MKT DIG U1+U2 PDF

INTRO & FUNDAMENTALS LA REALIDAD DE HOY: DIGITALIZACIÓN VS. TRANSFORMACIÓN DIGITAL DIGITALIZACIÓN → se refiere al proceso de convertir información y datos físicos en formato digital. TRANSFORMACIÓN DIGITAL → Implica un cambio más profundo en el que las tecnologías digitales se integran en todas las...

INTRO & FUNDAMENTALS LA REALIDAD DE HOY: DIGITALIZACIÓN VS. TRANSFORMACIÓN DIGITAL DIGITALIZACIÓN → se refiere al proceso de convertir información y datos físicos en formato digital. TRANSFORMACIÓN DIGITAL → Implica un cambio más profundo en el que las tecnologías digitales se integran en todas las áreas de una organización, alterando fundamentalmente cómo opera y entrega valor a sus clientes. Abarca no solo la digitalización de datos, sino también la reingeniería de procesos, la cultura organizacional y la adopción de nuevas tecnologías para mejorar la eficiencia y la innovación. CAMBIOS La realidad de hoy es que somos más digitales. El principal uso que le damos a internet es importante, ya que las empresas deben fijarse en esto para usar el mejor canal posible para llegar al público objetivo. Entre las motivaciones más importantes para usar internet están la búsqueda de datos y la de socializar. Debido a que hoy en día el mundo se mueve cada vez más rápido, es muy fácil que los modelos y habilidades se queden obsoletas, por eso las empresas deben actualizarse constantemente para aprender las necesidades del consumidor y así poder responder a las nuevas necesidades pedidas por los clientes. Estos cambios también hacen que las empresas cambien, tanto de manera interna, externa y sus alrededores, ya que: - Surgen nuevos modelos de negocio sin barreras que pueden competir a nivel mundial. - El consumidor se cuestiona el precio justo a pagar. Pide libertad para elegir, comparar y disfrutar del producto o servicio. Los consumidores cambian y la capacidad de producción supera a la demanda. - El consumidor = Protagonista para las empresas y por eso se vuelve el centro de actividad y plan de la empresa - Consumidores cambian y la capacidad de producción supera la demanda (+modelos larga cola) - Director de Marketing → Persona importante ya que prepara a la empresa frente a cambios; Consumidor, producto, cliente, canal. HERRAMIENTAS DIGITALES VIDEOS FORMATO CORTO: - Los vídeos crean una conexión más profunda con los clientes potenciales - El 53% de los especialistas en marketing aprovechan videos de formato corto como TikToks, Instagram Reels y YouTube Shorts en 2024 - Los videos de formato largo pueden ofrecer profundidad y grandes cantidades de información sobre un producto, marca o servicio a las audiencias - Sin embargo, tanto los especialistas en marketing B2C como B2B han aprendido que ir al grano con videos cortos puede ser mucho más efectivo PODCAST Y OTROS CONTENIDOS DE AUDIO: - 2023 fue un año excelente para los podcasts - Según un informe de 2023 de Edison Research, el 42% de los estadounidenses de 12 años o más han escuchado un podcast durante el último mes - El marketing de podcasts es una estrategia que implica promocionar y vender tu producto o servicio a través de contenidos de audio - Ayuda a llegar a nuevas audiencias, contar la historia de la marca, generar autoridad y fomentar el marketing boca a boca VOZ: - La Generación Z, en particular, nunca ha sido una gran fanática de escribir - Las capacidades de búsqueda por voz, llamadas y mensajes están aumentando hasta el punto de que ahora es el método de entrada preferido para muchos - Alexa de Amazon, el Asistente de Google y Siri de Apple se han convertido cada vez más en parte de la vida cotidiana CHATBOOTS: - Los chatbots se han vuelto más realistas en los últimos años, brindando a las personas una experiencia de usuario mucho mejor - Además, los avances en inteligencia artificial (IA), aprendizaje automático (ML), procesamiento del lenguaje natural (NLP) y análisis de la opinión del cliente han mejorado la capacidad de los chatbots para interactuar de una manera más humana - Como resultado, las empresas están mejorando su experiencia de servicio al cliente sin un aumento considerable en la inversión PAGO ELECTRÓNICO: - El mercado de pagos digitales está experimentando actualmente un gran crecimiento, impulsado por la creciente adopción del comercio electrónico y los pagos móviles, así como por el aumento de los pagos sin contacto debido a la pandemia de COVID-19 NUEVOS ESPACIOS METAVERSO: - El metaverso brinda a los especialistas en marketing una oportunidad única para conectarse con los consumidores a un nivel más personal - Mediante el uso de avatares virtuales o imágenes/videos dinámicos combinados con efectos audiovisuales como animación 3D, las empresas pueden transmitir sus mensajes de una manera atractiva y al mismo tiempo fomentar aún más la lealtad a la marca entre los usuarios que visitan sus espacios metaverso con regularidad PALANCAS DE CAMBIO: INTELIGENCIA ARTIFICIAL (IA): - Desde recomendaciones de contenido personalizadas hasta análisis predictivos, la IA mejora la experiencia del usuario e impulsa las conversiones FOCO EN EL CONSUMIDOR “EL OBJETIVO” → CAPTAR ATENCIÓN DEL CONSUMIDOR: - Crucial para el éxito de los negocios debido a la sobrecarga de información y la competencia intensa - Consumidor con tiempo y atención limitados, tiene acceso a muchas opciones. Destacar y atraer su interés puede ser la diferencia entre el crecimiento y el estancamiento. - Estrategias efectivas de marketing, contenido relevante y una presencia en línea atractiva son esenciales para captar y mantener la atención del público objetivo. Se traduce en mayores oportunidades de conversión y fidelización de clientes EL DATO = “EL REY” Conocer al consumidor es un componente muy importante para el marketing ya que nos permite analizar las preferencias y comportamiento del consumidor para personalizar estrategias y crear campañas segmentadas relevantes para mejorar la experiencia del consumidor y mejorar la eficiencia de las estrategias de marketing. COMUNICACIÓN Pasa de ser un mensaje para todos, a mensajes personalizados dependiendo de la información obtenida del cliente. También la comunicación hoy en día es bidireccional. PERSONALIZACIÓN La personalización ya no es una opción en el mundo del marketing digital – es una estrategia esencial que las marcas necesitan para involucrar, atraer y mantener a los clientes leales Dado que las expectativas de los clientes evolucionan constantemente, mantenerse a la vanguardia de las tendencias emergentes es importante para crear experiencias positivas para los clientes TRANSFORMACIÓN DIGITAL Estas son según David Rogers las 5 áreas que afecta la transformación digital: 1. CLIENTES (Customers): - De mercado masivo a redes de clientes - Clientes interconectados, interactuando - Cambios en las relaciones C2C, B2C, B2B - Cambios en cómo se conoce, interactúa y se siguen las marcas (consumer journey) - La empresa reconsidera su “funnel” ya que ahora es omnicanal (nuevos comportamientos digitales) - Consumidor ahora es posible partner de innovación - La relación de empresa consumidor pasa a ser una colaborativa casi llegando a ser cocreadora 2. COMPETIDORES - Límites no tan claros - Empresas de fuera que ofrecen valor a nuestros clientes  - Surgen modelos de plataforma - Efecto y riesgos de la desintermediación - Modelos negocio interconectados cambian las relaciones (“competencia asimétrica” = compito aquí pero no allí) - Gran cambio en el enfoque de considerar competidores - coopetition 3. INNOVACIÓN - Experimentación rápida - Aplicar modelos start-up a grandes organizaciones - Producto mínimo viable (prototipo): max. aprendizaje y min. coste 4. VALOR - Antes: propuesta de valor permanente. Evolución constante para responder a cambios entorno y mercado - Ahora: rapidez en identificar oportunidades: desinvertir + invertir. Foco en cliente 5. DATA - Antes: obtención planificada - Ahora: muchas fuentes y posibilidades - Nos permite … - Comprender - + Diagnosticar - + Predecir, ahora es más realista LEADERSHIP - Cambio en la mentalidad de liderazgo de la organización - Foco en los avances tecnológicos para generar valor a cliente - Liderazgo consciente → transformación en la persona y en la empresa - Competencias técnicas + competencias genéricas NACE UN NUEVO CONSUMIDOR - múltiples conexiones: omnicanal - compra menos y mejor - compra marcas y creencias, no sólo productos - apoya el negocio local - busca lo mejor del offline and online - conecta con marcas sostenibles con impacto digital (viralidad) - confía en acciones y no sólo en slogans - busca empresas comprometidas QUE SIGNIFICA OMNICANALIDAD - Enfoque de ventas multicanal que ofrece al cliente una experiencia integrada. La diferencia entre un buen omnicanal y un multicanal es en la profundidad que ofrecen. Es por ello por lo que todos los omnicanales son multicanales, pero no todos los multicanales son omnicanales. Propuesta de valor → Son beneficios claves que ofrece un producto o servicio de una marca, logrando destacar así sobre las demás. Público objetivo → El público al que busca llegar la empresa. Stakeholders. Canal → Cualquier via que utiliza una empresa para comunicarse y llegar a potenciales clientes. DEFINICIÓN DE MARKETING DIGITAL Y CONTEXTUALIZACIÓN El marketing digital trata sobre crear y gestionar relaciones rentables con los clientes. RELACIONES RENTABLES CON CLIENTES Estas relaciones tienen que ser rentables para ambos, la empresa & cliente / consumidor Las relaciones que medimos por la satisfacción del cliente / consumidor a través de su “consumer Journey” (todos los pasos del proceso de compra) y el retorno para la empresa. El marketing es un ARTE sobre el CÓMO El proceso de Mktg. que vamos a aprender es sencillo y único (5 pasos) Las decisiones pueden variar según quien las tome (único) El marketing trata de CONEXIONES con el consumidor / cliente satisfaciendo sus necesidades y generando conexiones emocionales Kotler-Armstong, 2021 → “El proceso mediante el cual las empresas involucran a los clientes, construyen relaciones sólidas con ellos y crean valor para el cliente con el fin de capturar valor de los clientes a cambio” INTEGRACIÓN La planificación estratégica es el proceso para desarrollar y mantener la alineación entre los objetivos de la organización y las oportunidades cambiantes del entorno. MARKETING VS. VENTAS MARKETING Atraer y generar interés en clientes con estrategias como generar contenido; promoción de marca y publicidad VENTAS Convertir ese interés en compra concreta MARKETING crea demanda y VENTAS las concreta en transacciones DEFINICIÓN MARKETING DIGITAL Ambos tienen como objetivo satisfacer las necesidades de los consumidores, preseleccionan su consumidor objetivo mediante una segmentación y ambos generan demanda a través del intercambio de valor. ¿QUIEN ES TU TARGET, QUE NECESITA, QUE QUIERE? Dale lo que quiere y/o necesita y dile que le vas a dar lo que quiere o necesita incluso aunq el cliente no lo sepa. DECISIONES ESTRATÉGICAS CLAVE → similares al Mktg. tradicional: surtido, posicionamiento, segmentación, fidelización, Mktg. mx, selección de clientes objetivo PROPUESTA DE VALOR ONLINE → Online Value Proposition (OVP): cómo se ofrece la experiencia en línea de una marca: contenido, diseño visual, interactividad, compartir, integración con ppta offline PROPUESTA S/FUTURA OVP → importante en la estrategia de marca INTERACCIÓN + INTEGRACIÓN CANALES Online & offline = clave en desarrollo de estrategia Mktg. & Digital ESTRATEGIA MKTG. DIGITAL = ESTRATEGIA CANALES ESTRATEGIA MKTG. DIGITAL EFECTIVA - ALINEADA con estrategia de negocio y Mktg. - OBJETIVOS CLAROS: negocio, desarrollo de marca, contribución a clientes potenciales - COHERENTE con tipo de consumidores del canal - PROPUESTA DE VALOR diferente para el canal, bien comunicada a consumidores y clientes - ATRACCIÓN VISITAS A WEB a través de HERRAMIENTAS de comunicación online & offline + interactuar a través de @ - APOYAR EL CONSUMER JOURNEY en combinación con otros canales - GESTIONAR CICLO DE VIDA DEL CONSUMIDOR → atracción a la web; conversión en consumidores / clientes, retención + hacerlos crecer Alignment is needed in a corporate level and in a functional level & also between them The success of any plan depends on it Los 5 pasos que tiene un plan de marketing son: Análisis Diagnosis Marketing targets Estrategia de marketing Plan de acción. Para que este plan sea exitoso se deberá alinear la estrategia corporativa, con el marketing targets. CONCEPTOS BÁSICOS & B. FUNDAMENTOS LA PROPUESTA DE VALOR Es el conjunto de beneficios o valores que una empresa promete entregar a sus clientes para satisfacer sus necesidades LA PROPUESTA DE VALOR (I/II) - Añadir valor es nuestro propósito y nuestro reto - Recordemos que nuestro objetivo es crear relaciones rentables: para la empresa y para los clientes/consumidores - Tendremos que encontrar la manera de diferenciarnos en el mercado en el que competimos (lo que se denomina un océano rojo) o encontrar un nuevo mercado en el que aportemos valor y no haya competidores (lo que se denomina un océano azul)  - A través del análisis interno haremos todo lo posible para identificar las principales ventajas competitivas que nos ayudarán a diferenciarnos y consolidar nuestra propuesta de valor en el mercado - La ventaja competitiva no es una ventaja de un solo día, debe ser sostenible y cumplir algunas características Las características de esta ventaja competitiva son: - es difícil de reproducir - hace que la empresa sea superior a la competencia - es sostenible en el tiempo - es aplicable a múltiples situaciones - hace que la empresa sea única CREACIÓN DE LA PROPUESTA DE VALOR - Aquí encontrarás una forma muy sencilla de redactar una propuesta de valor SMART. Recuerda referir a la Ventaja Competitiva - Se trata de una frase corta que incluye todos los elementos necesarios: - La persona (consumidor) que se va a beneficiar - El beneficio para esta persona - Nuestra acción (valor) entregada a esta persona - Cualquier otro elemento necesario en la definición - Short, simple, memorable; why, how and what Para el consumidor / cliente: COSTES Y BENEFICIOS - Beneficios de consumir / comprar - Deben ser superiores a los costes en que se incurre Qué ofrece la propuesta de valor (funcionalidades y componentes de la propuesta por separado): - En qué se diferencia Qué beneficios obtiene el consumidor -para qué: - racionales, emocionales y problemas resueltos - En qué se diferencia de otras propuestas En qué costes incurre el consumidor - económicos, esfuerzos, riesgos físicos, tiempo... - En qué se diferencia de otras Relevante para encontrar un hueco en el mercado y para comunicarlo de forma que llegue al consumidor objetivo PÚBLICO OBJETIVO, BUYER PERSONA Para poder definir más claramente el público objetivo, existe una nueva herramienta → el Buyer Persona Se trata de representar un prototipo de nuestro público objetivo o cliente ideal, dándole “rostro y nombre” CREANDO PERFIL DE NUESTRO CLIENTE POTENCIAL (I/II) Este es un paso fundamental, bastante obvio y muchas veces olvidado → son muchas las variables y consideraciones que debemos tener en cuenta para definir un perfil de cliente potencial inteligente: resumimos la información relevante para nosotros y le asignamos un nombre (buyer persona):un buyer persona es una descripción detallada de alguien que representa a nuestro público objetivo. No se trata de un cliente real, sino de una persona ficticia que encarna las características de nuestros mejores clientes potenciales. Le daremos un nombre, datos demográficos, intereses y rasgos de comportamiento Importante: sólo debemos tener en cuenta las variables que sean relevantes para nosotros – nuestro modelo negocio SEGMENTACIÓN Dividir un mercado amplio y diverso en grupos más pequeños y homogéneos (segmentos) que comparten características similares, como necesidades, comportamientos o características demográficas El objetivo de esta estrategia es identificar y enfocarse en aquellos segmentos específicos donde la empresa puede: ofrecer el mayor valor y obtener una mayor efectividad en sus esfuerzos de marketing adaptar productos, servicios y mensajes a las particularidades de cada segmento. Para cada combinación producto - mercado elegida para cada actividad, definiremos el segmento estratégico y posteriormente su posicionamiento CRITERIOS para seleccionar los SEGMENTOS ESTRATEGICOS Cuota relativa del segmento en el mercado (% vs total) - Potencial para la empresa - Alineación de nuestro producto/marca con el perfil del segmento estratégico (valores del consumidor) - segmentos a trabajar = segmentos estratégicos - segmentos a invertir = segmentos estratégicos prioritarios - no inversión en mktg, sí atención comercial = segmentos no prioritarios TIPOS Gracias a nuestro análisis de la situación o tras un estudio de mercado, decidimos qué segmentos seleccionamos: Diferenciados: - Oferta y posicionamiento diferentes para cada segmento No diferenciados: - Misma oferta y posicionamiento para todos los segmentos Concentrados: - Focalización en algún segmento, adaptando la oferta a sus necesidades específicas (nicho) Clientes rentables – nuestra prioridad Segmentos: necesidades / comportamientos comunes Consumidor vs Cliente Conocer a la competencia Segmentos diferentes: - Oferta diferenciada - Canal diferente - Las relaciones que se establecen son diferentes - Rentabilidad y precio en base a atributos diferentes TARGETTING Como estimar el tamaño del mercado al que nos dirigimos De arriba abajo: - Partimos de estimaciones y estudios de mercado - Aplicamos hipótesis - Llegamos al dato final De abajo a arriba: - Partimos de la observación, datos cercanos y reales - Sacamos conclusiones - Extrapolamos - Llegamos al dato final CLIENTE VS. CONSUMIDOR La diferencia entre cliente y consumidor se basa en sus roles durante la compra y el uso de un producto o servicio: - Cliente: Es quien realiza la compra o transacción. Puede adquirir el producto o servicio para sí mismo o para otros. - Consumidor: Es quien realmente usa o disfruta el producto o servicio. En algunos casos, el cliente y el consumidor pueden ser la misma persona, pero también pueden ser diferentes. CUSTOMER JOURNEY → es la suma completa de experiencias que los clientes atraviesan al interactuar con tu empresa y marca. En lugar de enfocarse solo en una parte de una transacción o experiencia, el viaje del cliente documenta la experiencia completa de ser cliente. El Buyer Persona sigue un camino desde que es un desconocido hasta convertirse en consumidor. Es esencial comprender su comportamiento desde el primer contacto con la marca hasta la compra y posible recomendación. El Customer Journey Map (mapa de ciclo de vida del cliente) es una herramienta que representa en un diagrama cada etapa, interacción y canal por el que pasa el cliente, desde que surge una necesidad hasta convertirse en cliente o embajador de la marca. Este mapa ilustra los pasos que siguen los clientes al interactuar con la empresa, ya sea a través de un producto, una experiencia en línea, en tienda o un servicio. FUNNEL Y TIPOS - Es un modelo estratégico que representa todo el recorrido de compra de las personas, desde que conocen nuestra marca hasta que deciden comprar (clientes) y más tarde se convierten en embajadores de nuestra marca - Nos permite planificar y gestionar la estrategia de Mktg. Digital de la empresa de forma flexible: adaptándonos a nuestro cliente - Se usará para mejorar cualquiera de los objetivos principales de negocio: +vtas; +Bo; +ROI - Hay tantos Funnels como empresas. Cada una, diseña su propio funnel según su propia información de mercado FUNNEL CORTO: - Producto sencillo, la decisión de compra es rápida y simple - + fácil convertir visita en compra FUNNEL LARGO: - Producto +alto valor, decisión de compra es más lenta y más compleja - +emails; más preguntas que necesita hacer el comprador - + difícil convertir visita en compra El objetivo final de cada empresa es maximizar cuántas personas avanzan a lo largo del embudo de conversión desde el inicio hasta el final. Ciertos factores, como el reconocimiento de la marca, la reputación de la empresa o la relación de una marca con el consumidor, pueden acortar el viaje a través del embudo. ESTRATÉGIA DE OCEANO AZUL Una vez que la empresa haya maximizado las oportunidades y estrategias de expansión, podría explorar la diversificación.Debemos ser inteligentes al crear PROPUESTAS DE VALOR DIFERENCIADAS. Crear Estrategias de Océano Azul. LA IMPORTANCIA DE LA VENTA MARKETING VS. VENTAS El marketing y las ventas son funciones relacionadas pero distintas en una empresa El MARKETING: identificar las necesidades del mercado, crear valor y generar demanda a través de la investigación, la segmentación, el posicionamiento y la promoción de productos o servicios. Su objetivo es atraer y construir relaciones a largo plazo con los clientes Las VENTAS se centran en la conversión directa de esa demanda en ingresos, mediante la interacción personal y la negociación con los clientes para cerrar transacciones. Mientras que el marketing crea el interés y prepara el terreno, las ventas lo concretan en resultados financieros inmediatos LA PERSUASIÓN Pedimos que el cliente haga cosas: vea mi web, pinche un anuncio, compre, nos recomiende... VENDEMOS y debemos conseguir que una PERSONA que llamamos consumidor / cliente nos compren cada reclamo que lanzamos → ESTO ES UN ARTE LEYES: 1) Principio de reciprocidad: 2) Principio de Compromiso y Consistencia 3) Prueba Social o Consenso 4) Principio de Simpatía y Cercanía 5) Principio de Autoridad 6) Principio de Escasez 7) Principio de pertenencia LA ESCUCHA La competencia conversacional en el dominio del lenguaje es clave para enfrentar las transformaciones actuales y adaptarnos mejor a ellas. Es fundamental en nuestra capacidad para: - Aprender (autotransformación) - Ser creativos e innovadores - Emprender y liderar - Gestionar Aprender a escuchar a los demás y a hablar de forma que mejore la escucha es esencial. La manera en que nos comunicamos puede abrir o cerrar la disposición de los demás a escucharnos. El secreto del buen desempeño de los equipos radica en la conectividad, que se genera a través de la escucha mutua entre los miembros. CREAR HISTORIAS, LA EMOCIÓN Para CONECTAR con emociones 95% decisiones de compra son emocionales (Neuromarketing). Justificaciones lógicas, la emoción domina el proceso de decisión. Emoción influye en percepción del producto, marca y experiencia de compra → CLAVES: saber qué piensa y qué palabras clave utiliza Usar la estructura de un CUENTO, que enlace todos los mensajes, que sea fácil de entender y seguir, que enganche, convenza,... VISIÓN ESTRATÉGICA- FUNNEL DE CONVERSIÓN INTRODUCCIÓN Conocidos los elementos básicos, ahora necesitamos comprender el modelo negocio. Porque ideas hay muchas, que funcionen no todas por lo que hay que desarrollar el arte de crear uno que funcione = contar con una “maquinaria engrasada” Para ello, necesitamos: - Conocer y comprender a nuestros clientes: - Quienes son: sus perfiles - Por qué compran: motivaciones - Cómo es su proceso de compra - Crear propuestas diferentes - Que tus clientes necesiten, deseen y quieran comprar - Vender esas propuestas - Eligiendo mensajes que conecten con cliente - En el canal adecuado - Creando relaciones de valor para tod@s MODELO DE NEGOCIO → “el racional de cómo una organización crea, proporciona y captura valor” PROTAGONISTAS: EL CONSUMIDOR Y EL FUNNEL EL CONSUMIDOR/CLIENTE POTENCIAL CREAMOS SU PERFIL resumimos la información relevante para nosotros y le asignamos un nombre – BUYER PERSONA → descripción detallada de quien representa a nuestro público objetivo No se trata de un cliente real, sino de una persona ficticia que encarna las características de nuestros mejores clientes potenciales. Le daremos un nombre, datos demográficos, intereses y rasgos de comportamiento IMPORTANTE: sólo tener en cuenta las variables relevantes para nosotros ANALIZAMOS INTERACCIÓN CON EMPRESA Customer / consumer Journey EL CONSUMIDOR DIGITAL ¿Cómo son los nuevos consumidores digitales? Mejor informados → tienen acceso a la información en todo momento para comparar, comprobar… Confían en las opiniones y experiencias de terceros → por un lado, esperan altos niveles de transparencia, por otro, consultan y confían en las opiniones y experiencias de terceros más que en las prescripciones de las marcas. Tienen acceso a más alternativas → acceden a múltiples proveedores, incluso fuera del país, pueden cambiar fácilmente de proveedor si algún elemento de la relación no les satisface Son sociales y comparten sus experiencias con los demás → gracias a las redes sociales y a las nuevas herramientas de comunicación, es más fácil generar y difundir opiniones Esperan más → al ser más exigentes, buscan valor, novedad, y no se conforman con lo básico y habitual Más autónomos → utilizan la tecnología para no depender de otros, ahorrar tiempo y ser más eficientes CONSUMIDOR TRADICIONAL VS. DIGITAL Esta comparación muestra cómo la digitalización ha transformado la forma en que los consumidores buscan, interactúan y compran productos, poniendo de relieve la importancia de la presencia en línea y la capacidad de las marcas para adaptarse al entorno digital EL FUNNEL Modelo estratégico que representa todo el RECORRIDO de compra de las personas, desde que CONOCEN tu marca hasta que compran (clientes) y se convierten en EMBAJADORES de marca Nos permite planificar y gestionar la estrategia de Mktg. Digital de la empresa de forma flexible: adaptándonos a nuestro cliente Se usará para MEJORAR cualquiera de los objetivos principales de negocio: +VENTAS +BENEFICIO +ROI (Return On Investment) Diversidad: hay tantos Funnels como empresas. Cada una, diseña su propio funnel FUNNEL CORTO Producto sencillo, decisión de compra rápida y simple --> más fácil convertir visita en compra. Ejemplo: tienda online que vendemos producto a bajo precio. FUNNEL LARGO Producto de alto valor, decisión de compra más lenta y compleja --> difícil convertir visita en compra. El 95% de las compras son efectuadas por el componente subjetivo y es por ello que el marketing debe tratar de vender una emoción ya que esto hará que la gente compre. El modelo de negocio es el racional de como una organización crea proporciona y captura valor. El modelo CANVAS es una herramienta dinámica y visual que te permite analizar y crear modelos de negocio. MÉTRICAS CLAVE, MOTORES DE CRECIMIENTO, OBJETIVOS Y PALANCAS MÉTRICAS CLAVE DE MODELO NEGOCIO (MOTOR CRECIMIENTO) Importante conocer las métricas clave; tenerlas como prioridad Hacen que una empresa crezca. Nos ayudan a interpretar el modelo de negocio y la estrategia de Mktg más adecuada ARPU (Average Revenue per User - €): Cuánto nos genera un cliente en un período de tiempo = Ticket medio * ventas * período = cuota o fee recurrente LIFETIME (meses o años): Cuánto tiempo permanece como cliente Lifetime = 1/ Churn Rate CHURN RATE, TASA ABANDONO (%) % clientes que se dan de baja en un período de tiempo Clave en modelos recurrentes (SAS = Software as a Service – soluciones de tecnología como servicio a usuario final en internet) CR = (% clientes perdidos periodo / % clientes iniciales)*100 Importante mantenerlo controlado Dónde situar el baremo dependerá de cada tipo de negocio CAC (Customer Acquisition Cost; €): Cuánto nos cuesta adquirir/captar un cliente Tenerlo bajo control es clave para el modelo negocio Según el margen que nos de nuestro producto, tendremos mayor o menor presupuesto para invertir en captación de nuevos clientes = Gasto total Marketing captación / No clientes captados CAC Pay Back (Meses o años): Tiempo que tardamos en recuperar inversión en captar a un cliente Se usa en modelos recurrencia. Ej. Netflix En la práctica; ejemplo: si nos cuesta 50 Euros atraer un cliente nos deja 10 euros cada mes de Margen Bruto. Tardaré 5 meses en recuperar el coste de su adquisición. Si abandona antes, el modelo pierde dinero CLTV (Customer Life Time Value; €): Lo que nos aporta cada cliente (Rentabilidad) mientras nos compra = ARPU * Lifetime * Margen Bruto = Ticket medio * repetición * Margen Bruto CAC y CLTV son métricas clave para seguir y medir (valorar) nuestro modelo negocio CLTV – CAC (€) = cuánto ganamos con cada cliente CLTV/CAC (%) = Por cuánto multiplicamos la inversión en márketing SOSTENIBILIDAD DEL NEGOCIO: (referencia en empresas tecnológicas) Cuando CLTV = CAC*3 Necesitamos contar con un margen razonable en cada transacción (venta): conocer cómo vendemos cuando cerramos una venta es imprescindible (parece obvio; no siempre ocurre) COEFICIENTE VIRALIDAD (Ratio): Cuántos clientes nuevos nos genera cada cliente OBJETIVOS DEL MODELO NEGOCIO INCREMENTAR VENTAS AUMENTAR BENEFICIO (MARGEN BRUTO): = Nº Clientes * (CLTV – CAC) AUMENTAR EL ROI (Return On Investment) = Beneficio / Inversión = Nº Clientes * (CLTV-CAC)/ No Clientes * CAC PALANCAS DEL “MOTOR DE CRECIMIENTO” Que nos ayudan a conseguir nuestros objetivos: MÁS TRÁFICO, MÁS LEADS A través de: + branding y atracción = + inversión MÁS CONVERSIÓN A través de: mejorar ppta. valor; optimizar el funnel MÁS CLTV: A través de: que cada cliente gaste más durante su ciclo vida subir precios; + repeticiones en recurrencia: -Churn Rate MENOS CAC BRANDING Y ATRACCIÓN Primer paso hacia la conexión con nuestros potenciales clientes Nos referimos a las dos estrategias más importantes en la parte alta del funnel Buscamos conectar con quien le guste nuestro producto / servicio (Buyer Persona) para ayudarles a avanzar en las etapas del funnel; su CALIDAD determina el éxito de nuestro modelo. Queremos también que se conviertan en clientes fieles o bien embajadores de marca. - Muchos y Calidad es deseable - Pocos y calidad puede no ser suficiente - Pocos y mala calidad: revisar nuestras estrategias porque algo no funciona Importante tener claro qué objetivo buscamos: NOTORIEDAD Y/o ATRACCIÓN para determinar la mejor estrategia. Cada estrategia lleva a unos canales, riesgos y velocidad en los resultados diferentes BRANDING - Todas las acciones que hacemos para que se nos conozcan y nos posicionemos en la cabeza de los consumidores con unos atributos de marca - Todas las acciones que hagamos (branding & atracción) generan conocimiento y branding específicamente notoriedad de marca  - Proceso lento a hacer de forma constante; asociamos la marca a unos valores. Necesitamos invertir tiempo y recursos - Cada marca escoge su estrategia para generarlo, no siempre será de pago - Generar impactos puede no generar compras en un corto plazo y sí a medio largo plazo cuando el consumidor ha avanzado en su propio proceso de conocimiento de marca y producto + decisión de compra - Segmentas menos, resultados más inciertos (indirecto), métricas no son exactas ATRACCIÓN - Acciones concretas realizadas para conseguir una reacción en el contacto (potencial consumidor, concreto): que visite nuestra web, que nos envíe una información, que compre, … normalmente con acciones de pago que son más eficaces - Performance Mktg.: cuando pagamos por generar una reacción en el potencial cliente. Buscamos atraer tráfico o leads de calidad. - Fácil de medir (métricas) - También genera Branding - Objetivo: vender - Para ello, usamos canales de tráfico específicos (ej. anuncios en Google; emails promo) OBJETIVO ESTRATEGIA INBOUND VS. OUTBOUND INBOUND - Atraer clientes de forma natural ofreciéndoles CONTENIDO de valor para ellos. Supone la mejor forma de atraer y convertir a desconocidos en clientes y embajadores de nuestro negocio - Cualquier forma de distribuir contenido - Normalmente se necesita mucho tiempo para que el contenido que generamos se posicione en internet y tenga efecto atrayendo potenciales clientes a nuestra web - Ventajas: atrae tráfico de calidad durante mayor tiempo y a menor coste OUTBOUND - Intento atraer posibles clientes potenciales a nuestra parte de arriba del funnel mediante anuncios - Es más rápido, podemos medirlo de forma más precisa y valorar los resultados - Lo usamos para testar y validar prototipos, modelos de negocio, mensajes que funcionan, etc. - Principal objetivo: venta ¿PUEDEN IR COMBINADAS? Inbound puede incorporar ciertas estrategias de outbound para generar alguna oportunidad de negocio directa ESTRATEGIA INBOUND El inbound marketing es la mejor forma de convertir desconocidos en clientes y en embajadores de nuestra marca. Gira en torno al CONTENIDO (producto + intereses de cliente) y el objetivo es convertir este activo en una herramienta de negocio, PERSONALIZANDOLO (buyer personas) para conseguir CLIENTES FIELES "Damos información valiosa a nuestros clientes mediante las distintas plataformas y formatos que consideramos que utilizan con mayor intensidad” Gestionamos la integración de todas las fuentes de información y posibles plataformas de comunicación. Publicando información valiosa, en el lugar adecuado, en el momento oportuno del ciclo de compra; nuestro marketing aportará valor, será útil y, sobre todo, nada invasivo. Mayor victoria del Inbound Mktg: generación de contenido relevante y de calidad por parte de los clientes Se trata de considerar cada una de las acciones que realizamos en función del momento del ciclo de compra en el que se encuentra el cliente Creación y difusión de contenidos adaptados a cada momento concreto CANALES Diferentes formas de llegar a nuestros potenciales clientes - Campañas Offline (in,out): tradicional; se sigue usando; retorno dificil de medir e incierto - Paid Social (out): publicidad en redes sociales; posibilidad de segmentar y llegar a audiencia amplia - Mktg en buscadores (SEM) (out); Paid Search: anuncios relacionados con lo que buscamos en navegador (cualquiera) - Publicidad Nativa (in, out): la que no parece publicidad: - Red Display (out): conjunto de espacios de muchas webs donde Google puede incluir anuncios - Publicidad online (out) en formatos display y video - Programática (out): compleja; compra automatizada de comprar espacios donde incluir tus anuncios en internet. Permite realizar una segmentación mucho más amplia, gracias al uso del Big Data. Nos ayuda a simplificar los anuncios de Display - E-mail Mktg. (in, out): se trata de atraer, alimentar y convertir contactos utilizando el email. Nos permite una comunicación directa con nuestros clientes de forma muy efectiva si disponemos de la Base de Datos segmentada - Influencer Mktg. (in): llegar a nuestro público objetivo a través de personas que tienen un volumen de seguidores suficientemente grande o de calidad. Personas que tienen un grado de influencia alto entre su base de seguidores  - SEO (in): Search Engine Optimization: posicionamiento orgánico. Resultados no controlables. Más dificil. Menor coste - ASO (in): SEO dentro de las diferentes Apps (Goofle Play Store o App Store) - Content Mktg. (in): Creando el contenido adecuado, relevante y atractivo para quien hayamos definido como nuestro público objetivo (buyer personas) - Redes sociales orgánicas (in) - PR- Public Relationships (in, out) - Plataforma de afiliados (out) MÉTRICAS GENÉRICAS DE NEGOCIO Analizamos el impacto de estas estrategias a través del impacto en las métricas básicas del negocio ROI (Return on Investment): Lo que somos capaces de generar con nuestras estrategias de Mktg. Teniendo en cuenta los gastos que hemos tenido (hablamos de margen) = Ingresos – Gastos / Gastos ROAS (Return on Advertising Spent): Relación entre Ingresos Brutos (sin contar los gastos generados) / Inversión publicitaria MÉTRICAS ESPECÍFICAS VISITAS Cada vez que un usuario accede a una página web. Un usuario puede volver a ingresar al mismo sitio y se considerará la misma visita, siempre y cuando el usuario ingrese dentro de un período de tiempo determinado por el administrador del sitio. El número de visitas a un sitio se utiliza para determinar la cantidad de tráfico que alcanza un sitio web IMPRESIONES Se trata de uno de los KPI básicos que hay que tener siempre en cuenta. Mide el número de veces que aparece tu campaña en el timeline de tus usuarios para comprobar a cuántas personas estás alcanzando con ella. El primer objetivo de toda campaña es aparecer. Si es invisible, los resultados están asegurados, pero en 0 PÁGINAS VISTAS Número de páginas de un mismo sitio web que los visitantes han visto en cada periodo Cuando un usuario ingresa a una página web, puede ingresar a varias secciones de esa misma página, descargando varias subpáginas o secciones de ese sitio Cada vez que un usuario ve o descarga una de esas páginas en el sitio, cuenta como una página vista SEGUIDORES (FOLLOWERS) Importante métrica en las redes sociales Los seguidores, likes o fans son el indicador perfecto para saber el alcance de tu perfil Para poder valorar efectivamente esta métrica, es necesario fijar un umbral de seguidores que se quieren obtener, ya que no siempre un número más elevado es más positivo; es interesante conocer el grado de compromiso de esos seguidores COMENTARIOS El número de comentarios que genera el contenido entre los usuarios es un dato esencial Este es uno de los KPIs de marketing digital que se centran en el valor del contenido De hecho, indica si el contenido es suficientemente importante para generar debate y comentarios entre los usuarios y muestra el grado de interés / compromiso de los seguidores SEO RANKINGS Los rankings SEO ayudan a ver lo buenos que son sus esfuerzos de marketing orgánico Las palabras clave utilizadas deben reflejar mejor su producto, solución y marca BLOG POST VIEWS Un visitante puede encontrarse con una de las entradas de su blog mientras busca una solución Y quién sabe, puede que incluso se dé cuenta del valor de su producto por el camino. Por eso es fundamental que las entradas de su blog cubran todos los puntos relevantes sobre un tema concreto para que los lectores las encuentren útiles. Además, son una excelente forma de posicionarse como la mejor solución para los problemas concretos de los lectores LA CONVERSIÓN CRO (Conversion Rate Optimization) Todo lo que hacemos para facilitar la conversión de cualquier elemento de nuestro funnel (landing, web, app) = mejorar el número de personas que acaban haciendo lo que queremos que hagan Es más complejo que pagar por un anuncio. Si se trabaja bien tiene un impacto directo en nuestro negocio. Mejorando los cuellos de botella, mejoramos mucho los resultados del negocio. Cuello de botella= parte del funnel donde más tráfico, leads o clientes perdemos No existe fórmula mágica. Evolución y aprendizaje constante CRO, CONTACTO Debemos garantizar que el proceso de contacto con nuestra marca / web, sea: * Funcional y accesible: se puede acceder, todo funciona bien para los usuarios * Usable: procesos sencillos y sin obstáculos, según normas del UX * Intuitiva: te permite llegar fácil a la información que buscas * Persuasiva: animará a la acción; ppta de valor formulada clara y convincente Es como una pirámide donde 1 es la base y debemos ir ascendiendo. No sirve de nada tener unos textos persuasivos si no somos capaces de que la web cargue y sea amigable de usar. Recordemos que el centro de todo es la persona que conecta con nosotros. Es importante comprender bien sus necesidades y motivaciones CRO, PROCESO Identificar micro-conversiones en nuestro funnel: buscar y decidir en cuál nos centramos – las que generan cuello botella en funnel Medir los cambios: dónde estamos hoy y cómo evoluciona. Antes de hacer cambios, medir situación actual Identificar mejoras de conversión: conocer todas las posibilidades y elegir la que mayor potencial de mejora tenga (cambiar estructura, mejorar capacidad carga, etc.) Implementación: llevamos a cabo esas mejoras: tips, mejorar textos web, acciones fuera de la web Optimización: proceso continuo. Analizamos y seguimos aplicando / cambiamos A/B Test: hacer variaciones del mismo elemento; enviar tráfico a cada una y ver cual convierte mejor CRO, PROCESO - EL CMO El trabajo del CMO (Chief Marketing Officer) es generar estas mejoras para garantizar que más y mejores personas se convierten en contactos, clientes y/o embajadores de nuestra marca. Estas mejoras se pueden dar en diferentes lugares de nuestro funnel y les llamamos: Micro conversiones: etapa a etapa en el funnel: De contacto a lead / de lead a cliente Macro conversiones: de arriba abajo del funnel De visita a embajador Trabajaremos las micro conversiones. Nos guiará la MACROCONVERSIÓN, que nos muestra si el funnel funciona y genera ventas + embajadores de marca CRO, PROCESO - BENEFICIOS BENEFICIOS de mejorar la CRO: - Mejora la relación entre inversión y no clientes - Reducimos el CAC - Podemos invertir en más canales - Negocio más saludable La CAPTACIÓN - depende de la INVERSIÓN y de la ESTRATEGIA La CONVERSIÓN - depende de que lo que ofrezcas (qué y cómo) guste a tus clientes CRO, PROCESO - PRIORIDADES PARA MEJORARLA Y RIESGOS - La propuesta que ofrecemos sea atractiva - Los contactos a los que impactamos sean público objetivo - Mensajes entendibles y persuasivos - Página bien estructurada y en correcto funcionamiento RIESGOS - Priorizar atracción = más divertido, más fácil de medir, impacto más rápido vs optimizar conversión: más incierto, más difícil, depende de la analítica, resultado menos inmediato - No invertir en dedicar recursos a mejorar la conversión - No saber cómo medirla - Foco sólo en los datos y no en los por qué - Falta de agilidad en modificar / adaptar la web De nuevo, PONERNOS EN LUGAR de nuestro visitante, cliente y COMPRENDER por qué no se convierte en contacto o en cliente o en embajador CRO, EL INICIO: LANDING PAGE, WEB Y BLOG LANDING PAGE Cualquier web a la que llevamos un tráfico específico Puede ser la genérica del negocio O bien otras más específicas adonde llevamos público segmentado que ha podido reaccionar a alguna campaña nuestra en RRSS o cualquier otro canal que implementemos OBJETIVO la web y/o el blog sean generadores de leads cualificados que se convertirán en clientes en algún momento, lo antes posible Ambas son herramientas para cada una de las fases del ciclo de compra y deben ser nuestra "central" de engagement, ya que los espacios y la libertad de formatos nos ofrecen mayores posibilidades de adaptación del contenido a cada cliente, la inserción de landing pages, la posibilidad de redirigir el tráfico a las páginas de destino, etc. La web y el blog son "nuestra central" del Inbound Marketing ¿QUÉ PUBLICAR? Debemos publicar contenidos que, una vez definido nuestro público objetivo: - Responde a sus preguntas y necesidades. Es la respuesta a las búsquedas naturales de nuestro público objetivo - Relacionarse con sus intereses, con respuestas pertinentes e interesantes - En su mayor parte no se centra en nuestra empresa y nuestros productos - No distorsionar nuestra imagen de marca, la identidad online y offline de la empresa. - Si el objetivo es POSICIONARSE como autoridad en un tema concreto, nos ceñiremos a ese tema específico - Muy importante: CONTENIDOS siempre originales, de calidad y con la especialización necesaria en cada caso - Y crítico: honesto y de fuentes creíbles. Internet es el medio más sensible a cualquier error en este sentido LA CONVERSIÓN: HERRAMIENTAS Debemos determinar las herramientas que, en principio, nos parezcan más adecuadas para cada fase Recordando que determinar el tándem fase-herramienta para facilitar su comprensión no significa que no podamos utilizarla en cualquier otra fase del ciclo Demasiada técnica y herramientas pueden convertir nuestro lead en un lead poco rentable 1. PERSONA DESCONOCIDA A NUEVO VISITANTE Queremos atraer a desconocidos, nuevos visitantes de calidad a nuestra web. Puede que nos conozcan o puede que no, pero habremos definido su perfil, sus intereses, sus búsquedas frecuentes y cómo posicionamos nuestra marca Queremos visitantes cualificados Las herramientas que utilizaremos en este paso son las siguientes: - Elección y uso de Palabras clave - Contenido en Blog - Redes sociales - Optimización web  2. DE NUEVO VISITANTE A CLIENTE POTENCIAL Necesitamos conseguir una base de datos cualificada de leads con la que avanzar a la siguiente fase del funnel y para ello debemos conseguir que nuestros visitantes cualificados, a veces ya convertidos en "pre-leads" interactúen realmente y nos den el mayor número de datos cualificados sobre ellos mismos o/y sus empresas Nuestro objetivo es conseguir al menos una dirección de correo electrónico @ Algunas empresas utilizan "redes de pesca" basadas en una generosa oferta de contenidos de calidad, tales como, promociones, regalos de productos (=call to action), para conseguir que un cliente se registre o se haga fan de su página web Desde la perspectiva del Inbound Marketing, esto se considera una técnica de "compra de leads" a corto plazo. Tendrá poca eficacia si no conseguimos que de forma consistente nuestro funnel tenga buena conversión Las herramientas fundamentales que tenemos para convertir el tráfico en leads son las siguientes: - Llamada a la acción (CTA) - User experience (experiencia usuari@) - Páginas de destino (landing pages) - Correo electrónico de agradecimiento o bienvenida - Newsletters, inscripción 3. DE CLIENTE POTENCIAL A CLIENTE Cerrar la venta, convertir nuestro lead en cliente; fase más crítica Debemos haber cualificado correctamente a nuestro lead, entender su estado dentro del ciclo de compra y aplicar laS técnicas adecuadas para su MADURACIÓN Una vez que el lead está en su última fase (lead caliente) lanzaremos acciones de emailing o lo entregaremos a los responsables de ventas (dependiendo del negocio de cada empresa) En este paso podrían aplicarse las siguientes herramientas: - Puntuación de clientes potenciales: Lead Scoring - Correo electrónico: Lead Nurturing - Integración con CRM: informes continuos - Creación grupos en RRSS - Retargeting & Chatboots 4. DE CLIENTE A PROMOTOR/ EMBAJADOR Ya tenemos clientes, y queremos retenerlos, pero retenerlos como estructuramos en el Inbound: - Queremos promotores/embajadores de nuestra marca, no sólo clientes fieles sino leales - El MGM (Member Get Member) se produce realmente, sin promociones ni descuentos, nuestros clientes nos evangelizan porque se identifican con nosotros, forman parte de nuestra marca - Debemos recordar a nuestros clientes sus privilegios, que consistirán en hacerles beneficiarios del mayor número posible de contenidos de alto valor, con un altísimo nivel de personalización Nuestros clientes deben tener acceso a determinados contenidos antes que el público en general y los clientes potenciales. Nuestros promotores deben tener la posibilidad de trabajar en grupo en las Redes Sociales, ofrecernos sus testimonios, y lo que es más importante: Crear contenidos para nuestra web, blog, o RRSS Herramientas fundamentales para esta conversión: - Redes sociales - Llamada inteligente a la acción (CTA= Call to Action) - Acciones a través de herramientas asociadas a CRM (Customer Relationship Management) u otras plataformas de gestión (Hubspot o similar) LA CONVERSIÓN: MÉTRICAS Medir de forma constante respecto a la primera medición (punto partida); será nuestra guía, lo único que nos dice si estamos mejorando nuestra conversión - Identificar el cuello de botella y su métrica principal asociadA → Ej. Las visitas al formulario que se convierten en leads, en % - Hemos identificado que es baja y queremos mejorarlo - Analizamos a fondo ese cuello de botella y vemos que podemos fijar otras métricas más específicas: - personas que no rellenan nada y se van - personas que completan todos los datos pero no envian el formulario - personas que no dejan su email o teléfono - personas que abandonan el formulario habiendo completado más de la mitad Nos permitirán realizar cambios que generen mejor impacto en nuestro funnel Cada métrica será eficaz en la medida que impacte el CRO y la macroconversión de nuestro modelo TIEMPO DE ESTANCIA Muestra el interés que genera tu contenido, así como de las posibilidades de CONSEGUIR CLICKS (Click Through Rate) y CONVERSIONES en la propia página CONVERSION RATE El CVR es el porcentaje de usuarios que han realizado una acción específica, o conversión Las conversiones pueden producirse cuando un cliente completa una tarea, se convierte en cliente potencial, realiza una compra, se suscribe a un servicio o realiza cualquier otra acción que la empresa contabilice como conversión Entender qué es una tasa de conversión es crucial porque afecta directamente a las ventas y los ingresos generales de su empresa Obtener una buena tasa de conversión significa que los esfuerzos de CRO de su sitio web van por buen camino. CLICK-THROUGH RATE (CTR) El Click-Through Rate (CTR) o proporción de clicks muestra la frecuencia con la que los usuarios que ven una acción de marketing online acaban pulsando sobre los enlaces que se les muestran El CTR es uno de los KPIs de marketing digital básicos para evaluar el rendimiento de una campaña en cualquiera de los canales del marketing digital Cuanto más alto sea el porcentaje de clicks que se obtengan mayor será la probabilidad de generar más ingresos Se obtiene dividiendo el click entre las impresiones servidas y se expresa como porcentaje LEAD NURTURING & SCORING LEAD Cualquier persona interesada en lo que hacemos y que tenemos algún dato de ella que nos permita volver a interactuar con ella Cada empresa decide cuándo un contacto se convierte en Lead: la consideración de “interés en mi negocio” es relativo y cada empresa decidirá cómo establecer su clasificación LEAD MAGNET Cualquier forma que usemos para captar la atención de un potencial cliente o Lead. Posibilidades: entregar algo gratuito (info, producto), ofrecer prueba gratis, participar en un sorteo,... LEAD NURTURING Un/a DESCONOCIDO que nos conoce = VISITANTE / CONTACTO Un VISITANTE / CONTACTO que nos deja algo de información y/o responde a nuestra llamada de una acción, mostrando interés = LEAD Un LEAD que nos compra = CLIENTE Un CLIENTE que nos recomienda = PROMOTOR / EMBAJADOR Dependerá de cada empresa/modelo negocio la consideración de cada uno. Así en caso de que un Lead no compre también hay quien desecha el Lead y otros lo re-clasifican como “Lead muerto” LEAD NURTURING: PROCESO Cuando alguien se convierte en lead empieza una fase en la que tenemos que intentar acercar de la manera que sea a ese lead para convertirlo en cliente Convencerlo para que nos compre = LEAD NURTURING Le damos toda la información adecuada para resolverle sus dudas y persuadirle a que compre. Es interesante adelantarnos a posibles objeciones de forma que evitemos posibles barreras en su proceso de compra (mental y emocional; recordemos que la compra se hace de forma emocional y luego se racionaliza) Las formas de hacer lead nurturing son casi infinitas : cualquier manera de aportar valor al lead para acercarlo al cliente es válida En negocios digitales (y muchos físicos) el email es un canal muy habitual En ocasiones, hay compras que son tan rápidas e impulsivas que una persona pasa a ser cliente sin ni siquiera pasar por ser lead (funnel corto). Prácticamente no es necesario hacer nurturing. Sin embargo, cuando el precio del producto / servicio es muy alto o la decisión de compra es compleja, es necesario hacer un nurturing de mejor calidad LEAD NURTURING: OBJETIVOS Los objetivos del lead nurturing son los siguientes: - Establecer una relación constante con el lead - Aumentar nuestro conocimiento de las necesidades e intereses específicos de cada cliente potencial - Aumentar el conocimiento de los clientes sobre nuestro producto - Establecer la prevalencia de la marca en el momento de la compra. Ser opción 1 en la elección cliente (su mente) Especialmente importante en ciclos de compra más largos LEAD SCORING: OBJETIVO El lead scoring es un conjunto de técnicas, normalmente asociadas a una plataforma tecnológica, que permiten establecer el grado de potencial de compra de un lead Nos permite organizar y clasificar nuestros Leads a través de una serie de factores (propios de cada empresa), con el fin de aplicar el tratamiento más adecuado en el momento de la compra De hecho, puede que no todos los leads tengan el mismo interés en nuestros productos y marca A mayor puntuación asignada, mayor probabilidad de que compre = mayor atención que hay que prestarle Clasificación propia de cada empresa LEAD SCORING: TIPOS LEADS LEAD FRÍO (en TOFU) El lead ha descargado contenido, se ha suscrito a un boletín de noticias, nos ha proporcionado los datos mínimos para realizar esta acción y no ha realizado ninguna otra actividad en nuestro sitio web, redes sociales o cualquier tipo de acción que nos permita clasificarlo como interesado en nuestros productos Estos clientes potenciales se encuentran en el punto inicial del embudo de compra LEAD CALIENTE (en MOFU) El lead ha mostrado interés por el producto o la marca, sabemos que abre nuestras Newsletters, que ha descargado contenidos, que participa en alguno de nuestros grupos de redes sociales Hemos identificado comportamientos para averiguar que están más cerca del momento de la compra Estos clientes potenciales se encuentran en la mitad del embudo de compra LEAD CALIENTE (en BOFU) El lead ha aumentado su frecuencia y muestras de interés, interactúa con la marca, ha solicitado información específica… hemos identificado comportamientos que están presentes en el momento de la compra A medida que avanzaba el proceso, hemos debido de conseguir datos cada vez más avanzados sobre la cualificación de leads Estos clientes potenciales se encuentran en la parte inferior del embudo de compra LEAD NURUTING: ESTRATEGIAS BÁSICA (INBOUND): Marketing por correo electrónico Listas de correo Boletines informativos, newsletters con enlaces a la web, ofertas, etc. Estrategia mucho más personalizada y dotada de una gran generosidad informativa Los contenidos deben seguir la filosofía central de la disciplina: personalizados, no basados en productos, y tratando de proporcionar al lead información relevante e interesante Importante: La periodicidad, el diseño de los materiales, su duración y sobre todo su calidad son fundamentales Este tipo de acciones son positivas cuando se hacen con el criterio adecuado y pueden ser terriblemente negativas si no tienen el desarrollo adecuado Un buen contenido con excesiva frecuencia puede ser percibido como spam No se trata de perseguir, sino de seguir y persuadir Crear nuestra propia comunidad (lista de correo) invitando a que se den de baja cualquier momento, nos permite tener cualificados los leads y su “permiso” a enviarles información. ”Si no quieres, date de baja”. BÁSICA: Creación de grupos en las redes sociales Crear grupos de interés en las redes sociales y conseguir que los clientes potenciales se suscriban a estos grupos es una excelente forma de compartir contenidos Nuestros leads están muy cualificados, podemos tener un alto conocimiento de ellos; así, podemos ofrecer una personalización relevante LEAD NURTURING SCORING: ESTRATEGIA GLOBAL Normalmente, los procesos de lead nurturing, asociados al lead scoring, forman parte de una estrategia global, automática y completamente incluida en el CRM de una empresa Existen plataformas de inbound marketing que se integran o forman parte de los sistemas CRM de las empresas para la gestión de estos procesos ¿Podemos hacer lead nurturing y scoring a mano? Es complicado y laborioso, sobre todo si pretendemos alcanzar un grado de personalización adecuado Cuantos más registros y clusters gestione, más necesitará una herramienta adecuada Marketing Automation: Proceso por el que automatizamos las acciones que requiere nuestro Lead Nurturing Las herramientas de CRM nos ayudan a ello Workflow: cuando queremos automatizar todo o parte de nuestro nurturing , debemos diseñar antes el workflow = esquema de todas las posibles acciones que según lo que hace el Lead van ocurriendo