Examen de Marketing 07/11/2024 PDF

EXÁMEN MARKETING 07/11/2024 EL MÁRKETING EN IMAGEN PERSONAL CARACTERÍSTICAS -Cada año aparecen nuevos clientes y nuevas necesidades. -Existe mucha competencia en las pequeñas empresas y están en auge las franquicias y grandes cadenas. -La estacionalidad está muy presente (servicios específi...

EXÁMEN MARKETING 07/11/2024 EL MÁRKETING EN IMAGEN PERSONAL CARACTERÍSTICAS -Cada año aparecen nuevos clientes y nuevas necesidades. -Existe mucha competencia en las pequeñas empresas y están en auge las franquicias y grandes cadenas. -La estacionalidad está muy presente (servicios específicos). -La innovación es permanente (formación y actualización constante) TIPOS DE ESTABLECIMIENTOS PARA VENTA DE PRODUCTOS O SERVICIOS EN IMAGEN PERSONAL -COMERCIO TRADICIONAL -COMERCIO DE LIBRE SERVICIO: Libertad de crear tu propia cesta de la compra sin necesidad de un vendedor. -COMERCIO MIXTO: Zona de ventas tradicional + zona de libre servicio. -COMERCIO ON-LINE (E-COMMERCE) ¿QUÉ ES EL MÁRKETING? El término es un anglicismo que surge como forma de concebir y realizar la relación de un intercambio. Es tanto una filosofía como una técnica. RELACIÓN DE INTERCAMBIO: Acto de comunicación entre dos o más partes en las que ambas se entregan mutuamente algo valioso y útil para ambos. EL MÁRKETING ES EL PROCESO DE PLANIFICAR Y EJECUTAR ACCIONES DESTINADAS A SATISFACER NECESIDADES DE LOS CLIENTES CON UN BENEFICIO PARA LA EMPRESA. MÁRKETING COMO FILOSOFÍA: “Postura mental”, forma de concebir la relación de intercambio. MÁRKETING COMO TÉCNICA: Forma específica de ejecutar la relación de intercambio. MÁRKETING Y VENTAS Diferencias entre márketing y ventas CONCEPTO DE VENTA 1. Se da prioridad al producto 2. La empresa primero fabrica el producto y luego busca la manera de venderlo. 3. La dirección está centrada en el número de ventas. 4. La planificación se orienta a corto plazo (productos/mercado actúal) 5. La empresa se centra en las necesidades del comprador. CONCEPTO DE MÁRKETING 1. Se da prioridad a las necesidades del cliente. 2. La empresa se centra en buscar las necesidades y deseos del consumidor y satisfacerlas. 3. Dirección orientada a los beneficios. 4. La planificación es orientada a largo plazo (futuro). 5. La empresa se centra en las necesidades del consumidor.  ¿QUÉ NO ES EL MÁRKETING? -PUBLICIDAD. -VENTA A PRESIÓN. -VENTA AGRESIVA DE PRODUCTOS DE CONSUMO. -MÉTODOS DE PREVISIÓN Y ESTUDIOS DE MERCADO. -SOCIEDAD DE CONSUMO. EVOLUCIÓN DEL CONCEPTO DE MÁRKETING 1- PRODUCCIÓN - PRODUCCIÓN Y DISTRIBUCIÓN - Al superar la oferta de la demanda, todo lo que se produce se vende. 2- PRODUCTO - CALIDAD DEL PRODUCTO - Cierto equilibrio entre oferta y demanda. Si el producto es de calidad no es necesario publicitarlo. 3- VENTAS - PROMOCIÓN - La oferta supera a la demanda. Hay que vender lo que se produce. Se desarrolla una labor de promoción para inducir al consumidor aunque no satisfaga ninguna necesidad. 4- MÁRKETING - BASADO EN EL CONSUMIDOR - Mucha mayor la oferta global que la demanda. Se deben identificar las necesidades del consumidor para tratar de satisfacerlas, teniendo en cuenta sus gustos y costumbres. 5- MÁRKETING ORIENTADO A LA SOCIEDAD - RESPONSABILIDAD SOCIAL - No sólo importa la satisfacción de las necesidades, se deben hacer acciones que favorezcan los intereses a largo plazo de los consumidores y la sociedad.  ETAPAS DEL MÁRKETING (KOTLER) TIPOS DE MÁRKETING MÁRKETING ESTRATÉGICO: Estrategias para conseguir unos beneficios a medio y largo plazo, identificando las oportunidades de negocio presentes y futuras haciendo un análisis mediante 3 C: - Investigación del mercado. - Análisis interno de la empresa - Análisis del comportamiento del consumidor Planificar el nivel de calidad, precio, dónde comercializar o realizar y cómo se van a dar a conocer. Ej. Elección de un local para un centro de estética. MÁRKETING OPERATIVO O TÁCTICO: Acciones del día a día (corto plazo) destinadas a poner en práctica las decisiones estratégicas. Son las herramientas del MÁRKETING MIX. Planificar DÍA A DÍA que productos o servicios se ofrecen. Ej. Variar de precio un producto para aumentar la demanda, una campaña promocional de un producto… TIPOS DE MÁRKETING - NUEVAS TENDENCIAS Márketing social- Orientado a la responsabilidad social de la empresa (iniciativas medioambientales, de justicia social, culturales…) Marketing relacional- Orientado a establecer relaciones firmes con clientes, compradores, proveedores, empleados… Márketing ecológico- Márketing medioambiental, verde, ecomárketing o márketing sostenible. Márketing viral o publicidad viral- Orientado a explotar los recursos electrónicos o las redes sociales como método de publicidad. MÁRKETING MIX MÁRKETING TÁCTICO U OPERATIVO + MÁRKETING ESTRATÉGICO = QUÉ PRODUCTOS OFREZCO + QUE CALIDAD? DÓNDE? CÓMO?CUÁNDO? MÁRKETING MIX- Conjunto de herramientas que una empresa utiliza para conseguir sus objetivos con su público objetivo. Cuatro herramientas: 4P/7P 4 P: Product, Place, Price, Promotion PRODUCTO, LUGAR, PRECIO Y COMUNICACIÓN (PROMOCIÓN) 1- Seleccionar el mercado objetivo. 2- Desarrollar una combinación adecuada de las cuatro variables. A esto se le llama mercadotécnia mix.  7PS (Añadimos Proceso, Personas y Evidencia física) Proceso: Procedimientos mediante los cuales se proporciona el producto o servicio al cliente. Evidencia física: Elementos tangibles para el consumidor (diseño del espacio, mobiliario, empaque, logotipo…) Personal: Profesionales o empleados que interactúan con los clientes. PRODUCTO, ¿QUÉ VENDO? PRODUCTO: BIEN O SERVICIO OFRECIDO EN EL MERCADO QUE SATISFACE UNA NECESIDAD. El márketing toma decisiones que afectan a: DISEÑO, CALIDAD, CANTIDAD, ENVASE, MARCA, CADUCIDAD, PERÍODO DE GARANTÍA, OPCIONES, SERVICIO POST-VENTA.  PRODUCTO/SERVICIO PRODUCTO: BIEN TANGIBLE QUE SE OFRECE AL MERCADO PARA SATISFACER LAS NECESIDADES, DEMANDAS O DESEOS DE LOS CLIENTES. SERVICIO: ACTIVIDAD O CONJUNTO DE ACTIVIDADES QUE PERMITEN RESPONDER A LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES (INTANGIBLE). COMBINACIÓN PRODUCTO + SERVICIO = SERVIDUCTO PRECIO, ¿CUÁNTO PAGARÁN POR EL? Se debe tener en cuenta el VALOR percibido por el cliente y cuánto está dispuesto a pagar por el producto o servicio junto con los beneficios que se obtendrán. -Análisis de precios de la competencia. -Determinar estrategias de precio. -Políticas de descuento, márgenes, comisiones. -Relación precio-calidad. -Importancia de precio en la decisión de compra. - COSTE- Materias primas, sueldos, margen de contribución. - DEMANDA - Valor percibido, facilidad de acceso al producto o servicio y descremado de precios) - COMPETENCIA- Precio de la competencia pone a un producto o servicio similar.  PROMOCIÓN O COMUNICACIÓN, ¿CÓMO LO CONOCERÁN? PROMOCIÓN: Técnicas que utiliza la empresa para dar a conocer su producto o servicio al consumidor final. El márketing decide sobre: -Fijar objetivos y llevar a cabo las promociones. -Determinar tipos de promociones. -Seleccionar y programar medios de publicidad. -Medir eficacia de las campañas. -Elaborar y distribuír propaganda. TÉCNICAS DE PROMOCIÓN PUBLICIDAD: Transmitir información pagando a medios de comunicación en masas como TV, radios, revistas, prensa… VENTA PERSONAL: Venta del producto a través de vendedores de la empresa que acuden a hablar personalmente con el cliente. PROMOCIÓN: Acciones específicas durante un período de tiempo que conllevan a un incentivo (ej. promociones). RELACIONES PÚBLICAS: Acciones que generan una imagen positiva de la empresa con todas las personas con las que se relaciona (consumidores, proveedores, medios de comunicación, trabajadores, accionistas…) MERCHANDISING: Disposición y presentación del producto y servicio en el establecimiento (luz, decoración, expositores, música…) MÁRKETING DIRECTO: Utiliza la comunicación directa entre empresa y consumidor: e-mail, internet, telemarketing, compras por internet…  DISTRIBUCIÓN, ¿CÓMO LO HARÉ LLEGAR? DISTRIBUCIÓN: Conjunto de actividades que permiten poner el producto, una vez elaborado, en manos del consumidor final. -Diseño y selección del canal de distribución. -Punto de venta. -Determinación del tipo de intermediario. -Definición de cómo se hará llegar el producto. FABRICANTE- TRANSPORTE- MAYORISTA - TRANSPORTE - MINORISTA - CONSUMIDOR CANALES DE DISTRIBUCIÓN: Es la organización para trasladar los productos desde el fabricante hasta el consumidor final. Incluye al fabricante, a los minoristas, a los mayoristas y al consumidor final. MAYORISTAS: Venden solo a profesionales o a empresas.Productos para el mismo uso de diferentes marcas. Suelen exigir un volumen de compra mínimo. Pueden tener local o tener venta on-line. MINORISTAS: Centros con prestación de servicios que disponen de productos para venta al cliente. TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN En función del número de intermediarios: CANAL DIRECTO: No hay intermediarios entre el productor y el consumidor (Productos industriales y servicios). CANAL INDIRECTO: Dos o más eslabones entre el fabricante y el detallista (distribuidores, grupos de compra, agentes, importadores…) - CANAL LARGO: Dos o más intermediarios (productos de consumo especialmente de compra frecuente: textiles, alimentación…). Si tiene más de dos se llama MUY LARGO. - CANAL CORTO: Un intermediario entre el fabricante y el consumidor final. (Habituales en productos industriales: hipermercados, tiendas de muebles, automóviles…)  TIPOS DE DISTRIBUCIÓN DISTRIBUCIÓN INTENSIVA: Buscando los máximos puntos de venta, alcanzando la máxima cobertura posible. Ej:BIC (En todas las librerías). DISTRIBUCIÓN SELECTIVA: El producto está en determinados establecimientos que cumplen una serie de requisitos. Ej: Natura Bisse (determinados centros de estética). DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA: Sólo está en un mínimo número de establecimientos que firman un acuerdo de exclusividad entre fabricante y detallista. Ej: “de venta exclusiva en El Corte Inglés”  ¿QUÉ ES UNA FRANQUICIA? FRANQUICIA: Relación comercial entre dos partes, por la cual una persona paga una cantidad de dinero para tener la licencia para comenzar un negocio utilizando una marca ya consolidada en el mercado. ESTÁN FORMADAS POR: - MARCA COMERCIAL O IMAGEN DE NEGOCIO. - UN DETERMINADO KNOW WHO. - UNA INFORMACIÓN IMPARTIDA A LOS FRANQUICIADOS. FRANQUICIADOR - OFRECE SU MARCA. FRANQUICIADO - PAGA POR LOS DERECHOS Y PONE EN MARCHA LA ACTIVIDAD COMERCIAL. FRANQUICIADOR - VIGILA QUE SE CUMPLAN TODOS SUS ESTÁNDARES EN CADA ESTABLECIMIENTO: Ofrece capacitación, insumos, patentes… CANON DE ENTRADA: Pago inicial que el franquiciado realiza al franquiciador en el momento de su incorporación a la cadena. - Utilización de una marca - Transmisión de “saber hacer” o “know how” (forma de funcionar de la empresa) - Operar de forma exclusiva en un territorio pactado. - Compensar parcialmente las inversiones iniciales realizadas por el franquiciador. CANON DE MANTENIMIENTO O ROYALTY: Pagos periódicos que realiza el franquiciado al franquiciador en contraprestación por la formación continua, la supervisión y la mejora del concepto de negocio. - Porcentaje sobre ventas. - Porcentaje sobre compras. - Margen sobre producto suministrado. - Importe fijo SABER HACER/KNOW WHO: Conjunto de conocimientos empíricos que facilitan al que los aplica para tener un resultado. Es el elemento clave del éxito comercial de un sistema de franquicia y/o modelo de negocio. CONTRATO DE FRANQUICIA: Acuerdo mediante el cual el franquiciador otorga al franquiciado el derecho a la distribución comercial y la explotación de un producto o servicio, bajo su nombre, logos, secretos comerciales, programas y marca. -Suelen durar entre 5-30 años, con posibilidad de cancelación o terminación anticipada mediante preaviso. -El incumplimiento de las cláusulas tiene consecuencias muy graves para los franquiciados. LA SERVUCCIÓN (SERVICIO AL CLIENTE) SERVUCCIÓN: Proceso de creación de un servicio, teniendo en cuenta todos los elementos físicos y humanos que están detrás de su prestación. SERVICIO BÁSICO O PRINCIPAL + SERVICIO PERIFÉRICO / COMPLEMENTARIO La clientela recibe el cómputo global. Ej. SERVICIO BÁSICO: Servicio de peluquería. SERVICIO COMPLEMENTARIO: Párking gratuito.  ELEMENTOS DE UN SERVICIO - CLIENTE: Receptor del servicio, cuya satisfacción es el objetivo final. - PERSONAL DE CONTACTO: Empleados que interactúan directamente con los clientes. - SOPORTE FÍSICO: Infraestructura, equipos, materiales… - ORGANIZACIÓN INTERNA: Procesos y sistemas de gestión que facilitan la prestación del servicio. PRODUCTOS DE IMAGEN PERSONAL (COSMÉTICOS) - CALIDAD: Eficacia y seguridad. - CARACTERÍSTICAS DE SENSACIÓN O FÍSICAS: Textura, olor, color… - DISEÑO: Se refiere tanto el cosmético y su textura, color, etc, como a su parte externa (atraer al consumidor). - MARCA: Identifica al fabricante. - EMPAQUE O PACKAGING : Diseño de recipiente o envoltura (envuelve y protege al producto + estrategia de mercadotecnia: atrae la atención, describe el producto y ayuda a la venta) SERVICIOS DE IMAGEN PERSONAL - SON INTANGIBLES - SON INSEPARABLES DE SUS PROVEEDORES: Vinculación afectiva que hace que el cliente confíe en la persona que ejecuta el servicio. - SON VARIABLES: La calidad del servicio depende de quien, cuando, donde y como se presta. Los profesionales establecen protocolos para que esta variabilidad sea mínima. - SON TEMPORALES: Se consumen en el momento de recibirlos. PLAN DE MÁRKETING- CONCEPTOS TEÓRICOS IMPORTANTES Idea de negocio: Concepto inicial que define el tipo de producto o servicio que se quiere ofrecer, orientado a satisfacer una necesidad del mercado. Método SCAMPER: Herramienta écnica de creatividad para elaborar tu idea de negocio que consiste en: Sustituir: Cambiar elementos del producto. Combinar: Unir ideas para crear algo nuevo. Adaptar: Ajustar el producto a nuevas circunstancias. Modificar: Alterar características para mejorar. Dar otro uso: Reutilizar el producto para otro fin. Eliminar: Quitar partes innecesarias. Revertir: Cambiar el orden o el enfoque del producto. Los sombreros de pensar (determinar roles en una empresa o proyecto de negocio): Azul: Planificaca y organiza. Blanco: Aporta datos objetivos. Verde: Genera ideas creativas. Rojo: Expone emociones y percepciones subjetivas. Amarillo: Identifica fortalezas y ventajas. Negro: Señala riesgos y puntos débiles. Google Trends: - Identificación de tendencias. - Análisis de estacionalidad - Segmentación geográfica - Ver si mi idea es muy buscada y si hay demanda. Segmentación de mercado: Proceso de dividir el mercado en grupos de consumidores con características comunes para dirigir mejor el producto o servicio. Mapa de empatía: Herramienta para entender al cliente mediante preguntas sobre qué piensa, siente, ve, escucha, dice y hace, sus costumbres, su forma de vida y sus hábitos, y así poder hacer una segmentación de mercado o buscar un nicho de mercado concreto. Nicho de mercado: Subgrupo muy específico dentro de un segmento, con necesidades y características únicas. Ej: personas veganas que demandan productos sostenibles y veganos. Estrategia océano azul- océano rojo: La estrategia de océano rojo se enfoca en competir en un mercado saturado y no innovar, ser clásicos, mientras que la estrategia de océano azul busca crear un mercado nuevo, donde la empresa pueda destacarse sin una competencia directa significativa. Mercado: Conjunto de clientes, competidores y proveedores en un espacio geográfico determinado. Segmento: Grupo homogéneo de consumidores dentro del mercado, con necesidades comunes. Ej: Jóvenes de 18 a 25 años. Target (público objetivo): Grupo de personas con alto potencial de convertirse en clientes. Ámbito de influencia: Parte del mercado a la que la empresa puede acceder y atraer. Tipos de segmentación de mercado: Geográfica: Basada en la ubicación. Demográfica: Según edad, género, ingresos, sexo, nacionalidad, educación… Psicográfica: Relacionada con el estilo de vida y valores. Conductual: Basada en comportamiento y hábitos de compra. Posicionamiento: Percepción que el cliente tiene de la marca en relación con la competencia. Marca: Identidad que representa los valores y la propuesta de la empresa. Blog: Plataforma digital donde se publican artículos y opiniones relacionados con la empresa, para atraer y fidelizar a la audiencia. Newsletter: Boletín informativo enviado por correo electrónico con contenido relevante para mantener a los suscriptores interesados en la marca.