Técnicas de Negociación - Parcial 2 TEN PDF

Técnicas de negociación Docente. Licda. Marta Julia Martínez Borjas  ÍNDICE DE CONTENIDO Unidad tres: Etiqueta y protocolo 1 3.1 Marco conceptual de etiqueta. 1 3.1.1 Importancia de la Etiquete en...

Técnicas de negociación Docente. Licda. Marta Julia Martínez Borjas  ÍNDICE DE CONTENIDO Unidad tres: Etiqueta y protocolo 1 3.1 Marco conceptual de etiqueta. 1 3.1.1 Importancia de la Etiquete en relaciones de negocio. 2 3.2 Códigos de etiqueta 3 3.2.1 Amabilidad 3 3.2.2 Modales 5 3.2.3 Contexto cultural en la etiqueta internacional 7 3.3 Marco conceptual del Protocolo 8 3.3.1 El protocolo en la diplomacia y eventos. 9 REFERENCIAS 17  1 Unidad tres: Etiqueta y protocolo 3.1 Marco conceptual de etiqueta. El término etiqueta posee diferentes connotaciones, para el caso se conceptualizará a partir de las establecidas por la Real Academia de la Lengua Española. “Ceremonial de los estilos, usos y costumbres que se deben guardar en actos públicos solemnes”. “Ceremonia en la manera de tratarse las personas particulares o en actos de la vida privada, a diferencia de los usos de confianza o familiaridad” (2014). Además, persona versada en el tema la definen como sigue: “Son reglas y costumbres que permiten conducirse adecuadamente en los diferentes ambientes en que se desarrolle: reuniones de trabajo, representaciones de la empresa o misiones oficiales” (Liborio, octubre, 2020). La etiqueta social deja claro y preciso como se debe comportar, vestir, presentarse entre otros ante una situación. por ejemplo, para atender el teléfono, según el contexto cultural, político e individual. Considerándose como el conjunto de reglas y costumbres que nos permite desenvolvernos adecuadamente en los diferentes ambientes. Acto ceremonial y solemne que se observa en los palacios y sitios públicos.  2 En las unidades anteriores se ha planteado la importancia del tono de vos, postura, elocuencia, capacidad académica; en esta se enfatiza sobre la imagen personal considerando otras características que permiten establecer un balance entre la presencia y la esencia , hay tres aspectos importantes para poder construir una buena marca personal, las cuales son: imagen externa, expresión y actitud, las que están sumamente relacionadas con la apariencia, la comunicación sea verbal o no, comportamiento y actitud. Tipos de etiqueta: Social. Conjunto de reglas para desenvolverse correctamente y con elegancia en la sociedad. Empresarial. Conjunto de normas para actuar correctamente en los diferentes campos de la actividad corporativa. 3.1.1 Importancia de la Etiquete en relaciones de negocio. En la vida personal y el ámbito empresarial, los buenos modales son fundamentales, siendo necesario en la actualidad abordar y puntualizar, estos facilitan la convivencia, permitiendo que la interacción sea placentera con clientes, directores, representantes de organizaciones, compañeros de trabajo u otras personas que visiten la organización; transmitiendo con ello mayor profesionalidad, confianza y competencia. Cada persona muestra su propia marca. La manera de actuar y comportarse impacta más allá de las habilidades técnicas y académicas. En los negocios es importante la capacidad de comportarse con naturalidad, adaptarse a la audiencia y fundamentalmente conocer la cultura de otros países, al relacionarse con clientes, proveedores, directores o negociadores de ámbito internacional. Existe etiqueta sencilla y clara en las cuales se establece que debe o no realizar en diferentes contextos y situaciones, requiriendo de mucha atención y de gran importancia en negociaciones.  3 3.2 Códigos de etiqueta Según Llamazares (2014). Al realizar una retrospectiva, tradicionalmente existen dos códigos de etiqueta: formal e informal y que a raíz de las tendencias norteamericanas se incluyó el concepto semiformal, conociéndose actualmente como casual. En la etiqueta formal las normas de vestir son las siguientes: utilizar chaqueta masculina de gala o traje formal(esmoquin), así como el traje oscuro, las mujeres para determinados actos sociales y ceremonias solemnes usar traje largo, de cóctel, vestido o traje chaqueta. Cuando se efectué una invitación especificar el tipo de vestimenta a utilizar. La etiqueta informal se refiere a la forma de vestir en días de asueto, vacaciones, o fuera del horario laboral, identificándose con la comodidad. Incluye ropa de colores vivos, estampados, chaquetas de punto, evidentemente deja de lado la formalidad de la corbata. Sin confundir con el uso de ropa deportiva cuya finalidad es para efectuar deporte, no para ir de compras al supermercado, ni para salir de paseo. A partir de la etimología del término elegancia cuyo significado es elegir, en la etiqueta informal se puede ser elegante al saber elegir nuestra vestimenta. Existen diversos códigos de etiqueta para el caso se puntualizará sobre la amabilidad, modales y contexto cultural. 3.2.1 Amabilidad Según el diccionario de la Real Academia Española la amabilidad es ser afable, complaciente afectuoso.  4 Una persona amable se comporta con los demás de manera agradable, respetuosa y afectuosa, permite causar buena impresión. El témino amabilidad agrupa varios conceptos como: Atención hacia los demás, respeto, consideración, tolerancia, es empática, pero si además de ser instruida cumple el protocolo de vestimenta se convierte en una persona encantadora; tiene buena presencia en una negociación, credibilidad entre otras. Es una virtud valorada por todas las personas porque influye de forma directa en todos los ordenes de la vida: social, familiar, laboral entre otros. Alcántara (2008). La belleza puede ser reforzada con una buena educación adquirida mediante las normas de etiqueta y cortesía, que son imprescindibles para el ser humano, ya que los principios rigen la conducta humana y su objetivo es facilitar la vida en común. (p.8). La escritora francesa Louise de Vilmorin (2005) define: La cortesía es el deseo de no ofender a nadie, de ser agradable en forma natural y que las malas maneras son un atentado contra la propia dignidad. Existen ciertas reglas de comportamiento en la vida y seguirlas hace más fácil y grata la convivencia entre compañeros, jefes, clientes, directores de otras organizaciones. Algunas reglas de convivencia son: Solicitar las cosas amablemente y mantener esa actitud, evita confusiones, pero si al contrario se mantiene un tono autoritario o molesto, provocara que no quiera colaborar o negociar. La cordialidad es un buen inicio, saluda de acuerdo a las normas culturales de cada una de las personas con las que establecen relación y en los diversos ámbitos de la vida. Llegar de manera puntual a una reunión o evento, esto permite determinar el nivel de responsabilidad y compromiso que se posee.  5 Agradecer cuando alguien proporcione ayuda, sin importar la magnitud de esta. En las conversaciones, presta atención a quien está hablando, Cuando se mantiene contacto visual y escucha atentamente, se demuestra que valoras el tiempo y form de pensar de la otra persona. Evitar distraerse, eso podría percibirse como desinteresado o irrespetuoso, enfóquese en lo que están conversando o haciendo. Es de suma importancia preguntar sí, poseen algún tipo de código de vestimenta y comportamiento en el ambiente laboral. Hay que recordar que la etiqueta empresarial puede variar de acuerdo a la oficina, rol, empresa, cultura entre otros. 3.2.2 Modales Según el diccionario de la REA son acciones externas de cada persona conque se hace notar y se singulariza entre las demás, dando a conocer su buena o mala educación. De acuerdo a la Sociología, los modales son normas de conducta que ejecutadas demuestran que una persona es correcta, educada y refinada; que se utilizan para exteriorizar el respeto hacia otra persona rigen la conducta humana, diferenciándose de las leyes por que carecen de un sistema formal de sanciones, solamente la desaprobación social. La codificación de los modales es un hecho histórico, que en occidente ocurre durante el renacimiento. Erasmo de Róterdam escribió sobre las buenas maneras o modales titulad De civilitate morum puerilium (1530), indicando el comportamiento y uso correcto de utensilios en la mesa (Uso de tenedores, servilleta y plato) y el tipo de conversación que debe efectuar de acuerdo al menú servido.  6 Comportarse de manera correcta en la mesa es tan importante como saber conversar. Desde que se sienta en el sitio asignado o identificado con el nombre, y desdoblar la servilleta, comienza a demostrar sus buenos modales. Aspectos sencillos como como seguir el ritmo de la comida y ser sociable con los compañeros de mesa es importante y demuestra una buena educación. Algunas consideraciones importantes que implementar en la mesa. Los alimentos no se tocan solo que sean para la persona que los consumirá. Las manos deben estar siempre limpias tanto para tomar los cubiertos como las copas, labios limpios antes y después de beber. Si un plato no le gusta, pruebe un poco y deje el resto tal como se lo sirvieron. Un anfitrión educado no le preguntara, y si lo hace responda con alguna disculpa. No se pasan alimentos de un plato a otro, ni bebidas, es incorrecto. Sin utilizar los cubiertos propios para servirse de fuente, salseras, soperas o cualquier reciente comunitario. Las personas se sirven sin escoger. Mantener el borde del plato limpio. Las conversaciones en la mesa moderadas, en todos los sentidos. El tono de voz, en cuanto al tema y la duración. Prohibido el tabaco. Aunque el anfitrión sea generoso y permita fumar, un invitado prudente no lo hace. Es preferible que pida permiso para levantarse e ir a fumar a otro lugar.  7 La cortesía demuestra la capacidad para poner los intereses de los demás antes del propio. Ayuda a maximizar los beneficios de la vida en grupo mediante las normas de interacción social. 3.2.3 Contexto cultural en la etiqueta internacional Según Llamazares (2014). Las normas culturales demuestran la identidad dentro de un grupo sociocultural específico. Los modales de normas culturales se aprenden a través de la cotidianidad y por medio de la exposición a lo de otros. Las normas culturales por su propia naturaleza tienen un mayor grado de variabilidad entre los grupos, siendo probable que todos los que se identifican con una identidad posean aspectos en común. Al efectuar negocios con otro país es necesario poseer cierto conocimiento de la reglas y comportamiento que se consideran aceptables en las relaciones sociales y profesionales. La cultura y la tradición de cada país hacen que las personas se comporten de forma distinta y si el ejecutivo internacional no sabe adaptarse a ese comportamiento puede propiciar un rechazo por la otra parte y dificultar o incluso porga en peligro el éxito de la gestión. La importancia del protocolo en los negocios internacionales posee una relación directa con el tipo de cultura con la que nos relacionamos en este sentido es importante distinguir entre cultura de bajo contexto y las de alto contexto. En las primeras el interlocutor dice claramente lo que desea decir, cuanto más directo sea el trato y menos ambigüedades se produzcan mejor; a diferencia en las culturas de alto contexto las actitudes y circunstancias son más importantes con respecto a lo dicho. Ejemplo de culturas de bajo contexto son países occidentales como Estados Unidos, Australia u Holanda, el mejor ejemplo de culturas de alto contexto es las asiáticos como Japón y China.  8 El ejecutivo internacional debe estar especialmente atento a los temas de protocolo cuando negocia en países de alto contexto en los que la cultura y la tradición marcan el carácter y la forma de actuar de las personas, en estos países las negociaciones se realizan más con las personas que con empresas. Además, en la valoración de las personas se considera con mayor importancia es el estatus social, por lo que la forma de comportarse, sus habilidades sociales para el cumplimiento de normas de protocolo, adquiriendo especial relevancia para obtener éxito en una negociación internacional. 3.3 Marco conceptual del Protocolo Según (Real Academia Española, s.f.), el protocolo es el “conjunto de reglas establecidas por norma o por costumbre para ceremonias y actos oficiales o solemnes”. De acuerdo a la etimología viene del griego protocollum y significa orden. Elemento de orden creado para evitar problemas y resolver divergencias que surgen constantemente del encuentro de las vanidades humanas. Para abordar este concepto es fundamental considerar: etiqueta, ceremonial y precedencia. Entre los mencionados, etiqueta se desarrolló en los acápites anteriores siendo necesario abordar los dos restantes. Existen varias acepciones del término Ceremonial: Conjunto de formalidades para la celebración de un acto. Aspecto funcional, es decir, la creación de un escenario y atmosfera. Desarrollo del contenido de los actos. Precedencia. Jerarquía, de acuerdo a la importancia de los cargos que desempeñan, lo cual permite gozar de ciertas preferencias de ubicación, mención y atención con respecto a los demás.  9 En nuestro país la precedencia esta normada por la “Ley del Ceremonial Diplomático de la República de El Salvador 3.3.1 El protocolo en la diplomacia y eventos. Según la gramática estructural (1982). Etimológicamente, la palabra diplomacia es de origen griega, constituida por los vocablos diplo que significa doblado en dos y el sufijo -ma que expresa el resultado de una acción. La diplomacia es el arte de promover los intereses de un estado o gobierno frente a otro conocido como receptor (REA, 2018) y el diplomático. persona que se dedica profesionalmente a las relaciones internacionales y representa a su país en un estado extranjero. La función principal de la diplomacia es el manejo de las Relaciones Internacionales a través de la negociación, con el objetivo de lograr acuerdos que sean de interés ara ambos estados. En este ámbito es de suma importancia la efectiva aplicación del Ceremonial y protocolo como herramienta de Relaciones Internacionales contribuyendo a crear un eficaz y positivo clima de seguridad y tranquilidad entre las naciones, el respeto a sus tradiciones y dignidad, en favor de organizaciones, facilitando el desarrollo de la convivencia, e identificando el público que asiste al evento, siendo este oficial o empresarial. A continuación, se abordan algunos aspectos sobre el protocolo en la diplomacia. i) Existen diversos tipos de precedencias. Precedencia por ley. Es la precedencia, también llamada por derecho, que concede la ley por ostentar un determinado cargo o rango.  10 Precedencia por cortesía. Es aquella que se ostenta por cortesía. Aunque oficialmente no le corresponde ese orden, el mismo viene determinado por honor o por privilegio. Precedencia en los actos protocolares. En los actos protocolares lo presidirá el máximo representante del organismo e institución que invita. ii) Características de los actos públicos oficiales. Orden nacional de precedencia. El orden nacional de precedencia que se sigue en ceremonias y actos oficiales en El Salvador lo rige el artículo 62 de la Ley del Ceremonial Diplomático. Según la Ley del Ceremonial Diplomático en su artículo 62 establece que para los altos funcionarios nacionales civiles y militares, regirá el siguiente orden de procedencia en las ceremonias y actos oficiales:  Presidente Constitucional de la República.  Presidente de la Asamblea Legislativa.  Presidente de la Corte Suprema de Justicia.  Vicepresidente de la República.  Directivos y Diputados de la Asamblea Legislativa.  Diputados de la República de El Salvador al Parlamento Centroamericano.  Designados a la Presidencia de la República.  Magistrados de la Corte Suprema de Justicia.  Presidente de la Corte de Cuentas de la República.  11  Fiscal General de la República.  Procurador General de la República.  Procurador para la Defensa de los Derechos Humanos.  Presidente del Consejo Nacional de la Judicatura.  Magistrados del Tribunal Supremo Electoral.  Magistrados de la Corte de Cuentas de la República.  Miembros del Consejo Nacional de la Judicatura.  Alcalde Municipal de San Salvador.  Ministros y Viceministros de Estado.  Secretarios de la Presidencia de la República.  Ex - presidentes de los tres Órganos del Estado.  Presidente del Banco Central de Reserva de El Salvador.  Gobernador Político Departamental de San Salvador.  Jefe del Estado Mayor Conjunto de la Fuerza Armada.  Director General de la Policía Nacional Civil.  Director General de Protocolo y Órdenes.  Presidentes de Instituciones Oficiales Autónomas.  Embajadores del Servicio Exterior Salvadoreño. Es importante aclarar que, según la naturaleza del acto, así se establezca el orden y los requisitos, todos estos contemplados en la respectiva ley. iii) Ley de la derecha. Se refiere a que el lugar de honor es la derecha, es decir que la persona de mayor rango se coloca siempre de pie o sentada, en el centro o a la izquierda de la precedencia inmediatamente inferior. iv) La mesa de honor. Entre los elementos que son necesario contar en una mesa de honor se tienen:  12  Caballetes con los nombres y cargos de las personas que ocuparán la mesa.  Vaso servido de agua a la altura de la mano derecha.  Fólder con material impreso, programa, listado con nombres y cargos en forma jerarquizada.  Lápiz, lapicero, borrador.  Estandartes o banderas.  Micrófono en la parte central de la mesa con su base.  Micrófono en el pódium. v) Las banderas. Se debe tener muy claro que las banderas no son elementos de ornamentación, estas deben ubicarse en el lugar de honor. Si existe una bandera extranjera se deberá colocar la nacional a la derecha del lugar de honor y a la izquierda la del país extranjero. Con respecto al protocolo Político y Empresarial, hay un perfil que cumplir del Diplomático Corporativo, el cual lo define como todo funcionario de la empresa designado para diseñar y gerenciar la Política Exterior Corporativa (PEC). El cual cumple con las siguientes funciones. i) Formulación de la PEC: Esto ayuda a la empresa a obtener información oportuna sobre el porqué se quiere llegar a un determinado mercado, alcanzar un determinado sector, y a identificar qué desea adquirir la empresa, al mismo tiempo se realiza un análisis de las 4 dimensiones que son Mercado, Gobierno, Sociedad e información. ii) Ejecuta los objetivos de la PEC:  Desarrollar y cultivar relaciones con los gobiernos en todos los niveles gubernamental, estatal como local.  13  Hacer canales sociales relacionados a la empresa, que las personas puedan confiar en la empresa, sin pretender aprovecharse de los bienes del país a incursionar, sino solamente generar desarrollo.  Tener en cuenta el canal entre clientes, proveedores, y monitoreo de la competencia.  Establecimiento de políticas de información a nivel internacional, que siempre exista una transparencia. iii) Negociar en nombre de la empresa las 4 dimensiones de la PEC que son Mercado, Gobierno, Sociedad e información. El trabajo previo es vital conocer la cultura del país, los tratos, como realizan las negociaciones, la micro y macroeconomía del país, política internacional etc. iv) Montaje de eventos corporativos: Es importante que sea adecuado y revisar bien detallado como se llevara a cabo, pues es la imagen de la empresa.  Tres requisitos fundamentales: tiempo, dinero y energía.  El lugar del evento debe ser accesible, cómodo, atractivo, pero no distractivo, estar al pendiente de las conexiones al efectuar presentaciones o extraer la información de la nube.  La hora debe ser adecuada según los hábitos del público meta, porque la negociación se puede cerrar, por estar cansado, sin que se haya llegado a un acuerdo.  Investigar si el evento no coincide con otros.  Lista de invitados, para corroborar que todos han sido invitados.  14  Definición del mensaje (se puede realizar una contratación de una empresa encargada de la elaboración de copywriting, quienes pueden trasladar la idea y transformarla de una manera atractiva y que llame la atención).  Definir quién va a hablar, la persona debe poseer facilidad de expresión y elocuencia, sin ser por el cargo que ostenta.  Lugares especiales para transmisión, se debe estar pendiente, por si la presentación es online que la conexión no falle, y que la transmisión sea excelente, y si es en vivo que las cámaras o los medios no falle de igual manera la conexión.  Material de apoyo para los públicos meta, se refiere a un material escrito o virtual como videos informativos, que represente la visión del porque quieren llegar a ese lugar u objetivo.  Personal de apoyo. Debe considerarse como trabajo en equipo.  Precedencia que significa, donde se van a colocar, por ejemplo, a un funcionario de gobierno en relación con el gerente general de la empresa, o el CEO de la empresa, y el CEO de la empresa del otro país. El lugar más importante es el centro, el segundo es a la derecha del centro (izquierda del espectador), y así sucesivamente alternándose de derecha a izquierda. En el centro debería ir el jefe de gobierno, pero si no llega dicha autoridad gubernamental, debe colocarse al CEO de la empresa, pero si llega el jefe de gobierno debe ir a la derecha el CEO de la empresa. Y se debe negociar que sea un número impar ya que así el centro tendrá la precedencia.  Precedencia en mesa, debe ser rectangular, y la ubicación debe ser el invitado de honor enfrente de quien preside es decir el CEO de la empresa, para que puedan conversar.  Al asistir el jefe de estado todo el protocolo lo deben asumir el estado.  15  Elección de menús teniendo en consideración a los invitados, si alguno padece de alergias a algún alimento, se requiere de una investigación.  Colocar el nombre en las mesas según su ubicación para que los invitados localicen el lugar con facilidad. Existe protocolo de acuerdo a otros tipos de eventos. i) En una reunión. Es deber del anfitrión preguntar a los invitados si desean tomar algo y atender su deseo. En caso de que haya servicio, el anfitrión deberá transmitirles el pedido. Nunca se debe ir con las manos vacías a una reunión. Se debe llevar un vino o un postre. Siempre se debe acudir a la casa de un amigo o conocido cuando se anuncie primero. Se debe procurar ser puntual. En algunos países, como Argentina, al finalizar una velada entre amigos los huéspedes deben contribuir con los gastos asumidos por el anfitrión. En otros países esto es de pésimo gusto.  16 ii) En la oficina. Es de mal gusto comer sobre el escritorio en que se trabaja. Se debe variar de espacio durante la hora de almuerzo. Bajo ningún concepto puede uno quitarse los zapatos para trabajar. Conviene ir vestido a la oficina lo más formal posible, excepto los viernes en que es posible relajar el código de vestimenta, de acuerdo al código de etiqueta de cada organización. Es de mal gusto hablar por teléfonos con vos muy fuerte. Los llamados de atención se hacen siempre en privado. Las felicitaciones se hacen siempre en público. Es de mala educación llevar invitados sin ser parte del personal de oficina, sin previa invitación del anfitrión.  17 REFERENCIAS Alcántara. W. (s.f.). Manual de etiqueta y protocolo social. https://www.emagister.com/uploads_courses/Comunidad_Emagister_64086_protocolo.pdf. Cabezas, D. (2015). Negociación intercultural. Estrategias y técnicas de negociación internacional. (2ª. Ed.). México. Alfaomega. Ley del Ceremonial Diplomático de la República de El Salvador. (1998). Decreto 432. Llamazares, O. (2015). Negociación internacional. Madrid: Global Marketing Strategies. Llamazares, O. (2014). Protocolo empresarial internacional. Madrid: Global Marketing Strategies. Protocolo y etiqueta. Saber estar y saber comportarse. https://www.ocu.org/guiaspracticas/Storage/protocolo-y-etiqueta/protocolo-y-etiqueta.pdf Real Academia Española. (2004). Diccionario de la Lengua Española, tomo I y II. (21.ed.). Madrid. España. Redmond, M. (2007). Etiqueta y buenos modales. La nueva cortesía empresarial y social. Barcelona. España. Gestión 2000 Wheeler, M. (2019). El secreto de la negociación. Cómo improvisar acuerdos en un mendo caótico. (1ª. Ed.).México. Ingramex, S.A. de C.V. Técnicas de negociación Docente. Licda. Marta Julia Martínez Borjas  ÍNDICE DE CONTENIDO Unidad cuatro: Introducción a la negociación 1 4.1 Marco conceptual de la negociación 1 4.2 Características del negociador 1 4.3 El comportamiento de los negociadores 3 4.4 Los Estilos de Negociación 6 4.5 Planificación de la negociación 9 4.6 Poder y procesos de influencia en la negociación 10 4.7 Proceso de negociación 12 4.8 Definición del problema 14 4.9 Acopio de información 15 4.10 Análisis de la información 16 4.11 Fijación de objetivos 17 4.12 Crear alternativas y tácticas de negociación 18 4.13 Asertividad 19 4.14 Calificación de alternativas y su ordenamiento 21 REFERENCIAS 23  ÍNDICE DE TABLAS Tabla 1. Estilos de negociación según Blake y Monto 8 ÍNDICE DE FIGURAS Figura 1. Tipos básicos de negociación 4 Figura 2. Estilos de negociación 6 Figura 3. Proceso de negociación 12  1 Unidad cuatro: Introducción a la negociación 4.1 Marco conceptual de la negociación El negociar es una acción que el hombre ha realizado siempre, en y durante la existencia, aplicándola a diferentes ámbitos; siendo importante conceptualizar negociación. Acosta (2018) establece como negociación “el proceso de resolución de problemas dirigido a resolver un conflicto en el que las partes intentan encontrar un acuerdo que acepten voluntariamente” (p.21) Según Sitnisky, (1985) es: “El manejo de la negociación es la formulación de propuesta y su análisis para lograr la decisión de otro ente. Este manejo será optimo en cuanto el acuerdo coincida o éste muy cerca del objetivo propuesto, consignado en el presupuesto de la negociación” (Citado por Aldao,2009, p. 82) 4.2 Características del negociador El negociador es toda persona que interviene en asuntos importantes orientado al trabajo en equipo y la consecución de resultados; un buen negociador debe ser en todo momento, proactivo y creativo, donde su imaginación e inteligencia debe encontrar nuevas opciones y posibles vías de abordaje en la problemática a intervenir. Debiendo poseer entre otras, las siguientes características:  2 a) Le gusta negociar: la considera un desafío, se siente cómodo, sin sorprenderle las complicadas, esto puede motivarle más. b) Excelente comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, logra captar el interés de la contraparte, se expresa convincentemente. c) Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor argumentos válidos, para despertar el interés. d) Sociable: cualidad fundamental, permite establecer relaciones personales con facilidad, posee la habilidad de romper el hielo creando un ambiente de confianza. Posee conversación interesante, animada, diversa y oportuna. e) Honesto: negocia de buena fe, sin engañar, cumple lo pactado. f) Conoce con precisión las características de su oferta, compara e identifica como puede satisfacer las necesidades de la otra parte. g) Firme, solido: posee objetivos claros, sabe hasta donde ceder, cuales son los aspectos irrenunciables, suave en la forma, pero firme en sus idas (sin carecer de inflexibilidad) h) Ágil: capta con facilidad los puntos de acuerdo y desacuerdo. Reacciona con rapidez y encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, efectúa ajustes en su posición considerando la información proporcionada. Sin dejar escapar la oportunidad. i) Resolutivo: busca resultados en corto plazo sin precipitarse, conoce sus objetivos, se dirige a su consecución superando los obstáculos. j) Acepta riesgo: sabe tomar decisiones, aunque conoce el riesgo, sin ser imprudente. Distingue las decisiones trascendentales que requieren mayor análisis y reflexión.  3 Efectuando consulta con los niveles superiores de la empresa. k) Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos a partir de soluciones novedosas e identifica otras áreas de colaboración. Es importante especificar que, hay personas negociadoras innatas, estas aptitudes se pueden fortalecer capacitándose y efectuando prácticas. 4.3 El comportamiento de los negociadores En los diversos ámbitos de la interacción humana la negociación tiene diversidad de implicaciones desde el plano personal hasta el involucramiento de acciones complejas en situaciones de nación. El conocer y desarrollar el proceso de negociación representa una habilidad indispensable para el logro del objetivo que se persigue. En el ámbito empresarial la negociación es fundamental, para obtener el éxito; negociar es una actividad que se efectúa en todo nivel y tipo de organización, demandando esfuerzo y tiempo para ello de parte de las direcciones. El actuar de las partes involucradas en la negociación es una de las variables clave en la generación de valor y en el logro de los resultados (Acosta,2017; Fisher et al, 1983) convirtiéndose en una variable dependiente del comportamiento del negociador, además definiendo su eficacia como de vital interés. El comportamiento negociador es de gran valía, y categorizado como una variable por medio de la cual caracterizan el proceder general del negociador (estrategia de negociación) otros se refieren a este como una acción comunicativa visible y específica del negociador inmerso en el proceso. Adair y Brett (2005), proponen las siguientes acciones que deben realizar en la negociación:  4 Entender las necesidades de la contraparte. Buscar la mutua satisfacción de los negociadores. Establecer relación personal positiva y productiva. Colaborar para la obtención de resultados positivos de las partes. Compartir libremente la información entre los negociadores. Minimizar las diferencias entre las partes. Confiar en la posición e información de la contraparte. Participación de ambas partes en la toma de decisiones. Todo buen negociador que desea el éxito debe tener presente estas ideas: No debe haber ganador ni perdedor, negociar no es imponer su criterio, ceder no es perder. El comportamiento del negociador se clasifica considerando dos tipos básicos de negociación a partir del posicionamiento de las partes como se muestra en (figura 1). Flexible Colaborativa Mejor Solución al conflicto Dura Competitiva Intransiguente Fígura1. Tipos básicos de negociación Fuente. Elaboración propia con información de Acosta, J. (2018). Negociar. Como satisfacer a ambas partes. México (1ª. Ed.). Alfaomega Al referirse a las negociaciones colaborativas ambas partes promueven obtener resultados satisfactorios. La actitud es orientada a la búsqueda de resultados favorables,  5 desarrollando un proceso de apertura, siendo esta la negociación empleada para crear valor, al intercambiar o desistir ante una petición; considerando esencial la comunicación efectiva. i) Características principales: Las partes poseen intereses comunes y desean tener buenas relaciones. Ninguna de las partes posee el poder absoluto. Son amigables y confían en la otra parte. El objetivo son los acuerdos e insisten en ello. Se informa, muestra el límite y puede llegar a aceptar perdidas para alcanzar el acuerdo. Encontrar el mejor acuerdo es la solución al conflicto. ii) La negociación competitiva presenta serias dificultades: La relación se torna difícil Acuerdos inestables Fácilmente se rompen las negociaciones Trato incorrecto del proceso de negociación En este tipo de negociación el ser duro con el asunto, se confunde con ser duro con las personas, influyendo en que la negociación se torne negativa. En las negociaciones competitivas las partes negociadoras son adversarios, desconfían entre ellas; el objetivo es la victoria y exigen beneficios para llegar a los acuerdos.  6 4.4 Los Estilos de Negociación La negociación es un proceso de interacción con el propósito de obtener beneficios. La naturaleza de la situación es la guía para definir el estilo de negociación más apropiada, considerando que no hay dos negociaciones similares. Las situaciones de presión son frecuentes en los momentos de crisis, ser capas de separar las emociones, controlarlas de forma natural, solo puede adquirirse con la práctica, permitiendo que la negociación se desarrolle de forma exitosa. Hay dos modos básicos de negociar, son esencialmente distintos y depende de la actitud con que se aborda la negociación, los cuales se presentan a continuación. Colaboración Enfrentamiento Estilos básico de Acomodativo acuerdo a la actitud Diplomatico Distributivo Figura 2. Estilos de negociación. Fuente: Elaboración propia con información de Acosta, J. (1ª. Ed) (2018). Negociar. Como satisfacer a ambas partes. México. Algaomega.pp.105-107  7 Los estilos de acuerdo a Acosta (2018): Colaborativo. Persigue obtener beneficios en ambas partes negociadoras, implicando la creación de valor, necesitándose mutuamente para conseguir mejores resultados, prefieren conservar las relaciones a futuro, confían en la otra parte e incluso pueden ceder con el propósito de llegar a un acuerdo. Este estilo de negociación carece de agresividad y de sumisión sin condición, por lo que se mueve dentro de una amplia gama de estilos y matices. Enfrentamiento. Las partes pretenden vencer al oponente, sin crear valor. Se trata de situación muy competitiva sin importar el futuro de la relación, solo los resultados, desconfía del oponente, solo le interesa sus propios beneficios y cuanto más mejor. Suele efectuarse en negociaciones de compra - venta, donde lo importante es el precio. El acomodativo da mayor importancia a los resultados de la negociación, se puede perder al principio pensando en el futuro. Diplomático. Considera que no es importante negociar por que los problemas pueden parecer mayores que los beneficios de la negociación. Distributivo. Establece rápidamente un acuerdo que consideran justo sobre asuntos que les interesan a los dos. Blake y Mouton establecen los siguientes estilos de negociación: Cooperativo o competitivo e incluidos es estos el pasivo o activo, los que se describen a continuación.  8 Tabla 1 Estilos de negociación según Blake y Monto Analítico/ competitivo Posee claridad y preparación en la posición adoptada. Consciente de las necesidades. Al delegar sigue la negociación de cerca. Paciente , cuando la negociación esta progresando. Analítico/ competitivo Necesita deassollo lógico y detallado Posee metas específicas y definidas Es impaciente Sin interesar la opinió que emitan sobre el. Flexible/cooperativo -Posee argumentos para negociar, es paciente y delega. -Define metas durante la negociación. Flexible /agresivo -Sin interesas detalles ,no consecuencias en la negociación. -Delega -Dispuesto a plantearse nuevas oportunidades. Fuente. Elaboración propia, con información tomada de Acosta, J. (2018). Negociar. Cómo satisfacer a ambas partes. México. (1ª. Ed.) Alfaomega. P.107 Al planear la negociación es necesario valorar las ventajas y desventajas que cada uno de los estilos que presenta, de igual manera definir la clasificación abordada y la corriente de autor que tomará de referencia y la decisión al respecto.  9 4.5 Planificación de la negociación El comienzo de una negociación está marcado por cuestiones de procedimiento: desde aspectos físicos hasta el orden de los asuntos que tratar. Es una fase fundamentalmente exploratoria, en ella se administran los primeros elementos de información, se realizan previsiones sobre las perspectivas factibles y se recogen elementos para discutir y valorar por cada uno de los negociadores. Es el momento de empezar a plantearse lo que Kelly (1966) denominó los dos grandes dilemas de la negociación: a) El dilema del trust o dilema de la confianza. Cada negociador debe confiar en la veracidad de lo planteado por la otra parte, considerando que nunca se dará toda la información y con frecuencia se emiten signos de posibles compromisos, sin realizarlo explícitamente. b) El dilema de la honestidad. Inversamente al caso anterior. El negociador debe tener claro el grado de franqueza y los elementos informativos que conviene ir transmitiendo a la otra parte. Cada negociación posee sus particularidades. La complejidad varía en función del carácter de cada una, aunque es posible establecer algunos criterios generales: Identificar nuestro principal objetivo de ambas partes negociadoras En listar nuestros intereses y efectuarnos las siguientes interrogantes: ¿hasta dónde podemos llegar? ¿cuáles son los límites mínimos y máximos que permitirá cumplir el o los acuerdos? Es necesario conocer los intereses de la contraparte.  10 Proporcionar de forma dosificada la información, evitar darla en el primer momento, siendo a lo largo del proceso. Conviene dejar claras las expectativas de la organización, sin comprometerse demasiado en aspectos excesivamente concretos, subrayando las metas que resolverían el conflicto. Puntualizar en la voluntad de llegar a acuerdos y la disposición a la flexibilidad. Es necesario tener presente que una adecuada comunicación suele ser central para avanzar en la negociación. En esta etapa se evidencia con facilidad el antagonismo, mostrando la postura de cada negociador, firmeza, defensa de los intereses propios y poca conducta concesiva, a diferencia de tratar aspectos irrelevantes o formales. 4.6 Poder y procesos de influencia en la negociación Las personas son el resultado de su historia y trayectoria de vida; a partir de ello originándose en nuestra mente la forma de percibir y asimilar todo cuanto vemos y pensamos. Normalmente se considera que el poder en una negociación esta determinada por factores como la riqueza, los amigos, la autoridad, entre otros. Estimando que el poder está en favor de aquel que posee alguno de estos elementos, siendo el poder intrínseco. Sin embargo, el poder relativo de cada parte en negociación depende de lo beneficioso o problemático que resulte para cada una de ellas la posibilidad de no llegar a un acuerdo. Considerando de manera genérica el concepto de poder las personas lo poseen cuando tienen “la capacidad de producir los resultados que buscan” (Salancik y Pfeffer, 1977) o “la  11 capacidad de hacer que las cosas se hagan como ellas quieren” (Kotter, 1979) supone que una parte que tiene poder puede inducir a la otra a hacer algo que no haría en otra situación (Citado por Lewicki, Saunders, Barry, 2012, p.164). Las personas pueden delimitar y resolver una negociación con base en el poder; se suelen basar en quién es físicamente más fuerte o quién es capaz de obligar al otro, pero con mayor frecuencia se trata de imponer otros tipos de costos: presiones económicas, conocimientos, autoridad legítima y demás. Las discusiones conciliadas mediante poder suelen crear ganadores y perdedores evidentes, con todas las consecuencias de polarizar la discusión y resolverla así. Existen diferentes formas de poder, las cuales French y Raven (1959) identificaron y categorizaron en cinco tipos principales, puntualizando brevemente sobre ellos: Experto: se deriva de tener información a fondo y exclusiva sobre un tema. De recompensa: surge de ser capaz de recompensar a los demás por hacer lo que corresponde. Coercitivo: Imponer sanción por incumplir lo asignado. Legítimo: Posee título oficial o formal en una organización y ejercer los poderes asociados a ese puesto (p. ej., vicepresidente o director). Referencia: se deriva del respeto o de la admiración provocada por atributos como personalidad, integridad, estilo interpersonal y demás. Estas categorías carecen de rigidez y sin ser absolutas, considerándose: Fuentes de poder a partir de la información, personales. con base en la posición laboral, en las relaciones y el contexto. El poder se genera de muchas maneras en numerosos contextos y, con el tiempo, una fuente de apalancamiento puede pasar de una categoría a otra.  12 4.7 Proceso de negociación Las Negociaciones como proceso: Las negociaciones están formadas por una serie de fases sucesivas que se van encadenando unas con otras de una manera generalmente sin estructurar. El proceso no suele estar predefinido ni ser lineal, sino más bien circular y está repleto de un número prácticamente ilimitado de cambios, avances, retrocesos, contradicciones, vaivenes de percepción y de trampas. El proceso viene además influido por las diferentes personas que intervengan en cada momento, sus influencias recíprocas, su estado de ánimo y el peso que ejerzan sobre ellos los superiores. Por esta razón una negociación seguramente no podría ser desarrollada por un ordenador por las mismas causas por las que no puede jugar al póker, mientras sí que puede jugar al ajedrez. (De las Alas -Pumariño, 2014) Aceptación del Preparación: Antagonismo marco común Presentación Cierre de alternativas Figura 3. Proceso de negociación. Fuente: Elaboración propia con información obtenida en: Martínez, D. y Calvo, R. (2009). Introducción a la argumentación y a la negociación. Barcelona. España. (1ª. Ed.). FUOC. a) Preparación: En términos generales consiste en identificar el conflicto entre las partes (qué se negocia), la posición y estrategia de cada uno.  13 Entre las actividades que se realizan son las siguientes: Diagnóstico de la situación: cuáles son las partes y definir el conflicto Determinar los objetivos y posibles concesiones. Establecer cuál es el punto más favorable y la zona de resistencia (hasta que límite se está dispuesto a ceder) Definir estrategia negociadora a seguir b) Antagonismo: Se trata de exponer a la contraparte lo que quiere obtener de la negociación. Esta etapa es determinante para definir el poder negociador de cada parte. De acuerdo a su posición, argumentos e imagen se identificará si estará dispuesta a ceder de sus condiciones. c) Aceptación del marco común: Una vez que las partes se han presentado deben decidir si están dispuestas a acercar sus posiciones y que tipo de postura elegirán: competitiva, colaborativa o de forma unilateral. Indudablemente para tener éxito en una negociación, es necesario conocer profundamente el asunto en discusión, estar bien informado sobre los antecedentes de las relaciones con la otra parte, preparar adecuadamente el equipo que intervendrá, siendo muy importante manejar bien dos herramientas que incide en la comunicación entre las partes: El estilo de negociar. La postura, el lenguaje gestual utilizado durante la discusión. d) Presentación de alternativas: En esta etapa las partes van ofreciendo alternativas de acuerdo (con más o menos concesiones) que puedan acercar sus posiciones.  14 e) Cierre: Las partes aceptan una determinada alternativa de acuerdo y se comprometen a cumplirla. Una negociación puede considerarse cerrada cuando se cumplen cuatro requisitos: claridad de obtener un beneficio si se alcanza el acuerdo, conciencia de que la negociación va a concluir, confianza generada entre ambas partes y convencimiento de la contraparte sobre la capacidad negociadora que se posee y que ha llegado a su límite. Existen varias técnicas para cerrar una negociación, entre las que destacamos, por un lado, hacer una última concesión, efectuar balance de los acuerdos alcanzados hasta el momento, Si una negociación termina sin acuerdo, es conveniente dejar la puerta abierta considerando las circunstancias empresariales posteriores. Es recomendable conseguir un acuerdo escrito de las propuestas efectuadas evitando así dejar cabos sueltos: si, durante la negociación, no ha habido un borrador de trabajo, conviene poner por escrito un resumen detallado de los puntos negociados y conseguir también por escrito la conformidad de la contraparte. Las empresas que comienzan su incursión internacional tendrán que dedicar tiempo y recursos a las tareas que conlleva la negociación internacional, particularmente a la discusión de los términos de la propuesta comercial. Los esfuerzos realizados se verán compensados con acuerdos internacionales exitosos. 4.8 Definición del problema El definir el problema es de lo más difícil en una negociación necesitando aplicar los siguientes pasos: a) Definir la problemática que permita ser aceptada por ambas partes siendo en términos neutrales, sin manipulación con el propósito de favorecer a una de las partes. b) Debe ser entendido, redactado de forma clara y breve. En negociaciones de carácter distributivo las partes suelen parecer ante la opinión pública y al oponente como primordiales. La falta de claridad en los intereses, objetivos, se utilizan con el  15 propósito de percibirse como una negociación dura y larga. Estas acciones previas de madurez y falta de claridad pueden provocar en la otra parte conducta reciproca, consiguiendo un escalamiento y estancamiento difícil de resolver, Si se desea una negociación integrativa las partes deben evitar competir y utilizar la información clara y sincera. c) Definir la finalidad y posibles obstáculos para la consecución. Un camino integrador es la definición mutua del problema permitiendo la búsqueda de la solución del objetivo en conjunto. d) Despersonalizar el problema. El análisis frio y riguroso de un problema es una garantía para el logro de una negociación integrativa. e) Separe la definición del problema de la solución. El Análisis rápido de un problema puede conducir a soluciones precipitadas. Para el caso es necesario mirar el problema con perspectiva de comprenderlo en su integridad e intentar la búsqueda de soluciones creativas. f) Comprender el problema integralmente e identificar intereses y necesidades. Al reflexionar sobre las aspiraciones de la otra parte debemos responder a las siguientes interrogantes: ¿Qué problema tiene mi oponente? ¿Cuáles necesidades desea satisfacer? En sustitución de qué espera obtener con esta negociación o cuánto pretende ganar. De estas acciones hay tres muy importantes para el proceso de resolución, separar la persona del problema, la definición de la búsqueda de solución y comprender el problema globalmente, sí no se aplica uno de ellos se perderá objetividad en el proceso y afectará negativamente en el resultado. 4.9 Acopio de información La información es una gran fuente de recursos, y por tanto uno de los factores que contribuyen a situar al negociador en una posición favorable, para obtener la máxima  16 información de la contraparte, es conveniente que nos hagamos las siguientes interrogantes: ¿Qué puede pretender la parte contraria en esta negociación? ¿Quiénes son y a quién pueden representar? ¿Qué forma tienen de negociar? ¿Cuáles pueden ser sus límites máximos o mínimos? A partir de ello podemos obtener valiosa información que permitirá tomar mejores decisiones y llegar a un acuerdo. Cuanto más información se obtenga sobre la otra parte mediante una investigación previa. La determinación de objetivos, tipo, estilo, estrategia y táctica a implementar en el proceso de negociación permitirá poseer menor riesgo. Debe obtenerse la información relevante para nuestro propósito, especificando desde con quien deseamos negociar, sea persona o entidades, si es posible elegirla, hasta el estudio económico y el comportamiento histórico de la otra parte con la que vayamos a realizarlo, pasando por la información posible sobre las personas concretas que negociarán y el estudio del entorno socioeconómico y psicológico que pueden conformar el marco del conflicto. La pertinencia de los datos dependerá de los problemas y los elementos probables de la mezcla de la concertación. Se pueden obtener datos financieros sobre la otra parte por medio de internet, estados de resultados, registros de la empresa, reportes de acciones, entrevistas y documentos legales o registros públicos de juicios legales, además investigar los inventarios de la contraparte. A veces se logra saber mucho con sólo visitar a la otra parte o hablar con sus amigos y colegas. 4.10 Análisis de la información Efectuar un análisis minucioso de la información obtenida sobre el historial empresarial, negociaciones anteriores de la otra parte, resultados de estas, permitirá visualizar cual es el posible rumbo que tomaría la negociación. Estos insumos aunados con la pericia del o los negociadores permitirán definir sí hay coincidencia en el propósito de esta.  17 Como se enfatiza en apartados anteriores se debe analizar las características del o grupo negociador, el contexto en el cual se realizará, y posible tiempo que durará la negociación. Dentro de la negociación habrá variables que surgen y deberán analizarse bajo la óptica del propósito la MAPAN, los márgenes de concesiones y las autorizaciones de la dirección. La información contribuye al proceso de toma de decisiones, es así como la información va más allá que el simple acto de reunir datos aislados, el análisis de ellos contribuye significativamente a la solución del problema que enfrentan las organizaciones. Durante toda la negociación será preciso hacer un análisis permanente de las mejores alternativas posibles al acuerdo negociado (MAPAN), para reajustar nuestra postura y objetivos o decidir salirse de la negociación emprendida. Incluso puede ocurrir que previamente a la negociación se establezca una “prenegociación” para que las partes decidan de qué forma se va a negociar, acuerden un calendario a seguir o los criterios objetivos que se van a aplicar. Por último, se deberá hacer el cierre del acuerdo 4.11 Fijación de objetivos La determinación de los objetivos servirá como criterio de evaluación del acuerdo firmado, es decir, indicaran el éxito o fracaso que consigan. Además, será el factor principal para elegir la estrategia conveniente. En relación con los objetivos, se pueden dar varias posiciones en el marco de la negociación: i) La posición más favorable. Es decir, la relación completa de objetivos, todo aquello que a una parte le gustaría conseguir sin hacer concesión alguna. ii) La posición intermedia viable. Se trata de los objetivos que es posible conseguir. Es la posición realista.  18 iii) El limite o punto de ruptura, en el cual no puedes aceptar ningún acuerdo. Superado este límite, se entiende que el acuerdo aporta más inconvenientes que ventajas. Al unir estas tres posiciones, se puede definir el campo negociador. La otra parte también tendrá su campo negociador y cuando ambas se superpongan delimitarán el campo de discusión o campo de intercambio. Si no hubiese esta superposición, se carecerá del campo de discusión y el acuerdo no sería posible, o si una de las partes reconsidera sus límites o concesiones, de ahí la importancia de establecer los objetivos. 4.12 Crear alternativas y tácticas de negociación Una vez que el equipo negociador tiene toda la información posible sobre el conflicto y se han redactado los objetivos y categorizados en orden de prioridades, se diseña la estrategia y las tácticas a implementar; considerando la problemática por abordar, el tipo y estilo de negociación a desarrollar, también es importante indagar sobre las del adversario, aunque este difícilmente revele su estrategia de inmediato. A partir de la información obtenida de la contraparte sobre la reputación, estilo, opciones y autoridad se puede identificar si la negociación será distributiva o colaborativa y que estrategia pretende seguir la otra parte. En la etapa de planificación se puede deducir elementos que permitirán sentar postura desde el inicio del proceso, aunque ello puede variar, según el desarrollo de la negociación. Es necesario considerar que siempre hay una primera oferta conocida como punto de inicio, que es la opción que nos gustaría obtener en el proceso. Aunque sabemos que no la conseguiremos, nos ayuda a fijar el punto de partida de nuestra parte. Se exponen muestras aspiraciones, altas pero razonables, sabiendo con antelación que ambos interlocutores no aceptaran la primera opción.  19 La creatividad es fundamental en la gestión de nuestra estrategia de concesiones en base a nuestra MAPAN. El punto de tensión favorece el desarrollo de la creatividad y por tanto la generación de opciones. 4.13 Asertividad “Es la habilidad de decir de forma franca y abierta sin molestar a los demás” (Acosta, 2018, p.80). Poseer la capacidad de solicitar, negar, negociar lo que se desea respetando a los demás es una cualidad de gran valor. Permite comunicarnos e interactuar con los demás. Ante ciertas demandas o peticiones de nuestro oponente durante el proceso de negociación nos vemos obligados a tener que decirle no, pero sin crear conflicto. Considerada virtud el saber decir no sin ser agresivo, es decir, habilidad para decir las palabras en el momento y forma adecuada. Siendo el hecho de defender los derechos personales, expresar los pensamientos y creencias de forma directa, honesta y apropiada, sin violar los derechos de otras personas. El propósito es llegar a una situación donde todas las partes ganan. Se pueden encontrar tres tipos de negociadores: Asertivos: aquellos que ante los conflictos se comportan de una forma natural, preocupándose por lograr sus objetivos y mantener la relación con la otra parte. Pasivos: aquellos que ante los conflictos tienen serios problemas para decir “no”, dejando que su oponente se aproveche de las circunstancias. Se centran en mantener la relación con su interlocutor, aunque no logren sus objetivos en la negociación. Agresivos: aquellos que ante los conflictos presentan un comportamiento que favorece el espiral del conflicto. Su misión es lograr sus objetivos, sin tener en cuenta la relación con su oponente.  20 El comportamiento asertivo promueve la comunicación y la resolución en una negociación, así como la cooperación y la colaboración. Puede también utilizarse cuando se elige evadir, o no negociar un conflicto, para evitar eludir, explicar asertivamente su postura y su decisión de no negociar. De igual manera, si usa un lenguaje asertivo, puede librarse de una negociación competitiva (como la compra de un auto, por ejemplo) de una escalada negativa destructiva. Algunos consejos para comportarse de forma asertiva en la negociación y alcanzar el éxito: a) Escucharemos activamente a nuestro interlocutor. b) Evitaremos dejarnos llevar por las emociones negativas y las reacciones incontroladas. Pensaremos lo que vamos a decir y cómo lo vamos a decir. c) Adoptaremos el lenguaje corporal correcto. Respetaremos la distancia con nuestro interlocutor. Mostraremos una posición relajada, erguida y con los hombros rectos. d) Mantendremos el contacto visual directo. Miraremos siempre a los ojos cuando realcemos una observación asertiva. e) Exhibiremos un tono de voz cálido. Hablaremos de forma lenta y clara. Enfatizaremos las palabras más relevantes de nuestro mensaje con el gesto de las manos abiertas hacia arriba. f) Manifestaremos claramente cuál es nuestra opinión y nuestro punto de vista del problema. Propondremos soluciones y alternativas para resolver el problema, buscando siempre el beneficio mutuo. g) Podemos utilizar la técnica del disco rayado, la cual consiste en repetir la negativa de manera insistente. Podemos emplear frases tales como:  21 Me gustaría, pero con los medios actuales es imposible afrontar tu petición... Entiendo que quiere conseguir esta petición, pero me es totalmente imposible… Aun así, no podemos... A pesar de todo no podemos hacer frente a esas exigencias... También podemos emplear la técnica de neblina, la cual reside en aceptar el argumento de nuestro oponente y replicar con nuestro argumento. Cuando una persona ejerce presión sobre nosotros empleando sus argumentos, la respuesta que menos espera oír es "sí". Si aceptamos su argumento o parte de él, nuestro interlocutor experimentará un cambio que le llevará a escuchar nuestro argumento más receptivamente. La negociación requiere la comunicación de los deseos. La comunicación asertiva es la base del argumento persuasivo y el éxito de una negociación. 4.14 Calificación de alternativas y su ordenamiento La clasificación de las alternativas dependerá de los momentos en que se encuentre la negociación, como lo establece De las Alas - Pumariño (2014) existe una Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado (MAPAN) la cual surge después de haber establecido los objetivos de la negociación, a partir del análisis de la información obtenida de la otra parte negociadora. Pero todo negociador sabe que en algún momento esa estrategia posiblemente no sea la mejor, pero continúa negociando; sin embargo, existen otras alternativas que si bien no son las mejores se obtiene provecho con ella, denominada AEPAN (Alternativa Estimada Posible a un Acuerdo Negociador) y la PAPAN (Peor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociador) concepto que puede ser utilizado por alguna de las partes para intimidar a la otra parte. Debe tenerse en cuenta que MAPAN es la mejor alternativa posible teórica y se corre el riesgo que luego no responda a nuestras expectativas. Pero ¿Hasta qué punto podemos acertar con esa decisión? ¿Qué medios y conocimientos tenemos? ¿Cuál es nuestra experiencia? ¿Con qué apoyos podemos contar? La estrategia es dinámica, varía de  22 acuerdo con las circunstancias y a diversas actividades para mejorarla, el desarrollo de la negociación que se emprenda, y la evolución de la estrategia de la otra parte. Ante todo, debe decirse que la MAPAN sirve para medir el poder negociador. Cuanto mejor sea la alternativa a seguir negociando mayor será nuestra fuerza negociadora, pues más fácil nos será suspender el trato. Lo mismo ocurre con la MAPAN de la otra parte y será la disparidad entre ambos valores la que marcará el poder negociador de cada uno. Se pueden clasificar las estrategias de acuerdo a los diferentes momentos de la negociación: a) Entrada. Entendida como la carta de presentación y que cada parte posee una MAPAN con la que pretende obtener los mejores resultados de cualquier alternativa que se disponga, durante el progreso de la negociación estas alternativas sufren variaciones, modificando la posición, pudiendo distinguirse varias. b) Salida. Alternativa que puede hacer preferir el abandono de la negociación como cuando se encuentra otro: proveedor, cliente, socio, otro empleo entre otros. c) Interactivo. Surge cuando las partes no logran llegar a un acuerdo y una de ellas decide iniciar una nueva fase de negociación, ejemplo declarar una huelga, cierre temporal. d) Recurriendo a terceros. Ante el bloqueo de las negociaciones puede ocurrir que la mejor alternativa para una de las partes sea recurrir a la intervención de mediadores, árbitros, autoridades superiores o trascender a aspectos judiciales. Todo lo anterior permitirá al surgimiento de una nueva MAPAN de salida, además debe considerarse que la estrategia de punto de salida debe estar aprobada por las autoridades correspondientes. El éxito de una negociación estriba en conocer la MAPAN de la otra parte e identificar la evaluación, además es importante considerar que se involucran aspectos subjetivos y la otra parte actuara de acuerdo a su MAPAN.  23 REFERENCIAS Acosta, J. (2018) Negociar. Como satisfacer a ambas partes. México. (1ª. Ed.). Alfaomega. Baron, R. (1989). Personality and organizational conflict: Effects of type a behavior and self-monitoring. Organizational Behavior and Human Decision Processes. Budjac, B.A (2011) Técnicas de negociación y resolución de conflictos. México. (1a ed.). Pearson educación. Cabeza, D., Corella, P. y Jiménez, C. (2015). Negociación intercultural. Estrategias y técnicas de negociación internacionales. México. (2ª. Ed.). Alfaomega. De las Alas-Pumariño, E. (2014). El arte de negociar. El negociador a tiempo completo. Madrid: Asociación de Ingenieros Industriales de Madrid. Lewicki, R., Sauders, D. y Barry, B. (2012). Fundamentos de negociación. México. (5ª. Ed). Mc Graw Hill. Martínez, D. y Calvo, R. (2009). Introducción a la argumentación y a la negociación. Barcelona. España. (1ª. Ed.). FUOC.