Fijación de precios en la Internacionalización PDF

**[Fijación de precios en la Internacionalización]** **1 Introducción** **"Cuando se trata de vender fuera de nuestras fronteras, es fundamental no fijar precios excesivos que impidan entrar en mercados exteriores y, a la vez, que dichos precios no hagan que los costes adicionales puedan reducir d...

**[Fijación de precios en la Internacionalización]** **1 Introducción** **"Cuando se trata de vender fuera de nuestras fronteras, es fundamental no fijar precios excesivos que impidan entrar en mercados exteriores y, a la vez, que dichos precios no hagan que los costes adicionales puedan reducir de forma importante, o incluso eliminar, nuestros márgenes comerciales"** En cada mercado, sea en España o en el exterior**, [el precio lo marca el propio mercado],** **salvo que se trate de un producto exclusivo-innovador y con una ventaja competitiva superior, defendible y sostenible en el tiempo. Esa defensa será a través de patentes, derechos de autor, y marcas registradas en los mercados exteriores.** **La otra forma de construcción del precio** **es a través de los costes de producción más los costes asociados para poner el producto o servicio en el mercado que corresponda, más un margen comercial.** Este margen comercial será el que la empresa considere razonable**,** en función de su **estrategia y política comercial,** teniendo en cuenta **que ese** **mercado acepte esos niveles de precios.** **Exportar** puede suponer para una empresa una **mayor cifra de ventas,** y se **debe garantizar** que este incremento de facturación aporte **crecimiento y rentabilidad** a la empresa a **medio y largo plazo.** Fijar **[el precio adecuado, en cada ocasión, será un factor clave de éxito,]** teniendo muy [**bien acotados los costes y gastos adicionales** **que implica el proceso de exportación completo**.] **2 Estrategias para la fijación de precios** **3 Principales Variables a tener en cuenta en la fijación de precios en la exportación** **En ambos casos la empresa tiene que tener fuerte experiencia internacional, una estimación de ventas suficiente para ese país, que justifique la inversión, y disponer de los medios económicos y financieros necesarios.** Dicha implantación afectará a toda la empresa de forma importante y todos los niveles. **La inversión necesaria para la implantación, se justificará por una de estas dos razones o por las dos:** - Reducción de costes y competitividad. - Conseguir más cuota de mercado e incremento importante de ventas y desarrollo internacional. Posibilidad de entrar en nuevos mercados Vemos que en el primer caso, una **botella que sale de origen** en Incoterm FOB a **\$2,5 acaba en la tienda a \$12.** En el segundo caso la botella que sale de **origen FOB \$ 5,0** **acaba en tienda a un precio \$30** **Por lo tanto, [impacto muy importante en el precio final al cliente.]** **3.4 Grandes Zonas Económicas de Países-Uniones Supranacionales--Acuerdos Comerciales** - **Normativas muy similares** y la mayoría de las veces igual. No serán necesarias muchas homologaciones, permisos, autorizaciones; licencias, adaptaciones obligatorias etc. **Importantes ahorros tanto en la adaptación de nuestros productos para esos mercados y en todo tipo de tramitaciones y gastos, que no serán necesarios.** - **No existencia de barreras arancelarias ni de otro tipo.** **Ahorro en muchos costes de exportación.** - **Ausencia de riesgo de cambio.** **No tendremos los costes de cobertura** del riesgo de cambio. **Tampoco habría diferencias de cambio de divisas**, si no realizamos dicha cobertura del riesgo de cambio de otra divisa. Habrá **menores comisiones y gastos bancarios** para cobros y pagos internacionales, sin necesidad de convertir los cobros y pagos a otras divisas. **3.5 Medios de pago & Cobro Internacionales** **3.6 Financiación** **3.7 Distancia geográfica** **3.8 Capacidad productiva de la empresa** **3.8.4** **Licitaciones** **4 Conclusiones y Recomendaciones finales Para La Fijación de Precios** **5 EJEMPLOS** [ ] **5.1 Operación puntual -- Salto a la oportunidad internacional** Una empresa que hasta ahora sólo ha vendido en España un tipo de [mueble de alta calidad y diseño moderno especial.] **Precio de venta en tienda En España: 4.000 EURO sin IVA** Coste de producción: 2.900 Comisión al vendedor de la empresa 5% (Coste variable) 200 **[Margen bruto para la empresa por venta en España 900]** **[Venta en Francia:]** Coste adicional transporte a Francia 200 EURO Coste - Comisión del agente francés (10% sobre precio venta) 430 **[Precio de venta final tienda Francia recomendado 4.300 EURO sin IVA francés]** (Precio producto similar competencia en Francia 4.400) **[Margen bruto venta unidad en Francia 770]** ( 4.300-430-200-2900= ) 1. **Ningún coste de adaptación** 2. **Vendemos en Euros**. No hay riesgo de cambio: **[Zona Euro]** 3. **No hay gastos adicionales de impuestos, aranceles etc[. Unión Europea]** 4. **Para la empresa, si bien hay un margen menor, [la operación es rentable]** 5. **[El precio es un poco menor al de la competencia,] pero no excesivamente bajo que implique pérdida de margen y precio bajo que perjudique a la imagen de marca.** La operación es rentable para la empresa. Si bien el margen bruto es menor, sí aporta rentabilidad a la empresa. No se ha incurrido en otro tipo de costes adicionales. Pero este tipo de operaciones es muy esporádico y si no se hace un plan de internacionalización proactivo no implicará un crecimiento a medio y largo plazo. **5.2 Iniciación a la Exportación** Una empresa de fabricación de maquinaria industrial. Ya **ha iniciado un proceso proactivo para la exportación**, **elaborando un plan de internacionalización y dedicando un presupuesto** y **acciones a dicho plan.** Está en su segundo año de expansión internacional en Estados Unidos. [Breve presupuesto de Marketing Internacional:] - Coste página web especial para USA e inversión en SEO y SEM anualizado 1.500 - Elaboraciones materiales de marketing para USA anualizado 600 (traducciones, catálogos y otros) - Viajes a Estados Unidos , Visitas a ferias y exposiciones USA 15.000 - Salarios e impuestos especialista de Comercio Exterior 60.000 contratado en la empresa española (Coste empresa) - Aprobación Certificado UL para homologar la máquina en USA 7.500 (Anualizado) y adaptaciones del software de este modelo para USA **[Total presupuesto de Marketing USA 84.600]** **[Precio de venta de ese modelo de máquina en España sin IVA, 350.000]** **(Venta directa a cliente final B&B)** - Coste de producción en España (Sin imputar costes de estructura) 290.000 - Comisión vendedor de la empresa (5% sobre precio de venta) 17.500 - Amortizaciones (1,75% sobre precio de venta) 6.125 **[Margen Bruto 10,39 % sobre PVP 36.375]** **Venta a Estados Unidos, a través de un distribuidor americano**: Escandallo total y asignación de precios, empresa iniciada en la exportación: **Escandallo de costes de exportación de ese modelo de máquina:** Partimos de que la empresa española, fabricante, vende en [condiciones Ex Works] Incoterms 2020, en su sede de Madrid. **[Precio de Venta Ex Works Madrid EURO 345.000]** **Escandallo de Exportación :** Necesidades logísticas: 2 Contenedores de 40 Pies Open top - Posicionar en Puerto de Valencia FOB 2.300 (Incluido seguro transporte hasta puerto Valencia) [(Posición FOB Puerto Valencia) EURO 347.300] - Flete Marítimo Internacional 14.000 - Seguro de transporte Internacional (0,95%) 3.752 [ ] [(Posición CFR) Puerto USA 365.052] +-----------------------------------------------------------------------+ | *Despacho Importación en USA 150* | +=======================================================================+ | *ISF Filing, continous Custom Bond, custom processing fee 2.500* | +-----------------------------------------------------------------------+ | *(Tasas de importación en USA importación)* | +-----------------------------------------------------------------------+ | *Arancel Código HS 847930 (0%) 0* | | | | *Gastos de transporte interior USA, seguro y entrega cliente 6.000* | +-----------------------------------------------------------------------+ | [(Posición DDP) **Cliente final de la empresa: 373.702**] | | | | Coste total para el Distribuidor y ese es su precio de total de | | compra | +-----------------------------------------------------------------------+ | **[Precio de Venta a Cliente final USA que aplica el Distribuidor | | 415.225]** | | | | Aplica un 10% de margen sobre precio Venta final | | | | **Márgenes para la empresa española** | | | | **[Venta Exworks (Facturación a distribuidor USA) EURO | | 345.000]** | | | | - *Imputación de Costes Internacionalización USA 16.920* | +-----------------------------------------------------------------------+ | (Presupuesto anual: 84.600 Vendemos 5 unidades en USA año) | +-----------------------------------------------------------------------+ | Gastos adicionales exportación: | | | | - Costes de Crédito documentario (1,5% precio Exworks) 5.400 | | | | (Medio de pago internacional que asegura el cobro ) | | | | - Coste Seguro de cambio 2.700 | | | | (Facturamos en Dólares USA 0,75%) | | | | Costes del producto: | | | | - Coste de producción en España 290.000 | | | | - Amortizaciones | +-----------------------------------------------------------------------+ | **[Margen Bruto sobre precio facturado Exworks (6,94%)] [ | | 23..942]** | +-----------------------------------------------------------------------+ | **Conclusiones:** | | | | - La operación sigue siendo rentable para la empresa. Hay margen y | | además se aporta una parte, aunque menor, para amortizaciones. | | | | - El precio marcado al distribuidor americano (Exworks 345.000,-) | | es ligeramente menor al del mercado español / cliente final | | (350.000,-). El precio que resulta al cliente final americano es | | mucho mayor, para adaptar el producto a USA, transportarlo e | | importarlo allí, es decir 415.225 | | | | - Asumimos que el precio que hemos marcado en la negociación con | | distribuidor, para que a su vez él lo pueda vender al cliente | | final, es el máximo que podemos obtener para no perder la venta. | | | | - Precio que además respeta los márgenes que necesita el | | distribuidor para cubrir sus costes y beneficio. | | | | - Suponemos que la máquina tiene un nivel de calidad igual o | | superior al de la competencia local y que dicho precio final está | | en línea con los precios que puede asumir ese mercado, aunque | | resulta más caro que en España 415.000 frente a 350.000 (Un 18,6 | | % más caro) | +-----------------------------------------------------------------------+ | | +-----------------------------------------------------------------------+