Marchandisage de Gestion - PDF

LE MARCHANDISAGE DE GESTION DÉROULÉ DE LA SÉANCE 1. Définir le marchandisage de gestion. 2. Différencier les niveaux de présentation 3. Distinguer les différents types d’implantation et leurs intérêts 4. Identifier les calculs utiles à la gestion du rayon  1. DÉFINITION Le...

LE MARCHANDISAGE DE GESTION DÉROULÉ DE LA SÉANCE 1. Définir le marchandisage de gestion. 2. Différencier les niveaux de présentation 3. Distinguer les différents types d’implantation et leurs intérêts 4. Identifier les calculs utiles à la gestion du rayon  1. DÉFINITION Le marchandisage de gestion C’est l’ensemble des techniques commerciales utilisées par les distributeurs pour rentabiliser la surface de présentation marchande, c'est-à-dire les meubles de présentation. Le marchandisage de gestion va permettre de : Répartir le linéaire entre les produits Mesurer l’efficacité et optimiser le linéaire HTTPS://WWW.YOUTUBE.COM/WATCH?V=NFICILYSQPU  ? ? 2. LES NIVEAUX Super?niveau DE ? PRÉSENTATION Niveau des ? genoux LES NIVEAUX DE PRÉSENTATION LES 6B DE KEPNER  S D ’IM P L A N TAT I O N 3. L LEeSs 3 TobYjePctiEfs de l’implantation Servir le client u rs d e fa ire co n n aître leurs Permettre aux fournis se produits ib u te u rs d ’a u g m e nte r et de Permettre aux distr rentabiliser les ventes 3. LES TYPES D’IMPLANTATION A. L’implantation horizontale : Les produits de même famille ou de même marque sont placés dans le sens de la longueur, le client doit parcourir tout le rayon pour voir l’ensemble des produits.  A. L’implantation horizontale : les intérêts et les limites Favorise les marques implantées sur les niveaux les plus vendeurs 3. LES TYPES Souvent utilisée en supermarché D’IMPLANTATION Ne convient pas si la gamme est « large », c’est-à-dire s’il y a beaucoup de références dans une famille. Le client devra donc faire toute la longueur du rayon pour faire son choix.  S D’IM P L A N TAT I O N 3. LES TYPE im p la ntati o n ve rt icale : B. L’ e fa m il le o u d e m ê m e marque Les produits de mêm d e la h a u te u r, c e la do nne sont placés dans le sens repère n é a u ra yo n. L e c li e n t se un aspect très ordon plus facilement 3. LES TYPES D’IMPLANTATION B. L’implantation verticale : les intérêts et les limites Meilleure lisibilité entre les familles Facilité de comparaison qualité / prix et des marques Utilisée en hypermarché Certains produits échappent à la visibilité des clients 4. Les calculs de linéaire 4. LES CALCULS DE LINÉAIRE A. Le linéaire au sol Le linéaire au sol exprime la longueur occupée par le mobilier de linéaire au sein d’un rayon ou d’un point de vente. Attention, le linéaire au sol s’exprime uniquement en mètre! Un mobilier de linéaire de 10 mètres placé entre 2 allées donne 20 mètres de linéaire au sol (10 mètres sur chaque côté)  4. Les calculs de linéaire A. Le linéaire au sol 1 niveau de présentation = 1 étagère 54 / 100 = 0,54 ML  4. B. Le linéaire développé Les calculs de linéaire Calculé pour un rayon ou un point de vente, le linéaire développé correspond à la longueur totale de présentation des produits disponibles sur les mobiliers de linéaire. Un rayon de 20 mètres de longueur sur 3 niveaux de présentation des produits correspond par exemple à 120 mètres de linéaire développé. (20X3X2 cotés du rayon). Linéaire Linéaire Nombre d’étagères ou = x développé au sol de niveau de rayon  4. Les calculs de linéaire B. Le linéaire développé 1 niveau de présentation = 1 étagère 5 x 0,54 = 2,70 MLD (Mètres Linéaires Développés) 4.LES CALCULS DE LINÉAIRE C. Le facing ou frontale C’est le nombre de conditionnements d’une même référence vus de face sur un même niveau Facing = longueur de présentation / longueur de conditionnement Si la longueur de présentation est de 0,75 m Et la longueur de conditionnement du produit : 15 cm Combien de produits composent mon facing? 0,75 / 0,15 = 5 4. LES CALCULS DE LINÉAIRE D. La capacité de stockage du linéaire: Elle correspond au nombre total de produits d’une référence en rayon. On multiplie le nombre de produits pouvant tenir en longueur (nombre de facing) par celui en profondeur et enfin par celui en hauteur dans le rayon.  4. Les calculs de linéaire 1er calcul : nombre d’articles à disposer en longueur sur un rayon X= L ( longueur du rayon) : l (longueur du produit) 2ème calcul : nombre d’articles à disposer en hauteur sur un rayon Y = h (hauteur du rayon) : h ( hauteur du produit) 3ème calcul : nombre d’articles à disposer en profondeur sur un rayon Z = P (profondeur de l’étagère) : p (profondeur du produit) CAPACITÉ DE STOCKAGE = X x Y x Z  4. Les calculs de linéaire Exercice sur les calculs de linéaire Linéaire au sol? 5 4 110 / 100 = 1,10 ML 3 Linéaire développé? 2 1,10 x 5= 5,5 MLD 1 Facing / Frontale? 110 cm 20 cm 1,10 / 0,2= 5,5 donc 5 Gondole simple 4. LES CALCULS DE LINÉAIRE E. L’indice de sensibilité Il permet de savoir si l’exposition accordée à un produit dans le linéaire est en cohérence avec le chiffre d'affaires qu’il génère. Pour faire simple, est ce que la place qu’on accorde au produit dans notre rayon est méritée? On doit donc comparer le pourcentage du linéaire accordé au produit et le pourcentage de marge ou de chiffre d'affaires qu’il génère. Indice de sensibilité = % de ca ou de marge / % de linéaire utilisé 4. LES CALCULS DE LINÉAIRE Interprétation des résultats Si l’IS est égal à 1 : le linéaire est optimisé Si l’IS est inférieur à 1 : la référence est surexposée, il faut diminuer le linéaire accordé Si l’IS est supérieur à 1 : la référence sous-exposée, il faut augmenter le linéaire accordé Pour calculer le nouveau linéaire, on reprend l’ancien linéaire que l’on multiplie par l’indice de sensibilité 4. LES CALCULS DE LINÉAIRE Indice de sensibilité = % de CA ou de marge / % de linéaire utilisé Linéaire optimal = ancien linéaire x indice de sensibilité Référence Linéaire % linéaire CA généré %CA Indice de Nouveau développé développé sensibilité linéaire A 2 20% 70 35% 1,75 3,5 B 3 30% 30 15% 0,5 1,5 C 5 50% 100 50% 1 5 Total 10 100% 200 100% 10 IV. LES INDICES  IV. Les indices  SOURCES NIVEAU PRÉSENTATION HTTP://LASEDAP.E-MONSITE.COM/MEDIAS/S ITE/LOGOS/LE-VISUEL.JPG?FX=R_300_300 MARCHANDISAGE ACCUEIL HTTPS://WWW.MARKETING-ETUDIANT.FR/W GONDOLE P-CONTENT/UPLOADS/2015/11/MERCHANDI HTTPS://WWW.RETIF.EU/MEDIA/IMAGE/400 SING.JPG X/TABLETTE-MONOBLOC-PROFONDEUR-206-L G-1000_30.JPG GESTION HTTPS://EDITO.REGIONSJOB.COM/OBSERVAT VITRINE OIRE-METIER/WP-CONTENT/UPLOADS/SITES HTTPS://WWW.HELLOPRO.FR/IMAGES/PROD /4/2015/11/CONSEILLER-EN-GESTION-DENTR UIT-2/3/7/8/VITRINE-COMPTOIR-MEUBLE-M EPRISE-COPIER.JPG ODELE-LV-9-3-CA150-1122873.JPG Vincent Brochard / IBEP ECM / Marchandisage de gestion  SOURCES NEZ DE CAISSE TG HTTPS://WWW.LSA-CONSO.FR/MEDIATHEQU E/6/0/7/000283706.PNG HTTPS://MIEUXVENDRE.FILES.WORDPRESS.C OM/2012/11/TG-NESTLE1.JPG GERLINÉA PANIÈRE HTTPS://MEDIA.PAPERBLOG.FR/I/566/5667 677/NOUVEAUX-PRODUITS-DIETETIQUES-MIN HTTPS://WWW.MAGASIN-LSA.FR/IMG/PANIE CEURS-JAI-TE-L-RP_0IQ.JPEG RE-FIL-REPLIABLE-004443085-PRODUCT_ZO OM.JPG ÉTAPES MISE EN RAYON BCM HTTP://LYCEELETERTRENOTREDAME.FR/IMG/ ACTUALITES/CONSEIL-VENTE/MISE-EN-RAYO HTTPS://I0.WP.COM/WWW.MARKETING-PG N-LAITAGES.JPG C.COM/WP-CONTENT/UPLOADS/2013/10/PL V-CROSS-SELLING-PRINGLES.JPG Vincent Brochard / IBEP ECM / Marchandisage de gestion