Curso Introductorio de Ventas PDF

Curso Introductorio de ventas ¿Cuándo se logra la venta? Cuando se demuestra de manera eficiente al cliente que el producto o servicio que se ofrece satisface una o varias de sus necesidades. Para lograr esto, no se recurre a describir las características del producto que se cree serían útiles pa...

Curso Introductorio de ventas ¿Cuándo se logra la venta? Cuando se demuestra de manera eficiente al cliente que el producto o servicio que se ofrece satisface una o varias de sus necesidades. Para lograr esto, no se recurre a describir las características del producto que se cree serían útiles para el cliente. Se halla la necesidad y se explota al máximo. El cliente no compra un producto, compra la satisfacción de una necesidad (ejemplo carro) Un buen inicio como vendedor es descubrir nuestros puntos débiles y afianzar las fortalezas a través de la autocrítica. Uno no nace vendedor, uno se hace vendedor, no es fácil, requiere de trabajo y análisis de nuestra personalidad. Es imprescindible el conocimiento del contexto del cliente, de la empresa y del producto o servicio que se oferta (de la manera en que puede contribuir a solucionar ciertas necesidades del cliente).¨Querer no es poder, saber es poder¨. Habilidades básicas: Inspirar confianza: - - El poder de la palabra: - - Solución de problemas: - Otras habilidades igualmente importantes son la perseverancia, el manejo de frustraciones (tolerancia a la indiferencia y el rechazo frecuente) y saber cómo ejercer presión. Es necesario pasar por un proceso de preparación mental, las actitudes se contagian, el estado de ánimo y emociones se transmiten a través del teléfono. Vender implica una transferencia de emociones, la voz debe expresar felicidad, entusiasmo. Debemos ser capaces de cambiar el estado emocional de las personas e inducir estados de ánimo positivos. Muy pocas decisiones son realmente racionales, tomamos decisiones emocionales. (Evitar dejarse llevar por el estado emocional de una llamada anterior o por alguna situación tensa en el trabajo) El entrenamiento mental, la educación y el aprendizaje de un arsenal de técnicas y argumentos, provocan que seas capaz de guiar la conversación de ventas. El vendedor es el único responsable de sus resultados, no hay excusas. El vendedor debe cultivar la seguridad, la confianza en su capacidad y la convicción de que va a conseguir la venta. Si en adición existe una intención genuina de ayudar al cliente, esa empatía permite que se dejen seducir. Entonación: La entonación es el 90% de la venta, Cuidarse de provocar monotonía y desinterés El tono adecuado permite enfatizar elementos importantes de la venta, y transmitir tranquilidad y confianza. Las pausas son estratégicas Sonreír ayuda a transmitir un tono positivo, entusiasta. Escuchar al cliente es muestra de interés en la conversación, no se interrumpe jamás, las preguntas que se hagan deben tener sentido e interés. Velocidad del discurso: Imprimir un ritmo que nos resulte cómodo, sin que sea muy lento o rápido. Se va modificando hasta lograr que esté en concordancia con el del cliente, ajustándose a sus patrones de conversación. Existen excepciones, por ejemplo, si el cliente pierde la calma, bajamos el tono de voz y hablamos más lento. Jerga: El cliente nos puede hablar de manera más informal. Aunque podemos simplificar el discurso para que sea cómodo de entender, debemos sonar instruidos y profesionales, pues inspira respeto y confianza Procedimiento Básico: - - - - El trabajo es mostrar cuadros gráficos utilizando las palabras, describir la situación actual y explicar la situación futura favorable con absoluta claridad. Pitch de ventas: Tenemos solo segundos para captar la atención de un cliente, en la primera etapa no hay cabida para el error o la improvisación. La venta se hace valiéndonos de una presentación que contiene los elementos indispensables de nuestro producto o servicio. Debe generar curiosidad y captar la atención. Su objetivo principal es ayudarnos a. guiar la conversación, a mantener el control de la venta. El pitch se lee. La manera de entender al cliente es hacerle preguntas y mantener un diálogo. Utilizamos preguntas abiertas al inicio, para obtener tanta información como sea posible. Características: - - - - - Estructura: Introducción: Romper el hielo y conectar con el cliente. Es el momento de causar buena impresión y captar la atención. - - - Objeciones: Son las mejores amigas de los vendedores, expresan interés por parte del cliente y revelan sus necesidades e inquietudes reales. Son bastante predecibles, se enfrentan con previsión y preparación. Se tienen respuestas razonables listas para presentar. La venta comienza cuando el cliente dice que no. Existen 4 razones fundamentales por las que cliente no comprará (Zig Ziglar): - - - - Cuando los clientes dicen no, quizás es porque no tienen información suficiente acerca del producto, no se les puede hacer cambiar el no, pero se puede lograr que tomen nuevas decisiones basadas en nuevas informaciones que proporcionamos. Una de las emociones más fuertes y complicadas a las que nos enfrentamos es el temor, a equivocarse, a tomar una mala decisión, a perder dinero. El miedo a la pérdida es muchas veces mayor que el deseo de ganancia. Nuestro trabajo es ayudar al cliente a eliminar su miedo. Cuando la respuesta es no, empecemos cuestionando para entender las necesidades del cliente, nos ponemos en su lugar y chequeamos si la objeción es cierta. Ejemplo: Entonces si le dijera que el producto es 20% más barato lo compraría, Sr. Cliente? Fórmula para lidiar con objeciones: **[P]**:Pregunta **[E]**: Entendemos la objeción a través de la pregunta anterior **[I:]** Identificamos la objeción **[E]**: Empatizamos con el cliente para entender la objeción real **[P]**: Ponemos a prueba la objeción. La pregunta puede incluso ser la misma objeción del cliente. Ejemplo: El precio es demasiado alto. ¿El precio es demasiado alto? Nos va a ayudar a entender cuál es el problema realmente, no dispone del dinero, no estaba en sus planificaciones. ¿Cómo cerrar ventas? Los clientes raramente toman la iniciativa al final de la presentación de hacer la compra, hay que darles un empujón. Durante el pitch se va dejando muy claro el valor del producto desde las características y demandas específicas del cliente, intentando que el cierre sea lo más orgánico posible. - - - La presión extra a la hora del cierre es pésima, hacemos ensayos suficientes y presionamos cuando el cliente esté listo. Luego de lanzar el cierre, el primero que habla pierde, no interrumpas al cliente. Preguntas que ayudan a cerrar ventas: Al cierre las preguntas son más planificadas, conducen a las respuestas que esperamos obtener. ¿Puede ver en qué le ahorra/ayuda este producto?: Pregunta abierta que lo ayuda a expresar sus verdaderas impresiones del producto/servicio. ¿Le interesa este ahorro/beneficio?: Conversación lógica, cualquier persona sensata quiere ahorrar dinero, el cliente admite que comprende los beneficios del producto y que desea obtenerlos. Si decidiera comenzar el ahorro/mejora ¿cuándo sería el mejor momento?Conversación lógica, es un recordatorio de que no actuar ahora implica perder dinero, oportunidades, etc. ¿Hay alguna razón que le impida beneficiarse de las ventajas de este programa? ¿Este es el único impedimento para que usted se beneficie del programa o hay algo más? Técnicas de Cierre: **Cierre asumido:** Estás convencido de que el cliente va a comprar, no hay duda. Preguntas que demuestran esta actitud: ¿Cuándo hacemos la cita? ¿Qué producto le parece adecuado según su nivel actual? Ahora le puedo hacer un 25% de descuento, le envío el enlace? Normalmente no tenemos citas disponibles en tan corto plazo, pero está de suerte porque el ingeniero estará en una instalación cercana a su casa y tiene tiempo para 2 opciones ¿Cuándo sería mejor para usted? **Cierre de la alternativa**: Nunca se le da la opción al cliente a recoger entre algo y nada, se ofrecen dos alternativas de compra. Resulta más difícil decir que no. **Cierre por Resumen:** Recapitular todos los argumentos que durante la presentación suscitaron interés en el cliente. Ejemplo: Sr. Cliente, usted dijo que deseaba no tener que lidiar con facturas impredecibles, cada vez más caras, mientras usted consume la misma cantidad de energía. No está satisfecho con el servicio que recibe de FPL, y entendió que hay una alternativa a ese monopolio, que no representa sus intereses. Esta alternativa le puede representar un ahorro de tanto mensual, lo que al año representa tanto ¿Es eso correcto? Teniendo en cuenta que esos son sus deseos, me permite sugerirle que agende una cita con un especialista que valore las condiciones de su casa?) **Técnica de bocadillo**: Utilizada para comunicar el costo del producto, no se da el precio solo, se diluye en ventajas.Luego de decir el precio, nunca se continúa con [pero], porque suena a que nos estamos justificando por ese precio. Ejemplo: Con la instalación incluida, el precio es \$10000 y con todos los seguros necesarios. **Técnica de ¨dar y quitar¨:** Tiene usted razón, veo que se ha instruido acerca del tema y es una buena preocupación, sin embargo seguramente ha notado que...demostrar punto de vista contrario. **Cierre de ahora o nunca**: Principio de escasez y de urgencia, las personas temen más a la pérdida de lo que desean ganancias. Ejemplo:Hay mucha demanda para la compra de estos cursos y sinceramente no sé si la semana siguiente estarán disponibles. **Tte Colombo:** Se basa en persistir y tomar al cliente desprevenido cuando ya creía que se iba a deshacer de nosotros. Ejemplo: Yo lo entiendo Sr cliente, realmente usted tiene razón, lo más prudente es pensar antes de decidir, pero una cosa más, ¿cuándo cree que es el mejor momento para satisfacer su necesidad? **Pedir una objeción**:¿Hay alguna razón por la que le desagrade el producto?¿Hay algo de lo que le he explicado que no le quede claro?¿Tiene alguna duda acerca de cómo este producto lo beneficia?¿Hay alguna razón que le impida comprar ahora mismo?