טכניקות שכנוע ועימותים

טכניקות שכנוע

• הסחה: המעבר של המסר השכנועי מבלי שהצד המשוכנע מודע לניסיונות השכנוע.
• רגל בדלת: התחלה בבקשה קטנה, כדי ליצור מחויבות ולהגדיל את הבקשה לאחר מכן.
• דלת בפרצוף: הצגת בקשה גדולה שאינה מקובלת, ואז הצגת בקשה קטנה יותר, שמתקבלת בהתנגדות פחותה.
• כדור נמוך: הוספת דברים נוספים, שאינם הכרחיים, לאחר שקיבל את ההסכמה הראשונית.
• זה עוד לא הכל: הוספת תוספות לעסקה לאחר שההסכמה כבר ניתנה, ליצירת מחויבות ליותר הוצאות.

התנגדות לשכנוע

• Reactance: תגובה שלילית לניסיונות שכנוע, בעיקר עקב תחושה של כפייה.
• טפיל רעיל/קריאת תיגר על אמונות: להציג טיעונים נגד, כדי להגביר עמידות לשכנוע עתידי.
• DON'T VOTE: הצגת דעה מנוגדת ו"חיזוק" שלה, כדי ליצור התנגדות חזקה לדעה אחרת.
• אזהרה מראש: שימוש בידע מוקדם כדי להפחית את יעילות טכניקות השכנוע.
• הימנעות סלקטיבית: בחירה של אנשים שלא להיחשף לשכנועים.

עמדות והתנהגות

• עמדה: הערכה חיובית או שלילית כלפי משהו או מישהו, מבוססת על אמונות ותחושות.
• התנהגות: המעשים המתקבלים מעמדה.
• דיסוננס קוגניטיבי: מצב של התנגשות בין עמדה והתנהגות, דורש הסברים והצדקות.
• מידת השפעת העמדות על התנהגות: חוסר התאמה בין עמדות והתנהגויות תכופה.
• Wicker (1969): עמדות לא תמיד מנבאות התנהגות.
• תנאים להשפעת עמדות על התנהגות:
  • השפעות אחרות מזעריות (החלטות אישיות).
  • עמדות נוגעות להתנהגות ספציפית.
  • עמדות חזקות (מושרשות).

מדידות עמדות

• מדידות גלויות: שאלונים, ראיונות (האדם מודע למדידה).
• מדידות חבויות: מדידות מבלי לשאול ישירות את האדם (לדוגמה, שינוי בשרירי הפנים).
• Petty & Cacioppo (1981): מדידת ניואנסים ודעות דרך אלקטרודות לפנים.
• IAT (מבחן אסוציאציות מרומזות): מבחן לא מודע שמראה עמדות סמויות.