos compradores y vendedores que comercian con algún producto uniforme.
- Competencia monopólica: muchos compradores y vendedores comercian dentro de un intervalo de precios.
- Competencia oligopólica: pocos vendedores de grandes dimensiones.
- Monopolio puro: solo un vendedor.
- Economía: factores económicos como auge, recesión, inflación y tasas de interés que afectan la fijación de precios debido a que influyen en el gasto de los consumidores.
Estrategias de Fijación de Precios para Nuevos Productos
- Estrategia de descremado: fijar precios iniciales altos para obtener ingresos.
- Estrategia de penetración: un precio bajo para atraer un gran número de compradores y una gran cuota del mercado.
Estrategias de Fijación de Precios para Mezclas de Productos
- Por línea de productos: diferentes precios entre diversos productos de una línea con base en las diferencias de costo entre los productos.
- Producto opcional: productos opcionales o accesorios que se venden con el producto principal.
- Subproductos: establecer un precio para subproductos con la finalidad de volver más competitivo el precio del producto principal.
- Por conjunto de productos: combinación de varios productos para ofrecer el conjunto por un precio reducido.
Estrategias de Ajuste de Precios
- Descuentos y bonificaciones: ofrecer descuentos o bonificaciones en el precio de un producto para incentivar la compra o promover ventas adicionales.
- Segmentada: diferentes precios para diferentes segmentos de clientes basados en su disposición a pagar.
- Psicológica: utilizar precios que influyen en la percepción del consumidor sobre la calidad.
- Geográfica: variación de precios según la ubicación geográfica del cliente debido a diferencias en costo de transporte.
- Dinámica: ajuste en precios en tiempo real según la demanda, la oferta, el nivel de inventario o condiciones.
- Internacional: precios para productos o servicios vendidos en mercados extranjeros.
Cómo Responder ante Cambios de Precio
- Recorte de precio: reducir agresivamente para aumentar las ventas y su participación de mercado.
- Aumento de precio: reducir los márgenes de utilidad y obligar a las compañías a transferir el incremento de los costos a los clientes.
Política Pública y Fijación de Precios
- Concentración de precios: determina que los vendedores deben establecer sus precios sin ponerse de acuerdo con los competidores.
- Fijación de precios predatorios: vender un producto por debajo de su costo con la intención de castigar a un competidor u obtener mayores utilidades a largo plazo al sacar a los competidores del negocio.
Cadenas de Suministro y Red de Transferencia de Valor
- La cadena de suministros: consta de socios ascendentes y descendentes.
- Red de transferencia de valor: red conformada por la compañía, sus proveedores, sus distribuidores y, finalmente, los clientes, quienes se asocian entre sí para mejorar el desempeño del sistema completo en la entrega de valor al cliente.
Diseño de Canal
- Analizar las necesidades de los consumidores: cada miembro y cada nivel agregan valor para los clientes.
- Establecer objetivos del canal: la compañía busca disminuir al mínimo el costo de canal que se genera al cubrir las necesidades de servicio de los clientes en cada segmento.
- Identificar las principales alternativas de canales: tipos de intermediarios, su número y las responsabilidades de cada miembro del canal.
Logística de Marketing (Distribución Física)
- Planificar, ejecutar y controlar el flujo físico de materiales, productos finales e información relacionada desde los puntos de origen hasta los puntos de consumo.
- Logística de salida (outbound): de fábrica a distribuidores.
- Logística entrante (inbound): trasladar los productos y materiales a la fábrica.
- Logística inversa (Reverse): reutilizar, reciclar, renovar o desechar.
Mezcla Promocional
- Publicidad: paga a un patrocinador identificado, televisión, radio, prensa escrita, medios digitales, vallas publicitillas, etc.
- Ventas personales: interacciones directas que realiza la fuerza de ventas para persuadir al cliente a comprar.
- Promoción de ventas: por un corto tiempo que alientan la compra o la venta de un producto o servicio, descuentos, concursos, muestras gratuitas, etc.
- Relaciones Públicas: forjar buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía gracias a la creación de una buena imagen corporativa y al manejo o bloqueo de rumores.
- MKT directo y digital: comunicación directa con clientes potenciales a través de medios como correo directo, correo electrónico, mensajes de texto, llamadas telefónicas, etc.
Estrategias de la Mezcla de Promoción
- Estrategia de empuje: requiere usar la fuerza de ventas y la promoción comercial para impulsar el producto a lo largo de los canales.
- Estrategia de atracción: requiere gastar mucho en publicidad y promoción para que el consumidor adquiera el producto “atraer” la demanda creando un vacío.
Venta Personal
- Presentaciones personales realizadas por una fuerza de ventas para atraer clientes, realizar ventas y construir relaciones con los clientes.
- Rol de la fuerza de venta: conectar a la compañía con sus clientes, coordinar marketing y ventas.
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Description
Aprende sobre la diferencia entre productos y servicios, y los tres niveles de productos y servicios en el marketing. Entiende cómo se ofrecen al mercado para satisfacer las necesidades de los clientes.
