Lez.3 - Pianificazione e strategia.pdf

Piani cazione e strategia 1. Visitatori: persone che non ci conoscono e possiamo guidarle verso, il primo acquisto (quindi diventare subito nostri clienti ) oppure compiette l’azione principale (chiedere un contatto) 2. Lead: persone delle quali abbiamo un contatto di riferimento e sulle quali possi...

Piani cazione e strategia 1. Visitatori: persone che non ci conoscono e possiamo guidarle verso, il primo acquisto (quindi diventare subito nostri clienti ) oppure compiette l’azione principale (chiedere un contatto) 2. Lead: persone delle quali abbiamo un contatto di riferimento e sulle quali possiamo iniziare a lavorare (capendo necessità, esigenze, ecc…), utente con cui creiamo la maggior parte della nostra relazione, in quanto si deve andare a “scaldare” il lead 3. Clienti: persona che ha e ettuato con noi almeno un acquisto, non bisogna acquisire mille clienti ma delizzare il più possibile 4. Cliente a ezionato: utente che hanno tanta duzcia in noi, acquistano più di una volta e portano a noi nuovi clienti, bisogna anche qui alzare Los contrino medio e usarli come prestazioni. fi ff fi ff fi CUSTOMER JOURNEY Avere un Commesso/Venditore che lavora h24 - 7/7 per: Instaurare una relazione ; Conoscere e comprendere gli utenti che entrano in contatto con la propria azienda; Anticipare le loro scelte e desideri, fornendo proprio quell’informazione che stavano cercando; Farli sentire accompagnati e non forzati lungo tutti gli step del percorso acquisto; Sempli care il loro ritorno; Si sentono capiti e sanno di potersi dare; Rendere naturale la condivisione della loro esperienza con noi Funziona nel mio caso? Si, se necessiti di: Individuare e raggiungere persone interessate al tuo prodotto/servizio; Spiegare informazioni come bene ci, caratteristiche, utilizzo, prezzi, etc; Instaurare un rapporto di ducia con gli utenti; Accrescere il numero di clienti acquisiti; Incrementare il valore medio delle transazioni; Aumentare la frequenza di acquisto; In generale, se vuoi far crescere la tua azienda. Gli step base del funnel CHI - Conoscere il proprio pubblico Individuare e intraprendere una relazione con le persone che vogliamo aiutare a risolvere un determinato problema o necessità DOVE - Scegliere i canali adatti Conoscere e de nire i canali da utilizzare per rendere più uida la comunicazione con il proprio pubblico, veicolando nel modo migliore per loro le informazioni di cui necessitano COSA - Attirare l’attenzione Studiare, testare e trovare il contenuto in grado di attirare l’interesse del pubblico, con il ne di ottenere un contatto e la possibilità di informarli in futuro. fi fi fi fi fl fi ff fi fi COME - I gradini da far salire De nire gli step da far compiere ad un utente per trasformarlo prima in semplice cliente e poi in cliente a ezionato. Le fasi di creazione del Funnel 1. ANALISI INIZIALE Punto di partenza fondamentale, spesso trascurato. Può fare la di erenza tra riuscita e fallimento —> in che momento siamo ora dell’azienda, fa si che si riduca il rischio 2. STUDIO DEL TRAFFICO Conoscere il campo in cui si vuole intercettare la propria audience e le sue dinamiche —> conoscere il territorio della mia audience, dove si trovano le persone e come si muovono 3. GENERAZIONE DEI CONTATTI Sia online che o ine, la di erenza è data dalla qualità dei contatti a disposizione —> capire se queste persone sono veramente interessate al mio prodotto/servizio, altrimenti si rischia di sprecare energie e denaro su persone che non diventeranno possibili clienti 4. SCALA DEL VALORE Costruire una scala di prodotti/servizi dal valore e prezzo crescente per far crescere il business. —> far si che cresca la relazione col cliente 5. SEQUENZE DI NURTURING Nutrire un contatto non ancora pronto ad acquistare e risolvere i suoi dubbi —> attività che fornisco al contatto le informazioni necessarie perché arrivino alla conversione 6. PASSAPAROLA Quando l’esperienza è fantastica, favorire questo comportamento è fondamentale 7. ANALISI DELLE PERFORMANCE Quello che misuri, conosci. Analizzare gli errori e i buoni risultati per far ripartire il ciclo Perché è necessaria? RIDURRE IL RISCHIO —>Conoscere le informazioni necessarie aumenta il controllo FAVORISCE L’INNOVAZIONE —> Sapere cosa è stato già fatto e da chi riduce i dubbi in fase di partenza RAZIONALIZZARE —> Agire con dati alla mano e non solo d’istinto ff ffl ffi ff 1. Capire anche vagamente con chi sono in contatto (buyer personas inizio, poi va perfezionata) 2. Analizzare le fonte di tra co più adatte al nostro cliente 3. Studiare le persone (come si comportano online ), quale problema dobbiamo risolvere e che leve posso usare per veicolare una risposta 4. Quale contenuto è adatto a questa tipologia di persona?: posta ricolò, mail … 5. Dopo aver veicolato il messaggio, perché questa persona dovrebbe “starmi a sentire” Fare l’analisi, ma poi subito fare un test sul mercato (non metterci troppo per l’analisi) La Buyer Persona è la rappresentazione del proprio cliente ideale, costruita utilizzando dati, modelli di comportamento, obiettivi e criteri decisionali rilevati durante la sua esperienza del processo d’acquisto. Il pro lo è parziale in quanti la BP è composta anche da dati psicogra ci Target: potenziali clienti dell’azienda, nel target possiamo avere più BP A cosa serve una Buyer Persona fi fi fi 1. MODELLO —> Studiare l’esperienza d’acquisto del cliente nale per modellare la strategia di conseguenza. 2. CONOSCERE —> Desideri e le fonti di stress che percepisce nel processo di acquisto, ci permette di trovare il trigger (leva per rendere le persone da inconsapevoli a consapevoli ) 3. INFLUENZA —> Le fonti che ritiene attendibili, cosa lo spinge a scegliere e cosa a trattenersi 4. CONTENUTI —> Creare informazioni in formati che gradisce, realizzati rispettando le sue esigenze Studio del tra co Tra co che controlliamo —> tutte le attività di ADV (persone di cui abbiamo un elemento di contatto) Tra co che non controlliamo —> tipo la SEO, però non so chi sia la persona in se OBIETTIVO: trasformare tra co che non controlliamo in tra co che controlliamo ffi ffi ffi ffi ffi ffi ffi È importante avere un forte lead manget per poter convertire il tra co essendo quindi poi indipendente dalle fonte tra co che non controllo Più una persona è calda, più sarà consapevole e quindi di conseguenza sarà p i ù s e m p l i c e re n d e r l a nostra cliente. COLD: ci vorrà molto tempo per trasformarlo incidente WARM: intermedio HOT: persone che già sanno chi siamo e sono pronte ad acquistare ci vuole poco tempo e poche risorse Ottenere il contatto di un utente è il requisito fondamentale per instaurare un dialogo, una relazione che ha come obiettivo per lui il soddisfare un suo bisogno/necessità, e per noi raggiungere i risultati piani cati Creare una lista email è il modo più e cace per poter comunicare con i propri contatti quando e come si vuole, senza dover pagare ulteriormente per il tra co che si intende generare VANTAGGI 1. persone interessate 2. trasformi tra co 3. aumento autorità 4. riduzione costi 5. crei un asset ffi ffi fi fi ffi Non basta ottenere un contatto, occorre guidarlo nel percorso di conversione, trasformandolo in un contatto quali cato e pronto per concludere una o più transazioni Per capire subito il calore dell’utente che abbiamo di fronte, dovremmo andare subito a provare a farlo convertire PROVA GRATUITA Per il cliente freddo e/o warm VENDITA DIRETTA Attività s dante in quanto potrebbe intaccare il rapporto, ma se siamo consci di poter riuscire a convertire e soddisfare le richieste del cliente bisogna provarci TRIPWIRE Perdo dei ricavi (sul momento ), ma se il cliente è propenso a questo acquisto a basso prezzo, più in la sarà disposta lasciarmi altri soldi BREAK EVEN OFFER ACQusiamo un lead “gratuitamente ” Strumenti per trasformare i clienti 1. One Time O er 2. Down sales —> ti propongo un prodotto costoso, che so non acquisterai, creando così un ancoraggio, proponendoti poi un prodotto simile ma con prezzo più basso che acquisterai 3. Cross-selling 4. Up-selling 5. Bump —> o erta fatta a ridossò del pagamento, riuscendo così ad aggiungere lo scontrino medio (o erta che magari valutata singolo e non nell’acquisto tale non avremmo acquistato) 6. Prodotti in a liazione Jay Abraham de nisce le 3 regole da seguire per far crescere un business: ff fi ff ff ffi fi 1a Aumentare il numero di clienti acquisiti (aumentare i lead che diventano clienti) 2a Aumentare il valore medio delle transazioni 3a Aumentare la frequenza di acquisto Scala del valore mette in relazione il valore o erto con il prezzo legato a tali servizi/ prodotti 1. Creare “scalini” 2. Aumentare valore transazioni 3. Aumentare pro tti PREZZO Valore economico delle o erte (se è pari a 0 vuol dire che stiamo veicolando informazioni) VALORE Bene ci percepiti e reali per il cliente SCALINI Ascesa di o erte da far compiere a quanti più clienti possibile ff ff fi ff fi Ordine degli scalini - Ogni scalino è un microfunnel - Non sono scollegati però - Se li unisco avrò un sistema più complesso - Non sono per forza consecutivi, ma dipendono dall’utente con cui ci interfacciamo Gestire i no con il Lead Nurturing Il lead nurturing viene utilizzato principalmente per 3 motivi: 1. Creare Fiducia e Autorevolezza 2. Fornire Valore 3. Sfruttare il fattore Tempo Alcuni esempi di contenuti: How to Checklist Obiezioni FAQ News e Attualità Testimonianze Storie Casi studio Passaparola e Referral Marketing In quali momenti stimolare il passaparola? 1. Fase iniziale 2. Quando il prodotto viene consegnato 3. Quando il servizio viene erogato 4. Nuovi lanci 5. Fase di check-up e assistenza fi KPI (Key Performance Indicator) sono indicatori relativi ai fattori critici di successo per un’azienda, una strategia o una speci ca campagna.