MBA 1 Commerce Marketing Sportif 2024-2025 PDF

MBA 1 COMMERCE MARKETING SPORTIF 2024 - 2025 MANAGEMENT STRATEGIQUE Formatrice : Laetitia Navarro COMPETENCES A ACQUERIR Analyser les marchés selon les secteurs économiques Définir les objectifs stratégiques et opérationnels...

MBA 1 COMMERCE MARKETING SPORTIF 2024 - 2025 MANAGEMENT STRATEGIQUE Formatrice : Laetitia Navarro COMPETENCES A ACQUERIR Analyser les marchés selon les secteurs économiques Définir les objectifs stratégiques et opérationnels Savoir mettre en valeur l’image de marque des organisations du monde sportif et satisfaire les consommateurs et/ou les pratiquants. Contenu du Séminaire : I. Définition de la stratégie marketing II. Déploiement de la stratégie marketing III. Les différentes facettes du marketing sportif IV. 4. Les acteurs du sport INTRODUCTION Qu’est que le management stratégique sportif ? Interdépendance entre les pratiquants et les milieux sportifs fédéraux, olympiques, associatifs, institutionnels et économiques. Mais en quoi consiste le management stratégique ?  C’est une méthode de gestion d’une entreprise / organisation visant à déterminer et mettre en œuvre les objectifs à long terme de l’entreprise, en utilisant des ressources pour maximiser sa performance et sa réussite sur le marché.  Le management stratégique implique la planification, la mise en œuvre et l’analyse des résultats.  Le paysage économique est en constante évolution face à la mondialisation. Afin de rester compétitive, toute entreprise doit être capable de s’adapter rapidement et disposer d’une gestion souple pour faire face aux fluctuations.  En mettant en place un plan de management stratégique, les entreprises peuvent mieux s’adapter à leur environnement. Les différents types de management stratégique sont : La spécialisation => se concentrer sur une seule activité La diversification => faire plusieurs activités, liées ou non L'intégration => prendre en charge les différentes étapes de production sans passer par des fournisseurs ou sous-traitants L'externalisation => faire-faire  Comment ? Qu’est-ce que le management stratégique - Analyse de l'environnement : comprendre les tendances du sportif ? marché, les concurrents, les opportunités et les menaces dans le domaine sportif. - Définition de la vision et de la mission : objectifs => discipline qui applique fondamentaux de l'organisation et processus de prise de les principes du décision. management stratégique - Élaboration de la stratégie : sur la base de l'analyse de aux organisations l'environnement, et des objectifs organisationnels (décisions sur la sportives. participation à des compétitions, le recrutement de talents, le marketing, les partenariats, etc.) - Mise en œuvre de la stratégie : traduction des plans Il s'agit d'une approche qui stratégiques en actions concrètes (gestion des ressources vise à planifier, mettre en humaines, des finances, des infrastructures, etc.) œuvre et évaluer les - Évaluation et ajustement décisions et actions - Gestion des talents : recrutement de joueurs, l'entraînement, stratégiques dans le ou la gestion des équipes. contexte spécifique du domaine sportif. - Marketing et communication : perception du public et des fans est cruciale (une image positive et renforcer la notoriété de l'organisation.) L'interdépendance entre les pratiquants et les divers milieux sportifs : fédéraux, olympiques, associatifs, institutionnels et économiques est une caractéristique importante du paysage sportif. Ces différents acteurs influent les uns sur les autres, créant un écosystème complexe. Comment ces interdépendances se manifestent-elles ? Milieu Fédéral : Les pratiquants dépendent des fédérations sportives pour l'organisation des compétitions, la fixation des règles, la promotion du sport, etc. Les fédérations dépendent des pratiquants pour la croissance de leur sport, la participation aux événements et la légitimité de leur autorité. Milieu Olympique : Les pratiquants aspirent souvent à participer aux Jeux Olympiques, ce qui peut influencer leurs choix de sports et de carrières. Le Comité International Olympique (CIO) dépend des athlètes pour faire des Jeux Olympiques un événement mondial de premier plan.  Milieu Associatif : Les pratiquants peuvent appartenir à des associations sportives locales ou nationales qui jouent un rôle dans le développement de la communauté sportive. Les associations dépendent des membres et des pratiquants pour leur soutien financier et logistique. Milieu Institutionnel : Les pratiquants dépendent souvent des politiques et des financements gouvernementaux pour accéder aux installations sportives, aux programmes d'entraînement, etc. Les institutions gouvernementales dépendent des pratiquants pour justifier les investissements dans le sport en tant que moyen de promotion de la santé publique et du bien-être. Milieu Économique : Les pratiquants peuvent dépendre des sponsors et des partenaires commerciaux pour financer leur entraînement, leur participation à des compétitions, etc. Les entreprises dépendent des pratiquants pour promouvoir leurs marques et produits, en particulier dans le domaine du sponsoring sportif. I. Définition de la stratégie marketing : Définition de la stratégie de commercialisation grâce aux études/mix marketing Sociologie et comportements du consommateur Stratégie de marque dans le sport Repérage dans l’environnement économique et juridique 1. Définition de la stratégie marketing : La stratégie marketing englobe l'ensemble des décisions prises par une entreprise pour atteindre ses objectifs commerciaux. => Elle repose sur une analyse approfondie de l'environnement économique, juridique, social et concurrentiel, ainsi que sur la compréhension des besoins et comportements des consommateurs. La stratégie marketing vise à positionner efficacement l'entreprise sur le marché, à définir les produits ou services qu'elle propose, à fixer les prix, à choisir les canaux de distribution appropriés, et à élaborer des campagnes de communication ciblées. Elle s'appuie généralement sur des études de marché et intègre le concept du mix marketing, qui regroupe les variables que sont le produit, le prix, la distribution et la communication.  Définition de la stratégie de commercialisation grâce aux études/mix marketing : Les études de marché sont des outils essentiels dans l'élaboration de la stratégie de commercialisation. Elles permettent à l'entreprise de recueillir des informations sur le marché, la concurrence, les tendances et les attentes des consommateurs. Le mix marketing, également appelé les 4P, désigne les quatre composantes sur lesquelles l'entreprise peut agir pour influencer la demande de ses produits ou services : - le produit (caractéristiques, design, qualité), - le prix (politique tarifaire), - la distribution (canal de vente) - et la communication (publicité, promotion, relations publiques). Réussir son Marketing MIX => Se poser les bonnes questions Voici une liste de questions qui peuvent servir de base dans la construction de son marketing mix : Pour définir sa stratégie produit : - Quel est le produit ou service que le client attend ? - A quels besoins et attentes spécifiques le produit répond-il ? - Quand et comment le client utilise-t-il le produit ? - Quelles sont les caractéristiques du produit ? (design, fonctionnalités, ergonomie, services annexes…) - Quelle perception le client a-t-il du produit ? - Quels sont les bénéfices que le client retire du produit ? - Quelle est la valeur ajoutée du produit vis-à-vis des concurrents ? -…  Pour définir sa politique de prix : - Quel prix le client estime-t-il juste pour le produit ? - Quel est le prix maximal qu’il est prêt à payer ? - En dessous de quel prix risque-t-il de penser que le produit est de mauvaise qualité ? - Le produit a-t-il un positionnement haut de gamme ? Low cost ? - Comment le prix se situe-t-il par rapport à la concurrence ? - Quels sont les coûts de production et la marge associée ?  Pour définir sa stratégie de promotion et communication : Quels sont les messages envoyés à la cible ? Quel est le storytelling utilisé ? Quels sont les médias à cibler ? Quels sont les canaux de communication mobilisés pour atteindre la cible ? Quels sont les supports ou formats utilisés ? Quelle est la stratégie éditoriale ? …  Pour définir sa politique de distribution : Quel est le mode de distribution du produit ? Le produit est-il vendu dans des points de vente physiques ? Le produit est-il vendu en ligne ? Quels sont les réseaux de distribution ? Dans quelles zones géographiques le produit est-il disponible ? … Approfondissons les 4 P, de notre marketing Mix Le produit est un des 4 composants principaux du Marketing Mix. Nous pouvons confirmer que l’entreprise vit au rythme de ses produits. P => Sa réussite dépend donc de leur valeur. Comme Produit L’entreprise doit optimiser leur gestion, et en particulier surveiller le cycle de vie afin de prévoir par exemple le lancement de nouveautés qui viendront modifier / remplacer les produits devenus au final obsolètes. On peut distinguer trois niveaux de l'offre produit : Le produit intrinsèque : une somme de fonctions ou de bénéfices pour le consommateur. Le produit standard : c'est le produit tel qu'on le trouve sur le marché. On va mettre en avant une fonction particulière du produit, un bénéfice particulier fonctionnel ou symbolique. Le produit global : c'est le produit standard plus tous les services qui lui sont associés en termes de garantie, de crédit, de service après-vente. Exemple Produit intrinsèque : un parfum, c'est un outil pour sentir bon. Une automobile, pour se déplacer en ville. Produit standard : le parfum a été désigné (esthétique), et proposé dans un packaging (nous reviendrons sur les fonctions du packaging plus tard) et vendu sous une marque (on reparlera également des fonctions de la marque). Au-delà de sa motorisation de son confort intérieur, on achète une automobile pour se déplacer confortablement ou pour son côté sportif, pour son design et on choisit un constructeur, une marque. Produit global : un ordinateur avec le service hotline 24h/24, le pack Ford : une automobile + une garantie + un plan de financement du véhicule. Quelles sont les composantes du produit ? Qu'est-ce qu'une gamme de produits ? Comment la construire ? La gamme est l'ensemble des variations de produits ou de services. Elle peut s'établir selon des critères de marché (segmentation), technologique ou bien métier. Les lignes représentent une déclinaison. Elle s'évalue en termes de : largeur : nombre de lignes dans la gamme profondeur d'une ligne : nombre de produits par ligne longueur : nombre total de tous les produits distincts qu'une gamme comprend. On parlera de gamme courte ou longue suivant la stratégie retenue. Les produits sont classés suivant différents types : leader, produit d'appel, d'avenir, régulateur, tactique. Chaque type correspond à un rôle bien précis que l'on veut donner au produit dans son portefeuille. Les offres sont de plus en plus développées pour répondre finement à la demande. De la même manière, chaque gamme peut adopter un positionnement différent en termes de rapport qualité/prix. C'est le fameux bas, milieu et haut de gamme.  P Comme Prix Définition et objectifs du prix : Le prix se réfère au montant monétaire ou à la valeur que les clients sont prêts à payer pour un produit ou un service. Il joue un rôle crucial dans la stratégie marketing d'une entreprise, car il a un impact direct sur la perception de la valeur du produit par les clients. Les principaux objectifs de la fixation des prix incluent : Maximiser les profits Pénétration du marché Équilibrer la demande Perception de la qualité Concurrence QUELS SONT LES OBJECTIFS DE LA POLITIQUE DE PRIX ? Pour toute entreprise, mettre en place une bonne politique de prix sert avant tout à maximiser les profits. Cependant, selon les situations, les objectifs peuvent varier en fonction du contexte dans lequel l’entreprise évolue. Généralement, on retrouvera les objectifs suivants : - Gagner des parts de marché. - Se différencier par rapport aux concurrents. Pour un nouveau projet, un chiffre d’affaires en hausse Certaines entreprises vendent des produits ou services indique que l’entreprise est en train de capturer des très similaires à ceux des concurrents. Cependant, elles parts de marché. Dans ce cas de figure, la politique de appliquent des tarifs plus élevés. Cette différence de prix prix vise à gagner le maximum de parts de marché, sur laisse percevoir que ces produits sont de meilleure qualité un court laps de temps. que ceux de la concurrence malgré qu’ils soient similaires. - Augmenter la marge bénéficiaire. - Survivre dans un contexte économique difficile. Les entreprises qui réalisent un nombre limité de ventes Sur un environnement très concurrentiel, des entreprises peuvent adopter une politique de prix qui insiste sur la peuvent choisir d'adopter une politique de prix à la maximisation de la marge bénéficiaire. Cette stratégie baisse, qui permette juste de couvrir la totalité des coûts, est appliquée généralement par les entreprises du sans pour autant générer des profits. secteur du luxe. Les types de stratégies de prix : Prix de pénétration : Fixer des prix bas pour pénétrer rapidement le marché et gagner des parts de marché. Prix d'écrémage : Fixer des prix élevés pour tirer parti de la demande de clients prêts à payer plus pour un produit ou service de qualité supérieure. Prix compétitifs : Aligner les prix sur ceux de la concurrence pour rester compétitif sur le marché. Prix psychologiques : Fixer des prix qui influencent la perception mentale des consommateurs, comme des prix se terminant par 9 (ex. 19,99 €) pour sembler moins chers. Prix de prestiges : Fixer des prix très élevés pour créer une image de qualité et de luxe. Prix de discrimination : Facturer des prix différents à différents segments de clients en fonction de leur capacité de paiement ou de leur sensibilité au prix. Étapes du processus de fixation des prix : Analyse de la demande : Comprendre la demande attendue pour le produit ou le service, y compris la sensibilité au prix des clients. Analyse des coûts : Calculer les coûts de production, de distribution et de marketing pour déterminer le seuil de rentabilité et les marges bénéficiaires souhaitées. Analyse de la concurrence : Examiner les prix pratiqués par les concurrents pour déterminer comment l'entreprise se positionnera sur le marché. Sélection de la stratégie de prix : Choisir la stratégie de prix appropriée en fonction des objectifs de l'entreprise. Détermination du prix spécifique : Fixer un prix précis en fonction des données recueillies dans les étapes précédentes. Révision et ajustement : Surveiller régulièrement les performances des prix et ajuster si nécessaire pour rester compétitif ou atteindre les objectifs fixés.  La distribution dans le cadre du marketing mix se réfère à la manière dont un produit ou un service est mis à disposition des consommateurs. Cela implique de prendre des décisions sur la façon de livrer, de stocker, et de rendre accessible un produit ou un service sur le marché. Définition de la distribution : P => La distribution, également appelée place, fait référence à l'ensemble des activités Comme liées à la gestion de la chaîne d'approvisionnement, de la production à la Place consommation finale. => Elle englobe : - la sélection des canaux de distribution, - la gestion des stocks, - la logistique, la livraison, - la vente au détail, et tout ce qui concerne la mise en relation des produits ou services avec les consommateurs. Les différents canaux de distribution : Il existe plusieurs canaux de distribution que les entreprises peuvent utiliser en fonction de leurs produits, de leurs marchés cibles et de leurs objectifs. Vente par correspondance ou vente en ligne : Vente directe : Les produits sont vendus directement aux Les produits ou services sont vendus directement par le consommateurs par le biais de catalogues, de sites producteur au consommateur sans intermédiaire. Par web ou d'applications mobiles. exemple, les ventes en ligne, les ventes en magasin d'usine, ou les ventes par téléphone. Franchise : Les produits ou services sont vendus par des franchisés Distribution en gros : qui exploitent des magasins ou des unités de service Les produits sont vendus en gros à des détaillants, des sous une enseigne et des normes de l'entreprise mère. distributeurs ou des revendeurs, qui les vendent ensuite aux consommateurs. Cela inclut les grossistes et les Distribution sélective : centrales d'achat. Les produits sont vendus dans un nombre limité de points de vente soigneusement sélectionnés pour Distribution en détail : maintenir une image de marque ou un contrôle de Les produits sont vendus directement aux qualité. consommateurs par le biais de magasins physiques ou en ligne. Cela comprend les supermarchés, les Distribution exclusive : boutiques spécialisées, les grands magasins, etc. Les produits ne sont vendus que par un seul revendeur ou un nombre très restreint de revendeurs, généralement pour des produits hauts de gamme ou de luxe. https://youtu.be/YtQkvghGp3s Les étapes du processus de distribution : Planification de la distribution : Déterminer quels canaux de distribution utiliser en fonction des objectifs de l'entreprise, des caractéristiques du produit, et des besoins du marché. Gestion des stocks : Gérer les niveaux de stocks pour répondre à la demande tout en minimisant les coûts de stockage. Logistique : Organiser le transport, le stockage, la manutention, et la livraison des produits de manière efficace. Vente et promotion : Promouvoir les produits ou services pour attirer les clients et les amener à acheter. Service après-vente : Fournir un support et des services aux clients après l'achat, y compris les réparations, les retours, et le service client. Évaluation et ajustement : Surveiller les performances des canaux de distribution et ajuster la stratégie en fonction des retours d'information et des changements sur le marché.  La promotion est l'un des éléments clés du marketing mix, et elle englobe toutes les activités visant à informer, persuader et inciter les consommateurs à acheter un produit ou un service. La promotion comprend un large éventail d'outils et de techniques visant à P atteindre les clients et à influencer leurs décisions d'achat. Comme Promotion Définition de la promotion : La promotion dans le contexte du marketing mix comprend toutes les https://youtu.be/3YEAB1xb6 stratégies et tactiques utilisées pour : mc communiquer avec le public cible, créer une perception positive du produit ou du service, et encourager l'acte d'achat. Cela peut inclure la publicité, la vente promotionnelle, les relations publiques, le marketing direct, le marketing digital, etc. Les différents types de promotion : Il existe plusieurs types de promotion que les entreprises peuvent utiliser pour atteindre leurs objectifs marketing. Les principaux types de promotion comprennent : Publicité : Marketing digital : Utilisation de médias payants tels que la télévision, Utilisation d'outils numériques tels que le marketing par la radio, les journaux, les magazines, les médias moteur de recherche (SEM), le marketing sur les médias sociaux, les sites web, etc., pour diffuser des sociaux, le marketing par e-mail, le marketing de messages publicitaires sur le produit ou le service. contenu, etc., pour atteindre les clients en ligne. Promotions de vente : Promotion des ventes personnelles : Offres spéciales, réductions, coupons, ventes flash, Utilisation de vendeurs ou d'agents pour interagir etc., visant à stimuler les ventes à court terme. directement avec les clients et promouvoir le produit ou le service. Relations publiques : Utilisation de médias gratuits (articles de presse, Marketing de contenu : reportages, communiqués de presse) pour générer Création de contenu informatif, utile ou divertissant une couverture médiatique positive du produit ou (articles de blog, vidéos, infographies) pour attirer du service. l'attention des clients et les éduquer sur le produit ou le service. Marketing direct : Communication directe avec les clients par le biais d'e-mails, de publipostages, de SMS, de courriers électroniques, etc. Les étapes du processus de promotion : Le processus de promotion comprend généralement les étapes suivantes : Définition des objectifs : Identifier les objectifs de la promotion, qu'il s'agisse d'augmenter les ventes, de renforcer la notoriété de la marque, d'éduquer les clients, etc. Sélection des outils de promotion : Choisir les canaux et les techniques de promotion les plus appropriés pour atteindre les objectifs fixés. Conception et création : Créer des messages publicitaires, des contenus, des visuels, des campagnes, etc., en fonction de l'objectif et du public cible. Exécution : Mettre en œuvre la campagne de promotion en utilisant les canaux et les outils sélectionnés. Évaluation et suivi : Mesurer les performances de la promotion en utilisant des indicateurs clés de performance (KPI) tels que le retour sur investissement (ROI), le taux de conversion, la notoriété de la marque, etc. Ajustement : En fonction des résultats, apporter des ajustements à la campagne de promotion pour l'optimiser. Exercice en groupe par 4 (oral + écrit) Imaginez que vous êtes responsables du lancement d'une nouvelle ligne de chaussures de course pour une marque sportive bien établie. Ces chaussures sont conçues pour les coureurs de fond et de demi-fond, et la marque souhaite cibler un public de jeunes adultes actifs et passionnés de course à pied. 1. Produit : Décrivez les caractéristiques techniques des chaussures de En tant que responsables de produit, comment pourriez-vous positionner course, mettez en avant les innovations ou les avantages stratégiquement ces innovations pour répondre aux attentes des jeunes adultes actifs ? Comment ces caractéristiques reflètent-elles la vision à long terme de la spécifiques par rapport à la concurrence. marque en matière de performance et d'innovation dans le secteur du sport ? Proposez un nom pour la nouvelle ligne de chaussures et justifiez Justifiez comment le nom choisi pour la ligne reflète la stratégie de marque et votre choix. l'image que vous souhaitez projeter. 2. Prix : Proposez une stratégie de tarification pour les chaussures. En tant que managers, comment adapteriez-vous votre stratégie de tarification Considérez les coûts de production, la concurrence, et la pour optimiser à la fois la rentabilité et l’image de marque ? Comment perception de la valeur par les clients ciblés. équilibreriez-vous les contraintes financières (coûts de production, marges) avec la perception de la valeur par le consommateur ? Quelles stratégies à Réfléchissez à des promotions ou des remises de lancement, le long terme adopteriez-vous pour maintenir un prix compétitif tout en renforçant cas échéant. la position de la marque dans ce segment ? 3. Distribution : Choisissez les canaux de distribution les plus appropriés pour En tant que managers, quelle stratégie de distribution à long terme adopteriez- atteindre votre public cible. Pensez aux magasins spécialisés, aux vous pour assurer une couverture optimale tout en maintenant un contrôle sur grandes surfaces, à la vente en ligne, etc. l’image et la perception de la marque ? Comment équilibreriez-vous les Expliquez votre choix de canaux en fonction de la facilité d'accès canaux en ligne et physiques pour répondre aux attentes des consommateurs pour les clients et de la visibilité de la marque. tout en optimisant les coûts de distribution ? Pensez-vous qu’une approche omnicanale serait la meilleure solution et pourquoi ? 4. Promotion : Élaborez une stratégie promotionnelle pour lancer les chaussures. Comment, en tant que managers, élaboreriez-vous une stratégie de Cela pourrait inclure des campagnes publicitaires, des communication cohérente avec les valeurs de la marque et les tendances du partenariats avec des influenceurs, des événements marché des jeunes adultes ? Quels partenaires ou influenceurs choisiriez-vous promotionnels, etc. pour maximiser la notoriété tout en assurant une bonne adéquation avec Décrivez les messages clés que vous souhaitez communiquer et l’image de la marque ? Comment mesureriez-vous l’efficacité de cette les canaux de communication que vous utiliserez. campagne promotionnelle sur le long terme ?  Sociologie et comportements du consommateur : La compréhension de la sociologie et des comportements du consommateur est cruciale dans la stratégie marketing. Elle repose sur l'analyse des facteurs sociaux, culturels, personnels et psychologiques qui influencent les décisions d'achat des individus. En comprenant ces aspects, l'entreprise peut adapter ses produits, sa communication et sa distribution pour répondre aux besoins spécifiques de sa clientèle cible. https://youtu.be/T4JkgViJOac Le comportement du consommateur est un domaine d'étude clé en marketing et en psychologie qui vise à comprendre comment les individus prennent des décisions d'achat. Il peut être influencé par de nombreux facteurs et se déroule en plusieurs étapes, en fonction du type de décision d'achat. => Les 5 étapes du processus d'achat : 1. Reconnaissance du besoin : Tout commence par la reconnaissance d'un besoin ou d'un problème. Cela peut être déclenché par des facteurs internes (comme la faim 4. Décision d'achat : Après avoir évalué les ou la soif) ou externes (comme la publicité). alternatives, le consommateur prend la décision d'acheter un produit ou un service spécifique. Cette décision peut être influencée par des 2. Recherche d'informations : Une fois que le besoin est facteurs tels que les préférences personnelles, le reconnu, le consommateur commence à rechercher des budget et les incitations. informations sur les produits ou services qui pourraient le satisfaire. Cette recherche peut être effectuée en ligne, par le biais de recommandations de proches, ou en consultant 5. Comportement post-achat : Après l'achat, des avis et des critiques. le consommateur évalue sa décision. S'il est satisfait, cela renforce la probabilité de futurs achats de la même marque ou du même produit. 3. Évaluation des alternatives : Le consommateur S'il est insatisfait, cela peut entraîner des retours, des examine les différentes options disponibles en fonction de réclamations ou des commentaires négatifs. critères tels que le prix, la qualité, la marque, les caractéristiques, etc. Il peut également établir une liste de critères de sélection. La compréhension du comportement consommateur Comprendre, analyser et suivre le comportement des consommateurs est essentiel pour les entreprises. Que pensent les consommateurs de votre marque et / ou de vos produits et de ceux de vos concurrents ? Pourquoi choisissent-ils le produit A plutôt que le produit B ? Comment recherchent-ils une marque et / ou un produit ? Quelle est l'importance des avis des consommateurs dans leur recherche ? Préfèrent-ils acheter en ligne ou en physique ? Identifier ce qui influence les décisions d'achat des consommateurs - en ligne ou en physique - permet de présenter sa marque et ses produits de la manière la plus séduisante. La création d'un parcours client positif, fluide et sans entrave, incitera les consommateurs à acheter. Selon Salesforce, 76% des consommateurs s'attendent à ce que les entreprises prennent en compte et reconnaissent leurs besoins et leurs attentes. Ils veulent que leur comportement soit compris. => Les types de décisions d'achat : Nous pouvons d’abord classer 3 types de décisions, qui ensuite amèneront à 4 types de comportements. Décision d'achat routinière : Ces décisions concernent des produits couramment achetés, pour lesquels les consommateurs n'investissent généralement pas beaucoup de temps ni d'efforts. Par exemple, l'achat de produits d'épicerie quotidiens. Décision d'achat limitée : Dans ce cas, les consommateurs effectuent une recherche limitée avant de prendre leur décision d'achat. Cela concerne des produits moins fréquemment achetés, comme des vêtements ou des appareils électroniques. Décision d'achat complexe : Ces décisions impliquent des achats coûteux et importants, tels que l'achat d'une maison, d'une voiture ou la sélection d'une école. Les consommateurs consacrent beaucoup de temps à la recherche et à la prise de décision dans ces cas. 4 types de comportement de décision d'achat Comportement d'achat complexe => Le consommateur montre un niveau élevé d'implication, car il consommera un produit cher, risqué ou peu fréquent, comme l'achat d'une maison, d'une voiture, d'un yaught... ou même d'une assurance. Ce consommateur aura effectué plusieurs recherches de marques alternatives et aura effectué des comparaisons, avant de prendre sa décision finale. Comportement d'achat à dissinance réduite => Il s'agit aussi d'un acte d'achat coûteux, risqué et peu fréquent. La dissonance post-achat survient lorsqu'un consommateur doute de son choix. Existe-t-il des écarts entre leur prise de décision initiale et leur décision finale? Un ami a-t-il semé un doute sur son choix ? Comportement d'achat habituel => Ce type de comportement d'achat démontre peu de fidélité envers la marque. Il favorisera les produits à bas prix, avec peu d'implication. Il s'agit presque d'achats automatiques, comme du sucre, du pain, du papier hygiénique ou des haricots. Aucune recherche n'est effectuée. Ce comportement d'achat est guidé par les publicités télévisées, les affichages, journaux etc, façonnant la notoriété de la marque. Comportement d'achat impulsif, avec peu de fidélité à la marque => Il s'agit du comportement d'un consommateur qui cherche à mélanger les choses, à changer ses habitudes. Rien à voir avec l'insatisfaction, le consommateur veut tester des produits, en essayant le dernier savon parfumé bio, des céréales de petit déjeuner ou même un nouveau smartphone. => Les facteurs influençant le comportement d'achat : 1.Facteurs personnels : Ces facteurs incluent l'âge, le sexe, le statut socio-économique, la personnalité, les valeurs, les croyances et les attitudes. 2.Facteurs psychologiques : Les motivations, les perceptions, les attitudes, les émotions et les besoins personnels jouent un rôle clé dans la prise de décision d'achat. 3.Facteurs sociaux : Les influences sociales, telles que la famille, les amis, les groupes de référence et la culture, peuvent affecter les choix d'achat d'une personne. 4.Facteurs situationnels : La situation d'achat actuelle, telle que le contexte d'utilisation du produit, l'urgence et le budget disponible, peut influencer les décisions d'achat. 5.Facteurs marketing : La publicité, le marketing en ligne, la disponibilité des produits, les promotions et les prix sont des facteurs influençant le comportement d'achat. Les typologies de comportement consommateur Le rêveur Le chasseur de L'acheteur bonnes affaires L'impulsif Le fan de marque Le client averti L'acheteur pratique Le négociateur L'acheteur de niche  Stratégie de marque dans le sport : La stratégie de marque dans le sport concerne la gestion et la promotion de la marque liée à des événements sportifs, des équipes ou des athlètes. Elle vise à créer une identité forte et positive associée à des valeurs spécifiques, à développer la notoriété de la marque et à établir des liens émotionnels avec les fans. Cela peut impliquer des partenariats avec des sportifs, la création d'événements sponsorisés, ou encore l'utilisation de campagnes de marketing sportif.  ATTENTION Le marketing sportif et le marketing du sport sont deux domaines distincts qui sont souvent confondus en raison de leur relation étroite avec le monde du sport. Marketing sportif : Définition : Le marketing sportif consiste à utiliser des événements sportifs, des équipes, des athlètes, et d'autres aspects liés au sport pour promouvoir des produits, des marques, ou des services. Il s'agit d'associer le sport à des campagnes publicitaires et de marketing dans le but d'atteindre un public plus large et d'accroître la visibilité et la notoriété de la marque. Objectif : L'objectif principal du marketing sportif est de tirer parti de l'attrait universel du sport pour renforcer l'image de la marque, accroître la notoriété, générer des ventes, fidéliser les clients, et créer des partenariats stratégiques avec des équipes, des athlètes ou des événements sportifs. Exemples : Les entreprises peuvent parrainer des équipes sportives, des compétitions, des athlètes, ou même organiser des événements sportifs pour promouvoir leurs produits ou services. Par exemple, une entreprise de vêtements de sport peut s'associer à des athlètes de renom pour promouvoir leur gamme de vêtements.  Marketing du sport : Définition : Le marketing du sport se concentre sur la commercialisation des produits et services directement liés à l'industrie sportive. Cela inclut la vente de billets pour des événements sportifs, la promotion de ligues sportives, la gestion de stades et d'installations sportives, la diffusion d'événements sportifs, etc. Objectif : L'objectif principal du marketing du sport est de maximiser les revenus générés par l'industrie sportive en vendant des billets, des droits de diffusion, des produits dérivés, des équipements sportifs, etc. Il vise également à améliorer l'expérience des spectateurs lors des événements sportifs. Exemples : Les exemples de marketing du sport incluent la vente de billets pour les matchs de football, la diffusion de compétitions sportives à la télévision, la vente de maillots de l'équipe, et la promotion de saisons sportives entières pour attirer les fans et les spectateurs.  La Marque : Notoriété, Image, communication, ambassadeur, partenariat La Marque de distributeur : Notoriété, accessibilité du prix La Marque : Notoriété : La notoriété d'une marque dans le domaine des équipements sportifs est cruciale. Les consommateurs ont tendance à faire confiance aux marques bien établies, associant la renommée à la qualité et à la performance. Image de Marque : L'image de marque est souvent construite autour des valeurs liées au sport, à la performance, à l'innovation et au style de vie actif. Les entreprises cherchent à créer une connexion émotionnelle avec leurs clients par le biais de campagnes publicitaires et d'événements sportifs. Communication : La communication des marques d'équipements sportifs met souvent l'accent sur des histoires inspirantes, des ambassadeurs sportifs et des partenariats avec des événements majeurs. La communication vise à créer un engagement envers la marque. Ambassadeurs de Marque : Les athlètes de renom ou les personnalités influentes dans le monde du sport sont souvent choisis comme ambassadeurs de marque. Leur association renforce l'authenticité de la marque et attire l'attention des consommateurs. Partenariats Stratégiques : Les partenariats avec des équipes sportives, des ligues ou d'autres marques renforcent la crédibilité de la marque. Les collaborations peuvent également conduire à des produits co-marqués, élargissant ainsi la portée de la marque. La Marque de Distributeur : Notoriété : La notoriété d'une marque de distributeur dans les équipements sportifs peut dépendre de la confiance générale accordée au détaillant. Les clients peuvent être attirés par la familiarité du détaillant plutôt que par la spécificité de la MDD. Accessibilité du Prix : La MDD se positionne souvent comme une alternative plus abordable aux grandes marques. L'accessibilité du prix est un facteur clé pour attirer les consommateurs cherchant des produits de qualité à moindre coût. Stratégie de Communication Axée sur la Valeur : Les campagnes de communication pour une MDD mettent souvent en avant la valeur et la qualité à des prix compétitifs. La satisfaction du client devient un élément essentiel de la stratégie. Partenariats de Distribution : Les MDD peuvent tirer profit de la visibilité dans les rayons des magasins. Les partenariats de distribution solides avec les détaillants contribuent à accroître la notoriété de la marque de distributeur. Qualité Perçue : Bien que les produits d'une MDD soient généralement plus abordables, il est crucial de maintenir une qualité perçue satisfaisante pour fidéliser les clients et bâtir une bonne réputation.  Repérage dans l’environnement économique et juridique :  Repérage dans l’environnement économique et juridique : Le repérage dans l'environnement économique et juridique consiste à analyser les facteurs économiques qui peuvent influencer l'activité de l'entreprise, tels que la conjoncture économique, les taux d'intérêt, l'inflation, etc. De plus, il est crucial de comprendre les aspects juridiques liés à l'industrie, comme les réglementations spécifiques, les normes légales et les droits de propriété intellectuelle. Cette compréhension permet à l'entreprise d'anticiper les opportunités et les menaces, et d'ajuster sa stratégie en conséquence. L’analyse PESTEL permet d’établir et d’analyser des facteurs macroéconomiques qui peuvent avoir une influence sur l’environnement d’une entreprise. Cette méthode analytique s’avère utile pour établir un diagnostic d’une activité, d’une entreprise, ou d’une stratégie d’entreprise particulière. L’analyse PESTEL permet de mettre en exergue les opportunités et les menaces de l’environnement d’une entreprise. Elle s’inscrit ainsi dans la continuité de la matrice SWOT et peut servir à compléter les informations qu’elle apporte. L’environnement politique Les facteurs politiques montrent à quel point le gouvernement influence l’économie dans l’analyse PESTEL. Le gouvernement peut avoir une influence majeure sur la santé, l’éducation et l’infrastructure d’un pays. Lorsque l’on effectue une analyse PESTEL, il est donc important de se poser plusieurs questions afin d’anticiper certaines décisions qui pourraient impacter les activités d’une entreprise. Doit-il y avoir un changement de loi en lien avec mon activité ou le secteur de mon entreprise ? Les subventions de l’État vont-elles augmenter ou diminuer ? De nouvelles subventions peuvent-elles voir le jour ? Existent-ils d’éventuels obstacles qui pourraient venir ralentir mon activité ? (redevance, taxe) De nouveaux facteurs politiques bénéfiques pourraient-ils apparaître à l’avenir ? (nouveau marché, changement de la réglementation internationale, nouveaux accords) Facteurs politiques pouvant être importants pour la gestion stratégique d’une entreprise : Stabilité climat politique / Législation / Changements dans la loi / Les subventions / Réglementation environnementale / Les obstacles au commerce et les redevances. L’environnement économique L’environnement économique a une influence majeure sur les opérations commerciales d’une entreprise. Cette catégorie est donc très importante dans ce travail d’analyse. Les décisions importantes des entreprises dépendent en effet le plus souvent des facteurs économiques. Il est alors essentiel de se poser plusieurs questions : Comment se porte la croissance économique du pays ou de la zone dans laquelle mon activité est présente ? Comment la croissance risque-t-elle d’évoluer à l’avenir ? Le niveau du chômage est-il fort ? Connaît-on une baisse ou une hausse du chômage ? Les taux de change et les taux d’intérêts doivent-ils ou peuvent-ils évoluer dans les prochains mois ? Que peut-on dire de l’état de l’inflation et de son évolution ? Quel est l’état de la dette publique ? Les exemples de facteurs économiques auxquels vous pouvez penser dans une analyse PESTEL sont : La croissance économique / Taux de change / Taux d’intérêt / Chômage / Dette publique / Chiffre d’inflation. L’environnement socioculturel Ces facteurs influent sur la demande de produits et de services d’une organisation, et sur leur façon de les gérer. Les changements dans les facteurs sociaux peuvent apporter des changements dans les opérations commerciales. De nombreux facteurs dit “sociaux” peuvent apporter des évolutions dans les opérations commerciales d’une entreprise. Ces facteurs prennent en considération les évolutions diverses des populations et de ses caractéristiques (démographie, âge, courant de pensée). Ces facteurs peuvent apporter des modifications dans le comportement d’achats des consommateurs. Mon entreprise risque-t-elle d’être mise en danger par l’évolution de la démographie ? (vieillissement de la population en France) L’évolution des revenus en France peut-il avoir un impact sur mon activité ? Les produits de mon entreprise sont-ils en accord avec les préoccupations de la population ? Les facteurs sociaux peuvent être : Ceux qui sont impliqués / La sensibilisation de ces personnes impliquées / Aspects culturels / éthiques (par exemple valeurs et normes) / Aspects démographiques (par exemple religion ou niveau d’éducation). L’environnement technologique Les coûts et la qualité des produits et services sont influencés par des facteurs technologiques. L’innovation découle souvent de limitations ou de progrès dans ces facteurs. Les innovations technologiques doivent être prises en compte dans la stratégie d’une entreprise. L’analyse PESTEL doit ainsi permettre de déterminer les risques et les avantages de l’innovation pour une entreprise. Mon financement de la recherche pour proposer une innovation dans les produits que je vends permettra-t-il de résister à la concurrence ? Un concurrent avec une toute nouvelle technologie risque-t-il d’arriver sur le marché ? De nouveaux brevets technologiques vont-ils être déposés ? Existe-t-il des changements technologiques importants à venir ? Facteurs technologiques : Activités de recherche et de développement / Automatisation / Brevets / Financement de la recherche / Changements technologiques. L’environnement écologique L’environnement est un facteur de plus en plus important pour les entreprises. Le respect de l’environnement et du développement durable est désormais impératif. L’évolution des mentalités (également rattachable à l’environnement socioculturel) a fait que l’écologie et les questions environnementales sont de plus en plus importantes dans la stratégie marketing des entreprises. En effet, les questions de développement durable sont désormais un impératif pour les entreprises. Mon entreprise respecte-t-elle ses engagements écologiques ? Les produits créés sont-ils respectueux de l’environnement ? Les innovations technologiques réalisées prennent-elles en compte la question du développement durable ? Les entreprises concurrentes proposent-elles des produits plus respectueux de l’environnement, susceptibles d’intéresser une plus large part des consommateurs ? Par exemple : Lois sur la protection de l’environnement / Traitement des déchets / Consommation d’énergie. L’environnement légal Le droit et son respect influent grandement les décisions prisent en entreprise. La conduite du changement se fait toujours en fonction du droit local, mais aussi international. La législation et les règles de droit impactent fortement les entreprises. Leurs stratégies doivent prendre en compte le droit actuel et futur du département ou du pays en question, sans oublier le droit international. Les activités de mon entreprise respectent-elles les nouvelles lois, décrets nationaux, arrêtés préfectoraux ou traités internationaux ? Ces règles de droit risquent-elles de se durcir dans les mois à venir ? À l’inverse, certaines règles de droit (au niveau national ou international) peuvent-elles être supprimées à l’avenir ? Les produits et les innovations technologiques que je compte développer rentrent-elles dans le cadre de la loi ? Certains projets de loi pourraient-ils venir impacter certaines de mes projets d’innovation ? Des exemples : Lois sur les monopoles / Droit du travail / Législation sur la santé / Normes de sécurité. 2. Déploiement de la stratégie marketing Conception d’une offre adaptée à son marché Mise en place d’une stratégie digitale Définition d’une politique de prix adaptée Quels sont les enjeux de la rentabilité ? Identification et utilisation des bons canaux de distribution Utilisation du marketing relationnel dans sa stratégie Management des équipes en utilisant les méthodes de management agile (design thinking, scrum), en s’inspirant des meilleures pratiques issues du sport de haut niveau Identification des outils de veille concurrentielle Déploiement de la stratégie marketing : Définition : La stratégie marketing est un plan global et à long terme élaboré par une entreprise pour atteindre ses objectifs marketing. Elle comprend l'ensemble des décisions et actions prises pour promouvoir efficacement un produit ou un service sur le marché afin de répondre aux besoins des consommateurs cibles et de réaliser les objectifs commerciaux de l'entreprise. Une stratégie marketing efficace prend en compte divers éléments, notamment : - l'analyse du marché et de la concurrence, - la définition du positionnement de la marque, - la segmentation du marché, - le choix des canaux de distribution, - la fixation des prix, - le développement de produits, - la communication avec les clients (publicité, relations publiques, marketing digital, etc.), - ainsi que la mesure et l'analyse des performances. 1. Conception d’une offre adaptée à son marché : La conception d'une offre adaptée à son marché consiste à développer des produits ou services qui répondent aux besoins spécifiques des consommateurs ciblés. Cela implique une compréhension approfondie du marché, des attentes des clients et des tendances. L'entreprise doit créer une proposition de valeur unique et différenciée pour se démarquer de la concurrence. Compréhension du marché et des besoins des clients : Avant de concevoir une offre, il est essentiel de comprendre le marché dans lequel l'entreprise opère. https://youtu.be/pFJkHX-g4sY Cela inclut l'analyse des tendances du marché, des comportements des consommateurs, des besoins non satisfaits et des lacunes dans l'offre existante. Les outils d'étude de marché tels que les sondages, les analyses de données et les études de marché peuvent être utilisés pour recueillir des informations précieuses.  Développement de produits ou services adaptés : Sur la base des informations recueillies lors de l'étude de marché, l'entreprise peut commencer à développer des produits ou services qui répondent aux besoins spécifiques des consommateurs ciblés. Cela peut impliquer la création de nouveaux produits à partir de zéro, l'amélioration des produits existants ou même l'adaptation de produits déjà sur le marché pour mieux répondre aux besoins du public cible. Création d'une proposition de valeur unique : Une fois que les produits ou services ont été développés, l'entreprise doit définir une proposition de valeur unique qui met en évidence les avantages distinctifs de son offre par rapport à celle de la concurrence. Cela peut inclure des caractéristiques uniques du produit, des avantages fonctionnels, des solutions à des problèmes spécifiques des clients ou encore des aspects émotionnels liés à la marque. Comment créer une proposition de valeur unique Une proposition de valeur est une promesse de valeur qui doit être tenue. => une proposition de valeur est une déclaration claire qui offre trois choses : => C’est la principale raison pour laquelle un prospect devrait De la pertinence : expliquez comment votre acheter chez vous. produit résout les problèmes des clients ou améliore leur situation. C’est aussi la première chose qui De la valeur quantifiée : apportez des avantages détermine si les gens se spécifiques. donneront la peine de lire De la différenciation : expliquez au client idéal davantage sur votre produit ou pourquoi il devrait acheter chez vous et non chez s’ils appuieront sur le bouton « la concurrence. retour ». Une proposition de valeur doit être la première chose que les visiteurs voient sur notamment sur la page d’accueil, mais elle doit également être visible à tous les principaux points d’entrée du site.  Différenciation par rapport à la concurrence : Test et adaptation de l'offre : Pour se démarquer sur le marché, il est essentiel que l'offre de l'entreprise Une fois que l'offre a été conçue, il est soit différenciée de celle des important de la tester auprès du public cible concurrents. pour recueillir des feedbacks et des insights. Cela peut se faire en offrant des Ces retours peuvent être utilisés pour apporter fonctionnalités uniques, en des ajustements et des améliorations à l'offre proposant un meilleur rapport avant son déploiement officiel sur le marché. qualité-prix, en fournissant un service client exceptionnel ou en adoptant une approche marketing innovante. 2. Mise en place d'une stratégie digitale : La stratégie digitale englobe l'utilisation des canaux numériques tels que les médias sociaux, les sites web, le marketing par courriel, etc. pour atteindre les objectifs marketing. Elle permet de : - toucher un public plus large, - d'interagir directement avec les consommateurs, - de collecter des données précieuses - et d'ajuster rapidement la stratégie en fonction des résultats obtenus. https://youtu.be/ftey0lxKXQo RECAPITUALTIF DES ETAPES 1. Etape1 => Identification des objectifs : Avant de commencer à mettre en place une stratégie digitale, il est crucial d'identifier clairement les objectifs marketing de l'entreprise. Ces objectifs peuvent inclure l'augmentation de la notoriété de la marque, la génération de leads, l'augmentation des ventes en ligne, l'amélioration de l'engagement des clients sur les médias sociaux, etc. Etape 2 => Analyse de l'audience cible : Une fois les objectifs définis, il est important d'analyser en profondeur l'audience cible de l'entreprise. Cela comprend la compréhension de leurs besoins, de leurs préférences, de leurs comportements en ligne et des canaux qu'ils utilisent le plus fréquemment. Cette analyse permettra de mieux cibler les efforts marketing et d'adapter le message en conséquence. Etape 3 => Sélection des canaux numériques : La stratégie digitale implique l'utilisation de divers canaux numériques pour atteindre l'audience cible. Cela peut inclure les médias sociaux tels que Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn, etc., les moteurs de recherche comme Google, les blogs, les sites web, le marketing par courriel, les applications mobiles, etc. Il est important de choisir les canaux qui sont les plus pertinents pour l'audience cible et qui permettent d'atteindre les objectifs marketing de manière efficace.  Etape 4 => Création de contenu pertinent et engageant : Pour réussir sur les canaux numériques, il est essentiel de créer du contenu Etape 5 => Engagement et interaction avec pertinent, utile et engageant pour l'audience : l'audience cible. L'un des avantages majeurs de la stratégie Cela peut inclure des articles de blog, digitale est la possibilité d'interagir des vidéos, des infographies, des directement avec l'audience. publications sur les réseaux sociaux, des guides pratiques, des webinaires, etc. Il est important d'engager activement avec les followers sur les médias sociaux, de Le contenu doit être adapté à chaque répondre aux commentaires et aux canal et doit être en ligne avec la messages, de poser des questions pour stratégie globale de l'entreprise. encourager la participation, etc. https://youtu.be/RSxXbnOrFug Cette interaction permet de renforcer la relation avec les clients et de créer une communauté engagée autour de la marque. Etape 6 => Analyse et optimisation des performances : Enfin, pour maximiser l'efficacité de la stratégie digitale, il est essentiel de surveiller et d'analyser régulièrement les performances des différentes initiatives marketing. Cela peut inclure le suivi des indicateurs de performance clés (KPI) tels que le taux d'engagement sur les médias sociaux, le taux de conversion sur le site web, le retour sur investissement (ROI) des campagnes publicitaires, etc. En fonction des résultats obtenus, des ajustements peuvent être apportés à la stratégie pour optimiser les performances et atteindre les objectifs fixés. 3. Identification et utilisation des bons canaux de distribution : Le choix des canaux de distribution est crucial pour atteindre efficacement les clients. Cela peut inclure la distribution directe, la vente en ligne, la distribution en grande surface, etc. L'entreprise doit sélectionner les canaux les plus appropriés en fonction de sa cible, de ses produits et de ses objectifs. 1.Analyse de la cible et des produits : 2. Évaluation des options de distribution : => comprendre les préférences d'achat et => les différentes options de distribution les comportements des clients cibles. disponibles. Certains clients peuvent préférer acheter Cela peut inclure la distribution directe par en ligne, tandis que d'autres peuvent le biais de magasins de détail appartenant privilégier l'expérience en magasin. à l'entreprise, la vente en ligne à travers un site web e-commerce, la distribution via des De plus, la nature des produits ou services revendeurs ou des distributeurs tiers, la vente peut également influencer le choix des en gros à des détaillants, etc. canaux. 3. Sélection des canaux appropriés : => choisir les canaux qui sont les plus appropriés pour atteindre ses objectifs. Par exemple, si l'entreprise cherche à maximiser sa portée et à toucher un large public, la vente en ligne et la distribution via des partenaires de vente au détail peuvent être des options pertinentes. Si l'entreprise souhaite offrir une expérience personnalisée et haut de gamme, elle peut opter pour la distribution directe à travers des boutiques exclusives. 4. Coordination des canaux : => pour offrir une expérience homogène aux clients. Cela peut nécessiter une intégration des systèmes de gestion des stocks, des systèmes de point de vente et des plateformes de commerce électronique pour assurer une visibilité en temps réel des stocks et une expérience d'achat fluide, que ce soit en ligne ou hors ligne. 5. Évaluation et ajustement : => régulièrement évaluer la performance des canaux de distribution et d'apporter des ajustements si nécessaire : analyse des ventes, des retours clients, des coûts associés à chaque canal, etc. En fonction des résultats obtenus, l'entreprise peut décider d'optimiser ses canaux existants, d'ajouter de nouveaux canaux ou même de désinvestir dans des canaux moins performants. 4. Utilisation du marketing relationnel dans sa stratégie : Le marketing relationnel vise à établir et à entretenir des relations durables avec les clients. Cela passe par la personnalisation des interactions, la fidélisation, la gestion des retours d'expérience, et la création d'une expérience client positive. Le marketing relationnel contribue à la fidélisation client et à la génération de recommandations. https://youtu.be/Diwecvfo88s 5. Définition d'une politique de prix adaptée : La politique de prix doit être alignée avec la valeur perçue par les clients et la position de l'entreprise sur le marché. Elle peut varier en fonction des objectifs de l'entreprise, que ce soit une stratégie de pénétration, de différenciation, ou de positionnement haut de gamme. La fixation des prix doit également prendre en compte les coûts de production, les marges bénéficiaires et la sensibilité des consommateurs aux prix. Décomposition d’une politique de prix adaptée : 1.Alignement avec la valeur perçue par les clients. 2.Positionnement sur le marché 3.Objectifs de l'entreprise 4.Coûts de production et marges bénéficiaires 5.Sensibilité des consommateurs aux prix 6. Enjeux de la rentabilité : La rentabilité est un enjeu majeur dans le déploiement de la stratégie marketing. Il s'agit de maximiser les profits tout en maintenant la satisfaction des clients. Cela implique une gestion efficace des coûts, une optimisation des processus opérationnels, et une surveillance constante des performances financières de l'entreprise. Plusieurs enjeux : Maximisation des profits Satisfaction des clients Gestion efficace des coûts Optimisation des processus opérationnels Surveillance constante des performances financières 7. Management des équipes en utilisant les méthodes de management agile (design thinking, scrum), en s’inspirant des meilleures pratiques issues du sport de haut niveau : Le management agile, inspiré des méthodes utilisées dans le développement logiciel, favorise la flexibilité, la collaboration et l'adaptabilité. Les approches telles que le design thinking et scrum permettent de résoudre rapidement les problèmes, d'innover et d'impliquer les équipes dans le processus de prise de décision. S'inspirer des meilleures pratiques issues du sport de haut niveau peut apporter des enseignements sur la gestion du leadership, de la motivation et de la performance. https://youtu.be/I7pD0U3JUvs => Flexibilité et adaptation : Le management agile met l'accent sur la flexibilité et l'adaptabilité aux changements. Comme dans le sport de haut niveau où les stratégies doivent parfois être ajustées en fonction des conditions du jeu ou des performances des adversaires, les équipes dans un environnement agile doivent être prêtes à s'adapter rapidement aux évolutions du marché ou aux besoins changeants des clients. => Collaboration et co-création : Le design thinking encourage la collaboration entre les membres de l'équipe pour résoudre les problèmes de manière créative et innovante. De même, Scrum favorise la collaboration à travers des équipes multifonctionnelles et auto- organisées. En s'inspirant du sport d'équipe, où chaque membre contribue à la réussite collective, les équipes agiles travaillent ensemble vers un objectif commun, en mettant en avant la collaboration et la co-création. => Résolution rapide des problèmes : Le design thinking et Scrum sont des méthodologies qui mettent l'accent sur la résolution rapide des problèmes. => Performance et amélioration Dans le sport de haut niveau, les équipes doivent continue : souvent prendre des décisions rapides et efficaces en fonction des événements sur le terrain. Comme dans le sport de haut niveau où les athlètes cherchent De la même manière, les équipes agiles sont constamment à améliorer leurs encouragées à résoudre rapidement les obstacles et à performances, les équipes agiles expérimenter de nouvelles idées pour progresser. visent également l'excellence et l'amélioration continue. => Leadership et motivation : Les méthodologies comme En s'inspirant des pratiques du sport de haut niveau, le Scrum intègrent des cycles management agile peut renforcer le leadership et la itératifs de développement où motivation au sein des équipes. les équipes réfléchissent à leur Les leaders peuvent s'appuyer sur des techniques de travail et identifient des moyens coaching et de motivation utilisées dans le sport pour de s'améliorer à chaque inspirer et guider leurs équipes vers l'excellence. De plus, itération. la culture de l'engagement et de la responsabilisation, commune dans le sport, peut être encouragée dans les équipes agiles. 8. Identification des outils de veille concurrentielle : La veille concurrentielle consiste à surveiller activement les actions et les performances des concurrents. Cela peut inclure l'utilisation d'outils numériques, d'analyses de marché, de surveillance des médias sociaux, etc. Une veille concurrentielle efficace permet à l'entreprise d'anticiper les changements dans le marché et d'ajuster sa stratégie en conséquence pour rester compétitive. => La veille concurrentielle utilise une variété d'outils et de méthodes pour surveiller les actions et les performances des concurrents. => Cela permet à l'entreprise d'anticiper les changements sur le marché, de détecter les opportunités et les menaces, et d'ajuster sa stratégie en conséquence pour rester compétitive. Exemples d’outils utilisés en Veille concurrentielle Outils d'analyse de marché : Des outils d'analyse de marché comme SEMrush, SimilarWeb, Ahrefs, ou encore Moz permettent de surveiller les performances en ligne des concurrents. Ils fournissent des données sur le trafic web, les mots-clés utilisés, les stratégies publicitaires, etc. Surveillance des médias sociaux : Des outils de surveillance des médias sociaux comme Hootsuite, Sprout Social, ou Buffer peuvent être utilisés pour surveiller l'activité des concurrents sur les réseaux sociaux. Cela inclut le suivi des publications, des interactions avec les clients, des campagnes publicitaires, etc. Abonnements aux newsletters et rapports : S'abonner aux newsletters, aux rapports financiers, aux blogs et aux publications des concurrents permet de rester informé des dernières actualités, des lancements de produits, des changements de stratégie, etc. Veille sur les prix : Des outils de comparaison de prix comme Price2Spy, Prisync, ou encore Minderest permettent de surveiller les prix des produits et services des concurrents. Cela permet de s'ajuster rapidement aux changements de prix sur le marché. Analyse des commentaires clients : Surveiller les commentaires des clients sur les sites d'avis en ligne, les forums, les réseaux sociaux, etc., permet de comprendre les forces et les faiblesses des concurrents du point de vue des clients. Des outils comme Brand24, Mention, ou Awario peuvent être utilisés à cet effet. Études de cas et benchmarks : Analyser les études de cas et les benchmarks de l'industrie peut fournir des informations sur les meilleures pratiques, les stratégies gagnantes, et les tendances émergentes dans le secteur. https://youtu.be/DUcZwxLfJag Interviews et networking : Participer à des conférences, des salons professionnels, des rencontres industrielles, etc., offre l'opportunité de rencontrer des représentants des concurrents et d'obtenir des informations de première main sur leurs activités et leurs stratégies. 3. Les différentes facettes du marketing sportif Sponsoring Naming Mécénat Relations publiques Sponsoring : => pratique commerciale dans laquelle une entité (le sponsor) fournit un soutien financier ou matériel à une autre entité (le bénéficiaire) en échange de la visibilité ou Le sponsoring est une stratégie d'autres avantages convenus. de marketing sportif dans laquelle une entreprise finance Cela peut prendre la forme de parrainage d'événements ou soutient un événement sportifs, culturels, artistiques, scientifiques, ou de soutien à des individus, des équipes sportives, des organisations sportif, une équipe, un athlète, caritatives, etc. ou une ligue en échange de visibilité et de promotion de sa Fonctionnement : marque. 1. Les entreprises identifient des opportunités de sponsoring qui correspondent à leurs objectifs marketing, à leur image de marque et à leur public cible. Les entreprises sponsorisent 2. Les parties négocient les termes du sponsoring, y compris souvent des événements ou les avantages offerts par le bénéficiaire en échange du des sportifs dont l'image est soutien financier. alignée avec leurs valeurs et 3. Le sponsor active son soutien en mettant en œuvre des objectifs. stratégies marketing pour maximiser la visibilité de la marque pendant l'événement ou le projet parrainé. 4. Après l'événement, le sponsor évalue l'impact de son investissement et mesure les retours sur investissement.  Avantages : Inconvénients : Visibilité de la Marque : Le sponsoring Coût Élevé : Le sponsoring peut être offre une visibilité accrue de la marque coûteux, surtout pour les grands auprès du public cible. événements ou les partenariats exclusifs. Image de Marque : Associé à des Risques de Réputation : Des problèmes événements positifs, le sponsoring peut potentiels associés à l'événement ou au renforcer l'image de marque. bénéficiaire peuvent nuire à la réputation du sponsor. Relations Publiques : Cela peut améliorer les relations publiques en Retours Incertains : Mesurer l'impact réel sur montrant un engagement envers la les ventes et la notoriété peut être communauté ou des causes complexe. spécifiques. Surallocation de Ressources : Les entreprises Opportunités de Réseautage : Les peuvent parfois allouer trop de ressources événements parrainés offrent souvent au sponsoring par rapport aux retours réels. des opportunités de réseautage avec d'autres sponsors, partenaires et participants. Naming : Le naming, également appelé droit de naming, implique le parrainage d'un lieu, Importance du Naming : généralement un stade ou une arène sportive, en échange du droit de donner son => Un bon nom aide à se démarquer de nom à cet endroit. la concurrence en créant une identité distinctive. Cela offre une visibilité importante à la marque, puisque le nom est associé à un lieu => Le nom communique des éléments clés tels que la mission, les valeurs ou la de rassemblement majeur. nature du produit/service. Par exemple, une entreprise peut obtenir le => Les noms mémorables sont plus droit de nommer un stade, et il deviendra susceptibles d'être retenus par le public, ainsi le "Nom de l'entreprise Stadium". favorisant ainsi la notoriété de la marque. Le naming est une composante essentielle du branding et du marketing, car le nom choisi => Le choix du nom peut contribuer au peut avoir un impact significatif sur la positionnement stratégique de perception, la mémorisation et la l'entreprise sur le marché. reconnaissance d'une entité. => La recherche juridique est cruciale pour éviter des problèmes de propriété intellectuelle et de marques déposées.  Défis du Naming : Disponibilité : Trouver un nom disponible légalement et sur les plateformes en ligne peut être un défi. Globalisation : Assurer que le nom n'a pas de connotations négatives ou inappropriées dans différentes cultures. Durabilité : Le nom doit avoir une durabilité à long terme, évitant d'être lié à des tendances éphémères. Prononciation : Un nom facile à prononcer et à comprendre facilite sa diffusion et sa reconnaissance. Mécénat : Le mécénat dans le contexte du marketing sportif implique le soutien financier d'activités ou d'organisations sportives sans nécessairement attendre une contrepartie publicitaire directe. Les entreprises peuvent choisir de soutenir des événements sportifs, des équipes ou des initiatives communautaires dans le cadre de leur responsabilité sociale d'entreprise, renforçant ainsi leur image de marque. Caractéristiques du Mécénat : Le mécénat est caractérisé par le fait qu'il n'est pas motivé par un retour direct sur investissement commercial. Le mécène apporte son soutien par conviction ou engagement envers une cause. Le mécénat peut concerner divers domaines tels que la culture, les arts, la recherche scientifique, l'éducation, la santé, et d'autres initiatives d'intérêt général. Le mécénat peut souvent impliquer un engagement à long terme avec une cause spécifique, contribuant à la pérennité des projets soutenus. Le soutien accordé dans le cadre du mécénat peut prendre différentes formes : Le mécénat financier : le mécène apporte son soutien au bénéficiaire à travers des dons en numéraires. Il peut s’agir entre autres de subventions, de cotisations ou plus simplement de chèques ou de virements bancaires. Le mécénat de compétences : le mécène apporte ses compétences via la mise à disposition d’un ou plusieurs salariés auprès de la structure bénéficiaire. Il ne s’agit pas de bénévolat puisque les salariés concernés touchent un salaire pour leurs actions. Le mécénat de compétence est un excellent moyen de sensibiliser les employés d’une entreprise à une cause. Le mécénat en nature : c’est lorsque le mécène met à disposition du bénéficiaire des moyens matériels, personnels ou techniques. Ces biens seront inscrits chez le bénéficiaire sur le registre des immobilisations (ex : véhicule, mobilier), des marchandises en stock (ex : équipements sportifs, ordinateurs) ou bien des prestations de services (ex : entretien, réparation). Le mécénat technologique : ce type de mécénat fait appel au savoir-faire de l’entreprise, à son métier.  Modalités du Mécénat : Le mécène peut fournir un financement direct sous forme de dons en espèces, de biens, ou de services. Limites et Défis : En plus du financement, le mécénat peut également inclure le partage de Le choix des projets à soutenir peut être compétences, d'expertise, ou de délicat, et certains mécènes peuvent ressources humaines. être critiqués pour des préférences subjectives. Le mécénat peut être attribué à des projets spécifiques ou à des institutions Les entreprises peuvent être limitées dans culturelles, artistiques, éducatives, etc. leur capacité à maintenir des niveaux élevés de mécénat en raison de contraintes financières. Une implication trop directe dans les projets soutenus peut parfois créer des conflits d'intérêts. Relations publiques : Les relations publiques dans le domaine du marketing sportif concernent la gestion de l'image et de la réputation de l'entreprise dans les médias et le grand public en relation avec des événements sportifs. => Cela peut inclure la gestion des crises, la diffusion de communiqués de presse, la participation à des interviews et d'autres activités visant à maintenir une image positive et à renforcer les liens avec le public. les relations publiques doivent relever des défis tels que la gestion des opinions publiques, la gestion des médias sociaux, la protection de la réputation et la conformité aux normes éthiques. Les enjeux peuvent varier en fonction du secteur, de la taille de l'organisation et de l'environnement dans lequel elle évolue.  Les relations publiques cherchent à établir et à renforcer la confiance entre l'organisation et ses parties prenantes. Cela peut être réalisé par une communication transparente, honnête et éthique. Les professionnels des relations publiques sont souvent chargés de gérer la réputation de l'organisation en surveillant les opinions, en anticipant les problèmes potentiels et en réagissant de manière appropriée aux crises. Les relations publiques gèrent la communication avec les publics externes tels que les clients, les médias et la communauté en général. Cela peut Rôles => inclure des campagnes de relations publiques, des événements, des annonces et des initiatives de responsabilité sociale d'entreprise. Les relations publiques peuvent également jouer un rôle crucial dans la communication interne, en veillant à ce que les employés soient informés des objectifs, des valeurs et des activités de l'organisation. En cas de crise, les professionnels des relations publiques sont souvent impliqués dans la gestion de la communication pour minimiser les dommages à la réputation de l'organisation. 4. Les acteurs du sport Le marketing des équipes et des événements sportifs Le marketing des produits à travers le sport Parrainage de ligues professionnelles Publicité lors d’événements sportifs Publicité télévisée  Le marketing des équipes et des événements sportifs : Les équipes et les événements sportifs sont des entités majeures dans le monde du marketing sportif. Les équipes cherchent à maximiser leur Le marketing des produits à travers le sport : visibilité, à attirer des sponsors et des partenaires, et à fidéliser les fans. De nombreuses entreprises utilisent le sport comme un canal de promotion pour leurs Les événements sportifs, tels que les produits. compétitions et les tournois, offrent des opportunités de sponsoring et de promotion Cela peut se faire à travers le sponsoring pour les marques. d'athlètes, d'équipes, ou d'événements, ainsi que par le biais de collaborations et de campagnes publicitaires associant les produits à l'image positive du sport. https://youtu.be/4Oc4REi_-m4 Parrainage de ligues professionnelles : Les ligues professionnelles, qu'il s'agisse de ligues nationales ou internationales dans divers sports, sont souvent soutenues par des sponsors majeurs. => Les marques peuvent parrainer une ligue entière, ce qui leur offre une visibilité constante tout au long de la saison et pendant les événements associés à la ligue. Les contrats de parrainage varient en fonction de la notoriété de la ligue, de la popularité des équipes et des joueurs, ainsi que de la portée médiatique. Ces partenariats sont mutuellement bénéfiques, car ils permettent aux entreprises de toucher un public captif de fans passionnés tout en fournissant des ressources financières essentielles aux ligues professionnelles.  Autres avantages : Les entreprises peuvent devenir le sponsor principal des équipes en plaçant leur logo sur les Les partenaires de parrainage peuvent avoir maillots. Cela offre une visibilité maximale, car les accès à du contenu exclusif, comme des matchs sont largement diffusés à la télévision et entrevues avec les joueurs, des séquences en en ligne. coulisses et d'autres éléments qui renforcent la connexion avec les fans. Les entreprises peuvent acquérir les droits de naming pour les stades où se déroulent les Les entreprises peuvent utiliser les plateformes matchs. Cela signifie que le nom de l'entreprise de médias sociaux de la ligue pour interagir est associé au stade, offrant une visibilité à avec les fans, organiser des concours, offrir chaque événement qui s'y déroule. des avantages exclusifs aux abonnés, etc. Les sponsors peuvent s'associer aux diffusions Les sponsors peuvent produire et vendre des télévisées ou en ligne des matchs. Cela peut produits dérivés associés à la ligue, aux inclure des publicités pendant les retransmissions, équipes ou aux joueurs, générant ainsi des des interviews exclusives et d'autres opportunités revenus supplémentaires. de visibilité médiatique. Les entreprises peuvent s'engager dans des Les sponsors peuvent organiser des activations sur initiatives de responsabilité sociale en le site des matchs, comme des zones partenariat avec la ligue, renforçant ainsi leur d'expérience pour les fans, des stands de produits, image de marque tout en contribuant des jeux interactifs, etc. Cela crée une interaction positivement à la communauté. directe avec les supporters. Publicité lors d’événements sportifs : La publicité directe lors d'événements sportifs est une stratégie courante. Les marques peuvent acheter des emplacements publicitaires sur les panneaux d'affichage autour des stades, sponsoriser des segments spécifiques d'événements télévisés ou diffuser des publicités à la télévision pendant les pauses lors des matchs. Aujourd'hui, la publicité a envahi les terrains de la plupart des sports. En effet, lorsqu'on regarde un match de football par exemple, on aperçoit un grand nombre de panneaux publicitaires autour du stade qui permettent le placement de produits passifs aux supporters. Inconsciemment, on regarde forcément ces publicités et lors de moments d'émotions plus ou moins intenses (but de votre joueur préféré, victoire de votre pays en Coupe du Monde…), cela peut influencer la perception du potentiel consommateur, qui va vouloir acheter ces produits. De plus, les maillots des sportifs sont recouverts d'une ou plusieurs marques selon les joueurs et les disciplines. Publicité télévisée : La publicité télévisée demeure un canal puissant pour le marketing sportif. Les annonceurs peuvent diffuser des publicités avant, pendant ou après les retransmissions d'événements sportifs, profitant ainsi de l'audience massive que ces événements génèrent. Pendant les manifestations sportives de diffusion :  Super Bowl : à la mi-temps de la finale de football américain, les différentes marques s'arrachent les quelques minutes de publicités disponibles. Ce match étant un des événements sportifs les plus regardés au monde, ce n'est pas étonnant de voir le prix d'une seconde de publicité s'envoler (150 000 $ la seconde). https://creapills.com/publicites-super-bowl-2024-20240212 => Roland-Garros : Lors de ce tournoi, les meilleurs joueurs du monde sont présents ce qui incitent les fans de la petite balle jaune à se masser devant leurs télévisions. Les publicités pendant les matchs permettent aux sponsors de l'événement, tels que Peugeot ou Perrier de vanter leurs produits pendant les nombreuses coupures publicitaires. BIBLIOGRAPHIE : - Augé B. et Tribou G. (2009), "Management du sport - 3 e édition - Marketing et gestion des clubs sportifs", Édition Dunod - Chanavat Nicolas et Desbordes Michel, « Le parrainage sportif multiple événementiel : atouts, défis et conditions de succès » - Maltesse L. et Danglade J.P (2014) "Marketing du sport et événementiel sportif", Édition Dunod SITOGRAPHIE : https://www.sportsmarketing.fr/ https://rtrsports.com/fr/blog/sports-marketing-types-marketing-du-sport-et-marketing-par-le-sport/ https://commercantsdumonde.com/2020/02/03/le-marketing-le-marketing-sportif-regroupe- lensemble-desstrategies-marketing/