Persuasion - Tema 7 PDF

. TEMA 7: PERSUASIÓN. 1. DEFINICIÓN La persuasión es el proceso por el cual un mensaje induce un cambio en creencias, actitudes o comportamientos. Está en todas partes, ya que permite promover la salud, incitar adicciones, impul...

. TEMA 7: PERSUASIÓN. 1. DEFINICIÓN La persuasión es el proceso por el cual un mensaje induce un cambio en creencias, actitudes o comportamientos. Está en todas partes, ya que permite promover la salud, incitar adicciones, impulsar la paz o el odio... 2. ¿QUÉ CAMINOS LLEVAN A LA PERSUASIÓN? La persuasión es probable que ocurra a través de una de dos rutas, pero, de cualquier manera, la persuasión implica superar varios obstáculos. RUTA CENTRAL Ocurre cuando las personas interesadas se concentran en los argumentos y responden con pensamientos favorables. Cuando las personas son capaces de pensar en un tema se centran en sus argumentos, y si estos son poderosos se puede dar la persuasión. Es explícita y reflexiva/analítica, y provoca un cambio perdurable RUTA PERIFÉRICA Ocurre cuando las personas son influenciadas por señales incidentales (ej: atractivo de un orador). Se da cuando las personas no están motivadas y por ello no reflexionan. Por eso, se centra en señales que desencadenan la aceptación automática sin pensar mucho. Es implícita y automática. Las afirmaciones familiares son más persuasivas que las nuevas. Los anuncios suelen usar esta ruta, y es una heurística (ej: "confía en los expertos" o "los mensajes largos son creíbles"). 3. ELEMENTOS DE LA PERSUASIÓN COMUNICADOR La fuente afecta a la respuesta del público. El comunicador adquiere credibilidad cuando parece experto y confiado. La manera de hablar también influye en la persuasión. Si el comunicador es atractivo y agradable puede hacernos posicionarnos a lo que dice el comunicador o iniciar asociaciones positivas en cuanto a lo que dice. Los comunicadores famosos y parecidos a nosotros son más persuasivos. El efecto durmiente es cuando el efecto de la credibilidad de la fuente disminuye con el tiempo. MENSAJE Lo que se dice también afecta. Un argumento puede ser razonable o emocional. El efecto de las emociones positivas se refiere a que los mensajes son más persuasivos al asociarlos con sentimientos positivos. El efecto de inducir el miedo se refiere a que los mensajes pueden ser eficaces si evocan emociones negativas. Funciona mejor si las personas perciben que hay una solución. El contexto marca una gran diferencia: ○ Fenómeno del pie en la puerta: Tendencia de las personas que primero han accedido a una petición pequeña a cumplir más tarde una petición más grande. ○ Técnica de la bola baja: Las personas que aceptan una solicitud inicial, la seguirán cumpliendo cuando el solicitante aumenta el coste. Las personas que sólo reciben la solicitud costosa tienen menos probabilidades de cumplirla.  ○ Técnica de puerta en la cara: Después de que alguien rechaza una solicitud grande (la puerta en la cara), el mismo solicitante contraoferta con una solicitud más razonable. Aunque reconocer los argumentos contrarios (bilateral) puede confundir al público y debilitar el planteamiento, hace que el comunicador parecer más honrado. El efecto de primacía se refiere a cuando la información presentada en primer lugar suele ser la que más influye. El efecto de reciente aparición es cuando la información presentada en último lugar tiene la mayor influencia. CANAL DE COMUNICACIÓN El canal es la forma en que se transmite el mensaje, ya sea cara a cara, por escrito, audiovisual o de otra manera. La exposición a estímulos desconocidos hace la persuasión más fácil, ya que cuanto más familiarizados estemos con un tema menos persuasivo puede ser. La repetición de una afirmación aumenta su fluidez, y esto aumenta su credibilidad. La experiencia activa también fortalece las actitudes. El flujo de comunicación en dos pasos se refiere al proceso mediante el cual la influencia de los medios sucede a través de los líderes de opinión (percibidos como expertos) que influyen sobre las personas. AUDIENCIA EDAD Los psicólogos sociales ofrecen dos explicaciones para los efectos de la edad: Explicación del ciclo de vida: Las actitudes cambian a medida que las personas envejecen. Explicación generacional: Las actitudes no cambian, las personas mayores se aferran a las actitudes que adoptaron cuando eran jóvenes. REFLEXIÓN El grado de reflexión es importante , ya que el aspecto crucial no es el mensaje, sino las respuestas que evoca. Las personas analíticas que necesitan cognición (tienen motivación para pensar y analizar) disfrutan del pensamiento cuidadoso y prefieren rutas centrales, por eso, si el mensaje no provoca contraargumentación, no les convence. 4. ¿CÓMO SE PUEDE RESISTIR A LA PERSUASIÓN? Ser persuadido es algo natural, ya que es más fácil aceptar mensajes persuasivos que dudar de ellos. Entender una afirmación es creerla, al menos temporalmente. Resistimos las falsedades con lógica, información y motivación. Cuestionamos lo que no entendemos y buscamos más información. 5. INOCULACIÓN DE ACTITUDES La inoculación de actitudes es exponer a las personas a ataques débiles contra sus actitudes para que, cuando se produzcan ataques más fuertes, tengan refutaciones disponibles (ej: inocular a los niños contra la presión de sus compañeros para que fumen). Es la mejor manera de crear resistencia. Esto lleva a las personas a pensar en contraargumentos (razones por las que un mensaje persuasivo puede ser falso). Los educadores deben tener cuidado de no crear un "ambiente ideológico libre de gérmenes". Las personas que viven en medio de diferentes puntos de vista se vuelven más exigentes y más propensas a modificar sus puntos de vista sólo en respuesta a argumentos creíbles.