Bab 12: Saluran Pemasaran dan Nilai Pelanggan

Bab 12: Saluran Pemasaran: Memberikan Nilai Pelanggan

• Saluran pemasaran terdiri daripada individu, organisasi dan aktiviti yang diperlukan untuk memindahkan hak milik barang daripada titik pengeluaran kepada titik penggunaan. Ia juga dikenali sebagai saluran pengedaran.
• Ahli saluran berinteraksi dan menganjurkan kerja saluran untuk berfungsi dengan lancar dan mencapai matlamat saluran secara keseluruhan.
• Saluran pemasaran membantu mengubah pelbagai produk kepada pelbagai produk yang diinginkan pengguna.
• Saluran pemasaran juga menghubungkan jurang masa, tempat dan pemilikan yang memisahkan barang dan perkhidmatan daripada pengguna.
• Pengeluar menggunakan perantara kerana ia dapat meningkatkan keberkesanan dalam menyediakan barang kepada pasaran sasaran.
• Perantara, melalui hubungan, pengalaman, pengkhususan dan skala operasi, biasanya menawarkan lebih banyak kepada syarikat berbanding apa yang dapat dicapai sendiri.
• Perantara dalam saluran mengurangkan transaksi saluran. Pembuatan perantara boleh memudahkan pelanggan mendapatkan produk.
• Fungsi ahli saluran merangkumi maklumat, promosi, hubungan, penyesuaian, rundingan, pengedaran fizikal, pembiayaan dan mengambil risiko.
• Saluran pengedaran terdiri daripada saluran pengedaran langsung dan tidak langsung.
• Saluran pengedaran langsung tidak mempunyai perantara.
• Saluran pengedaran tidak langsung mempunyai satu atau lebih peringkat perantara.
• Sistem pengedaran pelbagai saluran adalah sistem di mana sebuah firma tunggal menubuhkan dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau lebih segmen pelanggan.
• Pengurangan perantara dikenali sebagai penyingkiran perantara.
• Kemajuan teknologi dan pemasaran dalam talian telah memberi kesan terhadap saluran pemasaran.
• Syarikat perlu menilai, memperkenalkan dan mengemas kini saluran pemasaran untuk kekal relevan.
• Kemampanan rantaian bekalan adalah penting kerana terdapat banyak sebab mengapa syarikat ingin mengurangkan kesan alam sekitar saluran bekalan mereka.
• Peraturan kemampanan alam sekitar semakin meningkat di seluruh dunia.
• Pelanggan semakin mendesak produk yang mampan dan mesra alam.

Objektif Pembelajaran

• Objektif 12.1: Menjelaskan mengapa syarikat menggunakan saluran pemasaran dan peranan saluran tersebut.
• Objektif 12.2: Membincangkan interaksi ahli saluran dan cara mereka menganjurkan kerja saluran tersebut.
• Objektif 12.3: Mengenal pasti pilihan saluran utama yang terbuka kepada syarikat.
• Objektif 12.4: Menjelaskan bagaimana syarikat memilih, memotivasikan dan menilai ahli saluran.
• Objektif 12.5: Membincangkan sifat dan kepentingan logistik pemasaran dan pengurusan rantaian bekalan bersepadu.

Keputusan Reka Bentuk Saluran

• Reka bentuk saluran pemasaran yang berkesan melalui analisis keperluan pelanggan, penetapan objektif saluran, mengenal pasti alternatif saluran dan menilai alternatif tersebut.
• Analisis keperluan pengguna, penentuan tahap perkhidmatan pelanggan yang dikehendaki dan keseimbangan keperluan pengguna berbanding kos dan pilihan harga pengguna.
• Mengenal pasti alternatif utama dalam bentuk perantara, bilangan perantara pemasaran (intensif, eksklusif, pilihan), dan tanggungjawab ahli saluran (dasar harga, syarat jualan, hak wilayah dan perkhidmatan spesifik).

Perilaku dan Organisasi Saluran

• Syarikat biasanya menggunakan beberapa saluran untuk mengedarkan pelbagai produk dan perkhidmatan mereka.