Chapitre 3 - La demande - Mesure, Analyse et Prévision PDF

Chapitre 3 : La demande – mesure, analyse et prévision Pourquoi prévoir les ventes à venir ?  I – Prévision de la demande La prévision de la demande est un élément crucial pour toute entreprise, permettant d'anticiper les ventes futures et d'adapter ses stratégies en conséquence. Ce processus...

Chapitre 3 : La demande – mesure, analyse et prévision Pourquoi prévoir les ventes à venir ?  I – Prévision de la demande La prévision de la demande est un élément crucial pour toute entreprise, permettant d'anticiper les ventes futures et d'adapter ses stratégies en conséquence. Ce processus implique l'analyse des données internes et externes, la prise en compte des variations saisonnières, et l'utilisation de techniques statistiques pour établir des projections fiables. Cette approche méthodique aide les entreprises à optimiser leurs ressources, planifier leurs actions marketing, et prendre des décisions éclairées en matière d'investissement et de gestion du personnel. MCO Le marché : Analyser la demande (youtube.com) Sources d'Information pour la Prévision des Ventes Sources Internes Sources Externes Statistiques des ventes, montants et évolution du Revues spécialisées, panels de consommateurs, chiffre d'affaires, données historiques de l'entreprise. études de marché, données économiques générales. L'analyse combinée de ces sources permet à l'entreprise de dégager des tendances pour ses ventes et d'effectuer des prévisions précises. Cette approche globale assure une compréhension approfondie du marché et de la position de l'entreprise. Objectifs de la Prévision des Ventes 1 Planification des Investissements Chiffrer les investissements nécessaires, comme déterminer les capacités de production et les volumes à fabriquer pour un fabricant de lunettes. 2 Coordination des Actions Marketing Planifier et coordonner les campagnes publicitaires, les lancements de nouveaux produits, et les ajustements de prix. 3 Estimation de la Rentabilité Évaluer la rentabilité future en fonction de la demande prévue. 4 Gestion des Ressources Humaines Identifier le nombre d'embauches à programmer pour répondre à la demande anticipée. Importance de la Prévision de la Demande La prévision de la demande est essentielle pour évaluer le volume et la valeur des ventes à court, moyen ou long terme. Une prévision précise permet d'éviter les sous-stockages et les surstockages, qui peuvent être préjudiciables tant sur le plan commercial que financier. Des techniques spécifiques sont utilisées pour élaborer des prévisions à court terme, en déterminant des tendances. Les méthodes les plus simples consistent à procéder à un ajustement linéaire sur les données passées observées. 1 Court Terme Prévisions immédiates pour la gestion quotidienne. 2 Moyen Terme Planification stratégique pour les prochains mois ou l'année à venir. 3 Long Terme Projections à plusieurs années pour les décisions d'investissement majeures. TRAVAIL A FAIRE Principes de l'Ajustement Linéaire L'ajustement linéaire est une technique fondamentale pour déterminer la tendance des ventes. Il consiste à trouver l'équation d'une droite représentative de l'évolution des ventes sur une période donnée. Cette équation prend la forme y = ax + b, où y représente la valeur du phénomène étudié, x la période d'observation, a le coefficient directeur mesurant l'évolution moyenne, et b la valeur initiale. Plusieurs méthodes sont utilisées pour réaliser cet ajustement, chacune ayant ses avantages selon le contexte : Méthode des Points Méthode de Mayer Méthode des Moindres Extrêmes Carrés Utilise deux points moyens pour Simple, reliant le premier et le établir l'équation de la droite. La plus précise, cherchant la dernier point de la série droite passant au plus près de statistique. tous les points. Toutes ses méthodes reposent sur une équation de droite de tendance plus communément connue sous la forme : y = ax+b où Y = CA en valeur ou QTE en volume x = années a = Coefficient directeur de la droite qui mesure l’évolution moyenne du phénomène b = valeur du phénomène de la période Partons sur un exemple commun à toutes les méthodes pour pouvoir, à la fin, les comparer. Années 2016 2017 2018 2019 2020 2021 CA réalisés 230 000 € 280 000 € 300 000 € 370 000 € 400 000 € 430 000 € Votre responsable souhaite que vous lui établissiez le prévisionnel sur 2022 à l’aide des 3 méthodes :  Méthode des Points Extrêmes Années (x) 2016 (1) 2017 (2) 2018 (3) 2019 (4) 2020 (5) 2021 (6) CA réalisés (y) 230 000 € 280 000 € 300 000 € 370 000 € 400 000 € 430 000 € y = ax+b 230 000 = a x 1 + b 430 000 = a x 6 + b Calcul de la pente a : Recherche du b : Soit l’équation : y = 40 000x + 190 000 Soustraction des deux : 230 000 = 40 000 + b Prévision pour l’année 2019 (7) : 200 000 = a x 5 y = 40 000 x 7 + 190 000 b = 230 000 – 40 000 = 190 000 y = 470 000 a = 200 000 / 5 = 40 000 La Prévision des Ventes : La méthode des points extrêmes (youtube.com)  Méthode de Mayer La Prévision des Ventes : La méthode de Mayer (youtube.com) Années (x) 2016 (1) 2017 (2) 2018 (3) 2019 (4) 2020 (5) 2021 (6) CA réalisés (y) 230 000 € 280 000 € 300 000 € 370 000 € 400 000 € 430 000 € y = ax+b Nous coupons la série en 2 et réalisons des moyennes : Recherche du b : Année CA Année CA 270 000 = 43 333,33 x 2 + b (x) (y) (x) (y) 1 230 000 4 370 000 b = 270 000 – 86 666,66 = 183 333,34 2 280 000 5 400 000 3 300 0000 6 430 000 Moyenne 2 270 000 Moyenne 5 400 000 Soit l’équation : y = 43 333,33x + 183 333,34 270 000 = a x 2 + b Calcul de la pente a : Prévision pour l’année 2019 (7) : 400 000 = a x 5 + b Soustraction des deux : y = 43 333,33 x 7 + 183 333,34 130 000 = a x 3 y = 486 666,65 a = 130 000/ 3 = 43 333,33  La Prévision des Ventes : La méthode des moindres carrés (youtube.com) Méthode des Moindres Carrés y = ax+b Années (x) 2016 (1) 2017 (2) 2018 (3) 2019 (4) 2020 (5) 2021 (6) CA réalisés (y) 230 000 € 280 000 € 300 000 € 370 000 € 400 000 € 430 000 € x y X = (x- 𝑥) ҧ Y = (y- 𝑦) ത XY X² 1 230 000 -2,5 - 105 000 262 500 6,25 2 280 000 -1,5 - 55 000 82 500 2,25 3 300 000 -0,5 - 35 000 17 500 0,25 4 370 000 0,5 35 000 17 500 0,25 5 400 000 1,5 65 000 97 500 2,25 6 430 000 2,5 95 000 237 500 6,25 Totaux 21 2 010 000 0 0 715 000 17,5 Moyenne ഥ = 3,5 𝒙 ഥ = 335 000 𝒚 Calcul de la pente (a) : Recherche du b : Soit l’équation : y = 40 857,15x + 192 000 a = XY / X² 𝑦ത = a 𝑥ҧ + b Prévision pour l’année 2019 (7) : a = 715 000 / 17,5 = 40 857,15 335 000 = 40 857,15 x 3,5 + b y = 40 857,15 x 7 + 192 000 335 000 = 143 000 + b y = 478 000 b = 335 000 – 143 000 = 192 000 Variations Saisonnières dans l'Optique Lunetterie L'activité en optique lunetterie est marquée par des variations saisonnières, caractérisées par une succession de pics et de creux qui se reproduisent aux mêmes périodes chaque année. La compréhension de ces variations est cruciale pour adapter l'activité de l'entreprise. Pour intégrer ces variations dans les prévisions des ventes, on utilise le calcul des coefficients saisonniers. Ces indicateurs permettent de déterminer la saisonnalité des ventes sur l'année et d'ajuster les stratégies en conséquence. Identification des Tendances Analyse des données historiques pour repérer les schémas saisonniers. Calcul des Coefficients (mensuel / trimestriel) Utilisation de formules spécifiques pour quantifier les variations. Ajustement des Stratégies Adaptation des stocks, promotions et ressources humaines en fonction des prévisions. Calcul des Coefficients Saisonniers trimestriels Année 1 Année 2 Année 3 Moyenne Coefficient 1er Trimestre 79 84 62 75 0,647 2ème Trimestre 118 81 94 97,67 0,842 3ème Trimestre 160 165 152 159 1,372 4ème Trimestre 143 132 121 132 1,139 Moyenne 125 115,5 107,25 115,92 1 Moyenne 1er année Moyenne des moyennes Coefficient 79+118+ 160+143 125+115,5+107,25 75 = = 125 = = 115,92 = = 0,647 4 3 115,92 Calcul des Coefficients Saisonniers trimestriels PREVISIONS POUR L’ANNEE 4 Pour l’année 4, on prévoit un CA annuel de 440 k€ Coefficient CA Prévisionnel 1er Trimestre 0,647 71,17 2ème Trimestre 0,842 92,62 3ème Trimestre 1,372 150,92 4ème Trimestre 1,139 129,29 CA moyen Trimestriel CA 1er Trimestre Année 4 440 = = 110 = 110 x 0,647 = 71,17 4 Exercice d’entrainement : 2020 2021 2022 2023 1er Trimestre 64 67 70 79 2ème Trimestre 46 48 50 56 3ème Trimestre 37 38 40 45 4ème Trimestre 73 77 80 90 PREVISIONS POUR L’ANNEE 2024 Pour l’année 2024, on prévoit un CA annuel de 280 M€ Exercice d’entrainement : Correction 2020 2021 2022 2023 Moyenne Coefficient 1er Trimestre 64 67 70 79 70 1,17 2ème Trimestre 46 48 50 56 50 0,83 3ème Trimestre 37 38 40 45 40 0,67 4ème Trimestre 73 77 80 90 80 1,33 Moyenne 55 57,5 60 67,5 60 1 Exercice d’entrainement : Correction Coefficient CA Prévisionnel 1er Trimestre 1,17 81,9 2ème Trimestre 0,83 58,1 3ème Trimestre 0,67 46,9 4ème Trimestre 1,33 93,1 CA moyen Trimestriel CA 1er Trimestre Année 2024 280 = = 70 = 70 x 1,17 = 81,9 millions d’euros 4 Utilisation des Coefficients Saisonniers dans la Prévision Les coefficients saisonniers jouent un rôle crucial dans l'élaboration de prévisions de ventes précises. Ils permettent d'extrapoler, à partir d'une prévision des ventes annuelles, les chiffres d'affaires prévisionnels par périodes (mensuels, trimestriels, etc.). Cette approche aide à optimiser plusieurs aspects de l'activité : Planification Temporelle Gestion des Stocks Efforts Marketing Ressources Humaines Ajustement des prévisions selon Anticipation des besoins en Adaptation des campagnes Ajustement du personnel en les périodes de l'année. inventaire selon les saisons. promotionnelles aux périodes fonction des pics d'activité. clés. Mesure des Évolutions : Indices et Taux de Variation Pour apprécier l'évolution de la demande dans le temps ou comparer des informations quantitatives dans l'espace, on utilise principalement deux outils : les indices et les taux de variation. Indices Taux de Variation Ils mesurent l'évolution des grandeurs entre elles, Ils expriment la variation d'un phénomène entre deux dates. La en référence à une valeur donnée. La formule est : formule est : (𝑉𝑎𝑙𝑒𝑢𝑟 𝑑 ′ 𝑎𝑟𝑟𝑖𝑣é𝑒 −𝑉𝑎𝑙𝑒𝑢𝑟 𝑑𝑒 𝑑é𝑝𝑎𝑟𝑡) Indice = (valeur en N / valeur de référence) x 100 Taux de variation = 𝑥 100 𝑉𝑎𝑙𝑒𝑢𝑟 𝑑𝑒 𝑑é𝑝𝑎𝑟𝑡 Comment calculer les indices Utilisation des Taux de Variation dans l'Analyse des Ventes Les taux de variation, également appelés taux d'accroissement ou d'évolution, sont essentiels pour comprendre la dynamique des ventes. Ils permettent de quantifier précisément l'évolution d'un phénomène entre deux périodes. Un taux de variation positif indique une croissance, tandis qu'un taux négatif signale une décroissance. Cette méthode est particulièrement utile pour : 1 Analyse des Tendances 2 Comparaison des Performances 3 Prise de Décision Identifier les périodes de croissance ou Évaluer les résultats de différents Orienter les stratégies commerciales en de déclin des ventes. produits ou régions. fonction des évolutions observées. Adaptation des Stratégies Commerciales L'analyse et la prévision de la demande permettent d'adapter les stratégies commerciales de manière proactive. Cette approche data-driven assure une meilleure réactivité face aux évolutions du marché. Voici comment les entreprises peuvent utiliser ces informations : Ajustement de l'Offre Modifier la gamme de produits en fonction des tendances observées. Optimisation des Prix Adapter la tarification selon les périodes de forte ou faible demande. Ciblage Marketing Concentrer les efforts publicitaires sur les périodes et segments les plus prometteurs. Gestion des Ressources Allouer le personnel et les ressources matérielles de manière efficiente. Conclusion : L'Importance de la Prévision dans la Stratégie d'Entreprise La prévision de la demande est un pilier essentiel de la stratégie d'entreprise moderne. Elle permet non seulement d'anticiper les besoins futurs, mais aussi d'optimiser l'ensemble des opérations, de la production à la vente. En combinant des techniques statistiques éprouvées avec des outils technologiques avancés, les entreprises peuvent naviguer plus efficacement dans un environnement économique en constante évolution. La maîtrise de ces méthodes de prévision est donc un atout majeur pour toute organisation cherchant à maintenir sa compétitivité et à assurer sa croissance à long terme. Vision Stratégique Collaboration Efficace Croissance Durable La prévision permet une planification à long L'analyse des prévisions favorise une meilleure Des prévisions précises contribuent à une terme éclairée. coordination entre les services. croissance stable et maîtrisée.