SESION 6 (TECNICAS DE VENTAS) Untitled Quiz

El Macroentorno y el Microentorno

• El macroentorno abarca las fuerzas mayores de la sociedad que afectan al microentorno, por ejemplo, las fuerzas demográficas, económicas, naturales, tecnológicas, políticas y culturales.
• El microentorno consiste en las fuerzas cercanas a la empresa que afectan su capacidad de servir a sus clientes: la empresa, proveedores, empresas de canal de marketing, mercados de clientes y competidores.
• El objetivo del departamento de marketing es atraer clientes y cultivar relaciones con ellos creando valor y satisfacción.
• El éxito de la gestión de marketing depende de otros actores del microentorno de la empresa: Otros departamentos de la empresa, proveedores, intermediarios de marketing, clientes, competidores y diversos públicos.
• Los otros departamentos de la empresa (alta dirección, finanzas, investigación y desarrollo, compras, fabricación y contabilidad) forman el entorno interno.

La Empresa

• La alta dirección establece la misión, los objetivos, las estrategias generales y las políticas de la empresa.
• El departamento de marketing debe tomar decisiones dentro de los planes establecidos por la alta dirección.
• Los planes de marketing deben ser aprobados por la alta dirección antes de su implementación.

Proveedores

• Los proveedores son un eslabón importante en el sistema de entrega de valor a los clientes.
• Proporcionan los recursos que la empresa necesita para producir sus bienes y servicios.
• Los problemas con los proveedores pueden afectar seriamente al marketing.
• Los profesionales del marketing vigilan las tendencias en los precios de las materias primas.
• Un aumento en los costos de los insumos podría obligar a la empresa a aumentar los precios y afectar su volumen de ventas.

Intermediarios de Marketing

• Los intermediarios de marketing ayudan a la empresa a promover, vender y distribuir sus productos a los compradores finales.
• Incluyen distribuidores, empresas de distribución física, agencias de servicios de marketing e intermediarios financieros.
• Los distribuidores son empresas del canal de distribución que ayudan a la empresa a encontrar clientes o, directamente, los venden a los clientes.
• Las empresas de distribución física ayudan a la organización a abastecer y trasladar bienes desde su origen hasta su destino.

Clientes

• La empresa necesita estudiar de cerca sus mercados de clientes.
• Los mercados de consumo consisten en individuos y hogares que compran bienes y servicios para su uso personal.
• Los mercados industriales compran bienes y servicios para su procesamiento ulterior o para usarlos en su proceso de producción.
• Los mercados de revendedores compran bienes y servicios para revenderlos con la obtención de una utilidad.
• Los mercados gubernamentales están formados por dependencias del gobierno que adquieren bienes y servicios para producir servicios públicos o transferirlos a otros que lo necesitan.
• Los mercados internacionales consisten en los tipos de compradores mencionados anteriormente, pero en otros países.

Competidores

• El concepto de marketing dice que para tener éxito, una empresa debe proporcionar a sus clientes un mayor valor y satisfacción que sus competidores.

Públicos

• Un público es cualquier grupo que tiene un interés real o potencial en, o un impacto sobre, la capacidad de una organización para alcanzar sus objetivos.
• Los públicos financieros influyen en la capacidad de la empresa para obtener fondos.
• Los medios de comunicación incluyen diarios, revistas, estaciones de radio y televisión.
• Los públicos gubernamentales incluyen las entidades gubernamentales que influyen en la empresa.
• Los públicos de acción ciudadana incluyen organizaciones de consumidores, grupos ecológicos y grupos minoritarios.
• Los públicos locales incluyen residentes del vecindario y organizaciones de la comunidad.
• El público general incluye las opiniones y percepciones del público sobre la empresa y sus productos.
• Los públicos internos incluyen trabajadores, gerentes, voluntarios y la junta directiva.