Il Metodo: Guida Pratica per la Crescita Aziendale PDF

1  Dedicato a tutti gli Imprenditori “Migliaia, milioni di individui lavorano, producono e Fabio Lo Fria...

1  Dedicato a tutti gli Imprenditori “Migliaia, milioni di individui lavorano, producono e Fabio Lo Fria risparmiano nonostante tutto quello che noi possiamo inventare per molestarli, incepparli, scoraggiarli. Basato in parte sulle opere di È la vocazione naturale che li spinge; non soltanto la sete di L. Ron Hubbard guadagno. Molti dei concetti contenuti in questo libro provengono Il gusto, l’orgoglio di vedere la propria azienda prosperare, dal punto di vista, dall'esperienza, dall'interpretazione e acquistare credito, ispirare fiducia a clientele sempre più vaste, dall'applicazione di successo, da parte dell'autore, della ampliare gli impianti, costituiscono una molla di progresso tecnologia amministrativa del Sig. Hubbard. altrettanto potente che il guadagno. Questo libro contiene quindi citazioni tratte da alcuni suoi Se così non fosse, non si spiegherebbe come ci siano scritti sul management. imprenditori che nella propria azienda prodigano tutte le loro Le citazioni sono riconoscibili perché tutte in grassetto energie ed investono tutti i loro capitali per ritirare spesso utili corsivo tra virgolette. Se si desidera avere maggiori di gran lunga più modesti di quelli che potrebbero sicuramente informazioni, alla fine del libro si trova la Bibliografia. e comodamente ottenere con altri impieghi.” (Luigi Einaudi) INDICE Come trovare ciò che cerchi 07 91 gli strumenti fondamentali introduzione per un executive 15 le mete e la motivazione 131 "i signori non si può fare" 33 la produttività 143 l'executive e le finanze 51 gli executive 69 le caratteristiche fondamentali di un executive 151 epilogo 6 Introduzione 7  Caro lettore, benvenuto alla scoperta de Il Metodo. base che affianco armonicamente, in modo molto semplice e pratico, a tutto il know-how già presente in azienda (a L’idea di scrivere questo libro nasce dal mio desiderio di volte magari un po’ “sepolto” da cattive abitudini prese condensare in poche pagine l’esperienza e le principali nel tempo). azioni di successo, accumulate in questi vent’anni di attività, con cui ho aiutato tantissime aziende della PMI In altre parole mi adopero affinché venga posto in essere italiana a espandersi in modo sano, costante e stabile. Il loro un modo corretto di fare le cose per dare all’azienda una fatturato e i loro utili sono cresciuti in modo significativo crescita sana e duratura. nell’arco di pochi anni, in più casi raddoppiati o triplicati Perciò nasce Il Metodo che si basa sui miei studi, nel giro di soli 24 mesi. combinati a quanto da me sperimentato in tutti questi È nata così la voglia di ritrasmettere ad un pubblico anni di consulenza. più vasto possibile quanto ho imparato; da qui l’idea di Ho riconosciuto, man mano che andavo avanti nella cimentarmi in questa attività, per me del tutto nuova, mia professione, che solo le cose semplici funzionano 8 raccogliendo la sfida con tutti i rischi e i benefici del caso. 9 veramente. Le cose troppo complesse, difficili da capire, Non ho e non ho mai avuto la pretesa di insegnare ad un piene di paroloni pomposi - spesso vuoti di significato - imprenditore come fare il suo mestiere. servono a poco o nulla, se non a riempire la bocca o le slide di alcuni “professionisti” che poi, alla resa dei conti, Ne conosco decine, centinaia di estremo valore da non sempre trasformano quelle teorie in fatti concreti e di cui io stesso ho imparato tantissimo, frequentandoli valore per l’Imprenditore e l’azienda. e lavorandoci in tutti questi anni. Oggi, quando ne incontro uno che ancora non conosco, parto sempre dalla Questo libro rappresenta in primo luogo un concetto premessa che se costui ha messo in piedi un’azienda, l’ha fondamentale: esiste un modo giusto di fare le cose, quindi fatta crescere e in qualche modo la sta portando avanti, esiste un metodo, contrariamente a quanto si potrebbe allora lì c’è già tanto know-how e competenza. pensare. Le cose non succedono per caso: ho smesso da un po’ di Ho preso il via proprio da una citazione tratta dagli scritti credere alla fortuna e a Babbo Natale. di L. Ron Hubbard sul management: “Non sono i sogni che vengono meno all'uomo. É la mancanza del know-how Quello che faccio orgogliosamente tutti i giorni è necessario a concretizzare tali sogni.”(1) supportare Imprenditori di valore nella loro crescita, fornendogli tutta la mia conoscenza su alcune leggi di Purtroppo il mondo è pieno di persone con grandi idee  che poi hanno fallito o sono riuscite solo in parte, oppure, Parlo di quelle persone giustamente orgogliose di anche se hanno raggiunto buoni risultati, hanno pagato essere Imprenditori, consapevoli che fare impresa è un prezzo troppo alto in termini di stress e di qualità in realtà un’attività sociale di primaria importanza, al della vita. Questi Imprenditori sanno che se potessero di là di quello che alcuni potrebbero dire o pensare. gestire e risolvere alcune problematiche inerenti l’attività (come ad esempio creare un gruppo di persone di Ovvio che a tutto questo si aggiunge anche la loro volontà valore che realmente porta avanti il progetto aziendale di “fare tanti soldi”, cosa che, fino a prova contraria, non e rema nella direzione corretta, anziché distrarsi o ha nulla di male se viene portata avanti in modo onesto addirittura remare contro) potrebbero espandersi molto e leale. A dirla tutta questi sono gli uomini che hanno il di più e vincere ad un livello più alto e del tutto nuovo. coraggio di creare ricchezza e, di conseguenza, posti di lavoro e opportunità per tutti coloro che vogliono far Ecco perché nasce Il Metodo, un sistema assolutamente bene e crescere facendo carriera. innovativo e al tempo stesso semplice e pratico. Questo Qui, in modo semplice, parliamo di un Metodo, ne libro è per gli Imprenditori, ma anche i Manager (che noi trattiamo i fondamenti e facciamo sì che li si possa mettere 10 11 chiamiamo Executive) possono trarne enorme vantaggio. in pratica, già dalla fine di ogni capitolo, così da trarne un Come descritto in uno dei prossimi capitoli gli Executive beneficio diretto e immediato. in realtà sono, a vari livelli, i veri pilastri dell’azienda e, Più precisamente ho voluto isolare quei principi di base senza Executive di valore, non si va da nessuna parte. che fanno funzionare bene un‘azienda e ne fanno crescere il fatturato e gli utili, principi che ho personalmente – o Ma mi ripeto, i destinatari principali di questo scritto tramite la mia struttura – applicato in centinaia di PMI rimangono gli Imprenditori, o chi vuole cimentarsi italiane portandole verso un’espansione forte e stabile. in questa avventura e diventarlo, coloro che mettono passione e impegno in tutto ciò che fanno. Ho creato, insieme al mio socio e cofondatore de Il Metodo, Manuela Baccari, una piattaforma di training on-line So che, contrariamente a quanto a volte si potrebbe https://ilmetodoaccademiavirtuale.it che permetterà pensare, il mondo è pieno di queste persone, l’ho toccato un ulteriore approfondimento, ampliando e sviscerando con mano. Magari possono essersi “distratti” un po’ e aver ogni argomento trattato nel libro. perso parte di quella passione che li spingeva, ma in fondo hanno sempre quel desiderio di costruire qualcosa e far Questo libro NON è per chi crede che modernità significhi bene per loro stessi, per il loro gruppo e, molto spesso, primariamente usare termini a volte incomprensibili anche per la società più in generale. (spesso inutilmente in lingua inglese) e “inventare” ogni  giorno un nuovo modello di management: le verità di base non sono soggette al cambiamento. Se ad esempio qualcuno tratta sempre male gli altri finirà con l’essere detestato dai più. Questo è vero adesso, era vero nel passato e sarà vero nel futuro. Le verità fondamentali non hanno tempo. Questo libro NON è per chi crede che successo significhi solamente soldi. Il vero successo include anche il denaro, che ne rappresenta una componente, ma è fatto da molte altre cose di estremo valore. D’altra parte è vero che il denaro è il frutto di un lavoro ben fatto, a 360°; serve nella vita e serve ancor più in azienda, per gli investimenti, per lo sviluppo, per poter 12 premiare chi se lo merita e per tanto altro ancora, ma è 13 pur sempre un mezzo, non un fine. La felicità viene da altre cose. Questo libro è per Te, e l’unica pretesa che ha è quella di fornirti un metodo che possa aiutarti concretamente a raggiungere le tue mete. È un libro da leggere ed applicare fin da subito, senza credere o non credere a priori che funzionerà. Sperimentalo e vedrai da te i risultati, a te la valutazione amico Imprenditore. E che tu possa essere felice! “Ho scoperto che solo la vera conoscenza, Buona lettura e buona applicazione di successo. semplice e facile da applicare, apre la porta al successo.”  Capitolo I 14 Le Mete e la 15 Motivazione " La sicurezza capacità di risiede raggiungere unicamente le proprie mete nella fiducia e, in realtà, nel che un uomo fatto che abbia nutre nella mete da sua stessa raggiungere" (2)  “L’uomo felice ha molte mete ben definite per ogni giorno in avanti in quella direzione? della settimana, nonché grandi mete verso le quali dirige i suoi sforzi. La sua felicità non deriva dal conseguimento Si potrebbe motivare qualcun altro o auto-motivarsi delle mete, ma dal superamento degli ostacoli sulla via di all’infinito ma se non si ottengono risultati concreti che tali mete.” (3) dimostrano un avvicinamento verso le proprie Mete, verso i propri obiettivi (piccoli o grandi che siano) la Partiamo subito da un punto chiave per ogni progetto motivazione va a farsi friggere, o quantomeno viene aziendale: la Meta; e guardiamo anche come questa si pericolosamente intaccata. relaziona alla Motivazione. E a quel punto il rischio quale sarebbe? Lasciar perdere È nato prima l’uovo o la gallina? Francamente non lo so e tutto quanto. in fondo neppure mi interessa. Ma posso rispondere con certezza a un altro enigma che spesso frulla nella testa di Ad esempio, provate a pensare a quando analizzate le Imprenditori e Manager, sia per la gestione di sé stessi che statistiche dei vostri venditori oppure le performance per la gestione del gruppo alle loro dipendenze: bisogna di una determinata area dell’azienda per scoprire, 18 vostro malgrado, che sono ben lontane da quello che vi 19 essere motivati per ottenere dei risultati oppure sono i risultati che creano motivazione? aspettavate. È pieno di coach, mental coach, life coach, career coach Avete lavorato duro, avete pianificato, investito, vi siete e chi più ne ha più ne metta. Ci sono tante informazioni raccomandati, avete cambiato personale magari già per la in giro, ma spesso ho la sensazione che ci sia anche una terza volta in quell’area ma, nonostante tutto, i risultati grande confusione. Il fatto evidente, se solo lo osservi per non arrivano, il fatturato è in calo, è rimasto stabile qualche istante, è il seguente: i risultati, e solo i risultati oppure non è cresciuto quanto avreste voluto, o ancora che rappresentano un avvicinamento verso le tue Mete, gli utili aziendali si sono assottigliati rasentando lo zero: creano motivazione e morale alto, che alla fine sono SARESTE MOTIVATI? Penso proprio di no. praticamente la stessa cosa. “La produzione è la base del Posso dirvi che in realtà non esiste nessun “motivatore” morale. Chi non ottiene un prodotto ha il morale basso.” (4) all’infuori di te stesso e l’unico vero modo che hai per Certo la Meta ti dá la prima spinta in una certa direzione, tenere alto il tuo morale è quello di far andar bene le cose, e se non avessi più Mete da raggiungere saresti pratica- produrre risultati superiori alla media a dispetto di ogni mente morto – almeno da un punto di vista spirituale – o difficoltà, avvicinandoti così verso le tue Mete. E non sicuramente estremamente stanco, come sopraffatto. Ma importa quanto arduo possa essere o quanto in grande stai poi, dopo la prima spinta? Se non riuscissi a fare dei passi pensando.  Come è purtroppo ovvio non esiste e mai esisterà un libro In fin dei conti mettersi in azione e smettere di lagnarsi è una preconfezionato con una lista delle Mete possibili. decisione. Non è detto che venga naturale. Se quella che hai è la tua, l'hai scelta e quindi ti piace Non sempre è facile far andar le cose nella direzione e ci credi, è sufficiente così. Se ti avvicini ad essa sarai desiderata, ma si può fare, e a dimostrarlo ci sono motivato, e la motivazione (frutto dei risultati, ribadisco) centinaia, migliaia di aziende che, nonostante tutto, vanno ti aiuterà ad ottenere ancora più risultati. Se poi dovessi avanti e ottengono il successo meritato; che siano di fama accorgerti che l’hai raggiunta (e non te ne sei davvero o meno, spesso rappresentano nel mondo il nostro fiore accorto, cosa che succede più spesso di quanto si crede) all’occhiello in diversi settori. allora mettine una nuova se no non hai più nulla per cui lottare ogni giorno, sei uscito dal “gioco” e non ti Quello che posso dirti con assoluta certezza è che se non diverti più poiché il divertimento consiste nel superare le hai qualcosa in cui credi e per cui davvero valga la pena difficoltà in direzione di qualcosa di conosciuto. Se non lottare, una grande Meta (non un surrogato rimpicciolito hai nessun problema, nessuna difficoltà da superare per da tutti i piccoli fallimenti accumulati durante una vita), 20 arrivare all’obiettivo, allora sappi che è assolutamente allora non avrai nessuna spinta in avanti. 21 normale che ti è “passata la voglia”. Potrebbe anche essere successo che sei stato tu in primo Contrariamente a quanto “tutti pensano”, vincere facile non luogo a distrarti guardando in altre direzioni. Potremmo piace a nessuno. dire che avevi perso la bussola. Ma, in termini pratici, significa che, per un motivo o per l’altro, hai dedicato Poniamo caso che hai una Meta (o più mete) e sei la tua energia ad altre cose piuttosto che all’azienda e al consapevole di non averla raggiunta, dovresti operare in tuo gruppo, alle tue Mete. E, credimi, queste “distrazioni” quella direzione ma ti senti “stanco” e fai proprio tanta possono farti perdere la voglia di portare avanti l’attività, fatica ad entrare in azione con la giusta determinazione soprattutto quando hanno compromesso il buon e tenacia. Ti capisco perché è successo anche a me andamento dell’attività stessa. in alcuni periodi della mia vita. Stanco non vuol dire necessariamente da un punto di vista fisico; magari hai Pensi non sia possibile? Beh, guarda solo a quelle volte dormito anche tante ore, ma la mattina ti svegli e non hai che invece di dedicare la giusta attenzione ai tuoi voglia, o non hai tutta la voglia che servirebbe, ti trascini uomini o alle strategie vincenti per la tua azienda hai in ufficio ma senti proprio che la spinta ad agire è debole, fatto qualcos’altro di meno importante e non rilevante quasi che devi forzarti. Beh, qui non mi rimane altro che per il raggiungimento dei tuoi obiettivi o, in alcuni casi, fare appello all’auto-disciplina. “abitudini” che addirittura ti allontanavano proprio da essi.  Non sono qui a fare la predica a nessuno anche perché una brutta parola, antipatica, da relegare ad altri ambiti dovrei farla dapprima a me stesso. come ad esempio quello militare, ma di fatto è la prima parte della risposta nel trovare i “come si raggiungono le La bella notizia è che si può ripartire in ogni momento: proprie mete” e come ci si mantiene motivati. Si tratta bisogna avere una direzione chiara che solo una Meta chiara della volontà ad agire in direzione di una Meta conosciuta, può darti e poi agire in quella direzione, senza risparmiarsi anche in quelle giornate o in quei periodi in cui le cose in alcun modo. non sembrano proprio andare per il verso giusto. Come dice Grant Cardone nel suo libro 10X (che ti È fondamentale quindi avere una Meta ben chiara, se no consiglio vivamente di leggere), dovresti proprio essere tutto il resto, compreso tutti i bei discorsi sulla leadership ossessionato dalla tua Meta. L’ossessione non è una cosa e la motivazione (tua e del tuo gruppo) non servono a negativa, anzi. Leggi il libro e capirai bene cosa intende nulla, sono aria fritta. con “essere ossessionati dalla propria meta.” Dice anche che il livello di azione che devi applicare per Ma subito dopo è vitale conoscere ed applicare un sistema poter avere successo e quindi raggiungere i tuoi obiettivi per far andar bene le cose: ecco perché Il Metodo. 22 23 deve essere imponente. Se la mattina te la prendi con In questi venti anni di attività ho incontrato centinaia di calma, la sera torni a casa presto, il sabato e la domenica è Imprenditori e ho potuto osservare che quando hanno vietato parlare o pensare al lavoro, hai bisogno di tutti i tuoi iniziato l’attività una Meta ce l’avevano, eccome! tempi, te la prendi sempre comoda, allora è praticamente impossibile che tu raggiunga degli alti livelli di successo. A volte l’hanno mantenuta intatta e questa è stata la loro forza. Altre volte (più spesso, stando alla mia esperienza) Non credere alle mie parole, studia da te le storie vere delle succede un’altra cosa: la vita li ha portati ad affrontare un persone cha hanno creato qualcosa di grande in ogni ambito sacco di difficoltà (com’è normale che sia) e ogni volta della vita (non solo nel business) e troverai persone che non che non sono riusciti a superarle, o non sono riusciti si sono risparmiate. come avrebbero voluto, ne sono usciti un po’ sconfitti, Questo non significa che ti devi stressare, ma se osservi accumulando qualche piccolo fallimento a riguardo. Ecco troverai che le persone davvero stressate sono quelle che che li ho trovati un po’ “scarichi”, a volte sfiduciati e non non hanno nulla per cui lottare, nessuna meta costruttiva più certi di poter raggiungere le proprie Mete. In realtà da raggiungere, pensano in piccolo e, in fin dei conti, si loro stessi, il più delle volte senza accorgersene, erano impegnano poco o nulla. scesi a compromessi con i loro stessi sogni. Quindi ci vuole auto-disciplina. Potrebbe forse sembrare “Tutti sanno” che da giovani si ha più energia e tanta  meravigliosa immaginazione, ma che crescendo la “realtà” Ricorda la citazione contenuta nell'introduzione: l’uomo della vita ti porta a cambiare. non ha una carenza di sogni ma una carenza di conoscenza pratica relativa al come realizzarli. È normale, GIUSTO? In altre parole, se sai come fare, puoi farlo ed ottenere i ASSOLUTAMENTE NO! Non è vero. L’età e l’esperienza risultati attesi. Se non lo sai, il rischio ovviamente sarà di non c’entrano nulla. non riuscire. A quel punto potresti anche iniziare ad avere Lo dico non perché l’ho studiato ma perché l’ho dei dubbi sulle tue abilità, chiederti intimamente se sei sperimentato su me stesso e l’ho osservato su centinaia tagliato per quella attività oppure iniziare a pensare che di altre persone. Non so quante volte, dopo alcuni mesi, a dovresti smettere, ecc. Le conseguenze sarebbero ovvie. volte solo settimane o giorni di collaborazione con un nuovo Vorrei sottolineare che se uno non riesce a fare qualcosa cliente che magari era sul punto di mollare, o comunque è semplicemente perché non sa come fare e sta usando un un po’ rassegnato sulla possibilità di raggiungere la sua metodo sbagliato. scena ideale, ho potuto vedere con mia immensa gioia e 24 Le caratteristiche personali e il talento non sono così 25 soddisfazione un Imprenditore che riacquistava la voglia di fare, tornando a credere che finalmente avrebbe potuto importanti come alcuni vorrebbero farci credere. raggiungere le sue Mete. Facciamo un esempio per spazzare via qualsiasi dubbio Quindi puoi ripartire in ogni momento e creare ciò che vuoi. in proposito. Ipotizziamo che qualcuno di voi sia un Non ci sono limiti alla capacità di creare. grandissimo esperto di elettronica, partecipa a convegni internazionali in qualità di speaker e scrive articoli molto Stavolta però con una differenza, e non si tratta di una stimati in giornali specialistici di settore. Insomma, in quel differenza da poco: hai un Metodo da seguire, un modo campo è davvero un’autorità. Quindi in quel ruolo sembra, giusto per fare le cose, un sistema semplice, facile da usare ed è di fatto, una persona brillante e disinvolta, che sa il e assolutamente applicabile che ti aiuterà a concretizzare fatto suo e viene ascoltata con molta attenzione. Sarete le tue Mete. d’accordo con me che per arrivare a quel livello ha dovuto impegnarsi un bel po’, studiare, sperimentare, passare Come ho detto nell’introduzione non si tratta di sostituire una quantità di tempo considerevole ad approfondire il il tuo immenso Know-How di valore, ma di affiancarlo soggetto, ecc. Non è che è nato “esperto di elettronica” e armonicamente con alcune leggi naturali del management sapeva già tutto all’età di 2 anni. che, se conosciute e applicate, ti supporteranno nel cammino verso la realizzazione dei tuoi sogni. Ora però, la stessa persona, potrebbe non saper nuotare,  una cosa banale e molto più semplice dell’elettronica. Torniamo alle Mete: è arrivato il momento di formulare, Se lo spingeste a fare un tuffo da una barca, il suo essere riformulare o più semplicemente “rispolverare” la tua Meta brillante e disinvolto svanirebbe istantaneamente. come Imprenditore (o Executive), a seconda dei casi. E si riparte! Dove voglio arrivare: il carattere c’entra poco con le abilità. Certo potremmo dire che esiste una predisposizione o un Già dal prossimo capitolo ti illustrerò qualcosa su come talento naturale, ma siete sicuri che sia così? E se si trattasse ottenere i risultati che, come dicevo, sono l’unica cosa solo di grande passione per una determinata cosa? che crea una vera motivazione. E partirò proprio con la semplice comprensione di cosa vuol dire rendere un gruppo Chiunque di noi, se impegnato a fare qualcosa per cui ha più produttivo e in cosa consiste la produttività. vera passione diventa molto bravo, e non perché è portato ma forse per il semplice motivo che si impegnerà, studierà, Il destino di ognuno di noi è guidato da noi stessi e, si informerà, farà ogni cosa nelle sue possibilità (e oltre, di conseguenza, dalle nostre idee. Senza di esse non se matto abbastanza) per saperne sempre di più e tendere sapremmo dove andare o cosa ottenere, diventando così a diventare il migliore. degli schiavi. 26 27 Potete vedere questa cosa in ogni campo di applicazione E cos’è una Meta se non l’idea di chi la sogna, l’idea di della vita: dal cucinare al giardinaggio, dal dipingere a qualcosa che ancora non c’è? Frutto dell’immaginazione e guidare un aereo, ecc. ecc. Questa è una gran bella notizia: perciò meravigliosa. Non a caso un Imprenditore rappresenta se una cosa ci appassiona davvero e siamo pronti a fare una persona che è quanto di più lontano possa esistere tutto ciò che serve, e lo facciamo, possiamo diventare dall’essere uno schiavo. bravi in quella cosa; il carattere e il talento sono questioni secondarie, pressoché trascurabili. A volte potresti avere l’impressione che il sistema in generale (il fisco, la burocrazia asfissiante e altri aspetti Voglio aggiungere che nel management siamo portati a fastidiosi) stia provando a piegarti e fermarti, ma la tua pensare che non esista una conoscenza ben codificata, forza è incredibile e meravigliosa, l’ho toccata con mano precisa e funzionale, come nel caso della fisica o della chimica, ad esempio. Ma vi posso garantire che non è così centinaia di volte. D’altra parte sono Imprenditore anch’io, e non dovete credermi, come dicevo nell’introduzione. e conosco ciò di cui sto parlando. Dovete solo valutare con la vostra testa se ciò che sto Walt Disney diceva: “Prendi una buona idea e mantienila. dicendo e che vedrete più avanti in questo manuale ha un Inseguila e lavoraci fino a quando non funziona bene”. senso oppure no, sperimentarlo e verificare da voi stessi i risultati. Questo è il mio augurio!  ESERCIZIO PRATICO meta da raggiungere? È come se un pianista dilettante (ti consiglio di completarlo prima di passare al capitolo si approcciasse ad un metodo per diventare un grande successivo) concertista internazionale quando invece vuole solo imparare a strimpellare lo strumento per hobby personale. Formula la tua meta e fallo in modo preciso e dettagliato. Ovviamente non avrebbe alcun senso. Ricorda che la meta è una condizione di essere, qualcosa che dovrà esistere nell’universo reale, una condizione Vai con la tua Meta (puoi scriverne anche più di una). che vuoi raggiungere, come ad esempio “Essere il miglior musicista classico di tutti i tempi”, “Essere riconosciuto come il miglior ristorante della zona”, “Essere multimilionario”, "Essere proprietario di una Ferrari Roma”, ecc. Sii il più specifico possibile. Elaborala bene fino a che “non vedi l’ora” di metterti in azione per progredire in direzione di essa. Se non ti 28 dà quella spinta quasi ossessiva, allora non l’hai ancora 29 trovata. Una Meta “debole” o troppo piccola (errore della gran parte delle persone) ti dà una spinta debole. E ti ritrovi in una condizione tipo “cane che si morde la coda”. Spinta debole, poca azione e pochi avanzamenti, nessuno o pochi raggiungimenti, abbandono la meta. Le persone pensano che siano le Mete troppo grandi a venir abbandonate facilmente ma in realtà è esattamente il contrario. Sono le Mete troppo piccole a venir abbandonate facilmente. N.B.: Ti consiglio vivamente di andare avanti solo dopo aver completato questo primo esercizio pratico. Il Metodo è un sistema che ti aiuterà a raggiungere una meta (o più mete) nel business. Che senso avrebbe e come potresti mai applicarlo se non hai in primo luogo una 30 31 “La produzione è la base del morale. Chi non ottiene un prodotto ha il morale basso.” (5)  Capitolo II 32 33 La Produttività Spiegare denota le scarse un’azienda performance che, almeno con le su alcune difficoltà aree, mostra del mercato debolezza.  Entriamo a questo punto nel vivo della questione. unicamente dalla quantità dei cicli che sono stati completati.” (6) Con cicli intendiamo cicli d'azione. “Un Abbiamo detto che per essere motivati ci vogliono i ciclo d’azione è la sequenza attraversata da un’azione, in risultati, che i risultati portano più motivazione e che cui l’azione è iniziata, è continuata finché è necessario, la motivazione aiuta l’ottenimento dei risultati. Non sto ed infine è completata come previsto.” (7) cercando di confonderti le idee con un gioco di parole, ma voglio solo dirti che così si innesca una sorta di E qui, se ti soffermi un attimo a pensare, trovi il denominatore meccanismo virtuoso che facilita il raggiungimento degli comune di tutto ciò che viene fatto in azienda o che dovrebbe obiettivi, tutto qui. essere fatto. D’altra parte se vogliamo raggiungere le nostre Mete Rispondere al telefono, concludere una vendita, preparare dobbiamo ottenere dei risultati significativi in quella una consegna, sistemare un magazzino, elaborare una direzione, giorno per giorno, settimana dopo settimana, strategia di marketing, preparare e inviare le fatture, anno dopo anno e così via. Questo vale per qualsiasi incassare il denaro, ecc. ecc. fino a ogni più piccolo ciclo attività così come per una sezione di quella attività. di azione che succede in azienda, più e più volte al giorno. 36 37 Siamo tutti d’accordo credo (tranne qualcuno con idee a Il punto chiave da comprendere bene è che in azienda non dir poco bizzarre sul come si tiene in piedi un’azienda) succedono altro che cicli di azione, di ogni tipo. che quando parliamo di produzione non stiamo parlando Quando questi vengono iniziati, portati avanti e completati di ore passate al lavoro o di impegno profuso. Come ben come previsto, ne scaturisce sempre un qualcosa di buono sappiamo le ore e l’impegno non misurano risultati, non da utilizzare. Voglio precisare, a scanso di equivoci, che si possono portare in banca o usarle per pagare i fornitori. stiamo ovviamente parlando di cicli completati che sono Per poter ottenere più risultati, che di fatto mostrano utili allo svolgimento aziendale, fatti seguendo i corretti la produzione del singolo o di un gruppo di persone, standard di qualità previsti e senza errori. dobbiamo capire bene cos’è la produzione. Questo perché ovviamente una cosa fatta male, che non Se no, come spesso mi accadeva anche personalmente, si segue gli standard previsti, equivale ad una cosa non fatta. rischia di chiedere di più, o di lavorare e progettare per Facciamo un esempio: una spedizione effettuata, è ottenere di più, senza avere ben chiaro cosa esattamente stata preparata e consegnata in tempo al cliente. Questi chiedere. però ci chiama lamentandosi perché abbiamo fatto una C'è una frase importante nelle opere di L. Ron Hubbard sul consegna sbagliata, magari mancano dei pezzi oppure c’è management, che afferma: “La produzione è determinata un prodotto simile a quello ordinato, ma non esattamente  ciò che aveva chiesto, oppure mancano dei documenti andare avanti con altre decine di esempi che in realtà (tipo certificazioni di qualità o altro). Insomma, qualsiasi rappresentano solo una piccola parte di episodi che ho tipo di errore che possa venirvi in mente e che farebbe potuto riscontrare, fin troppo spesso, durante la mia arrabbiare un cliente. carriera. Cosa succederà? Dovrai rifare in fretta e furia il lavoro (col Non voglio essere deprimente, sarebbe l’antitesi del mio dispendio che questo comporta) e per di più hai anche approccio generale alla vita, ma spero di essere stato il cliente scontento. Spesso rischi di dovergli perfino abbastanza chiaro nel trasmettere di cosa si sta parlando concedere uno sconto per recuperare la “brutta figura” quando mi riferisco ai cicli di azione in relazione alla e il disagio che gli hai arrecato, con un ulteriore perdita produttività, e nello specifico a quelli sbagliati. finanziaria. Peggio delle cose fatte male ci sono solo le cose distruttive, I cicli di azione fatti male (quindi non fatti), che non cioè cicli di azione che hanno intenzioni diverse o rappresentano produzione ma solo trambusto e perdite di contrarie all’azienda. tempo e soldi, possono essere di vario tipo. 38 Un esempio che ho, ahimè, visto più volte, sono le 39 Facciamo un altro esempio: un venditore fa dei contratti persone i cui cicli di azione principali consistono nel con dati mancanti che richiedono l’intervento di muovere critiche ad altri, scombinare i piani, fare le qualcun’altro per poterli completare, oppure fatti a cose diversamente da come sono state chieste, farle condizioni economiche inaccettabili o con una marginalità parzialmente, dare fastidio a chi lavora, ecc. ecc. troppo bassa. Quindi vengono bloccati (almeno si spera, Parlerò di questo tipo di persone più avanti nel libro in un oppure ci si rimette solo dei soldi) rappresentando di fatto capitolo dedicato. Ne ho fatto qui un accenno solo perché tutto lavoro inutile. ci sono persone che si concentrano su cicli di azione del Altro esempio: un venditore che fa un sacco di visite a clienti tutto inutili e distruttivi che fanno perdere tanto tempo ma non vende o vende troppo poco, o magari incontra (e soldi) e di fatto rallentano pericolosamente l’intero solo persone che non possono decidere di acquistare gruppo. (collaboratori senza nessun potere decisionale). Ancor peggio se questo tipo di persone si trova su posti da Un ultimo esempio: un amministrativo cui chiedi un Executive, quindi posti di comando più o meno importanti. bilancino mensile. Lo consegna regolarmente, ogni 10 del In questi casi possono creare il disastro. mese successivo, ma quando lo leggi ti accorgi di errori che di fatto ne annullano l’attendibilità. E potremmo Attenti, se dico “rallentare” sto usando il termine corretto  poiché è proprio di questo che stiamo parlando. Ricordate azione completati stanno crescendo o se stanno calando. come intendiamo la produzione? La quantità di cicli di azione che vengono completati. Esempio di cicli di azione completati mostrati in un grafico: “appuntamenti fissati con nuovi potenziali clienti” Ovviamente tutto viene relazionato a una unità di tempo, e “contratti chiusi”. come ad esempio una settimana. Quindi, non sarà solo quante vendite, ma quante vendite in una settimana? Appuntamenti fissati Contratti chiusi Quante spedizioni in una settimana? Quanti incassi in con clienti potenziali 60 60 18 18 una settimana? Ecc. ecc. Ecco perché in azienda serve un semplice sistema di statistiche che misurino la produzione, 40 40 14 14 se no come fai a sapere come stanno andando realmente le cose? 30 30 9 9 Non avete idea, o forse ce l’avete, di quante volte mi trovo 15 15 5 5 in aziende, anche di dimensioni discrete, dove di fatto 40 41 0 0 0 0 non si misura la produttività, se non a grandi linee e con week 3 week 6 week 3week 9 week 6 week 12 week 9 week 12 week 3 week 6 week 3week 9 week 6 week 12 week 9 week 12 intervalli di tempo troppo ampi, tipo un trimestre. Se scopro solo a fine trimestre che è andata male? Come si fa ad ottenere quindi più produzione? Un trimestre è un’eternità, figuriamoci chi misura a fine anno. Un trimestre, o anche solo un mese, non riesco a Tramite l’organizzazione strategica (quindi predisponendo recuperarlo se mi accorgo del suo andamento solo alla in primo luogo le persone, le loro funzioni e le sequenze fine di quel periodo (tratteremo bene quest’aspetto della d’azione, rispettando una precisa logica ed evitando misurazione delle performance in un capitolo più avanti). sovrapposizioni, ordini incrociati, “buchi” nel processo e ogni altro genere di cose che di fatto generano confusione Ma adesso torniamo al concetto di produzione dall’interno) e poi, fattore anch’esso vitale, non avendo sottolineando un fatto: ciò che aumenta la produzione persone che rallentano invece di contribuire alla velocità. di un gruppo (così come di un singolo) è l’aumento della velocità nell’ottenere cose fatte, cicli di azioni completati Vi faccio un esempio: le persone che vi portano problemi che rispettano gli standard aziendali. In altre parole: più e non propongono mai soluzioni ma le chiedono cicli di azione completati nella stessa unità di tempo, ad continuamente a voi. In questo modo non decidono esempio più vendite o più consegne in una settimana. di fatto mai nulla (“buon modo” per non prendersi Questo è ciò che mostrano i grafici statistici, se i cicli di responsabilità). Poi, una volta che cascate nel tranello e  gli fornite la soluzione, spesso vi “spiegheranno” perché funzioni e, volente o nolente, diventa il “collo di bottiglia” questa non è applicabile. Se non state attenti vi mandano della sua area (nel caso di un executive) oppure di tutta al manicomio. l’azienda nel caso dell’imprenditore stesso. A volte la cosa è un po’ più nascosta perché, semplicemente, ci sono Un altro esempio “classico” sono le persone troppo lente delle funzioni vitali per la crescita della produttività che nell’ottenere cose fatte. Altri che sembrano veloci ma che, vengono svolte sporadicamente, per via di una scorretta se andate a guardare con attenzione, trovate più che altro distribuzione dei carichi di lavoro o per mancanza di errori che lavori ben fatti. personale. Per non parlare poi di quegli Executive del tipo “faccio In sintesi, la cosa da fare è velocizzare il flusso produttivo tutto io che faccio prima”, “se non fosse per me qui non di tutta l’azienda, senza ovviamente perdere la qualità del andrebbe avanti niente”, o magari coloro che arrivano per lavoro fatto ma, anzi, incrementandola ove possibile. primi e vanno via per ultimi e che, per carità, tanto di cappello per l’attaccamento aziendale, ma se non sono in Sfatiamo qui un’altra idea che spesso ho sentito durante grado di ottenere produzione dalle loro figure junior, altro il mio lavoro di consulenza, una di quelle cose che “tutti 42 che attaccamento aziendale, li si rischia l’affossamento 43 sanno”: «Per fare le cose fatte bene ci vuole tempo!». aziendale. Pensate sia vero? Parleremo più avanti molto bene del ruolo che dovrebbe avere un vero Executive. Di sicuro è uno che lavora più Provate ad osservare la realtà e rispondere a questa degli altri, ma soprattutto è colui che ottiene un vero domanda: chi impiega più tempo a fare una cosa, una gruppo produttivo sotto di sé, e non qualcuno che si persona competente o una persona incompetente? Penso ammazza di lavoro per colmare le lacune di chicchessia e che condividerete l’ovvia risposta. mostrarsi indispensabile agli occhi del proprio capo. Potrei farvi centinaia di esempi ma, se voi stessi osservaste Altre volte la responsabilità di una bassa produzione del attentamente il vostro gruppo, trovereste che le persone gruppo è in primo luogo la nostra, in qualità di Imprenditori competenti sono anche veloci. ed Executive. Quindi è una stupidaggine bella e buona pensare che velocità Magari utilizziamo uno schema organizzativo troppo e qualità siano in qualche modo nemiche. Anzi vanno vago o pensato male che, di fatto, rallenta la produzione d’accordo, eccome. anziché velocizzarla. Per fare le cose ci vuole il tempo che ci vuole e Un esempio classico di questo è chi accentra su di sé troppe normalmente tu sai bene per quasi tutte le funzioni  aziendali, se non proprio per tutte, quanto tempo ci vuole proporzionale alla velocità del flusso delle sue particelle. a fare una determinata cosa (a completare quindi quello Tutto qui. E cos’è una particella? Qualsiasi cosa, oggetto, specifico ciclo di azione) e a farla bene poiché, molto e-mail, persone, (clienti, fornitori, collaboratori, ecc.) probabilmente, le hai fatte in precedenza. In alcune aree ordini, merci, incassi, fatture, ecc. che vanno gestite in potresti anche non essere un esperto, ma puoi osservarle un certo modo. Se siamo veloci a farlo (cicli di azione da vicino e comprendere se si sta perdendo del tempo completati in una unità di tempo) e siamo bravi a per qualche ragione, o potresti trovare dei parametri che farlo (rispetto degli standard previsti) allora la nostra ti permettono di valutare l’operato dei tuoi Junior (ad organizzazione è potente, altrimenti è debole. esempio, una soluzione quando ti manca della conoscenza specifica su una funzione è chiedere ad amici imprenditori. Per chiarezza: “potente” non vuol dire ammanicata Loro potrebbero darti i parametri corretti). politicamente o che perpetra soprusi nei confronti di altri, si tratterebbe in quel caso di una falsa definizione di Ma parliamo di cose che certamente conosci o puoi “potente”. facilmente dedurre grazie alla tua esperienza: sai per certo, ad esempio, che un venditore cui è stata assegnata Potente significa “essere in grado di creare un effetto”, 44 45 una determinata zona, potrebbe e dovrebbe produrre un “debole significa invece subire gli eventi esterni, e quindi tot. Ma lui non supera mai la metà o un quarto di quel essere effetto.” potenziale. È stato formato, affiancato sul campo, corretto Vi faccio un esempio reale, una storia vera di un mio e aiutato in tutti i modi. Te lo sei anche portato in fiera per cliente. renderlo più partecipe. Ma niente da fare, non si schioda. Parlo del venditore, perché quando si parla di questa figura Una concessionaria di automobili molto grande del centro potrebbe sfuggirci che anche in questo caso si sta sempre Italia. Rappresenta un marchio storico che nel 2019 (fino parlando di velocità nel chiudere i cicli di azione. A dire il al mese di giugno, per precisione) ha sofferto di una vero, non a caso, i grafici che ho mostrato qualche pagina contrazione di mercato di circa il 10%. La maggior parte fa si riferiscono proprio all’area vendite. dei concessionari stavano performando sostanzialmente in linea con quel -10%, qualcuno leggermente peggio Quindi la parola chiave è velocità. e qualcun altro leggermente meglio. Il mio cliente, la “Il potere è proporzionale alla velocità del flusso di concessionaria di cui vi sto parlando, ha realizzato un particelle.” (8) +5%, senza per questo ridurre le marginalità sulla singola vendita, anzi. Pensate si tratti di fortuna? Quindi se vuoi un'organizzazione potente devi avere un'organizzazione veloce, perché la sua potenza è Ovviamente no. Questa azienda è più potente di altre,  nel senso che ho appena spiegato. Riesce a creare stesso passo e, ovviamente, non si andrà molto lontano. effetti migliori, a dispetto delle circostanze. E le altre Hai voglia ad elaborare strategie finanziare, a fare dei tagli concessionarie dello stesso marchio? Stanno invece alle spese, o ad applicare altre soluzioni bizzarre, rischi di subendo il mercato, ciò significa che sono un po’ più finire come i paesi che applicano l’Austerity: l’economia deboli. va sempre peggio e i debiti crescono. E di questi esempi, se vi guardate attorno con un po’ La ricchezza non si crea risparmiando; ho vissuto e di attenzione, ne scoprirete in ogni mercato e in ogni osservato questo fatto: “Le vere perdite di un’organizzazione zona geografica d’Italia. Il mercato è una variabile anche sono le somme di denaro mai realizzate. Queste sono le più importante, per carità, soprattutto quando operi in un importanti perdite su cui i CFO dovrebbero concentrarsi”. (9) settore più o meno tradizionale. Ma non è l’unica variabile. È ovvio che il punto più lento dei tre determinerà la velocità Spiegare le scarse performance con le difficoltà del degli altri due. Impossibile consegnare qualcosa che non mercato è un atteggiamento pigro e denota un’azienda è stato venduto; impossibile, o quantomeno difficilissimo che, almeno su alcune aree, mostra debolezza, sempre vendere qualcosa a qualcuno che non ne ha fatto richiesta 46 47 inteso nel significato che spiegavo in precedenza. (in qualche modo, a volte la funzione di marketing viene di fatto integrata nella figura del venditore che fa entrambe Non è una legge assoluta, ma ho osservato, praticamente le cose. Cioè incontra qualcuno e gli fa venire voglia di ovunque abbia lavorato, che le aziende tenderanno ad andare comprare quel prodotto/servizio. Rimane il punto che è alla velocità del loro punto più lento. difficile incontrare qualcuno che in qualche modo non abbia Prendiamo per un attimo le tre funzioni principali del manifestato un minimo interesse nel prodotto/servizio). flusso generale di qualsiasi azienda: Marketing (che Altro vantaggio enorme di questa velocizzazione (che crea richiesta), Vendite (che trasforma le richieste in ci tengo a dire non significa gente che corre a destra a contratti) e Consegne (che dà al cliente ciò che è stato manca e non ha il tempo di respirare, anzi è esattamente il promesso). Ci sono molte altre funzioni vitali per far contrario) è che a parità di costi fissi e con una crescita di girare un’azienda, lo so bene, ma qui ho volontariamente fatturato anche modesta, si ottiene molta più marginalità: usato una semplificazione per far comprendere il concetto. ecco come in tantissime aziende sono riuscito a far crescere Diciamo che il marketing è in grado di generare molto la percentuale di utili, in molti casi con incrementi ben interesse e molte richieste, ma se le vendite vanno a superiori al 100% in pochi mesi. Potreste pensare che sia rilento (che si tratti di prodotti o servizi di qualsiasi tipo e quasi impossibile, ma in realtà è forse la cosa più semplice genere) anche le consegne, di conseguenza, andranno allo da fare: provare per credere!!!  Attenti: semplice non significa facile, significa solamente che la teoria, da trasformare in realtà attraverso un’applicazione tenace e perseverante, non è complicata. Va bene guardare i bilanci ed avere un bel controllo di gestione (se non lo avete mettetelo in funzione il prima possibile) ma non dimenticate che i numeri che leggete rappresentano il passato, più o meno recente. Questi numeri sono solo la rappresentazione numerica di cicli di azione ben completati. Se vuoi che i conti tornino e siano più soddisfacenti, agisci e velocizza i cicli di azione!!! Guarda al futuro, a come puoi rendere la tua azienda più 48 potente, in grado di creare sempre più effetti, sempre più 49 grandi e allora sì, a breve lo vedrai anche sul tuo bilancio. ESERCIZIO PRATICO 1. Fai un elenco dei principali cicli di azione della tua azienda. 2. Fai un’analisi dei vari cicli d’azione al punto 1 ed individua il punto più lento. Qual è ? 3. Elabora una serie di azioni da mettere in campo al più “In sintesi, la cosa da fare è velocizzare il flusso produttivo presto per velocizzare quel punto (potrebbe volerci un po’ di tempo per elaborarle, ma non farlo alla buona. Il Metodo di tutta l’azienda, senza ovviamente perdere la qualità è un sistema che va applicato con una certa precisione). del lavoro fatto ma, anzi, incrementandola ove possibile.”  Capitolo III 50 51 Gli Executive Vorrei Non andrà che la mia mai da azienda sola, andasse se non a da sola! sbattere contro un Da sola? muro!  Chi è che veramente si assicura che i cicli di azione ma non necessariamente. Per capire bene la differenza assegnati ai vari membri dello staff vengano completati basta guardare velocemente ai differenti scopi dei due (nei tempi, nei modi e nelle quantità previste) e che ciò ruoli: a) la Proprietà stabilisce le mete del gruppo e fornisce risulti davvero in una produzione di valore? o approva le linee di condotta del gruppo; b) gli Executive devono guidare il gruppo verso il raggiungimento degli La risposta è: gli Executive. scopi dell’organizzazione nel pieno rispetto delle linee guida “Per definizione un'executive è chi ottiene l'esecuzione promulgate o approvate dalla Proprietà. di compiti, programmi e azioni all'interno di Non si tratta di una cosa mistica o legata a fattori molto un'organizzazione, per promuovere i piani e gli scopi complicati. di quell'organizzazione.“ (10) Facciamo un esempio: sei proprietario di una catena di In altre parole qualcuno che si assicuri che lo staff a lui negozi di abbigliamento sportivo. Alcune linee guida che subordinato fa ciò che è tenuto a fare. hai dettato sono: 54 Il punto chiave su cui voglio mettere l’accento è: I nostri negozi si rivolgono ad un target di clientela 55 “chi ottiene l’esecuzione …” medio alta. Un executive si assicura che le cose vengano fatte, non dà Il nostro personale deve distinguersi per la cordialità, un ordine e poi si dimentica di verificare o accetta una non la professionalità e la disponibilità nei confronti del esecuzione o un’esecuzione parziale dell’ordine stesso. cliente, curando ogni dettaglio in maniera pressoché “maniacale”. Chi sta a capo dell’azienda o di una parte di essa (potrebbe Lo scopo fondamentale è quello di diventare la più essere l’area commerciale, l’area amministrativa, la grande catena di tutto il centro Italia, per fatturato e produzione per intero o anche solo un reparto, o qualsiasi numero di dipendenti, nel mercato di riferimento. altra area) è colui che si trova a gestire persone e ha la responsabilità di ottenere che le cose vengano fatte (da Ovviamente ci sarebbe ben di più da dire, ma teniamola quelle persone che gestisce) in quantità sufficiente e semplice giusto al fine del nostro esempio. Queste senza errori. linee guida le decide e può deciderle solo la proprietà. Voglio fare una precisazione: non confondete il ruolo Nessun Executive dovrebbe mai modificare, o peggio del titolare (o insieme di soci che rappresentano la pervertire, i valori e gli scopi fondamentali (cosa che a volte proprietà) con il ruolo da Executive. Spessissimo nella succede e crea enormi danni se non addirittura il fallimento PMI italiana il titolare o i soci sono anche degli Executive, dell’intero gruppo).  Gli Executive, a partire dal CEO (amministratore delegato, Però solo alcuni di loro (pochissimi, a dire il vero) hanno direttore esecutivo o come altro lo vogliate chiamare) fino la stoffa dell’Executive, cioè qualcuno in grado di far ad arrivare a chiunque in azienda gestisca altre persone, e lavorare gli altri. Non come uno schiavista che usa la frusta che quindi ha l’obiettivo di ottenere da altri “cose fatte” e la diffidenza come strumenti principali di gestione del (e fatte bene!), devono gestire al meglio tutte le risorse gruppo. Così non approderebbe a nulla, soprattutto nel disponibili (denaro, spazi, uomini, mezzi, ecc.), fare piani medio e lungo periodo. e far eseguire la tattica (ossia le azioni pratiche da portare avanti giornalmente per ottenere i risultati prefissati e Perché dico che ce ne sono pochissimi? Beh, valuta per realizzare la strategia studiata) per portare il gruppo al esperienza se ciò che dico è vero o no. successo. Quante volte hai affidato un ruolo da Executive a qualcuno Ho potuto osservare che i buoni Executive sono la cosa più di molto bravo a fare quello che faceva (ad esempio un preziosa di cui un gruppo ha assolutamente bisogno. venditore con performance ben superiori alla media), che non riesce poi nella gestione dei venditori, con risultati Di sicuro serve una buona idea di business alla base ma, 56 del gruppo scadenti o che addirittura peggiorano? 57 per portarla avanti con successo, servono bravi Executive. Questo non deve portare all’idea che l’Executive Che bello sarebbe se fosse sufficiente dire ai membri dello non debba essere in primo luogo una persona che ha staff cosa fare, avere un buon software per tenere sotto dimostrato competenza nel ruolo che adesso dovrebbe controllo i numeri aziendali e poi tutto fila liscio come supervisionare (cioè risultati concreti e misurabili, e non l’olio. Forse è questo a cui pensano gli imprenditori che a volte mi dicono: «Vorrei che la mia azienda andasse da certificati e pezzi di carta vari), anzi. sola!». Non c’è niente di peggio di mettere un teorico, che non ha Da sola? non andrà mai da sola, se non a sbattere contro un mai ottenuto risultati in quell’ambito, anche se plurilaureato, muro! a gestire persone del cui ruolo sa poco o nulla. Potreste creare un disastro. Non sto dicendo che solo il titolare può far girare l’azienda, che “l’occhio del padrone ingrassa il cavallo” o altre Cionondimeno, essere bravi a fare una cosa non significa stupidaggini del genere. automaticamente essere in grado di portare un gruppo al successo, si tratta di un altro mestiere. Il mondo è pieno di gente in gamba che ha voglia di far andar bene le cose, persone affidabili che hanno voglia La bella notizia è che questo mestiere, se hai la stoffa di di lavorare e hanno l’orgoglio di ottenere grandi risultati. base, si può imparare, come ogni altro mestiere.  Quindi: le cose non vanno da sole, le persone non sono talmente ridotta che equivale quasi a non farlo. macchine (per fortuna!). Un esempio fin troppo classico: il direttore commerciale Per quanto ben organizzati, ho sperimentato che di un mio cliente dovrebbe gestire l’area marketing i collaboratori hanno bisogno di supervisione, di composta da 2 persone e l’area vendite composta da coordinamento, di spinta, d’ispirazione, d'aiuto, 4 persone. Ebbene, per quasi il 90% del suo tempo è d'insegnamento, di correzione ecc., e quelle elencate impegnato direttamente con la gestione dei clienti che sono solo alcune delle responsabilità di un Executive. In "ovviamente" non ha mai delegato a nessuno. sua assenza tutte le funzioni appena citate non verrebbero svolte e, ci puoi giurare, gli effetti di ciò sarebbero e sono Quanto tempo gli rimane per svolgere le funzioni da executive inesorabilmente evidenti e dannosi. in relazione ai suoi junior? Perciò se qualcosa di non ottimale si sta verificando in una Troppo poco, a volte quasi nulla. qualsivoglia area, la prima domanda che ci si dovrebbe porre è la seguente: chi c’è a capo di quell’area? Fa una riunione settimanale, se ci riesce. Assegna magari 58 delle quote di produzione da raggiungere ma poi non si 59 E prima ancora: c’è qualcuno a capo di quell’area? assicura che ci sia un piano reale per raggiungerle, non verifica costantemente se ciò che è stato pianificato stia Chiariamo bene un punto prima di andare avanti: quando venendo fatto, non affianca i venditori o le persone al cercate la risposta alla vera prima domanda (c’è qualcuno a marketing per assicurarsi che stiano producendo quello capo?) non dovete farlo frettolosamente dicendo qualcosa che sono tenute a produrre, non ha tempo di fare analisi del tipo: «Si, a capo delle vendite c’è il sig. Rossi, c’è anche scritto sull’organigramma aziendale» che, come spesso approfondite per capire quali clienti stanno comprando accade, molti neppure conoscono. e quali hanno rallentato, quali prodotti si vendono maggiormente, su quali guadagniamo e su quali no (o Ma il sig. Rossi fa il suo mestiere di Executive o è troppo poco), come far fuori il magazzino che tiene lì perennemente impegnato a fare qualcos’altro di operativo? bloccata tanta liquidità ecc. ecc. In altre parole, è talmente impegnato a fare il venditore che finisce per fare solo Quello che ho osservato spesso nelle PMI è che nella casella dell’organigramma c’è effettivamente un nome. quello. Addio gestione del gruppo. Ormai quasi tutti hanno una qualche certificazione della Perché? NON HA TEMPO DI FARLO! qualità, quindi hanno anche un organigramma. Ma poi quel “nome” non svolge le funzioni di quel posto o, se Certo che non ha tempo, sta facendo il venditore e non il lo fa, dedica al posto di Executive una quantità di tempo direttore vendite (cioè l’Executive di quell’area).  Potrete da soli farvi degli esempi di come ciò succede anche Per brevi periodi un Executive sovraccarico può anche in altre aree aziendali e non solo nell’area commerciale, tenere le cose in marcia e mostrare buoni risultati, ma ovviamente. Ricordo di un titolare che era anche a prima o poi, se non cambia modo di operare, lui e la sua capo della Produzione di un’azienda metalmeccanica area crolleranno in termini di produttività. di circa 4 milioni di euro di fatturato (piccolina ma non Per quanto bravo ed efficiente un Executive da solo non troppo) che, poco ci mancava, facesse anche l’operaio. potrà mai produrre quanto un gruppo ben organizzato e “Naturalmente” sempre molto arrabbiato con tutti e quasi correttamente guidato. in apatia sul soggetto della gestione delle persone. Di fatto non dedicava neppure un minuto alla loro gestione. Le persone vanno guidate per fare in modo che facciano Nella fattispecie, la persona di cui vi parlo avrebbe un bel lavoro. Non basta assumerle e “sperare” che se la anche dovuto rispondere alle grandi quantità di richieste cavino da sole, sarebbe bello ma non è così che funziona. di preventivi sui quali era perennemente in ritardo, ovviamente. Insomma, perdita di business a tutto tondo, e In sintesi: IL PRIMO GRANDE ERRORE che ho potuto nervi a fior di pelle. osservare è che la FUNZIONE DI EXECUTIVE, laddove le 60 dimensioni del gruppo necessitano di tale funzione, È DI 61 Nessuno faceva l’Executive. FATTO VACANTE. Spesso esiste sull’organigramma, se c'è un organigramma in primo luogo, ma non nella realtà. Il risultato? Sempre lo stesso: “Executive” (tra virgolette poiché a quel punto sarebbe solo un’etichetta senza lo Ho visto Executive partecipare a dei seminari per svolgimento reale delle funzioni relative) sovraccarico e migliorare le loro performance come Executive, tipo gruppo nel complesso troppo poco produttivo. Tra l’altro seminari sulla leadership o sulla comunicazione, e non questa è una delle cause principali del perché, quando ci rendersi conto che in primo luogo non stanno svolgendo si espande per numero di addetti, il fatturato cresce e gli quella funzione. utili diminuiscono, se non addirittura spariscono. I costi aumentano ma la produttività generale non cresce in Come un genitore che non passa mai del tempo con maniera proporzionale. i propri figli, non va mai a scuola a parlare con gli insegnanti, arriva sempre tardi la sera dal lavoro quando Ho osservato che un Executive che “fa finta” di fare ormai stanno dormendo, non si accorge di quando l’Executive ma che poi fa qualcos’altro, finirà con lo hanno un problema e non ha tempo per fermarsi a smantellare l’area, sarà sempre sovraccarico, la sua area parlare con loro e comprendere cosa sta succedendo. non crescerà e non andrà da nessuna parte, soprattutto nel medio e lungo periodo. In altre parole non sta veramente svolgendo la sua  funzione di genitore. Se andasse a fare un corso su “come quanto costi questo in termini di efficienza per l’intera diventare un buon genitore” probabilmente la prima cosa azienda, ma vi garantisco che è proprio tanto. che dovrebbe imparare è che dovrebbe fare il genitore, Il CEO (che come dicevo spesso è anche il titolare) ha cioè dedicare tempo sufficiente a quel ruolo. È perfino magari tante idee brillanti e progetti da portare avanti che banale, ma è ciò che ho visto fin troppo spesso. però, quasi sempre per mancanza di tempo, finiscono per QUINDI NON SI TRATTA DI FARLO BENE O MEGLIO marcire in un cassetto. Uno di loro effettuava addirittura i DI COME LO SI STIA FACENDO. IN PRIMO LUOGO SI pagamenti ed elaborava personalmente le note di credito, TRATTA DI FARLO. oltre ad occuparsi del coordinamento del commerciale e di parte della consegna dei servizi. Nella vita non basta dire: «Io sono il_________», devi poi fare le azioni relative a quel ruolo che hai deciso di Credete che l’azienda potesse andar bene? Ovviamente indossare, se vuoi ottenerne i risultati. no, era super confusa, piena di sprechi assurdi e il CEO, nonché titolare, pressoché in apatia nei confronti del Quindi: valuta bene la tua organizzazione e, includendo futuro aziendale. Diciamo pure che era sovraccarico 62 te stesso, decidi se quelli che dovrebbero svolgere le a tal punto da iniziare a pensare sempre più spesso alla 63 mansioni di Executive lo stanno effettivamente facendo cessione dell’azienda. (al momento guarda solo se stanno dedicando tempo a sufficienza, più avanti nel libro avrai informazioni su Adesso rispondiamo all’altra domanda: «Chi c’è a capo come dovrebbe operare un Executive) oppure stanno di quell’area?». Il perché è molto ovvio. Conosciamo tutti il classico detto che “il pesce puzza dalla testa”. I lavorando come matti, svolgendo funzioni operative in detti popolari non sempre sono veri, ma questo fa al caso prima persona senza quindi dedicare il tempo necessario nostro. alla loro funzione principale di Executive. La persona a capo di una determinata area sta dimostrando “Ora, in una piccola organizzazione si scoprirà che tre, di saper fare il suo lavoro da Executive, oppure no? quattro o cinque persone, lavorando insieme, possono portare a termine una quantità considerevole di cose. Nel In maniera molto semplice, basta guardare i risultati momento in cui si sale a otto o dieci persone, occorre un (numeri, dati grezzi e non opinioni). Il gruppo che sta executive.” (11) guidando rispetta o supera le aspettative? Oppure è ben al di sotto? Troppo spesso ho visto 15 o 20 persone che hanno un unico riferimento o, peggio ancora, due riferimenti che Attenzione subito ad un aspetto: un Executive mediocre, incrociano anche i loro ordini. A volte non si ha l’idea di non capendo in primo luogo le basi e lo scopo del suo  ruolo, potrebbe essere un gran lavoratore, anche molto Ma torniamo all’argomento principale, gli Executive: competente, ma “non si capisce come mai”, il suo gruppo la prova del 9 per vedere se sono validi o meno è la capacità ha sempre qualcosa che non va. oggettiva di ottenere risultati tramite altre persone, il resto sono solo chiacchiere. Se l’Executive è davvero mediocre giustifica la mancanza di produttività del suo gruppo, lo critica agli occhi del suo diretto Nel prossimo capitolo andremo ad analizzare quali sono superiore, e non escogita mai un piano efficace per mettere le caratteristiche principali di un buon Executive così che a posto le cose, eccetto il “piano” su come rendere sbagliati i tu possa valutarle e migliorarle dove serve, partendo in suoi junior, nel goffo tentativo di rendersi giusto agli occhi del primo luogo da te stesso. proprio capo. Un gruppo, senza Executive che svolgono correttamente le Se in questa trappola di rendere sbagliati gli altri come loro funzioni, non sta venendo guidato. Questa è la semplice verità. unica spiegazione alle cose che non vanno ci casca direttamente il CEO, ovviamente non ha neppure un Come un’auto che non viene guidata, o viene guidata ad 64 capo con cui sfogarsi. E la cosa diventa davvero dura e intermittenza, senza Executive si rischiano incidenti: il 65 apparentemente senza via d’uscita. mio augurio è che tu possa perfezionare la guida della tua azienda verso il pieno successo. Lungi da me rendere sbagliato chicchessia. Il principio è che proprio l’Executive (soprattutto quello più alto in grado come il CEO/titolare) ha come fine primario la ESERCIZIO PRATICO: creazione di un gruppo ben organizzato e produttivo, il miglior gruppo possibile, così bello da fare invidia ai 1. Analizza la tua azienda ed elenca le posizioni da colleghi. Executive che sarebbero necessarie. Quindi se il risultato non c’è, prendersela con qualcun 2. I posti da Executive che hai identificato sono assegnati altro non serve proprio a nulla. So che non sempre è a qualcuno? facile, ma è una cruda verità che “il pesce puzza sempre 3. Quelle posizioni sono davvero coperte oppure no? dalla testa”. Aggiungerei a questo detto la parte positiva Cioè, qualcuno svolge davvero quel lavoro oppure ha solo mancante: tutto ciò che c’è di buono in azienda è merito di un’etichetta su un organigramma? chi la guida dall’alto, e se l’azienda sta andando avanti con più o meno successo, significa che le cose fatte bene sono (N.B. la stessa persona potrebbe avere anche due o più più di quelle fatte male e da mettere a posto. ruoli, sia da Executive che operativi, dipende dalle  dimensioni del gruppo. Ad esempio, se sono il direttore vendite ed ho solo due venditori da gestire, di sicuro farò anche il venditore, ma non devo omettere totalmente la gestione dei due venditori. Devo fare l’Executive per una parte del mio tempo e svolgere tale mansione, sennò i due non cresceranno mai abbastanza e non potrò allargare e potenziare la mia rete vendita) Fai un piano per liberare il tempo necessario ad ogni Executive, incluso te stesso, al fine di operare davvero in qualità di Executive (nei prossimi due capitoli avrai modo di comprendere meglio come un executive dovrebbe essere e cosa dovrebbe fare per guidare il gruppo al successo). 66 67 “Ho potuto osservare che i buoni Executive rappresentano la cosa più preziosa di cui un gruppo ha assoluto bisogno.”  Capitolo IV Le caratteristiche 68 fondamentali 69 di un Executive Se aspetti Contornati che cambino di persone le circostanze col giusto esterne, approccio e lascia stare, nulla ti hai già perso potrà in partenza. fermare.  Eccovi di seguito alcune caratteristiche fondamentali di frasi tipo: «Mi mancano i venditori bravi, quelli che ho un buon Executive. Potete applicarle a voi stessi e poi farle sono davvero di scarsa levatura», oppure «I nostri prezzi "sposare" a tutti i vostri Executive intermedi. non sono competitivi, dovrebbero essere più bassi» oppure «Senza la brochure aggiornata è troppo difficile vendere» 1. L’atteggiamento o ancora «Se avessi un mercato che tira, allora sì che le cose Partiamo in quarta: un Executive che si lamenta andrebbero bene» o «Se avessimo delle strategie vincenti, costantemente delle circostanze (il mercato, i suoi junior, le allora sì che le vendite andrebbero» o «Se avessi dei budget strategie del titolare, ecc.) al posto di risolvere velocemente di pubblicità adeguati, allora sì che potrei realizzare delle le varie difficoltà e mostrare risultati buoni e in continua campagne di marketing efficaci» o «Se avessi degli operai crescita, NON PUÒ fare l’Executive. in gamba allora la produzione potrebbe andare» oppure «Se avessi un CRM allora potrei far salire le statistiche di Toglietelo da lì prima che distrugga l’intera area di cui è vendita», ecc. ecc. La lista potrebbe continuare all’infinito, “responsabile”. ma si tratterebbe pur sempre di un atteggiamento scorretto che non approda a nulla. 72 In generale esistono due tipi di persone: 73 Basandomi sull’esperienza, sono certo che i veri Executive a) quelli che pensano che per avere devono fare, sono coloro che sfruttano appieno e nel migliore dei modi ciò b) quelli che pensano che per fare devono prima avere. che hanno a disposizione, per far andar bene le cose e creare condizioni migliori grazie alle quali sarà sempre più facile Naturalmente entrambi operano in conseguenza al loro poter operare. pensiero. Se uno pensa che il risultato dipenda da circostanze esterne Con le persone che appartengono alla "categoria b" ci si e “aspetta” che le circostanze esterne diventino favorevoli fa poco, ad ogni livello gerarchico, fosse anche l’ultimo al business e, al contempo, giustifica in mille modi le receptionist assunto. Ma se questa caratteristica è propria scarse prestazioni, dovrebbe cambiare radicalmente il suo di un Executive allora può davvero essere distruttiva per modus operandi. Altrimenti farà fiasco su tutta la linea. l’intero gruppo che stanno provando a guidare. La parola chiave qui è “creare”. Un Executive che pensa che per poter agire deve prima “avere” ha una scarsa fiducia nelle sue capacità di poter Ogni grande azienda, ogni grande rete vendita, ogni creare. grande progetto realizzato dall’uomo, e non solo nel mondo degli affari, si basa sulla capacità di creare di un Lo sentiresti giustificare le sue scarse performance con numero esiguo di persone: il fondatore di un’azienda o di  un progetto in primo luogo, i suoi discendenti se hanno CREANO QUALCOSA. seguito un corretto passaggio generazionale, gli executive L’altra categoria fa esattamente l’opposto: da qualcosa diretti che hanno sinceramente abbracciato il progetto. “crea” il nulla, in altre parole distrugge ciò che c’è e, per Loro accenderanno l'animo del resto del gruppo e lo mascherare l’accaduto, trova una serie di giustificazioni guideranno al successo. e dice che gli mancano sempre uno o più ingredienti per La definizione di creare tratta dal dizionario Treccani poter svolgere il proprio lavoro. ci può aiutare: creare (ant. crïare) v. tr. [lat. crêare] (io Una case history di cui vi voglio parlare: un gruppo di circa crèo..., noi creiamo, voi create, e nel cong. creiamo, creiate). 20 venditori di automobili; direttore vendite chiaramente 1. Trarre, far nascere dal nulla, riferito spec. a Dio: Iddio parte della “categoria b” di cui sopra e vendite ben al di creò il cielo e la terra; siamo stati creati a immagine e sotto del potenziale. Se lo aveste intervistato (io l’ho fatto somiglianza della divinità; Ell’è [la volontà di Dio] quel approfonditamente) avreste compreso il suo punto di vista. mare al qual tutto si move Ciò ch’ella cria o che natura Vi cito alcune frasi pressoché testuali: face (Dante). 2. estens. a. Riferito all’uomo, produrre, 74 costruire, fondare, comporre, o inventare, ideare, «Ho bisogno di venditori più bravi. Questi che ho 75 foggiare, e in genere far sorgere, dare vita a qualche non fanno quello che dovrebbero fare, quasi mai». cosa: c. un’industria; c. nuovi sbocchi al commercio; c. lavoro «Il mercato dovrebbe andare più su, per fare i per la manodopera disoccupata; c. una nuova moda, un numeri che servono alla nostra azienda». nuovo sistema di calcolo, un nuovo vocabolo, ecc.; di opere «Casa madre (la casa automobilistica per chi non dell’ingegno: c. un capolavoro, una vera opera d’arte; di cose è del settore) dovrebbe darci dei modelli con astratte: non vi create troppe illusioni; cerca di non crearmi versioni e motorizzazioni che si vendono meglio». delle difficoltà; sei buono solo a c. impicci. Poco com., Altre ve le risparmio, ma l’approccio era molto in linea procreare, generare, mettere al mondo: sosteneva che non con quanto appena descritto e potete farvene un’idea. Il ci si sposa soltanto per c. dei figli. tutto ovviamente era condito da un sacco di ragionamenti strambi e totalmente teorici, tutti mirati ad affermare Possiamo facilmente vedere che se l’Executive un’unica verità: «Io comunque sono dalla parte della comprendesse e rispettasse la semplice definizione stessa ragione. C’è qualcosa di sbagliato negli altri». della parola, si accorgerebbe che tutto ciò di cui dice di aver bisogno per poter portare l’azienda al successo, RISULTATO: VENDITE BEN AL DI SOTTO DEL dovrebbe in realtà crearlo. POTENZIALE. LE PERSONE IN GAMBA FANNO QUESTO, DAL NULLA Azione: sostituzione con un nuovo direttore vendite, un  Executive degno di questo nome e chiaramente parte rimangono meno abili. Quindi nel loro approccio alla vita, della “categoria a”. rifiutano anche i buoni consigli (provenienti da qualsiasi fonte) perché, in qualche modo, li metterebbero dalla Risultato: TREND IN CRESCITA DA 3 ANNI e risultati ben parte del torto. Perciò li rifiutano. superiori alla media, nonostante il brand rappresentato sia in calo a livello nazionale. Lavora su te stesso e contornati di persone col giusto approccio e nulla ti potrà fermare. In sintesi, le condizioni esterne sono solo una parte del gioco, né più né meno di un avversario con il quale ti stai misurando. 2. La competenza Se sei uno che sa creare trovi soluzioni e spingi te stesso e Per far andar bene le cose non basta l’atteggiamento di cui gli altri con forza e tenacia superando così “l’avversario”. abbiamo appena parlato. Ci vuole altresì competenza. Solo così hai molte chance di poter vincere. Se invece aspetti che cambino le circostanze esterne, lascia stare, Non basta convincersi di essere bravi per esserlo. hai già perso in partenza. 76 Il perché la competenza sia necessaria è evidente: un 77 Trova le persone che hanno dimostrato di saper creare, Executive è colui che deve ottenere cose fatte da altri, scovale tra lo staff già presente in azienda oppure va nella quantità e con gli standard di qualità previsti. Per alla ricerca sul mercato, e affida loro i posti chiave. Loro farlo deve dare ordini, cioè chiedere alle persone di fare ti aiuteranno a raggiungere il vero successo e, detto per determinate cose, in una certa quantità e in un determinato inciso, sono le uniche persone a cui, alla fin fine, vale modo. davvero la pena fare formazione. So che la parola “ordini” non va più tanto di moda, ma Investimenti in corsi, coaching, master, ecc. di qualsiasi qualcuno mi spiega come si fa a guidare un gruppo di tipo (a prescindere dalla qualità) su persone ben lontane da persone se non si danno ordini chiari e precisi? Con la questo tipo di approccio, sono solo soldi buttati! telepatia? Oppure attraverso la creazione di non meglio Paradossalmente, ma se ci rifletti bene non è poi così identificati comitati che si autogestiscono? paradossale, proprio le persone migliori e già predisposte Quindi, come fa a dare ordini se non sa di cosa sta parlando? a un atteggiamento da “categoria a” metteranno a frutto Come minimo verrebbe detestato e i suoi ordini, a meno ogni buon consiglio. che non si tratti di un genio baciato direttamente dall’alto Troppo spesso purtroppo, per non dire sempre, le persone dei cieli, sarebbero, per forza di cose, ordini sbagliati e meno abili sono refrattarie al miglioramento, ecco perché non porterebbero a nessun risultato.  Gli ordini sbagliati, nella migliore delle ipotesi, creano solo (la sera, il sabato e la domenica). malcon