Estrategias de Comercialización Tema 1 PDF

Desarrollo Académico “2020, Año de Leona Vicario, Benemérita de la Madre Patria” ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION Tema 1 Generalidades de la comercialización Av. General Leandro Valle (Canal de Chalco) No. 1088 Col. Villa Centro Americana, C.P. 13278, Del. Tl...

Desarrollo Académico “2020, Año de Leona Vicario, Benemérita de la Madre Patria” ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION Tema 1 Generalidades de la comercialización Av. General Leandro Valle (Canal de Chalco) No. 1088 Col. Villa Centro Americana, C.P. 13278, Del. Tláhuac, D.F. Tel. (55) 2160-7373, www.ittlahuac3.edu.mx  Desarrollo Académico “2020, Año de Leona Vicario, Benemérita de la Madre Patria” INDICE GENERALIDADES DE LA COMERCIALIZACIÓN....................................................................... 6 CONCEPTO DE COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS..................................................................... 9 EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS..................................................................................................... 10 ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE............................................................................................... 13 FUNDAMENTOS DE COMERCIALIZACIÓN.............................................................................. 13 ELEMENTOS DE LA COMERCIALIZACIÓN.............................................................................. 15 TIPOS DE VENTAS.......................................................................................................................... 15 ANÁLISIS DEL ENTORNO MUNDIAL......................................................................................... 23 ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE............................................................................................... 24 DIFERENCIAS ENTRE LA COMERCIALIZACIÓN PARA LA MICROEMPRESA, EMPRESA NACIONAL E INTERNACIONAL.................................................................................................. 25 ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE............................................................................................... 26 CONCLUSION.................................................................................. ¡Error! Marcador no definido. Estrategias De Comercialización Y Venta......................................... ¡Error! Marcador no definido. Conceptos básicos de las Estrategias................................................. ¡Error! Marcador no definido. ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE.................................................... ¡Error! Marcador no definido. Tipos de estrategias de ventas............................................................ ¡Error! Marcador no definido. ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE.................................................... ¡Error! Marcador no definido. Estrategias corporativas...................................................................... ¡Error! Marcador no definido. Estrategias profesionales de ventas.................................................... ¡Error! Marcador no definido. Estrategias de Cambaceo.................................................................... ¡Error! Marcador no definido. Estrategias tecnológicas de ventas..................................................... ¡Error! Marcador no definido. Estrategias de Venta personal............................................................ ¡Error! Marcador no definido. ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE.................................................... ¡Error! Marcador no definido. Av. General Leandro Valle (Canal de Chalco) No. 1088 Col. Villa Centro Americana, C.P. 13278, Del. Tláhuac, D.F. Tel. (55) 2160-7373, www.ittlahuac3.edu.mx  Desarrollo Académico “2020, Año de Leona Vicario, Benemérita de la Madre Patria” CONCLUSION.................................................................................. ¡Error! Marcador no definido. Logística Y Distribución.................................................................... ¡Error! Marcador no definido. Funciones de la logística y distribución............................................. ¡Error! Marcador no definido. ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE............................................... ¡Error! Marcador no definido. La logística y distribución en función del tipo de producto............... ¡Error! Marcador no definido. Aplicación de estrategias de distribución........................................... ¡Error! Marcador no definido. Canales de distribución...................................................................... ¡Error! Marcador no definido. Tipos de canales de distribución........................................................ ¡Error! Marcador no definido. Tipos de distribución.......................................................................... ¡Error! Marcador no definido. ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE............................................... ¡Error! Marcador no definido. Medios de transporte para la Distribución......................................... ¡Error! Marcador no definido. CONCLUSION.................................................................................. ¡Error! Marcador no definido. Servicio al Cliente.............................................................................. ¡Error! Marcador no definido. Concepto de servicio.......................................................................... ¡Error! Marcador no definido. Tipos de servicio al cliente................................................................. ¡Error! Marcador no definido. ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE.................................................... ¡Error! Marcador no definido. Definición y clasificación del cliente................................................. ¡Error! Marcador no definido. Necesidades, percepciones y expectativas del cliente........................ ¡Error! Marcador no definido. Calidad del servicio............................................................................ ¡Error! Marcador no definido. ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE.................................................... ¡Error! Marcador no definido. CONCLUSION.................................................................................. ¡Error! Marcador no definido. Av. General Leandro Valle (Canal de Chalco) No. 1088 Col. Villa Centro Americana, C.P. 13278, Del. Tláhuac, D.F. Tel. (55) 2160-7373, www.ittlahuac3.edu.mx  Desarrollo Académico “2020, Año de Leona Vicario, Benemérita de la Madre Patria” INTRODUCCION El presente documento es una guía teórica de la materia de estrategia de comercialización, cuyo propósito principal es orientar al estudiante en bases y conceptos generales. Esta asignatura aportara al perfil del Ingeniero en Administración las competencias necesarias para diseñar estrategias y tácticas de comercialización, así como a diseñar y aplicar técnicas de venta de productos y servicios, generando en las habilidades ejecutivas para lograr que identifique lo problemas que se puedan presentar en la operación de las áreas estratégicas, y que de esta manera el alumno pueda proponer soluciones estratégicas a problemas actuales. La importancia de esta asignatura está vinculada (subyace) a la necesidad de fortalecer y mejorar el área de comercialización y ventas ya que es un factor clave para el crecimiento y la permanencia de las organizaciones. Esta materia da soporte a las demás asignaturas que conforman la especialidad de la Ing. en Administración, de forma particular se vincula a las materias de Comercio Exterior, Tecnologías aplicadas, Comercio Electrónico y Finanzas Aplicadas con lo cual se dotara al alumno de las herramientas para atender los procesos de comercialización y ventas de bienes y servicios que se llevan a cabo en las organizaciones. Se organiza el temario, en cinco unidades, las cuales en conjunto brindarán a los estudiantes las herramientas y técnicas para el manejo de los procesos de Comercialización y ventas, logrando así que el alumno pueda ofrecer apoyo en la planificación de cursos de acción que permitan la consolidación de la empresa en el mercado, aportando elementos para la toma de decisiones. Dada la situación actual se hace necesario que el alumno pueda identificar los acontecimientos que ocurren en el ambiente político, social, económico y tecnológico con miras a identificar los riesgos y oportunidades que se presentan para la comercialización de un producto y ver las estrategias de comercialización y venta que tomará la empresa para su permanencia en el mercado. Av. General Leandro Valle (Canal de Chalco) No. 1088 Col. Villa Centro Americana, C.P. 13278, Del. Tláhuac, D.F. Tel. (55) 2160-7373, www.ittlahuac3.edu.mx  Desarrollo Académico “2020, Año de Leona Vicario, Benemérita de la Madre Patria” MAPA CONCEPTUAL Av. General Leandro Valle (Canal de Chalco) No. 1088 Col. Villa Centro Americana, C.P. 13278, Del. Tláhuac, D.F. Tel. (55) 2160-7373, www.ittlahuac3.edu.mx  Desarrollo Académico “2020, Año de Leona Vicario, Benemérita de la Madre Patria” UNIDAD 1 GENERALIDADES DE LA COMERCIALIZACIÓN OBJETIVO Conocer el fundamento teórico de la comercialización nacional e internacional para llevarlo a las organizaciones y ofrecerles alternativas de mejora en la comercialización. TEMARIO 1. Concepto de comercialización y ventas 2. Evolución de las ventas 3. Fundamentos de comercialización 4. Elementos de la comercialización Tipos de ventas Técnicas de ventas Proceso de la venta Políticas de Venta Ética de venta Perfil del vendedor 5. Análisis del entorno mundial Diferencias entre la comercialización para la microempresa, empresa nacional e internacional Av. General Leandro Valle (Canal de Chalco) No. 1088 Col. Villa Centro Americana, C.P. 13278, Del. Tláhuac, D.F. Tel. (55) 2160-7373, www.ittlahuac3.edu.mx  Desarrollo Académico “2020, Año de Leona Vicario, Benemérita de la Madre Patria” Acciones para introducir los productos en un sistema de MAPA CONCEPTUAL distribución. Comercializacion DEFINE Otra forma de acceso al mercado Hacer venta Evolución Satisfacción del cliente de ventas Construir relaciones Cómo venderá Elementos de la Cómo proveerá comercialización Beneficios Lanzamiento Telefónicas Tipos de venta Personales Online Correo Automáticas Técnicas Generar ingresos y contribuir a vender con mayor eficacia Procesos Sucesión de pasos que va de la captación de un cliente GENERALIDADES DE LA potencial- transacción final COMERCIALIZACIÓN Políticas Proceso sistemático de desarrollo, coordinación y monitoreo de las decisiones directamente en las ventas Manera en que un Ética vendedor se dirige hacia sus clientes Describe el conjunto de Perfil rasgos y cualidades que el vendedor debe tener. El mercado fue originado Análisis del desde hace muchos siglos, entorno al igual como nació el comercio. Av. General Leandro Valle (Canal de Chalco) No. 1088 Col. Villa Centro Americana, C.P. 13278, Del. Tláhuac, D.F. Tel. (55) 2160-7373, los métodos y la Diferencias www.ittlahuac3.edu.mx estructura de los canales de distribución.  Desarrollo Académico “2020, Año de Leona Vicario, Benemérita de la Madre Patria” INTRODUCCION En esta unidad trataremos sobre los conceptos de comercialización y ventas, así como sus fundamentos. Conoceremos su evolución a través del tiempo, sus elementos y, en general analizaremos su entorno con sus generalidades. También, sus diferencias comerciales en las microempresas, empresas nacionales e internacional. Av. General Leandro Valle (Canal de Chalco) No. 1088 Col. Villa Centro Americana, C.P. 13278, Del. Tláhuac, D.F. Tel. (55) 2160-7373, www.ittlahuac3.edu.mx  Desarrollo Académico “2020, Año de Leona Vicario, Benemérita de la Madre Patria” CONCEPTO DE COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS La comercialización es la estrategia que hace uso de la psicología humana, representa un conjunto de normas a tener en cuenta para hacer crecer una empresa. La decisión de la comercialización involucra cuatro componentes: cuándo (momento), dónde (ubicación geográfica), a quién (mercados meta) y cómo (estrategia de comercialización) (Hernández, 2007). La comercialización es el conjunto de acciones y procedimientos para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribución. Considera planear y organizar las actividades necesarias para posicionar una mercancía o servicio logrando que los consumidores lo conozcan y lo consuman. Según el autor Jerome, MC. Cartty define que la comercialización es la realización de las actividades comerciales que orienten el flujo de bienes y servicios del productor al consumidor o usuario con el fin de satisfacer a los clientes y realizar los objetivos de la empresa. La comercialización debe de comenzar con el cliente y no con la producción, debe determinar, su fabricaron, incluyendo las decisiones acerca del desarrollo, el diseño y el envasado de producto, que precios se cobraran, así como las políticas de crédito y cobranzas, donde y como se hará la publicidad de los productos y se les venderá. Funciones Universales de comercialización: Funciones que componen la transformación de propiedad Incluye: la función de compra y la función de venta, el proceso de intercambio. La función de compra se ocupa de las políticas y procedimientos para determinar necesidades, selección y evaluación de productos y servicios de las gestiones que conducen a la transferencia de la propiedad. La venta implica encontrar y motivar compradores a través de diversos técnicos de producción. Funciones de comprenden abastecimiento físico El transporte y almacenamiento, comprende el manejo y el movimiento de productos y con frecuencia el cambio de propiedades, el costo de transporte este más que compensado por la creación de una utilidad de distancia y la función de almacenamiento, nos da la utilidad de tiempo. Av. General Leandro Valle (Canal de Chalco) No. 1088 Col. Villa Centro Americana, C.P. 13278, Del. Tláhuac, D.F. Tel. (55) 2160-7373, www.ittlahuac3.edu.mx  Desarrollo Académico “2020, Año de Leona Vicario, Benemérita de la Madre Patria” El transporte y el almacenamiento constituyen las actividades principales de numerosas instituciones de comercialización, tales como mayoristas. Funciones Auxiliares. La estandarización y la clasificación, la toma de riesgos, la información sobre mercados y la financiación son funciones que auxilian a las compras, a las ventas, al transporte y al almacenamiento. Estos servicios auxiliares constituyen un componente importante y necesario de la labor de comercialización y son parte de la estructura del concepto de la gerencia de comercialización. Síntesis de la comercialización: La parte de la síntesis de la comercialización comprende lo siguiente: El producto La política de precios Promoción de servicios. Canales de distribución. Factores que influyen en los sistemas de comercialización. Los objetivos de mercadotecnia Las actitudes y hábitos del consumidor. Las actitudes y motivaciones del ramo de comercio. Las características de los bienes y servicios. La competencia. Macro y micro ambiente. EVOLUCIÓN DE LAS VENTAS Concepto de ventas. Según Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea. El concepto de venta sostiene que los consumidores y los negocios, si se les deja solos, normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la organización; por ello, ésta debe emprender una labor agresiva de ventas y promoción. Es el acto de intercambio de bienes y servicios por dinero, o por beneficios mutuos. Av. General Leandro Valle (Canal de Chalco) No. 1088 Col. Villa Centro Americana, C.P. 13278, Del. Tláhuac, D.F. Tel. (55) 2160-7373, www.ittlahuac3.edu.mx  Desarrollo Académico “2020, Año de Leona Vicario, Benemérita de la Madre Patria” Esto sucedió en Europa, cuatro o cinco mil años antes de Cristo. Durante tres o cuatro mil años no hubo metal mejor que el bronce para fabricar armas e instrumentos. Después, apareció el hierro, y lentamente lo desplazó. Entonces, ya había empezado la verdadera historia del hombre, es decir, la escrita. Los primeros grandes comerciantes del mundo. Las embarcaciones fenicias llevaban por las costas del Mediterráneo mercaderías de todas las naciones e ideas civilizadoras. ¿Cuándo ocurrieron todas estas cosas? Tal vez más de 2,000 años antes de nuestra era, los fenicios abandonaron el desierto y se establecieron en la costa. Siglo XVI, MERCANTILISMO, Cambio económico, con metales preciosos. Segunda mitad del siglo XVIII, Desarrollo comercial países europeos. Sin embargo, no debió de ser anterior al año 1000 antes de C. cuando los barcos fenicios empezaron a ocuparse activamente del comercio. Anteriormente, habían sido los marinos egipcios y cretenses los que se encargaban del escaso comercio existente. Hacia el año 1000 antes de A.C., los fenicios dieron a los griegos sus kitones, y desde entonces transcurrieron muchos siglos, durante los cuales los fenicios llevaron por todo el mundo sus mercaderías y sus ideas. Trueque. Intercambio de bienes. 1300 A.C. Y1400 D.C La ruta de la seda En 1453, los turcos tomaron Constantinopla, acabando con el imperio romano de Oriente y con el centro del comercio de Europa con Asia, cuyo monopolio ostentaban, prácticamente, las repúblicas italianas de Génova y Venecia. Se planteó entonces la necesidad de encontrar un nuevo camino para llegar al Oriente en busca de las preciadas especias, y se inauguró la era de las grandes exploraciones marítimas. El descubrimiento de la brújula (mejor dicho, de su aplicación a la náutica) había de dar gran impulso a los viajes por mar. El libro de Marco Polo tuvo algo, quizá mucho, que ver con el envío de exploradores por todos los mares del mundo, en la época de las grandes empresas de navegación, entre ellos Cristóbal Colón, cuyas aventuras debían abrir nuevas rutas marítimas y agrandar el mundo conocido, un par de siglos después de la muerte del Marco. Aunque los hombres vivan alejados, pueden compartir sus productos y vivir de un modo semejante. Desde los tiempos remotos en que los hombres vivían en las cavernas como Av. General Leandro Valle (Canal de Chalco) No. 1088 Col. Villa Centro Americana, C.P. 13278, Del. Tláhuac, D.F. Tel. (55) 2160-7373, www.ittlahuac3.edu.mx  Desarrollo Académico “2020, Año de Leona Vicario, Benemérita de la Madre Patria” animales y a duras penas lograban subsistir, en lucha constante contra el hambre y el frío, toda la historia testimonia que aprendieron cada vez más a depender unos de otros En una primera etapa de la actividad comercial los mercaderes, que se desplazaban con sus mercancías de pueblo en pueblo, de ciudad en ciudad y de país en país, presentaban los productos amontonados en la tierra a sus posibles clientes, o sobre alfombras o mesas improvisadas a modo de caballetes. En la segunda mitad del siglo pasado empiezan a aparecer los Grandes Almacenes, que aportan de enormemente novedoso v revolucionario la desaparición del mostrador (por lo menos con su papel de barrera infranqueable entre el producto y el cliente). 1939-1945 Revolución industrial A finales de los años 50 se inaugura el primer supermercado (que no es otra cosa que un autoservicio con más metros cuadrados y por lo tanto con más gama de productos y servicios). Hasta 1959, el 100 % del comercio estaba en manos de las tiendas tradicionales. 1965, tiene lugar la apertura al público del primer hipermercado del mundo, dando comienzo a una carrera que no ha terminado todavía pero de la que conviene conocer su intensidad aunque solo sea a partir de estos datos. 1990 Mercado libre 1994 Fundación de Amazon. 1995 Fundación EBAY La apertura de supermercados, grandes plazas y centros comerciales sigue produciéndose al mismo tiempo que la tienda tradicional va perdiendo peso por no decir que va desapareciendo. El intercambio comercial internacional se ha incrementado de manera vertiginosa, gracias al avance tecnológico en materia de transporte y comunicaciones, dos elementos de los más relevantes para el aumento comercial entre naciones, mismas que tejen sus relaciones de intercambio con determinado país o grupo de países, dentro del marco de una nueva visión y modo de relación llamado globalización. En el año 2000 el comercio tradicional participa tan solo en un 17%en las ventas de alimentación. En 2010, se inician las ventas electrónicas y comienzan a diversificar los negocios combinados En 2020 las ventas completamente en línea el 80% del mercadeo se hace (tiendas virtuales) Av. General Leandro Valle (Canal de Chalco) No. 1088 Col. Villa Centro Americana, C.P. 13278, Del. Tláhuac, D.F. Tel. (55) 2160-7373, www.ittlahuac3.edu.mx  Desarrollo Académico “2020, Año de Leona Vicario, Benemérita de la Madre Patria” ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE Diseñar una línea del tiempo con la evolución de las ventas. FUNDAMENTOS DE COMERCIALIZACIÓN 1.Introducción en el mercado- inversión en el futuro Las ventas son bajas por que se introduce un producto nuevo y poco conocido en el mercado. Los clientes no buscan el producto. Se necesita la promoción informativa para informar las ventajas del producto y hacerlo conocido. Esta etapa suele presentar perdidas de las inversiones en PROMOCION, PRODUCTO y PLAZA, pero se proveen ganancias futuras. Ventas bajas Nuevas tecnologías Educar al mercado Crear demanda primaria Protección del producto vía patentes Pérdidas Ejemplo: Introducción del video caset hogareña a mediados de la década del 80. 2.Crecimiento del mercado - Las ganancias suben y bajan Las ventas aumentan rápidamente y las ganancias suben más lentamente y luego comienzan a caer nuevamente hacia el final. La cantidad de clientes aumenta, pero los competidores también. Algunos tratan de mejorar el producto para competir mejor y aumentan su cartera de productos. Si bien se presentan las mayores ganancias, sobre el final se comienza a observar el descenso de estas. Por eso es necesario comprender el ciclo de vida del producto para formar estrategias. Pico de rentabilidad, comienza a caer por aumento de la competencia Entran competidores Prolifera el producto y variedad de formas Se sofistica el comportamiento de compra Los compradores aprenden a discriminar Se solicita el producto a la medida de las necesidades Av. General Leandro Valle (Canal de Chalco) No. 1088 Col. Villa Centro Americana, C.P. 13278, Del. Tláhuac, D.F. Tel. (55) 2160-7373, www.ittlahuac3.edu.mx  Desarrollo Académico “2020, Año de Leona Vicario, Benemérita de la Madre Patria” Ejemplo: Instalación masiva de video clubes y reediciones de viejas y nuevas películas en formato VHS. En la primera mitad de los 90 se observa una gran variedad de video grabadoras, filmadoras, y películas documentales y artísticas. 3. Madurez del mercado - se estabilizan las ventas y disminuyen las ganancias Se estabilizan las ventas en un promedio alto. Las ganancias descienden por que los costos de promoción son altos o por que las empresas reducen sus precios para atraer a los clientes en un mercado con muchos competidores. Las empresas menos hábiles deben retirarse. Los competidores que entran ahora saltean dos etapas del ciclo de vida, entre ellas la de más ganancias por eso tienen una tarea difícil para insertarse de manera rentable. Los productos en la competencia son muy parecidos porque ya se conocen todas las técnicas para imitar. Esta etapa puede ser excesivamente prolongada hasta que aparezca un producto nuevo. Ejemplo de industrias en madurez: automotriz. Estabilización de ventas Mayor publicidad (baja diferenciación de productos) Luchas por la apropiación de la mente del consumidor Variación y segmentación estabilizadas Guerra por las ganancias, algunas abandonan, otras entran Ampliación de los sistemas de distribución Apropiación de las góndolas Ejemplo: Estabilización de grandes cadenas de videoclubes, caen los precios de las videocaseteras. Declinación del mercado: disminuyen las ventas y las ganancias: tiempo de sustitución Surgen productos nuevos que reemplazan a los viejos. Aumenta la competencia de precios. Solo las marcas prestigiosas tienen ganancias hasta el final porque saben diferenciar sus productos. Productos nuevos reemplazan a los viejos Los que logran fuerte diferenciación, generan ganancias Se erigen líderes del mercado (Monopolios) La meta es preservar y ampliar su participación en el mercado, veces vía reducción del precio. Estrategia del líder y del seguidor diverge (dominio territorial) Av. General Leandro Valle (Canal de Chalco) No. 1088 Col. Villa Centro Americana, C.P. 13278, Del. Tláhuac, D.F. Tel. (55) 2160-7373, www.ittlahuac3.edu.mx  Desarrollo Académico “2020, Año de Leona Vicario, Benemérita de la Madre Patria” Alto grado de interdependencia estratégica Vulnerabilidad (palmente. del líder) a obsolescencia tecnológica Ejemplo: A mediados de los ́90 aparece el DVD. Cierra una gran cantidad de pequeños video clubes. Debilidad del modelo: resurge el videoclub barrial. El nuevo producto ofrece nuevas bondades y nuevos usos. ELEMENTOS DE LA COMERCIALIZACIÓN Cómo se venderá el producto: mediante canales de distribución, venta directa, mayoreo, menudeo, exportación, etc. Cómo se proveerá el producto: ventas personales, publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, ferias, demostraciones, etc. Identificación y definición de beneficios para el consumidor para exportar publicidad: Motivos de compras. Preparación de lanzamiento: Eventos, logísticas, demostraciones, material impreso, etc. ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE Realizar una investigación bibliográfica de los elementos de comercialización y presentar un informe usando las Tics. TIPOS DE VENTAS Existen multitud de criterios para clasificar los tipos de ventas. En este apartado nos centraremos en el estudio de dos de las más importantes clasificaciones: la primera atiende a la relación entre el cliente final y las personas que ejercen la venta, y la segunda a la disposición o no del canal físico de distribución. Clasificación de las ventas atendiendo a la relación con las personas que ejercen la venta El sistema de ventas escogido por la empresa puede basarse en la existencia de una relación personal con el cliente o, por el contrario, decantarse por la utilización de una suerte de intermediarios que permitirán que el producto finamente llegue al consumidor final. Av. General Leandro Valle (Canal de Chalco) No. 1088 Col. Villa Centro Americana, C.P. 13278, Del. Tláhuac, D.F. Tel. (55) 2160-7373, www.ittlahuac3.edu.mx  Desarrollo Académico “2020, Año de Leona Vicario, Benemérita de la Madre Patria” Venta directa Es aquel tipo de venta que comercializa productos y servicios directamente a los consumidores, sin utilización de intermediarios (canales de distribución). Estamos hablando de opciones como: la venta por demostración, puerta a puerta, en grupo (domicilios, auditorios, locales..), en ferias y mercados, en el lugar de trabajo, excursiones, etc. Libro: Dirección de Ventas. Monferrer, D, Estrada, M. PIRAMIDE, p.222 Venta indirecta La venta indirecta se caracteriza por la utilización de intermediarios durante el proceso de comercialización del producto o servicio. Implica la aparición de mayoristas, minoristas, agentes, comisionistas, etc. En esta tipología de venta no existe la figura del vendedor directo, por lo que se produce una ausencia de contacto entre la empresa productora y el cliente final. El producto pasa por todo un circuito de distribución, más o menos complejo, con más o menos intermediarios, hasta que llega al consumidor final. Av. General Leandro Valle (Canal de Chalco) No. 1088 Col. Villa Centro Americana, C.P. 13278, Del. Tláhuac, D.F. Tel. (55) 2160-7373, www.ittlahuac3.edu.mx  Desarrollo Académico “2020, Año de Leona Vicario, Benemérita de la Madre Patria” Libro: Dirección de Ventas. Monferrer, D, Estrada, M. PIRAMIDE, p.224 Tipos de ventas: Por televisión. Se hace a través de la televisión, siguen vigentes, (señore) y se puede llegar a grandes masas, viajes, cubrebocas, todos equipos reducción de peso, productos electrodomésticos de cocina. Por teléfono: Se hace a través del teléfono y se puede atender una localidad y hasta un estado, tarjetas de crédito, seguros, telefonía móvil, internet, viajes. Por internet; se atiende a todo el mundo y puede usarse todas los medios tecnológicos (correo electrónico, páginas web, redes sociales, Facebook, instagram, apps, videos, etc.) Punto de venta, directa: Tiendas establecidas, maquinas despachadoras, cambaceo. Ventas con intermediarios, nunca se tiene contacto con el consumidor. Herdez, Nestle, P&G, UBER, NATURA, MK, VTAS POR CATALOGO, INTERMEDIARIOS. VENTAS GUBERNAMENTALES: Licitaciones, mayoreo Ventas de servicios: Gym, entretenimiento, viajes, tiempos compartidos, educación, centros de internet, mensajería, salud, belleza. Ventas agropecuarias. Cuando el productor vende directamente o con intermediarios. Ventas profesionales: Son las que realizan las personas profesionistas y preparadas realizan ventas de servicios, de seguros, inmobiliarias, bancos, contables, jurídico-legales, gestión, tours, autos. Upselling: Una venta que te incluye un adicional. Ventas corporativas: Son las ventas de mayoreo a particulares (licitaciones y concursos) Av. General Leandro Valle (Canal de Chalco) No. 1088 Col. Villa Centro Americana, C.P. 13278, Del. Tláhuac, D.F. Tel. (55) 2160-7373, www.ittlahuac3.edu.mx  Desarrollo Académico “2020, Año de Leona Vicario, Benemérita de la Madre Patria” Ventas de exportación. Todas las ventas que salen del país. PROCESO DE LA VENTA Prospección: se trata de localizar personas u organizaciones calificadas, llamadas prospectos, para comprar los productos de la empresa. Preparación: recoge el conjunto de decisiones previas al contacto con el prospecto, asociadas al establecimiento de los objetivos a alcanzar, el análisis de sus deseos y necesidades, la selección de la estrategia a seguir y el pre contacto. Acercamiento: se relaciona con la generación y gestión del momento en el que la empresa entra en contacto para entablar la relación con el prospecto. Gestión de bases de datos de clientes (CRM): guarda relación con las tareas de creación, gestión y mantenimiento de las bases de datos como herramienta central en el tratamiento de la información del cliente. Presentación y demostración: tiene como objetivo hacer una propuesta formal, clara y detallada de los productos y soluciones a ofrecer en base a las necesidades presentes y futuras del cliente o prospecto. Tratamiento de objeciones: se refiere a posibles situaciones en las que el vendedor debe hacer frente a posibles objeciones, dudas y cuestiones que pueda realizar el prospecto. Cierre: asociado a las acciones llevadas a cabo por el vendedor con tal de acordar la venta, llegando así a un pacto respecto a los requerimientos y los detalles vinculados a la misma. Atención al cliente y gestión de reclamaciones: después de prestar el servicio o producto es importante evaluar el grado de satisfacción del cliente y estar atento ante cualquier retroalimentación que éste pueda hacernos llegar con el fin de resolverla. Técnicas de ventas AIDA Atención: Interés: Deseo: Acción: Praiconderesi Triangulo de ventas Brindar la bienvenida Av. General Leandro Valle (Canal de Chalco) No. 1088 Col. Villa Centro Americana, C.P. 13278, Del. Tláhuac, D.F. Tel. (55) 2160-7373, www.ittlahuac3.edu.mx  Desarrollo Académico “2020, Año de Leona Vicario, Benemérita de la Madre Patria” Brindar la información adecuada a la necesidad Cierre de venta SPIR Situación Problema Implicación Resolución FEEL Cuando el cliente presenta objeciones al realizar una compra. FAB Se utiliza en ventas POLÍTICAS DE VENTA Una política de ventas es un proceso sistemático de desarrollo, coordinación y monitoreo de las diversas decisiones que tienen una influencia directa en las ventas de la tienda. El objetivo de estas políticas es proporcionar directrices efectivas para los esfuerzos corporativos de optimizar la satisfacción del cliente, además de estimular la rentabilidad de la empresa y la fortaleza competitiva. ÉTICA DE VENTA En el campo de la venta personal el comportamiento ético será aquel que busque el bienestar del cliente (Román y Ruiz, 2005). Se trata de realizar comportamientos de ventas honestos que permitan establecer relaciones duraderas con los clientes basadas en la satisfacción y en la confianza (Román y Munuera, 2005). Los comportamientos éticos son valorados sobre la base en que un cliente percibe que las actuaciones son correctas y justas o incorrectas e injustas (Román, 2003). Sin embargo, se trata de un concepto complejo de operar y en muchas ocasiones la percepción de ético o no ético dependerá de las personas y de la situación (Lagacé et al., 1991). 19 Desde el punto de vista del cliente, un comportamiento no ético se asocia a la conducta del vendedor, que, actuando de forma oportunista, busca el máximo rendimiento para sí Av. General Leandro Valle (Canal de Chalco) No. 1088 Col. Villa Centro Americana, C.P. 13278, Del. Tláhuac, D.F. Tel. (55) 2160-7373, www.ittlahuac3.edu.mx  Desarrollo Académico “2020, Año de Leona Vicario, Benemérita de la Madre Patria” mismo a corto plazo a expensas del propio cliente (Alrubaiee, 2012). PERFIL DEL VENDEDOR El perfil del vendedor es un valioso instrumento de la administración de ventas que describe el conjunto de rasgos y cualidades que el vendedor debe tener para alcanzar los objetivos propuestos por la empresa para su zona de ventas. De manera general es importante que el vendedor tenga por lo menos estos rasgos: Libro: Dirección de Ventas. Monferrer, D, Estrada, M. PIRAMIDE, p.241 Conocimientos /específicos Habilidades y destrezas Actitudes /personal /profesional Ventas (técnicas, proceso) Trabajo en equipo Sana Empresa Comunicación Buen aspecto físico Producto Persuasión Madurez Cliente Negociación Positivo siempre Competencia Técnicas de ventas Asertivo Manejo de emociones Trabajo bajo presión Solución de conflictos Ética Postventa Empatía Adicionar uno de cada uno. Completar los puntos directamente a su empresa y a sus productos. Av. General Leandro Valle (Canal de Chalco) No. 1088 Col. Villa Centro Americana, C.P. 13278, Del. Tláhuac, D.F. Tel. (55) 2160-7373, www.ittlahuac3.edu.mx  Desarrollo Académico “2020, Año de Leona Vicario, Benemérita de la Madre Patria” Programa de ventas: Para intermediarios Actividad Territorio Fecha o Responsable Meta alcanzar Seguimiento periodo Prospección Zona 1 Noviembre 20 Asistente ventas 20 a la semana 20 a la semana Zona 2 Diciembre 20 Vendedor Zona 3 Enero 21 Visitas a Zona 1 Noviembre 20 Vendedor 5 a la semana clientes Presentació Zona 1 Noviembre 20 Vendedor 5 a la semana n del producto o servicio Cierres de 3 ventas ventas Entregar 3 ventas producto a servicio Realizar su 3 ventas expediente Posventa Av. General Leandro Valle (Canal de Chalco) No. 1088 Col. Villa Centro Americana, C.P. 13278, Del. Tláhuac, D.F. Tel. (55) 2160-7373, www.ittlahuac3.edu.mx  Desarrollo Académico “2020, Año de Leona Vicario, Benemérita de la Madre Patria” Programa de ventas: E-COMERCE Actividad Uso de Fecha o Responsable Meta alcanzar Seguimiento tecnologias periodo Prospección Facebook Noviembre 20 Asistente ventas 20 a la semana 20 a la semana Página web Diciembre 20 Vendedor Histagram Enero 21 Programa de ventas: Tienda física Actividad Fecha o Responsable Meta alcanzar Seguimiento periodo Asistir al Todos los días Asistente ventas 20 a la semana 20 a la semana punto de Vendedor venta L-V H. 10 A 18 Atender a los clientes Realizar ventas Cobranza Expediente clientes Av. General Leandro Valle (Canal de Chalco) No. 1088 Col. Villa Centro Americana, C.P. 13278, Del. Tláhuac, D.F. Tel. (55) 2160-7373, www.ittlahuac3.edu.mx  Desarrollo Académico “2020, Año de Leona Vicario, Benemérita de la Madre Patria” ANÁLISIS DEL ENTORNO MUNDIAL Los aspectos relativos a la actividad competitiva den los mercados internacionales, ha tenido su mayor auge en los países de Europa y Estados Unidos, aunque este no escapa de lo conoce hasta ahora como actividad de mercado en toda la América Latina; por cuanto, el mercado fue originado desde hace muchos siglos, al igual como nació el comercio. Pero en estas últimas décadas el mercado ha tenido una de la revolución más fuerte en el mundo, por el cual se ha dirigido hacia la transformación de las economías nacionales. La evolución del mercado comienza cuando tuvo como objeto al intercambio internacional, esta corriente fue la del mercantilismo, presentándose como elementos que contribuyeron al contacto de Europa con el resto del mundo, situaciones históricas como: antes del siglo XVI no había propiamente estados nacionales constituidos y porque el comercio entre las diferentes regiones del mundo había adquirido importancia desde eventos históricos como Las Cruzadas (1095-1270), la descomposición de la economía feudal, el descubrimiento de América, y la culminación de la guerra de los cien años, con la cual surgen las diferentes naciones. A finales del siglo XVIII y principios del siglo XIX estaba referido a la culminación del capitalismo “El Neoclasicismo”, el cual a los economistas neoclásicos les tocó la etapa de la consolidación del capitalismo europeo y el ascenso del imperialismo, este principio neoclásico origina el problema fundamental a la asignación y optimización de los factores productivos, existencia de la libre competencia y la libre movilidad de las mercancías tanto nacional e internacional. A mediados del siglo XIX se desarrollo la expresión del “Postclasicisismo” con su teoría de los costos de oportunidad y Hechsher-Ohilin con la teoría convencional, que se llamó “Teoría del Equilibrio”; de esta manera se desarrollaron las utilidades prácticas de estas teorías, las Av. General Leandro Valle (Canal de Chalco) No. 1088 Col. Villa Centro Americana, C.P. 13278, Del. Tláhuac, D.F. Tel. (55) 2160-7373, www.ittlahuac3.edu.mx  Desarrollo Académico “2020, Año de Leona Vicario, Benemérita de la Madre Patria” cuales se enfocan hacia el análisis de hechos reales cuantificables y sujetos a la comprobación estadísticas del comercio internacional, estaban dirigidas a las actividades de las grandes empresas. A partir de 1936 la corriente del Keynesianismo surge como producto de la gran crisis del capitalismo, que originó el reconocimiento del desempleo involuntario, también tomo en cuenta como factores importantes, la teoría cuantitativa del dinero, la deficiencia de la ley de los mercados y la existencia de desequilibrios estructurales; tanto en la economía política como el comercio internacional se enfoca el análisis desde un punto de vista diferente; ahora se toma en cuenta como factor indispensable el ingreso en sustitución del precio. Posteriormente surge la “Burguesía” que representa la teoría internacional del en el mundo del subdesarrollo, esta corriente se orienta hacia el intercambio comercial entre los países desarrollados e industrializados con los países subdesarrollados, imponiendo dos corrientes, el intercambio entre iguales (con igualdad comercial entre las operaciones) y el intercambio entre desiguales (sin equilibrio comercial y con ventajas para los países desarrollados). Con la corriente del “Socialismo”, se habla de los principios están incluidos ya en el Consejo Económico de Ayuda Mutua que proclama principios de igual y mutua ayuda, mediante los cuales se pretende la realización de proyectos conjuntos, la competencia igualdad de todas las naciones, el beneficio proporcional para las partes y, en general, colaboración y conciliación de las partes. A partir de la década de los 70´y 80´ surge la corriente del “Neoliberalismo”, basada principalmente en el intercambio voluntario de los productos y servicios por medio de un mercado en capacidad de organizar su actividad económica; en esta corriente el estado se limita a cumplir con proporcionar los medios para la definición de las reglas de conducta, fallas de litigios, proveer facilidades de transporte y comunicaciones, supervisar la emisión de la moneda y manejar adecuadas políticas arancelarias, esto lo hace manteniendo el equilibrio macroeconómico y microeconómico, que mantenga el adecuado nivel económico nacional y proporcione calidad de vida a todos los habitantes. ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE En equipo hacer un debate sobre la comercialización en el entorno mundial Av. General Leandro Valle (Canal de Chalco) No. 1088 Col. Villa Centro Americana, C.P. 13278, Del. Tláhuac, D.F. Tel. (55) 2160-7373, www.ittlahuac3.edu.mx  Desarrollo Académico “2020, Año de Leona Vicario, Benemérita de la Madre Patria” DIFERENCIAS ENTRE LA COMERCIALIZACIÓN PARA LA MICROEMPRESA, EMPRESA NACIONAL E INTERNACIONAL MICROEMPRESAS Estructura del proceso comercial en microempresas. Organización y fases de la venta. Necesidades y motivación de compra de los clientes. Técnicas de venta presenciales clásicas. Técnicas de venta a través de diferentes canales informáticos. Venta telefónica. Modelos de comercio a través de Internet: tienda virtual, comercio electrónico Técnicas para tratamiento de objeciones en la venta. Técnicas de negociación con clientes: tipología y características. Habilidades de los negociadores. Técnicas de cierre en la venta. Elaboración y gestión de documentación comercial en el proceso de venta y postventa. Utilidades de aplicaciones computacionales generales de bases de datos. Utilidades y prestaciones de aplicaciones informáticas de gestión comercial (CMR). Herramientas de gestión de las relaciones con clientes. NACIONALES E INTERNACIONALES El marketing internacional se ha definido como la manera de dirigir la empresa en sus relaciones con los mercados exteriores, pero también ha sido definido por parte de otros autores como la utilización y el aprovechamiento racional de estos mercados. Desde otro punto de vista, el marketing internacional es el paso de un producto o servicio, desde la fábrica del productor hasta un consumidor que reside en un país extranjero. Tanto el marketing nacional como el internacional se basan en los mismos principios, el ámbito en el cual tienen lugar las operaciones y la situación particular del medioambiente en Av. General Leandro Valle (Canal de Chalco) No. 1088 Col. Villa Centro Americana, C.P. 13278, Del. Tláhuac, D.F. Tel. (55) 2160-7373, www.ittlahuac3.edu.mx  Desarrollo Académico “2020, Año de Leona Vicario, Benemérita de la Madre Patria” que éstas se llevan a cabo, hacen que en la práctica se presenten diferencias apreciables entre cada uno de ellos. Las características de los negocios en el nivel internacional, los métodos y la estructura de los canales de distribución, así como otros factores que intervienen en el proceso de comercialización, varían demasiado y exigen ajustes tanto en la política como en la práctica del marketing. Sin embargo, esas diferencias se derivan en realidad de la separación que generalmente existe entre el productor y el consumidor, no sólo se refiere a la distancia física existente entre la empresa y sus mercados, sino también se manifiesta entre los diferentes usos y costumbres de los consumidores, los aspectos políticos y las condiciones económicas en las que se debe actuar. Por supuesto, dichas diferencias varían de un mercado a otro, y en muchos casos también de una empresa a otra, por ello deben ser analizadas tanto del punto de vista del mercado y de las condiciones bajo las cuales deben llevarse a cabo las operaciones, como desde el punto de vista de las recuperaciones de esas operaciones sobre la gestión empresarial. ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE Presentar una tabla comparativa de la comercialización en la microempresa, empresa nacional e internacional. CONCLUSION Generalidades de la comercialización, enseña a el alumno a tener las bases para aplicar y conocer los conceptos centrales de la materia, así como también los puntos fundamentales que toda empresa debe tomar en cuenta para la comercialización. Comprender el panorama general y la evolución de las ventas les permitirá proponer de manera eficiente planes, estrategias y técnicas para su trabajo que realizaran más adelante. FUENTES DE CONSULTA Libro: Administración de ventas. Jobber, D y Lancaster, G. PERSON, Octava edición, p.563. Libro: Dirección de Ventas. Monferrer, D, Estrada, M. PIRAMIDE, p. 382 Articulo: Un análisis del entorno internacional y las decisiones empresariales, Av. General Leandro Valle (Canal de Chalco) No. 1088 Col. Villa Centro Americana, C.P. 13278, Del. Tláhuac, D.F. Tel. (55) 2160-7373, www.ittlahuac3.edu.mx  Desarrollo Académico “2020, Año de Leona Vicario, Benemérita de la Madre Patria” DÍAZ, MIGUEL. (Técnico Comercial y Economista del Estado.) Ministerio de Economía y Hacienda. file:///C:/Users/mimos/Downloads/12038-Texto%20del%20artículo-12119-1-10- 20110601.PDF http://www.2006-2012.economia.gob.mx http://ri.ufg.edu.sv/jspui/bitstream/11592/7402/4/368.3-O77d CAPITULO%20II.pdf https://www.gestiopolis.com/analisis-de-mercado-y-del-entorno-internacional/ Av. General Leandro Valle (Canal de Chalco) No. 1088 Col. Villa Centro Americana, C.P. 13278, Del. Tláhuac, D.F. Tel. (55) 2160-7373, www.ittlahuac3.edu.mx