TEMA 8- EMPRESA PDF

TEMA 8- LOS INSTRUMENTOS DEL MARKETING MIX 1) Marketing mix: son los instrumentos que dispone la empresa para atraer clientes. Estos instrumentos son el producto, el precio, la promoción y la distribución (place) y la empresa debe adaptarlos a su mercado meta (target). Se conocen como las 4P del Ma...

TEMA 8- LOS INSTRUMENTOS DEL MARKETING MIX 1) Marketing mix: son los instrumentos que dispone la empresa para atraer clientes. Estos instrumentos son el producto, el precio, la promoción y la distribución (place) y la empresa debe adaptarlos a su mercado meta (target). Se conocen como las 4P del Marketing: -​ Producto: es la primera decisión donde se diseñan las características del producto para atraer la demanda de sus posibles clientes. También incluye las modificaciones de los productos actuales. -​ Precio: se fijan o modifican los precios en función de la respuesta de los consumidores. Para tomar esta decisión se estudian los costes del producto, la sensibilidad de los consumidores, la política de los competidores… -​ Distribución: son las decisiones y actividades con el fin de acercar sus productos a los centros de consumo. Implica elegir una distribución directa o por intermediarios, por comercio electrónico… -​ Comunicación: consiste en motivar al consumidor y dar a conocer las características del producto y sus ventajas frente a la competencia a través de una buena comunicación. Se llevan a cabo con campañas publicitarias, relaciones públicas… 2) Política del producto -Producto: es un bien/servicio que satisface una necesidad. En otras palabras, es la propuesta de valor de la empresa y constituye el punto de partida del marketing mix. Determina el resto de decisiones sobre precio, distribución y promoción. -​ Tres dimensiones del producto: -​ Producto básico: atributos tangibles del producto (color, calidad, tamaño). -​ Producto ampliado: producto básico más una serie de valores añadidos (garantía, financiación). -​ Producto simbólico: es la satisfacción personal o psicológica que obtiene el consumidor al obtenerlo. -Gama o lineal del producto: es el conjunto de productos que vende una empresa. -​ Línea de productos: productos de características homogéneas o que satisfacen necesidades similares. -​ Profundidad de la línea: es el número de versiones (modelos, tamaños y variantes) de cada línea. -​ Amplitud de la gama: se mide por el número de líneas distintas que la integran. -​ Longitud de la gama: es la suma de todos los productos de todas las líneas. 3) Marca y ciclo de vida del producto: -Marca: es el nombre o logotipo que identifica los productos de una empresa y los diferencia de la competencia. -​ Estrategias de marca: -​ Marca única: misma marca para toda su gama de productos. Si la imagen es positiva, la empresa se ahorra en marketing. -​ Marcas múltiples: varias marcas para productos diferentes, para diferenciar los productos según el segmento del mercado al que se dirige. -​ Marcas blancas: grandes superficies comercializan productos con sus propias marcas, ocultando al fabricante, así consiguen un mayor control del mercado y lealtad del -Ciclo de vida del producto:  1.​ Etapa de introducción: antes de lanzar el producto se realizan gastos en investigación de mercados e inversión en su producción. Al ser un producto ajeno al público, las ventas son pequeñas y se obtienen pérdidas. 2.​ Etapa de crecimiento: el producto comienza a ser conocido y genera beneficios a la empresa. Comienzan a aparecer competidores con productos sustitutivos para captar una parte de los beneficios derivados del producto original. 3.​ Etapa de madurez: el crecimiento de las ventas comienza a estabilizarse y por ello se mantienen las ventas y los beneficios son relativamente estables. La competencia es más fuerte y tratan de diferenciar sus productos. 4.​ Etapa de declive: el mercado se satura con productos sustitutivos y por ello descienden las ventas y se reducen los beneficios. La empresa debe decidir si dejar de comercializar el producto o hacer un esfuerzo en renovarlo y mantenerse en el mercado. 4) Los atributos y la marca personal del emprendedor: -Marca personal: es cómo nos perciben los demás teniendo en cuenta todo lo que decimos y todo lo que hacemos, tanto en el mundo digital como en persona. 1.​ Introspección: reflexión de quienes somos y cuales son nuestros atributos diferenciales (experiencias, conocimientos…) 2.​ Propósito: definir de qué manera tu marca personal va a ser útil, desarrollando tu potencial. 3.​ Objetivos: de tu propósito se derivan tus objetivos (emprender, adquirir nuevos conocimientos…) 4.​ Práctica diaria: crear una marca personal requiere perseverancia y una práctica diaria. 5) Política de precios: -Precio: es la cantidad de dinero que se paga por la adquisición de un producto. -Método de fijación de precios: -​ Método basado en los costes: es un método que tradicionalmente han utilizado las empresas para fijar precios. Se basa en calcular el coste de fabricación y añadirle un margen de beneficios. -​ Método basado en la demanda: tiene en cuenta la respuesta de los consumidores ante el cambio de precios, es decir, la elasticidad-precio de la demanda. -​ La demanda es elástica: pequeñas variaciones de precios suponen una gran variación en la cantidad demandada. La subida de precios reduce los ingresos. -​ La demanda es inelástica: una variación del precio no varía casi en la cantidad demandada. La subida de precios aumenta los ingresos. -​ Método basado en la competencia: -​ Precio mayor a la competencia: exigen que el producto esté claramente diferenciado y sea de calidad, ventajas tecnológicas… -​ Precio menor a la competencia: busca atraer segmento de clientes más sensibles al precio o cuando se busca penetrar en un mercado muy establecido. -​ Precio igual a la competencia: se usa cuando el producto es percibido igual al de la competencia o cuando no se desea una posible guerra de precios. -Estrategias de precios:  -​ Estrategia de precios diferenciales: consiste en vender el mismo producto a diferentes precios, en función de las características de los consumidores o de la necesidad de promocionar las ventas. -​ Estrategia de precios psicológicos: muchos consumidores perciben el precio del producto como indicador de calidad. Las empresas utilizan precios de prestigio para que se perciba la superioridad del producto. -​ Estrategias de precios para líneas de productos: se da cuando el producto principal está condicionado al uso de bienes complementarios. Se utilizan estrategias como precio cautivos, precio paquete y precio en dos componentes. -​ Estrategias de precios para productos nuevos: -​ Estrategia de descremación: consiste en fijar un precio alto al principio para captar clientes de rentas altas y después bajarlo para atraer otros segmentos más sensibles al precio. -​ Estrategia de penetración: consiste en fijar precio bajos desde el principio para alcanzar las máximas ventas y quitar clientes a la competencia. 6) Distribución comercial: todas las actividades que permiten llevar el producto al consumidor en la cantidad, tiempo y lugar que estos desean. -Utilidad de la distribución: -​ Utilidad de forma: la empresa proporciona los bienes al cliente en una forma útil. -​ Utilidad de lugar: la empresa acerca los productos al consumidor. -​ Utilidad de tiempo: la empresa proporciona el producto en el momento de necesidad. -​ Utilidad de propiedad: la empresa facilita el cambio del producto. -Canales de distribución e intermediarios: son todos los intermediarios que permiten llegar el producto desde el lugar donde se produce hasta el consumidor final. Según el nº de intermediarios: -​ Canal largo: dos o más intermediarios (un mayorista y un minorista) entre fabricante y consumidor. Productos masivos o de compra frecuente (alimentos). -​ Canal corto: un único intermediario entre fabricante y consumidor. Productos de consumo duradero (coches). -​ Canal directo: no existen intermediarios. Mercados industriales y sector servicios (hostelería). -Funciones de los intermediarios: -​ Ajuste de la oferta a la demanda: agrupan la oferta de productos de los distintos fabricantes, posibilitando la creación de surtido y la venta individual en pequeñas cantidades. -​ Logística: realizan actividades de transporte, almacenamiento y conservación del producto. -​ Prestan servicios adicionales: instalación, garantía, devoluciones… -​ Realizan actividades de promoción: informan sobre las características del producto y contribuyen a su difusión y promoción. -​ Reducen el nº de contactos: el nº de intercambios se reduce, ya que el fabricante solo contactará con sus distribuidores, y no con todos los potenciales clientes. -Estrategias de distribución:  -​ Distribución exclusiva: un único intermediario dentro de una región o localidad. Productos muy exclusivos y con precio elevado. -​ Distribución intensiva: gran nº de intermediarios para llegar al mayor nº de personas del público objetivo. Productos de consumo masivo. -​ Distribución selectiva: nº limitado de intermediarios. Productos de compra menos frecuente y precio elevado. 7) Comunicación y promoción del producto: -Comunicación: función de marketing dirigida a informar sobre la existencia y características del producto y resaltar las ventajas frente a otros productos de la competencia con objetivo de persuadir al cliente para que compre. -Función de distribución y sus instrumentos: -​ Publicidad: forma de comunicación impersonal, masiva y pagada por la empresa que utiliza los medios de comunicación de masas para promocionar los productos y marcas. -​ Promoción de ventas: actividades para atraer la atención de los consumidores o distribuidores a través de incentivos que favorezcan las ventas durante un periodo corto de tiempo. -​ Venta personal: venta del producto a partir del contacto directo entre vendedor y comprador. -​ Relaciones públicas: actividades para mejorar la imagen de la empresa o marca. -​ Merchandising: publicidad que se realiza en el punto de venta. -​ Marketing directo: sistema interactivo de comunicación individualizada entre la empresa y sus clientes que se realiza mediante redes sociales, web… 8) Transformación digital del marketing: -4P del marketing: -​ Personalización: conocer el comportamiento del usuario y así conocer sus preferencias y enfocar los productos de manera personalizada. -​ Participación: implicar al cliente en el marketing de la empresa. Crea diferentes comunidades, tanto online como offline y los usuarios tienen un espacio propio en el que pueden opinar y sugerir recomendaciones. -​ Peer to Peer: pedir opinión o la experiencia de familiares o personas de influencia, para comprar o no el producto. -​ Predicciones modeladas: analizar el comportamiento de los usuarios con el fin de predecir comportamientos. - Comunicación y marketing digital: -Influencer: persona que tiene cierta autoridad y relevancia y que es capaz de persuadir y cambiar el comportamiento y las decisiones de su audiencia a través de las RRSS.