Capítulo 7: Productos y Servicios en Marketing

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Questions and Answers

¿Cuáles son los 3 niveles de productos y servicios en marketing?

Esencial, Servicio post venta, Complementario

Básico, Producto real, Producto aumentado (correct)

Fundamental, Real, Complementario

Básico, Esencial, Aumentado

¿Qué característica especial del marketing de servicios hace que los servicios no se puedan almacenar para su venta o uso posteriores?

Caducidad del servicio

En el marketing, los servicios se producen y consumen al mismo tiempo, lo que se conoce como inseparabilidad.

True

La calidad de los servicios podría variar mucho, dependiendo de quién los __________ y de cuándo, dónde y cómo los proporciona.

proporciona Signup and view all the answers

¿Qué estrategia de la mezcla de promoción requiere gastar mucho en publicidad y promoción para que el consumidor adquiera el producto?

Atracción Signup and view all the answers

La publicidad informativa tiene como objetivo persuadir a los clientes para que cambien a una marca específica.

False Signup and view all the answers

¿Qué representa a una empresa ante los clientes realizando actividades como prospección y comunicación, venta y servicio, y recopilación de información?

Vendedor Signup and view all the answers

El presupuesto de publicidad es el dinero y otros recursos que se asignan a la promoción del producto. Se puede fijar en un nivel que la compañía pueda solventar usando el método ____________.

costeable Signup and view all the answers

¿Cuáles son las dimensiones para medir la fuerza de una marca?

Diferenciación, Relevancia, Conocimiento, Estima Signup and view all the answers

¿Qué estrategia implica introducir nuevas categorías de productos utilizando el nombre de la marca?

Extensión de marca Signup and view all the answers

La fijación de precios basada en el valor para el cliente considera solo los costos que enfrenta el vendedor.

False Signup and view all the answers

La fijación de precios basada en el costo establece los precios a partir de los costos de producción, distribución y venta del producto más una tarifa justa de utilidades, considerando costos ______.

fijos y variables Signup and view all the answers

¿Qué es la fijación de precios promocional?

Reducción temporal del precio de un producto como parte de una promoción o campaña de marketing para estimular la demanda. Signup and view all the answers

¿Qué función realiza la logística en la cadena de suministro?

Todas las anteriores. Signup and view all the answers

La desintermediación ocurre cuando los productores eliminan a los intermediarios del canal.

True Signup and view all the answers

La discriminación de precios asegura que el vendedor ofrezca las mismas condiciones de precio a los clientes de cierto nivel comercial. El vendedor también podrá __________ si fabrica distintas calidades del mismo producto para diferentes minoristas.

incriminar Signup and view all the answers

Study Notes

Niveles de Productos y Servicios

Básico: valor fundamental para el cliente, se define lo esencial que buscan los consumidores
Producto real: se convierte el beneficio principal en algo real, se desarrollan características como nivel de calidad, diseño y nombre
Producto aumentado: se crea en torno al beneficio principal y al producto real para ofrecer servicios como servicio post venta, garantía, entrega y crédito

Clasificación de Productos y Servicios

Productos de consumo: se dividen en 4 categorías según el tipo de consumidor y la frecuencia de compra
- Conveniencia: se busca comodidad y ahorra tiempo
- Comparación: se busca la mejor opción
- Especialidad: se busca algo específico y de alta calidad
- No buscado: se busca algo nuevo y no se tiene experiencia previa
Productos industriales: se compran por personas y organizaciones para darle un procesamiento posterior o para utilizarlo en actividades de un negocio

Decisiones sobre Productos y Servicios

3 niveles de decisiones:
- Productos individuales: se desarrollan atributos del producto, branding, empacado, etiquetado y servicios de apoyo
- Líneas de productos: se venden a los mismos grupos de clientes, se comercializan a través de los mismos tipos de puntos de venta o se ubican dentro de ciertos rangos de precios
- Mezcla de productos: se combinan todas las líneas de productos y artículos que una compañía ofrece a la venta

MKT de Servicios

4 características especiales de los servicios:
- Intangibilidad: no se puede observar, degustar, tocar, escuchar ni oler antes de adquirirlos
- Inseparabilidad: los servicios se producen y consumen al mismo tiempo
- Variabilidad: la calidad de los servicios podría variar mucho dependiendo de quién los proporciona y de cuándo, dónde y cómo los proporciona
- Caducidad: los servicios no se pueden almacenar para su venta o uso posteriores

Estrategias de MKT para Compañías de Servicios

Cadena de servicios-utilidades: se vincula la satisfacción de los empleados y clientes con la calidad del servicio
MKT interno: se orienta y motiva al personal que tienen contacto con los clientes y a todos los empleados de apoyo al servicio
MKT interactivo: se busca la calidad de la interacción entre el cliente y vendedor
Estrategia de branding: se crea una marca fuerte y se mide la fuerza de una marca en 4 dimensiones: diferenciación, relevancia, conocimiento y estima

Estrategia de Desarrollo de Nuevos Productos

Desarrollar nuevos productos a través de los esfuerzos de investigación y desarrollo propios de la empresa
Pasos:
- Generación de ideas: se busca sistemáticamente nuevas ideas de productos
- Depuración de ideas: se proyectan las nuevas ideas de productos para detectar las buenas y desechar las malas ideas
- Desarrollo y prueba del concepto: se desarrolla un concepto de producto y se prueba con los consumidores
- Desarrollo de la estrategia de MKT: se describe el objetivo, la propuesta de valor planificada, las ventas, la participación de mercado y los objetivos de ganancias

Estrategias de Fijación de Precios

Fijación de precio basada en el valor para el cliente: se evalúa el valor percibido por los clientes y se fija un precio meta
Fijación de precio basada en el costo: se establecen los precios a partir de los costos de producción, distribución y venta del producto más una tarifa justa de utilidades
Fijación de precio basada en la competencia: se establecen precios con base en estrategias, costos, precios y ofertas de mercado de los competidores### Factores que Afectan las Decisiones de Fijación de Precios
Factores Internos:
- Estrategia, objetivos y mezcla de marketing: las decisiones de fijación de precio deben coordinarse con las de diseño, distribución y promoción.
- Determinación de costos por objetivo: se fija un precio de venta ideal y luego se establecen costos meta que asegurarán se cumpla con ese precio.
- Consideraciones organizacionales: la alta dirección fija los precios en vez de los departamentos de marketing o ventas.
Factores Externos:
- Mercado y demanda: entender de qué manera las percepciones de valor por parte de los clientes afectan lo que están dispuestos a pagar.
- Competencia:
  - Competencia pura: muchos compradores y vendedores que comercian con algún producto uniforme.
  - Competencia monopólica: muchos compradores y vendedores comercian dentro de un intervalo de precios.
  - Competencia oligopólica: pocos vendedores de grandes dimensiones.
  - Monopolio puro: solo un vendedor.
- Economía: factores económicos como auge, recesión, inflación y tasas de interés que afectan la fijación de precios debido a que influyen en el gasto de los consumidores.

Estrategias de Fijación de Precios para Nuevos Productos

Estrategia de descremado: fijar precios iniciales altos para obtener ingresos.
Estrategia de penetración: un precio bajo para atraer un gran número de compradores y una gran cuota del mercado.

Estrategias de Fijación de Precios para Mezclas de Productos

Por línea de productos: diferentes precios entre diversos productos de una línea con base en las diferencias de costo entre los productos.
Producto opcional: productos opcionales o accesorios que se venden con el producto principal.
Subproductos: establecer un precio para subproductos con la finalidad de volver más competitivo el precio del producto principal.
Por conjunto de productos: combinación de varios productos para ofrecer el conjunto por un precio reducido.

Estrategias de Ajuste de Precios

Descuentos y bonificaciones: ofrecer descuentos o bonificaciones en el precio de un producto para incentivar la compra o promover ventas adicionales.
Segmentada: diferentes precios para diferentes segmentos de clientes basados en su disposición a pagar.
Psicológica: utilizar precios que influyen en la percepción del consumidor sobre la calidad.
Geográfica: variación de precios según la ubicación geográfica del cliente debido a diferencias en costo de transporte.
Dinámica: ajuste en precios en tiempo real según la demanda, la oferta, el nivel de inventario o condiciones.
Internacional: precios para productos o servicios vendidos en mercados extranjeros.

Cómo Responder ante Cambios de Precio

Recorte de precio: reducir agresivamente para aumentar las ventas y su participación de mercado.
Aumento de precio: reducir los márgenes de utilidad y obligar a las compañías a transferir el incremento de los costos a los clientes.

Política Pública y Fijación de Precios

Concentración de precios: determina que los vendedores deben establecer sus precios sin ponerse de acuerdo con los competidores.
Fijación de precios predatorios: vender un producto por debajo de su costo con la intención de castigar a un competidor u obtener mayores utilidades a largo plazo al sacar a los competidores del negocio.

Cadenas de Suministro y Red de Transferencia de Valor

La cadena de suministros: consta de socios ascendentes y descendentes.
Red de transferencia de valor: red conformada por la compañía, sus proveedores, sus distribuidores y, finalmente, los clientes, quienes se asocian entre sí para mejorar el desempeño del sistema completo en la entrega de valor al cliente.

Diseño de Canal

Analizar las necesidades de los consumidores: cada miembro y cada nivel agregan valor para los clientes.
Establecer objetivos del canal: la compañía busca disminuir al mínimo el costo de canal que se genera al cubrir las necesidades de servicio de los clientes en cada segmento.
Identificar las principales alternativas de canales: tipos de intermediarios, su número y las responsabilidades de cada miembro del canal.

Logística de Marketing (Distribución Física)

Planificar, ejecutar y controlar el flujo físico de materiales, productos finales e información relacionada desde los puntos de origen hasta los puntos de consumo.
Logística de salida (outbound): de fábrica a distribuidores.
Logística entrante (inbound): trasladar los productos y materiales a la fábrica.
Logística inversa (Reverse): reutilizar, reciclar, renovar o desechar.

Mezcla Promocional

Publicidad: paga a un patrocinador identificado, televisión, radio, prensa escrita, medios digitales, vallas publicitillas, etc.
Ventas personales: interacciones directas que realiza la fuerza de ventas para persuadir al cliente a comprar.
Promoción de ventas: por un corto tiempo que alientan la compra o la venta de un producto o servicio, descuentos, concursos, muestras gratuitas, etc.
Relaciones Públicas: forjar buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía gracias a la creación de una buena imagen corporativa y al manejo o bloqueo de rumores.
MKT directo y digital: comunicación directa con clientes potenciales a través de medios como correo directo, correo electrónico, mensajes de texto, llamadas telefónicas, etc.

Estrategias de la Mezcla de Promoción

Estrategia de empuje: requiere usar la fuerza de ventas y la promoción comercial para impulsar el producto a lo largo de los canales.
Estrategia de atracción: requiere gastar mucho en publicidad y promoción para que el consumidor adquiera el producto “atraer” la demanda creando un vacío.

Venta Personal

Presentaciones personales realizadas por una fuerza de ventas para atraer clientes, realizar ventas y construir relaciones con los clientes.
Rol de la fuerza de venta: conectar a la compañía con sus clientes, coordinar marketing y ventas.

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Description

Aprende sobre la diferencia entre productos y servicios, y los tres niveles de productos y servicios en el marketing. Entiende cómo se ofrecen al mercado para satisfacer las necesidades de los clientes.