Erfolgreich Verhandeln Führen (DE) PDF

Open group class: Erfolgreich Verhandlungen führen Agenda: Vertrauen aufbauen Problemlösung Durchsetzungsvermögen zeigen Eine Einigung erzielen Vertrauen aufbauen Vertrauen aufbauen Hören 1. Verhandeln Sie g...

Open group class: Erfolgreich Verhandlungen führen Agenda: Vertrauen aufbauen Problemlösung Durchsetzungsvermögen zeigen Eine Einigung erzielen Vertrauen aufbauen Vertrauen aufbauen Hören 1. Verhandeln Sie gern? A) Ja B) Nein 2. Wie ist Ihr Verhandlungsstil? A) Ich will gewinnen. Das ist das Wichtigste. B) Ich versuche eine Lösung zu finden, bei der jeder das Gefühl hat, dass er gewonnen hat. C) Ich verhandle nicht gern. Es fällt mir schwer, "Nein" zu sagen. 3. Wie wichtig ist Vertrauen in einer Verhandlung zwischen zwei Personen? A) Sehr wichtig B) Ziemlich wichtig C) Spielt keine Rolle  Fähigkeiten für den Aufbau von Wortschatz Vertrauen Ordnen Sie die Fähigkeiten den Definitionen zu. Fähigkeit Definition a) Konzentrieren Sie sich auf den Sprecher/die 1. Small Talk Sprecherin und bestärken Sie ihn/sie mit positiven Gesten. Zeigen Sie dem Sprecher/der Sprecherin, dass b) BeiSie interessiert sind. Verhandlungen geht es um eine Win-Win- 2. Aktives Zuhören Situation. Sie können nicht jeden Punkt gewinnen. Sie müssen Zugeständnisse machen, um eine Lösung c) Es istzu finden.dass Sie wissen, wie weit wichtig, 3. Problemlösung Sie bei Ihren Verhandlungen gehen können. Sie müssen wissen, wann Sie "Nein" sagen müssen. d) Über gemeinsame Interessen oder "sichere", 4. Durchsetzungsvermögen nicht arbeitsbezogene Themen sprechen, um eine Beziehung aufzubauen. Vertrauen aufbauen Sprechen Welche dieser Fähigkeiten ist Ihrer Meinung nach am wichtigsten? Fähigkeit Definition d) Über gemeinsame Interessen oder "sichere", 1. Small Talk nicht arbeitsbezogene Themen sprechen, um eine Beziehung aufzubauen. a) Konzentrieren Sie sich auf den Sprecher/die Sprecherin und bestärken Sie ihn/sie mit positiven 2. Aktives Zuhören Gesten. Zeigen Sie dem Sprecher/der Sprecherin, dass Sie interessiert sind. b) Bei Verhandlungen geht es um eine Win-Win- Situation. Sie können nicht jeden Punkt gewinnen. 3. Problemlösung Sie müssen Zugeständnisse machen, um eine Lösung zu finden. c) Es ist wichtig, dass Sie wissen, wie weit Sie bei 4. Durchsetzungsvermögen Ihren Verhandlungen gehen können. Sie müssen wissen, wann Sie "Nein" sagen müssen. Vertrauen aufbauen Wortschatz Small Talk Small Talk ist eine höfliche Unterhaltung, die Sie mit jemandem über sehr allgemeine Themen, wie z. B. das Wetter oder das Wochenende, führen. In einer Verhandlung ist es wichtig, dass Sie Vertrauen zu der anderen Person aufbauen. Details über Ihr Leben zu teilen oder gemeinsame Interessen zu finden, hilft dabei. Wenn Sie sich nur auf das Geschäftliche konzentrieren, könnte die andere Person das Gefühl haben, dass für Sie in der Verhandlung Ihre Belange im Vordergrund stehen. o Wenn die Verhandlung in Präsenz stattfindet und Ihr Verhandlungspartner/ Ihre Verhandlungspartnerin von außerhalb angereist ist, bietet es sich an, ihn/sie zu fragen: "Hatten Sie eine gute Anreise?" o Vermeiden Sie heikle Themen wie Politik, Religion, Privatleben, usw.. o Versuchen Sie, den Namen im Gespräch zu verwenden, z. B. "Das ist eine tolle Idee, Herr Müller.". Vertrauen aufbauen Wortschatz Aktives Zuhören Aktives Zuhören ist eine Fähigkeit, die oft vernachlässigt wird. Es erfordert, dass Sie sich wirklich auf die andere Person konzentrieren und zuhören, was sie sagt. Sie dürfen sich nicht ablenken lassen und sollten mit Zuspruch auf das reagieren, was die Person sagt. o Verwenden Sie Ausdrücke wie "mm-hmm", "aha", "Interessant.", um den Sprecher/die Sprecherin zu bestärken. o Nicken und lächeln Sie. Zeigen Sie sich interessiert an dem, was die andere Person sagt. o Stellen Sie offene Fragen: "Was haben Sie darüber gedacht?", "Wie ist das passiert?" o Unterbrechen Sie nicht und sagen Sie nicht sofort Ihre eigene Meinung. Lassen Sie die andere Person ausreden. Problemlösung Problemlösung Hören Manchmal macht die andere Partei in einer Verhandlung einen Vorschlag/ein Angebot, der/das nicht innerhalb Ihres Verhandlungsrahmens liegt. Sehen Sie sich die beiden Beispiele an. Welches Beispiel zeigt Ihrer Meinung nach eine offenere Verhandlung? A) Herr Schneider: Wir wären daran interessiert, 5000 Einheiten zu je 20 Euro zu kaufen. Herr Miller: Wir sind nicht in der Lage, unsere Preise so weit zu senken. Herr Schneider: Nun, das ist unser letztes Angebot. B) Herr Schneider: Wir wären daran interessiert, 5000 Einheiten zu je 20 Euro zu kaufen. Herr Miller: Wären Sie bereit, 30 Euro pro Einheit zu zahlen, wenn wir kostenlos liefern würden? Herr Schneider: Darüber könnten wir reden. Problemlösung Hören Es ist wichtig, dass Sie bei Verhandlungen Ihre Möglichkeiten ausloten. Es kann leicht sein, einen Vorschlag/ein Angebot abzulehnen, an dem Sie nicht interessiert sind, aber es ist wichtig für die Kundenbeziehungen, dass Sie versuchen, eine Lösung zu finden. Wenn Sie Ihre Verhandlungen offen halten, bleiben die Beziehung und das Vertrauen zwischen Ihnen und Ihrem Verhandlungspartner/Ihrer Verhandlungspartnerin erhalten. Herr Schneider: Wir wären daran interessiert, 5000 Einheiten zu je 20 Euro zu kaufen. Herr Miller: Wären Sie bereit, 30 Euro pro Einheit zu zahlen, wenn wir kostenlos liefern würden? Herr Schneider: Darüber könnten wir reden. Dieser Satz lehnt den Vorschlag/das Angebot nicht ab, sondern erkennt ihn an und formuliert ihn höflich um. Problemlösung Lesen Wählen Sie die beste Lösung: 1. Ihr Käufer/Ihre Käuferin möchte einen Rabatt in Höhe von 15% auf seine Bestellung erhalten. a) Und wenn wir uns in der Mitte treffen und auf 10% einigen? b) Wir gewähren niemals Rabatte in dieser Höhe. 2. Ein Kunde/Eine Kundin bestellt Software bei Ihrem Unternehmen und bittet um kostenlosen technischen Support rund um die Uhr. Ihr Unternehmen kann dies nicht leisten. a) Wir können das leider nicht anbieten. Wir haben das Personal nicht. b) Würde es Ihnen helfen, wenn wir Ihnen eine 2-Jahres-Garantie auf alle unsere Produkte anbieten würden? Problemlösung Lesen Wählen Sie die beste Lösung: 3. Ihnen wird gesagt, dass Ihr Unternehmen umstrukturiert wird, was bedeutet, dass Arbeitsplätze verloren gehen werden. a) Dann werden wir streiken müssen. b) Könnten wir etwas tun, um Personal bei reduzierten Arbeitszeiten zu behalten oder die Zahl der Arbeitsverhältnisse durch freiwillige Kündigungen zu reduzieren? 4. Sie befinden sich in der Endphase eines Geschäfts mit einem großen Kunden. Alles ist vereinbart, aber der Kunde fragt in letzter Minute immer wieder nach einem niedrigeren Preis. a) Wenn der von uns angebotene Preis für Sie nicht möglich ist, haben wir keine Alternative. b) Und wenn wir bei dem zuletzt vereinbarten Preis bleiben und vereinbaren, in 6 Monaten neu zu verhandeln? Ausdrücke für die Problemlösung Grammatik Konjunktiv II: Würde es Ihnen helfen, wenn wir Ihnen eine 2- würde + Infinitiv Jahres-Garantie auf alle unsere Produkte anbieten würden? ! Sonderformen bei sein, haben und Modalverben Wären Sie bereit, 30 Euro pro Einheit zu zahlen, wenn wir kostenlos liefern würden? Für hypothetische Situationen, außerdem für Wir sollten mit der Entscheidung nicht zu lange Höflichkeit/ warten. Vorschläge/Meinungen/.... Modalverben: Sätze zur Lösungsfindung: "Könnten, …" ist Könnten wir etwas tun, …? höflicher als Angenommen, wir … "können,...". Und wenn wir...? Problemlösung - Verhandlung Sprechen Teilnehmer/Teilnehmerin A – Sie sind Bankangestellter/Bankangestellte. Sie arbeiten bei einer Bank. Als Sie dort anfingen, arbeiteten Sie die üblichen 40 Stunden pro Woche. Ihr Chef/Ihre Chefin weist Ihnen jedoch nach und nach immer mehr Arbeit zu. Das führte dazu, dass Sie immer mehr Überstunden machen. Es gibt zwei Probleme: Die Überstunden sind unbezahlt und Sie haben zu viel Arbeit. Besprechen Sie das Problem mit Ihrem Chef/Ihrer Chefin. Teilnehmer/Teilnehmerin B – Sie sind Manager/Managerin bei einer Bank. Aufgrund der schwachen Wirtschaft ist das Geschäft heutzutage schwierig. Jeder muss hart arbeiten, damit die Bank Erfolg hat. Heute bittet einer Ihrer Mitarbeiter/Mitarbeiterinnen darum, mit Ihnen über ein Problem zu sprechen.  Partnerarbeit Sie sind dran: Breakout! Probleme lösen - Verhandlung 5 Minuten Durchsetzungsvermögen zeigen Durchsetzungsvermögen zeigen Wortschatz Ordnen Sie die Begriffe zu. a) leid b) Geschäft c) d) leider e) Spielraum f) selbstverständlich zustimmen d) Leider 1. _________________ können wir diesem Preis nicht zustimmen. 2. Wir sind im __________. b) Geschäft a) leid 3. Es tut mir________________. Das ist nicht genug Zeit. Wir würden 2 Wochen benötigen. f) selbstverständlich 4. Das können wir _______________ für Sie arrangieren, wenn Sie unseren Vorschlag/unser Angebot annehmen. e) Spielraum 5. Mehr ______________ habe ich leider nicht. c) zustimmen Durchsetzungsvermögen zeigen Wortschatz Formulierungen für die Ablehnung eines Vorschlags/Angebots: o Es tut mir leid. Das ist nicht genug Zeit. Wir würden 2 Wochen benötigen. o Leider können wir diesem Preis nicht zustimmen. o Mehr Spielraum habe ich leider nicht. o Dem kann ich leider nicht zustimmen, es sei denn, Sie stimmen zu, die Zahl der Einheiten zu erhöhen. Formulierungen für die Annahme eines Vorschlags/Angebots: o Wir sind im Geschäft. o Das können wir selbstverständlich für Sie arrangieren, wenn Sie unseren Vorschlag/unser Angebot annehmen. Durchsetzungsvermögen zeigen Hören Verhandlungsbeispiel Gespräch 1: Herr Martin: Frau Meier, wie schön, Sie zu sehen! 1) Wie Wofür ist dies ein Beispiel: war Ihr Urlaub in Spanien? Frau Meier: Oh, es war toll, danke. Wir sind für ein paar a) Problemlösung b) Small Talk Tage nach Madrid gefahren. Wie war es bei Ihnen? c) Aktives Zuhören Herr Martin: Wunderbar! Ich war mit den Kindern in d) Durchsetzungsstarke Südfrankreich. Wir hatten tolles Wetter, aber es war Sprache anstrengend, immer den Kindern hinterher zu sein! Frau Meier: Das kann ich mir vorstellen! Herr Martin: Gut, ich bin hier, um noch einmal mit Ihnen über unser neues Softwarepaket Techno120 zu sprechen. Frau Meier: 2) Ja, ich bin gespannt. Durchsetzungsvermögen zeigen Hören Verhandlungsbeispiel Gespräch 2: Frau Meier: Das hört sich großartig an und wir wären auf Wofür ist dies ein Beispiel: jeden Fall für unsere 500 PCs daran interessiert, aber wir könnten nur 40 Euro pro Paket zahlen. a) Problemlösung b) Small Talk Herr Martin: 3) Ok, wären Sie bereit auf 50 Euro zu c) Aktives Zuhören erhöhen, wenn die Einrichtungsgebühr enthalten d) Durchsetzungsstarke wäre? Sprache Frau Meier: Ich bin mir nicht sicher, ob wir einen höheren Preis akzeptieren können. Herr Martin: 4) Mehr Spielraum habe ich leider nicht. Frau Meier: Ok, wir könnten uns auf 50 Euro einigen, mit kostenloser Einrichtung, wenn Sie bis nächste Woche liefern können. Durchsetzungsvermögen zeigen Sprechen Glauben Sie, die folgenden Aussagen sind richtig oder falsch? A. Small Talk über Ihren letzten Arztbesuch ist eine gute Idee. B. Trauen Sie sich, "Nein" zu sagen, wenn Ihnen ein Vorschlag/Angebot nicht zusagt. C. Um Vertrauen aufzubauen, ist es wichtig, zu zeigen, dass Sie zuhören. D. Bei Verhandlungen geht es darum, zu gewinnen. E. Zugeständnisse zu machen ist wichtig, um Beziehungen zu pflegen. Eine Einigung erzielen Eine Einigung erzielen Hören Meinungen äußern und höflich ablehnen Ordnen Sie die Ausdrücke ihren Verwendungen zu. um zu sagen, dass etwas 1 Es tut mir leid,... A schwierig oder unmöglich sein wird bevor man etwas höflich 2 Es wäre vielleicht besser, B ablehnt wenn... um auszudrücken, dass 3 Es macht Sinn,... C etwas eine gute Idee ist um einen Alternativvorschlag 4 Das ist ein interessantes D zu machen Argument, aber... um die Ansichten der 5 Es wird schwierig,... E anderen Person anzuerkennen, bevor man sie ablehnt  Wortschatz Eine Einigung erzielen Meinungen äußern und höflich ablehnen Höflich ablehnen: Es tut mir leid, … Es wird schwierig, … Einen Standpunkt zum Ausdruck bringen: Es macht Sinn, … Ehrlich gesagt … Es wäre vielleicht besser, wenn... Eine Einigung erzielen Hören Unterschreibt Frau Davies den Vertrag? Herr Bauer: Wir wollen aber wirklich, dass unser Vorhaben erflogreich wird. Hmm … Ich habe eine Idee: Wie wäre es, wenn Sie ein anderes Werk umbauen? Ich habe gehört, Sie haben ein größeres Werk in Brighton. Verbraucht dieses Werk mehr Strom als das in Milton? Frau Davies: Ja, tatsächlich findet dort der größte Teil unserer Produktion statt. Es ist nicht unser Hauptwerk, aber es ist viel größer. Herr Bauer: Wenn Sie stattdessen dieses Werk umbauen, wären wir bereit, Ihnen einen noch größeren Rabatt zu gewähren. Sie müssten zwar mehr Paneele kaufen, sodass die Gesamtkosten höher wären, aber Sie könnten Ihre Investition schneller amortisieren. Frau Davies: Das ist eine interessante Idee. Wir müssen uns die Zahlen genauer ansehen, bevor wir den Vertrag unterschreiben, aber es klingt, als ob es eine Win-Win-Situation sein könnte. Können wir Ihnen nächste Woche unsere finale Entscheidung mitteilen? Herr Bauer: Natürlich. Wir freuen uns, nächste Woche von Ihnen zu hören. Eine Einigung erzielen Lesen Weitere Tipps für effektive Kommunikation Gehen Sie vorbereitet und mit einer Strategie in eine Verhandlung. Kennen Sie Ihre Ziele und Grenzen, aber behalten Sie diese zunächst für sich. Versuchen Sie, eine Verhandlung nicht mit einer "du gegen sie"-Einstellung anzugehen. Überlegen Sie stattdessen, wie Ihre Arbeitsbeziehung für beide Seiten von Nutzen sein kann. Wenn Sie z. B. einen Vorschlag/ein Angebot machen, der/das Ihnen einen Nutzen zu bringen scheint, versuchen Sie auch aufzuzeigen, wie er/es dem/der anderen helfen kann. Das beste Ergebnis einer Verhandlung ist eines, bei dem beide Parteien der Meinung sind, ein gutes Geschäft gemacht zu haben. Verschiedene Kulturen haben unterschiedliche Herangehensweisen an Verhandlungen. Respektieren Sie diese Unterschiede. Informieren Sie sich über die Kultur Ihres Verhandlungspartners/Ihrer Verhandlungspartnerin, bevor Sie mit jemandem aus einem anderen Land verhandeln, damit Sie die Gebote und No-Go's Rückblick: Vertrauen aufbauen Problemlösung Durchsetzungsvermögen zeigen Eine Einigung erzielen Fragen Haben Sie Fragen? Vielen Dank Credits The images on slides 9 and 10 and much of the content is taken from the EF presentation series Careers Beyond Borders: All other images are Copyright HULT EF 2023.