Lez 2-3 Pianificazione e strategia PDF

PIANIFICAZIONE E STRATEGIA Di cosa parleremo? 1. L’evoluzione del marketing 2. Tipologie di utenti 3. Il Customer Journey 4. Marketing come sistema 5. La Marketing Automation 6. Introduzione al Funnel Marketing 7. Creare una strategia per t...

PIANIFICAZIONE E STRATEGIA Di cosa parleremo? 1. L’evoluzione del marketing 2. Tipologie di utenti 3. Il Customer Journey 4. Marketing come sistema 5. La Marketing Automation 6. Introduzione al Funnel Marketing 7. Creare una strategia per trasformare i lead in clienti 8. Analisi iniziale e Studio del traffico 9. Gli elementi da conoscere per una strategia efficace 1. L’EVOLUZIONE DEL MARKETING Le operazioni da effettuare, gli strumenti da utilizzare e i requisiti richiesti per realizzare una strategia sono molteplici. L'obiettivo è quello di instaurare e far crescere una relazione; la relazione infatti è l’elemento fondamentale per il successo della propria impresa, non è un’attività facile ma è un’attività semplice... Per questo occorre adottare strategie che ci permettano di distinguerci e portare valore. Nel momento in cui dobbiamo definire una strategia e far vivere alle persone la miglior esperienza possibile, occorre domandarsi: “Chi sono e dove si trovano?” L’elemento principale è quindi distinguerci e il secondo elemento è portare valore attraverso le conversazioni, i contenuti che andiamo a veicolare, le esperienze che facciamo vivere, ecc… 2. TIPOLOGIE DI UTENTI Le persone che interagiscono con la nostra azienda fisicamente, digitalmente e virtualmente non sono tutte uguali. Abbiamo bisogno di comprendere con chi stiamo instaurando una relazione, quale tipologia di relazione abbiamo creato e come vogliamo farla evolvere. Distinguiamo gli utenti in 4 categorie in base alle loro caratteristiche: CATEGORIA DESCRIZIONE OBBIETTIVI Persone che interagiscono per la 1. Portare all’acquisto, ovvero comprendere la prima volta con un nostro punto di persona è pronta ad acquistare oppure no VISITATORI contatto. Non conosciamo la loro 2. Ottenere un loro contatto, ottenere un identità e non possiamo elemento che ci permetta di identificarlo e ricontattarli. contattarlo Visitatori da cui abbiamo ottenuto 1. Trasformali in clienti, risolvendo i loro LEAD un contatto (cell, email, profilo problemi suggerendogli la giusta soluzione social, …) (che sarebbe la nostra) 2. Aumentare lo scontrino medio  Utente che ha effettuato almeno un 1. Aumentare frequenza di acquisto per CLIENTE acquisto aumentare la customer LifeTimeValue 2. Aumento dello scontrino medio Cliente che ha acquistato per più di 1. Aumento frequenza acquisto CLIENTE una volta. Cliente da tenere stretto 2. Aumento scontrino medio AFFEZIONATO perché già disposto ad acquistare e pronto a portare nuovi clienti. Non possiamo però considerare tale rappresentazione esaustiva. Le persone che hanno una relazione con un’azienda seguono il percorso che loro ritengono migliore a seconda delle proprie inclinazioni e preferenze. Quello che cercano non è solo la soluzione ad un loro problema, ma una vera e propria esperienza. Per questo progettare una strategia che abbia come fine ultimo far vivere un’esperienza memorabile è così importante: bisogna far sì che le persone vivano una così bella esperienza da volerne parlare e rivere Quando però si approcciano certi concetti, si tende a dividere le attività, finendo con il ridurre la comprensione globale e l’efficacia dell’attuazione. Questi concetti sono molteplici e principalmente ricollegabili a: i dati, le loro fonti ed elaborazioni 🡪 è importante comprendere quali dati sono da riconoscere e studiare interazione tra cliente, eCommerce e negozi fisici 🡪 attività che svolge l’utente su tutti i canali le sfide del settore retail e le possibilità sorte grazie al digitale come sfruttare al meglio i programmi di engagement e loyalty Questi elementi possono essere sintetizzati dal CUSTOMER JOURNEY: 3. CUSTOMER JOURNEY Il CUSTOMER JOURNEY è il percorso che un cliente compie dal primo contatto con un'azienda fino all'acquisto di un prodotto o servizio e oltre, includendo tutte le interazioni che un cliente ha con un'azienda, sia online che offline, e qualsiasi feedback o recensione che lascia. Come si può vedere dall’immagine ci sono diverse fasi all’interno del customer journey: 1. Consapevolezza 2. Considerazione 3. Acquisto  4. Consolidamento 5. Lealtà Il customer journey ci permette, attraverso lo studio delle interazioni degli utenti, di comprendere meglio le esigenze e le aspettative dei clienti, i punti di forza e di debolezza del business. In questo modo è possibile migliorare l'esperienza del cliente, aumentare la fedeltà, la soddisfazione e di conseguenza le vendite. Il nostro obbiettivo attraverso la marketing automation non è la vendita diretta, o meglio quella è la punta dell’iceberg, ma in realtà importante è la parte sotto, ovvero la soddisfazione, l’esperienza, ecc… Ci sono molti tipi di customer journey, ma alcuni dei più comuni includono: ⮚ Ricerca di informazioni; ⮚ Primo acquisto; ⮚ Rinnovo del servizio; ⮚ Assistenza clienti; ⮚ Cambio di prodotto Ogni customer journey è unico e dipende dalle esigenze e preferenze dei singoli clienti. Descriviamo brevemente i customer journey citati. ⮚ Ricerca di informazioni Riguarda il percorso che un cliente compie per trovare informazioni su un prodotto o un servizio. Può includere la ricerca sui motori di ricerca, la lettura di recensioni dei clienti e la visita del sito web dell'azienda per trovare maggiori dettagli. ⮚ Rinnovo del servizio Riguarda il percorso che un cliente compie per rinnovare un servizio già acquistato. Questo percorso può includere la valutazione dei benefici del servizio, la decisione di continuare a utilizzare il servizio e il processo di rinnovo del servizio stesso. ⮚ Assistenza clienti Un cliente compie questo percorso per ottenere assistenza per un prodotto o un servizio. Può includere la chiamata al servizio clienti, l'invio di un'e-mail o la visita di un punto vendita fisico. ⮚ Cambio di prodotto Percorso compiuto da un cliente per cambiare un prodotto acquistato con un altro. Questo percorso può includere la valutazione dei prodotti disponibili, la decisione di cambiare prodotto e il processo di restituzione o sostituzione del prodotto. Utilizzare il customer journey per migliorare l'esperienza del cliente significa: − Identificare i punti di contatto chiave utilizzati dagli utenti; − Analizzare i dati raccolti per ciascun punto di contatto;  − Creare una rappresentazione per visualizzare le interazioni del cliente e identificare dove possono essere apportati miglioramenti; − Implementare cambiamenti per migliorare l'esperienza del cliente. Ma in tutto questo, qual è il ruolo della Marketing Automation? Sviluppare una conversazione con il cliente in modo da creare un'esperienza positiva, senza soluzione di continuità e coerente in tutti i touchpoint. TUTTI I TOUCHPOINT DEVONO FORNIRE LE STESSE INFORMAZIONI. Spesso attività di marketing e di vendite vengono confuse tra loro, ma è importante ricordarsi che marketing e vendite sono attività connesse tra loro che coesistono, infatti la prima supporta l’altra e non la sostituisce! Attività che caratterizzano marketing e vendite: ⮚ Pre-Acquisto = Il possibile utente decide se iniziare una relazione o meno con un’azienda, ricerca informazioni e valuta le sue opzioni. Questa è quindi la fase in cui l’utente inizia o meno il customer journey. Tutte le attività che precedono l’acquisto sono riconducibili al marketing. ⮚ Acquisto = La vendita è stata effettuata e l’utente è diventato a tutti gli effetti un cliente dell’azienda. Ovviamente questa è un’attività relativa alle vendite ⮚ Post Acquisto = La relazione con il cliente viene mantenuta dall’azienda per fare leva su elementi come frequenza d’acquisto e importo speso. È importante quindi mantenere un dialogo con il cliente. ⮚ Gestione dei “No” = Gli utenti che hanno deciso di non acquistare al momento hanno bisogno di tempo e informazioni di rinforzo. Bisogna capire se è veramente un “no” o se è un sì a divenire, ovvero se esite la possibilità che quel no diventi un acquisto in futuro magai in seguito a maggiori informazioni, incentivi, ecc. A questo viene da sé capire che marketing e vendite sono strettamente connesse tra di loro, perché una dipende dall’altra. Il grosso problema che si ha oggi è che se si pensa al marketing si pensa solo alla presenza online (sito web, profili social, adv, pagine GMB, ecc..) e viene preso in maniera isolata. Questo è sbagliato perché bisogna intendere il marketing dal punto di vista del sistema, quindi intenderlo come strategia, touchpoint, generazione contatti, flussi, automazioni, e tutte quelle attività che sono tra di loro correlate: è infatti necessario che ogni attività parli con le altre per far si che non ci siano attività statiche fini a sé stesse. Differenze tra presenza online e sistema: La sola PRESENZA ONLINE è: - Statica 🡪 ovvero ha possibilità di cambiamento ed evoluzione limitate - Distaccata 🡪 veicola le informazioni in modo monotono, se noi infatti presentiamo le info sul sito queste saranno statiche e non “customizzate” all’utente che legge - Unidirezionale 🡪 costringe l’utente a farsi bastare le informazioni che trova Al contrario il marketing come SISTEMA è: - Dinamica 🡪 Cambia a seconda delle esigenze dell’utente: non sono infatti io azienda che veicolo le informazioni come ritengo sia giusto, ma veicolo le informazioni che mi sono richieste nei tempi e nei modi in cui mi sono richieste dalle persone. - Amichevole 🡪 Sviluppa la relazione in base alle interazioni, che permettono all’azienda di capire quali sono le esigenze della base utenti del business. - Educazionale 🡪 Istruisce l’utente secondo i suoi tempi. Alcune persone hanno infatti bisogno di consigli quando si trovano davanti un problema: l’azienda infatti deve non soltanto risolvere il problema ma aiutare l’utente a capire quale problema sta avendo, quali sono le soluzioni disponibili sul mercato, qual è la soluzione adatta al suo caso e come noi azienda possiamo aiutarlo a risolvere queste problematiche. 4. MARKETING COME SISTEMA Il marketing come sistema non deve essere visto come una serie di azioni che devono avvenire in sequenza, ma deve esser visto come un insieme di azioni che hanno un flusso ben preciso. Queste azioni sono tre in particolare: 1. Attrai 🡪 obiettivo è attirare gli utenti attraverso contenuti rilevanti che forniscono informazioni che permettono loro di sviluppare consapevolezza e comprendere se l’offerta della nostra azione fa al caso loro oppure no; 2. Converti 🡪 si vanno a trasformare gli utenti e ad approfondire la relazione; l’obiettivo è quello di far svolgere delle azioni, conversioni e trasformazioni all’utente (es. visitatore 🡪 lead oppure lead 🡪 cliente, ecc) 3. Ottieni risultati 🡪 ottenuti i risultati si va ad analizzare quanto realizzato (attraverso analisi dei dati) Il ciclo non finisce qui, ma ricomincia da capo. Andiamo a vedere ora nello specifico le varie attività che caratterizzano le tre fasi: ATTRAZIONE - Social e Advertising: utilizzo di piattaforme che permettono di accedere a utenti in modo targettizzato - SEO: scrittura per il web, posizionamento e indicizzazione sui motori di ricerca - Media tradizionali: radio, TV, giornali, mezzi che raggiungono un ampio bacino ma generico - DEM: comunicazioni tramite email dirette ad un utente con l’obiettivo di portare una conversione CONVERSIONE - Lead Generation: generazione di contatti in modo automatizzato - Landing Page: pagine contenenti uno specifico obiettivo di conversione - Feedback: richiesta di pareri e raccolta di recensioni sull’esperienza vissuta - Sales Page: pagine realizzate con i solo obiettivo di condurre l’utente all’acquisto OTTENIMENTO DEI RISULTATI - Definizione budget: Input necessario per iniziare il ciclo e per continuare a permettergli di svolgere il suo compito - Break Even: obiettivo da raggiungere per al più presto possibile per poi ottenere utili incrementali nel tempo (pareggio tra entrate e uscite totali)  - Reinvestire: utilizzare una parte dei guadagni realizzati e reinvestire nel sistema creato, al fine di scalare i risultati - Analisi: monitorare le attività per stabilire quali continuare o stoppare, adottando una mentalità data driven “IL MARKETING FUNNEL È UN SISTEMA DI CONVERSIONE COMPOSTO DA UNO O PIÙ FLUSSI, CON L’OBIETTIVO DI INSTAURARE UNA RELAZIONE E RAGGIUNGERE I RISULTATI PIANIFICATI NEL MODO PIÙ AUTOMATICO POSSIBILE” Il funnel marketing viene applicato in: 1. E-commerce 2. Vendita prodotti 3. Vendita servizi 4. Consulenze 5. Prodotti in affiliazione 6. Organizzazione eventi 7. Altro… Spesso il funnel viene confuso con il classico imbuto, ovvero i visitatori diventano lead che poi diventano clienti, ecc. Ovviamente il funnel marketing rappresenta anche questo ma non si limita a ciò. Il classico imbuto infatti è inteso come il framework utilizzato per semplificare la visione globale del customer/buyer journey. Il funnel di marketing invece non è altro che un sistema, ovvero un insieme di elementi e flussi tra loro collegati al fine di favorire la conversione. ELEMENTI DEL FUNNEL Ci sono diversi elementi che contribuiscono alla creazione e allo sviluppo di un funnel: 1. Email automatiche 2. Pagine web 3. Articoli e blog post 4. Pop-up 5. Ebook e guide 6. Social 7. Live Chat e Chatbot 8. Sito web 9. Offerte 10. Etc. Ognuno ha una o più funzioni, a seconda del contesto in cui sono inseriti. Le configurazioni possibili sono praticamente infinite. Obiettivi che permette di realizzare il funnel marketing: A) CREARE UNA RELAZIONE 🡪 Instaurare un rapporto di fiducia con il contatto basato su presenza, tempestività e valore delle informazioni B) SPINGERE ALL’AZIONE 🡪 Guidare l’utente nel percorso di conversione, aiutandolo ad “abbattere” gli ostacoli che lo separano dal suo risultato desiderato in modo automatico PRO e CONTRO da sapere: PRO: - Gli elementi da impiegare sono molti e soprattutto le configurazioni che abbiamo disposizioni sono infinte - Strategia solida, che va oltre a email e landing page che non bastano per ottenere risultati di qualità  - Non si tratta di attività esclusivamente online, ma si possono legare anche ad attività offline (es. click&collect) CONTRO: - Non si tratta di un processo automatico al 100% perché è necessario un intervento umano, anche se ridotto - Non esiste nessuna garanzia, occorre infatti una solida offerta di mercato e un approccio sperimentale Presenza online con sito web Immaginiamo di avere un traffico di 1000 persone che arrivano sul nostro sito web: queste persone sul sito possono avere tantissime distrazioni e potrebbero in qualche modo perdersi e magari non visualizzare quello che stavano cercando. Quindi da un traffico inziale di 1000 persone otteniamo 50 lead, ciò significa che di tutto il traffico iniziale solo 50 persone hanno lasciato il loro contatto per essere ricontattate. A questo punto per poter vendere il nostro prodotto/servizio entra in campo la parte di vendita che va a realizzare una serie di proposte. Dall’immagine vediamo che le vendite totale finali sono state 5, abbiamo quindi un tasso di conversione da lead a cliente del 10%. Presenza online con landing page La landing page a differenza del sito web ha un obiettivo specifico (in questo magari è quello di generare lead). Come nel primo caso il traffico iniziale è di 1000 persone e di queste 120 diventano lead attraverso la landing page (numero maggior rispetto al caso precedente perché come sappiamo la landing page ha un obiettivo specifico ed è stata studiata per non distrarre eccessivamente l’utente). A questo punto il reparto vendite si occupa delle varie proposte e come nel caso precedente ha capacità di conversione del 10%, infatti da 120 lead ottiene 12 clienti.  Funnel Abbiamo sempre il nostro traffico iniziale di 1000 persone. Come prima attività i visitatori vengono inviate ad attività di lead generation (es. squeeze page, una pagina che ha come obiettivo quello di far sì che di questo traffico io riesca a convertire subito una parte, mentre l’altra parte va perduta). Ottengo quindi dei lead che possono essere dirottati in due parti: sulla landing page dove loro possono decidere di lasciare il loro contatto, oppure posso creare una sequenza email, inserendo coloro che non sono arrivati alla landing page o che all’interno di essa non hanno fornito il loro contatto (“gestione dei no”), per poter andare ad esempio a risolvere i vari dubbi ed eventualmente, una volta risolte le “problematiche”, convertire quei lead in clienti. Arrivati a questo punto il reparto vendite avrà lavorato sia tramite i lead della landing page, convertendo in clienti 12 persone, sia tramite le persone ricontattate tramite DEM, convertendone 4. Adesso bisogna cercare di convertire i clienti in clienti affezionati attraverso ad esempio offrendo scontistiche dopo l’acquisto, ricontattando il cliente dopo ad esempio un mese, ecc. 05/03/2024 5. LA MARKETING AUTOMATION La MARKETING AUTOMATION è l’insieme di attività, tecnologie e processi che aiutano le aziende a raggiungere le persone giuste, con il messaggio giusto, al momento giusto. Anche in questo caso si parla di processi e attività collegate, che avvengo in maniera coordinata, grazie alle tecnologie. Quando si parla di marketing automation è come parlare di un commesso/venditore che lavora h24 – 7/7 per: - Instaurare una relazione; - Conoscere e comprendere gli utenti che entrano in contatto con la propria azienda; - Anticipare le loro scelte e desideri, fornendo proprio quell’informazione che stavano cercando (grazie alle informazioni sulla sua provenienza, ad esempio da un adv su uno shampoo); - Farli sentire accompagnati e non forzati lungo tutti gli step del percorso acquisto; - Semplificare il loro ritorno; - Si sentono capiti e sanno di potersi fidare; - Rendere naturale la condivisione della loro esperienza con altri, tanta la sicurezza sui risultati. Queste azioni possono essere riassunte in una serie di attività ben precise. Una delle attività più diffuse della marketing automation è la LEAD GENERATION, ovvero il generare lead. Ci sono moltissimi modi e l’obbiettivo è quello di fare questa attività nel modo più automatico possibile e ottenere il contatto di un utente da ricontattare in un secondo momento (es. attraverso form, buoni sconto ecc). Un’altra attività fondamentale della marketing automation è la SEGMENTAZIONE: la segmentazione ci aiuta a distinguere le persone che ho dall’altra parte, in base a caratteristiche più generiche come il sesso, fino a caratteristiche molto specifiche come ad esempio il comportamento davanti ad un determinato stimolo. Altra attività è quella di RECUPERO: attività di recupero sono ad esempio recupero del carello abbandonato, quindi capire perché la persona ha abbandonato una determinata attività e capire cosa si può migliorare. Una quarta attività svolta grazia alla marketing automation è la RELAZONE ONE TO ONE: tutte le attività viste fino ad adesso permettono di raccogliere moltissime informazioni riguardanti una persona e quindi di crea una relazione one to one, quindi una relazione azienda-segmento, bensì una relazione azienda-Mario Rossi Tutto queste attività svolte attraverso la Marketing Automation permettono di CREARE VALORE. Alla domanda “Nel mio caso funziona la marketing automation?” la risposta è sì se l’attività necessita di: ⮚ Individuare e raggiungere persone interessate al tuo prodotto/servizio; ⮚ Spiegare informazioni come benefici, caratteristiche, utilizzo, prezzi, etc; ⮚ Instaurare un rapporto di fiducia con gli utenti; ⮚ Accrescere il numero di clienti acquisiti; ⮚ Incrementare il valore medio delle transazioni; ⮚ Aumentare la frequenza di acquisto; ⮚ In generale, se vuoi far crescere la tua azienda. Quindi in sintesi tutte le aziende hanno bisogno della marketing automation che però non deve essere implementata in maniera standardizzata, ma deve essere disegnato in base alle caratteristiche e necessità dell’azienda. Quando si parla di marketing automation ci sono 4 fasi principali: Non sono azioni che facciamo solo una volta, ma è un ciclo continuo per portare nuovi stimoli. Questo ciclo ci permette di capire come usare i vari strumenti. Prima di tutto quello a cui dobbiamo fare riferimento sono i Data Sources, ovvero le fonti di dati da dove andiamo a prendere i dati nati dalle interazioni, informazioni che andiamo a prendere dalle transazioni, dai comportamenti che abbiamo mappato magari attraverso la nostra app mobile o sul nostro database o direttamente da interazioni che abbiamo sui social media, informazioni provenienti dal nostro CRM (dove sono i registrati le informazioni che derivano sia dalle attività digitali sia delle attività fisiche), ecc. Il nostro obiettivo è quello col tempi di andare a creare quella che viene chiamata una Single Customer 360 View, quindi una visione del cliente di 360 gradi. Si va quindi a creare un profilo specifico per ogni persona col fine di potergli poi mandare stimoli specificamente studiati per le sue interazioni e interessi. Riusciamo a creare la conversione e stimolarla attraverso i canali di comunicazioni (es. sito internet, email, social, notifiche in app, POS [point of sales], call center, ecc) Tutti queste attività sono strettamente e direttamente collegate fra di loro. Andiamo ora a vedere come strutturare la nostra strategia di Marketing Automation attraverso il Funnel Marketing. 6. INTRODUZIONE AL FUNNEL MARKETING Bisogna immaginare il funnel come un tavolo che si basa su 4 gambe: A. CHI 🡪 Conoscere il proprio pubblico, identificando il target e iniziando una relazione con l’obiettivo di risolvere una necessità B. DOVE 🡪 Scegliere i canali adatti, per rendere fluida la comunicazione, veicolando le informazioni necessarie C. COSA 🡪 Attirare l’attenzione, studiando, testando e creando il contenuto per ottenere un contatto e relazioni a lungo termine. D. COME 🡪 I gradini da far salire, per trasformare un utente in cliente affezionato Le fasi di creazione del Funnel sono fondamentalmente 7: 1. Analisi iniziale: Punto di partenza fondamentale, spesso trascurato. Può fare la differenza tra riuscita e fallimento, perché se non so da che punto di partenza parto rischio di fare azioni inutili e/o dannosi (si tratta di un’analisi interna)  2. Studio del traffico: Conoscere il campo in cui si vuole intercettare la propria audience e le sue dinamiche (analisi del mercato) 3. Generazione dei contatti Sia online che offline, la differenza è data dalla qualità dei contatti a disposizione 4. Scala del valore: Costruire una scala di prodotti/servizi dal valore e prezzo crescente per far crescere il business 5. Sequenze di nurturing Nutrire un contatto non ancora pronto ad acquistare e risolvere i suoi dubbi 6. Passaparola Quando l’esperienza è fantastica, favorire questo comportamento è fondamentale 7. Analisi delle performance Quello che misuri, conosci. Analizzare gli errori e i buoni risultati per far ripartire il ciclo Ora vediamo ogni step nello specifico. - ANALISI INIZIALE L’analisi iniziale è necessaria per ridurre il rischio, aumentare il controllo, favorire l’innovazione, comprendere lo storico, razionalizzare e agire con dati monitorati e non per esperienza. Si analizza in primis il proprio cliente ideale studiando le sue caratteristiche, poi come intercettare traffico e individuare la fonte più adatta al target, catturare l’attenzione stupendo con una giusta comunicazione che risolve determinati problemi, capire che contenuto e quindi esca è adatta, e quindi capire come comunicare le informazioni per trasformarlo e ottenere i risultati. Si rappresenta il cliente ideale tramite la Buyer Persona, costruita tramite dati, comportamenti, obiettivi e criteri decisionali durante il processo d’acquisto. Non è né un profilo anagrafico, né un target di potenziali destinatari. La Buyer Persona serve come modello per studiare l’esperienza d’acquisto e modellare la strategia, serve per conoscere i desideri e le fonti di stress nel processo d’acquisto, influenza e comprende quali sono le fonti da spingere e scegliere, e serve per creare contenuti informativi nei formati corretti. - STUDIO DEL TRAFFICO Traffico che controlli: traffico paid, targhettizzato, dove si può determinare la direzione, il volume e la sua attivazione es. il 95% dei visitatori abbandona senza lasciare un contatto (dove quando quanto) (FB, Google Ads, Sky, RTL...) Traffico che non controlli: traffico tendenzialmente gratis e generico, non troppo influenzabile, tutto ciò che è organico, può essere solo previsto (SEO [ottimizzazione sito, blog, search, content],Social Media, WordPress...). Traffico che non possiedi: traffico che necessita di denaro o tempo per funzionare, bisogna investire per ricontattare gli utenti. Se si investe su Lead Magnet, contenuti di valore veicolati gratis con il goal di creare uno scambio, si può trasformare in traffico che possiedi. Traffico che possiedi: possibile contattare queste persone come, quanto e quanto vogliamo (smartphone, Messenger, SMS). L’elemento che mi permette di trasformare il traffico che non possiedo in traffico che possiedo è il LEAD MAGNET ovvero quel contenuto che in cambio di informazioni/sconti ecc mi permette di ottenere il contatto. Il contenuto ovviamente cambia in base alla fase del customer journey dell’utente. Si può distinguere il traffico in base al suo calore (più un utente è caldo più è consapevole quindi più velocemente può essere trasformato in un cliente) - TRAFFICO COLD: utenti per cui sei un perfetto sconosciuto, per poter trasformare questo utente in cliente bisogna utilizzare tante comunicazioni - TRAFFICO WARM: Hanno sentito parlare di te ma non modo approssimativo, per poter trasformare questo utente in cliente bisogna utilizzare e-mail più personalizzate - TRAFFICO HOT: Utenti che conoscono chi sei, cosa fai e vendi; per poter trasformare questo utente in cliente si possono utilizzare meno e-mail ma di valore. - GENERAZIONE DI CONTATTI L’obiettivo è quello di ottenere più contatti possibili. Ottenere il contatto di un utente è il requisito fondamentale per instaurare un dialogo, una relazione che ha come obiettivo per lui il soddisfare un suo bisogno/necessità, e per noi raggiungere i risultati pianificati. Creare una lista e-mail è il modo più efficace per comunicare senza dover pagare per il traffico che si intende generare, per contattare persone interessate, aumentare l’autorità e creare un asset. Gli strumenti per creare una lista sono i Registration form, i Pop-up e le Squeeze page con lo scopo di lasciare un contatto e guidarlo nel percorso di conversione. Non basta ottenere un contatto, occorre guidarlo nel percorso di conversione, trasformandolo in un contatto qualificato e pronto per concludere una o più transazioni. Per convertire i contatti bisogna distinguerli per calore, aumentare la fiducia dimostrando autorevolezza e raggiungere il profitto della campagna nel minor tempo possibile (breakeven, pareggio i così bilanciando le conversioni). Gli strumenti a nostro favore per convertire sono la prova gratuita, la vendita diretta, il Tripwise (offrire prodotto di alto valore a un costo basso per verificare la propensione all’acquisto), la Breakeven offer (goal di pareggiare il costo di acquisto degli utenti nel funnel). Strumenti per trasformare i clienti in clienti VIP: 1. One time offer: offerta che viene proposta solo una volta 2. Down sales: forma di vendita che permette di presentare un prodotto molto costoso (che quasi certamente il cliente non acquisterà) che a livello strategico so che non venderò ma lo utilizzerò per proporre un prodotto con caratteristiche simili ma con prezzo più basso (e quindi che l’utente valuterà come conveniente) 🡪 non si punta alla vendita del prodotto iniziale ma si sfrutta la sfera psicologica per far acquistare quello con valore minore 3. Cross selling: McDonald che ti dice non vuoi il menu? Aggiungi elementi accessori 4. Up selling 5. Bump: vuoi aggiungere un ombretto solo per 5 euro in più? Tanto stai già spendendo 300 euro 🡪 offerta fatto a ridosso del pagamento 6. Prodotti in affiliazione: come quello di amazon, partnership offrendo un prodotto avendo una commissione. - LE REGOLE DELLA CRESCITA, SCALA DEL VALORE E SEQUENZE Le 3 regole di Jay Abraham per far crescere un business sono: 🡺 aumentare il numero di clienti acquisiti  🡺 aumentare il valore medio delle transazioni 🡺 aumentare la frequenza di acquisto La SCALA DEL VALORE ha lo scopo di aumentare il prezzo (valore economico delle offerte), all’aumento del valore offerto (benefici reali), incrementando il CLV. Viene usata per creare “scalini”: ascesa di offerte da fare ai clienti che salgono i gradini e vengono spostati più in alto; viene usata per aumentare i valori transazionali e i profitti. ⮚ Bait o Tripwire = l’offerta iniziale per distinguere i clienti a seconda del calore ⮚ Frontend = prodotto di apertura, più pubblicizzato ⮚ Middle = offerta nascosta per aumentare il CLV ⮚ Backend = prodotti con alti margini non vendibili se manca una relazione di fiducia ⮚ Continuity offer = abbonamento o offerta con pagamento ricorrente - GESTIONE DEI NO CON IL LEAD NURTURING Molto spesso ci si trova a dover gestire i rifiuti, i no: persone non ancora pronte ad acquistare. In questi casi bisogna andare a comprendere il calore del traffico di queste persone, per andare a stabilire se queste persone possono essere propense a convertire in futuro oppure no. Si vanno quindi a stabilire delle sequenze di attività di nurturing per: - Creare autorevolezza: diventare un punto di riferimento del settore per informazioni utili - Aumentare della fiducia: rimanere in contatto fornendo valore riduce lo scetticismo per creare un rapporto di confidenza - Triggerare: proporre azioni per verificare lo stato del contatto e convertirlo nel momento più opportuno - Educare: fornire informazioni riducendo disallineamenti operativi - Risparmiare tempo: i contenuti lavorano in automatico, liberando tempo per attività di conversione e customer care Interagendo con i contenuti i contatti si sposteranno lungo il funnel. Alcuni esempi di lead nurturing sono: how to..., checklist, obiezioni, FAQ, News e attualità, testimonianze, storie, casi di studio, passaparola, referral marketing (incentivi e condizioni per favorire il passaparola)... - PASSAPAROLA E REFERRAL MARKETING Passaparola classico 🡪 i clienti soddisfatti decidono in autonomia di parlare con i propri conoscenti dell’esperienza vissuta Referral marketing 🡪 creare una serie di incentivi e condizioni per favorire la diffusione del passaparola In quali momenti stimolare il passaparola? 1. Fase iniziale, conoscitiva (carosello) 2. Quando il prodotto viene consegnato 3. Erogazione del prodotto, costo irrisorio che una persona porta tot persone 4. Nuovi lanci 5. Fase di check-up e assistenza, feedback e recensioni. - ANALISI DELLE PERFORMANCE L’importanza dei dati è assoluta, è necessario monitorare costantemente i dati delle performance dell’azienda attraverso i KPI che indicatori relativi ai fattori critici di successo per un’azienda, una strategia o una specifica campagna. Le tipologie di KPI da tenere monitorati sono: A. Traffico 🡪 Utili ad individuare la quantità e qualità del traffico in entrate nel proprio funnel B. Acquisizione 🡪 Permettono di conoscere il numero di contatti ottenuti e ottimizzarne i tassi di conversione C. Conversione 🡪 Sono riferiti ai passaggi da uno stato all’altro di un contatto nel corso del customer journey D. Preventivo e vendita 🡪 Indicatori specifici alle attività di trattativa iniziata e conclusa con un contatto E. Attività 🡪 KPI specifici per settore e attività svolta