Sesión 1: Perspectivas Generales del Marketing (PDF)

MARKETING ESTRATÉGICO sesión 1 PERSPECTIVAS GENERALES DEL MARKETING CONCEPTOS BÁSICOS  MARKETING ESTRATÉGICO TEMAS A TRATAR 1. Qué es el...

MARKETING ESTRATÉGICO sesión 1 PERSPECTIVAS GENERALES DEL MARKETING CONCEPTOS BÁSICOS  MARKETING ESTRATÉGICO TEMAS A TRATAR 1. Qué es el marketing  elementos clave 2. Entender el proceso de marketing: las 5 etapas calve. 3. Comprender el mercado y las necesidades de los clientes 4. Diseño de una estrategia de marketing orientada al cliente 5. Construir un plan de marketing que aporte un valor superior 6. Gestionar relaciones con el cliente y aportarle valor. 7. Capturar valor del cliente para la empresa 2  MARKETING ESTRATÉGICO 1 QUÉ ES EL MARKETING ELEMENTOS CLAVE  MARKETING ESTRATÉGICO ¿QUÉ ES EL MARKETING? Proceso mediante el cual las empresas crean valor para los clientes, establecen relaciones duraderas y a su vez obtienen valor de los clientes Gestión de relaciones rentables con clientes 4  MARKETING ESTRATÉGICO ELEMENTOS CLAVE DEL MARKETING CLIENTES RENTABILIDAD Centro de nuestras Tomamos medidas PARA decisiones obtener rentabilidad Las tomamos POR ellos 5  MARKETING ESTRATÉGICO 2 ENTENDER EL PROCESO DE MARKETING IDENTIFICAR LAS 5 ETAPAS CLAVE  MARKETING ESTRATÉGICO EL PROCESO DE MARKETING Captura de valor de Creación de valor para los clientes y desarrollo de relaciones con los clientes los clientes Creación de Comprender el Diseño de una Construcción de un relaciones Captura de valor de mercado y las estrategia de plan de marketing duraderas y los clientes para necesidades y marketing que aporte un rentables, de generar beneficios deseos del cliente orientada al cliente valor superior agrado para el cliente Necesidades, deseos Elección de clientes Transformar la Gestión de Valor del tiempo de y demandas Elección propuesta estrategia en acción relaciones con el vida del cliente Ofertas de valor Marketing mix de la cliente Lealtad y Valor para el cliente, Enfoques de la empresa Crear valor y conservación de satisfacción dirección de 4Ps satisfacción superior clientes Intercambios y marketing Herramientas de Cuota de cliente relaciones gestión de clientes: Capital cliente Mercados programas  MARKETING ESTRATÉGICO 3 COMPRENDER EL MERCADO Y LAS NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CLIENTES  MARKETING COMPRENDER EL MERCADO Y LAS ESTRATÉGICO NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CLIENTES Necesidades: estados de privación percibidas: Físicas básicas Sociales Individuales Deseos: formas que adoptan las necesidades Demandas del cliente: deseos respaldados por poder adquisitivo.  MARKETING COMPRENDER EL MERCADO Y LAS ESTRATÉGICO NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CLIENTES Ofertas del mercado: productos, servicios, información, experiencias… Ofrecidos en un mercado Para satisfacer una necesidad Miopía del MKT: prestar más atención al producto que a los beneficios o las necesidades que satisfacían  MARKETING COMPRENDER EL MERCADO Y LAS ESTRATÉGICO NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CLIENTES Valor para el cliente y satisfacción  gestión de expectativas Tarea fundamental del marketing Satisfacción = resultado – expectativas Brand Promise Atractivo  para muchos Alcanzable  no defraude  MARKETING COMPRENDER EL MERCADO Y LAS ESTRATÉGICO NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CLIENTES Mercados: conjunto de compradores actuales y potenciales de un producto o servicio. El GRAN OBJETIVO: Crear y mantener intercambios y relaciones con clientes. Rentables Consolidar relaciones  fidelidad de cliente Desarrollo del cliente Recomendación  MARKETING ESTRATÉGICO 4 DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING ORIENTADA AL CLIENTE  MARKETING DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA DE ESTRATÉGICO MARKETING ORIENTADA AL CLIENTE DOS PREGUNTAS FUNDAMENTALES ¿A qué clientes vamos a atender? Elección del target  segmentación Mercado objetivo La importancia de elegir y renunciar SPOT ¿Cómo voy a atender a esos clientes? Elección de una propuesta de valor  posicionamiento y diferenciación Fácil de entender Motivo por el que los Soluciona necesidades específicas clientes eligen una marca frente a otra Que la diferencie del resto  MARKETING DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA DE ESTRATÉGICO MARKETING ORIENTADA AL CLIENTE Orientaciones de la dirección de marketing: 5 enfoques De producción  accesibilidad y coste  Foco: eficiencia y distribución De producto  máxima calidad, innovación  Foco: mejoras de producto De ventas  incentivar compras de productos existente  Foco: promociones y venta agresiva De marketing  conocimiento del mercado  Foco: satisfacción del cliente. Del marketing social  orientación a “valores compartidos”  Foco: bienestar social a largo plazo  MARKETING DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA DE ESTRATÉGICO MARKETING ORIENTADA AL CLIENTE Diferencias entre la orientación de ventas de marketing:  MARKETING DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA DE ESTRATÉGICO MARKETING ORIENTADA AL CLIENTE Tu nombre? Evolución de la orientación al cliente: A la relación con el cliente A las tribus ¿Qué papel juega tu marca en la vida de tus clientes?  MARKETING ESTRATÉGICO 5 CONSTRUCCIÓN DE UN PLAN DE MARKETING QUE APORTE UN VALOR SUPERIOR  MARKETING CONSTRUCCIÓN DE UN PLAN DE ESTRATÉGICO MARKETING QUE APORTE UN VALOR SUPERIOR Transformar la estrategia en acción Marketing mix de la empresa  las cuatro “pes” Producto Precio Placement (presencia?) Promoción LA IMPORTANCIA DEL PLAN DE MARKETING va a ser el medio por el que muchos consumidores conozcan tu marca  MARKETING ESTRATÉGICO 6 GESTIONAR RELACIONES CON EL CLIENTE Y APORTARLE VALOR  MARKETING GESTIONAR RELACIONES CON EL ESTRATÉGICO CLIENTE Y APORTARLE VALOR GESTTIONAR RELACIONES CON EL CLIENTE: el proceso global de construir y mantener relaciones rentables con los clientes, mediante la entrega de un valor superior y una mayor satisfacción.  MARKETING GESTIONAR RELACIONES CON EL ESTRATÉGICO CLIENTE Y APORTARLE VALOR Aportar VALOR Y SATISFACCIÓN SUPERIORES VALOR PERCIBIDO: diferencia entre las ventajas y los costes de una oferta del mercado, respecto a los de su competencia. El valor percibido es subjetivo para cada consumidor SATISFACCIÓN = resultado – expectativas Satisfacción máxima a cualquier precio?  rentabilidad  MARKETING GESTIONAR RELACIONES CON EL ESTRATÉGICO CLIENTE Y APORTARLE VALOR Desarrollo de negocio y desarrollo de clientes DN Etapas con los clientes: Captación Conservación Desarrollo  MARKETING GESTIONAR RELACIONES CON EL ESTRATÉGICO CLIENTE Y APORTARLE VALOR NUEVO ENTORNO DIGITAL  Las RRSS, los nuevos canales y los móviles Compromiso con el cliente: implicación continua y directa de los clientes en conversaciones, experiencias y comunidad de marca Más poder e influencia sobre las marcas Más exigencia sobre las campañas  se 119 MM atractivo, no intrusivo Marketing generado por el cliente  embajadores Provocado por la marca Espontáneo GRAN OPORTUNIDAD Y GRAN EXIGENCIA  MARKETING ESTRATÉGICO 7 CAPTURAR VALOR DEL CLIENTE PARA LA EMPRESA  MARKETING CAPTURAR VALOR DEL CLIENTE PARA ESTRATÉGICO LA EMPRESA Una correcta gestión de clientes provoca: Lealtad  retención de los clientes Recomendaciones  potenciales nuevos clientes Valor del tiempo de vida del cliente: flujo de compras que ese cliente haría a lo largo de su vida Es 5 veces más barato mantener un cliente que captar uno nuevo Una queja es una bendición  el drama es el que no se queja y se va  MARKETING CAPTURAR VALOR DEL CLIENTE PARA ESTRATÉGICO LA EMPRESA Cuota de cliente: porcentaje de las compras del cliente que una empresa obtiene en la categoría de productos que vende. Es importante cómo definir esa categoría o mercado. Cómo aumentar la cuota de cliente? Con el mismo producto: Incrementar frecuencia Con otros productos: Up selling  productos de más valor Cross selling  introducirlos en otros productos o categorías  MARKETING CAPTURAR VALOR DEL CLIENTE PARA ESTRATÉGICO LA EMPRESA Capital cliente: la suma de los valores descontados durante toda la vida de todos los clientes actuales y potenciales de la empresa Cuanto más leales y jóvenes sean los clientes, mayor es el capital cliente. Ventas y CLIENTES Capital cuota de PASADO HOY FUTURO Cliente mercado  MARKETING ESTRATÉGICO Próxima sesión ESTRATEGIA EN LA EMPRESA