Tema 2 - Simulación Empresarial - PDF

TEMA 2 -SIMULACION EMPRESARIAL Selección de la idea de negocio. 1.- Introducción. Una de las vías capaces de contribuir a la creación de empleo, es la creación de pequeñas empresas o microempresas, el autoempleo. Este proceso de generación de un proyecto empresarial tiene como punto de partida la...

TEMA 2 -SIMULACION EMPRESARIAL Selección de la idea de negocio. 1.- Introducción. Una de las vías capaces de contribuir a la creación de empleo, es la creación de pequeñas empresas o microempresas, el autoempleo. Este proceso de generación de un proyecto empresarial tiene como punto de partida la elección del tipo de negocio que se va a poner en marcha, es decir la idea. Todo esto, parejo a que la mayoría de los proyectos empresariales suelen fracasar en su primer año de vida, es fundamental intentar, en la medida de lo posible, que la idea se base en los siguientes principios: Que nuestro producto o servicio satisfaga necesidades de los futuros clientes. Que nuestro producto o servicio sea innovador y distinto que los productos que ya se ofrecen en el mercado. 1.1.- El promotor y la idea de negocio. La característica común que define mejor a los emprendedores o promotores es la capacidad de tomar o asumir riesgos, ya que esto define en gran parte la actividad posterior de cualquiera de ellos, aunque claramente tiene que ser una capacidad de asumir riesgos calculados, es decir, se trata de personas capaces de aceptar el riesgo que supone una actividad por cuenta propia pero con capacidad de identificar y calcular los riesgos a los que va a enfrentarse con la misma. Además, deben ser personas que sean capaces de asumir los sacrificios y esfuerzos que supone el emprender una actividad por cuenta propia, pero a las que también deben mover las satisfacciones y gratificaciones que generen los objetivos cumplidos y los logros que vayan alcanzando con los esfuerzos aplicados en dicha actividad. A modo de resumen, podemos entender que una persona emprendedora capaz de promover y llevar a cabo un proyecto o idea empresarial debe ser capaz de identificar una necesidad u oportunidad de mercado, establecer y reunir los recursos necesarios para llevar a cabo el proyecto y dirigir y gestionar de manera eficaz el mismo una vez que se haya puesto en marcha. 1.2.- Características del emprendedor o promotor de una idea de negocio. Capacidades del emprendedor Capacidad técnica. - Formación y experiencia suficiente. Capacidad de análisis. - Para detectar oportunidades de Capacidades negocio. profesionales Capacidad de administrar. - Administrar recursos humanos, técnicos y financieros. 1 TEMA 2 -SIMULACION EMPRESARIAL Creatividad e innovación. Autoconfianza. - Ha de marcarse objetivos realistas. Propensión al riesgo. - Emprender significa asumir riesgos calculados mediante análisis previos rigurosos. Capacidades personales Autocrítica. - Capacidad necesaria para aprender de los propios errores. Organización y persistencia. - Debe organizar recursos y esfuerzos, y no desanimarse, los fracasos son base de futuros éxitos. 1.3.- Fuentes de la búsqueda de ideas. El origen del que puede provenir las experiencias que pueden llevar a generar el germen de la idea pueden resumirse en: Formación y experiencia laboral previa. El conocimiento de un sector de negocio puede llevarnos a aprovechar la propia experiencia como trabajador por cuenta ajena para iniciar una andadura en solitario. Sociedad y dinámica social. A partir de la observación de cambios sociales que pueden llevar a la aparición de nuevas necesidades. Legislación, política y situación económico-financiera, un cambio en la regulación política de un sector de actividad. La innovación de productos, servicios o procesos, especialmente en lo relativo a las nuevas tecnologías y al campo del I + D + I. 3.- El plan de empresa. El plan de empresa es un documento que identifica, describe y analiza una oportunidad de negocio, examina la viabilidad técnica, económica y financiera, viabilidad comercial de la misma, y desarrolla todos los procedimientos y estrategias necesarias para convertir la citada oportunidad de negocio en un proyecto empresarial concreto. Un plan de empresa bien diseñado ha de ser la base sobre la que se levanten proyectos de crecimiento o diversificación de la actividad principal. La elaboración de un plan de empresa tiene dos objetivos concretos: 1. Permite al promotor de una oportunidad de negocio llevar a cabo un exhaustivo estudio de la información necesaria para determinar con bastante certeza la viabilidad del proyecto. 2. El plan de empresa tiene también como objetivo el de ser la carta de presentación de los emprendedores y del proyecto ante terceras personas: bancos, inversores institucionales y privados, sociedades de capital riesgo, organismos públicos y otros agentes implicados a la hora de solicitar cualquier tipo de colaboración y apoyo financiero. 2 TEMA 2 -SIMULACION EMPRESARIAL 3.1.- Estructura del plan de empresa. 3.2.- Presentación de la idea y de los promotores. En concreto, dentro del apartado dedicado al análisis de la situación del mercado, el citado modelo incluye aspectos como: 1. Datos de los promotores. - Incluye los datos personales y de contacto de las personas que actúan como promotores de la idea. 2. Datos del proyecto. 1. Dirección y datos de contacto de la futura empresa. 2. Identificación de la forma jurídica que tendrá la misma, así como la composición de la futura sociedad, número de socios o la posible existencia de socios trabajadores. También se identificará si la empresa será una actividad por cuenta propia. 3. El sector de actividad donde está llevará a cabo su actividad. 3. Misión o propósito de la empresa. 1. Tipo de negocio de la empresa. 2. Línea de productos y servicios que constituirá la oferta de la empresa. 3. Razón de ser de la empresa, por qué y para qué esta en el mercado. 4. Cuál es el público objetivo al que dirige su actividad, que necesidades se van a cubrir, que mercado geográfico se pretende cubrir. 3.3.- Análisis de la situación de mercado. El producto y las necesidades a satisfacer. Para comenzar vamos a plantearnos analizar las características básicas de nuestro producto, desde la satisfacción que puede suponer, o que persigue, el cliente con su compra, las características del mismo. 3.4.- Análisis de la situación de mercado. El consumidor y la decisión de compra. Es fundamental, aparte de conocer las necesidades de nuestros futuros clientes, conocer cuáles son las variables que le llevan a decantarse por un producto determinado, es decir, cuál es su proceso de decisión de compra, y así poder influir en él. 3.5.- Análisis de la situación de mercado. La competencia. Los competidores directos e indirectos. nuestros competidores. Para tener una idea de las posibilidades de éxito de nuestro producto, debemos saber quienes son nuestros competidores cercanos y como desarrollan su actividad (productos que ofrecen, a qué precio lo hacen, qué grado de aceptación tienen en el mercado, qué estrategias comerciales están utilizando, etc.). Así la definición de competidor es sencilla, pero la clasificación de los mismos es bastante más complicada. Aunque existen distintas clasificaciones, la clasificación básica podría ser la siguiente: 3 TEMA 2 -SIMULACION EMPRESARIAL Competidores directos, son aquellos que venden el mismo producto y dirigido a la misma necesidad. Se compite por el mismo segmento de mercado y nuestros clientes tienen las mismas características. Competidores indirectos, son aquellos que no venden productos iguales a los nuestros, pero que pueden servir para satisfacer las mismas necesidades (productos sustitutivos). (Ejemplo café vs te; azúcar vs sacarina) No son productos similares, pero satisfacen necesidades similares. 3.6.- Objetivos a largo plazo y análisis DAFO. APUNTES PROFE 3.7.- Formulación de estrategias y planes de acción. Estrategias de mercado. El Marketing – Mix. El término marketing es un anglicismo que tiene varias definiciones. Marketing(mercadotecnia): Esfuerzo por posicionar una marca y/o producto en el mercado por medio de diversas estrategias. En cuanto al concepto de marketing – mix hace referencia a las herramientas de gestión con los que cuentan las empresas para poder llevar a cabo las labores del marketing. Este concepto estableció las 12 tareas y preocupaciones de todo responsable comercial. Esta lista se fue simplificando hasta dar lugar a las denominadas 4 pes que responde a los términos anglosajones relativos a los conceptos de producto, precio, promoción y distribución (producto, precio, distribución y comunicacion). A partir de estas variables se puede construir el siguiente modelo: 3.8.- El marketing – mix. El concepto de producto. El producto es la base y punto de partida para el desarrollo de toda la política de marketing de la empresa, y generalmente el éxito comercial, y por tanto económico, de la mayoría de las empresas está basado en una buena oferta de bienes y servicios. 3.9.- El marketing – mix. El producto. Marca e imagen de marca. La diferencia entre ambas concepciones radica en la diferencia entre identificación e imagen de marca. La identificación sería los atributos del producto que suponen la marca y que permite, como hemos visto, la identificación y diferenciación del producto en el mercado. Si damos un paso más, la imagen de marca refleja la percepción que el cliente tiene de la marca, y por extensión, del producto. Normalmente la imagen de marca suele construirse a través de asociaciones de marca, que sería la asociación que hacen los clientes entre los atributos de la marca (nombre, presentación, colores, diseño, etc.) y los atribuidos al producto en sí. La marca es un concepto que se crea y evoluciona a partir de la actividad y política comercial (marketing). En cuanto a las distintas políticas de marca, podrían destacarse las siguientes: Descripción del Producto o Servicio. Imagen del producto. La marca Una única marca para todos los productos de la empresa. Marca única Se emplea cuando la imagen de la empresa es positiva. 4 TEMA 2 -SIMULACION EMPRESARIAL (Ejemplo.- Sony). Pertenecen a la empresa con otras marcas más importantes. Segundas marcas Suelen pretender ampliar y segmentar el mercado. (Ejemplo.- Leche Pascual y PMI). Propias de mercados segmentados. Suele responder a varios niveles de necesidad económica Múltiples marcas de los clientes. (Ejemplo.- Productos de limpieza doméstica). Son las propias más las de los denominados productos Marca del distribuidor. genéricos, también denominadas marcas blancas. Marca blanca (Ejemplo.- Hacendado). 3.10.- El marketing – mix. El producto. El ciclo de vida del producto. Hay que saber las 4 fases: ver foto en la plataforma (Pregunta exam) 1. introducción o lanzamiento, 2. crecimiento, 3. madurez, 4. declive. 5 TEMA 2 -SIMULACION EMPRESARIAL 3.11.- El marketing – mix. El PRECIO. Se puede establecer que según el marketing el PRECIO es uno de los factores fundamentales de comunicación entre el producto y los clientes. Mas allá del concepto formal de precio (cantidad de unidades monetarias / € que se deben desembolsar para adquirir el producto), hay que tener en cuenta el concepto de coste de oportunidad (a qué y a cuántas cosas debo renunciar para acceder al producto) a la hora de definir el precio como elemento de relación con el cliente, y por tanto, objeto central del marketing. Así las decisiones de precios suponen una de las variables centrales de la estrategia de marketing la empresa debido a: El precio influye en el nivel de demanda y determina la actividad de la empresa. El precio determina los márgenes de rentabilidad del producto. El precio es una de las bases para la comparación entre productos (identificación y diferenciación). El precio influye en la percepción del producto (imagen e identificación). 3.12.- El marketing – mix. La fijación del precio de venta. En primer lugar, habrá que elegir un método a la hora de determinar el precio de venta, es decir, fijar las variables que vamos a tener en cuenta para realizar dicha operación. En cuanto a este método, vamos a partir de tres variables básicas a la hora de la fijación del precio, los costes de producción (umbral inferior de precios), el precio de demanda o de mercado (umbral superior de precios) y la relación con el precio de mercado marcado por la competencia (que nos llevaría a posicionarnos entre ambos umbrales). 3.13.- El marketing – mix. LA DISTRIBUCIÓN. La variable del marketing – mix que se ocupa del conjunto de actividades y gestiones que permiten hacer llegar el producto a su consumidor final. Pero, además, la distribución como variable del marketing permite añadir valor final al producto en los aspectos relativos al lugar (posiciona el producto en el lugar adecuado), temporal (poner a disposición del consumidor en el momento adecuado) y de forma (contribuye a la terminación final del producto y aumentar el atractivo para el cliente potencial). El canal de distribución (fabricante, mayorista, minorita y consumido) que sería la estructura organizada que permite articular los intercambios entre el productor, los intermediarios “amazon” y los finalistas para poner los productos a disposición de los consumidores finales. Los sujetos implicados en la distribución son los siguientes: En cuanto a la elección del canal de distribución a utilizar, se debe elegir entre utilizar el canal directo (venta directa del fabricante al consumidor, por ejemplo, la marca de ordenadores Dell), utilizar sistemas de distribución integrados (a través de la propia red logística y de tiendas, como por ejemplo la cadena española Inditex) o a través de canales de distribución ajena (es la elección usual, y supone distribuir nuestros productos a través de intermediarios y tiendas que no son de nuestra propiedad). 6 TEMA 2 -SIMULACION EMPRESARIAL La selección del canal de distribución debe tener en cuenta los siguientes extremos: El punto de venta afecta a la imagen de marca. La existencia de canales de distribución incompatibles Los márgenes comerciales de los canales pueden ser claramente diferenciados, Barreras de entrada 3.14.- El marketing – mix. Estrategias de distribución. Estrategias de marketing. Estrategias de distribución La empresa tratará que el producto esté posicionado en todos los puntos de venta posibles. Ventajas. Facilita la compra y la fidelización del cliente. Distribución Dificulta la entrada de competidores por incremento de costes. intensiva Inconvenientes. Incrementa los costes de distribución. Puede perjudicar la imagen de marca por posicionamiento en puntos inadecuados. La empresa seleccionará solo algunos puntos de venta de cada zona. Ventajas. Distribución Potenciamos la imagen de marca selectiva Inconvenientes. Se renuncia a parte de los puntos de venta, y por lo tanto, a parte de las ventas potenciales. La empresa establecerá un punto de venta exclusivo para cada zona. Ventajas. Mejora del servicio post – venta en sectores donde aporta Distribución utilidad (automóvil). exclusiva Inconvenientes. Necesidad de cooperación y coordinación estrecha entre nuestra empresa y el punto de venta. 7 TEMA 2 -SIMULACION EMPRESARIAL 3.15.- El marketing – mix. Comunicación del producto. Debemos dar a conocer a nuestros potenciales clientes cuáles y cómo son los productos o servicios que les ofrecemos, quiénes y dónde estamos, dónde pueden encontrarlos, a qué precio podrán adquirirlo y todo lo que hemos establecido en la política de marketing tal y como hemos visto. Dentro de la estrategia de marketing debemos diferenciar publicidad, promoción (efecto inmediato) y relaciones públicas (difundir la marca). 3.17.- El plan de organización de recursos. Establecimiento de la estructura productiva de la empresa. El proceso productivo. En concreto, dentro del apartado dedicado a los planes de organización de los recursos de la futura empresa, el citado modelo incluye la evaluación de una serie de aspectos relativos a: 1. Proceso productivo de la empresa. 1. Descripción del proceso productivo de la empresa, así como los recursos humanos, económicos y técnicos necesarios para llevarlo a cabo. 2. Tipo de sistema productivo, haciendo referencia a la tecnología propia o externa utilizada. 3. Materias primas y productos auxiliares utilizados en el proceso productivo. 4. Dimensión de la empresa y nivel de actividad mas rentable. 2. Localización. Emplazamiento geográfico de la empresa. 1. Estrategia de localización, proximidad del mercado potencial, medios de comunicación y transporte, infraestructuras de comunciación y telecomunicaciones, etc. 3.18.- Establecimiento de la estructura productiva de la empresa. La localización de la empresa. Otro factor fundamental en cuanto al establecimiento de la estructura de la futura empresa sería la localización del negocio. 3.19.- Estructura organizativa y de recursos humanos. En cualquier organización empresarial, desde las multinacionales hasta las PYMES, los empleados de dichas organizaciones son uno de los factores fundamentales a la hora de explicar el éxito empresarial. Por lo tanto, una correcta política de reclutamiento y selección de personal es un requisito fundamental a la hora de iniciar cualquier tipo de aventura empresarial. Para ello debemos realizar las siguientes tareas: Determinar la organización funcional, áreas de trabajo, relaciones, jerarquía y dependencia, etc. 8 TEMA 2 -SIMULACION EMPRESARIAL Organización de tareas, de forma que cada trabajador conozca cuales son sus funciones desde un punto de vista cuantitativo (cuantas) como cualitativo (niveles de rendimiento esperados). A partir del plan de producción, establecer los requerimientos de cualificación técnica exigible al trabajador según el puesto de trabajo a cubrir. 3.20.- El plan financiero. Presupuesto de inversiones. Activo o inversiones a realizar para iniciar la actividad. Iniciar una actividad empresarial requiere realizar una serie de inversiones necesarias para adquirir. Por lo tanto, debemos plantearnos la realización de un plan de inversiones. En primer lugar vamos a centrarnos en el denominado activo de la empresa. 3.21.- Presupuesto de inversiones. Las fuentes de financiación. Debemos adquirir para el inicio de la actividad empresarial que hemos incluido dentro del concepto de inversión, debemos tener en cuenta las fuentes de financiación, propias o ajenas, a las que vamos a acudir para obtener los medios financieros necesarios para adquirir dichos medios. Así, deberemos decidir que parte de dicha inversión inicial vamos a cubrir con nuestros propios recursos económicos (financiación propia) y que parte vamos a adquirir a través de financiación ajena (prestamos y créditos, etc.). 3.22.- Aspectos formales del documento. La elaboración de un plan de empresa exige una serie de recomendaciones mínimas que afectan a aspectos formales del mismo como vocabulario, estructura, contenido o la propia presentación del documento, ya que como se ha indicado tiene como objetivo ser una carta de presentación de la empresa. 9 TEMA 2 -SIMULACION EMPRESARIAL Las condiciones que debe tener todo plan de empresa para que tenga utilidad son: Calidad de la información Actualidad Totalidad en la información Unidad de criterio en la redacción 4.- El análisis de mercados. El principal objetivo del análisis de mercado para nuestra futura PYME es obtener información que nos ayude a conocer y enfrentar los retos que nos encontraremos en nuestro futuro desarrollo comercial. El análisis de mercado debe permitirnos conocer: Que va a existir una clientela real suficiente. Que dicho nivel de demanda futuro pueda justificar la inversión necesaria para el inicio de la actividad empresarial que estamos planteando. Que existen los canales de distribución adecuados. Conocer los productos sustitutivos y complementarios en el mercado. 5.- La actividad empresarial. Aquí podemos establecer las diferentes dimensiones del concepto empresa: Actividad empresarial. El concepto de empresa y la actividad del empresario La empresa como unidad de producción adquiere una serie de recursos, Unidad de humanos, técnicos y materiales, para destinarlos a la producción de una producción serie de bienes que conforman su fin último. (Proceso productivo). La empresa como unidad de decisión permite sistematizar la toma de Unidad de decisiones hacia la consecución de los objetivos que tenga planteados. decisión (Organigrama). La empresa también actúa como intermediario en el mercado financiero, Unidad ya que demanda financiación ajena para las inversiones necesarias de su financiera actividad productiva. La empresa también tiene un papel fundamental en el funcionamiento Unidad económico como unidad económica de producción, con un papel central económica en el denominado flujo circular de la renta, como ya vimos. La actividad empresarial supone coordinar una serie de factores productivos y organizativos para, tal y como hemos visto, intentar que se dirijan de manera coordinada hacia la consecución 10 TEMA 2 -SIMULACION EMPRESARIAL de los objetivos planteados. Aunque existen multitud de factores a tener en cuenta, podemos resumirlos en cuatro elementos básicos: Capital instrumental. - Constituido por los llamados factores de producción, que son el conjunto de bienes y derechos que constituyen el patrimonio o activo de la empresa. Capital humano. - Compuesto por todas las personas que aportan su trabajo en la empresa (empresario, directivos y trabajadores), es el elemento activo de la producción. Organización. - factores de producción que necesitan ser coordinados a través de una estructura organizativa. El entorno. - la empresa como sistema abierto, desarrolla su actividad en una zona determinada, con un conjunto de normas y relaciones, una serie de clientes, proveedores, autoridades económicas y administrativas, etc. que en función de las interrelaciones que estas crean, influyen y condicionan la marcha de cualquier empresa. 5.1.- La actividad empresarial y el entorno. La empresa como sistema social abierto. La empresa como una organización basada en un sistema social abierto, es decir, un sistema integrado por una serie de recursos técnicos y financieros, humanos, y que desarrolla su actividad en estrecha relación y coordinación con los demás elementos presentes en su entorno. 5.2.- La actividad empresarial y el entorno. El entorno general de la empresa. podemos distinguir entre entorno general o macro entorno y entorno específico o microentorno. En cuanto al entorno general o macroentorno, podemos incluir aquí todas las variables del mismo que influyen en la empresa pero que escapan de su control. En cuanto al entorno específico, se refiere al más próximo a la empresa, se trata de una serie de factores sobre los que se tiene cierta capacidad de influencia. 11 TEMA 2 -SIMULACION EMPRESARIAL 6.- La competencia. En cuanto a dicho microentorno, vamos a centrarnos en las fuerzas competitivas que intervienen en él. Una de las fuerzas que generan competitividad en un mercado es la existencia de múltiples empresas que ofrecen sus bienes o servicios en dicho segmento de mercado, es decir, la competencia. Cuanta más competencia hay en un sector, mayor será la rivalidad existente y para los consumidores es mejor. Esto llevará a la existencia de un mercado de cambio constante que exigirá a las empresas mejoras continuas en sus políticas de comunicación, precios y mejora del producto o servicio. En cuanto a los factores que hacen que aumente la competitividad en un sector concreto podemos destacar: La existencia de un elevado número de competidores, lo que incrementará la necesidad de tomar medidas destinadas a tratar de ganar en ventaja competitiva si se quiere mantener o aumentar la cuota de mercado de la empresa. El crecimiento del sector, con una relación inversamente proporcional. Es decir, cuando nos encontramos en mercados con rápida expansión, el grado de competencia entre las empresas será menor debido a que la demanda absorberá toda la oferta de bienes y servicios que puedan realizar las empresas que realizan su actividad en dicho sector, y viceversa. La estructura de costes y los requerimientos de inversión debidos a la necesidad de capacidad productiva. Entrada de nuevos competidores en el mercado, esto hará que exista una bajada de rentabilidad debido a la necesidad de realizar bajadas de precios como medida para mantener la cuota de mercado ante el aumento de la competitividad. 12