NÉGOCIATIONS COMMERCIALES INTERNATIONALES (2024-2025) PDF

ECUE 2 Négociations commerciales internationales : théories et pratiques Pr Koné Salif Année Universitaire 2024-2025 Université Félix Houphouët-Boigny 1 des matières I. Introduction générale : de l’importance d’étudier les négociations commerciales internationales diplomatiques de nos jours ?....................................................................................... 4 A. Place des négociations dans les théoriques économiques et des théories de la gestion................................................................................................................................................ 4 B. Les réalités de la négociation................................................................................................. 5 II. Objectif du cours........................................................................................................................ 8 Première partie : Quelle Théorie pour les négociations commerciales internationales diplomatiques ?.................................................................................................................................... 10 I. Introduction : Qu’est-ce que les Négociations commerciales ?.................................................. 11 A. La négociation : définition et typologie................................................................................ 11 B. Les négociations commerciales : définition et typologie................................................... 14 C. Les négociations commerciales internationales diplomatiques : définition et typologie........................................................................................................................................... 17 II. Comment théoriser les négociations commerciales internationales diplomatiques ?.............. 18 III. Les théories distributives de la négociation commerciale................................................ 20 A. Les analyses structurelles..................................................................................................... 21 1. L’intuition des approches structurelles............................................................................ 21 B. Les analyses stratégiques..................................................................................................... 23 1. L’intuition des analyses stratégiques............................................................................... 23 2. Les théories des modèles stratégiques........................................................................... 23 3. Limites des analyses stratégiques ou les critique de Zartman.................................... 28 C. Les analyses comportementales...................................................................................... 28 D. Les analyses procédurales............................................................................................... 30 IV. Les théories intégratives de la négociation commerciale......................................... 30 Deuxième partie : Techniques et Pratiques des négociations............................................................ 33 I. Etapes pratiques de la négociation commerciale : les sept (7) éléments de la négociation raisonnée..................................................................................................................... 34 A. Identification des intérêts....................................................................................................... 34 B. Personnes................................................................................................................................ 35 2 C. Alternatives.......................................................................................................................... 36 D. Options................................................................................................................................. 37 E. Critères/légitimité.................................................................................................................... 37 F. Engagements.......................................................................................................................... 39 G. Communication................................................................................................................... 39 1. Les avantages de la communication............................................................................... 39 2. Les déterminants d’une bonne communication............................................................. 40 II. L’Accord de Partenariat entre l’Union Européenne et les pays d’Afrique de l’Ouest : les leçons d’une négociation....................................................................................... 41 1 La négociation APE, un processus complexe et une dynamique nouvelle.............. 42 1.1 Une négociation complexe................................................................................................ 42 1.2 Une dynamique de négociation aux conséquences conflictogènes........................... 43 2 Les négociations de l’APE UE-AO : une approche purement distributive................ 43 2.1 Des enjeux mouvants et des intérêts cachés................................................................. 43 2.2 Une négociation positionnelle menée à partir des points minima de réserve........... 44 2.3 Des options coopératives de négociation difficiles à générer...................................... 44 2.4 Des critères de choix impossible à rendre objectifs et une légitimité quasi impossible à obtenir....................................................................................................................... 44 2.5 Des négociateurs aux rapports tendus............................................................................ 45 2.6 Les communications dans les négociations APE.......................................................... 46 2.7 Des engagements sous forme de partage des désaccords......................................... 47 3 Conclusion..................................................................................................................................... 47 Conclusion générale.............................................................................................................................. 48 Bibliographie indicative......................................................................................................................... 49 Annexes................................................................................................................................................. 50 Annexe 1 : Typologie des négociations commerciale........................................................................... 51 Annexe 1 (suite)..................................................................................................................................... 52 Annexe 2 : Synthèse des analyses théoriques de la négociation commerciale.................................... 55 3 I. Introduction générale : de l’importance d’étudier les négociations commerciales internationales diplomatiques de nos jours ? Les négociations commerciales internationales diplomatiques constituent un phénomène très important de nos jours, qui ne semble pas bénéficier de toute l’attention qu’elle devrait avoir, au moins, dans la littérature économique francophone. Par ailleurs, la place des négociations en tant qu’outil de communication dans l’élaboration de toute politique économique est de plus en plus centrale. Cette importance prend des allures de nécessité vitale pour éviter les conflits internes tant la nature des négociations a opéré une mutation totale. Commençons donc par examiner l’importance des négociations commerciales dans la littérature économique et de gestion en général, la littérature francophone en particulier. Ensuite, analysons le poids de la négociation en général, les négociations commerciales en particulier, dans nos quotidiens aujourd’hui. A. Place des négociations dans les théoriques économiques et des théories de la gestion Une quasi absence au niveau des analyses économiques francophones Enseigner les théories de la négociation commerciale est une tâche ardue. Elle est ardue en ce sens que la négociation commerciale est une activité économique plus, une activité socio-économique qui est encore à la recherche d’une théorie. Certes la diversité des contextes et de ces champs milite en faveur d’une telle difficulté, mais cela semble surtout causé par le désintérêt des économistes. En effet, Isabelle BARTH et Lionnel BOBOT disaient encore en 2010 dans un article intitulé « Penser la négociation commerciale » paru dans la revue Négociations vol1, N°13 et je cite : « La négociation commerciale n’a jamais conquis ses quartiers de noblesse. Elle est restée longuement reléguée au rayon de la transmission de type folklorique, loin de tout projet de recherche ». Ce manque de poids de la théorie des négociations au niveau de la littérature économique a été documenté par ces auteurs et résumé dans le tableau suivant. Tableau 1 : Nombre de papiers sur la négociation commerciale entre 2003 et 2008 Nature de la manifestation ou du support Biennales de la Revue Negotiation Négociation « Négociations » Journal Poids des publications sur La négociation commerciale Nombre de papier sur la Négociation commerciale 20 4 2 Nombre total de papiers 170 61 62 Poids relatif des papiers sur la négociation 12 7 3 commerciale (%) Source : Barth et Bobot (2010) 4 Une quasi absence au niveau des analyses des sciences de la gestion Cette faible importance accordée à la négociation commerciale n’est pas uniquement l’apanage des économistes, elle est également constatable dans la littérature des sciences de la gestion. Ce manque d’attention à ce phénomène économique au niveau de la recherche en gestion peut être synthétisé dans le tableau 2 suivant. Tableau 2 : Nombre de publication sur la négociation commerciale dans les revues de gestion Papier sur la négociation commerciale Nombre de papier Commentaires Support RAM (Revue Recherche et Applications en Marketing) 1 Depuis 1982 DM (Décisions Marketing) 1 Depuis 1982 De 1987 à 2005 soit environ 21 Congrès 4 ans Dans la base de données des thèses soutenues en France Thèse 3 (Service universitaire de documentation) Base Business Source Complete contenant 1896 revues académiques référencées. Articles académiques 295 Recherche dans le champ « negotiation in business » Depuis 1952 soit fruits d’environ 56 ans de recherche l’IMP Group centré sur le marketing business to 3 articles IMPGRoup.com date des business domaine industriel Et 17 communications années 1970 Sur 191 revues recensées environ 139 Gestion de la Relation Client Base de données EMERALD articles publiés depuis 1994 Source : Barth et Bobot (2010) B. Les réalités de la négociation Une activité millénaire et quotidienne aux importances de plus en plus grandes On peut s’interroger sur les causes de ce désintérêt des sciences économiques et de gestion par rapport à l’une des activités sociales les plus présentes dans les relations économiques entre agents rationnels. Cette question est d’autant importante que les activités humaines et sociales comportent de nombreux aspects qui peuvent être qualifiés de négociation. En fait, la 5 négociation se trouve dans tous les aspects de la vie de l’être humain, personnel et professionnel. En effet, l’étendu de la négociation peut être définie de sorte à comprendre tout élément relatif à l’action humaine en rapport avec d’autres humains. Ce qui renvoie à l’expression « tout est négociables ». Toutefois, au sens technique tout peut ne pas être négociable comme nous le verrons plus bas. Mais, pour l’heure, ce qui importe c’est l’acceptation de l’idée d’un large recourt aux négociations dans les relations humaines. Au-delà de l’importance quotidienne des négociations, leur importance, dans le domaine économique peuvent être située à plusieurs niveaux (au moins deux). En effet, dans un monde où le contrat s’érige de plus en plus comme la modalité principale des relations sociales et économiques, la négociation est potentiellement partout. La négociation est d’autant plus importante que les progrès dans le domaine de la technologie, des communications, des finances et du commerce, qui ont abouti à la mondialisation, ont donné naissance à un monde où les citoyens, les organisations et les gouvernements mènent quotidiennement des millions de transactions transnationales. Une forte présence dans les relations commerciales internationales L’accélération du mouvement d’intégration économique à travers la formation de blocs économiques régionaux et la signature d’accords commerciaux préférentiels est symptomatique d’une explosion des négociations commerciales internationales (ou des négociations commerciales). En effet, toute signature d’accords n’est que le résultat de négociations à plusieurs pays ou groupes de pays, sur plusieurs années. Ainsi, par exemple, les négociations d’un Accord de Partenariat Economique entre la CEDEAO et l’Union Européenne a duré non seulement près de 11 ans mais également, elle a nécessité des discussions à plusieurs niveaux : investissements, marchandises, services, etc. Une forte présence et permanente dans les relations multilatérales commerciales Dans le cadre de la libéralisation multilatérale des échanges mondiaux, plusieurs cycles de négociation ont déjà vus le jour. Ils ont consisté à façonner, à réguler et à encadrer le commerce mondial. On peut citer : les négociations avant le GATT (1944-46), les négociations de Genève (1947), les Négociations d’Annecy (1949), les négociations de Torquay (1951), les négociations de Genève (1956), les négociations de Dillon (1960-1961), les Négociations de Kennedy (1964-1966), les négociations de Tokyo (1973-1979), les négociations d’Uruguay (1986-1993), les négociations de Seattle (1999), les négociations de Doha (2001- ) Cycle Début Durée États Propos Conclusion Signature de l'Accord général sur les tarifs douaniers et le commerce 7 droits de Genève avril 1947 23 (GATT), 45000 réductions de droits de douane, portant sur 10 milliards de mois douane dollars d'échanges 5 droits de Annecy avril 1949 13 5000 réductions de droits de douane mois douane septembre 8 droits de 8700 réductions de droits de douane, le niveau des droits de douanes est Torquay 38 1950 mois douane réduit de 25% par rapport au niveau de 1948 6 Cycle Début Durée États Propos Conclusion janvier 5 droits de douane, admission du réductions de droits de douane, portant sur 2,5 Genève II 26 1956 mois Japon milliards de dollars d'échanges Cycle septembre 11 réductions de droits de douane, portant sur 4,9 Dillon, 26 droits de douane 1960 mois milliards de dollars d'échanges Genève Cycle 37 réductions de droits de douane, portant sur 40 Kennedy, mai 1964 62 droits de douane, anti-dumping mois milliards de dollars d'échanges Genève Cycle de septembre 74 droits de douane, libre échange, réductions de droits de douane, portant sur 300 102 Tokyo 1973 mois accords-cadres milliards de dollars d'échanges Création de l'OMC, domaine de compétences élargi, droits de douane, libre échange, réduction significative (de l'ordre de 40%) des droits règles, services, propriété Cycle septembre 87 de douane et des subventions agricoles, accord 123 intellectuelle, résolution des d'Uruguay 1986 mois d'importation libre du textile en provenance de pays litiges, textiles, agriculture, en voie de développement, extension des droits de création de l'OMC, etc. propriété intellectuelle. thèmes habituels, concurrence, Cycle du investissement, transparence Échec de l'ouverture d'un nouveau cycle. Échec en novembre 0 Millénaire, 125 dans les marchés publics, grande partie lié aux Manifestations de 1999 à 1999 mois Seattle environnement, normes du Seattle. travail Cycle Début Durée États Propos Conclusion Cycle en cours. Les discussions sont désignées par l'expression “Cycle de droits de douane, libre Doha”, Doha étant la ville où elles ont été lancées, même si Cycle échange, agriculture, normes elles se déroulent essentiellement à Genève. Elles sont aussi novembre 276 de 159 du travail, environnement, appelées “Programme de Doha pour le développement”, pour 2001 mois Doha concurrence, investissement, souligner, d'une part, que le développement est un objectif transparence, brevets, etc. essentiel et, d'autre part, que les négociations représentent la moitié du programme de travail — l'autre moitié ayant trait aux problèmes que les pays en développement rencontrent dans la mise en œuvre des accords existants.. Source : OMC Des conflits nouveaux au niveau international dont la résolution nécessite une présence de plus en plus forte et un renouvellement important de la négociation international. Depuis la création de l’OMC en 1994, à Marrakech, de nouvelles questions sont apparues dans les négociations commerciales internationales multilatérales tout comme les négociations internationales bilatérales. Ces évolutions bouleversent complètement la nature des négociations commerciales internationales multilatérales car elles remettent en cause la nature et le fonctionnement même des relations économiques internationales. En effet, des questions comme la libéralisation des services, les droits de propriétés intellectuelles, l’environnement, la santé, les choix 7 éthiques et de sociétés constituent, aujourd’hui, l’ossature principale des négociations multilatérales commerciales. Ces questions font appel à des indicateurs différents des négociations commerciales précédentes qui portaient principalement sur les tarifs douaniers. Ces nouvelles questions portent avant tout sur des instruments de régulation, de normes et de standards (Suwa-Eisenmann et Verdier ; 2002). En somme, les intérêts pratiques et intellectuels des réflexions sur la négociation ne manquent pas. Il apparaît donc que les réponses à apporter, à la question posée, passent par la définition du concept de « négociation commerciale ». Mais avant, donnons les objectifs et l’organisation de ce cours. Une importance capitale dans l’élaboration des politiques économiques de nos jours À l’ère de la mondialisation, l’élaboration des politiques est une entreprise d'importance tant nationale et régionale qu’internationale. Aussi, l’élaboration des politiques relatives aux accords sur le commerce international devrait-elle tenir compte des questions plus larges de bien-être public, de gestion des ressources naturelles et d’économies de subsistance locales pour ne pas menacer les perspectives de développement et de lutte contre la pauvreté des nations en développement ainsi que pour éviter la multiplication des conflits intérieurs. Dans cette perspective, la négociation constitue un élément central des processus d’élaboration des politiques nationales, depuis la définition des agendas jusqu’au choix des questions à traiter par les responsables de leur élaboration, à l’exploration des différentes possibilités, à la recherche de solutions et à la mobilisation du soutien des acteurs pertinents afin de s’assurer de la durabilité des politiques planifiées. Les négociations sont un véhicule de communication et de gestion des parties prenantes. En ce sens, elles apportent une aide essentielle aux responsables de l’élaboration des politiques pour mieux comprendre les problèmes complexes, les facteurs et la dynamique humaine qui sous-tendent les questions de politique importantes. Du fait des liens et des interdépendances croissants, ainsi que du rythme rapide du changement dans des domaines affectant les questions agro- alimentaires importantes tels que l’économie, le commerce, la gouvernance et les relations nationales et internationales, la présence de négociateurs compétents auprès des responsables de l'élaboration des politiques et des experts agricoles est devenue de plus en plus nécessaire. En somme, les intérêts pratiques et intellectuels des réflexions sur la négociation ne manquent pas. Il apparaît donc que les réponses à apporter, à la question posée au début, passent par la définition du concept de « négociation commerciale ». Mais avant, donnons les objectifs et l’organisation de ce cours. II. Objectif du cours L’objectif de ce cours est double. Premièrement, il s’agit, pour nous, d’initier et de familiariser les étudiants de master 2 « développement » de l’UFHB aux concepts théoriques des négociations 8 commerciales à travers un état des lieux de la littérature de sorte que la négociation commerciale deviennent un objet de réflexion et de production intellectuelle pour eux. Deuxièmement, nous cherchons à initier et à familiariser les étudiants aux techniques et pratiques des négociations commerciales; dans cette optique, nous présenterons le processus des négociations entre l’UE et la CEDEAO dans le cadre des Accords de Partenariat Economique (APE) de sorte que la pratique de la négociation ne soit pas une boîte noire pour eux. Chaque objectif fera l’objet d’une partie. De sorte que cet enseignement est divisé en deux grandes parties. La première est consacrée à la théorisation des négociations commerciales internationales et la seconde aux pratiques des négociations commerciales notamment celui des négociations UE-CEDEAO pour la mise en place d’un APE, Multilatérales de Doha et du Canada avec l’Union Européenne. 9 Première partie : Quelle Théorie pour les négociations commerciales internationales diplomatiques ? 10 I. Introduction : Qu’est-ce que les Négociations commerciales ? Une théorie commence par définir l’objet sur lequel elle porte. De la définition qui sera faite de l’objet, dépendent la nature, les orientations, les axes et l’intensité de cette théorie. La problématique de la définition de l’objet étant sa caractérisation afin qu’il ne puisse être confondu avec aucun autre objet. Les théories des négociations ne font pas exception à cette règle de bon sens. Aussi, est-il nécessaire de définir la négociation commerciale, au-delà du besoin d’expliquer le peu d’intérêt que lui porte la recherche économique et des sciences de la gestion. Définir la négociation commerciale n’est pas une chose aisée. Ce concept comporte deux mots aux contours très larges : le mot ``négociation´´ et le qualificatif ``commerciale´´ car les champs du phénomène appelé négociation sont vastes. En effet, le champ scientifique de la négociation emprunte à des domaines très divers : la psychologie, les mathématiques (la théorie des jeux), les sciences juridiques, les sciences politiques, les relations internationales et la sociologie. En conséquence, diverses définitions et typologies du concept de négociation existent dans la littérature. A. La négociation : définition et typologie Les définitions du mot négociation se différencient selon le champ disciplinaire et selon l’angle sous lequel le chercheur se place. Aussi, en retenir une est une gageure tant leur diversité importe eu égard certes à la diversité des disciplines qui s’intéressent au concept mais également et surtout à l’existence d’une ossature type centrale à tous les types de négociation. Ce qui revient à avoir des analyses (ou modèles) fourre-tout et suggère ainsi l’insuffisance de la catégorisation et des typologies de la négociation. Dans ce cadre, il convient donc de définir d’abord le concept de négociation. Pour définir le mot négociation, référons-nous à son sens étymologique pour commencer. Selon Anne Macquin (1998) « Le mot négociation viendrait de celui de negotiatio signifiant commerce. Initialement donc, ce mot désignerait les différents entretiens qui jalonnent la vie commerciale et qui avaient pour but de dégager des accords, qu’il s’agisse d’accords d’achat/vente ou de troc par exemple. Progressivement, le terme aurait pris une seconde signification. Il a été associé à la notion de conflit. La négociation a alors été appréhendée comme un mode de résolution des conflits, comme une des alternatives possibles à l’usage de la force, à l’instar de la médiation ou de l’arbitrage. » Si cette définition a un caractère général, cependant elle a la faucheuse tendance de rapprocher le thème négociation de celui de médiation et de celui d’arbitrage. Ce faisant, elle rend difficile le développement d’une théorie indépendante qui serait autre chose que des techniques et tactiques qui se transmettraient de génération en génération ; ce qui fait dire à Barth et Bobot qu’« Elle est restée longuement reléguée au rayon de la transmission de type folklorique, loin de tout projet de recherche ». Aussi, de nombreuses autres définitions ont été proposées dans la littérature. Selon Faure et al (1998) « la négociation est un processus par lequel deux ou plusieurs parties interagissent dans le but d’atteindre une position acceptable au regard de leurs divergences ». Pour Lewicki et Littere (1985), la négociation « c’est autant un 11 jeu psychologique qu’un processus rationnel de prise de décision ». Selon Henry KISSINGER (1969), la négociation est « un processus visant à fondre des positions contradictoires en une position commune grâce à une règle de décision à l’unanimité ». Pour Georg SIMMEL (1908), sociologue, « la négociation est finalement un moyen d’être en relation, en interaction entre êtres humains, elle est une modalité de gestion du conflit ou de la divergence de points de vue, elle peut prendre différentes formes, qui toutes, ont leur intérêt et leurs spécificités, et qui, chacune, permettent de mieux connaître cet objet complexe qu’est le processus de négociation ». De même, certains auteurs ont défini la négociation comme l’art de la diplomatie, de reflets mécaniques du pouvoir relatif, d’interactions pondérées entre des types de personnalités ou de processus de prise de décision rationnels. Enfin, la théorie des jeux définit la négociation comme une situation impliquant au moins deux agents qui coopèrent à la création d’un surplus dont le partage s’avère conflictuel. Selon Christian Thuderoz et Olgierd Kuty, l’emploi de la notion de « négociation » suppose : Une intention (soit : la recherche volontaire d’un accord, en vue de la résolution d’un litige, certes, mais surtout : d’une prise de décision), Un compromis (soit : l’acceptation par chaque protagoniste d’une co- régulation, d’une « promesse » mutuelle) et Un mouvement (soit : la négociation comme un processus indéterminé, et quant à son résultat, et quant à son déroulement) –, oblige à un travail d’observation attentive du réel En somme, un très grand nombre de définition existe, chacune mettant plus ou moins l’accent sur un ou plusieurs aspects de la négociation. Ce grand nombre des définitions proposé témoigne de la difficulté à donner une définition qui englobe tous les aspects du phénomène en une fois. Aussi, convient-il de définir la négociation par ses caractéristiques fondamentales. Dans cette optique, Zartman (1977) appréhende toute négociation comme un processus qui se caractérise par : L’existence de plusieurs parties en présence que ce soit des individus, des groupes de personnes ou des institutions ; L’existence de divergences d’intérêt entre les parties en présence ; L’absence d’autorité et de règles quant à la prise de décision, la résolution du conflit ; Des parties sont souveraines ; Des parties exprimant, soumettant, modifiant leurs offres au cours du processus de négociation ; L’existence d’une communication entre les parties ; 12 Un résultat (qui peut être un accord, un refus, un échec…) qui provient du jeu entre les « efforts de demande » des parties, qui sera apte à satisfaire les valeurs et intérêts des parties en présence. S’il y a difficultés à donner une définition de l’intégration, qui soit unanimement ou largement acceptée, dues à la diversité des disciplines s’intéressant au phénomène ainsi qu’aux aspects des activités humaines qu’elle touche, il y a également à en faire une classification largement acceptée. En effet, il existe diverses classifications de la négociation. La typologie qui peut être faite de la négociation pouvant porter sur différents éléments de ses caractéristiques principales : Objet (Mise en place d’un projet, reforme d’une organisation, gestion d’un conflit, définition et attribution de budget,…) ; Stratégie suivie ; L’enceinte de la localisation (interne vs externe, local vs global, international vs national, etc…) ; Les domaines (politique, militaire, stratégique, commercial, social, diplomatique, syndicales, affaires,…) La structure initiale de la divergence ou degré du conflit (intérêts parfaitement négativement corrélés, intérêts partiellement compatibles et intérêts parfaitement positivement corrélés,…) ; Approche. Au plan théorique, diverses approches sont proposées, Daniel Druckman ; 1997 (négociation comme résolution d’une énigme, négociation comme jeu de marchandage, négociation comme gestion organisationnelle et négociation comme politique diplomatique), Howard Raiffa ; 1982, (combinaison de dimensions de symétrie-asymétrie et prescription- description), William Zartman ; 1978 (Structurelle, Stratégique, Comportementale, Procédurale, Intégratives,…) ; Etc. A ce stade, on peut se risquer à faire une représentation graphique qui synthétise les caractéristiques de la négociation permettant d’en faire une typologie. La figure 1 suivante en est illustration. 13 Figure 1 : une présentation schématique de la négociation Domaines Approches Degré du conflit POLITIQUE Druckman (négociation Intérêts parfaitement comme résolution d’une négativement énigme, négociation Négociation MILITAIRE corrélés comme jeu de marchandage, STRATEGIQUE négociation comme gestion organisationnelle et négociation comme COMMERCIALE politique diplomatique) SOCIALE Raiffa (combinaison de Intérêts partiellement dimensions de symétrie- compatibles asymétrie et prescription- DIPLOMATIQUE description) Zartman (Structurelle, SYNDICALE Stratégique, Comportementale, AFFAIRES Procédurale, Intégratives,…) Intérêts parfaitement Etc. positivement corrélés Source : l’auteur B. Les négociations commerciales : définition et typologie Dans cette optique, la négociation commerciale constitue un sous-ensemble du grand ensemble que constitue la négociation. Toutefois, la non exclusivité des champs et des caractéristiques des différents types de négociation rend également difficile la définition de la négociation commerciale. Par exemple, les affaires englobent le commercial. Aussi, plusieurs définitions existent dans la littérature en ce qui concerne la négociation commerciale. Selon Dupont (1982 et 1990) par exemple, la négociation commerciale peut être vue comme « l’ensemble des démarches visant à conclure, immédiatement ou pour l’avenir, un marché liant deux ou plusieurs parties ». Cette définition donne un caractère assez général et impersonnel au phénomène de la négociation dans lequel le marchandage et la vente pourraient être intégrés. Pourtant, la négociation commerciale se distingue de ces deux autres activités économiques. En effet, plusieurs arguments peuvent être développés pour la différence entre vente et négociation commerciale d’une part, marchandage et négociation commerciale d’autre part. La vente par exemple porte sur un objet (une marchandise, un service) parfaitement défini, ce qui n’est pas nécessairement le cas dans une négociation commerciale. Par ailleurs si la nature de l’objet fait différence, l’objet lui-même peut faire différence également. Dans ce cadre, Audebert et Lasrochas, (2004) disaient « vendre consiste à faire se convaincre un interlocuteur – le client – que le produit ou le service proposé répond le mieux 14 à ses besoins ; négocier consiste à analyser ensemble une situation où existe un intérêt commun de fait, bien que les intérêts de chaque partie semblent opposés et que chaque partie cherche à vendre quelque chose à l’autre, afin de parvenir à un accord satisfaisant de part et d’autre ». Mais, à un certain niveau, lorsque l’on fait appel aux processus internes des vendeurs, la vente peut être assimilée à de la négociation commerciale selon Barth. La tractation a, le prix, pour objet unique ; ce qui n’est pas le cas de la négociation commerciale. Par ailleurs, la précédente définition de la négociation commerciale pourrait intégrer dans sa définition des activités de tout genre, même celles qui sont illégales. Mais, Dupont reviendra sur cette première définition pour proposer une nouvelle selon laquelle, le concept de négociation commerciale se rapproche de la négociation d’affaires « définie comme mettant en œuvre une opportunité pour la partie qui s’y engage de réaliser un objectif grâce à la rencontre, fortuite ou provoquée, de son intérêt propre et de l’intérêt d’un tiers » selon Barth et Bobot. Mais, ce faisant, Dupont rapproche la négociation commerciale plus de la négociation diplomatique que de la négociation de tous les jours qui découle des diverses situations d’interactions qui régissent les relations commerciales entre agents économiques au quotidien. La prise en compte de cette catégorie de la négociation commerciale par Delpech (1980) amène celui-ci à distinguer deux catégories de négociations commerciales : les petites négociations commerciales et les grandes négociations commerciales. Cette diversité des définitions des négociations commerciales fait apparaître l’existence, trois grandes catégories de négociations commerciales : (1) les petites négociations commerciales, (2) les grandes négociations commerciales et (3) les négociations commerciales diplomatiques internationales. En effet, ces deux types de négociations commerciales peuvent être très différents de par leurs caractéristiques, jeu auquel se livrent Dupont (1982 et 2006) et Delpech (1980) (2010). Selon ces auteurs, la grande négociation commerciale se caractéristique, par opposition à la petite négociation commerciale, par les quatre éléments suivants : L’existence d’une convergence spécifique de l’offre et de la demande : il n’y a pas d’achat d’impulsion, comme dans les biens de consommation ; L’existence d’un accord de nature technique entre fournisseur et utilisateur condition préalable à toute discussion de conditions économiques ; Le client unique relève de centres de décision très mouvants selon les étapes de la négociation ; Au stade final, le centre de décisions de l’acheteur se déplace du technique au politique, avec la transformation complète que cela implique dans la dialectique de la discussion. 15 Mais, cette vision est contestée par Barth et Bobot qui proposent de définir la négociation commerciale comme « des échanges itératifs de flux informationnels entre des parties, en vue de l’échange d’un flux produit-service contre un flux financier ». Ce faisant, ils restreignent fortement la négociation commerciale en excluant les négociations commerciales en vue de partenariat puisque celui-ci ne pouvant être qualifié ni de produits ni de service. En particulier, cette définition exclut toute négociation commerciale entre Etats ou entre Groupes d’Etats ou entre un Etat et des Groupes d’Etats. Autrement dit, elle exclut les négociations entre institutions pour se focaliser sur les négociations commerciales infra-ordinaires. Pourtant, les petites négociations commerciales et les grandes négociations commerciales sont très semblables sur plusieurs aspects de sorte qu’elles peuvent être regroupées dans ce qui est communément appelé les négociations d’affaires. Toutefois, elles présentent des sous-ensembles de caractéristiques suffisamment semblables pour la constitution de sous-groupes homogènes. Une telle possibilité laisse donc la porte ouverte à leur marginalisation dans les analyses théoriques ; chose que ces auteurs cherchent à faire corriger. Ce qui importe donc, en dernier ressort, n’est pas tant d’avoir des groupes de caractéristiques parfaitement identiques, mais que toute addition de nouvelles caractéristiques distordent complètement l’ensemble initialement formé. C’est en prenant en compte cette considération, que nous appellerons, dans ce cours, négociation commerciale, en suivant Darmon (2011), tout « processus (1) impliquant deux ou plusieurs parties qui envisagent la possibilité d’échanger des biens et/ou des services pour une contrepartie généralement financière ; (2) impliquant des risques plus ou moins importants pour chacune d’elles ; (3) les objectifs et les intérêts des parties sont au moins importants pour chacune d’elles ; (4) chacune des parties dispose au moins d’une certaine latitude pour échanger des informations, faire des propositions, accéder ou refuser les propositions de l’autre partie ; (5) en vue de converger vers un accord pour établir ou maintenir une relation commerciale ; (6) à court ou à plus long terme ; (7) et jugé préférable au statu quo par chacune des parties impliquées ». Cette définition fait ressortir l’importante distinction qu’il y a lieu de faire entre transaction et négociation commerciales. Faute de définitions précises et unanimement acceptées, la distinction entre les deux concepts fait depuis longtemps l’objet de débats. La transaction commerciale est définie, elle, comme l’accord ponctuel d’échange qui intervient entre les parties, souvent appelé l’acte de « vente-achat » dans la littérature du management. La transaction peut être l’aboutissement d’une négociation, mais pas nécessairement. Par exemple, les transactions commerciales dont les conditions sont fixées a priori par l’une des parties et restent immuables, comme celles qui se pratiquent généralement dans les commerces de détail, ne donnent pas lieu à négociations. Par l’adoption de cette définition, outre, le fait de réunir la grande et la petite négociation commerciale, nous prenons également en compte la négociation infra- ordinaire de Barth et Bobot dans le sens de la vente ainsi que le marchandage 16 comme le montre la typologie que Darmon a eu à faire des négociations commerciales (voir figue 2, Annexe 1). Mais, cette typologie repose de manière insistante la question de la place des négociations entre Etats, entre un Etat et un groupe d’Etats, entre groupes d’Etats. En effet, s’il est possible de voir dans un Etat une institution, cependant, la définition que fait Darmon des différentes catégories de négociations commerciales (voir Annexe 1 suite), les exclues de cette typologie. Il y a donc lieu d’avoir une connaissance de ces deux types de théories des négociations commerciales pour des étudiants de master 2 économie. En conséquence, il nous reste à caractériser cette catégorie de négociations qui peut être qualifiée de « négociations économiques internationales » et en présenter les théories par la suite. C. Les négociations commerciales internationales diplomatiques : définition et typologie Pour l’économiste international, la typologie de Darmon est utile dans la mesure où les catégories de négociations commerciales qu’il propose font partie de son champ de réflexion. En fin de compte, il reste, au moins, une catégorie de négociation qui entre dans le champ des compétences de ce cours sur les négociations commerciales. Il s’agit des négociations commerciales internationales, dans le domaine des relations commerciales internationales, qui peuvent se déroulées soient au sein d’institutions telles que l’OMC (Organisation Mondiale du Commerce), l’OMPI (Organisation Mondiale de la Propriété Intellectuelle), les blocs économiques régionaux (Union Européenne, Accord de Libre-Echange Nord-Américain, Communauté Economique des Etats d’Afrique de l’Ouest, UEMOA, MERCOSUR, COMESA, SADC, ASEAN, APEC, etc.), entre blocs économiques (UE-CEDEAO, UE-MERCOSUR, UE-ASEAN, etc..) entre un bloc économique et un pays (UE- Chine, Etats-Unis- ASEAN, etc…). Ces négociations si elles portent sur le commerce international et questions connexes, elles ne se réduisent pas aux négociations commerciales mise en avant par Darmon et les analyses de la gestion, de même qu’elles n’excluent pas une partie de ces types de négociation. Pour comprendre cette dimension des négociations commerciales, méditons cette citation de Thomas SCHELLING (1960) « les conflits ``purs´´, définis comme l’existence d’intérêts concurrents entre des parties sans intérêts communs, constituent une anomalie dans les relations internationales, caractérisées par la dépendance mutuelle entre les États ». En d’autres termes, en matière de relations économiques entre Etats, l’affrontement ne peut être issue souhaitée d’un processus de négociation étant donné l’enjeu des pertes pour chacun des Etats impliqués et pour tout Etat existant. Caractériser cette dimension des négociations commerciales est une tâche ardue. La difficulté de caractériser ces négociations commerciales est liée au fait qu’elles empruntent à deux types de négociation en même temps : elles sont commerciales au sens de la typologie de Darmon, mais elles sont également diplomatiques dans la mesure où elles s’étalent dans le temps car deviennent de plus en plus longues. En 17 d’autres termes, qu’elles soient multilatérales, régionales, interrégionales ou bilatérales, les négociations commerciales, elles n’excluent pas une bonne dose de diplomatie ni les négociations entre entreprises. En effet, lors de tels types de négociations, les gouvernements doivent gérer des préoccupations concurrentes de sa population, de protection culturelle ou d’intérêt économique, tout en respectant les engagements nationaux relatifs au droit et aux échanges commerciaux internationaux. Toutefois, en suivant Jean Laurens DELPCH (1980), l’on peut y trouver une ligne de démarcation en s’attachant à la nature des acteurs et les forces employées de chaque type de négociation. En effet, alors que les négociations commerciales internationales diplomatiques sont conduites par des ambassadeurs ou diplomates utilisant la puissance étatique, les grandes négociations commerciales entre grands groupes industriels n’en ont pas nécessairement besoin. Cependant, les mutations récentes du cadre et des enjeux des négociations commerciales internationales diplomatiques rendent cette ligne de démarcation de moins en moins pertinent. En effet, depuis la chute du mur de Berlin en 1989 et le remodelage des relations internationales, il y a irruption de nouveaux acteurs dans ces types de négociations telles les Organisation Non-Gouvernementales (ONG), changeant non seulement la nature des forces employées mais également celle des acteurs impliquées dans ces négociations. Cette présence implique la présence de différents groupes d’acteurs tels que les groupes d’intérêts, les lobbies, les groupes d’experts (ou thinks thank), la société civile, etc. En fait, ce qui est en jeu dans les négociations commerciales internationales diplomatiques modernes, c'est le système commercial lui-même, sa configuration, sa structure et son fonctionnement. L'importance des questions lors de telles négociations est nécessairement "systémique". Notons que contrairement aux négociations commerciales, dans le sens de la première catégorie, La dynamique des négociations commerciales internationales, fait l’objet d’une littérature académique vaste et diversifiée (Waltz, 1959; Singer, 1960; Keohane et Nye, 1977; Gourevitch, 1978; Krasner, 1983; Putnam, 1988; Moravcsik, 1997). Toutefois, cette littérature est le plus souvent des études de cas que des abstractions universelles. Ce qui crée une masse importante de réflexion sur le sujet sans donné un fil conducteur pour des schémas généraux d’analyses dans leur conduite et déroulement. II. Comment théoriser les négociations commerciales internationales diplomatiques ? L’une des difficultés majeures dans la conceptualisation théorique des négociations est son degré d’abstraction. Rendre abstrait un instrument de tous les jours est une chose relativement difficile tant la tentation est grande d’en faire une description. Dans cette optique, la question à se poser est de savoir qu’est-ce qui rend si particulière les négociations commerciales internationales diplomatiques à telle enseignent qu’il faille leurs consacrées des réflexions philosophiques ? Autrement 18 dit, quel est l’objectif de la conceptualisation des négociations commerciales internationales ? Les réponses à ces questions sont variées. D’abord, on peut partir des considérations disciplinaires. En effet, les théories des négociations commerciales, quelle que soit la catégorie, empruntent la logique de leurs raisonnements, principalement, aux théories des jeux, aux théories cognitives, aux théories psychologiques, aux théories socio-anthropologiques et aux théories de la décision. Sous cet angle, c’est la méthodologie propre à chaque discipline qui définit l’enjeu de la conceptualisation. Objet, qui, par ailleurs, peut être multiples au sein de chaque discipline. Ainsi, l’on aura des débats par exemple entre Anselm Strauss et Zartman sur la définition même de la négociation, ou les critiques répétées des sociologues contre la théorie des jeux. Divers débats et diverses possibilités de conceptualiser la négociation existent à ce niveau. Autres exemples, le juriste [le droit] n’a pas le même objet que le sociologue [les interactions socio-anthropologiques ; le cadre peut être important], tout comme le sociologue n’a pas le même objet que l’économiste [les relations économiques, le cadre n’est pas toujours important], etc… Ensuite, on peut partir des considérations de paradigmes culturelles au-delà des paradigmes disciplinaires. En effet, l’on peut distinguer dans les théories des négociations, deux grands groupes de paradigmes suivant Lempereur (2006) : les paradigmes dits « anglo-saxons » : la théorie des jeux (initiée par Nash, 1950), l’analyse des décisions (initiée par Raiffa, 1982) et la psychologie cognitive et sociale (initiée par Tversky et Kahneman, 1981). Anselm Strauss (cas des négociations dans les hôpitaux). Les paradigmes dits « continentaux » : l’anthropologie culturelle (initiée par Faure et Rubin, 1993), la rhétorique, l’argumentation (initiée par Perelman et Olbrechts-Tyteca, 1958), la sociologie et la science politique (initiée par De Callières, 1716 ; Lempereur, 2004) et le droit (initié par Mnookin et al. 2000). La conceptualisation de la négociation va être radicalement différente selon la nature de la finalité que chacun de ces deux paradigmes donne à la réflexion. En particulier, l’on retrouve une forte empreinte d’opérationnalisation de la réflexion dans les paradigmes dits « anglo-saxons » donnant plus une conceptualisation de cas particuliers alors. La réflexion dans le cadre des paradigmes dits « continentaux » a une forte empreinte de normalisation donnant une conceptualisation à la recherche de généralités généralisables. En outre, on peut partir des considérations liées aux caractéristiques de la négociation commerciale. En effet, ces deux types de négociation, se distinguant d’abord par la nature des parties prenantes, la nature de leurs objets, la nature de leur durée, la nature du jeu de chaque partie prenante, peuvent conduire à une conceptualisation très différente. C’est probablement dans ce sens également qu’il faut comprendre les réflexions à la recherche de typologies généralisant mais exclusives chez Barth et Bobot, Darmon, Dupont, Zartman, etc. Toutefois, le débat n’est pas tranchée, mais à terme, il devrait y avoir deux dimensions dans les théories économiques : la dimension du gestionnaire-manager et la dimension de 19 l’économiste normaliste dans le sens des théories du producteur et de la critique de la boîte noire. Enfin et cependant, au-delà de leurs différences, l’on retient qu’il n’existe pas un grand nombre d’analyses théoriques spécifiquement consacrées aux négociations commerciales internationales telles que nous les avons définies dans ce cours. Comme cela a été souligné dans la première partie de ce cours, les domaines scientifiques qui s’intéressent aux négociations sont nombreux. La présentation des théories des négociations commerciales, devra consister en la présentation de diverses analyses ayant des potentiels d’application dans ce domaine. Dans ce sens et concernant les questions sur la conceptualisation des négociations, l’on peut distinguer les théories selon leurs caractéristiques principales relativement à l’aspect de la négociation qui fait l’objet de la réflexion. Ainsi, les théories des négociations peuvent être classées en deux catégories principales : les théories distributives et les théories intégratives. Cette catégorisation obéit certes à une logique chronologique (Kuty ; 2004), mais également à des différences fondamentales que nous verrons plus bas (Tanya Alfredson et Azeta Cungu ; 2008). Pour conclure sur cette question, et au-delà de la diversité de leurs objets, ces catégories des théories de la négociation abordent la question de sa conceptualisation sous trois angles : normatif, prescriptif et descriptif. Dit simplement, dans le cadre de chacune des deux catégories citées ci-dessus, l’on trouve les trois dimensions suivantes : normative, prescriptive et descriptive. Notre présentation des théories des négociations commerciales s’inspirera, principalement, de la présentation faite par Tanya Alfredson et Azeta Cungu (2008) et comportera deux sous-parties : Les théories distributives des négociations Les théories intégratives des négociations. La pertinence de cette distinction peut être démontrée à plusieurs niveaux : Historique (les théories distributives de 1950-1980 et les théories intégratives à partir des années), conjoncturelle (conjoncture du marchandage pour les théories distributives et la conjoncture valorielle pour les théories intégratives), et l’objet de la théorisation (théorisation des positions pour les théories distributives ou la théorisation des intérêts pour les théories intégration). Une synthèse graphique de cette distinction est donnée dans l’Annexe 2. Notre objectif dans cette première partie des théories de la négociation commerciale internationale diplomatique est le travail de conceptualisation des théoriciens de la négociation commerciale. En particulier, il vise les paradigmes intellectuels, il ne concerne pas les pratiques des acteurs. III. Les théories distributives de la négociation commerciale Les théories distributives de la négociation commerciale sont nombreuses et diversifiées. On y retrouve quatre des cinq types de l’approche des négociations 20 selon Zartman : les analyses structurelles, les analyses stratégiques, les analyses comportementales et les analyses procédurales. A. Les analyses structurelles On expose d’abord l’intuition, les limites seront exposées ensuite. 1. L’intuition des approches structurelles Les approches structurelles de la négociation considèrent que les résultats négociés dépendent des caractéristiques ou des traits structurels propres à chaque négociation. Ces caractéristiques peuvent inclure le nombre de parties et de questions abordées dans la négociation, ainsi que la composition (parties monolithiques ou composées de nombreux groupes) ou le pouvoir relatif des parties en compétition. Ces approches trouvent « des explications des résultats dans des schémas relationnels entre les parties ou leurs buts ». Elles peuvent être déterministes dans la mesure où elles considèrent souvent les résultats a priori, une fois les facteurs structurels compris. Les analystes des approches structurelles de la théorie de la négociation tendent à définir les négociations comme des scénarios de conflits entre des adversaires aux buts incompatibles. Ils insistent tous sur les moyens apportés par les parties dans la négociation. Le rôle central et déterminant du pouvoir constitue l’une des principales contributions théoriques de l’approche structurelle. De ce point de vue, le pouvoir relatif de chaque partie influe sur son aptitude à atteindre ses buts par la négociation. Les théories structurelles proposent diverses définitions du pouvoir, telles que la capacité à gagner ou bien la possession de « force » ou de « ressources ». La vision du pouvoir comme caractéristique structurelle essentielle de chaque négociation plonge ses racines intellectuelles dans les traditions de la théorie politique et de la stratégie militaire, en particulier les écrits de Thucydide, Machiavel et von Clausewitz. L’idée que les forts gagnent ou, dans le langage du réalisme classique, que « les forts font ce qu’ils peuvent et les faibles subissent » (Thucydide) constitue l’une des principales contributions de l’approche structurelle. Pourtant, même dans les conflits qui opposent des très forts à des très faibles, l’éventail de résultats demeure large. Pour résoudre cette énigme, les analystes tenants de l’approche structurelle se sont penchés en détail sur d’autres propriétés telles que symétrie-asymétrie, existence d’alternatives ou rôle de la tactique pour s’efforcer de comprendre pourquoi la partie la plus ostensiblement puissante ne sort pas toujours vainqueur des négociations. a) Limites des analyses structurelles Le paradoxe structuraliste. Les critiques des analyses structurelles soulignent que les explications structurelles tendent à mettre l’accent sur le rôle du pouvoir et plus particulièrement sur ses aspects « durs ». D’autres facteurs, comme les capacités en négociation, peuvent jouer un rôle clé dans les résultats négociés. Par exemple, dans leur analyse des négociations entre le Front patriotique rwandais (FPR), le gouvernement de Habyarimana et les leaders des partis d’opposition avant le génocide de 1994, Zartman et Alfredson (2006) se sont aperçus que ces capacités 21 avaient constitué l’un des facteurs ayant permis au FPR de conclure l’accord de Arusha, très favorable à ses intérêts. Un autre exemple du paradoxe structuraliste est donné par ce que les spécialistes des relations internationales appellent « Les guerres de la morue » dans les relations tumultueuses entre la Grande-Bretagne (Angleterre, Ecosse et Irlande) et l’Islande qui a vu la victoire des faibles sur les forts où comment la valeur des buts poursuivis impact sur les résultats de la négociation. Les conflits entre la Grande-Bretagne et l’Islande sur les droits de pêche britanniques dans les eaux islandaises ne datent pas d’hier et sont désignés sous le nom collectif de « guerres de la morue ». La première eut lieu en 1958, quand l’Islande repoussa la limite de ses eaux de pêche côtière de 6,5 à 12 kilomètres, une décision contestée par les Britanniques. En 1972, l’extension de la limite d’interdiction de pêche dans ses eaux côtières à 80 kilomètres en déclencha une seconde. En dépit de la supériorité écrasante de la puissance économique et militaire de la Grande-Bretagne, dans les deux cas les négociations sur le droit de l’Islande de déclarer sa souveraineté sur ses eaux côtières se sont conclues en sa faveur et ont entraîné des pertes économiques importantes pour l’industrie de la pêche britannique. Dans son étude des guerres de la morue, Habeeb (1988) écrit que les acteurs faibles peuvent parfois triompher dans les négociations asymétriques parce que leur détermination est plus forte quand ils possèdent une ressource difficile à trouver ailleurs ou quand ils jugent défendre des principes qui leur tiennent à cœur tels que la souveraineté ou la défense contre une injustice commise par un État fort. Du fait de la dépendance quasi exclusive de la population islandaise sur la pêche comme moyen d’existence, la détermination du gouvernement islandais concernant la question des droits de pêche dépassait largement celle du peuple britannique. Un troisième exemple est donné par Catherine Durepos (2008) dans les négociations commerciales entre l’Union Européenne et les pays du MERCOSUR. Celle-ci montre en effet que lors de ces négociations, non seulement les parties impliquées avaient des pouvoirs (représentés par leurs poids dans le commerce international) diamétralement opposés mais également que celles-ci ont collaborés et le résultat final a été plus favorable au MERCOSUR qu’à l’UE. Le Paradoxe des malheurs du vainqueur. Les approches structurelles de la négociation présentent une autre limite : leur insistance sur la prise de positions, qu’illustre à nouveau l’exemple rwandais. Pendant le processus d’Arusha, le FPR se cramponnait à la position que le nouveau gouvernement de coalition devrait exclure le parti extrémiste Hutu, le Comité de défense de la République (CDR), en dépit de signaux forts pendant le déroulement des discussions qu’un tel accord serait intenable. Bien que le FPR ait réussi à convaincre les parties présentes à la table de négociation d’accepter sa position dans l’accord final, il a, sans le vouloir, joué contre son camp (protéger la vie de la population Tutsi), quand le refus du CDR de reconnaître la légitimité de l’accord négocié s’est traduit par un déferlement de violence cataclysmique. 22 Bien sûr, les conséquences des négociations sur les positions atteignent rarement de telles extrémités. Cependant, les négociateurs doivent savoir qu’une volonté aveugle de tirer le maximum d’une négociation sans se soucier de savoir si cela satisfera les autres parties peut s’avérer une stratégie peu rentable à long terme, en particulier si l’autre côté ne veut plus ou ne peut plus respecter sa part de l’accord négocié. Un tel scénario menace aujourd’hui l’Accord de Partenariat Economique Signé entre l’Union Européenne et les pays du CARICOM. De même, on peut affirmer sans trop de risque de se tromper qu’un tel scénario a également constitué l’un des facteurs de la seconde guerre mondiale. L’Accord de Versailles entre l’Allemagne défaite et la France. B. Les analyses stratégiques 1. L’intuition des analyses stratégiques Les approches stratégiques de la négociation s’enracinent dans les mathématiques, la théorie de la décision et la théorie des choix rationnels et profitent également de contributions majeures de l’économie, de la biologie et de l’analyse des conflits. Alors que l’approche structurelle se centre sur le rôle des moyens (tels que le pouvoir) dans les négociations, les modèles stratégiques insistent sur le rôle des fins (buts) dans la détermination des résultats. Ils sont également des modèles de choix rationnel. Ils considèrent les négociateurs comme des décideurs rationnels dotés d’alternatives connues dont les choix sont guidés par le calcul de l’option susceptible d’optimiser leurs fins ou leurs « gains ». Les acteurs choisissent dans un éventail d’actions possibles celles qui devraient leur permettre d’atteindre les résultats désirés. Chacun d’entre eux possède une « structure de motivation » spécifique composée des coûts associés à différentes actions et de la probabilité que différentes actions aboutissent aux résultats désirés. Les modèles stratégiques sont souvent de nature normative. Comme ils partent du principe qu’il existe une unique solution meilleure pour chaque problème, ils s’efforcent de représenter « ce que des super individus ultra intelligents et parfaitement rationnels devraient faire dans des situations interactives compétitives [c’est-à-dire de négociation] » (Raiffa ; 1982). Parce qu’elle recherche les « meilleures solutions » sous tous les angles d’une négociation, cette approche a également été qualifiée de symétriquement prescriptive (Raiffa ; 1982). L’approche stratégique fonde les théories de la négociation du type théorie des jeux, théories du risque critique et théories de la décision. 2. Les théories des modèles stratégiques Comment est-ce que ces théories modélisent-il la négociation ? Sans entrer dans le détail des modélisations, nous allons présenter les principaux axes de réflexion de la théorie des jeux qui, du reste constitue, l’essentiel des modes de la réflexion des économistes appliqués aux négociations commerciales internationales. 23 a) Théorie de jeux et négociation commerciales internationales La théorie des jeux fait appel à des modèles mathématiques formels pour décrire, recommander et prédire les actions que les parties doivent mener pour optimiser leurs gains quand les conséquences d’une action qu’elles choisissent dépendent des décisions prises par un autre acteur. Elle s’intéresse aux « jeux de ‘stratégie’ et non à des jeux d’habileté ou de hasard, dans lesquels la meilleure voie à suivre pour chaque participant dépend de son anticipation des actions des autres participants » (Schelling ; 1960). Les jeux prennent souvent la forme de tableaux ou d’arborescences (dans leur forme extensive), où chaque joueur doit choisir entre un nombre fini d’actions possibles, possédant chacune des gains connus. D’un point de vue théorique, les apports de la théorie des jeux à la négociation sont de deux ordres : d’abord, une solution mathématique unique vérifiant certaines propriétés, ensuite une procédure permettant aux agents de mettre en œuvre cette solution. En d’autres termes, les apports de la théorie des jeux à la négociation est à la fois normative, positive et prescriptive1. En particulier, la modélisation et l’analyse des solutions des négociations par la théorie des jeux se font, aujourd’hui, au travers de trois principaux programmes de recherche : l’approche axiomatique (normative abstraite par excellence), l’approche positive et l’approche prescriptive dite programme de Nash. Dans l’approche axiomatique, il s’agit de définir les propriétés désirables pour la solution d’un processus de négociation et de montrer que ces propriétés, prises comme axiomes (déterminants du comportement des agents économiques rationnels), déterminent cette solution de manière unique. L’approche positive s’attache à prédire le résultat de situations données en fonction des règles du processus de négociation choisi par les différentes parties en négociation. Le programme de Nash consiste, à partir d’un résultat particulier et caractérisé par des propriétés axiomatiques jugées raisonnables, à définir un processus de négociation tel que le jeu de conflit d’intérêt initialement associé, ait cette solution comme unique solution axiomatique. La modélisation de la négociation, dans chacun de ces axes de recherche, peut se faire au travers de deux types de jeux : les jeux coopératifs et les jeux non coopératifs. Les jeux coopératifs décrivent une situation de négociation dans laquelle la poursuite d'un objectif commun pour tous les joueurs. Cet objectif ne pourra être réalisé que par l'entraide et la solidarité entre eux. Le défi proposé nécessite la mobilisation de chacun et la concertation de tous. Il ne s'agit pas de gagner sur l'adversaire mais de faire équipe pour gagner ensemble... ou de perdre ensemble si l'équipe s'est mal organisée. Les jeux non-coopératifs correspondent à des situations d’interactions entre individus libres dans leurs choix et poursuivant des objectifs propres et indépendants. Ces individus ne communiquent pas avant le jeu et n’ont pas nécessairement le moyen de s’engager à poursuivre une stratégie particulière. 1 Voir par exemple Jean-Christophe Péreau (2009) ou encore Jean-Charles Rochet (1988) pour plus d’ample information sur les programmes de recherche de la théorie des jeux de négociation. 24 Enfin, notons que la théorie des jeux, selon Péreau (2009) définit la négociation comme une situation impliquant au moins deux agents qui coopèrent à la création d’un surplus dont le partage s’avère conflictuel. Dans cette optique, la négociation est un jeu dans laque d’’une phase de coopération succède une phase de compétition. Par ailleurs, il convient d’opérer une distinction importante entre: 1) les jeux de négociation pur où l’accord de tous les acteurs est nécessaire à la création du surplus du fait d’un droit de veto que chacun peut exercer librement, [généralement modéliser avec deux agents rationnels ou jeux à deux joueurs] et 2) les jeux de coalition où des agents ont le pouvoir de créer un surplus en se regroupant dans des coalitions [jeux à plus de deux joueurs]. (1) Apports de la théorie des jeux à la compréhension des négociations commerciales ou les dilemmes des négociateurs Plusieurs apports sous la forme de dilemmes, notamment deux types de dilemmes: le dilemme des prisonniers des négociateurs et le Dilemme du double jeu du négociateur. 1er Cas le dilemme des prisonniers des négociateurs. L’un des apports de la théorie des jeux aux théories des négociations en générale, des négociations commerciales internationales diplomatiques en particulier est la mise en évidence de l’existence d’un dilemme du négociateur auquel fait face tout négociateur. Celui-ci se résume par le choix entre une démarche coopérative ou une démarche compétitive. En effet, le dilemme des prisonniers illustre bien ce dilemme. Le dilemme du prisonnier (DP) constitue l’un des jeux les mieux connus en matière de négociation. Son scénario est le suivant: deux prisonniers attendent le jugement d’un délit qu’ils ont commis et pour lequel ils n’ont pas été pris. Chacun d’entre eux doit choisir entre deux actions : avouer ou se taire. Si aucun des deux n’avoue, ils coopèrent et devront purger une peine de deux ans de prison chacun. S’ils se dénoncent l’un l’autre, la peine passera à quatre ans pour tous les deux. Si le jeu s’arrêtait là, la coopération entre les deux prisonniers serait probable, mais la version classique du jeu (Dilemme des Prisonniers ou DP) propose d’autres alternatives. Les prisonniers apprennent que, si l’un d’entre eux coopère et que l’autre dénonce, ce dernier sera libéré et celui qui aura refusé de témoigner contre son partenaire écopera de cinq ans de prison. Parce que chaque joueur s’efforce d’optimiser son propre résultat et ignore ce que l’autre va faire, le jeu du DP démontre que le joueur rationnel choisira systématiquement la dénonciation parce qu’il se rend compte qu’ainsi il s’en sortira beaucoup mieux que son opposant, quel que soit le choix de ce dernier. Le tableau ci-dessous illustre le jeu du DP. Exemple tableau suivant. 25 Tableau du Dilemme des Prisonniers Prisonniers A Choix Coopération Dénonciation Coopération 2 ans/ 2 ans 15 ans/0 B Dénonciation 0/15 ans 4 ans/ 4 ans Les négociateurs sont confrontés à un problème similaire dans leur prise de décision parce qu’ils disposent eux aussi d’informations incomplètes sur les intentions de l’autre négociateur. Dans les scénarios de négociation, cette formulation suggère que les accords sont improbables parce que chaque partie possède une bonne raison de le dénoncer pour optimiser ses propres gains. Cependant, un tel résultat est sous optimal parce que les joueurs s’en sortiraient mieux s’ils coopéraient. En négociations commerciales internationales et diplomatiques, ce type de dilemme est très courant étant donné que ces types de négociation impliquent des pays (notion de souveraineté et de protection par excellence). Quelles solutions? Dans la vie réelle, la coopération existe. Pour en rendre compte, Robert Axelrod (1984) a utilisé une version itérative du jeu DP pour démontrer que les individus qui recherchent leur intérêt personnel sont susceptibles de coopérer quand ils réalisent qu’ils risquent de se rencontrer à nouveau. [Dans les négociations, ces solutions passent par les clauses de rendez-vous ou les clauses de renouvellement d’accord le plus souvent]. À noter également que, dans le cas d’interactions prolongées dans le temps, le résultat des négociations, c’est-à-dire le choix des parties de coopérer ou de dénoncer l’accord, peut dépendre fortement du degré de confiance existant entre elles. Par ailleurs, Axelrod s’est servi de simulations informatiques d’un jeu de DP itératif pour montrer que, même en face d’un adversaire qui refuse de coopérer, un joueur peut optimiser ses gains en utilisant une stratégie du type un prêté pour un rendu, où il commence par coopérer puis punit son adversaire (dénonciation) s’il ne coopère pas. Ou bien, si la seconde partie réagit positivement à une ouverture de coopération de la première partie employant une stratégie «un prêté pour un rendu» dans un jeu itératif, Axelrod a démontré que la coopération peut constituer un résultat d’équilibre. [Dans les négociations commerciales internationales, cela peut passer par les offres non conditionnelles comme dans le cas des APE] 2ème Cas: Le second Dilemme du double jeu des Négociateurs. Un autre type de Dilemme auquel fait face tout négociateur en négociations commerciales internationales diplomatiques a été mis en relief par Robert Putnam (1988). Celui-ci, 26 à partir de la notion de «jeu à deux niveaux», soutient qu’un négociateur doit à la fois considérer les pressions internes pour l’adoption de politiques économiques favorables à son propre pays, tout en tentant de maximiser son habileté à satisfaire son électorat au niveau international et en minimisant les effets pervers d’un éventuel accord. En somme, la théorie du «jeu à deux niveaux» de Putman fournit un éclairage basé sur l’effet réciproque entre les négociations au niveau national et international, et analyse comment cette interaction façonne l’issue de ces dernières. b) Théorie du risque critique et négociation commerciale internationale La théorie du risque critique d’Ellsberg (1959) constitue une autre théorie sur la négociation de conflits applicable aux négociations commerciales internationales. Comme la théorie des jeux, elle est d’origine mathématique. Elle se sert de nombres cardinaux d’utilité pour expliquer le comportement de prise de décision, mais introduit la notion que les parties utilisent des estimations de probabilité quand elles effectuent le calcul rationnel de faire ou non des concessions dans une négociation de crise. Ces probabilités dérivent du calcul par chaque acteur de son propre risque critique ou du risque maximal de rupture des négociations qu’il est prêt à tolérer pour rester sur sa position combiné à l’estimation du niveau inhérent de détermination de son adversaire à maintenir son propre point de vue. c) Théorie de la décision ou théorie des choix en incertitude et négociation commerciale internationale La théorie de la décision, autre modèle issue des mathématiques, modélise le comportement d'un agent face à des situations de choix. Initiées par Blaise Pascal et Pierre Fermat au milieu du 17ème siècle avec le critère de l’espérance des gains, elles ont été révolutionnées à travers l’introduit (par Nicolas Bernoulli en 1713) et la résolution (par Daniel Bernoulli en 1738) du Paradoxe de Saint Petersbourg, par le critère de l’utilité espérée. Les conditions de l’application de ce dernier critère dans les situations de négociations commerciales sont toutes trouvées, puisque l’incertitude est inhérente à tout processus de négociation. Mais également et surtout, tout processus de négociation peut être vu comme un processus de prise de décision. Pour rappel, Jean Claude Usinier a dit et nous l’avons vu: La négociation peut être appréhendée comme un paradigme de la décision collective, à la fois en l’absence (relative) de hiérarchie et en l’absence de règles (de nouveau relative, car les règles peuvent être l’objet même de la négociation et la négociation est souvent encadrée de façon partielle par des règles). Dans cette droite ligne, convenons avec Arnaud Stimec (2006) pour dire qu’un processus de négociation comporte de multiples décisions: négocier ou ne pas négocier, informer à quel moment et sur quoi, consulter qui? et quand? Accepter ou non des propositions, etc… 27 3. Limites des analyses stratégiques ou les critique de Zartman Les reproches qui peuvent être faits aux analyses stratégiques sont nombreux, mais regroupons les en trois catégories : caractère mécanique, situation trop caricaturale et analyses trop axées sur le fonctionnement du marché. Des analyses trop mécaniques. Il reprocher aux analyses stratégiques des négociations leur caractère mécanique. Dans ce cadre par exemple, parlant de la pertinence des théories économiques notamment l’approche stratégique de la négociation, Zartman (2004) dit et je cite : « La négociation est donc un processus d’identification et de choix spécifiques à partir d’une situation d’incertitude, et non la combinaison de positions fixes ». Des situations (ou modèles) trop caricaturales. Il est reproché aux analyses stratégiques des négociations commerciales d’être trop caricaturales. Il est certain que la théorie des jeux comme la théorie du risque critique ou encore la théorie de la décision sont utiles, mais elles présentent des ``situations modèles´´ car sinon, leur analyse se perdrait dans le dédale des circonstances et situations particulières de la vie réelle notamment de la vie commerciale internationale. Autrement dit, ces théories présentent des situations très simplifiées, et objectives grâce à des agents fictifs et rationnels (complètement ou limité) pour en tirer des enseignements. Des analyses trop axées sur le fonctionnement du marché. Pour Zartman (2004) par exemple, les processus de la négociation en général, des négociations commerciales en particulier ne sont pas des situations de confrontation entre offre et demande pour faire des accords un équilibre dont les caractéristiques déterminent les principes du partage d’un gâteau. Pour lui en effet, les processus de négociation constituent plutôt des confrontations de demandes uniquement. Ces demandes sont de formes diverses : pure, intensive, fondamentale, de pouvoir et d’opportunité. La demande pure. Celle-ci se réfère à la valeur intrinsèque de l’objet. Plus la valeur est grande, plus on accepte de payer pour l’objet. La demande d’opportunité. Elle représente la valeur et la possibilité d’accéder aux solutions diverses propres à chaque partie. Plus cet accès est difficile, plus on est prêt à y mettre le prix. L’intensité de demande. Elle correspond au degré de besoin de l’objet. Il peut avoir une grande valeur sans que l’on en ait besoin. Ainsi, plus ce besoin est intense, plus on est prêt à y mettre le prix. La demande fondamentale. Il s’agit du seuil d’acceptabilité des demandes de l’un par l’autre. On cherche ici à savoir si la prétention de chacun est plus ou moins bien fondée ou justifiée. Plus ce seuil est élevé, moins on accepte de payer pour l’objet, ou inversement. C. Les analyses comportementales Les approches comportementales insistent sur le rôle de la personnalité des négociateurs ou de leurs caractéristiques personnelles dans la détermination du 28 cours et du résultat des accords négociés. Les théories comportementales peuvent expliquer les négociations comme des interactions entre « types » de personnalités qui prennent souvent la forme de dichotomies, telles que boutiquiers et soldats ou « faucons » et « colombes », où les négociateurs sont représentés, soit comme se battant jusqu’au bout pour la collectivité, soit comme cédant diplomatiquement aux exigences de l’autre partie afin de préserver la paix (Nicholson ; 1964). La tension que fait naître ces deux approches crée le paradoxe suivant, baptisé « Toughness Dilemma » (dilemme du dur à cuire) ou « dilemme du négociateur » (Zartman ; 1978, Lax et Sebenius ; 1986) : les négociateurs « durs » ont davantage de chance d’aboutir à une solution négociée très favorable pour eux, mais au risque d’une probabilité plus forte d’échec de la négociation. L’approche comportementale est issue de traditions psychologiques et expérimentales, mais aussi de traités diplomatiques séculaires. Elle considère toutes les négociations entre nations, employeurs et syndicats ou entre voisins avant tout comme une affaire de personnes. Alors que la théorie du jeu part du principe que les participants à une « partie » de négociation sont des entités impersonnelles et uniformément rationnelles cherchant à optimiser leurs gains, l’approche comportementale met l’accent sur les tendances, les émotions et les compétences humaines, mais aussi sur le rôle joué par l’« art » de la persuasion, les attitudes, la confiance, la perception (ou les perceptions erronées), la motivation individuelle et la personnalité dans les résultats négociés. D’autres chercheurs de l’école comportementale se sont plus particulièrement intéressés à des facteurs tels que les relations, la culture, les normes, l’habileté, les attitudes, les attentes et la confiance. Les premières contributions des diplomates à la théorie de la négociation comprennent celles du diplomate et homme de lettres François de Callières, qui avançait que le Bon négociateur possédait les « qualités qui font un esprit attentif et appliqué, qui ne se laisse point distraire par les plaisirs et par les amusements frivoles, un sens droit qui conçoive nettement les choses comme elles sont et qui aille au but par les voies les plus courtes et les plus naturelles », mais qui possède aussi « présence d’esprit », « manières aisées » et « pouvoir sur lui-même » (de Callières ; 1716). Les contributions ultérieures de la littérature psychosociale consacrée à la négociation comprennent des travaux théoriques et expérimentaux sur l’influence des « orientations motivationnelles » sur le comportement des négociateurs. Par exemple, des chercheurs comme Deutsch (1958), ainsi que Messick et McClintock (1968) ont formulé quatre « types » distincts de motivation personnelle liés à la place de l’individu dans deux dimensions : degré d’intérêt dans les relations interpersonnelles et degré d’intérêt dans les résultats. Il en résulte des typologies d’orientation motivationnelle représentées sous forme de continuum : individualiste, altruiste, coopérative et compétitive. Une personne dotée d’une orientation individualiste est motivée uniquement par les résultats pour elle-même. Une personne altruiste affiche une orientation caractérisée par une préoccupation exclusive pour le bien-être (résultats) d’autres parties. Une personne de style motivationnel coopératif se préoccupe du bien-être (résultats) des deux parties. 29 Tandis que la personne plutôt compétitive est motivée par le désir de faire mieux que son adversaire. Une autre contribution importante de l’approche comportementale (également traitée par les théoriciens d’autres écoles) concerne le cadrage. On appelle cadre la manière dont un problème est décrit ou perçu. Le verre est-il à moitié plein ou à moitié vide ? La manière dont la question est posée peut rendre certains objectifs évaluatifs importants et donc influer sur le résultat (Raiffa, 1982). Elle peut jouer sur la réaction émotionnelle d’un individu face à l’énoncé factuel d’un problème. Les discussions du cycle de Doha de l’Organisation mondiale du commerce cherchaient- elles à assurer des gains maximaux ou à limiter les pertes découlant du commerce international des produits agricoles et industriels ? Dans des négociations, Neale et Bazerman (1985) et Bazerman et al. (1985) se sont aperçus que la nature du cadrage ou de la présentation d’un conflit aux négociateurs agissait sur la perception de leur tâche (optimiser les gains ou limiter les pertes), ainsi que sur la probabilité de parvenir à un règlement négocié. D. Les analyses procédurales En dépit de points communs avec l’approche structurelle (pouvoir) et l’approche stratégique (résultats), les théories de l’échange de concessions décrivent un mécanisme différent centré sur l’apprentissage. Selon Zartman, cette approche considère la négociation « comme un processus d’apprentissage où les parties réagissent au comportement de concession de l’autre ». Vues sous cet angle, les négociations consistent en une série de concessions, qui marquent des étapes. Les deux parties s’en servent pour signaler leurs intentions et inciter leur adversaire à faire bouger sa position. Elles « utilisent leurs propositions à la fois pour répondre à la contre-proposition précédente et pour influer sur la suivante. Les propositions deviennent elles-mêmes un exercice de pouvoir »2. Cette approche présente un risque inhérent : les participants engagés dans un échange de concessions risquent de laisser passer des occasions de trouver de nouvelles solutions profitables pour leur dilemme commun et finissent par se retrouver dans un processus purement régressif qui laisse les deux côtés avec moins de gains que s’ils avaient choisi une approche plus créative. IV. Les théories intégratives de la négociation commerciale Deux types d’analyses sont caractéristiques de ces théories : les analyses raisonnées et les analyses de capacités. Contrairement aux approches distributives, les approches intégratives cadrent les négociations comme des interactions possédant un potentiel gagnant-gagnant. Alors que la vision à somme nulle considère qu’elles ont pour but de réclamer sa part d’un « gâteau à taille fixe », les théories et les stratégies intégratives cherchent des manières de créer de la valeur ou « d’agrandir le gâteau » [voir la figure 1b] afin que la négociation laisse davantage à partager entre les parties. Les approches 2 Zartman (1978) 30 intégratives font appel à des critères objectifs, s’efforcent de créer des conditions de gain mutuel et insistent sur l’importance de l’échange d’informations entre les parties et de résolution collective des problèmes (Lewicki et al. ; 2003). Du fait de l’importance accordée à la résolution de problèmes, à la coopération, à la prise de décision conjointe et aux gains mutuels, les stratégies intégratives demandent aux participants de travailler ensemble à trouver des solutions gagnant-gagnant. Elles consistent à faire apparaître les intérêts, à générer des options et à rechercher des points communs entre les parties.10 Les négociateurs pourront chercher des méthodes de création de valeur et élaborer des principes communs pour décider des modalités d’appropriation des résultats (et de qui se les appropriera). L’approche intégrative de la négociation plonge ses racines dans les relations internationales, la théorie politique, la recherche sur les conflits sociaux et la prise de décision sociale. En 1965, Richard Walton et Robert McKersie, qui étudiaient les négociations entre syndicats et patronat, publièrent un cadre théorique de compréhension du processus de négociation, qu’ils appliquèrent également aux échanges dans les relations internationales et aux conflits relatifs aux droits civils. Ils décrivirent les négociations intégratives comme des situations où les négociateurs adoptent un comportement de résolution de problèmes (Walton et McKersie ; 1965). Les théories de la négociation par « phases », qui considèrent les périodes de transition pendant les négociations comme des étapes d’un processus de prise de décision collective, constituent une contribution notable à l’école intégrative. Alors que les théories procédurales s’intéressent à la manière dont le comportement de concessions fait avancer une négociation, les théories de l’école intégrative mettant en avant les phases se penchent sur des sous-processus qualitativement distincts (phases) qui définissent la texture, la dynamique et le potentiel des négociations elles-mêmes. Ils peuvent fournir une feuille de route opérationnelle aux négociateurs. Par exemple, Zartman et Berman (1982) maintiennent que les négociateurs peuvent se préparer plus efficacement à la négociation et se doter d’une probabilité plus grande de la traverser avec succès si ils tiennent compte dans leurs préparatifs qu’elle passe par trois étapes : une phase Diagnostic, une phase Formule et une phase Détails. Dans cette théorie, la phase Diagnostic décrit les événements et les comportements antérieurs au début des négociations. Les parties évaluent le problème, s’assurent que la négociation constitue la bonne approche pour le résoudre, manifestent leur volonté de négocier et testent la volonté de l’autre partie à s’engager avec sincérité dans une négociation. Dans la phase Formule, les parties recherchent, consciemment ou non, un cadre ou un ensemble de principes convenus mutuellement sur lesquels baser un accord potentiel. Les chances de trouver une formule gagnante augmentent si les parties partagent les informations ouvertement, tiennent compte de leur point de vue respectif et s’appuient sur des principes ou des valeurs communs pour avancer. Enfin, dans la phase Détails, elles passent des grands principes à l’élaboration des détails de l’accord. Dans la réalité, les trois phases ne se déroulent pas nécessairement dans cet ordre et souvent les 31 négociateurs naviguent de l’une à l’autre si les événements d’une phase contraignent à revenir à une phase antérieure. Mais avant tout, les auteurs insistent sur le fait que la négociation est un processus. La planification et la négociation du processus lui-même sont donc autant cruciales pour le résultat que la négociation des questions importantes. Les parties doivent prendre le temps de répondre à des questions telles que : Qui va négocier ? Quelles questions vont être discutées ? Comment seront-elles discutées ? Quels devraient être l’ordre et la valeur des questions ? Et comment les engagements seront-ils décidés ? Prendre le temps de négocier le processus avant d’entamer les discussions profite à toutes les parties concernées. Cela peut prendre du temps, mais au final, « [négocier le processus] non seulement fera gagner du temps, mais permettra de conclure des marchés plus sages, plus solides et plus utiles » (Wondwosen, 2006). Le moment est considéré comme un autre facteur important des négociations. Selon Zartman, les parties ont peu de chance d’entamer des discussions tant que la situation n’est pas « mure pour une solution », c’est-à-dire tant que les parties ne comprennent pas que le statu quo constitue une « solution perdant-perdant et non gagnant-perdant ». Pourtant les auteurs affirment que la maturité est une condition nécessaire, mais non suffisante, à la réussite des négociations. Celle-ci nécessite aussi l’existence d’une impasse douloureuse pour les parties concernées, d’une situation de « souffrance » ou de perte mutuelle intolérable (Zartman et Berman, 1982). Ce type de blocage vient de la souffrance née de l’échec des parties à résoudre un problème important. En général, elles entament des négociations pour échapper à une situation désagréable, quand elles pensent qu’elles présentent davantage de chance que d’autres moyens d’aboutir à un résultat favorable. La négociation raisonnée constitue une autre théorie de la négociation par phases de l’école intégrative. Dans leur ouvrage Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, Roger Fisher et William Ury démontraient les mérites de la résolution de problèmes « gagnant-gagnant » en tant qu’approche de la négociation (Fisher et Ury, 1981). La négociation raisonnée, affirment-ils, va au-delà des choix stratégiques limités de la négociation distributive. Ils la considèrent comme un processus en trois phases dont l’efficacité dépend de la manière dont les négociateurs traitent quatre éléments essentiels : intérêts, personnes, options et critères. Dans un ouvrage ultérieur, ces quatre piliers sont devenus les « sept éléments » de la négociation, à savoir : intérêts, relations, options, légitimité, alternatives, engagements et communication. Dans le modèle de la négociation raisonnée, les « éléments essentiels » (décrits ci-dessous) servent de composants prescriptifs des négociations intégratives. 32 Deuxième partie : Techniques et Pratiques des négociations 33 En pratique, les négociateurs invoquent souvent des stratégies basées sur leur compréhension consciente ou inconsciente du processus de négociation. Mais les théories de la négociation nous aident à réfléchir de manière analytique. Leurs intuitions nous aident à façonner la manière dont nous négocions et, de ce fait, contribuent à influer sur le résultat que nous obtenons. Par exemple, utilisés délibérément, les enseignements et les techniques théoriques que nous e

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