FICHE RESSOURCE.docx

**FICHE RESSOURCE 1 :** **L'ELABORATION DES PREVISIONS DE VENTE** Les prévisions de vente correspondent aux quantités et/ou chiffre d'affaires attendus d'un ou plusieurs produits en fonction d'une stratégie de l'unité commerciale et d'un marché supposé. Elles sont élaborées à l'aide d'outils varia...

**FICHE RESSOURCE 1 :** **L'ELABORATION DES PREVISIONS DE VENTE** Les prévisions de vente correspondent aux quantités et/ou chiffre d'affaires attendus d'un ou plusieurs produits en fonction d'une stratégie de l'unité commerciale et d'un marché supposé. Elles sont élaborées à l'aide d'outils variables d'une situation à l'autre. I. **L'intérêt d'effectuer une prévision de vente** II. **Les différents contextes d'élaboration de prévisions de vente**  III. **Les éléments à prendre en compte pour prévoir les ventes**  IV. **Les méthodes de prévision**  **FICHE RESSOURCE 2 :** **LES SERIES STATISTIQUES ET LA DROITE D'AJUSTEMENT** Lorsqu'un produit est vendu par l'unité commerciale depuis une ou plusieurs années, l'analyse des ventes passées apporte des informations essentielles pour prévoir les ventes futures. I. **Prévoir le futur à partir du passé : l'extrapolation** II. **Tracer une droite d'ajustement linéaire (ou droite de tendance)**  **FICHE RESSOURCE 3 :** **LA PREVISION PAR LA METHODE DES POINTS EXTREMES** Cette méthode d'ajustement linéaire simple permet d'évaluer les ventes des années futures à l'aide de la droite d'ajustement linéaire y = ax + b. I. **Quand utiliser cette méthode ?**  II. **La méthode de calcul**  III. **Les limites de la méthode** **FICHE RESSOURCE 4 :** **LA PREVISION PAR LA METHODE DE MAYER OU DOUBLE MOYENNE** Cette méthode d'ajustement linéaire s'appuie sur tous les points de la série pour construire la droite de tendance à partir de laquelle on pourra prévoir les futurs chiffres d'affaires. I. **Quand utiliser cette méthode**  II. **La méthode de calcul** III. **Les limites de la méthode**  **FICHE RESSOURCE 5 :** **LA PREVISION PAR LA METHODE DES MOINDRES CARRES** Cette méthode d'ajustement linéaire est plus complexe mais apporte davantage de précision. Elle est très couramment utilisée car elle est intégrée dans de nombreux tableurs et logiciels de gestion. I. **Quand utiliser cette méthode** II. **La méthode de calcul**   III. **Les limites de la méthode** **FICHE RESSOURCE 6 :** **LA PRISE EN COMPTE DES FACTEURS D'INFLUENCE** I. **Le principe de la corrélation**  II. **Le calcul du coefficient de corrélation**  III. **L'interprétation des résultats** **FICHE RESSOURCE 7 :** **LA PREVISION DES VENTES A CARACTERE SAISONNIER** Une fois la prévision annuelle des ventes établie, se pose la question de sa répartition sur les mois ou trimestres de l'année. Si l'activité est saisonnière, il faut tenir compte de variation périodique. I. **La notion de saisonnalité**  II. **Le calcul de la saisonnalité**  III. **L'interprétation des résultats par la méthode des moyennes**