Cours de Négociation Complète 2025 PDF

Cours de Dominique RONDOT Compétences relationnelles & négociation www.c3sconsulting;com C3S Consulting © 2004 Tous Droits Réservés.  Horaires 8h30 – 16h30 2 ...

Cours de Dominique RONDOT Compétences relationnelles & négociation www.c3sconsulting;com C3S Consulting © 2004 Tous Droits Réservés.  Horaires 8h30 – 16h30 2  Les règles de vie Droit à Interactivité l’erreur Implication Disponibilité Confidentialité Ponctualité Liberté Bienveillance de parole 3  Les deux dynamiques de négociation  la négociation co-créative©  Préparation de sa négociation  Structure de son entretien de négociation  Développement du leadership  Gestion des émotions  Désamorçage des techniques de manipulation  Diagnostic du profil psychologique de son interlocuteur  Adapter sa façon de négocier au profil de l’autre 4  Pédagogie 5  Et si nous nous présentions ? 6  Vos attentes 7  Le jeu  Objectif pour chaque équipe: Équipe 1 Équipe 2 marquer le maximum 1 de points 2  2 équipes face à face 3  3 phases DISCUSSION Équipe 1 4 5 A B 6 A=+5 B=+6 X DISCUSSION3 X=+5 X=-3 Équipe 7 2 A=-3 B=-6 8 Y Y=+6 Y=-6 9 8  Quel type de compétiteur êtes vous ? 9  Une règle de base 10  Deux conséquences en négociation 11  Clefs de succès – Exercice en sous groupes 12  2 types de négociation Négociation sur les positions Négociation co- créative© 13  Négociation sur les positions : caractéristiques 14  Négociation co-créative©: caractéristiqu es 15  Négociation co-créative© : 2 piliers Outside the box Demande & Intérêts 16  1er pilier : derrière la demande, les intérêts ! Intérêts Demande 17  Derrière la demande, les intérêts : le P. E. R. Personne Effort Résultat 18  2eme pilier : « Think outside the box » Avant Pendant 19  « Think outside the box » : 4 techniques clefs Mind Mapping Table de concassage Personnages inspirants Scénario catastrophe 20  « Think outside the box » : Mind Mapping 21  De la NASA À plus d’1 million de personnes formées dans le monde 22  Typologie 23  Vidéo d’introduction 24  Zone de perception : premier indicateur 25  6 profils, 6 zones de perception 26  Diagnostic des profils hors stress négatif Type Analyseur PERCEPTION : Pense d’abord, identifie et catégorise, recherche, structure et analyse les faits. POINTS FORTS : Logique, Responsable et organisé. POURCENTAGES : Population occidentale 25% ; 75% d’hommes et 25% de femmes. EXPRESSIONS DU VISAGE : Lignes horizontales sur le front. APTITUDES : Capacité à penser logiquement, intègre les faits et les idées et les 27 synthétise.  Diagnostic des profils hors stress négatif Type Analyseur (autres caractéristiques)  A besoin de comprendre  Apprécie les rituels  Regard plutôt direct  « Chaque chose à sa place »  Distinctions affichées : diplômes… 28  Diagnostic des profils hors stress négatif Type Persévérant PERCEPTION : Juge d’abord, évalue les gens et les choses en fonction de ses opinions. POINTS FORTS : Dévoué, observateur et consciencieux. POURCENTAGES : Population occidentale 10% ; 75% d’hommes et 25% de femmes. EXPRESSIONS DU VISAGE : Rides verticales entre les yeux, regard perçant. APTITUDES :Tendance à affirmer leurs opinions, leurs croyances et leurs jugements. 29  Diagnostic des profils hors stress négatif Type Persévérant (autres caractéristiques)  Très centré sur ce qui est bien, mal, juste…  Valorise intégrité, responsabilité  Centré sur les valeurs  Habillement conforme aux normes et aux valeurs de l’entreprise  Apprécie le mobilier qui a une histoire 30  Diagnostic des profils hors stress négatif Type Empathique PERCEPTION : Ressent d’abord, perçoit les personnes et les situations par les émotions. POINTS FORTS : Compatissant, sensible et chaleureux. POURCENTAGES : Population occidentale 30% ; 25% d’hommes et 75% de femmes. EXPRESSIONS DU VISAGE : Rides en arc de cercle au dessus des yeux ; importance toute particulière à l’apparence. APTITUDES : Capacité à être chaleureux et à donner aux autres. Créé l’harmonie dans les relations 31  Diagnostic des profils hors stress négatif Type Empathique (autres caractéristiques)  Cherche à personnaliser son espace de travail : plantes, photos, éléments personnels, mobilier confortable…  Est sensible à l’accueil et au confort de son interlocuteur  Peut « mélanger » volontiers vie personnelle et professionnelle  Généralement souriant 32  Diagnostic des profils hors stress négatif Type Imagineur PERCEPTION : Imagin’action. Motivé à l’action par l’environnement. POINTS FORTS : Imaginatif, réfléchi et calme. POURCENTAGES : Population occidentale 10% ; 40% d’hommes et 60% de femmes. EXPRESSIONS DU VISAGE : Visage lisse, peu de rides même avec l’âge. APTITUDES : Tendance à la réflexion et à l’imagination. 33  Diagnostic des profils hors stress négatif Type Rêveur (autres caractéristiques)  Lieu de travail ou de vie – simplicité, rusticité, dépouillé. L’environnement n’a guère d’importance.  S’habille en fonction du temps : peu sensible à la mode  Grande capacité d’introspection  Est souvent visionnaire  Habileté manuelle 34  Diagnostic des profils hors stress négatif Type Énergiseur PERCEPTION : Réagit aux gens et aux choses en les aimant ou en les détestant. POINTS FORTS : Spontané, créatif, et ludique. POURCENTAGES : Population occidentale 20% ; 40% d’hommes et 60% de femmes. EXPRESSIONS DU VISAGE : Rides de sourire autour des yeux et de la bouche. Regard Pétillant. 35 APTITUDES : Capacité de jouer et d’apprécier l’instant présent. Adepte du Carpe Diem.  Diagnostic des profils hors stress négatif Type Énergiseur (autres caractéristiques)  Nombreuses stimulations : gadgets, affiches, jeux, musique, éclairage original.  Peut avoir « 50 idées à la minute »  Recherche l’originalité dans ses tenues vestimentaires  Mélange volontiers le jeu (fun) et le travail  Style plutôt vif et énergique 36  Diagnostic des profils hors stress négatif Type Promoteur PERCEPTION : Action : perçoit immédiatement ce qu’il y a à faire. POINTS FORTS : Adaptable, plein de ressources et charmeur. POURCENTAGES : Population occidentale 5% ; 60% d’hommes et 40% de femmes. EXPRESSIONS DU VISAGE : Expression énergique. APTITUDES :Capacité d’être ferme et direct. 37  Diagnostic des profils hors stress négatif Type Promoteur (autres caractéristiques)  Moquette épaisse, environnement « qui en jette », trophées, couleurs rouge et noir.  Peut apprécier les vêtements et accessoires de marque : bijoux, montres…  Très attiré par les challenges  Peut rechercher le défi  Dans la prise de risques 38  L’immeuble de personnalité L’immeuble et son ascenseur PROMOTEUR IMAGINEUR PERSEVERANT EMPATHIQUE ÉNERGISEUR ANALYSEUR PERSÉVÉRANTBASE 39  Un objectif doit être : 40  Doit-on annoncer son objectif le premier ? 41  Choisir son approche / tactique Notre enjeu Notre pouvoir 42  Choisir son approche / tactique Anticiper les Notre enjeu Augmenter inversions de notre pouvoir pouvoir « Travailler » les prescripteurs Négocier « à Capitaliser distance » Notre pouvoir 43  Identifier le niveau d’enjeu Conséquences en cas d’échec 44  Analyser objectivement le niveau de pouvoir 45  Grille d’analyse du niveau de pouvoir LEVIERS -- ++ 1. Attractivité / Motivation*      2. Leadership      3. Choix      4. Information      5. Sanction / Bonus      6. Temps      BILAN      46 *Natacha Trehan / 2011  1. Attractivité – motivation* L’autre est-il concerné par mon problème ? Taux de dépendance Référence Place dans stratégie 47  2. Leadership Ma capacité d’influencer en interne Appui de la hiérarchie Légitimité de l’objectif Réseau interne - externe 48  3. Choix + d’options = + de pouvoir Changement de techno ou process Changement de fournisseur Intensité de la concurrence 49  4. Information 50  5. Sanction - Bonus À quoi mon fournisseur est-il sensible ? Baisse de volume Sortie de panel Pénalités Bonus – partage 51  6. Temps 52  Structure de l’entretien 5 étapes clefs 53  Structure de l’entretien 1. Point neutre émotionnel 54  Structure de l’entretien 2. Premiers instants : donnent le ton 55  Structure de l’entretien 3. Analyse des intérêts : la S.O.M. 56  Structure de l’entretien 4. Recherche de solutions 57  Structure de l’entretien 5. Conclure la négociation 58  Canaux de communication « Houston, we have a problem ! » 59  Canaux de communication Canal Interruptif Canal Interrogatif / Informatif Canal Nourricier Canal Ludique Canal Directif 60  Négocier avec chaque profil Négocier avec  Rappeler l’ordre du jour dès le début  Expliquer notre logique  Éléments factuels  Reconnaissance circonstanciée  Ne pas masquer notre incompétence  Attention aux sous entendus 61  Négocier avec chaque profil Négocier avec  Intégrité et transparence  Mettre en avant nos limites  S’appuyer sur la loi  Tenir nos engagements  Stimuler leur avis 62  Négocier avec chaque profil Négocier avec  Soigner le cadre  Arguments « affectifs »  Aller sur aspect personnel : entretien précédent  Main de fer dans un gant de velours 63  Négocier avec chaque profil Négocier avec  Plutôt le matin  Ne pas hésiter à relancer  Limiter les « contacts physiques »  Respecter son rythme…et ses silences ! 64  Négocier avec chaque profil Négocier avec  Partager la nouveauté  Privilégier le tac au tac  Stimuler sa créativité  Rester vigilant jusqu’à la fin ! 65  Négocier avec chaque profil Négocier avec  Ne pas tout expliquer  Donner un minimum de bras de fer  Viser le court terme  Prendre des décisions  Oser challenge et risque 66  Les profils sous stress négatif Descente « aux enfers » 67  Les profils sous stress négatif 1° degré 2° degré 3° degré 68  Les profils sous stress négatif Type Analyseur : stress négatif Le 1° degré de stress : les Drivers Je dois être parfait !  Je dois être parfait pour avoir de la valeur  Sur-détaille, devient perfectionniste (argent, ordre, propreté), ne délègue plus  Les 5 indicateurs du masque : attitude mesurée / robotisée, ponctuation avec les doigts, sans expression, ton mécanique, mots superflus et techniques Le 2° degré de stress : les Mécanismes d’échec  Sur - contrôle  Vérifie et vérifie encore 69  Les profils sous stress négatif Type Persévérant : stress négatif Le 1° degré de stress : les Drivers Tu dois être parfait !  Tu dois être parfait pour avoir de la valeur  Se focalise sur ce qui ne va pas  Les 5 indicateurs du masque : attitude rigide, gestes mesurés et précis, ton froid, mots compliqués, expression sévère Le 2° degré de stress : les Mécanismes d’échec  Part en croisade : cherche à imposer son point de vue  N’écoute plus, coupe la parole  Développe un côté parano 70  Les profils sous stress négatif Type Empathique : stress négatif Le 1° degré de stress : les Drivers Je dois faire plaisir!  Je dois faire plaisir pour avoir de la valeur  Difficulté à dire non, à s’affirmer, se sur-adapte  Les 5 indicateurs du masque : épaules rentrées, hochements de tête, sourcils levés, ton montant en fin de phrase, mots hésitants ou réducteurs Le 2° degré de stress : les Mécanismes d’échec  Se sent victime  Va faire des erreurs « involontaires »  Perte de crédibilité 71  Les profils sous stress négatif Persécuteur Sauveur Victime 72  Les profils sous stress négatif Type Imagineur : stress négatif Je dois être Le 1° degré de stress : les Drivers fort !  Je dois être fort pour avoir de la valeur  N’exprime rien, visage du « Sphinx », tendance à la dispersion  Les 5 indicateurs du masque : attitude gelée, impavide, expression impassible, ton monotone et hésitant, peu de mots Le 2° degré de stress : les Mécanismes d’échec  Parle de moins en moins  Attend passivement  Disparaît physiquement 73  Les profils sous stress négatif Type Énergiseur : stress négatif Le 1° degré de stress : les Drivers Je dois faire des efforts !  Je dois montrer que c’est dur pour avoir de la valeur  Ne comprend plus rien, invite les autres à faire et à penser à sa place  Les 5 indicateurs du masque : attitude agitée, fatiguée, poings serrés, expression crispée ou douloureuse, ton fatigué, souffle, soupire… Le 2° degré de stress : les Mécanismes d’échec  Blâme, rejette la responsabilité sur les autres  Ronchonne  Provoque, s’arrange pour que l’autre se fâche 74  Les profils sous stress négatif Type Promoteur : stress négatif Le 1° degré de stress : les Drivers Tu dois être fort !  Tu dois être fort pour avoir de la valeur  Attend de l’autre qu’il se débrouille tout seul  Les 5 indicateurs du masque : attitude distante, gestes robotiques, expression froide et dure, ton monocorde, mots brefs et incisifs Le 2° degré de stress : les Mécanismes d’échec  Tendance à la manipulation : « battez-vous »  Prend de plus en plus de risques  Ne respecte plus les règles…sauf les siennes ! 75  Désamorcer les techniques de manipulation  Le bluff  La solution provisoire  Le lièvre / La tortue  La machine arrière  Le bon et le méchant  Le coup de rabot final  Le disque rayé  Le miel et le vinaigre  Le fait accompli 76  Intelligence émotionnelle Il m’a mis en colère ! 77  Intelligence émotionnelle 4 émotions de base 78  Intelligence émotionnelle U S DISG T 79  Intelligence émotionnelle Tout n’est que perception ! 80  Intelligence émotionnelle SITUATION Lien situation – comportement + - COMPORTEMENT PERCEPTION EMOTIONS 81  Intelligence émotionnelle 2 émotions qui polluent nos relations 82  Intelligence émotionnelle Thalamus Néocortex Amygdale 83  Intelligence émotionnelle Le coup d’état de nos émotions 84  Intelligence émotionnelle Soyons attentifs à la montée progressive de nos émotions 85  Intelligence émotionnelle 3 indicateurs majeurs :  Signaux corporels  Pensées obsessionnelles  Position de « juge ou « victime » 86  Intelligence émotionnelle Diminuons notre « sensibilité » avec les 4 Accords Toltèques 87  Intelligence émotionnelle  Que votre parole soit impeccable  Ne prenez pas les choses personnellement  Ne faites pas de supposition  Faites toujours de votre mieux 88  Leadership & Achats Leadership = performance achats 89  Leadership & Achats Les approches essentialistes 90  Leadership & Achats Les approches contingentes 91  Leadership & Achats Les approches interactionnistes 92  Leadership & Achats L’approche du 93  Leadership & Achats LES 6 CLUSTERS  Création de la vision  Développement de l’adhésion  Mise en œuvre de la vision  Fonction de suivi  Obtention des résultats  Fonctionnement en équipe 94  Leadership & Achats CREATION DE LA VISION Conservateur, innovateur, technicien, individuel, stratégique 95  Leadership & Achats DÉVELOPPEMENT DE L’ADHÉSION  Persuasif  Aisance sociale  Dynamisation  Retenue 96  Leadership & Achats MISE EN ŒUVRE DE LA VISION  Normatif  Tactique  Communication  Délégation 97  Leadership & Achats FONCTION DE SUIVI  Contrôle  Feed-back 98  Leadership & Achats OBTENTION DES RESULTATS  Centré sur le management  Dominant  Production 99  Leadership & Achats FONCTIONNEMENT EN ÉQUIPE  Coopératif  Consensuel  Réaction à l’autorité  Empathie 10