Czym tak naprawdę jest marketing? PDF

**Czym tak naprawdę jest marketing ?** ***[Marketing]*** jest bardzo szeroko pojmowanym zjawiskiem. Istnieje wiele definicji procesu jakim jest marketing właśnie. Wiele osób zajmujących się tą dziedziną stworzyło własne wyjaśnienie czym on jest i na czym polega. Takich definicji można by było wymie...

**Czym tak naprawdę jest marketing ?** ***[Marketing]*** jest bardzo szeroko pojmowanym zjawiskiem. Istnieje wiele definicji procesu jakim jest marketing właśnie. Wiele osób zajmujących się tą dziedziną stworzyło własne wyjaśnienie czym on jest i na czym polega. Takich definicji można by było wymieniać i wymieniać w nieskończoność, jednak jest parę takich na które warto zwrócić uwagę. A oto one : 1. **Wg. Kotlera „ ojciec marketingu"** \- W [szerszym znaczeniu] marketing to *[proces społeczny i zarządczy]*, w trakcie którego jednostki i organizacje otrzymują to, czego potrzebują i pragną, za pomocą wytwarzania pewnych wartości i wymiany nimi z innymi ***\"Marketing to proces społeczny i zarządczy, dzięki któremu jednostki i grupy otrzymują to, czego potrzebują i pragną, poprzez tworzenie, oferowanie i wymianę produktów o określonej wartości.\"*** **Prościej:** Marketing to *[sposób, w jaki firmy pomagają ludziom zaspokoić ich potrzeby i pragnienia]*. Robią to, tworząc produkty, które mają dla ludzi wartość, i umożliwiając wymianę -- najczęściej za pieniądze. **\ Przykład:** Jeśli potrzebujesz butów, marketing to proces, który pozwala firmie znaleźć Cię, przekonać, że ich buty są świetne, i dostarczyć je Tobie. \- W [wąskim kontekście] marketing oznacza natomiast *[budowanie pozytywnych relacji z klientem]* ( przynoszących zysk ) polegające na wymianie wartości 2. **Inna z definicji Kotlera** \- Proces podczas którego firmy wytwarzają wartość dla klienta i budują silne reakcje z klientami w celu uzyskania od nich w zamian określonych wartości 3. **Wg. Petera Druckera** \- Celem marketingu jest to, aby samo sprzedawanie nie było konieczne **Marketing = myślenie klientem** 4. **Wg. Davida Jobbera i Fiony Ellis-Chadwick** W swojej książce „Principles and Practice of Marketing" podają taką definicję: ***\"Marketing to zarządzanie relacjami z klientami w sposób zyskowny, poprzez identyfikację, przewidywanie i zaspokajanie ich potrzeb.\"*** **Prościej:** Marketing to [sztuka zarządzania relacjami z klientami]. Chodzi o to, by najpierw dowiedzieć się, czego klienci potrzebują, przewidzieć ich przyszłe oczekiwania, a potem spełnić te potrzeby tak, żeby firma na tym zarobiła. **\ Przykład:** Jeśli regularnie kupujesz kosmetyki w danej firmie, mogą oni oferować Ci nowe produkty, które odpowiadają Twoim preferencjom. Dzięki temu Ty jesteś zadowolona, a firma zarabia. 5. **Wg. The Chartered Institute of Marketing (CIM)** **CIM,** jedna z najbardziej znanych organizacji marketingowych na świecie, definiuje marketing tak: **\"*Marketing to proces zarządzania odpowiedzialny za identyfikację, przewidywanie i zaspokajanie wymagań klientów w sposób dochodowy.\"*** **Prościej:** Marketing to *[zarządzanie tym, jak firma rozpoznaje potrzeby swoich klientów]*, przewiduje, czego będą potrzebować w przyszłości, i dostarcza to, co chcą -- w sposób, który przynosi firmie zysk. **Przykład:** Firma odzieżowa widzi, że zbliża się zima, więc przygotowuje kolekcję ciepłych kurtek. Dzięki temu klienci dostają to, czego potrzebują, a firma zarabia. **Co łączy te definicje?** 1. **Rozpoznawanie potrzeb klientów:** Kluczową częścią marketingu jest zrozumienie, czego ludzie potrzebują i czego będą potrzebować w przyszłości. 2. **Zaspokajanie tych potrzeb:** Firmy tworzą produkty lub usługi, które spełniają oczekiwania klientów. 3. **Osiąganie zysku:** Marketing nie jest działalnością charytatywną -- jego celem jest zarabianie pieniędzy w sposób etyczny i efektywny. Każda z tych definicji podkreśla, że marketing to proces, który łączy klientów z firmami w sposób korzystny dla obu stron. **Podsumowując** : ***[Definicja wg. Kotlera]*** mówi nam, że marketing jest procesem społecznym i zarządczym , skupiającym się na sposobie w jaki można zaspokoić potrzeby i pragnienia klienta ***[Definicja wg. Davida Jobbsa]*** mówi, że marketing to jest sztuka zarządzania relacjami z klientem i zidentyfikowanie ich potrzeb Natomiast ***[definicja wg. CIoM]*** mówi, że marketing jest zarządzanie procesem identyfikacji potrzeb klientów ***[Peter Drucker]*** przekonuje, że celem marketingu jest to, aby sama sprzedaż nie była konieczna 6. **Wg. Amerykańskiego Stowarzyszenia Marketingu (AMA)** Amerykańskie Stowarzyszenie Marketingu (AMA) w 2017 roku zdefiniowało marketing w ten sposób: **\"Marketing to działalność, zestaw instytucji i procesów służących tworzeniu, komunikowaniu, dostarczaniu i wymianie ofert, które mają wartość dla klientów, partnerów i całego społeczeństwa.\"** **Prościej:** Marketing to wszystko, co firma robi, by stworzyć produkt, opowiedzieć o nim ludziom, dostarczyć go klientom i zapewnić, że przynosi on wartość nie tylko klientom, ale i społeczeństwu jako całości. Marketing jest ***procesem planowania i urzeczywistniania koncepcji produktu*** (idei, dóbr, usług), cen, promocji i dystrybucji prowadzącym do wymiany realizującej cele jednostek i organizacji. **Rozbijmy to na części:** 1. **Tworzenie:** Firma wymyśla produkt lub usługę, która rozwiązuje problem klienta. - Przykład: Aplikacja, która ułatwia zamawianie jedzenia. 2. **Komunikowanie:** Informowanie ludzi o tym, co oferujesz, i dlaczego jest to dla nich wartościowe. - Przykład: Reklama pokazująca, że aplikacja pozwala zamówić jedzenie w 10 minut. 3. **Dostarczanie:** Zapewnienie, że klient otrzyma produkt w sposób łatwy i wygodny. - Przykład: Pobranie aplikacji jednym kliknięciem i szybka dostawa jedzenia. 4. **Wartość:** Kluczowe jest to, by klient uznał, że oferta jest dla niego wartościowa. - Przykład: Klient jest zadowolony, bo oszczędza czas, a aplikacja działa sprawnie. 5. **Społeczeństwo:** Dobry marketing uwzględnia nie tylko zysk firmy, ale i wpływ na ludzi i środowisko. - Przykład: Restauracje w aplikacji używają ekologicznych opakowań. **Podsumowanie: czym różni się ta definicja?** AMA podkreśla, że marketing to coś więcej niż tylko sprzedaż. To proces, który musi przynosić korzyści nie tylko klientom i firmom, ale także całemu społeczeństwu. To oznacza większy nacisk na etykę, zrównoważony rozwój i odpowiedzialność biznesu. 7. **Definicje z podręcznika „Marketing. Sztuka konkurowania i współpracy"** a. [Warstwa koncepcyjna] -- określony sposób działania rynku b. [Warstwa narzędziowa] -- skupia uwagę na celowo dobranym zbiorze instrumentów oddziaływania na potencjalnych i obecnych nabywców c. [Istota marketingu] -- określony sposób podejmowania decyzji w przedsiębiorstwie lub organizacji ***„Celowy sposób postępowania na rynku, oparty na zintegrowanym zbiorze instrumentów i działań oraz orientacji rynkowej."*** ***Geneza marketingu*** **Początki:** - **Starożytność:** Już w starożytności ludzie handlowali towarami na rynkach, stosując proste formy promocji, takie jak wykrzykiwanie zalet swoich produktów. **Rozwój:** - **XIX wiek:** Rewolucja przemysłowa spowodowała masową produkcję, co wymagało nowych metod sprzedaży i dystrybucji. - **XX wiek:** Pojawiły się pierwsze teorie marketingowe. Ekonomiści zaczęli analizować, jak najlepiej zaspokajać potrzeby konsumentów i efektywnie sprzedawać produkty. **Ewolucja:** - **Lata 50. XX wieku:** Firmy zaczęły koncentrować się na klientach, badając ich potrzeby i dostosowując produkty do ich oczekiwań. - **Obecnie:** Marketing obejmuje nie tylko sprzedaż, ale także budowanie relacji z klientami, analizę danych i wykorzystanie nowoczesnych technologii.   ***Proces marketingowy*** Obraz zawierający tekst, zrzut ekranu, czarne i białe, Czcionka Opis wygenerowany automatycznie   ***Ewolucja marketingu wg. Kotlera*** **Marketing 1.0: Skoncentrowany na Produkcie** **Cechy:** - Główny nacisk na **produkcję masową** i **dystrybucję**. - Celem było **zaspokojenie podstawowych potrzeb** klientów poprzez oferowanie produktów wysokiej jakości w przystępnej cenie. - Komunikacja z klientem była **jednokierunkowa**, głównie przez tradycyjne media, takie jak prasa, radio czy telewizja. **Przykład:** - **Ford Model T**: Henry Ford oferował jeden model samochodu w standardowym kolorze, koncentrując się na efektywności produkcji i dostępności dla mas. **Marketing 2.0: Skoncentrowany na Kliencie** **Cechy:** - Przesunięcie uwagi z produktu na **potrzeby i pragnienia klientów**. - Wykorzystanie **badań rynkowych** do segmentacji rynku i dostosowywania oferty do różnych grup konsumentów. - Pojawienie się **marketingu mix** (4P: produkt, cena, miejsce, promocja) jako narzędzia planowania strategii marketingowych. **Przykład:** - **Nike**: Firma zaczęła tworzyć produkty dostosowane do różnych segmentów rynku, uwzględniając potrzeby sportowców i entuzjastów aktywnego stylu życia. **Marketing 3.0: Skoncentrowany na Wartościach** **Cechy:** - Traktowanie klientów jako **istot ludzkich z umysłem, sercem i duszą**. - Firmy zaczęły podkreślać **wartości społeczne**, etyczne i środowiskowe w swoich strategiach. - Budowanie **emocjonalnych więzi** z klientami poprzez angażowanie się w kwestie ważne dla społeczeństwa. **Przykład:** - **Patagonia**: Marka odzieżowa znana z zaangażowania w ochronę środowiska, promująca zrównoważony rozwój i odpowiedzialną konsumpcję. **Marketing 4.0: Skoncentrowany na Technologii i Interakcji** **Cechy:** - Integracja **nowoczesnych technologii** z działaniami marketingowymi. - **Personalizacja** komunikacji i oferty dzięki analizie danych o klientach. - **Interakcja** z klientami poprzez media społecznościowe i inne platformy cyfrowe. **Przykład:** - **Amazon**: Wykorzystuje zaawansowane algorytmy do rekomendacji produktów, personalizując doświadczenie zakupowe każdego klienta. **Marketing 5.0: Skoncentrowany na Technologii i Humanizacji** **Cechy:** - Wykorzystanie **sztucznej inteligencji** i **robotyki** w działaniach marketingowych. - Dążenie do **humanizacji technologii**, aby lepiej zrozumieć i zaspokoić potrzeby klientów. - Skupienie na **doświadczeniach klienta** i tworzeniu wartości w oparciu o zaawansowane technologie. **Przykład:** - **Chatboty** w obsłudze klienta: Firmy wykorzystują AI do tworzenia inteligentnych asystentów, którzy pomagają klientom w czasie rzeczywistym, oferując spersonalizowane wsparcie. **Marketing 6.0: Przyszłość jest Immersyjna** **Cechy charakterystyczne:** - **Metamarketing:** Łączenie doświadczeń fizycznych i cyfrowych w celu tworzenia immersyjnych ścieżek klienta. - **Zrównoważony rozwój i innowacje:** Firmy muszą zrozumieć i wdrożyć nowatorskie technologie oraz praktyki zrównoważonego rozwoju, aby sprostać dynamicznie zmieniającemu się rynkowi. **Przykład:** Wykorzystanie rozszerzonej rzeczywistości (AR) w sklepach, pozwalającej klientom na interaktywne doświadczenia z produktami. **Produkt (1.0 ) Klient (2.0 ) Wartości ( 3.0 ) Technologia + interakcja ( 4.0 ) Technologia + humanizacja ( 5. 0 ) Integracja technologii z ludzkimi elementami -- Przyszłość Immersyjna -- Metamarketing ( 6. 0 )** **Podobieństwa i różnice między etapami:** - **Podobieństwa:** - Każdy kolejny etap buduje na fundamentach poprzedniego, integrując nowe technologie i podejścia. - Stałe dążenie do lepszego zrozumienia i zaspokojenia potrzeb klientów. - **Różnice:** - **Orientacja:** Przesunięcie z koncentracji na produkcie (1.0) do klienta (2.0), wartości (3.0), technologii (4.0 i 5.0) oraz immersyjnych doświadczeń (6.0). - **Technologia:** Stopniowe wprowadzanie i integracja zaawansowanych technologii, od podstawowych narzędzi cyfrowych po sztuczną inteligencję i rzeczywistość rozszerzoną. - **Interakcja z klientem:** Ewolucja od jednokierunkowej komunikacji do wielokanałowych, spersonalizowanych i immersyjnych doświadczeń.  [[https://vilaro.pl/blog/marketing-online/marketing-tradycyjny-a-internetowy/\#Rozwoj\_marketingu\_na\_przelomie\_lat]](https://vilaro.pl/blog/marketing-online/marketing-tradycyjny-a-internetowy/#Rozwoj_marketingu_na_przelomie_lat) historia marketingu -koncepcje marketingu [[https://premium-consulting.pl/blog/krotka-historia-marketingu-czyli-kiedy-powstal-marketing-jak-sie-rozwinal-oraz-dokad-nas-zaprowadzil/\#fazy-rozwoju-marketing]](https://premium-consulting.pl/blog/krotka-historia-marketingu-czyli-kiedy-powstal-marketing-jak-sie-rozwinal-oraz-dokad-nas-zaprowadzil/#fazy-rozwoju-marketing) ***Struktura marketingu*** - **Marketing mix ( 4P )** P( product ) -- produkt P ( price ) -- cena P ( place ) -- dystrybucja P ( promotion ) -- promocja **[5P -- P ( people ) -- ludzie ]** **Marketing- mix \-- \>** zbiór zintegrowanych instrumentów, za pomocą których podmiot stosujący orientację rynkową oddziałuje na wybrany rynek docelowy ( 4P/5P ) **Marketing-mix 4P: Klasyczny model** To podstawowy zestaw narzędzi marketingowych, który firmy wykorzystują do planowania i realizacji strategii marketingowych. 1. **Product (Produkt):** - Co firma oferuje klientom, np. jakość, funkcje, design. - **Przykład:** Apple oferuje iPhone'a z unikalnym designem i systemem operacyjnym iOS, wyróżniającym się na rynku. 2. **Price (Cena):** - Ile klient zapłaci za produkt, np. strategie cenowe, rabaty. - **Przykład:** Ryanair stosuje niskie ceny jako strategię przyciągania klientów. 3. **Place (Dystrybucja):** - Gdzie i jak produkt jest dostępny dla klienta. - **Przykład:** Coca-Cola jest dostępna w supermarketach, automatach i restauracjach na całym świecie. 4. **Promotion (Promocja):** - Jak firma komunikuje się z klientami, np. reklamy, social media. - **Przykład:** Nike korzysta z kampanii reklamowych z udziałem sportowców, takich jak Serena Williams. **Marketing-mix 5P: Dodanie „People"** Model ten uwzględnia ludzi jako kluczowy element procesu marketingowego. 5. **People (Ludzie):** - Personel firmy oraz ich wpływ na doświadczenie klienta. - **Przykład:** Starbucks szkoli baristów, by tworzyli przyjazną atmosferę dla klientów. **Marketing-mix 7P: Rozszerzony model dla usług** Dodaje trzy elementy związane głównie z usługami. 6. **Process (Proces):** - Sposób dostarczania produktu lub usługi. - **Przykład:** Amazon oferuje szybkie dostawy dzięki zautomatyzowanym procesom logistycznym. 7. **Physical Evidence (Dowód Fizyczny):** - Widzialne aspekty, które wpływają na doświadczenie klienta. - **Przykład:** Eleganckie wnętrza hoteli Marriott budują pozytywne wrażenie u gości. - **Marketing-mix 4C: Skoncentrowany na kliencie** Model zmienia perspektywę na klienta i jego potrzeby. 1. **Customer Value (Wartość dla Klienta):** - Co klient zyskuje dzięki produktowi. - **Przykład:** Tesla oferuje innowacyjne samochody elektryczne, które są ekologiczne i oszczędne. 2. **Cost to the Customer (Koszt dla Klienta):** - Nie tylko cena zakupu, ale też koszty użytkowania. - **Przykład:** Filtry Brita obniżają koszty wody pitnej w porównaniu z kupowaniem butelek. 3. **Convenience (Wygoda):** - Jak łatwo klient może kupić produkt. - **Przykład:** eBay umożliwia zakupy online w dowolnym miejscu i czasie. 4. **Communication (Komunikacja):** - Budowanie relacji z klientem, zamiast jednostronnej promocji. - **Przykład:** McDonald's angażuje klientów w kampanie w mediach społecznościowych.  ***Orientacje marketingowe i ich przykłady*** 1. **Orientacja Produkcyjna:** - Skupienie na efektywności produkcji i dostępności produktu. - **Przykład:** W czasach rewolucji przemysłowej Ford koncentrował się na produkcji tanich samochodów. 2. **Orientacja Produktowa:** - Nacisk na jakość i unikalność produktu. - **Przykład:** Apple rozwija innowacyjne produkty, takie jak iPhone, wyróżniające się designem i technologią. 3. **Orientacja Promocyjna:** - Koncentracja na agresywnych działaniach sprzedażowych i promocji. - **Przykład:** Firmy telekomunikacyjne często oferują promocje i pakiety, by przyciągnąć nowych klientów. 4. **Orientacja Rynkowa:** - Rozpoznanie potrzeb klientów i dostosowanie oferty. - **Przykład:** Coca-Cola wprowadza różne smaki i warianty napojów w odpowiedzi na lokalne gusta. 5. **Orientacja Społeczna:** - Uwzględnienie potrzeb społeczeństwa i ochrony środowiska. - **Przykład:** Patagonia promuje odpowiedzialność ekologiczną, angażując się w inicjatywy ochrony środowiska. **Orientacja produkcyjna** -- skupienie się na procesie produkcji, wystarczy zapewnić wysoką jakość i niską cenę, aby produkt się sprzedawał ; brak jakichkolwiek działań promocyjnych czy badań marketingowych **Orientacja promocyjna** -- skupienie się na działaniach dystrybucji i promocji , wiele ofert, promocji , przecen ; nadal bez uwzględnienia badań marketingowych **Orientacja rynkowa** -- skupienie na klientach i na ich potrzebach ; dostosowanie cen do różnych możliwości zakupowych klientów ; badania marketingowe **[Cechy poszczególnych orientacji marketingowych]** **1. Orientacja Produkcyjna** - **Cechy:** - Skupienie na zwiększaniu wydajności produkcji i obniżaniu kosztów. - Uważanie dostępności i niskiej ceny za kluczowe czynniki decydujące o wyborze klienta. - Ignorowanie indywidualnych potrzeb klientów. - **Przykład:** Masowa produkcja Forda Model T w jednym kolorze i wariancie. **2. Orientacja Produktowa** - **Cechy:** - Koncentracja na jakości, funkcjonalności i innowacyjności produktu. - Przekonanie, że klienci wybiorą najlepszy technicznie produkt. - Niedostateczne uwzględnienie potrzeb rynku i promocji. - **Przykład:** Innowacje wprowadzane przez Apple, np. unikalny system operacyjny iOS. **3. Orientacja Promocyjna** - **Cechy:** - Główny nacisk na działania promocyjne i agresywną sprzedaż. - Krótkoterminowe podejście, skoncentrowane na maksymalizacji zysków. - Ignorowanie długoterminowego budowania relacji z klientami. - **Przykład:** Telemarketerzy dzwoniący z ofertami „tylko dziś". **4. Orientacja Rynkowa** - **Cechy:** - Analiza potrzeb i oczekiwań klientów jako podstawa działalności firmy. - Dostosowywanie produktów, cen, kanałów dystrybucji i promocji do klientów. - Skupienie na budowaniu długoterminowych relacji. - **Przykład:** Coca-Cola wprowadzająca nowe warianty napojów w odpowiedzi na lokalne gusta. **5. Orientacja Społeczna** - **Cechy:** - Uwzględnienie interesów społecznych, ekologii i etyki. - Dążenie do równowagi między zyskiem firmy, satysfakcją klienta i dobrem społecznym. - Promowanie zrównoważonego rozwoju. - **Przykład:** Patagonia wspierająca działania na rzecz ochrony środowiska. **Porównanie orientacji marketingowych** **Podobieństwa** 1. **Orientacja Produktowa i Produkcyjna:** - Obie koncentrują się bardziej na wewnętrznych zasobach firmy niż na kliencie. - Obie ignorują potrzeby rynku i klientów jako priorytet. 2. **Orientacja Rynkowa i Społeczna :** - Skupienie na klientach i dostosowywanie działań do ich potrzeb. - Dążenie do budowania długoterminowych relacji i odpowiedzialności społecznej (w przypadku Społecznej). 3. **Orientacja Sprzedażowa i Produktowa:** - Krótkoterminowe podejście: zysk lub sprzedaż jako cel główny. - Obie mogą ignorować długofalowe zadowolenie klientów. **Różnice** **Kryterium** **Produkcyjna** **Produktowa** **Promocyjna** **Rynkowa** **Społeczna** ---------------------------- ----------------------- --------------------------- ----------------------- ------------------------ -------------------------------- **Skupienie** Efektywność produkcji Jakość produktu Promocja i sprzedaż Potrzeby klienta Potrzeby społeczne **Priorytet** Cena i dostępność Cechy techniczne produktu Zwiększenie sprzedaży Długoterminowe relacje Zrównoważony rozwój **Podejście** Krótkoterminowe Krótkoterminowe Krótkoterminowe Długoterminowe Długoterminowe **Uwzględnienie klientów** Minimalne Pośrednie Pośrednie Maksymalne Maksymalne **Relacja z klientem** Brak Brak Minimalna Budowanie lojalności Budowanie zaufania społecznego **Podsumowanie** - **Podobieństwa:** Wszystkie orientacje dążą do zysku, choć różnią się podejściem do jego osiągania. Orientacje Rynkowa i Społeczna koncentrują się na kliencie, co odróżnia je od bardziej produkcyjnych modeli. - **Różnice:** Kluczowa różnica leży w priorytetach -- niektóre orientacje (Produkcyjna, Promocyjna ) ignorują potrzeby klientów, podczas gdy Rynkowa i Społeczna stawiają je w centrum. ***Reguły marketingowe*** Reguły marketingowe to **zasady, które pomagają firmom efektywnie planować i realizować działania marketingowe**. Są one oparte na rynkowych zasadach postępowania. **Najważniejsze reguły:** - **Zrozum swoją grupę docelową:** Poznaj potrzeby, preferencje i problemy swoich klientów. - **Przykład:** Netflix analizuje dane o oglądanych filmach i proponuje personalizowane rekomendacje. - **Unikalna wartość oferty:** Twój produkt musi wyróżniać się na tle konkurencji. - **Przykład:** Tesla reklamuje swoje auta jako ekologiczne i luksusowe jednocześnie. - **Personalizacja:** Dostosuj swoje działania do indywidualnych klientów. - **Przykład:** Amazon wysyła e-maile z produktami, które klient przeglądał. - **Etyka i zrównoważony rozwój:** Klienci coraz bardziej cenią odpowiedzialne społecznie firmy. - **Przykład:** IKEA wykorzystuje surowce z recyklingu w swoich produktach. ***Działania marketingowe*** Działania marketingowe to **wszystkie czynności podejmowane przez firmę, aby przyciągnąć klientów i budować z nimi relacje**. **Przykłady działań marketingowych:** - Reklama (np. billboardy, kampanie w mediach społecznościowych). - Promocje sprzedaży (np. rabaty, darmowe próbki). - PR (np. organizowanie wydarzeń, publikowanie informacji prasowych). - Badania marketingowe (analiza potrzeb i preferencji klientów). ***Strategia marketingowa*** Strategia marketingowa to **plan działania, który określa, jak firma osiągnie swoje cele marketingowe**. **Elementy strategii marketingowej:** 1. **Wybór rynku docelowego:** Określenie, do kogo kierujemy nasze produkty/usługi. - **Przykład:** Nike skupia się na sportowcach i osobach aktywnych. 2. **Pozycjonowanie:** Określenie, jak chcemy, by klienci postrzegali naszą ofertę. - **Przykład:** Volvo jako marka samochodów „bezpiecznych". 3. **Wykorzystanie instrumentów marketingu:** Zaplanowanie działań w ramach 4P lub 4C. ***Marketingowa krzywa wartości*** Krzywa wartości to narzędzie, które pomaga firmie **zrozumieć, co przyciąga klientów i jak wyróżnić się na tle konkurencji**. - **Jak działa?** Firma ocenia, które cechy jej produktu/usługi są najważniejsze dla klientów (np. cena, jakość, dostępność). - **Przykład:** Uber zrewolucjonizował transport, oferując wygodną aplikację i szybkie usługi -- stworzył nową krzywą wartości. ***Misja i wizja firmy*** - **Misja:** Odpowiada na pytanie **„Dlaczego istnieje firma?"** i określa jej cel. - **Przykład:** Misja Google: „Uporządkowanie światowych zasobów informacji, aby były powszechnie dostępne i użyteczne". - **Wizja:** Wyobrażenie przyszłości firmy, określa jej **aspiracje**. - **Przykład:** Wizja Nike: „Inspirować każdego sportowca na świecie i rozwijać innowacje". ***Hierarchia strategii*** Hierarchia strategii - **podział działań firmy na różne poziomy**, od ogólnej strategii korporacyjnej po szczegółowe plany operacyjne. **Strategia korporacyjna:** To najwyższy poziom strategii, gdzie firma decyduje, jakie branże lub sektory chce rozwijać i w jakie inwestować. **odpowiada na pytanie: „W jakich branżach powinniśmy działać?".** - **Życiowy przykład**: Wyobraź sobie, że jesteś właścicielem dużej firmy, która sprzedaje zarówno ubrania, jak i elektronikę. Musisz zdecydować, czy w przyszłości rozwijać obie branże, czy może sprzedać dział elektroniki i skupić się tylko na modzie. - **Realny przykład**: Google (Alphabet) inwestuje w różne sektory, od wyszukiwarek, przez sztuczną inteligencję, po samochody autonomiczne. **Strategia biznesowa:** To poziom, który dotyczy pojedynczej branży lub konkretnej jednostki biznesowej firmy. Decyzje na tym poziomie koncentrują się na tym, jak rywalizować z konkurencją w danej branży. **dotyczy konkretnej jednostki w firmie i odpowiada na pytanie: „Jak konkurować na rynku?".** - **Życiowy przykład**: Prowadzisz piekarnię w mieście. Twoją strategią może być oferowanie pieczywa ekologicznego, które wyróżni Cię spośród innych piekarni. - **Realny przykład**: Netflix skoncentrował się na dostarczaniu treści online, eliminując konkurencję z tradycyjnych wypożyczalni DVD. **Strategia funkcjonalna:** Dotyczy poszczególnych działów w firmie (marketing, sprzedaż, logistyka). **skupia się na szczegółowych działaniach w poszczególnych działach, np. marketing, sprzedaż, logistyka.** - **Życiowy przykład**: W piekarni decydujesz, że reklama będzie opierać się na ulotkach rozdawanych w okolicy, a dostawy chleba będą realizowane rano, aby produkt był świeży. **Realny przykład**: Starbucks inwestuje w aplikację mobilną, aby zwiększyć lojalność klientów (programy lojalnościowe, szybkie zamówienia online). **Hierarchia strategii:** **Poziom strategii** **Cel** **Przykład** ---------------------------- ------------------------------------------------ ---------------------------------------------------- **Strategia korporacyjna** Wybór branż i obszarów działania Firma LPP decyduje, że działa w branży odzieżowej. **Strategia biznesowa** Sposób konkurowania w danej branży Reserved oferuje modę w przystępnych cenach. **Strategia funkcjonalna** Szczegółowe działania w ramach jednostek firmy Reklamy Reserved w telewizji, a Cropp na TikToku. **Mapa percepcji** To wizualne narzędzie do analizy pozycji marki na tle konkurencji w oczach klientów. - **Jak działa?** Na osiach umieszcza się różne kryteria, np. cenę (niska -- wysoka) i jakość (niska -- wysoka). - **Przykład z życia**:\ Wyobraź sobie rynek fast foodów: - McDonald's (niska cena, średnia jakość), - KFC (średnia cena, wysoka jakość), - Subway (drogo, wysoka jakość). Mapy percepcji pomagają firmom znaleźć „puste miejsce" na rynku, np. tani fast food o wysokiej jakości. **Unique Selling Proposition (USP)** To unikalna cecha produktu, która wyróżnia go na rynku i przekonuje klientów do zakupu. - **Przykład z życia**: Masz piekarnię i oferujesz jedyne w okolicy bezglutenowe ciasta -- to Twój USP. - **Realny przykład**: Red Bull to nie „zwykły napój gazowany" -- jego USP to „doda Ci skrzydeł" (pobudza i zwiększa energię). **Przewaga konkurencyjna** To coś, co pozwala firmie być lepszą od konkurencji w oczach klientów. - **Rodzaje przewag**: - **Cena**: Biedronka oferuje niższe ceny niż inne supermarkety. - **Jakość**: Apple zapewnia doskonałą jakość swoich produktów. - **Innowacje**: Tesla jest liderem w autach elektrycznych. - **Lokalizacja**: Żabka jest dostępna na każdym rogu. **Czynnik NPS (Net Promoter Score)** To wskaźnik mierzący lojalność klientów na podstawie pytania: „Na ile prawdopodobne jest, że polecisz nas znajomym?". - **Przykład**: Kupujesz w H&M i w ankiecie internetowej zaznaczasz „10" -- oznacza to, że jesteś promotorem marki. - **Skala NPS**: - 9-10: Promotorzy (lojalni klienci). - 7-8: Neutralni. - 0-6: Krytycy (mogą zniechęcać innych). **Elementy systemu marketingowego** **System marketingowy** to zespół powiązanych ze sobą elementów i działań, które pomagają firmom zrozumieć potrzeby klientów, dostarczać im wartość oraz osiągać cele biznesowe. Jest to kompleksowa struktura, obejmująca zarówno wewnętrzne działania przedsiębiorstwa, jak i interakcje z otoczeniem rynkowym. **Główne elementy systemu marketingowego** **1. Otoczenie marketingowe** **Otoczenie** to wszystkie czynniki, które wpływają na działania marketingowe firmy. Może być ono wewnętrzne (wewnątrz firmy) lub zewnętrzne (makro- i mikrootoczenie). - **Mikrootoczenie:** Czynniki bezpośrednio wpływające na firmę, np.: - **Klienci --** osoby lub firmy kupujące produkty/usługi. - **Konkurencja --** inne firmy oferujące podobne produkty/usługi. - **Dostawcy --** firmy dostarczające surowce, materiały lub usługi potrzebne do produkcji. - **Pośrednicy --** np. hurtownie, sklepy detaliczne, platformy internetowe. - **Partnerzy --** np. agencje reklamowe, firmy logistyczne. - **Makrootoczenie:** Szersze otoczenie, które wpływa na rynek, np.: - **Czynniki demograficzne (zmiany w liczbie ludności, starzenie się społeczeństwa).** - **Czynniki ekonomiczne (inflacja, siła nabywcza klientów).** - **Czynniki technologiczne (rozwój e-commerce, sztuczna inteligencja).** - **Czynniki kulturowe (zmieniające się nawyki i styl życia klientów).** - **Czynniki polityczno-prawne (regulacje dotyczące ochrony danych, normy ekologiczne).** **2. Rynek docelowy** Rynek docelowy to grupa klientów, do której firma kieruje swoje działania marketingowe. Kluczowe aspekty związane z rynkiem docelowym: - **Segmentacja rynku:** Dzielenie rynku na grupy klientów o podobnych potrzebach i cechach (np. według wieku, płci, dochodów, stylu życia). - **Wybór segmentów:** Skupienie się na segmentach, które najlepiej pasują do oferty firmy. - **Pozycjonowanie:** Tworzenie w umysłach klientów określonego wizerunku marki lub produktu (np. \"ekskluzywność\" dla marki luksusowej). **Przykład:** Firma kosmetyczna kieruje produkty przeciwzmarszczkowe do kobiet powyżej 40 roku życia (segmentacja wiekowa). **3. Oferta marketingowa** Oferta marketingowa to wszystko, co firma oferuje klientom w celu zaspokojenia ich potrzeb. Składa się na nią: - **Produkt/usługa:** Rzeczywisty przedmiot zakupu (np. telefon, usługa streamingowa). - **Cena:** Wartość, jaką klient musi zapłacić za produkt/usługę. - **Kanały dystrybucji:** Miejsca, w których produkt/usługa jest dostępna (np. sklepy, e-commerce). - **Promocja:** Sposoby informowania klientów o produkcie i przekonywania ich do zakupu (np. reklama, promocje cenowe, kampanie w mediach społecznościowych). **4. Działania marketingowe (marketing-mix)** Marketing-mix to zestaw narzędzi, które firma wykorzystuje do realizacji swojej strategii marketingowej. Tradycyjnie obejmuje 4P, ale obecnie często rozszerza się do 7P: 1. **Produkt (Product):** Co oferujemy klientowi. 2. **Cena (Price):** Strategia cenowa dostosowana do rynku docelowego. 3. **Dystrybucja (Place):** Kanały dostarczania produktu do klienta. 4. **Promocja (Promotion):** Sposoby komunikacji z klientem. 5. **Ludzie (People):** Personel, który ma kontakt z klientami. 6. **Procesy (Process):** Procedury związane z dostarczaniem produktu/usługi. 7. **Dowody materialne (Physical Evidence):** Wszystkie materialne aspekty związane z marką, które wpływają na odbiór (np. opakowanie, wygląd sklepu). **5. Kanały dystrybucji** Kanały dystrybucji to sposób, w jaki produkt trafia do klienta. Mogą być: - **Bezpośrednie:** Firma sprzedaje produkt bezpośrednio klientowi (np. poprzez sklep internetowy). - **Pośrednie:** Produkt trafia do klienta przez hurtowników, sklepy detaliczne, platformy e-commerce. **Przykład:** - **Bezpośredni:** Zakup telefonu na stronie Apple. - **Pośredni:** Zakup tego samego telefonu w sieci elektromarketów. **6. Komunikacja marketingowa** Komunikacja marketingowa obejmuje wszystkie działania, dzięki którym firma przekazuje informacje o swojej ofercie klientom. Kluczowe elementy komunikacji: - **Reklama:** Spoty w telewizji, banery w internecie, reklamy w mediach społecznościowych. - **Promocje sprzedaży:** Zniżki, oferty specjalne, konkursy. - **Public Relations (PR):** Budowanie pozytywnego wizerunku firmy (np. poprzez współpracę z organizacjami charytatywnymi). - **Marketing bezpośredni:** Bezpośrednie docieranie do klientów, np. e-maile z ofertami. - **Content marketing:** Tworzenie wartościowych treści (np. blogi, wideo), które przyciągają uwagę klientów. **7. Zarządzanie relacjami z klientami (CRM)** System CRM (Customer Relationship Management) to strategia i narzędzia pozwalające na budowanie i utrzymywanie długoterminowych relacji z klientami. - **Personalizacja:** Tworzenie ofert dopasowanych do indywidualnych potrzeb klientów. - **Lojalność:** Programy lojalnościowe, rabaty dla stałych klientów. - **Obsługa posprzedażowa:** Wsparcie techniczne, szybka reakcja na reklamacje. **Przykład:\ **Sklep online wysyła specjalne oferty na urodziny klienta na podstawie danych w systemie CRM. **Podsumowanie w formie schematu** 1. **Otoczenie marketingowe:** Czynniki wewnętrzne i zewnętrzne. 2. **Rynek docelowy:** Segmentacja, wybór klientów, pozycjonowanie. 3. **Oferta marketingowa:** Produkt, cena, dystrybucja, promocja. 4. **Marketing-mix:** Elementy 4P, 7P. 5. **Kanały dystrybucji:** Bezpośrednie i pośrednie. 6. **Komunikacja marketingowa:** Reklama, PR, promocje, content marketing. 7. **Relacje z klientami:** CRM i działania lojalnościowe. **Czynniki zrównoważonego rozwoju** Zrównoważony rozwój to strategia działania, która stawia na równowagę między rozwojem gospodarczym, ochroną środowiska oraz dobrobytem społecznym. Celem zrównoważonego rozwoju jest zapewnienie, że potrzeby obecnych pokoleń będą zaspokajane, nie zagrażając przyszłym pokoleniom. **Trzy filary zrównoważonego rozwoju** 1. **Ekonomiczny (gospodarczy):\ **Chodzi o rozwój gospodarki w sposób efektywny i zrównoważony, który nie prowadzi do nadmiernego wyzysku zasobów naturalnych i jednocześnie poprawia standard życia ludzi. - **Przykłady:** Inwestowanie w odnawialne źródła energii, efektywne wykorzystanie surowców, promowanie lokalnych firm. 2. **Społeczny:\ **Obejmuje dążenie do równości, poprawy warunków życia, dostępu do edukacji i zdrowia, a także tworzenia zrównoważonych miejsc pracy. - **Przykłady:** Programy równościowe w miejscu pracy, wsparcie społeczności lokalnych, działania na rzecz praw człowieka. 3. **Środowiskowy:\ **Dotyczy ochrony środowiska i zasobów naturalnych, takich jak woda, powietrze, gleba, lasy, oraz ograniczania negatywnego wpływu działalności człowieka na planetę. - **Przykłady:** Redukcja emisji CO₂, recykling, ochrona bioróżnorodności. **Przykłady czynników zrównoważonego rozwoju w praktyce biznesowej** - **Produkcja ekologiczna:** Używanie surowców pochodzących z recyklingu lub certyfikowanych źródeł (np. FSC dla drewna). - **Energia odnawialna:** Instalacje paneli słonecznych w firmach. - **Społeczna odpowiedzialność biznesu (CSR):** Firma angażuje się w projekty społeczne, takie jak wspieranie edukacji dzieci z uboższych rodzin. - **Transparentność:** Informowanie klientów o rzeczywistym wpływie produktu na środowisko (np. etykiety „carbon neutral"). **Jak firmy mogą wdrażać zrównoważony rozwój?** 1. **Analiza obecnych praktyk:** Ocena wpływu firmy na środowisko i społeczeństwo. 2. **Wyznaczenie celów:** Ustalenie mierzalnych celów, np. redukcja emisji CO₂ o 20% w ciągu 5 lat. 3. **Inwestycje w innowacje:** Wdrażanie nowych technologii przyjaznych środowisku. 4. **Edukacja i komunikacja:** Szkolenie pracowników i informowanie klientów o działaniach na rzecz zrównoważonego rozwoju. **Czynniki wspierające zrównoważony rozwój (podsumowanie):** **Kategoria** **Przykłady działań** ------------------ ---------------------------------------------------------------------------- **Ekonomiczna** Wspieranie lokalnych przedsiębiorstw, efektywne zarządzanie zasobami. **Społeczna** Równość płac, poprawa warunków pracy, działania prospołeczne. **Środowiskowa** Ograniczenie zużycia plastiku, inwestycje w energię odnawialną, recykling. **Zrównoważony rozwój a marketing** - **Ekomarketing:** Promowanie produktów ekologicznych, podkreślanie działań prośrodowiskowych. - **Certyfikaty i standardy:** Informowanie klientów o zgodności produktów z normami środowiskowymi (np. Fair Trade, Organic). - **Budowanie zaufania:** Klienci coraz częściej wybierają marki działające odpowiedzialnie. **Organizacja marketingowa vs. organizacja produktowa:** - **Organizacja marketingowa -- podział na rynki lub regiony.** - **Przykład:** Dział marketingu Coca-Coli w Polsce i w USA działa inaczej. - **Organizacja produktowa -- podział na produkty.** - **Przykład:** Coca-Cola Light, Zero, Classic -- każdy ma osobny zespół. **Firma vs. marka** - **Firma** -- organizacja, która produkuje produkty lub usługi. - **Przykład**: Procter & Gamble (P&G). - **Marka** -- wizerunek i emocje związane z produktem. - **Przykład**: Pampers -- marka P&G kojarzona z dziecięcymi pieluchami. **Komunikacja marketingowa** To proces przekazywania informacji o produkcie lub usłudze klientom. - **Kanały komunikacji**: - Reklamy (TV, social media). - Promocje sprzedażowe (zniżki, konkursy). - Relacje publiczne (sponsoring). - Marketing szeptany (rekomendacje). - **Przykład**: Reklama Dove pokazuje „prawdziwe kobiety" zamiast modelek, co trafia do klientek ceniących autentyczność. **Cykl życia produktu** **1. Faza eksperymentalna (wprowadzenia)** **Charakterystyka:** - Produkt dopiero pojawia się na rynku. - Koszty są wysokie (badania, produkcja, promocja). - Sprzedaż jest niska, ponieważ klienci dopiero uczą się o istnieniu produktu. - Wysokie ryzyko -- nie wiadomo, czy produkt odniesie sukces. **Strategie marketingowe:** - Intensywna promocja -- reklamy, próbki, wydarzenia promocyjne. - Edukowanie klientów o zaletach produktu (budowanie świadomości). - Cena może być wysoka (aby szybko odzyskać koszty) lub niska (aby przyciągnąć klientów). **Przykłady:** - **Tesla Roadster (2008)** -- pierwszy samochód elektryczny Tesli. Klienci nie znali jeszcze tej marki ani koncepcji luksusowego auta elektrycznego. - **Smartfony z elastycznym ekranem** -- nowość na rynku, wymagająca budowania świadomości. **2. Faza ekspansji (wzrostu)** **Charakterystyka:** - Produkt zdobywa popularność, a sprzedaż zaczyna szybko rosnąć. - Klienci, którzy wypróbowali produkt, polecają go innym. - Zyski zaczynają przewyższać koszty, co pozwala inwestować w rozwój. - Konkurencja zaczyna wprowadzać podobne produkty na rynek. **Strategie marketingowe:** - Poszerzanie dystrybucji -- dostępność produktu w większej liczbie miejsc. - Inwestowanie w reklamę, aby utrzymać wzrost. - Wprowadzenie nowych funkcji lub wariantów produktu, aby wyróżnić się na tle konkurencji. **Przykłady:** - **Hulajnogi elektryczne** -- w fazie wzrostu wprowadzono wiele modeli różnych marek. Firmy, takie jak Xiaomi czy Segway, intensywnie promowały swoje produkty. - **Netflix** -- po początkowej niepewności serwis szybko zdobył klientów dzięki rosnącej popularności treści online. **3. Faza dojrzałości** **Charakterystyka:** - Produkt osiąga szczyt sprzedaży i staje się standardem na rynku. - Konkurencja jest bardzo silna, ceny mogą zacząć spadać. - Klienci kupują produkt, ale nowość przestaje przyciągać uwagę. - Firma musi walczyć o lojalność klientów. **Strategie marketingowe:** - Wprowadzanie ulepszeń, nowych wersji lub dodatkowych funkcji. - Silna promocja lojalnościowa (np. programy rabatowe, dodatkowe usługi). - Ekspansja na nowe rynki (geograficzne lub demograficzne). **Przykłady:** - **Smartfony** -- większość ludzi już posiada telefon, więc marki takie jak Apple czy Samsung wprowadzają nowe modele z drobnymi ulepszeniami, np. lepszym aparatem. - **Coca-Cola** -- jest w fazie dojrzałości od dziesięcioleci, ale wciąż wprowadza nowe smaki (np. Coca-Cola Zero) i promuje produkt w nowy sposób. **4. Faza schyłku (depresji)** **Charakterystyka:** - Sprzedaż zaczyna spadać, ponieważ produkt przestaje być atrakcyjny dla - klientów. - Na rynku pojawiają się nowocześniejsze alternatywy. - Firma może wycofać produkt z rynku lub skupić się na niewielkiej grupie lojalnych klientów. **Strategie marketingowe:** - Minimalizowanie kosztów produkcji i marketingu. - Znalezienie niszy, która wciąż jest zainteresowana produktem. - Decyzja o wycofaniu produktu z rynku. **Przykłady:** - **Kasety VHS** -- zostały zastąpione przez DVD, a później przez streaming. - **Telefony z klawiaturą** -- dawniej popularne, teraz zastąpione przez smartfony. - **Tradycyjne żarówki** -- ich sprzedaż spada na rzecz energooszczędnych LED-ów. **Porównanie faz w cyklu życia produktu** **Faza** **Sprzedaż** **Koszty** **Klienci** **Cel marketingu** **Przykład** -------------------- --------------- ------------ --------------------- ------------------------------------- ----------------------------------- Eksperymentalna Niska Wysokie Innowatorzy Budowanie świadomości Smartfony składane Ekspansji Szybki wzrost Malejące Wczesna większość Zwiększenie udziału w rynku Hulajnogi elektryczne Dojrzałości Stabilizacja Stabilne Późna większość Utrzymanie pozycji na rynku Coca-Cola, smartfony Schyłku (depresji) Spadek Minimalne Lojalni użytkownicy Maksymalizacja zysków lub wycofanie Kasety VHS, telefony z klawiaturą **Buyer Persona -- definicja i szczegóły** **Buyer Persona** (osoba kupująca, profil klienta) to szczegółowa i półfikcyjna reprezentacja idealnego klienta, stworzona na podstawie danych demograficznych, psychograficznych, zachowań zakupowych oraz potrzeb. Buyer persona pomaga firmom zrozumieć swoich klientów, aby lepiej dostosować produkt, komunikację i strategię marketingową. **Dlaczego warto stworzyć Buyer Personę?** - Umożliwia tworzenie bardziej spersonalizowanych kampanii marketingowych. - Pomaga lepiej odpowiadać na potrzeby klientów. - Ułatwia projektowanie produktu, usług i strategii sprzedaży. - Zwiększa efektywność komunikacji, ponieważ trafia ona do właściwej grupy docelowej. **Jak stworzyć Buyer Personę?** Proces tworzenia Buyer Persony składa się z kilku kluczowych kroków: **1. Zbieranie danych** Zbierz szczegółowe informacje o swoich klientach. Możesz wykorzystać: - **Dane z badań rynkowych:** raporty branżowe, statystyki dotyczące rynku, trendy zakupowe. - **Dane wewnętrzne firmy:** informacje z CRM (Customer Relationship Management), historia zakupów, dane demograficzne klientów. - **Ankiety i wywiady:** bezpośrednia rozmowa z klientami lub potencjalnymi klientami. - **Dane z analityki internetowej:** narzędzia takie jak Google Analytics czy dane z mediów społecznościowych. **2. Analiza danych demograficznych i behawioralnych** Zidentyfikuj podstawowe dane o klientach: - **Demografia:** wiek, płeć, lokalizacja, wykształcenie, zawód, dochód. - **Zachowanie zakupowe:** co, gdzie, jak i kiedy kupują. - **Styl życia:** hobby, wartości, nawyki konsumpcyjne. - **Motywacje:** dlaczego kupują (rozwiązanie problemu, wygoda, oszczędność czasu). - **Problemy (pain points):** jakie wyzwania lub frustracje starają się pokonać. **3. Segmentacja klientów** Podziel klientów na grupy o podobnych cechach, aby określić różne Buyer Persony. Na przykład: - **Grupa A:** młodzi profesjonaliści (25-35 lat) mieszkający w dużych miastach, poszukujący nowoczesnych technologii. - **Grupa B:** rodzice z klasy średniej (35-45 lat), zainteresowani produktami dla dzieci. **4. Tworzenie szczegółowego profilu Buyer Persony** Uzupełnij dane w następujących kategoriach: **1. Informacje demograficzne:** - Imię (fikcyjne, np. „Anna Ambitna" lub „Piotr Praktyczny"). - Wiek: 28 lat. - Stan cywilny: singiel, w związku, rodzic. - Lokalizacja: Warszawa, duże miasto. - Wykształcenie: wyższe, np. marketing. - Zawód: specjalista ds. social media. **2. Cel i motywacje:** - Co chce osiągnąć? (np. rozwój kariery, wygoda w codziennym życiu). - Dlaczego korzysta z Twojego produktu/usługi? (np. oszczędność czasu, poprawa zdrowia). **3. Problemy i wyzwania:** - Jakie problemy Twoja marka może rozwiązać? (np. trudności w znalezieniu zdrowego jedzenia na mieście). - Jakie frustracje odczuwa w codziennym życiu? **4. Preferencje zakupowe:** - Jak szuka informacji o produktach/usługach? (np. media społecznościowe, recenzje online). - Czy kupuje online czy w sklepach stacjonarnych? **5. Styl życia:** - Jak spędza czas wolny? (np. siłownia, kino, podróże). - Jakie ma hobby i zainteresowania? **6. Ulubione kanały komunikacji:** - Gdzie spędza czas online? (np. Instagram, Facebook, YouTube). - Jakie formy reklamy preferuje? (np. filmiki wideo, recenzje). **5. Stworzenie wizualizacji** Opracuj graficzną prezentację Buyer Persony, aby była łatwa do zrozumienia dla całego zespołu. Możesz użyć prostego arkusza z kluczowymi informacjami, np.: **Buyer Persona: Anna Ambitna** --------------------------------- ---------------------------------- **Demografia** 28 lat, singiel, Warszawa **Cel** Rozwój kariery, networking **Problem** Brak czasu na codzienne zakupy **Motywacja** Oszczędność czasu, dostępność **Ulubione kanały** Instagram, LinkedIn **Zakupy** Głównie online, porównuje oferty **Przykład Buyer Persony** **1. Imię:** Katarzyna Karierowicz\ **2. Wiek:** 30 lat\ **3. Zawód:** Menedżerka projektów IT\ **4. Cel:** Katarzyna chce zwiększyć swoją produktywność i ułatwić zarządzanie zespołem.\ **5. Problemy:** Brakuje jej narzędzi, które pozwalają na śledzenie efektywności zespołu w czasie rzeczywistym.\ **6. Motywacje:** Chce mieć więcej czasu dla siebie, dlatego szuka rozwiązań „wszystko w jednym".\ **7. Preferencje zakupowe:** Czyta recenzje w internecie, słucha podcastów o biznesie.\ **8. Kanały komunikacji:** LinkedIn, profesjonalne blogi, e-maile. **Najważniejsze wskazówki przy tworzeniu Buyer Persony:** 1. **Unikaj zgadywania:** Opieraj się na danych, a nie na intuicji. 2. **Twórz kilka person:** W zależności od rynku możesz mieć różne typy klientów. 3. **Regularnie aktualizuj persony:** Rynki i preferencje klientów zmieniają się, dlatego persony muszą być dynamiczne. **Podejście B2B i B2C -- wyjaśnienie i różnice** B2B (Business-to-Business) i B2C (Business-to-Consumer) to dwa różne modele działania przedsiębiorstw, które określają, do kogo kierują swoje produkty lub usługi. Każdy z tych modeli ma swoje cechy charakterystyczne, strategie oraz przykłady zastosowania. **1. B2B (Business-to-Business)** **Definicja:**\ Model B2B oznacza relacje biznesowe między firmami. Produkty lub usługi są sprzedawane innym przedsiębiorstwom, które je wykorzystują do własnych działań (np. do produkcji, sprzedaży lub świadczenia usług). **Charakterystyka:** - **Cel:** Wspieranie działalności gospodarczej klienta. - **Decyzje zakupowe:** Bardziej racjonalne i oparte na analizach, często podejmowane przez kilka osób (np. dział zakupów). - **Czas trwania decyzji:** Proces zakupu jest dłuższy i bardziej skomplikowany. - **Relacje:** Duży nacisk na budowanie długoterminowych relacji i zaufania między firmami. - **Wartość transakcji:** Zazwyczaj wyższa niż w modelu B2C. **Przykłady:** - Hurtownie sprzedające produkty detalistom. - Firma dostarczająca oprogramowanie księgowe dla innych przedsiębiorstw (np. Comarch ERP). - Dostawcy części samochodowych sprzedający je do fabryk. **2. B2C (Business-to-Consumer)** **Definicja:**\ Model B2C polega na sprzedaży produktów lub usług bezpośrednio konsumentom końcowym, którzy kupują je na własny użytek. **Charakterystyka:** - **Cel:** Zaspokojenie indywidualnych potrzeb i pragnień klientów. - **Decyzje zakupowe:** Często emocjonalne, impulsywne, szybkie. - **Czas trwania decyzji:** Krótki proces zakupowy. - **Relacje:** Relacja jest mniej personalna niż w B2B, skupiona na masowym rynku. - **Wartość transakcji:** Zazwyczaj niższa niż w modelu B2B. **Przykłady:** - Sklepy internetowe (np. Zalando sprzedające odzież). - Restauracje oferujące posiłki dla klientów indywidualnych. - Firmy streamingowe, takie jak Netflix, oferujące subskrypcje dla użytkowników. **Tabela porównawcza B2B i B2C** **Aspekt** **B2B** **B2C** ------------------------------- -------------------------------------------- ----------------------------------------- **Grupa docelowa** Firmy, przedsiębiorstwa Konsumenci indywidualni **Cel zakupów** Wspieranie działalności biznesowej Zaspokojenie indywidualnych potrzeb **Proces zakupowy** Dłuższy, bardziej formalny Krótszy, prostszy **Decyzje zakupowe** Racjonalne, oparte na analizach Często emocjonalne lub impulsywne **Relacje** Budowanie długoterminowych relacji Transakcje jednorazowe lub krótkotrwałe **Marketing** Skoncentrowany na specyficznych potrzebach Szeroko zakrojone kampanie reklamowe **Wartość transakcji** Wyższa Niższa **Przykłady produktów/usług** Oprogramowanie ERP, hurtowe dostawy Odzież, jedzenie, usługi rozrywkowe **Przykłady podejścia B2B i B2C w życiu codziennym** - **B2B:**\ Wyobraź sobie firmę produkującą meble biurowe. Jej klientem jest duża korporacja, która kupuje setki biurek i krzeseł dla swojego nowego biura. Proces zakupu wymaga negocjacji cen, analizy ofert konkurencji oraz dostosowania zamówienia do potrzeb firmy. - **B2C:**\ Ta sama firma produkująca meble biurowe może mieć również sklep internetowy, gdzie indywidualni klienci kupują biurko do pracy w domu. Klient wybiera model, płaci online i oczekuje szybkiej dostawy. **Strategie marketingowe dla B2B i B2C** 1. **B2B:** - Marketing treści (np. e-booki, webinary, raporty branżowe). - Relacje oparte na personalnym kontakcie -- targi, konferencje. - Reklama ukierunkowana na niszowy rynek (LinkedIn, e-mail marketing). 2. **B2C:** - Emocjonalna reklama (telewizja, social media, influencerzy). - Oferty promocyjne (np. zniżki, darmowa dostawa). - Prosty i intuicyjny proces zakupowy (np. szybkie płatności). **Czynnik CTP w marketingu -- wyjaśnienie** **CTP** (ang. **Cost-To-Performance**) to wskaźnik, który określa stosunek kosztów poniesionych na działania marketingowe lub produkcyjne do uzyskanych efektów. W prostych słowach, jest to sposób na ocenę efektywności inwestycji -- ile wydano na osiągnięcie określonych rezultatów. **Charakterystyka czynnika CTP** 1. **Efektywność kosztowa:**\ CTP pomaga firmom zidentyfikować, które działania są najbardziej efektywne, czyli przynoszą największe korzyści w stosunku do poniesionych wydatków. 2. **Pomiar rezultatów:**\ Wykorzystuje się go do oceny kampanii reklamowych, działań sprzedażowych, a nawet procesu produkcji. 3. **Porównania:**\ Umożliwia porównanie różnych działań marketingowych, np. efektywności reklamy w mediach społecznościowych względem kampanii telewizyjnej. **Jak obliczyć CTP?** **Wzór:** CTP=Koszt poniesiony na działanieUzyskany efektCTP = \\frac{\\text{Koszt poniesiony na działanie}}{\\text{Uzyskany efekt}}CTP=Uzyskany efektKoszt poniesiony na działanie​ - **Koszt:** Może obejmować wydatki na reklamę, produkcję materiałów promocyjnych, pracę zespołu itd. - **Efekt:** Może być mierzony w kategoriach przychodów, liczby zdobytych klientów, liczby kliknięć w kampanii online itd. **Przykład praktyczny:**\ Firma wydała 10 000 zł na kampanię reklamową w mediach społecznościowych i zdobyła dzięki temu 100 nowych klientów. CTP=10000 zł100 klientoˊw=100 zł za klientaCTP = \\frac{10 000 \\, \\text{zł}}{100 \\, \\text{klientów}} = 100 \\, \\text{zł za klienta}CTP=100klientoˊw10000zł​=100zł za klienta Taki wynik może być następnie porównywany z kosztami pozyskania klienta innymi kanałami, np. przez telemarketing. **Zastosowanie CTP w praktyce** - **Optymalizacja budżetu:** Dzięki CTP firmy mogą alokować budżet na najbardziej efektywne działania. - **Kampanie marketingowe:** Ocena skuteczności różnych kanałów reklamowych. - **Zarządzanie produkcją:** Analiza opłacalności różnych procesów lub technologii produkcyjnych.