Cours de Dominique RONDOT - Compétences Relationnelles & Négociation PDF

Cours de Dominique RONDOT Compétences relationnelles & négociation www.c3sconsulting;com C3S Consulting © 2004 Tous Droits Réservés.  Horaires 8h30 – 16h30 2 ...

Cours de Dominique RONDOT Compétences relationnelles & négociation www.c3sconsulting;com C3S Consulting © 2004 Tous Droits Réservés.  Horaires 8h30 – 16h30 2  Les règles de vie Droit à Interactivité l’erreur Implication Disponibilité Confidentialité Ponctualité Liberté Bienveillance de parole 3 ❑ Les deux dynamiques de négociation ❑ la négociation co-créative© ❑ Préparation de sa négociation ❑ Structure de son entretien de négociation ❑ Développement du leadership ❑ Gestion des émotions ❑ Désamorçage des techniques de manipulation ❑ Diagnostic du profil psychologique de son interlocuteur ❑ Adapter sa façon de négocier au profil de l’autre 4  Pédagogie 5  Et si nous nous présentions ? 6  Vos attentes 7  Le jeu ❑ Objectif pour chaque équipe: Équipe 1 Équipe 2 marquer le maximum 1 de points 2 ❑ 2 équipes face à face 3 ❑ 3 phases DISCUSSION Équipe 1 4 5 A B 6 A=+5 B=+6 X DISCUSSION3 X=+5 X=-3 Équipe 2 7 A=-3 B=-6 8 Y Y=+6 Y=-6 9 8  Quel type de compétiteur êtes vous ? 9  Une règle de base 10  Deux conséquences en négociation 11  Clefs de succès – Exercice en sous groupes 12  2 types de négociation Négociation sur les positions Négociation co-créative© 13  Négociation sur les positions : caractéristiques 14  Négociation co-créative©: caractéristiqu es 15  Négociation co-créative© : 2 piliers Outside the box Demande & Intérêts 16  1er pilier : derrière la demande, les intérêts ! Intérêts Demande 17  Derrière la demande, les intérêts : le P. E. R. Personne Effort Résultat 18  2eme pilier : « Think outside the box » Avant Pendant 19  « Think outside the box » : 4 techniques clefs Mind Mapping Table de concassage Personnages inspirants Scénario catastrophe 20  « Think outside the box » : Mind Mapping 21  De la NASA À plus d’1 million de personnes formées dans le monde 22  Typologie 23  Vidéo d’introduction 24  Zone de perception : premier indicateur 25  6 profils, 6 zones de perception 26  Diagnostic des profils hors stress négatif Type Analyseur PERCEPTION : Pense d’abord, identifie et catégorise, recherche, structure et analyse les faits. POINTS FORTS : Logique, Responsable et organisé. POURCENTAGES : Population occidentale 25% ; 75% d’hommes et 25% de femmes. EXPRESSIONS DU VISAGE : Lignes horizontales sur le front. APTITUDES : Capacité à penser logiquement, intègre les faits et les idées et les synthétise. 27  Diagnostic des profils hors stress négatif Type Analyseur (autres caractéristiques) ❑ A besoin de comprendre ❑ Apprécie les rituels ❑ Regard plutôt direct ❑ « Chaque chose à sa place » ❑ Distinctions affichées : diplômes… 28  Diagnostic des profils hors stress négatif Type Persévérant PERCEPTION : Juge d’abord, évalue les gens et les choses en fonction de ses opinions. POINTS FORTS : Dévoué, observateur et consciencieux. POURCENTAGES : Population occidentale 10% ; 75% d’hommes et 25% de femmes. EXPRESSIONS DU VISAGE : Rides verticales entre les yeux, regard perçant. APTITUDES :Tendance à affirmer leurs opinions, leurs croyances et leurs jugements. 29  Diagnostic des profils hors stress négatif Type Persévérant (autres caractéristiques) ❑ Très centré sur ce qui est bien, mal, juste… ❑ Valorise intégrité, responsabilité ❑ Centré sur les valeurs ❑ Habillement conforme aux normes et aux valeurs de l’entreprise ❑ Apprécie le mobilier qui a une histoire 30  Diagnostic des profils hors stress négatif Type Empathique PERCEPTION : Ressent d’abord, perçoit les personnes et les situations par les émotions. POINTS FORTS : Compatissant, sensible et chaleureux. POURCENTAGES : Population occidentale 30% ; 25% d’hommes et 75% de femmes. EXPRESSIONS DU VISAGE : Rides en arc de cercle au dessus des yeux ; importance toute particulière à l’apparence. APTITUDES : Capacité à être chaleureux et à donner aux autres. Créé l’harmonie dans les relations 31  Diagnostic des profils hors stress négatif Type Empathique (autres caractéristiques) ❑ Cherche à personnaliser son espace de travail : plantes, photos, éléments personnels, mobilier confortable… ❑ Est sensible à l’accueil et au confort de son interlocuteur ❑ Peut « mélanger » volontiers vie personnelle et professionnelle ❑ Généralement souriant 32  Diagnostic des profils hors stress négatif Type Imagineur PERCEPTION : Imagin’action. Motivé à l’action par l’environnement. POINTS FORTS : Imaginatif, réfléchi et calme. POURCENTAGES : Population occidentale 10% ; 40% d’hommes et 60% de femmes. EXPRESSIONS DU VISAGE : Visage lisse, peu de rides même avec l’âge. APTITUDES : Tendance à la réflexion et à l’imagination. 33  Diagnostic des profils hors stress négatif Type Rêveur (autres caractéristiques) ❑ Lieu de travail ou de vie – simplicité, rusticité, dépouillé. L’environnement n’a guère d’importance. ❑ S’habille en fonction du temps : peu sensible à la mode ❑ Grande capacité d’introspection ❑ Est souvent visionnaire ❑ Habileté manuelle 34  Diagnostic des profils hors stress négatif Type Énergiseur PERCEPTION : Réagit aux gens et aux choses en les aimant ou en les détestant. POINTS FORTS : Spontané, créatif, et ludique. POURCENTAGES : Population occidentale 20% ; 40% d’hommes et 60% de femmes. EXPRESSIONS DU VISAGE : Rides de sourire autour des yeux et de la bouche. Regard Pétillant. APTITUDES : Capacité de jouer et d’apprécier l’instant présent. Adepte du Carpe Diem. 35  Diagnostic des profils hors stress négatif Type Énergiseur (autres caractéristiques) ❑ Nombreuses stimulations : gadgets, affiches, jeux, musique, éclairage original. ❑ Peut avoir « 50 idées à la minute » ❑ Recherche l’originalité dans ses tenues vestimentaires ❑ Mélange volontiers le jeu (fun) et le travail ❑ Style plutôt vif et énergique 36  Diagnostic des profils hors stress négatif Type Promoteur PERCEPTION : Action : perçoit immédiatement ce qu’il y a à faire. POINTS FORTS : Adaptable, plein de ressources et charmeur. POURCENTAGES : Population occidentale 5% ; 60% d’hommes et 40% de femmes. EXPRESSIONS DU VISAGE : Expression énergique. APTITUDES :Capacité d’être ferme et direct. 37  Diagnostic des profils hors stress négatif Type Promoteur (autres caractéristiques) ❑ Moquette épaisse, environnement « qui en jette », trophées, couleurs rouge et noir. ❑ Peut apprécier les vêtements et accessoires de marque : bijoux, montres… ❑ Très attiré par les challenges ❑ Peut rechercher le défi ❑ Dans la prise de risques 38  L’immeuble de personnalité L’immeuble et son ascenseur PROMOTEUR IMAGINEUR EMPATHIQUE PERSEVERANT ÉNERGISEUR ANALYSEUR PERSÉVÉRANT BASE 39  Un objectif doit être : 40  Doit-on annoncer son objectif le premier ? 41  Choisir son approche / tactique Notre enjeu Notre pouvoir 42  Choisir son approche / tactique Notre enjeu Anticiper les Augmenter notre inversions de pouvoir pouvoir « Travailler » les prescripteurs Négocier « à Capitaliser distance » Notre pouvoir 43  Identifier le niveau d’enjeu Conséquences en cas d’échec 44  Analyser objectivement le niveau de pouvoir 45  Grille d’analyse du niveau de pouvoir LEVIERS -- ++ 1. Attractivité / Motivation*      2. Leadership      3. Choix      4. Information      5. Sanction / Bonus      6. Temps      BILAN      46 *Natacha Trehan / 2011  1. Attractivité – motivation* L’autre est-il concerné par mon problème ? Taux de dépendance Référence Place dans stratégie 47  2. Leadership Ma capacité d’influencer en interne Appui de la hiérarchie Légitimité de l’objectif Réseau interne - externe 48  3. Choix + d’options = + de pouvoir Changement de techno ou process Changement de fournisseur Intensité de la concurrence 49  4. Information 50  5. Sanction - Bonus À quoi mon fournisseur est-il sensible ? Baisse de volume Sortie de panel Pénalités Bonus – partage 51  6. Temps 52  Structure de l’entretien 5 étapes clefs 53  Structure de l’entretien 1. Point neutre émotionnel 54  Structure de l’entretien 2. Premiers instants : donnent le ton 55  Structure de l’entretien 3. Analyse des intérêts : la S.O.M. 56  Structure de l’entretien 4. Recherche de solutions 57  Structure de l’entretien 5. Conclure la négociation 58  Canaux de communication « Houston, we have a problem ! » 59  Canaux de communication Canal Interruptif Canal Interrogatif / Informatif Canal Nourricier Canal Ludique Canal Directif 60  Négocier avec chaque profil Négocier avec ❑ Rappeler l’ordre du jour dès le début ❑ Expliquer notre logique ❑ Éléments factuels ❑ Reconnaissance circonstanciée ❑ Ne pas masquer notre incompétence ❑ Attention aux sous entendus 61  Négocier avec chaque profil Négocier avec ❑ Intégrité et transparence ❑ Mettre en avant nos limites ❑ S’appuyer sur la loi ❑ Tenir nos engagements ❑ Stimuler leur avis 62  Négocier avec chaque profil Négocier avec ❑ Soigner le cadre ❑ Arguments « affectifs » ❑ Aller sur aspect personnel : entretien précédent ❑ Main de fer dans un gant de velours 63  Négocier avec chaque profil Négocier avec ❑ Plutôt le matin ❑ Ne pas hésiter à relancer ❑ Limiter les « contacts physiques » ❑ Respecter son rythme…et ses silences ! 64  Négocier avec chaque profil Négocier avec ❑ Partager la nouveauté ❑ Privilégier le tac au tac ❑ Stimuler sa créativité ❑ Rester vigilant jusqu’à la fin ! 65  Négocier avec chaque profil Négocier avec ❑ Ne pas tout expliquer ❑ Donner un minimum de bras de fer ❑ Viser le court terme ❑ Prendre des décisions ❑ Oser challenge et risque 66  Les profils sous stress négatif Descente « aux enfers » 67  Les profils sous stress négatif 1° degré 2° degré 3° degré 68  Les profils sous stress négatif Type Analyseur : stress négatif Le 1° degré de stress : les Drivers Je dois être parfait ! ❑ Je dois être parfait pour avoir de la valeur ❑ Sur-détaille, devient perfectionniste (argent, ordre, propreté), ne délègue plus ❑ Les 5 indicateurs du masque : attitude mesurée / robotisée, ponctuation avec les doigts, sans expression, ton mécanique, mots superflus et techniques Le 2° degré de stress : les Mécanismes d’échec ❑ Sur - contrôle ❑ Vérifie et vérifie encore 69  Les profils sous stress négatif Type Persévérant : stress négatif Le 1° degré de stress : les Drivers Tu dois être parfait ! ❑ Tu dois être parfait pour avoir de la valeur ❑ Se focalise sur ce qui ne va pas ❑ Les 5 indicateurs du masque : attitude rigide, gestes mesurés et précis, ton froid, mots compliqués, expression sévère Le 2° degré de stress : les Mécanismes d’échec ❑ Part en croisade : cherche à imposer son point de vue ❑ N’écoute plus, coupe la parole ❑ Développe un côté parano 70  Les profils sous stress négatif Type Empathique : stress négatif Le 1° degré de stress : les Drivers Je dois faire plaisir! ❑ Je dois faire plaisir pour avoir de la valeur ❑ Difficulté à dire non, à s’affirmer, se sur-adapte ❑ Les 5 indicateurs du masque : épaules rentrées, hochements de tête, sourcils levés, ton montant en fin de phrase, mots hésitants ou réducteurs Le 2° degré de stress : les Mécanismes d’échec ❑ Se sent victime ❑ Va faire des erreurs « involontaires » ❑ Perte de crédibilité 71  Les profils sous stress négatif Persécuteur Sauveur 72  Les profils sous stress négatif Type Imagineur : stress négatif Le 1° degré de stress : les Drivers Je dois être fort ! ❑ Je dois être fort pour avoir de la valeur ❑ N’exprime rien, visage du « Sphinx », tendance à la dispersion ❑ Les 5 indicateurs du masque : attitude gelée, impavide, expression impassible, ton monotone et hésitant, peu de mots Le 2° degré de stress : les Mécanismes d’échec ❑ Parle de moins en moins ❑ Attend passivement ❑ Disparaît physiquement 73  Les profils sous stress négatif Type Énergiseur : stress négatif Je dois faire Le 1° degré de stress : les Drivers des efforts ! ❑ Je dois montrer que c’est dur pour avoir de la valeur ❑ Ne comprend plus rien, invite les autres à faire et à penser à sa place ❑ Les 5 indicateurs du masque : attitude agitée, fatiguée, poings serrés, expression crispée ou douloureuse, ton fatigué, souffle, soupire… Le 2° degré de stress : les Mécanismes d’échec ❑ Blâme, rejette la responsabilité sur les autres ❑ Ronchonne ❑ Provoque, s’arrange pour que l’autre se fâche 74  Les profils sous stress négatif Type Promoteur : stress négatif Le 1° degré de stress : les Drivers Tu dois être fort ! ❑ Tu dois être fort pour avoir de la valeur ❑ Attend de l’autre qu’il se débrouille tout seul ❑ Les 5 indicateurs du masque : attitude distante, gestes robotiques, expression froide et dure, ton monocorde, mots brefs et incisifs Le 2° degré de stress : les Mécanismes d’échec ❑ Tendance à la manipulation : « battez-vous » ❑ Prend de plus en plus de risques ❑ Ne respecte plus les règles…sauf les siennes ! 75  Désamorcer les techniques de manipulation ❑ Le bluff ❑ La solution provisoire ❑ Le lièvre / La tortue ❑ La machine arrière ❑ Le bon et le méchant ❑ Le coup de rabot final ❑ Le disque rayé ❑ Le miel et le vinaigre ❑ Le fait accompli 76  Intelligence émotionnelle Il m’a mis en colère ! 77  Intelligence émotionnelle 4 émotions de base 78  Intelligence émotionnelle 79  Intelligence émotionnelle Tout n’est que perception ! 80  Intelligence émotionnelle SITUATION Lien situation – comportement + - COMPORTEMENT PERCEPTION EMOTIONS 81  Intelligence émotionnelle 2 émotions qui polluent nos relations 82  Intelligence émotionnelle Thalamus Néocortex Amygdale 83  Intelligence émotionnelle Le coup d’état de nos émotions 84  Intelligence émotionnelle Soyons attentifs à la montée progressive de nos émotions 85  Intelligence émotionnelle 3 indicateurs majeurs : ❑ Signaux corporels ❑ Pensées obsessionnelles ❑ Position de « juge ou « victime » 86  Intelligence émotionnelle Diminuons notre « sensibilité » avec les 4 Accords Toltèques 87  Intelligence émotionnelle ❑ Que votre parole soit impeccable ❑ Ne prenez pas les choses personnellement ❑ Ne faites pas de supposition ❑ Faites toujours de votre mieux 88  Leadership & Achats Leadership = performance achats 89  Leadership & Achats Les approches essentialistes 90  Leadership & Achats Les approches contingentes 91  Leadership & Achats Les approches interactionnistes 92  Leadership & Achats L’approche du 93  Leadership & Achats LES 6 CLUSTERS ❑ Création de la vision ❑ Développement de l’adhésion ❑ Mise en œuvre de la vision ❑ Fonction de suivi ❑ Obtention des résultats ❑ Fonctionnement en équipe 94  Leadership & Achats CREATION DE LA VISION Conservateur, innovateur, technicien, individuel, stratégique 95  Leadership & Achats DÉVELOPPEMENT DE L’ADHÉSION ❑ Persuasif ❑ Aisance sociale ❑ Dynamisation ❑ Retenue 96  Leadership & Achats MISE EN ŒUVRE DE LA VISION ❑ Normatif ❑ Tactique ❑ Communication ❑ Délégation 97  Leadership & Achats FONCTION DE SUIVI ❑ Contrôle ❑ Feed-back 98  Leadership & Achats OBTENTION DES RESULTATS ❑ Centré sur le management ❑ Dominant ❑ Production 99  Leadership & Achats FONCTIONNEMENT EN ÉQUIPE ❑ Coopératif ❑ Consensuel ❑ Réaction à l’autorité ❑ Empathie 10