Resumo de Comportamento do Consumidor PDF

Parte A. Conhecer e Compreender o Consumidor CONCEITOS Comportamentos dos consumidores = Atividades realizadas pelos consumidores para usufruir dos produtos e serviços que...

Parte A. Conhecer e Compreender o Consumidor CONCEITOS Comportamentos dos consumidores = Atividades realizadas pelos consumidores para usufruir dos produtos e serviços que necessitam Experiência Pontos fortes da concorrência Processo de Compra Tem haver com o: Opções Produto Onde e o que comprar Embalagem Constituição Finalidade do Estudo do Comportamento do Consumidor = Aumentar a permanência dos consumidores com as marcas A RECEITA GANHA POR CADA CONSUMIDOR ESTÁ DEPENDENTE DO TEMPO DE PERMANÊNCIA COM A MARCA Uma empresa/marca vale muito mais do que o valor que gera bruto ou líquido por dia. Cliente gera receita e é progressiva Défice para a empresa O custo para atrair o cliente Características da Análise do Comportamento dos Consumidores = Fundamentos da importância na abordagem aos mercados A compreensão dos consumidores é essencial para responder à evolução e mutações que acompanham as transformações da sociedade. O consumo está presente em todas as esferas da dinâmica social. O conhecimento dos comportamentos é fundamental para estruturar propostas de valor em ambientes concorrenciais. Os consumidores são agentes vitais para as empresas porque são o meio para gerar lucro. O valor consumidor é a diferença entre o conjunto das vantagens percebidas aportadas por um produto ou serviço e o custo necessário para o adquirir. O comportamento do consumidor é fundamental para definir a segmentação, posicionamento e as ações operacionais de Marketing. Objetivos da Análise do Comportamento dos Consumidores = Obter conhecimento que permita ganhar vantagens face aos concorrentes por melhor ajuste da proposta de valor às características dos consumidores 1 - IDENTIFICAR AS NECESSIDADES ATUAIS E FUTURAS DOS CONSUMIDORES. 2 - CONCEBER PROPOSTA DE VALOR PARA QUE OS PRODUTOS E SERVIÇOSGANHEM A PREFERÊNCIA DOS CONSUMIDORES. 3 - CRIAR RELAÇÃO DE CONFIANÇAQUE PERMITA MAXIMIZAR A FIDELIZAÇÃO DOS CONSUMIDORES. 4 - CONCEBER CAMPANHAS EFICAZES DE COMUNICAÇÃO. Características da Análise do Comportamento dos Consumidores = Análise Multidimensional e Transversal Psicologia - Teorias sobre Motivação, Perceção e Atitudes Psicologia Social - Análise do relacionamento do consumidor com os grupos de referencia e respetivo impacto nas decisões de compra Sociologia - Análise do Impacto do comportamento grupal no indivíduo Economia - Análise da forma como os consumidores gerem os gastos e as tipologias de compras Características da Análise do Comportamento dos Consumidores = Análise dinâmica e mutável que requer acompanhamento constante Impacto de múltiplas variáveis relacionadas com o consumidor Impacto de múltiplas variáveis relacionadas com a envolvente Alteração em função do ciclo de vida dos consumidores Alteração em função do ciclo de vida dos produtos e serviços Variação em função do tipo de produtos e serviços Variação em função do grau de implicação e de risco percebido na compra Parte A. Conhecer e Compreender o Consumidor MODELOS EXPLICATIVOS DO COMPORTGAMENTO DO CONSUMIDOR MODELO DE NICÓSIA MODELO DE HOWARD-SHETH TEORIA DA AÇÃO RACIONALIZADA TEORIA DO COMPORTAMENTO PLANEADO MODELO DE ENGEL, BLACKWELL E MINIARD MODELO DE DUAS RODAS MODELO FUNÇÃO VALOR MODELO FUNÇÃO VALOR Parte A. Conhecer e Compreender o Consumidor CARACTERIZAÇÃO DOS MERCADOS ESTRUTURAÇÃO DE MERCADOS EM FUNÇÃO DOS PRODUTOS OU SERVIÇOS ESTRUTURAÇÃO DE MERCADOS EM FUNÇÃO DOS INTERVENIENTES Mercado de produção + marcas do distribuidor + margens do distribuidor Mercado total = produção+ margem do consumidor As características dos intervenientes geram 4 tipologias de mercado ESTRUTURAÇÃO DE MERCADOS EM FUNÇÃO DO HORIZONTE GEOGRÁFICO Métricas de Avaliação do Mercado Parte A. Conhecer e Compreender o Consumidor FATORES INFLUENCIADORES DO COMPORTAMENTO DOS CONSUMIDORES Componentes da Análise do Comportamento do Consumidor = O Comportamento do Consumidor é resultado de 3 macro influências IMPACTO DAS VARIÁVEIS SÓCIOECONÓMICAS: CONJUNTURA ECONÓMICA Facto - A conjuntura económica exerce muito impacto nas decisões de compra, oscilando entre posturas de abundância e escasses IMPACTO DAS VARIÁVEIS SÓCIOECONÓMICAS: AMBIENTE SOCIAL Facto - O Ambiente Social dos consumidores influencia fortemente os comportamentos de compra e consumo O ambiente social resulta da acumulação de significados, rituais, costumes e tradições partilhados pelos membros de uma sociedade ou região. O ambiente social é a lente através de qual os consumidores descodificam os produtos ou serviços. O ambiente social é o determinante fundamental dos desejos, gerando hábitos de compra e consumo por efeito da socialização. Durante o processo de socialização e integração em grupo, os consumidores adquirem os comportamentos, valores, crenças, perceções e preferências que caracterizam a indiosincracia própria desses grupos. A integração grupal e o efeito de influencers permite a cada consumidor sentir-se como elemento aceite, adquirindo os mesmos comportamentos de consumo. IMPACTO DAS VARIÁVEIS SÓCIOECONÓMICAS: CARACTERÍSTICAS DA FAMÍLIA Facto - Os comportamentos de consumo são influenciados pelo perfil social das famílias Facto - Os comportamentos de consumo variam em função da composição e do ciclo de vida dos agregados familiares IMPACTO DAS VARIÁVEIS SÓCIOECONÓMICAS: ESTILO DE VIDA Facto - Existem 5 estilos de vida definidos em função de 3 vetores: Orientação para custos, Orientação para conforto e Orientação para prevenção PROCESSO DE DECISÃO E JORNADA DE COMPRA COSTUMER JORNEY COSTUMER JORNEY | NECESSIDADES COSTUMER JORNEY | ATITUDES FACE À COMPRA - identificação das necessidades COSTUMER JORNEY | FASE DE PRÉ COMPRA - MOTIVAÇÕES COSTUMER JORNEY | FASE COMPRA - SELEÇÃO DO LOCAL DE COMPRA O CONHECIMENTO DOS COMPORTAMENTOS DE SELEÇÃO DOS LOCAIS DE COMPRA É FUNDAMENTAL PARA A DEFINIÇÃO DA ESTRATÉGIA DE DISTRIBUIÇÃO E CANAIS DE VENDA COSTUMER JORNEY | FASE COMPRA - SELEÇÃO DOS PRODUTOS E MARCAS O COMPORTAMENTO DOS CONSUMIDORES NA SELEÇÃO DOS PRODUTOS E MARCAS É FUNDAMENTAL PARA A DEFINIÇÃO DA ESTRATÉGIA DE PREÇO E COMUNICAÇÃO IMPACTO DAS MARCAS NA DECISÃO DE COMPRA A marca configura um dos critérios mais estruturais do comportamento de compra dos clientes, existindo 4 tipologias comportamentais  IMPACTO DAS MARCAS NA DECISÃO DE COMPRA: FUNÇÕES IMPACTO DAS MARCAS NA DECISÃO DE COMPRA: ATRIBUTOS A ASSEGURAR IMPACTO DAS MARCAS NA DECISÃO DE COMPRA: ADEQUAÇÃO AO BRAND NAME IMPACTO DAS MARCAS NA DECISÃO DE COMPRA: ADEQUAÇÃO AO BRAND DESIGN  Parte B. RESPOSTA AOS CONSUMIDORES DEFINIÇÃO DE PROPOSTAS DE VALOR RESPONDER AOS 5 IMPULSOS DE COMPRA É NECESSÁRIO IDENTIFICAR QUE IMPULSOS DE COMPRA PODEM SER ASSOCIADOS PELA PROPOSTA DE VALOR SELEÇÃO DO MERCADO E SEGMENTOS ESTRATÉGICOS SELECÃO DO MODELO DE NEGÓCIO EXISTEM 12 MODELOS DE NEGÓCIO SUSCEPTIVEIS DE SUPORTAR A PROPOSTA DE VALOR IDENTIFICAÇÃO DOS FATORES DIFERENCIADORES Parte C. RESPOSTA DOS CONSUMIDORES CONSUMER FUNNEL EXPERIÊNCIA DE COMPRA A EXPERIÊNCIA DE COMPRA É AVALIADA ATRAVÉS DE 3 INDICADORES TENDÊNCIAS DRIVERS DE COMPRA EM PORTUGAL TENDÊNCIAS ESTRUTURAIS DE CONSUMO