Agence-Nova x Nomination - Comment améliorer la performance de vos campagnes emailing PDF

Comment améliorer la performance de vos campagnes emailing ? Nomination www.nomination.fr Agence Nova www.agencenova.com Sommaire #01 Comment conserver une base de données de qualité ? #02 3 étapes pour améliorer la performance de vos campagnes BtoB #03 Marketing BtoB : analyse des contenus qui...

Comment améliorer la performance de vos campagnes emailing ? Nomination www.nomination.fr Agence Nova www.agencenova.com Sommaire #01 Comment conserver une base de données de qualité ? #02 3 étapes pour améliorer la performance de vos campagnes BtoB #03 Marketing BtoB : analyse des contenus qui convertissent #04 Comment le contenu peut-il nourrir vos emailings de génération de leads ? #01 Comment conserver une base de données de qualité ? Vos données sont-elles exploitables ? Les informations de vos comptes sont-elles fiables et à jour ? Autant de problématiques qui conditionnent directement la performance de vos opérations marketing et l’efficacit commerciale. Les chiffres issus des diagnostics des bases CRM réalisés par Nomination sont éloquents : en moyenne sur 100 contacts, 55 sont à jour, 12 ont changé de poste, 15 d’entreprise et 18 d’orientation professionnelle. Aussi, comment évaluer la qualité de votre base de données et quelles actions correctives effectue ? Avoir une seule et même base Pour commencer, assurez-vous que toutes vos données sont stockées au même endroit (Outlook, Fichier Excel, CRM…). Plus vous mutualisez vos connaissances plus vous serez efficace Traiter les doublons Les bases des entreprises comportent en moyenne 23% de doublons. Il existe des solutions telles que Cloudingo qui vous permettront de détecter et de gérer les doublons dans Salesforce. Mais la solution à ses limites, et l’œil humain doit parfois prendre le relais ! En eff t, savez-vous combien de façons différe tes d’écrire IBM peut-on trouver dans une même base ? La réponse est : plus de 50 ! IBM, IBM Corporation, I.B.M, Ibm, IBM siège, IBM Group, IBM Groupe… Depuis Salesforce, vous pouvez également créer des règles qui empêcheront de renseigner deux fois le même contact (en s’appuyant par exemple sur la clé de l’email). Conserver des contacts à jour Avoir un organigramme complet Bien couvrir son marché cible Avoir des données structurées 30% des données d’une entreprise changent tous les 12 mois La mise à jour de votre base est un travail quotidien ! Le RGPD requiert que les données personnelles ne soient conservées que pendant le temps strictement nécessaire à l’accomplissement de l’objectif poursuivi lors de la collecte. Il est donc essentiel d’associer une date à la création d’un nouveau contact, ce qui vous permettra, par ailleurs, de mettre à jour l’information de manière régulière. A noter : les coordonnées d’un prospect qui ne répond à aucune sollicitation pendant 3 ans doivent être supprimées. Une des premières choses à faire est également de traiter les hard bounces de vos campagnes emailing. En BtoB, 5,4 personnes sont en moyenne impliquées dans un cycle d’achat. Cependant seul 1 ou 2 sont généralement présents en base. Commencer par identifie toutes les personnes à contacter, puis faites un mapping de « qui vous connaissez » et de « qui vous souhaitez rencontrer ». A vous ensuite de combler les trous de vos organigrammes via des appels et recherches. En moyenne 60% des prospects potentiels sont absents des bases. Afin de compléter votre carnet d’adresses, il est nécessaire de faire appel à un fournisseur externe. Analysez votre propre base et prenez soin de défini précisément vos critères de marché (secteurs, tailles d’entreprises, fonctions). Vérifi z que ces informations sont présentes dans le fichie fourni par votre prestataire, ainsi que des emails nominatifs ! La structure d’une base de données est un pré requis de sa qualité. Cette structure doit permettre de segmenter pertinemment les données. Voici quelques critères possibles : • pour des sociétés : groupe, établissement, société, secteur, code NAF/APE, CA… • pour les contacts : famille de fonctions, fonction, niveau hiérarchique… Vous l’aurez compris, conserver une base de contacts fiab e et à jour dans le temps et un travail long et fastidieux. Cependant, l’impact d’une mauvaise base de données se fait ressentir rapidement sur la qualité de vos actions. La data et sa gouvernance doivent donc s’imposer au 1er rang des enjeux des Directions marketing et commerciales. AVEC NOMINATION, FAITES DE VOTRE BASE DE CONTACTS UN VÉRITABLE LEVIER DE PERFORMANCE Nomination applique un traitement inédit aux bases de ses clients pour les rendre propres et exploitables. Après une mise à jour complète et une phase d’enrichissement sur les données manquantes, nous élargissons votre périmètre aux cibles absentes de votre référentiel. Désormais, vous naviguez dans des organigrammes complets pour saisir le circuit de décision de vos prospects et disposez de toute la matière nécessaire pour travailler efficacement. Découvrez notre offre Nomination www.nomination.fr Agence Nova www.agencenova.com #02 3 étapes pour améliorer la performance de vos campagnes BtoB Pour réaliser une campagne emailing performante, disposer de compétences techniques est incontournable. Taux de délivrabilité, d’ouverture et d’engagement sont les indicateurs fondamentaux à connaître et à suivre. Mais un emailing performant nécessite la mise en place de mesures en amont pour y parvenir. Pour vous permettre d’optimiser la performance de vos campagnes, voici la checklist des bonnes pratiques à adopter. Étape n°1 Faire en sorte que les emails atteignent la boîte de réception des destinataires Afin que vos emails arrivent à bon port, autrement dit dans la boîte de réception de vos destinataires, leur taux de délivrabilité doit être optimisé selon ces critères : Un fichie de contacts fiable t à jour  Disposer d’un process interne de vérific tion et de mise à jour régulière des coordonnées de vos destinataires.  Traiter les soft et hard bounce de vos emailings, ainsi que les codes erreurs associés afin de comprendre avec exactitude l’origine du rejet et de supprimer les contacts qui le nécessitent (privilégier la qualité à la quantité). Un logiciel d’envoi adapté  Utiliser un outil d’emailing spécifique (bannir Outlook et le champ CCI pour éviter que vos emails ne finissent dans le dossier Spam).  Paramétrer vos DNS afin de personnaliser l’adresse email de l’expéditeur (éviter d’envoyer vos emails de la part de [email protected]).  Préférer une adresse IP dédiée ou une solution gérant les IP variables à chaque envoi. Un bon sending score  Vérifie que votre serveur n’est pas blacklisté (différents outils d’analyse en ligne existent).  Intégrer un lien de désabonnement : cette conformité RGPD vous évitera d’être déclaré en courrier indésirable. Étape n°2 Maximiser les chances d’ouverture des emails Pour garantir un taux d’ouverture élevé de votre campagne, il est bon de suivre certaines règles : En BtoB, un professionnel reçoit en moyenne 48 emails par jour Source : SNCD 2018 Contenu et forme des emails suscitent l’intérêt  Choisir un titre accrocheur et limiter l’objet du message à 10 mots.  Offri un design responsive et attractif.  Proposer des informations à forte valeur ajoutée. Les messages sont personnalisés et ciblés  Segmenter sa campagne en fonction de ses cibles (persona). Un message inadapté réduira la performance globale de votre campagne. Ici également, la qualité (cohérence entre le message et la cible) doit être privilégiée à la quantité (nombre de destinaires).  Utiliser un ton adapté à la cible et une off e appropriée à l’étape de son parcours d’achat.  Personnaliser l’adresse de l’expéditeur, celle du destinataire ainsi que le preheader (s’adresser au lecteur par son prénom améliore le taux d’ouverture).  Procéder à de l’A/B testing pour comparer l’efficac é de plusieurs versions d’emails et sélectionner la plus performante. LES 5 INDICATEURS CLÉ DE LA PERFORMANCE DES EMAILS EN BTOB Taux de délivrabilité > 95% Taux d’ouverture > 20% Taux de clics uniques > 2,5% Taux de désinscription < 1% Taux de spam < 0,5% Étape n°3 Obtenir des clics Votre prospect ou client a ouvert votre email : sa lecture doit désormais éveiller son intérêt. Pour obtenir une action de sa part, à savoir un clic vers l’objectif que vous avez fi é, il faut tenir compte des points suivants : Le bon email envoyé au bon moment Anticiper les problèmes d’afficha  Miser sur un contenu qui génère une émotion : à quel besoin répondez-vous ? Quel sentiment votre email permet-il de créer ?  Prévoir des call-to-action clairs et pertinents.  Ne pas en dire trop. La technique du teasing encourage le lecteur à vouloir en apprendre davantage, et donc à cliquer.  Choisir le moment favorable pour envoyer votre email. Les études divergent mais s’accordent logiquement pour favoriser un envoi de 8h à 16h en BtoB. Éviter cependant les envois le lundi matin et le vendredi après-midi.  Identifie la fréquence d’envoi idéale pour ne pas lasser vos cibles à court terme.  Tester la compatibilité responsive de votre modèle d’email est indispensable (PC, tablette, smartphone sur divers outils de messagerie). Des outils intégrés aux solutions ou en ligne facilitent cette vérific tion.  Parer à l’absence d’affichage p défaut des images sur Outlook (versions desktop PC/Mac) : rédiger des balises alternatives élégantes, prévoir une couleur d’arrière-plan pour chaque élément et prévoir l’image vignette des GIFs qui seront figés Votre message a atteint sa cible : votre stratégie d’emailing a porté ses fruits. Mais pour convertir vos prospects, les prochaines étapes sont désormais tout aussi fondamentales. CRÉEZ ET OPTIMISEZ VOS CAMPAGNES EMAILING AVEC AGENCE NOVA Pour prospecter et fidéliser votre clientèle, Agence Nova crée et optimise vos campagnes emailing. Ensemble, nous définissons vos objectifs et mettons en œuvre un plan d’actions pour accroître la performance de votre stratégie marketing. Découvrez notre offre Nomination www.nomination.fr Agence Nova www.agencenova.com #03 Marketing BtoB : analyse des contenus qui convertissent Le cycle d’achat est un parcours complexe. Les prospects sont souvent bien renseignés avant même de contacter une entreprise pour demander une proposition commerciale. Afin d’être positionnée sur les opportunités de vente, l’entreprise s’appuie sur des leviers marketing pour être présente le plus en amont possible de l’acte d’achat. Le tunnel de conversion est constitué de 3 étapes : la sensibilisation, la considération et la décision. Pour chacune d’entre elles, les équipes marketing doivent concevoir des contenus adaptés afin de nourrir et d’accompagner l’audience ciblée tout au long de son cycle de décision. L’objectif final est de convertir le prospect en client. Mais quels contenus proposer à chaque étape du parcours pour maximiser les chances de conversion ? #1 TOP OF THE FUNNEL Les leviers de sensibilisation Au début de son parcours d’achat, votre cible prend conscience qu’elle a une problématique. Il s’agit de la première étape du funnel marketing. Elle nécessite de proposer des contenus qui accompagnent la réflexion, aident votre prospect à découvrir des réponses potentielles à ses besoins et le rendent attentif aux possibilités qu’il n’a pas encore découvertes. Les contenus proposés durant cette phase sont éducatifs et pédagogiques. À ce stade, aucun message promotionnel ne doit être énoncé. Seules les problématiques du prospect sont abordées. • • • • • LES CONTENUS LES PLUS PERFORMANTS POUR SENSIBILISER VOTRE CIBLE : Les articles de blog (niveau technique standard), Les publications sur les réseaux sociaux (vidéos, illustrations), Les infographies, Les études, baromètres, sondages et rapports d’analyse, cahiers d’experts, Les checklists, les quizz… « L’email et les contenus à valeur ajoutée sont les deux leviers BtoB les plus utilisés pour nourrir son audience. » CMI Content 2018 #2 MIDDLE OF THE FUNNEL Les supports pour se démarquer Votre audience a appréhendé la ou les difficultés qui l'empêchent d'atteindre ses objectifs. Désormais, elle va faire des recherches approfondies en vue de trouver des méthodes pour y remédier. Dans cette deuxième phase du funnel, vos contenus doivent vous légitimer en tant qu'expert dans votre domaine d'activité et inspirer confiance. Votre solution est proposée sans être imposée. Elle doit être sélectionnée par le prospect dans sa « shortlist » comme réponse potentielle convaincante à sa problématique. • • • • • • • • • • LES CONTENUS À EXPLOITER DURANT LA PHASE DE DIFFÉRENCIATION : Articles de blog (niveau technique avancé), Newsletters, Podcasts, webinaires, Comparatif de solutions, Livres blancs, études de cas, Vidéos teaser, Testimoniaux clients (vidéos…) Pages d’atterrissages dédiées sur votre site, Contenus à télécharger : feuilles de travail, modèles de documents, calculateurs… Sans oublier les événements spécialisés, dédiés à votre secteur d’activité ou à celui de votre cible. #3 BOTTOM OF THE FUNNEL Les actions permettant de convertir Le prospect possède à ce stade des informations précises sur les différentes solutions existantes sur le marché. Dans cette dernière phase du tunnel de conversion, il va déterminer celle qu’il considère comme étant la plus pertinente. Les contenus proposés vont le convaincre que l’acquisition de votre produit ou service est la meilleure option pour résoudre son problème et ses spécificités. • • • • • • • LES CONTENUS À EXPLOITER DURANT LA PHASE DE DÉCISION : Démonstrations, Offres d’essai, Tests de connaissances, Brochures produits/solutions détaillées, Centre de connaissances (vidéos, tutoriels avancés), Guides techniques, Présentations commerciales à soutenir lors de RDV. Les contenus à valeur ajoutée sont déterminants. Pour que votre stratégie de content marketing soit pleinement performante, le processus de production doit être planifié t optimisé avec l’ensemble des acteurs. La mesure des résultats obtenus pour chacune de vos campagnes permettra de déterminer de futures améliorations et ainsi d’optimiser le taux de conversion de vos leads. AGENCE NOVA CRÉE POUR VOUS DES CONTENUS PENSÉS POUR CONVERTIR. Pour accompagner vos prospects à chaque étape de leur cycle de décision, Agence Nova crée des supports étudiés pour nourrir et convertir. Ensemble, nous définissons vos cibles et les contenus les plus pertinents pour répondre à leurs attentes, à chaque étape de leur parcours d’achat. Découvrez notre offre de contenus BtoB Nomination www.nomination.fr Agence Nova www.agencenova.com #04 PROCESS Comment le contenu peut-il nourrir vos emailings de génération de leads ? 63 % des marketeurs l’ont compris : générer des leads de qualité est devenu leur principal challenge (HubSpot). Pour atteindre cet objectif, email et content marketing représentent la parfaite combinaison ! Découvrez les clés d’un couple qui fonctionne. Élaborez du contenu de qualité 90 % des décideurs pensent que le contenu de marque est utile. Ils sont 70 % à préférer découvrir une société à travers ses articles plutôt que par une publicité (Tech Client). Pour inciter les visiteurs à laisser leurs coordonnées, vous devez leur proposer un contenu de qualité. Voici 4 règles à respecter : • Définir vos personas : identifi z les caractéristiques communes à plusieurs de vos clients (profil, comportement d’achat, besoin, objectif, problème à résoudre). • Choisir votre sujet : votre document doit fournir une véritable valeur aux lecteurs. Ceux-ci téléchargeront votre document uniquement s’ils pensent y apprendre quelque chose de nouveau. Pour cela, il doit adresser les enjeux de vos personas, de manière opérationnelle et concrète, les aider à résoudre leur problème, à prendre une décision ou se benchmarcker. • Rédiger : capitalisez sur l’existant ! Avez-vous déjà des articles, business cases, ou interviews qui adressent le sujet ? Faites des recherches, interrogez des experts afin de rédiger du contenu à forte valeur ajoutée. Définiss z le ciblage de votre emailing Vous pensez bien couvrir votre cible ? Adressez-vous vos communications à vos personas ? À tous les acteurs influença t la prise de décision : acheteurs, users, payeurs ? Avez-vous identifié les populations les plus réactives ? Voici quelques idées de segmentation : • Appuyez-vous sur l’actualité de vos comptes et contacts : nomination, participation à une conférence, internationalisation, projet IT, digital, etc. Autant d’occasions pour vous faire connaître et/ou proposer une off e adaptée. • Mettez en avant vos points communs : vous avez fait la même école ? Vous avez tous les deux travaillés au sein de la même entreprise ? Utilisez ce prétexte pour prendre contact et instaurer la confian e grâce à ce parcours similaire. • Sollicitez vos clients d’hier : vous vous êtes séparés il y a quelques années. Quelle qu’en soit la raison, les choses ont certainement évolué depuis : de leur côté (changement de direction, de stratégie, rachat…) comme du vôtre (nouveaux produits, services…). Le moment est venu de renouer ! • Développez votre présence au sein d’un groupe : vous venez de vous faire référencer par les achats de L’Oréal, Bravo ! Profi ez-en pour mettre en avant cette référence afin de p ospecter d’autres entités du groupe. Envoyez un scénario d’email optimisé Selon 82 % des marketeurs, l’emailing est considéré comme le canal le plus effic e pour prospecter via du contenu (Email-Driven Content Marketing Survey). Pour plus d’efficac é, utilisez une approche de type ABM : à un même instant, activez tous les acteurs de décision d’une entreprise avec un message adapté à chaque cible. Personnalisez votre message selon les problématiques de chacun. De plus votre contenu doit être en adéquation avec le parcours d’achat du client et permettre de faire murir. Vous pouvez par exemple envoyer : Phase 1 de sensibilisation livre blanc Phase 2 de différenciation témoignage client Phase 3 de conversion vidéo tutorielle Pour augmenter l’impact et l’efficac é de vos campagnes de génération de leads, il est donc impératif (1) d’affin votre ciblage, (2) personnaliser votre message et (3) vos contenus aux enjeux et problématiques de la cible ! AMÉLIOREZ LA PERFORMANCE DE VOS ACTIONS D’EMAILING ! Optimisez l’impact de vos campagnes emailing avec Nomination. Appuyez-vous sur les conseils de nos experts, des données fiables, plus de 50 critères de ciblage et des indicateurs de performance pertinents. Générez ainsi des leads de qualité pour votre équipe commerciale ! Découvrez notre offre Nomination www.nomination.fr Agence Nova www.agencenova.com Nomination est la plateforme de référence en prospection B2B. Notre mission : vous aider à augmenter votre chiffre d’affaires en vous fournissant les meilleurs points d’accès à vos futurs clients ! En produisant des données fiables et inédites sur les entreprises et leurs décideurs, Nomination agit comme un facilitateur de rencontres business. Avec nos outils, accédez aux « vrais » décisionnaires, exploitez des alertes business personnalisées et engagez vos prospects ! Découvrez nos différents services : SALES INTELLIGENCE Parce que prospecter à froid est souvent synonyme d’échec, Nomination a mis au point un outil intelligent qui vous permet de suivre et d’engager vos prospects efficacement. SMART MAILING Optimisez l’impact de vos campagnes emailing avec Nomination. Appuyez-vous sur des données fiables, plus de 50 critères de ciblage et des indicateurs de performance pertinents. CONNECTEUR CRM Exploitez tout le potentiel de votre CRM en y intégrant la smart data Nomination : opportunités de business, organigrammes, mise à jour automatique de vos données... Retrouvez le plaisir de prospecter via votre CRM ! Tél. : 01 82 69 69 00 Email : [email protected] Agence Nova est spécialisée dans l’élaboration de stratégies d’acquisition clients en BtoB. Les dernières techniques marketing et les nouvelles méthodes de vente nous passionnent ! Nos clients font appel à nos services pour être accompagnés ponctuellement ou pour déléguer la mise en place d’actions marketing. Nous intervenons auprès d’entreprises de toutes tailles, de la TPE aux grands groupes, au travers de leviers permettant de générer des opportunités commerciales. Création de contenus à valeur ajoutée, stratégie réseaux sociaux & social selling, campagnes emailing, référencements naturel & payant, refonte de site internet, mise en place de CRM, enrichissement de base de données, marketing automation… Notre objectif est de contribuer au développement de nos clients. Pour nous, le marketing est un centre de profits, et non un entre de coûts. À ce titre, il participe au résultat de l’entreprise. Notre équipe se tient à votre disposition pour échanger sur vos projets.. Alexandra Briand Directeur Conseil Tél. 06 14 22 54 87 Email : [email protected] Nomination www.nomination.fr Agence Nova www.agencenova.com ©2020