Negotiation Skills - Chapter One PDF

‫‪Chapter one‬‬ ‫اﻟﺗﻔﺎوض ﻛﻣﮭﺎرة إدارﯾﺔ أﺳﺎﺳﯾﺔ‬ ‫أﺳﺑﺎب رﺋﯾﺳﯾﺔ ﻷھﻣﯾﺔ ﻣﮭﺎرات اﻟﺗﻔﺎوض اﻟﻔ ّﻌﺎﻟﺔ‪:‬‬ ‫‪ ‬اﻗﺗﺻﺎد اﻟﻣﻌرﻓﺔ‪.‬‬...

‫‪Chapter one‬‬ ‫اﻟﺗﻔﺎوض ﻛﻣﮭﺎرة إدارﯾﺔ أﺳﺎﺳﯾﺔ‬ ‫أﺳﺑﺎب رﺋﯾﺳﯾﺔ ﻷھﻣﯾﺔ ﻣﮭﺎرات اﻟﺗﻔﺎوض اﻟﻔ ّﻌﺎﻟﺔ‪:‬‬ ‫‪ ‬اﻗﺗﺻﺎد اﻟﻣﻌرﻓﺔ‪.‬‬ ‫‪ ‬اﻟﺧﺑرة اﻟﻣﺗﺧﺻﺻﺔ‪.‬‬ ‫‪ ‬ﺗﻛﻧوﻟوﺟﯾﺎ اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‪.‬‬ ‫‪ ‬اﻟﻌوﻟﻣﺔ‪.‬‬ ‫ﻓﺧﺎخ اﻟﺗﻔﺎوض‬ ‫‪ ‬أرﺑﻌﺔ ﻋﯾوب رﺋﯾﺳﯾﺔ ﻓﻲ اﻟﺗﻔﺎوض‪:‬‬ ‫ﺗرك اﻟﻣﺎل ﻋﻠﻰ اﻟطﺎوﻟﺔ‪.‬‬ ‫‪ ‬اﻟﻘﺑول ﺑﺎﻟﻘﻠﯾل ﺟدًا‪.‬‬ ‫‪ ‬اﻻﺑﺗﻌﺎد ﻋن اﻟطﺎوﻟﺔ‪.‬‬ ‫‪ ‬اﻟﻘﺑول ﺑﺷروط أﺳوأ ﻣن اﻟﺑداﺋل اﻟﻣﺗﺎﺣﺔ‪.‬‬ ‫أن ﺗﺻﺑﺢ ﻣﻔﺎوﺿًﺎ ﻓﻌّ ً‬ ‫ﺎﻻ )‪ 1‬ﻣن ‪(3‬‬ ‫ﻋﻧد ﺗﻘﯾﯾم اﻟﻌﻘود‪ ،‬ﯾﺗم اﻟﻧظر إﻟﻰ أرﺑﻌﺔ أھداف رﺋﯾﺳﯾﺔ‪:‬‬ ‫‪ ‬ﻣﺎ ﻣدى اﺣﺗﻣﺎل اﻟﺗوﺻل إﻟﻰ اﺗﻔﺎق ﺟﯾد؟‬ ‫‪ ‬ھل ﯾﺣﻘﻖ اﻻﺗﻔﺎق اﻟﻐرض ﻣﻧﮫ؟‬ ‫‪ ‬ھل ﺳﯾﺳﺗﻣر اﻻﺗﻔﺎق؟‬ ‫‪ ‬ھل ﺳﯾؤدي اﻻﺗﻔﺎق إﻟﻰ ﻣﻔﺎوﺿﺎت ﻣﺳﺗﻘﺑﻠﯾﺔ؟‬ ‫‪Chapter Two‬‬ ‫اﻟﺗﻘﯾﯾم اﻟذاﺗﻲ‪ :‬ﻣﺎ ھو أﻓﺿل ﺑدﯾل ﻟدي ﻻﺗﻔﺎق ﺗﻔﺎوﺿﻲ)‪ (BATNA‬؟‬ ‫‪ ‬اﻟﺑداﺋل اﻟﺗﻔﺎوﺿﯾﺔ ﺗﻌﺗﻣد ﻋﻠﻰ اﻟﺣﻘﺎﺋﻖ وﻟﯾﺳت ﻣﺟرد أﻣﻧﯾﺎت‪.‬‬ ‫‪ ‬اﻟﺑداﺋل ﺣﺳﺎﺳﺔ ﻟﻠوﻗت‪.‬‬ ‫‪ ‬ﻻ ﺗدع اﻟطرف اﻵﺧر ﯾﺗﻼﻋب ﺑﺑداﺋﻠك‪.‬‬ ‫‪ ‬ﯾﺟب ﻗﺑول أي ﺷروط ﺗﺗﻔوق ﻋﻠﻰ ﺑداﺋﻠك اﻟﺗﻔﺎوﺿﯾﺔ‪.‬‬ ‫اﻟﺗﻘﯾﯾم اﻟذاﺗﻲ‪ :‬ﻣﺎ ھﻲ ﻧﻘطﺔ اﻟﺣﺳم اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﻲ؟‬ ‫‪ ‬ﻟﺗﺣدﯾد ﻧﻘطﺔ اﻟﺣﺳم اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك )اﻟﻘﯾﻣﺔ اﻟﻛﻣﯾﺔ ﻟﺑداﺋﻠك(‪ ،‬ﻗم ﺑﺎﻟﺧطوات اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ‪:‬‬ ‫‪ o‬ﻓﻛر ﻓﻲ ﺟﻣﯾﻊ ﺑداﺋﻠك اﻟﻣﻣﻛﻧﺔ‪.‬‬ ‫‪ o‬ﻗﯾم ورﺗب ﻛل ﺑدﯾل ﺣﺳب ﻗﯾﻣﺗﮫ‪.‬‬ ‫‪ o‬ﺣﺎول ﺗﺣﺳﯾن ﺑداﺋﻠك‪.‬‬ ‫‪ o‬ﺣدد ﺳﻌر اﻟﺣﺳم ﺑﻧﺎ ًء ﻋﻠﻰ اﻟﺣﻘﺎﺋﻖ‪.‬‬ ‫‪ o‬اﻧظر اﻟرﺳم اﻟﺗوﺿﯾﺣﻲ ‪.1-2‬‬ ‫اﻟﺗﻘﯾﯾم اﻟذاﺗﻲ‪ :‬إﻋداد اﻟﺗﻔﺎوض‬ ‫‪ ‬ﻋﻧد ﺗﺣدﯾد ﻧﻘطﺔ اﻟﺣﺳم‪ ،‬ﻛن واﻋﯾًﺎ ﺑﺎﻟﻧﻘﺎط اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ ‪:‬‬ ‫‪ o‬اﻧﺗﺑﮫ ﻟﻧﻘﺎط اﻟﺗرﻛﯾز‪.‬‬ ‫‪ o‬ﺗﺟﻧب اﻟﺗﻛﺎﻟﯾف اﻟﻐﺎرﻗﺔ‪.‬‬ ‫‪ o‬ﻻ ﺗﺧﻠط ﺑﯾن ﻧﻘطﺔ اﻟﮭدف وﻧﻘطﺔ اﻟﺣﺳم‪.‬‬ ‫‪ o‬ﺣدد اﻟﻘﺿﺎﯾﺎ ﻓﻲ اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬ ‫‪ o‬ﺣدد اﻟﺑداﺋل ﻟﻛل ﻗﺿﯾﺔ‪.‬‬ ‫‪ o‬ﻗم ﺑﺈﻋداد ﻣﻘﺗرﺣﺎت ﻣﺗﻌددة ﻟﻠﻘﺿﺎﯾﺎ ﺑﻘﯾﻣﺔ ﻣﻛﺎﻓﺋﺔ‪.‬‬  ‫اﻟﺗﻘﯾﯾم اﻟذاﺗﻲ‪ :‬ﺗﻘﯾﯾم ﻣﯾوﻟك ﻟﻠﻣﺧﺎطر‬ ‫‪ ‬ﯾﺟب ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻔﺎوﺿﯾن ﻣراﻋﺎة ﺗﺄﺛﯾرات اﻟﻣﺧﺎطر اﻟﺗﺎﻟﯾﺔ‪:‬‬ ‫‪ o‬اﻟﻣﺧﺎطر اﻻﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ ‪:‬اﻟﻣﺧﺎطر اﻟﻣرﺗﺑطﺔ ﺑﺎﻟﺗﻛﺗﯾﻛﺎت اﻟﻣﺳﺗﺧدﻣﺔ‪.‬‬ ‫‪ o‬ﻣﺧﺎطر اﻟﺑداﺋل ‪ (BATNA):‬ﻛﻠﻣﺎ ﻛﺎن اﻟﻣﻔﺎوض أﻛﺛر ﺗﺣﻔ ً‬ ‫ظﺎ ﺗﺟﺎه اﻟﻣﺧﺎطر‪ ،‬ﻛﺎﻧت ﻣوﻗﻔﮫ‬ ‫أﺿﻌف‪.‬‬ ‫‪ o‬اﻟﻣﺧﺎطر اﻟﺗﻌﺎﻗدﯾﺔ ‪:‬اﻟﻣﺧﺎطر اﻟﻣرﺗﺑطﺔ ﺑﺎﻟﺗزام اﻟطرف اﻵﺧر ﺑﺎﻟﺷروط‪.‬‬ ‫اﻟﻧظر ﻣن ﻣﻧظور اﻵﺧرﯾن‬ ‫‪ ‬ﺑﻌد اﻟﺗﻔﻛﯾر ﻓﻲ ﺑداﺋﻠك وﻧﻘطﺔ اﻟﺣﺳم وﻧﻘطﺔ اﻟﮭدف‪ ،‬ﺣدد ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺣول اﻷطراف اﻷﺧرى‪:‬‬ ‫‪ o‬ﻣن ھم اﻷطراف اﻟﻣﻘﺎﺑﻠﺔ؟‬ ‫‪ o‬ھل اﻷطراف ﻣﺗﺟﺎﻧﺳﺔ؟‬ ‫‪ o‬ﺣدد ﻣﺻﺎﻟﺢ وﻣواﻗف اﻷطراف اﻷﺧرى‪.‬‬ ‫‪ o‬اﺑﺣث ﻋن ﺑداﺋل اﻷطراف اﻷﺧرى‪(BATNAs).‬‬ ‫اﻟوﻋﻲ ﺑﺎﻟﺳﯾﺎق )‪ 1‬ﻣن ‪(2‬‬ ‫‪ ‬اﻟﺑﺣث ﻋن ﺗﻔﺎﺻﯾل اﻟوﺿﻊ اﻟﺗﻔﺎوﺿﻲ ﺿروري ﻟﺗﺣﻘﯾﻖ ﻧﺗﺎﺋﺞ ﻧﺎﺟﺣﺔ‪.‬‬ ‫‪ o‬ھل اﻟﺗﻔﺎوض ﻟﻣرة واﺣدة أم طوﯾل اﻷﺟل أم ﻣﺗﻛرر؟‬ ‫‪ o‬ھل اﻟﺗﻔﺎوض ﻣﻌﺎﻣﻠﺔ أم ﻧزاع؟‬ ‫‪ o‬ھل ھﻧﺎك ﺗﺄﺛﯾرات ﻣﺗراﺑطﺔ؟‬ ‫‪ o‬ھل اﻟﺗﻔﺎوض ﺟﺎد أم ﺷﻛﻠﻲ؟‬ ‫‪ o‬ھل اﻟﺗﻔﺎوض ﻗﺎﻧوﻧﻲ؟‬ ‫‪ o‬ھل ﯾﺗطﻠب ﺗﺻدﯾﻘًﺎ؟‬ ‫اﻟوﻋﻲ ﺑﺎﻟﺳﯾﺎق )‪ 2‬ﻣن ‪(2‬‬ ‫‪ ‬أﺳﺋﻠﺔ إﺿﺎﻓﯾﺔ ﻟﺗﻘﯾﯾم اﻟﺳﯾﺎق‪:‬‬ ‫‪ o‬ھل ھﻧﺎك ﻗﯾود زﻣﻧﯾﺔ؟‬ ‫‪ o‬ھل اﻟﻌﻘود رﺳﻣﯾﺔ أم ﻏﯾر رﺳﻣﯾﺔ؟‬ ‫‪ o‬أﯾن ﺳﺗﺟري اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت؟‬ ‫‪ o‬ھل ھﻲ ﻋﻠﻧﯾﺔ أم ﺳرﯾﺔ؟‬ ‫‪ o‬ھل ﺗدﺧل طرف ﺛﺎﻟث ﻣﺣﺗﻣل؟‬ ‫‪Chapter three‬‬ ‫ﻣﻧطﻘﺔ اﻟﺗﻔﺎوض‪ :‬ﻓﺎﺋض اﻟﻣﻔﺎوض )‪ 2‬ﻣن ‪(2‬‬ ‫‪ ‬ﻓﺎﺋض اﻟﻣﻔﺎوض ھو اﻟﻔرق اﻹﯾﺟﺎﺑﻲ ﺑﯾن ﻧﺗﯾﺟﺔ اﻟﺗﺳوﯾﺔ وﻧﻘطﺔ اﻟﺣﺳم اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﺎﻟﻣﻔﺎوض )اﻧظر اﻟرﺳم‬ ‫اﻟﺗوﺿﯾﺣﻲ ‪.(2-3‬‬ ‫‪ ‬ﻣﺟﻣوع ﻓﺎﺋض اﻟطرﻓﯾن ﯾﻌﺎدل ﺣﺟم ﻣﻧطﻘﺔ اﻟﺗﻔﺎوض أو ﻓﺎﺋض اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬ ‫‪ ‬ﯾﻌﻛس ﻓﺎﺋض اﻟﺗﻔﺎوض اﻟطﺑﯾﻌﺔ اﻟﻣﺧﺗﻠطﺔ ﻟﻠﺗﻔﺎوض‪ ،‬ﺣﯾث ﯾﺣﻔز اﻷطراف ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻌﺎون واﻟﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ﻓﻲ‬ ‫آن واﺣد‪.‬‬ ‫اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻗﺗﻧﺎص اﻟﻘﯾﻣﺔ )‪ 1‬ﻣن ‪(7‬‬ ‫‪ ‬اﻟﺳؤال اﻷﻛﺛر ﺷﯾوﻋًﺎ ﺣول اﻟﺗﻔﺎوض ھو‪" :‬ﻛﯾف ﯾﻣﻛﻧﻧﻲ اﻗﺗﻧﺎص أﻛﺑر ﻗدر ﻣن ﻓﺎﺋض اﻟﺗﻔﺎوض‬ ‫ﻟﻧﻔﺳﻲ؟"‬ ‫‪ ‬ﻣﻌظم اﻟﻣﻔﺎوﺿﯾن ﻟن ﯾﻛﺷﻔوا ﻋن ﻧﻘطﺔ اﻟﺣﺳم اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑﮭم‪.‬‬ ‫‪ ‬ﺣﺗﻰ إذا ﻛﺷف أﺣدھم ﻋن ﻧﻘطﺔ ﺣﺳﻣﮫ‪ ،‬ﻓﻼ ﺗوﺟد طرﯾﻘﺔ ﻟﻠﺗﺄﻛد ﻣﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧت ﺻﺣﯾﺣﺔ أو ﻣﺑﺎﻟﻐﺎ ﻓﯾﮭﺎ‪.‬‬ ‫ً‬ ‫اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻗﺗﻧﺎص اﻟﻘﯾﻣﺔ )‪ 2‬ﻣن ‪(7‬‬ ‫‪ ‬ھﻧﺎك ظروف ﻣﻌﯾﻧﺔ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺟﻌل اﻟﻣﻔﺎوﺿﯾن أﻛﺛر ﺛﻘﺔ ﺑﺷﺄن ﻧﻘطﺔ اﻟﺣﺳم ﻟﻠطرف اﻵﺧر‪:‬‬ ‫‪ o‬ﻗد ﯾﻛون ﺑﺈﻣﻛﺎن أﺣد اﻷطراف اﻟﺗﺣﻘﻖ ﻣن اﻟﺳﻌر أو اﻟﺷروط أو اﻟﺗﻔﺎﺻﯾل اﻷﺧرى ﻟﻠﻌرض‬ ‫ﻋﺑر طرف ﺛﺎﻟث‪.‬‬ ‫‪ o‬إذا ﻗﺎل ﺷﺧص ﻣﺎ ﺷﯾﺋًﺎ ﻻ ﯾﺧدم ﻣﺻﻠﺣﺗﮫ‪ ،‬ﻓﻘد ﯾﻛون ﻟدﯾك ﺳﺑب وﺟﯾﮫ ﻟﺗﺻدﯾﻘﮫ‪.‬‬ ‫ﯾﺟب ﻋﻠﻰ اﻟﻣﻔﺎوﺿﯾن ﻗﺑول اﻟﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﺗﻲ ﺗﺗﺟﺎوز ﻧﻘطﺔ ﺣﺳﻣﮭم ورﻓض اﻟﻌروض اﻟﺗﻲ ﺗﻘل ﻋن ھذه‬ ‫‪‬‬ ‫اﻟﻧﻘطﺔ‪.‬‬ ‫اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻗﺗﻧﺎص اﻟﻘﯾﻣﺔ )‪ 3‬ﻣن ‪(7‬‬ ‫‪ ‬ﺑﺎﺗﺑﺎع ھذه اﻻﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ‪ ،‬ﯾﻣﻛن ﻟﻠﻣﻔﺎوﺿﯾن زﯾﺎدة اﺣﺗﻣﺎﻟﯾﺔ ﺗﺣﻘﯾﻖ ﻧﺗﯾﺟﺔ إﯾﺟﺎﺑﯾﺔ‪:‬‬ ‫‪.1‬ﺗﻘﯾﯾم ﺑداﺋﻠك اﻟﺗﻔﺎوﺿﯾﺔ )‪ (BATNA‬ﺑدﻗﺔ‪.‬‬ ‫‪.2‬ﻓ ّﻛر ﻓﻲ ﺟﻣﯾﻊ اﻟﺑداﺋل اﻟﻣﻣﻛﻧﺔ‪.‬‬ ‫‪.3‬ﺣﺳّن ﺑداﺋﻠك اﻟﺗﻔﺎوﺿﯾﺔ‪.‬‬ ‫‪.4‬ﺣدد ﻧﻘطﺔ اﻟﺣﺳم اﻟﺧﺎﺻﺔ ﺑك‪ ،‬وﻟﻛن ﻻ ﺗﻛﺷﻔﮭﺎ‪.‬‬ ‫‪.5‬اﺑﺣث ﻋن ﺑداﺋل اﻟطرف اﻵﺧر وﻗم ﺑﺗﻘدﯾر ﻧﻘطﺔ ﺣﺳﻣﮫ‪.‬‬ ‫ً‬ ‫ﻣﺗﻔﺎﺋﻼ(‪.‬‬ ‫‪.6‬ﺿﻊ أھداﻓًﺎ طﻣوﺣﺔ )ﻛن واﻗﻌﯾًﺎ وﻟﻛن‬ ‫اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻗﺗﻧﺎص اﻟﻘﯾﻣﺔ )‪ 4‬ﻣن ‪(7‬‬ ‫‪ ‬ﺗﺣدد ﻧﻘطﺔ اﻟطﻣوح اﻟﺣد اﻷﻋﻠﻰ ﻟﻣﺎ ﯾﻣﻛﻧك ﺗﺣﻘﯾﻘﮫ ﻓﻲ اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬ ‫‪ ‬ﻷﻧك ﻟن ﺗﺣﺻل ﻏﺎﻟﺑًﺎ ﻋﻠﻰ أﻛﺛر ﻣن ﻋرﺿك اﻷول‪ ،‬ﻓﺈن اﻟﻌرض اﻷول ﯾﻣﺛل ﻧﻘطﺔ ﻣرﺟﻌﯾﺔ ﻣﮭﻣﺔ‪.‬‬ ‫‪ ‬ﻗد ﯾؤدي ﺗﺄﺛﯾر اﻟﺑرود إﻟﻰ اﻧﺳﺣﺎب اﻟطرف اﻵﺧر إذا ﻗدﻣت ﻋرﺿًﺎ ﯾﻌﺗﺑره ﻣﺗطرﻓًﺎ )اﻧظر اﻟرﺳم‬ ‫اﻟﺗوﺿﯾﺣﻲ ‪.(3-3‬‬ ‫اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻗﺗﻧﺎص اﻟﻘﯾﻣﺔ )‪ 5‬ﻣن ‪(7‬‬ ‫اﻟﺷﻛل ‪3-3‬‬ ‫اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻗﺗﻧﺎص اﻟﻘﯾﻣﺔ )‪ 6‬ﻣن ‪(7‬‬ ‫‪ ‬اﻟﻣﻔﺎوﺿون ذوو اﻟﺗوﺟﮫ اﻟﺗروﯾﺟﻲ ﯾرﻛزون ﻋﻠﻰ اﻷھداف واﻟﻔرص وﯾﺑرﻋون ﻓﻲ اﻗﺗﻧﺎص اﻟﻘﯾﻣﺔ‪.‬‬ ‫‪ ‬اﻟﻣﻔﺎوﺿون ذوو اﻟﺗوﺟﮫ اﻟوﻗﺎﺋﻲ ﯾﻌﺗﺑرون اﻷھداف اﻟﺗزاﻣﺎت وﺿرورات‪.‬‬ ‫‪ ‬ﻣﻔﺎرﻗﺔ ﺗﺣدﯾد اﻷھداف ‪ :‬ﯾﺷﻌر اﻟﻣﻔﺎوﺿون اﻟذﯾن ﯾرﻛزون ﻋﻠﻰ اﻟطﻣوﺣﺎت ﺑﻌدم اﻟرﺿﺎ ﻣﻘﺎرﻧﺔ ﺑﻣن‬ ‫ﯾرﻛزون ﻋﻠﻰ ﻧﻘطﺔ اﻟﺣﺳم أو اﻟﺑداﺋل اﻟﺗﻔﺎوﺿﯾﺔ‪.‬‬  ‫اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻗﺗﻧﺎص اﻟﻘﯾﻣﺔ )‪ 7‬ﻣن ‪(7‬‬ ‫‪ ‬ﻟﻌﻧﺔ اﻟﻔﺎﺋز ﺗﺣدث ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﻘﺑل اﻟطرف اﻵﺧر ﻋرﺿك اﻷول ً‬ ‫ﻓورا‪ ،‬ﻣﻣﺎ ﯾﺷﯾر إﻟﻰ أﻧك ﻟم ﺗﺣدد‬ ‫طﻣوﺣﺎﺗك ﺑﺷﻛل ﻛﺎفٍ ‪.‬‬ ‫‪ ‬ﺑواﻟوﯾرﯾﺔ )‪(Boulwarism‬ﺗﺷﯾر إﻟﻰ اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ ﺗﻘدﯾم ﻋرض أول وﻧﮭﺎﺋﻲ‪ ،‬وھﻲ ﻏﺎﻟﺑًﺎ ﻏﯾر ﻧﺎﺟﺣﺔ‬ ‫وﺗؤدي إﻟﻰ ﻋداء اﻟطرف اﻵﺧر‪.‬‬ ‫اﻟﺗﻧﺎزﻻت‬ ‫اﻟﺗﻧﺎزﻻت ھﻲ اﻟﺗﺧﻔﯾﺿﺎت اﻟﺗﻲ ﯾﻘدﻣﮭﺎ اﻟﻣﻔﺎوض أﺛﻧﺎء اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت‪.‬‬ ‫ﯾﺣﺗﺎج اﻟﻣﻔﺎوﺿون إﻟﻰ ﻣراﻋﺎة أرﺑﻌﺔ أﺷﯾﺎء ﻋﻧد ﺻﯾﺎﻏﺔ اﻟﻌروض اﻟﻣﺿﺎدة واﻟﺗﻧﺎزﻻت‪:‬‬ ‫اﻟﻣﻌﺎﻣﻠﺔ ﺑﺎﻟﻣﺛل ﻓﻲ اﻻﻣﺗﯾﺎز‬ ‫ﻧﻣط اﻻﻣﺗﯾﺎزات‬ ‫ﺣﺟم اﻟﺗﻧﺎزﻻت‬ ‫ﺗوﻗﯾت اﻟﺗﻧﺎزﻻت‬ ‫اﻻﻣﺗﯾﺎزات – اﻟﺗوﻗﯾت‬ ‫ ﯾﺷﯾر وﻗت اﻟﺗﻧﺎزﻻت إﻟﻰ ﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧت ﻓورﯾﺔ أو ﺗدرﯾﺟﯾﺔ أو ﻣﺗﺄﺧرة‪.‬‬ ‫أظﮭر اﻟﺗﺣﻠﯾل أن اﻟﺑﺎﺋﻌﯾن اﻟذﯾن ﻗدﻣوا ﺗﻧﺎزﻻت ﻓورﯾﺔ ﺗﻠﻘوا ردود اﻟﻔﻌل اﻟﺳﻠﺑﯾﺔ اﻷﻛﺛر ﺳﻠﺑﯾﺔ ﻣن‬ ‫اﻟﻣﺷﺗرﯾن‪.‬‬ ‫وﻋﻠﻰ اﻟﻧﻘﯾض ﻣن ذﻟك‪ ،‬ﻋﻧدﻣﺎ ﻗدم اﻟﺑﺎﺋﻊ ﺗﻧﺎزﻻت ﺗدرﯾﺟﯾﺔ‪ ،‬ﻛﺎن رد ﻓﻌل اﻟﻣﺷﺗري أﻛﺛر إﯾﺟﺎﺑﯾﺔ‪،‬‬ ‫وارﺗﯾﺎﺣﺎ ﻛﺑﯾرا‪.‬‬ ‫اﻹﺛﺑﺎت ‪ -‬ﺗﻛﺗﯾﻛﺎت ﻣﺣﺎدﺛﺔ اﻟﻘوة‬ ‫ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗم ﺗﻘدﯾم اﻟﻌروض اﻷوﻟﻰ ﻓﻲ اﻟﺗﻔﺎوض ‪ ،‬ﻏﺎﻟﺑﺎ ﻣﺎ ﺗﺳﺑﻘﮭﺎ ﻟﻐﺔ ﻣﺣﺎدﺛﺔ‪.‬‬ ‫ﯾﻣﯾل اﻟﻣﻔﺎوﺿون إﻟﻰ اﺳﺗﺧدام ﺧﻣﺳﺔ ﺗﻛﺗﯾﻛﺎت ﻣﺣﺎدﺛﺔ ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ ﻻﻛﺗﺳﺎب اﻟﺳﻠطﺔ‪:‬‬ ‫اﻟﺑﺣث ﻋن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت‬ ‫رﻋﺎﯾﺗﮫ‬ ‫ﺗﻧظﯾم‬ ‫اﻗﺗراح‬ ‫ﺗﻘﺎﺳم‬  ‫اﻟﺗﻔﺎوض‬ ‫اﻟدرس اﻷول‬ ‫‪1.‬ﻛﯾف ﯾﻣﻛن ﺗﺣﺳﯾن ﻗدرﺗك ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻔﺎوض ﺑﻧﺟﺎح؟‬ ‫اﻟﺟواب ‪:‬ﻟﺗﺣﺳﯾن ﻗدرﺗك ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻔﺎوض ﺑﻧﺟﺎح‪ ،‬ﯾﺟب ﺗطوﯾر ﻣﮭﺎرات اﻟﺗواﺻل اﻟﻔﻌّﺎل‪ ،‬واﻻﺳﺗﻣﺎع اﻟﺟﯾد‪ ،‬وﻓﮭم اﺣﺗﯾﺎﺟﺎت‬ ‫‪‬‬ ‫اﻟطرف اﻵﺧر‪.‬ﻛﻣﺎ ﯾﺟب أن ﺗﻛون ﻣﺳﺗﻌدًا وﺗدرس ﻛﺎﻓﺔ اﻟﺧﯾﺎرات اﻟﺑدﯾﻠﺔ واﻟﺗرﻛﯾز ﻋﻠﻰ ﺑﻧﺎء ﻋﻼﻗﺎت إﯾﺟﺎﺑﯾﺔ وﻣﺑﻧﯾﺔ ﻋﻠﻰ‬ ‫اﻟﺛﻘﺔ‪.‬‬ ‫‪2.‬ﻣﺎ ھﻲ اﻻﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻟﻌﺎﻣﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻣﻛن أن ﺗﺳﺎﻋدك ﻓﻲ اﻟﺗﻔﺎوض ﺑﺷﻛل ﻧﺎﺟﺢ؟‬ ‫اﻟﺟواب ‪:‬ﺑﻌض اﻻﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻟﻌﺎﻣﺔ ﺗﺷﻣل ‪:‬‬ ‫‪‬‬ ‫اﻟﺗﺣﺿﯾر اﻟﻣﺳﺑﻖ اﻟﺟﯾد‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫ﺗﺣدﯾد اﻷھداف ﺑوﺿوح‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫اﻻﺳﺗﻣﺎع اﻟﻔﻌّﺎل ﻟﻠطرف اﻵﺧر‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫اﻟﺗﻔﺎوض ﺑﺄﺳﻠوب ﻣرن‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫اﻟﺣﻔﺎظ ﻋﻠﻰ ﻣوﻗف اﺣﺗراﻓﻲ وﺻﺑور‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫‪3.‬ﻛﯾف ﺗؤﺛر اﻟﻔﻛرة اﻟﻘﺎﺋﻠﺔ ﺑﺄن اﻟطرف اﻵﺧر ﻓﻲ اﻟﺗﻔﺎوض ﯾﻣﻠك ﻧﻔس اﻟﻘدر ﻣن اﻟدواﻓﻊ واﻻﺳﺗﻌداد ﻋﻠﻰ ﺳﯾر ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوض؟‬ ‫اﻟﺟواب ‪:‬إذا اﻋﺗﻘدت أن اﻟطرف اﻵﺧر ﻣﺳﺗﻌد وﻣﺗﺣﻔز ﻣﺛﻠك‪ ،‬ﺳﯾﺟﻌﻠك ذﻟك ﺗﺗﻌﺎﻣل ﻣﻌﮫ ﺑﺷﻛل أﻛﺛر اﺣﺗرا ًﻣﺎ واﺣﺗراﻓﯾﺔ‪.‬ھذا‬ ‫‪‬‬ ‫اﻟﻔﮭم ﯾﺳﺎﻋد ﻋﻠﻰ ﺑﻧﺎء ﻣواﻗف ﺗﻌﺎون وﯾﻘﻠل ﻣن اﺣﺗﻣﺎل اﻟﺻراع ﺧﻼل اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬ ‫‪4.‬ﻣﺎ ھﻲ اﻟﺗﺣدﯾﺎت اﻟﺗﻲ ﻗد ﺗواﺟﮭﮭﺎ ﻋﻧدﻣﺎ ﺗﺗﺑﻧﻰ ﻧﻣوذ ًﺟﺎ ﻟﻠﺗﻔﺎوض ﯾﻔﺗرض أن اﻟطرف اﻵﺧر ﻣﺳﺗﻌد ﺗﻣﺎ ًﻣﺎ؟‬ ‫اﻟﺟواب ‪:‬ﻗد ﺗﻛون ﺑﻌض اﻟﺗﺣدﯾﺎت ھﻲ‪ :‬اﺧﺗﻼف ﻣﺳﺗوى اﻟﻣﻌرﻓﺔ أو اﻟﺧﺑرة ﺑﯾن اﻷطراف‪ ،‬ﻋدم اﻟﺗواﻓﻖ ﻋﻠﻰ اﻷھداف‪ ،‬أو‬ ‫‪‬‬ ‫ﺣﺗﻰ ﺗﺄﺛر اﻟﺗﻔﺎوض ﺑﺎﻟﻌواطف اﻟﺷﺧﺻﯾﺔ‪.‬ﯾﺣﺗﺎج اﻟﺗﻔﺎوض إﻟﻰ ﻣروﻧﺔ وﺗﻔﮭم إذا ﻛﺎﻧت ھذه اﻟﻔرﺿﯾﺔ ﻏﯾر دﻗﯾﻘﺔ‪.‬‬ ‫‪ 5.‬ﻛﯾف ﯾﻣﻛن اﻟﺗوﺻل إﻟﻰ ﺗﻔﺎھم ﻣﺷﺗرك ﻣﻊ اﻟطرف اﻵﺧر ﻓﻲ اﻟﺗﻔﺎوض إذا ﻛﺎﻧت ھﻧﺎك اﺧﺗﻼﻓﺎت ﺟوھرﯾﺔ ﺑﯾﻧﻛﻣﺎ؟‬ ‫اﻟﺟواب ‪:‬ﯾﻣﻛن اﻟﺗوﺻل إﻟﻰ ﺗﻔﺎھم ﻣﺷﺗرك ﻋﺑر ‪:‬‬ ‫‪‬‬ ‫ﻓﺗﺢ ﻗﻧوات ﺗواﺻل ﻓﻌّﺎﻟﺔ‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫اﻟﺑﺣث ﻋن ﺣﻠول ﻣﺑﺗﻛرة ﺗرﺿﻲ ﺟﻣﯾﻊ اﻷطراف‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫اﻟﺗرﻛﯾز ﻋﻠﻰ اﻟﻣﺻﺎﻟﺢ اﻟﻣﺷﺗرﻛﺔ ﺑدﻻً ﻣن اﻟﻣواﻗف اﻟﺛﺎﺑﺗﺔ‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫اﺳﺗﺧدام اﻟﺗﻧﺎزﻻت اﻟﻣدروﺳﺔ ﻟﺑﻧﺎء اﻟﺛﻘﺔ‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫‪6.‬ﻣﺎ ھﻲ اﻟﻌواﻣل اﻟﺗﻲ ﯾﺟب ﻣراﻋﺎﺗﮭﺎ ﻋﻧد وﺿﻊ اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ ﺗﻔﺎوﺿﯾﺔ ﻓﻲ ﺑﯾﺋﺔ أﻋﻣﺎل ﺗﻧﺎﻓﺳﯾﺔ؟‬ ‫اﻟﺟواب ‪:‬ﻣن اﻟﻌواﻣل اﻟﺗﻲ ﯾﺟب ﻣراﻋﺎﺗﮭﺎ ‪:‬‬ ‫‪‬‬ ‫ﺗﺣدﯾد اﻷوﻟوﯾﺎت واﻟﻘﯾود‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫دراﺳﺔ اﻟﺳوق واﻟﻣﻧﺎﻓﺳﯾن‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫ﺗﺣﻠﯾل اﻻﺣﺗﯾﺎﺟﺎت واﻟﻣﺗطﻠﺑﺎت‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫اﺳﺗﺧدام أﺳﺎﻟﯾب ﺗﻔﺎوض ﻣرﻧﺔ ﺗﺄﺧذ ﻓﻲ اﻋﺗﺑﺎرھﺎ اﻟﺑﯾﺋﺔ اﻟﺗﻧﺎﻓﺳﯾﺔ‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫‪7.‬ﻛﯾف ﯾﻣﻛن اﻟﺗﻔﺎوض ﺑطرﯾﻘﺔ ﺗﺣﻘﻖ ﻣﺻﻠﺣﺔ ﻣﺷﺗرﻛﺔ ﻟﻠﺟﻣﯾﻊ ﺑدﻻً ﻣن اﻟوﺻول إﻟﻰ ﺣل ﯾﻘوم ﻋﻠﻰ اﻟﻔوز اﻟﺧﺎﻟص ﻟطرف واﺣد؟‬  ‫اﻟﺟواب ‪:‬ﻟﺗﺣﻘﯾﻖ ﻣﺻﻠﺣﺔ ﻣﺷﺗرﻛﺔ ﯾﺟب ‪:‬‬ ‫‪‬‬ ‫اﻟﺗرﻛﯾز ﻋﻠﻰ ﻣﺻﺎﻟﺢ اﻷطراف ﺟﻣﯾﻌًﺎ ﺑدﻻً ﻣن اﻟﻣواﻗف‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫ﻓﺗﺢ ﺑﺎب اﻟﺣوار ﺑﺷﻛل إﯾﺟﺎﺑﻲ وﻣﺗﺑﺎدل‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫ﻣﺣﺎوﻟﺔ إﯾﺟﺎد ﺣﻠول ﻣﺑﺗﻛرة ﺗﺣﻘﻖ ﻓﺎﺋدة ﻟﻠﺟﻣﯾﻊ‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫اﺳﺗﺧدام أﺳﻠوب اﻟﺗﻔﺎوض اﻟﺗﻌﺎوﻧﻲ ﺑدﻻً ﻣن اﻟﺗﻔﺎوض اﻟﺗﻧﺎﻓﺳﻲ‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫‪8.‬ﻛﯾف ﯾﻣﻛﻧك اﻟﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ اﻟﺗﻔﺎوض ﻓﻲ ﻣواﻗف ﻏﯾر ﻣﺗوﻗﻌﺔ أو ﺗﺣت ﺿﻐط اﻟزﻣن؟‬ ‫اﻟﺟواب ‪:‬ﻓﻲ ھذه اﻟﺣﺎﻻت ‪:‬‬ ‫‪‬‬ ‫ﯾﺟب اﻟﺣﻔﺎظ ﻋﻠﻰ ھدوﺋك واﻟﺗرﻛﯾز ﻋﻠﻰ اﻷھداف اﻷﺳﺎﺳﯾﺔ‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫ﺗﻘدﯾر اﻟﺑداﺋل اﻟﻣﺗﺎﺣﺔ ﺑﺳرﻋﺔ‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫إذا ﻛﺎﻧت اﻟﺧﯾﺎرات ﻣﺣدودة‪ ،‬ﺣﺎول ﺗﻘدﯾم ﺣﻠول ﻣرﻧﺔ ﺗﺗﯾﺢ ﻟﻠطرف اﻵﺧر ﻣﺳﺎﺣﺔ ﻟﺗﻘدﯾم ﺗﻧﺎزﻻت‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫ﺗﻌﺎﻣل ﻣﻊ اﻟﺗﻔﺎوض ﺑﺷﻛل ﻣﺑدع وﻣرن‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫‪9.‬ﻛﯾف ﯾﻣﻛن أن ﺗؤﺛر اﻟﻔﮭم اﻟﻣﺗﺑﺎدل واﻻﺣﺗرام ﻓﻲ ﺗﺣﺳﯾن ﻧﺗﺎﺋﺞ اﻟﺗﻔﺎوض؟‬ ‫اﻟﺟواب ‪:‬اﻟﻔﮭم اﻟﻣﺗﺑﺎدل واﻻﺣﺗرام ﯾؤدﯾﺎن إﻟﻰ ﺑﻧﺎء اﻟﺛﻘﺔ ﺑﯾن اﻷطراف‪ ،‬ﻣﻣﺎ ﯾﺳﮭل اﻟوﺻول إﻟﻰ اﺗﻔﺎﻗﯾﺎت ﻣرﺿﯾﺔ‪.‬ﻋﻧدﻣﺎ‬ ‫‪‬‬ ‫ﯾﺷﻌر اﻟطرف اﻵﺧر أﻧك ﺗﻔﮭم اﺣﺗﯾﺎﺟﺎﺗﮫ وﺗﺣﺗرم ﻣوﻗﻔﮫ‪ ،‬ﯾﻛون أﻛﺛر اﺳﺗﻌدادًا ﻟﻠﺗﻌﺎون واﻟﻣروﻧﺔ‪.‬‬ ‫‪10.‬ﻣﺎ ھﻲ أھﻣﯾﺔ اﻻﺳﺗﻌداد واﻟﺗﺧطﯾط اﻟﻣﺳﺑﻖ ﻓﻲ ﺗﺣﻘﯾﻖ اﻟﻧﺟﺎح ﻓﻲ اﻟﺗﻔﺎوض؟‬ ‫اﻟﺟواب ‪:‬اﻻﺳﺗﻌداد واﻟﺗﺧطﯾط اﻟﻣﺳﺑﻖ ھﻣﺎ أﺳﺎس اﻟﻧﺟﺎح ﻓﻲ اﻟﺗﻔﺎوض‪ ،‬ﺣﯾث ﯾﺳﺎﻋدان ﻓﻲ ‪:‬‬ ‫‪‬‬ ‫ﻣﻌرﻓﺔ ﻧﻘﺎط ﻗوﺗك وﺿﻌﻔك‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫ﺗﺣدﯾد اﻷھداف واﻟﺣدود اﻟﻣﺑدﺋﯾﺔ‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫ﺗﺣﻠﯾل اﺣﺗﯾﺎﺟﺎت اﻟطرف اﻵﺧر وﺗوﻗﻊ ردود أﻓﻌﺎﻟﮫ‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫اﻟﺗﻣﻛن ﻣن وﺿﻊ ﺧطﺔ ﺑدﯾﻠﺔ ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ ﺗﻌﺛر اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬ ‫‪o‬‬  ‫‪Ch 2‬‬ ‫‪1.‬ﻣﺎ ھﻲ أھﻤﯿﺔ اﻟﺘﺤﻀﯿﺮ اﻟﻔﻌّﺎل ﻓﻲ اﻟﺘﻔﺎوض؟‬ ‫اﻟﺠﻮاب ‪:‬اﻟﺘﺤﻀﯿﺮ اﻟﻔﻌّﺎل ﯾﻤﻨﺢ اﻟﻤﻔﺎوض ﻣﯿﺰة اﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ‪ ،‬ﺣﯿﺚ ﯾﺴﺎﻋﺪ ﻋﻠﻰ ﺗﻘﻠﯿﻞ اﻟﻤﻔﺎﺟﺂت وزﯾﺎدة اﻟﺜﻘﺔ ﺑﺎﻟﻨﻔﺲ‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫ﻛﻤﺎ ﯾﺘﯿﺢ ﻟﻠﻤﻔﺎوض اﺗﺨﺎذ ﻗﺮارات ﻣﺪروﺳﺔ وﻣﺒﻨﯿﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻗﻮﯾﺔ‪ ،‬ﻣﻤﺎ ﯾﺰﯾﺪ ﻣﻦ اﺣﺘﻤﺎﻟﯿﺔ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻰ‬ ‫اﺗﻔﺎﻗﺎت ﻣﺮﺿﯿﺔ‪.‬‬ ‫‪2.‬ﻣﺎ اﻟﻤﻘﺼﻮد ﺑـ"اﻟﺘﻘﯿﯿﻢ اﻟﺬاﺗﻲ" ﻓﻲ ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻟﺘﺤﻀﯿﺮ ﻟﻠﺘﻔﺎوض؟‬ ‫اﻟﺠﻮاب" ‪:‬اﻟﺘﻘﯿﯿﻢ اﻟﺬاﺗﻲ" ﯾﻌﻨﻲ أن ﯾﻘﻮم اﻟﻤﻔﺎوض ﺑﺘﻘﯿﯿﻢ ﻣﮭﺎراﺗﮫ‪ ،‬ﻧﻘﺎط ﻗﻮﺗﮫ وﺿﻌﻔﮫ‪ ،‬واﻷھﺪاف اﻟﺘﻲ ﯾﺴﻌﻰ‬ ‫‪‬‬ ‫ﻟﺘﺤﻘﯿﻘﮭﺎ ﻓﻲ اﻟﺘﻔﺎوض‪.‬ﯾﺸﻤﻞ ذﻟﻚ أﯾﻀًﺎ ﺗﺤﺪﯾﺪ اﺳﺘﻌﺪاداﺗﮫ اﻟﻌﺎطﻔﯿﺔ واﻟﻨﻔﺴﯿﺔ ﻟﻤﻮاﺟﮭﺔ ﺿﻐﻮط اﻟﺘﻔﺎوض‪.‬‬ ‫‪3.‬ﻛﯿﻒ ﯾﺴﺎﻋﺪ اﻟﺘﻘﯿﯿﻢ اﻟﺬاﺗﻲ ﻓﻲ ﺗﺤﺴﯿﻦ أداء اﻟﻤﻔﺎوض؟‬ ‫اﻟﺠﻮاب ‪:‬اﻟﺘﻘﯿﯿﻢ اﻟﺬاﺗﻲ ﯾﺴﺎﻋﺪ اﻟﻤﻔﺎوض ﻓﻲ اﻟﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ ﻧﻘﺎط ﺿﻌﻔﮫ واﻟﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ ﺗﺤﺴﯿﻨﮭﺎ‪ ،‬ﻛﻤﺎ ﯾﻌﺰز ﻣﻦ ﻓﮭﻤﮫ‬ ‫‪‬‬ ‫ﻷﺳﻠﻮب اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺬي ﯾﻨﺎﺳﺒﮫ‪.‬ھﺬا ﯾﺴﻤﺢ ﻟﮫ ﺑﺎﻟﺘﺮﻛﯿﺰ ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ھﻮ ﻣﮭﻢ وﺗﺤﻘﯿﻖ ﻧﺘﺎﺋﺞ أﻓﻀﻞ‪.‬‬ ‫‪4.‬ﻣﺎ ھﻮ "اﻟﺘﻔﻜﯿﺮ ﻣﻦ ﻣﻨﻈﻮر اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ )‪" (Perspective-taking‬ﻓﻲ اﻟﺘﻔﺎوض؟‬ ‫اﻟﺠﻮاب" ‪:‬اﻟﺘﻔﻜﯿﺮ ﻣﻦ ﻣﻨﻈﻮر اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ" ﯾﻌﻨﻲ ﻣﺤﺎوﻟﺔ ﻓﮭﻢ اﺣﺘﯿﺎﺟﺎت‪ ،‬رﻏﺒﺎت‪ ،‬وﻣﺼﺎﻟﺢ اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ ﻓﻲ‬ ‫‪‬‬ ‫اﻟﺘﻔﺎوض‪.‬ھﺬه اﻟﻘﺪرة ﻋﻠﻰ وﺿﻊ ﻧﻔﺴﻚ ﻓﻲ ﻣﻜﺎﻧﮭﻢ ﺗﺴﺎﻋﺪ ﻋﻠﻰ ﺑﻨﺎء ﻋﻼﻗﺎت أﻓﻀﻞ وﺗﺴﮭﯿﻞ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻰ ﺣﻠﻮل‬ ‫ﻣﺮﺿﯿﺔ ﻟﻠﻄﺮﻓﯿﻦ‪.‬‬ ‫‪5.‬ﻛﯿﻒ ﯾﻤﻜﻦ أن ﯾﺆدي اﻟﺘﻔﻜﯿﺮ ﻣﻦ ﻣﻨﻈﻮر اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ إﻟﻰ ﺗﺤﺴﯿﻦ ﻧﺘﺎﺋﺞ اﻟﺘﻔﺎوض؟‬ ‫اﻟﺠﻮاب ‪:‬اﻟﺘﻔﻜﯿﺮ ﻣﻦ ﻣﻨﻈﻮر اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ ﯾﺰﯾﺪ ﻣﻦ ﻓﺮص اﻟﺘﻮﺻﻞ إﻟﻰ اﺗﻔﺎﻗﺎت ﻣﺒﺘﻜﺮة‪ ،‬ﺣﯿﺚ ﯾﺴﺎﻋﺪ اﻟﻤﻔﺎوض‬ ‫‪‬‬ ‫ﻋﻠﻰ ﻓﮭﻢ ﻣﺎ ﯾﮭﻢ اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ ﺑﺸﻜﻞ أﻓﻀﻞ‪.‬ھﺬا ﯾﺴﮭﻞ ﺗﻘﺪﯾﻢ ﺣﻠﻮل ﻣﺮﻧﺔ ﺗﺤﻘﻖ ﻣﺼﺎﻟﺢ اﻟﺠﻤﯿﻊ وﺗﻘﻠﻞ ﻣﻦ اﻟﺘﻮﺗﺮ‬ ‫واﻟﺼﺮاع‪.‬‬ ‫‪6.‬ﻣﺎ ھﻲ "اﻟﻮﻋﻲ ﺑﺎﻟﻤﻮاﻗﻒ )‪" (Situational Awareness‬ﻓﻲ ﺳﯿﺎق اﻟﺘﻔﺎوض؟‬ ‫اﻟﺠﻮاب" ‪:‬اﻟﻮﻋﻲ ﺑﺎﻟﻤﻮاﻗﻒ" ﯾﻌﻨﻲ ﻓﮭﻢ اﻟﻈﺮوف اﻟﻤﺤﯿﻄﺔ ﺑﺎﻟﺘﻔﺎوض‪ ،‬ﻣﺜﻞ اﻟﻌﻮاﻣﻞ اﻻﻗﺘﺼﺎدﯾﺔ‪ ،‬اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﯿﺔ‪،‬‬ ‫‪‬‬ ‫واﻟﺴﯿﺎﺳﯿﺔ اﻟﺘﻲ ﻗﺪ ﺗﺆﺛﺮ ﻋﻠﻰ اﻷطﺮاف اﻟﻤﻌﻨﯿﺔ‪.‬ھﺬا ﯾﺸﻤﻞ أﯾﻀًﺎ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻣﺘﻰ ﯾﻜﻮن اﻟﻮﻗﺖ ﻣﻨﺎﺳﺒًﺎ ﻟﻠﺘﻔﺎوض وﻛﯿﻔﯿﺔ‬ ‫اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ اﻟﺘﻐﯿﺮات اﻟﻤﻔﺎﺟﺌﺔ ﻓﻲ اﻟﻤﻮاﻗﻒ‪.‬‬ ‫‪7.‬ﻛﯿﻒ ﯾﻤﻜﻦ أن ﯾﺆﺛﺮ اﻟﻮﻋﻲ ﺑﺎﻟﻤﻮاﻗﻒ ﻋﻠﻰ ﺳﯿﺮ اﻟﺘﻔﺎوض؟‬ ‫اﻟﺠﻮاب ‪:‬اﻟﻮﻋﻲ ﺑﺎﻟﻤﻮاﻗﻒ ﯾﺴﻤﺢ ﻟﻠﻤﻔﺎوض ﺑﺘﻌﺪﯾﻞ اﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺎﺗﮫ ﺑﻨﺎ ًء ﻋﻠﻰ اﻟﻈﺮوف اﻟﻤﺤﯿﻄﺔ‪.‬ﯾﺴﺎﻋﺪ ذﻟﻚ ﻋﻠﻰ‬ ‫‪‬‬ ‫اﻟﺘﻜﯿﻒ ﻣﻊ اﻟﺘﻐﯿﺮات‪ ،‬ﻣﺜﻞ ﺗﻐﯿﺮ اﻷوﻟﻮﯾﺎت أو ظﮭﻮر ﻋﻮاﻣﻞ ﺟﺪﯾﺪة ﻗﺪ ﺗﺆﺛﺮ ﻋﻠﻰ اﻷطﺮاف أو اﻟﺼﻔﻘﺔ ﻧﻔﺴﮭﺎ‪.‬‬ ‫‪8.‬ﻣﺎ ھﻮ ‪ BATNA‬وﻟﻤﺎذا ﯾﻌﺘﺒﺮ ﻣﻦ اﻷﻣﻮر اﻟﻤﮭﻤﺔ ﻓﻲ اﻟﺘﺤﻀﯿﺮ ﻟﻠﺘﻔﺎوض؟‬ ‫اﻟﺠﻮاب ‪): BATNA‬أﻓﻀﻞ ﺑﺪﯾﻞ ﻟﻼﺗﻔﺎق اﻟﻤﻔﺎوض ﻋﻠﯿﮫ( ھﻮ اﻟﺒﺪﯾﻞ اﻟﺬي ﯾﻤﻜﻨﻚ اﻟﻠﺠﻮء إﻟﯿﮫ إذا ﻓﺸﻞ اﻟﺘﻔﺎوض‬ ‫‪‬‬ ‫ﻓﻲ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻰ اﺗﻔﺎق‪.‬ﻣﻌﺮﻓﺔ ‪ BATNA‬ﻟﻠﻄﺮف اﻵﺧﺮ ﺗﺴﺎﻋﺪك ﻋﻠﻰ ﺗﺤﺪﯾﺪ ﺣﺪودك واﺗﺨﺎذ ﻗﺮارات أﻓﻀﻞ‬ ‫ﺑﺸﺄن اﻟﻘﺒﻮل أو رﻓﺾ اﻟﻌﺮوض‪.‬‬  ‫‪9.‬ﻛﯿﻒ ﯾﺆﺛﺮ ﻣﻌﺮﻓﺔ ‪ BATNA‬ﻟﻠﻄﺮف اﻵﺧﺮ ﻋﻠﻰ ﻗﺪرﺗﻚ ﻓﻲ اﻟﺘﻔﺎوض؟‬ ‫اﻟﺠﻮاب ‪:‬ﻣﻌﺮﻓﺔ ‪ BATNA‬ﻟﻠﻄﺮف اﻵﺧﺮ ﯾﻤﻨﺤﻚ ﻣﺰﯾﺪًا ﻣﻦ اﻟﻘﻮة واﻟﻘﺪرة ﻋﻠﻰ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮارات ﻣﺴﺘﻨﯿﺮة‪.‬إذا ﻛﻨﺖ‬ ‫‪‬‬ ‫ﺗﻌﺮف اﻟﺒﺪاﺋﻞ اﻟﻤﺘﺎﺣﺔ ﻟﻠﻄﺮف اﻵﺧﺮ‪ ،‬ﯾﻤﻜﻨﻚ ﺗﺤﺪﯾﺪ ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﻋﺮﺿﻚ ﺟﯿﺪًا ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﮫ أو ﻣﺎ إذا ﻛﺎن ﯾﻤﻜﻦ‬ ‫ﺗﺤﺴﯿﻨﮫ‪.‬‬ ‫‪10.‬ﻛﯿﻒ ﯾﻤﻜﻦ ﻟﻠﺒﺤﺚ اﻟﺠﯿﺪ ﻋﻦ اھﺘﻤﺎﻣﺎت اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ أن ﯾﺴﺎﻋﺪ ﻓﻲ ﺗﻔﺎدي اﻟﺘﻼﻋﺐ ﻓﻲ اﻟﺘﻔﺎوض؟‬ ‫اﻟﺠﻮاب ‪:‬إذا ﻛﻨﺖ ﻗﺪ أﺟﺮﯾﺖ ﺑﺤﺜًﺎ ﺟﯿﺪًا ﻋﻦ اھﺘﻤﺎﻣﺎت اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ‪ ،‬ﯾﻤﻜﻨﻚ ﺗﺠﻨﺐ اﻟﻮﻗﻮع ﻓﻲ ﻓﺦ اﻟﺘﻼﻋﺐ أو‬ ‫‪‬‬ ‫اﺗﺨﺎذ ﻗﺮارات ﺑﻨﺎ ًء ﻋﻠﻰ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻣﻐﻠﻮطﺔ‪.‬ﻓﮭﻢ اھﺘﻤﺎﻣﺎﺗﮭﻢ ﯾﻌﺰز ﻣﻦ ﻗﺪرﺗﻚ ﻋﻠﻰ إﻗﻨﺎﻋﮭﻢ ﺑﺤﻠﻮل ﺗﻨﺎﺳﺒﮭﻢ وﺗﺤﻘﻖ‬ ‫ﻣﺼﺎﻟﺤﻚ ﻓﻲ ﻧﻔﺲ اﻟﻮﻗﺖ‪.‬‬  ‫‪CH 3‬‬ ‫‪1.‬ﻣﺎ ھﻮ ‪ BATNA‬وﻟﻤﺎذا ﯾﻌﺘﺒﺮ ﻣﻦ أھﻢ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ﻓﻲ اﻟﺘﻔﺎوض؟‬ ‫اﻟﺠﻮاب ‪): BATNA‬أﻓﻀﻞ ﺑﺪﯾﻞ ﻟﻼﺗﻔﺎق اﻟﻤﻔﺎوض ﻋﻠﯿﮫ( ھﻮ اﻟﺨﯿﺎر اﻷﻓﻀﻞ اﻟﻤﺘﺎح ﻟﻚ إذا ﻓﺸﻞ اﻟﺘﻔﺎوض‪.‬ﯾﻌﺪ‬ ‫‪‬‬ ‫‪BATNA‬ﻣﻦ أھﻢ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ﻷﻧﮫ ﯾﺤﺪد ﺣﺪود اﻟﻤﻔﺎوﺿﺎت وﯾﻤﻨﺢ اﻟﻤﻔﺎوض ﻗﻮة ﻓﻲ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮارات ﻣﺴﺘﻨﯿﺮة‪.‬‬ ‫‪2.‬ﻣﺎ ھﻲ اﻟﻤﺨﺎطﺮ اﻟﺘﻲ ﻗﺪ ﺗﻨﺸﺄ إذا ﻛﺸﻒ اﻟﻤﻔﺎوض ﻋﻦ ﺳﻌﺮه اﻻﺣﺘﯿﺎطﻲ؟‬ ‫اﻟﺠﻮاب ‪:‬إذا ﻛﺸﻒ اﻟﻤﻔﺎوض ﻋﻦ ﺳﻌﺮه اﻻﺣﺘﯿﺎطﻲ‪ ،‬ﻓﻘﺪ ﯾﻌﺮض ﻧﻔﺴﮫ ﻟﻼﺳﺘﻐﻼل ﻣﻦ اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ‪ ،‬ﺣﯿﺚ‬ ‫‪‬‬ ‫ﺳﯿﻌﺮف اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ اﻟﺤﺪ اﻷدﻧﻰ اﻟﺬي ﯾﻤﻜﻦ أن ﯾﻘﺒﻠﮫ‪.‬ھﺬا ﯾﻀﻊ اﻟﻤﻔﺎوض ﻓﻲ ﻣﻮﻗﻒ ﺿﻌﯿﻒ وﻗﺪ ﯾﺠﺒﺮه ﻋﻠﻰ‬ ‫ﻗﺒﻮل ﺻﻔﻘﺔ ﻏﯿﺮ ﻣﻮاﺗﯿﺔ‪.‬‬ ‫‪3.‬ﻟﻤﺎذا ﯾﺠﺐ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻔﺎوض ﻋﺪم اﻟﻜﺬب ﺑﺸﺄن ‪ BATNA‬اﻟﺨﺎص ﺑﮫ؟‬ ‫اﻟﺠﻮاب ‪:‬اﻟﻜﺬب ﺑﺸﺄن ‪ BATNA‬ﻗﺪ ﯾﺆدي إﻟﻰ ﻓﻘﺪان ﻣﺼﺪاﻗﯿﺔ اﻟﻤﻔﺎوض وﺑﻨﺎء ﻋﻼﻗﺎت ﺿﻌﯿﻔﺔ ﻣﻊ اﻷطﺮاف‬ ‫‪‬‬ ‫اﻷﺧﺮى‪.‬ﻛﻤﺎ أﻧﮫ ﻗﺪ ﯾﻌﺮض اﻟﻤﻔﺎوض ﻟﻠﺨﺬﻻن ﻓﻲ ﺣﺎل ﺗﻢ اﻛﺘﺸﺎف اﻟﺤﻘﯿﻘﺔ‪ ،‬ﻣﻤﺎ ﯾﺆﺛﺮ ﺳﻠﺒًﺎ ﻋﻠﻰ ﺳﻤﻌﺔ اﻟﻤﻔﺎوض‬ ‫وﻗﺪرﺗﮫ ﻋﻠﻰ اﻟﺘﻔﺎوض ﻓﻲ اﻟﻤﺴﺘﻘﺒﻞ‪.‬‬ ‫‪4.‬ﻛﯿﻒ ﯾﻤﻜﻦ ﻟﻠﻤﻔﺎوض اﺳﺘﺨﺪام ‪ BATNA‬ﻟﺼﺎﻟﺤﮫ ﻓﻲ اﻟﺘﻔﺎوض؟‬ ‫اﻟﺠﻮاب ‪:‬ﯾﻤﻜﻦ ﻟﻠﻤﻔﺎوض اﺳﺘﺨﺪام ‪ BATNA‬ﻛﺄداة ﻟﺘﺤﺴﯿﻦ ﻣﻮﻗﻔﮫ ﻓﻲ اﻟﺘﻔﺎوض‪.‬إذا ﻛﺎن ﻟﺪﯾﮫ ﺧﯿﺎر ﺑﺪﯾﻞ ﻗﻮي‪،‬‬ ‫‪‬‬ ‫ﯾﻤﻜﻨﮫ اﻟﻀﻐﻂ ﻋﻠﻰ اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ ﻟﺘﻘﺪﯾﻢ ﺷﺮوط أﻓﻀﻞ أو رﻓﺾ اﻟﻌﺮوض اﻟﺘﻲ ﻻ ﺗﻠﺒﻲ اﺣﺘﯿﺎﺟﺎﺗﮫ‪.‬‬ ‫‪5.‬ﻛﯿﻒ ﯾﻤﻜﻦ ﻟﻠﻤﻔﺎوض ﺗﺤﺴﯿﻦ ﻓﮭﻤﮫ ل ‪BATNA‬اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ؟‬ ‫اﻟﺠﻮاب ‪:‬ﯾﻤﻜﻦ ﻟﻠﻤﻔﺎوض ﺗﺤﺴﯿﻦ ﻓﮭﻤﮫ ل ‪BATNA‬اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﺒﺤﺚ اﻟﺪﻗﯿﻖ ﻋﻦ ﺧﯿﺎراﺗﮫ اﻟﺒﺪﯾﻠﺔ‪،‬‬ ‫‪‬‬ ‫ﺳﻮاء ﻛﺎﻧﺖ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋﻠﻨﯿﺔ أو ﻋﻦ طﺮﯾﻖ اﻟﺘﻮاﺻﻞ اﻟﻤﺒﺎﺷﺮ واﻟﺘﻔﺎوض ﺑﺄﺳﻠﻮب ﻏﯿﺮ ﻣﺒﺎﺷﺮ ﻟﻠﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ ﻓﻜﺮة‬ ‫ﻋﻦ ﺧﻄﻂ اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ‪.‬‬ ‫‪6.‬ﻣﺎ ھﻮ ﺗﺄﺛﯿﺮ ﻓﮭﻢ ﻧﻔﺴﯿﺔ اﻟﻌﺪاﻟﺔ ﻓﻲ اﻟﺘﻔﺎوض؟‬ ‫اﻟﺠﻮاب ‪:‬ﻓﮭﻢ ﻧﻔﺴﯿﺔ اﻟﻌﺪاﻟﺔ ﯾﺴﺎﻋﺪ اﻟﻤﻔﺎوض ﻋﻠﻰ ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺗﻮاﻓﻖ ﻋﺎدل ﺑﯿﻦ اﻷطﺮاف‪ ،‬ﺣﯿﺚ ﯾﺪرك اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ أن‬ ‫‪‬‬ ‫اﻻﺗﻔﺎق ﯾﺘﻢ ﺑﻄﺮﯾﻘﺔ ﻣﻨﺼﻔﺔ‪.‬ھﺬا ﯾﺴﮭﻞ اﻟﺘﻌﺎون وﯾﻘﻠﻞ ﻣﻦ اﻟﻤﻘﺎوﻣﺔ ﻣﻦ اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ‪ ،‬ﻣﻤﺎ ﯾﻌﺰز ﻓﺮص اﻟﻮﺻﻮل‬ ‫ﻣﺮض ﻟﻠﻄﺮﻓﯿﻦ‪.‬‬ ‫ٍ‬ ‫إﻟﻰ اﺗﻔﺎق‬ ‫‪7.‬ﻛﯿﻒ ﯾﻤﻜﻦ ﻟﻠﻤﻔﺎوض ﺗﺤﺴﯿﻦ ﻣﮭﺎراﺗﮫ ﻓﻲ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ ﻧﻔﺴﯿﺔ اﻟﻌﺪاﻟﺔ؟‬ ‫اﻟﺠﻮاب ‪:‬ﯾﻤﻜﻦ ﻟﻠﻤﻔﺎوض ﺗﺤﺴﯿﻦ ﻣﮭﺎراﺗﮫ ﻓﻲ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ ﻧﻔﺴﯿﺔ اﻟﻌﺪاﻟﺔ ﻣﻦ ﺧﻼل ‪:‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪ o‬ﺗﻮﺟﯿﮫ اﻟﺘﻔﺎوض ﻧﺤﻮ ﺣﻠﻮل ﺗﻌﻮد ﺑﺎﻟﻔﺎﺋﺪة ﻋﻠﻰ اﻟﺠﻤﯿﻊ‪.‬‬ ‫‪ o‬ﺗﺠﻨﺐ اﻹﺣﺴﺎس ﺑﺎﻟﻈﻠﻢ أو اﻻﺳﺘﻐﻼل ﻟﺪى اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ‪.‬‬ ‫‪ o‬اﺳﺘﺨﺪام اﻟﻌﺮوض اﻟﻤﻨﺼﻔﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻌﻜﺲ اﻟﻘﯿﻢ واﻷھﺪاف اﻟﻤﺸﺘﺮﻛﺔ ﺑﯿﻦ اﻷطﺮاف‪.‬‬ ‫‪8.‬ﻣﺎ ھﻲ اﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﻲ ﯾﺠﺐ أن ﯾﺘﺒﻌﮭﺎ اﻟﻤﻔﺎوض إذا ﻛﺎن ﻟﺪﯾﮫ ‪ BATNA‬ﻗﻮي؟‬  ‫اﻟﺠﻮاب ‪:‬إذا ﻛﺎن ﻟﺪى اﻟﻤﻔﺎوض ‪ BATNA‬ﻗﻮي‪ ،‬ﯾﺠﺐ أن ﯾﺘﺒﻨﻰ اﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ أﻛﺜﺮ ﻣﺮوﻧﺔ وﺛﻘﺔ‪ ،‬ﺣﯿﺚ ﯾﻤﻜﻨﮫ‬ ‫‪‬‬ ‫رﻓﺾ اﻟﻌﺮوض ﻏﯿﺮ اﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺔ أو اﻟﺘﻔﺎوض ﻟﻠﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ ﺷﺮوط أﻓﻀﻞ‪.‬ﻛﻤﺎ ﯾﻤﻜﻨﮫ اﻟﻀﻐﻂ ﻟﺘﺤﻘﯿﻖ أﻓﻀﻞ ﺻﻔﻘﺔ‬ ‫ﻣﻤﻜﻨﺔ دون اﻟﺨﻮف ﻣﻦ ﻓﻘﺪان اﻟﺼﻔﻘﺔ‪.‬‬ ‫‪9.‬ﻛﯿﻒ ﯾﻤﻜﻦ ﻟﻠﻤﻔﺎوض ﺗﺠﻨﺐ اﻟﺘﻼﻋﺐ ﻣﻦ اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ أﺛﻨﺎء اﻟﺘﻔﺎوض؟‬ ‫اﻟﺠﻮاب ‪:‬ﻟﺘﺠﻨﺐ اﻟﺘﻼﻋﺐ‪ ،‬ﯾﺠﺐ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻔﺎوض أن ﯾﻜﻮن ﻣﺴﺘﻌﺪًا ﺑﺸﻜﻞ ﺟﯿﺪ‪ ،‬وﻻ ﯾﻜﺸﻒ ﻋﻦ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﺣﺴﺎﺳﺔ‬ ‫‪‬‬ ‫ﻗﺎدرا ﻋﻠﻰ ﺗﻘﯿﯿﻢ اﻟﻮﺿﻊ‬ ‫ﻣﺜﻞ ﺳﻌﺮه اﻻﺣﺘﯿﺎطﻲ أو ﺗﻔﺎﺻﯿﻞ ‪ BATNA.‬ﻛﻤﺎ ﯾﺠﺐ أن ﯾﺘﺤﻠﻰ ﺑﺎﻟﯿﻘﻈﺔ وأن ﯾﻜﻮن ً‬ ‫ﺑﺸﻜﻞ دﻗﯿﻖ واﻟﺘﻤﯿﯿﺰ ﺑﯿﻦ اﻟﻌﺮوض اﻟﺠﯿﺪة واﻟﺴﯿﺌﺔ‪.‬‬ ‫‪10.‬ﻛﯿﻒ ﯾﻤﻜﻦ ﻟﻠﻌﺪاﻟﺔ ﻓﻲ اﻟﺘﻔﺎوض أن ﺗﺆﺛﺮ ﻋﻠﻰ اﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑﯿﻦ اﻷطﺮاف؟‬ ‫اﻟﺠﻮاب ‪:‬ﺗﻄﺒﯿﻖ اﻟﻌﺪاﻟﺔ ﻓﻲ اﻟﺘﻔﺎوض ﯾﻌﺰز ﻣﻦ اﻟﺜﻘﺔ اﻟﻤﺘﺒﺎدﻟﺔ ﺑﯿﻦ اﻷطﺮاف وﯾﺒﻨﻲ ﻋﻼﻗﺎت طﻮﯾﻠﺔ اﻷﻣﺪ‪.‬ﻋﻨﺪﻣﺎ‬ ‫‪‬‬ ‫ﯾﺸﻌﺮ اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ أن اﻟﺘﻔﺎوض ﻛﺎن ﻣﻨﺼﻔًﺎ‪ ،‬ﻓﺈﻧﮫ ﯾﻜﻮن أﻛﺜﺮ اﺳﺘﻌﺪادًا ﻟﻠﺘﻌﺎون ﻓﻲ اﻟﻤﺴﺘﻘﺒﻞ‪ ،‬ﻣﻤﺎ ﯾﺆدي إﻟﻰ‬ ‫ﺷﺮاﻛﺎت وﻋﻼﻗﺎت ﻗﻮﯾﺔ‪.‬‬ ‫‪----------------------------------------------------------------------------------------------------------------‬‬ ‫‪---‬‬ ‫‪CH 4‬‬ ‫‪1.‬ﻣﺎ ھﻲ اﻷﺳﺒﺎب اﻟﺮﺋﯿﺴﯿﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺆدي إﻟﻰ ﻧﺘﺎﺋﺞ "ﺧﺎﺳﺮ‪-‬ﺧﺎﺳﺮ" ﻓﻲ اﻟﺘﻔﺎوض؟‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺔ‪:‬‬ ‫ﻣﻦ اﻷﺳﺒﺎب اﻟﺮﺋﯿﺴﯿﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺆدي إﻟﻰ ﻧﺘﺎﺋﺞ "ﺧﺎﺳﺮ‪-‬ﺧﺎﺳﺮ" ﻓﻲ اﻟﺘﻔﺎوض ھﻲ اﻟﺘﺼﻮرات اﻟﺨﺎطﺌﺔ ﻣﺜﻞ "اﻟﺼﺮاع اﻟﻮھﻤﻲ "‬ ‫)‪(Illusory conflict‬و"اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺜﺎﺑﺖ ‪" (Fixed-pie perception).‬ﺣﯿﺚ ﯾﻌﺘﻘﺪ اﻟﻤﻔﺎوﺿﻮن أن ھﻨﺎك ﻣﺼﻠﺤﺔ‬ ‫ﻣﺘﻨﺎﻗﻀﺔ ﺑﯿﻦ اﻷطﺮاف وﯾﻘﻮﻣﻮن ﺑﺎﻟﺘﺮﻛﯿﺰ ﻓﻘﻂ ﻋﻠﻰ ﺗﻘﺴﯿﻢ اﻟﻤﻮارد اﻟﻤﺤﺪودة‪ ،‬ﻣﻤﺎ ﯾﺆدي إﻟﻰ ﻧﺘﺎﺋﺞ دون اﻻﺳﺘﻔﺎدة ﻣﻦ اﻟﻔﺮص‬ ‫اﻟﻤﺸﺘﺮﻛﺔ‪.‬‬ ‫‪2.‬ﻣﺎ ھﻮ ﻣﻔﮭﻮم "اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺜﺎﺑﺖ )‪" (Fixed-pie perception‬وﻛﯿﻒ ﯾﺆﺛﺮ ﻋﻠﻰ اﻟﺘﻔﺎوض؟‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺔ‪:‬‬ ‫"اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺜﺎﺑﺖ" ھﻮ اﻟﺘﺼﻮر اﻟﺬي ﯾﻔﺘﺮض أن اﻟﻤﻮارد اﻟﻤﺘﺎﺣﺔ ﻟﻠﺘﻔﺎوض ﻣﺤﺪودة وﺛﺎﺑﺘﺔ‪.‬ﻋﻨﺪﻣﺎ ﯾﻌﺘﻘﺪ اﻟﻤﻔﺎوﺿﻮن أن ﻣﺎ‬ ‫ﯾﺤﺼﻞ ﻋﻠﯿﮫ أﺣﺪ اﻷطﺮاف ھﻮ ﺧﺴﺎرة ﻟﻠﻄﺮف اﻵﺧﺮ‪ ،‬ﻓﺈن ذﻟﻚ ﯾﻌﻮﻗﮭﻢ ﻣﻦ إﯾﺠﺎد ﺣﻠﻮل إﺑﺪاﻋﯿﺔ ﺗﺴﺘﻔﯿﺪ ﻣﻨﮭﺎ ﺟﻤﯿﻊ اﻷطﺮاف‪،‬‬ ‫وﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﯾﺆدي إﻟﻰ ﻧﺘﺎﺋﺞ ﻏﯿﺮ ﻣﺜﺎﻟﯿﺔ‪.‬‬ ‫‪3.‬ﻛﯿﻒ ﯾﻤﻜﻦ أن ﯾﺆﺛﺮ اﻟﺘﺼﻮر اﻟﺨﺎطﺊ ﻟﻠﺼﺮاع ﻋﻠﻰ ﻧﺘﺎﺋﺞ اﻟﺘﻔﺎوض؟‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺔ‪:‬‬ ‫ﻋﺎ ﻏﯿﺮ ﻗﺎﺑﻞ ﻟﻠﺘﻔﺎوض ﺑﯿﻦ ﻣﺼﺎﻟﺤﮭﻢ‪.‬ھﺬا ﯾﺆدي إﻟﻰ‬ ‫اﻟﺘﺼﻮر اﻟﺨﺎطﺊ ﻟﻠﺼﺮاع ﯾﻌﻨﻲ أن اﻟﻤﻔﺎوﺿﯿﻦ ﯾﻌﺘﻘﺪون أن ھﻨﺎك ﺻﺮا ً‬ ‫اﻟﻨﺰاﻋﺎت واﻟﻘﺮارات اﻟﺴﺮﯾﻌﺔ اﻟﺘﻲ ﻗﺪ ﺗﻤﻨﻌﮭﻢ ﻣﻦ اﺳﺘﻜﺸﺎف اﻟﺤﻠﻮل اﻟﺘﻲ ﯾﻤﻜﻦ أن ﺗﻌﻮد ﺑﺎﻟﻔﺎﺋﺪة ﻋﻠﻰ ﺟﻤﯿﻊ اﻷطﺮاف‪.‬ھﺬا‬ ‫اﻟﺘﺼﻮر ﻗﺪ ﯾﺆدي إﻟﻰ ﺿﯿﺎع اﻟﻔﺮص واﻟﺘﻮﺻﻞ إﻟﻰ اﺗﻔﺎﻗﺎت ﻏﯿﺮ ﻣﺜﻤﺮة‪.‬‬  ‫‪4.‬ﻟﻤﺎذا ﯾﻔﺸﻞ اﻟﻌﺪﯾﺪ ﻣﻦ اﻟﻤﻔﺎوﺿﯿﻦ ﻓﻲ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻰ ﻧﺘﺎﺋﺞ "راﺑﺢ‪-‬راﺑﺢ"؟‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺔ‪:‬‬ ‫ﯾﻔﺸﻞ اﻟﻌﺪﯾﺪ ﻣﻦ اﻟﻤﻔﺎوﺿﯿﻦ ﻓﻲ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻰ ﻧﺘﺎﺋﺞ "راﺑﺢ‪-‬راﺑﺢ" ﻷﻧﮭﻢ ﯾﺮﻛﺰون ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻄﺎﻟﺐ اﻟﻔﺮدﯾﺔ ﻓﻘﻂ دون اﻟﻨﻈﺮ إﻟﻰ‬ ‫ﻣﺼﺎﻟﺢ اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ‪.‬ﻛﻤﺎ أن ﺑﻌﻀﮭﻢ ﯾﻨﻈﺮ إﻟﻰ اﻟﺘﻔﺎوض ﻛﻤﻌﺮﻛﺔ ﻟﺘﻘﺴﯿﻢ اﻟﻤﻮارد ﺑﺪﻻً ﻣﻦ ﻓﺮﺻﺔ ﻟﻠﺘﻌﺎون واﺑﺘﻜﺎر ﺣﻠﻮل‬ ‫ﺗﻌﻮد ﺑﺎﻟﻨﻔﻊ ﻋﻠﻰ اﻟﺠﻤﯿﻊ‪.‬‬ ‫‪5.‬ﻣﺎ ھﻲ اﻟﻌﻼﻗﺔ ﺑﯿﻦ "ﺗﻮﺳﯿﻊ اﻟﻜﻌﻜﺔ" و"اﻗﺘﻄﺎع اﻟﻤﻮارد" ﻓﻲ اﻟﺘﻔﺎوض؟‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺔ‪:‬‬ ‫"ﺗﻮﺳﯿﻊ اﻟﻜﻌﻜﺔ" ﯾﻌﻨﻲ اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ طﺮق ﻟﺰﯾﺎدة ﺣﺠﻢ اﻟﻤﻮارد اﻟﻤﺘﺎﺣﺔ ﻓﻲ اﻟﺘﻔﺎوض‪ ،‬وﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻓﺈن ﻛﻼ اﻟﻄﺮﻓﯿﻦ ﯾﻤﻜﻦ أن‬ ‫ﯾﺤﺼﻞ ﻋﻠﻰ ﻣﻜﺎﺳﺐ إﺿﺎﻓﯿﺔ‪.‬ﺑﯿﻨﻤﺎ "اﻗﺘﻄﺎع اﻟﻤﻮارد" ﯾﺸﯿﺮ إﻟﻰ اﻟﺘﺮﻛﯿﺰ ﻋﻠﻰ ﺗﻮزﯾﻊ اﻟﻤﻮارد اﻟﻤﺤﺪودة ﺑﺸﻜﻞ ﻣﺘﺴﺎ ٍو‪ ،‬ﻣﻤﺎ‬ ‫ﯾﺨﻠﻖ ﻣﻮاﻗﻒ ﺗﻨﺎﻓﺴﯿﺔ ﺗﺆدي إﻟﻰ ﻧﺘﺎﺋﺞ أﻗﻞ ﻛﻔﺎءة‪.‬‬ ‫‪6.‬ﻛﯿﻒ ﯾﻤﻜﻦ ﻟﻠﻤﻔﺎوﺿﯿﻦ ﺗﺠﻨﺐ اﻟﻮﻗﻮع ﻓﻲ ﻓﺦ اﻟﺘﺼﻮر اﻟﺨﺎطﺊ ﻟﻠﺼﺮاع؟‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺔ‪:‬‬ ‫ﯾﻤﻜﻦ ﻟﻠﻤﻔﺎوﺿﯿﻦ ﺗﺠﻨﺐ ھﺬا اﻟﻔﺦ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﺘﺮﻛﯿﺰ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺼﺎﻟﺢ اﻟﻤﺸﺘﺮﻛﺔ ﺑﺪﻻً ﻣﻦ اﻟﻤﻮاﻗﻒ اﻟﺜﺎﺑﺘﺔ‪.‬ﯾﺠﺐ أن ﯾﺴﻌﻰ‬ ‫اﻟﻤﻔﺎوﺿﻮن ﻟﻔﮭﻢ دواﻓﻊ اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ وﻣﺤﺎوﻟﺔ اﻟﻌﺜﻮر ﻋﻠﻰ ﺣﻠﻮل ﻣﺒﺘﻜﺮة ﺗﺤﻘﻖ ﻣﺼﻠﺤﺔ ﻛﻼ اﻟﻄﺮﻓﯿﻦ‪ ،‬ﺑﺪﻻً ﻣﻦ اﻻﻓﺘﺮاض‬ ‫أن ﻣﺼﺎﻟﺤﮭﻢ ﻣﺘﻨﺎﻗﻀﺔ ﺑﺎﻟﻀﺮورة‪.‬‬ ‫‪7.‬ﻟﻤﺎذا ﻣﻦ اﻟﻤﮭﻢ ﻟﻠﻤﻔﺎوﺿﯿﻦ أن ﯾﺘﺬﻛﺮوا اﻟﻤﻄﺎﻟﺒﺔ ﺑﺎﻟﻤﻮارد أﺛﻨﺎء ﺗﻮﺳﯿﻊ اﻟﻜﻌﻜﺔ؟‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺔ‪:‬‬ ‫ﻣﻦ اﻟﻤﮭﻢ ﻟﻠﻤﻔﺎوﺿﯿﻦ أن ﯾﺘﺬﻛﺮوا اﻟﻤﻄﺎﻟﺒﺔ ﺑﺎﻟﻤﻮارد ﻷن "ﺗﻮﺳﯿﻊ اﻟﻜﻌﻜﺔ" ﻻ ﯾﻌﻨﻲ أﻧﮫ ﯾﻤﻜﻦ ﻟﻸطﺮاف اﻟﺘﻮﺻﻞ إﻟﻰ اﺗﻔﺎق‬ ‫دون أﺧﺬ ﻣﻮاردھﻢ اﻟﺨﺎﺻﺔ ﺑﻌﯿﻦ اﻻﻋﺘﺒﺎر‪.‬ﯾﺠﺐ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻔﺎوﺿﯿﻦ ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺗﻮازن ﺑﯿﻦ اﻟﺘﻌﺎون ﻟﺘﻮﺳﯿﻊ اﻟﻔﺮص ﻣﻊ اﻟﺘﺄﻛﺪ ﻣﻦ‬ ‫أﻧﮭﻢ ﯾﺤﺼﻠﻮن ﻋﻠﻰ ﻣﺎ ﯾﺴﺘﺤﻘﻮﻧﮫ ﻣﻦ اﻟﻤﻮارد اﻟﻤﺘﺎﺣﺔ‪.‬‬ ‫‪8.‬ﻣﺎ ھﻮ دور اﻟﺘﻮاﺻﻞ اﻟﻔﻌّﺎل ﻓﻲ ﺗﺠﻨﺐ ﻧﺘﺎﺋﺞ "ﺧﺎﺳﺮ‪-‬ﺧﺎﺳﺮ"؟‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺔ‪:‬‬ ‫اﻟﺘﻮاﺻﻞ اﻟﻔﻌّﺎل ﯾﺴﺎﻋﺪ ﻋﻠﻰ ﺑﻨﺎء اﻟﺜﻘﺔ ﺑﯿﻦ اﻷطﺮاف اﻟﻤﺘﻔﺎوﺿﺔ وﯾﺴﻤﺢ ﺑﻔﮭﻢ أﻓﻀﻞ ﻟﻼﺣﺘﯿﺎﺟﺎت واﻟﻤﺼﺎﻟﺢ‪.‬ﻣﻦ ﺧﻼل‬ ‫اﻻﺳﺘﻤﺎع ﺑﻌﻨﺎﯾﺔ وطﺮح اﻷﺳﺌﻠﺔ اﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺔ‪ ،‬ﯾﻤﻜﻦ ﻟﻠﻤﻔﺎوﺿﯿﻦ ﺗﺠﻨﺐ اﻻﻓﺘﺮاﺿﺎت اﻟﺨﺎطﺌﺔ واﻟﺘﻮﺻﻞ إﻟﻰ ﺣﻠﻮل ﺗﻀﻤﻦ ﻧﺠﺎح‬ ‫اﻟﻤﻔﺎوﺿﺎت وﺗﺤﻘﯿﻖ ﻧﺘﺎﺋﺞ "راﺑﺢ‪-‬راﺑﺢ‪".‬‬ ‫‪9.‬ﻛﯿﻒ ﯾﻤﻜﻦ ﻟﻠﻤﻔﺎوﺿﯿﻦ اﻟﺘﻮﺳﻊ ﻓﻲ اﻟﻔﺮص اﻟﻤﺘﺎﺣﺔ أﺛﻨﺎء اﻟﺘﻔﺎوض؟‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺔ‪:‬‬ ‫ﯾﻤﻜﻦ ﻟﻠﻤﻔﺎوﺿﯿﻦ اﻟﺘﻮﺳﻊ ﻓﻲ اﻟﻔﺮص ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﺘﻔﻜﯿﺮ اﻹﺑﺪاﻋﻲ ﻓﻲ اﻟﺤﻠﻮل اﻟﻤﻤﻜﻨﺔ‪ ،‬ﻣﺜﻞ ﺗﻘﺪﯾﻢ ﺧﯿﺎرات ﻣﺘﻌﺪدة ﻟﻠﻄﺮف‬  ‫اﻵﺧﺮ‪.‬ﻛﻤﺎ ﯾﻤﻜﻨﮭﻢ اﻟﺠﻤﻊ ﺑﯿﻦ اﻟﻘﻀﺎﯾﺎ اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ واﻟﺘﻔﺎوض ﻋﻠﻰ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﻘﻀﺎﯾﺎ ﻓﻲ وﻗﺖ واﺣﺪ ﻟﺰﯾﺎدة اﻟﻔﺮص اﻟﻤﺘﺎﺣﺔ‬ ‫ﻟﻠﻄﺮﻓﯿﻦ‪.‬‬ ‫‪10.‬ﻛﯿﻒ ﯾﺆﺛﺮ اﻟﻮﻋﻲ ﺑﻌﺪم وﺟﻮد ﺣﻠﻮل ﻣﺜﺎﻟﯿﺔ ﻋﻠﻰ ﻧﺘﺎﺋﺞ اﻟﺘﻔﺎوض؟‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺔ‪:‬‬ ‫ﻋﻨﺪﻣﺎ ﯾﻜﻮن اﻟﻤﻔﺎوﺿﻮن ﻋﻠﻰ وﻋﻲ ﺑﺄن ﻧﺘﺎﺋﺠﮭﻢ ﻗﺪ ﺗﻜﻮن ﻏﯿﺮ ﻣﺜﺎﻟﯿﺔ )أي "دون اﻟﻤﺴﺘﻮى اﻷﻣﺜﻞ"(‪ ،‬ﻓﺈﻧﮭﻢ ﯾﺼﺒﺤﻮن أﻛﺜﺮ‬ ‫اﺳﺘﻌﺪادًا ﻟﻠﻌﻤﻞ ﻣﻊ اﻟﻄﺮف اﻵﺧﺮ ﻹﯾﺠﺎد ﺣﻠﻮل ﻣﺸﺘﺮﻛﺔ‪.‬ھﺬا اﻟﻮﻋﻲ ﯾﻤﻜﻦ أن ﯾﺪﻓﻌﮭﻢ إﻟﻰ اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ طﺮق ﻟﺘﺤﺴﯿﻦ اﻻﺗﻔﺎﻗﺎت‬ ‫ﺑﺪﻻً ﻣﻦ اﻻﺳﺘﺴﻼم أو اﻟﻘﺒﻮل ﺑﻤﺎ ھﻮ ﻣﺘﺎح ﻓﻘﻂ‪ ،‬ﻣﻤﺎ ﯾﻌﺰز ﻣﻦ اﺣﺘﻤﺎﻟﯿﺔ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻰ ﻧﺘﺎﺋﺞ أﻛﺜﺮ ﻓﺎﺋﺪة ﻟﺠﻤﯿﻊ اﻷطﺮاف‪.‬‬  ‫اﺧﺗر اﻹﺟﺎﺑﺔ اﻟﺻﺣﯾﺣﺔ‪:‬‬ ‫‪.1‬ﻣﺎ ھو اﻻﺧﺗﻼف اﻟرﺋﯾﺳﻲ ﺑﯾن اﻟﺗﻔﺎوض اﻟﺗوزﯾﻌﻲ واﻟﺗﻔﺎوض اﻟﺗﻛﺎﻣﻠﻲ؟‬ ‫أ( اﻟﺗﻔﺎوض اﻟﺗوزﯾﻌﻲ ﯾرﻛز ﻋﻠﻰ ﺗﻘﺳﯾم ﻛﻣﯾﺔ ﺛﺎﺑﺗﺔ ﻣن اﻟﻣوارد‪ ،‬ﺑﯾﻧﻣﺎ اﻟﺗﻔﺎوض اﻟﺗﻛﺎﻣﻠﻲ ﯾرﻛز ﻋﻠﻰ ﺧﻠﻖ ﻗﯾﻣﺔ ﻟﻠطرﻓﯾن‪.‬‬ ‫ب( اﻟﺗﻔﺎوض اﻟﺗﻛﺎﻣﻠﻲ داﺋ ًﻣﺎ ﯾؤدي إﻟﻰ ﻧﺗﯾﺟﺔ ﻓوز‪-‬ﺧﺳﺎرة‪ ،‬ﺑﯾﻧﻣﺎ اﻟﺗﻔﺎوض اﻟﺗوزﯾﻌﻲ ھو ﻓوز‪-‬ﻓوز‪.‬‬ ‫ج( اﻟﺗﻔﺎوض اﻟﺗوزﯾﻌﻲ ﯾﻧطوي ﻋﻠﻰ ﻋﻼﻗﺎت طوﯾﻠﺔ اﻷﻣد‪ ،‬ﺑﯾﻧﻣﺎ اﻟﺗﻔﺎوض اﻟﺗﻛﺎﻣﻠﻲ ﻣﺧﺻص ﻟﻠﻣﻌﺎﻣﻼت ﻟﻣرة واﺣدة‪.‬‬ ‫د( اﻟﺗﻔﺎوض اﻟﺗﻛﺎﻣﻠﻲ ﯾؤدي داﺋ ًﻣﺎ إﻟﻰ اﻟﺗﺳوﯾﺔ‪ ،‬ﺑﯾﻧﻣﺎ اﻟﺗﻔﺎوض اﻟﺗوزﯾﻌﻲ ﯾﻌﺗﻣد ﻋﻠﻰ اﻟﻌداﻟﺔ‪.‬‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺔ‪ :‬أ‬ ‫‪.2‬ﻣﺎ ھو "ﻧﻘطﺔ اﻟﺣﺟز" ﻓﻲ اﻟﺗﻔﺎوض؟‬ ‫أ( اﻟﻧﻘطﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻛون ﻓﯾﮭﺎ اﻟﻣﻔﺎوض ﻣﺳﺗﻌدًا ﻟﺗﻘدﯾم ﺗﻧﺎزﻻت‪.‬‬ ‫ب( اﻟﻧﻘطﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻛون ﻓﯾﮭﺎ اﻟﻣﻔﺎوض ﻣﺳﺗﻌدًا ﻟﻼﻧﺳﺣﺎب ﻣن اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬ ‫ج( اﻟﻌرض اﻷول اﻟذي ﯾﻘدﻣﮫ اﻟﻣﻔﺎوض‪.‬‬ ‫د( اﻟﻧﺗﯾﺟﺔ اﻷﻛﺛر ﻓﺎﺋدة اﻟﺗﻲ ﯾﺄﻣل اﻟﻣﻔﺎوض ﻓﻲ ﺗﺣﻘﯾﻘﮭﺎ‪.‬‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺔ‪ :‬ب‬ ‫‪.3‬ﻓﻲ اﻟﺗﻔﺎوض‪ ،‬ﻣﺎذا ﯾﻌﻧﻲ ﻣﺻطﻠﺢ"‪ "BATNA‬؟‬ ‫أ( أﻓﺿل ﺑدﯾل ﻻﺗﻔﺎق ﺗﻔﺎوﺿﻲ‪.‬‬ ‫ب( أﻓﺿل طرﯾﻘﺔ ﻟﻠوﺻول إﻟﻰ اﺗﻔﺎق ﺗﻔﺎوﺿﻲ‪.‬‬ ‫ج( أﻓﺿل اﺗﻔﺎق ﻟﻠﻌﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوﺿﯾﺔ‪.‬‬ ‫د( أﻓﺿل طرﯾﻘﺔ ﻟﻠوﺻول إﻟﻰ اﺗﻔﺎق ﺗﻔﺎوﺿﻲ‪.‬‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺔ‪ :‬أ‬ ‫‪.4‬ﻣﺎ ھو اﻟﻔﺦ اﻟﺷﺎﺋﻊ ﻓﻲ اﻟﺗﻔﺎوض اﻟذي ﯾﺣدث ﻋﻧدﻣﺎ ﯾرﻛز اﻟﻣﻔﺎوض ﺑﺷﻛل ﻛﺑﯾر ﻋﻠﻰ اﻟﻌرض اﻷول؟‬ ‫أ( اﻟﺗﺣﯾز ﺑﺎﻟﺛﻘﺔ اﻟﻣﻔرطﺔ‪.‬‬ ‫ب( اﻟﺗﺣﯾز ﺑﺎﻟرﺑط‪.‬‬ ‫ج( اﻟﺗﺣﯾز ﺑﺎﻟﺗواﻓر‪.‬‬ ‫د( اﻟﺗﺣﯾز ﻟﺗﺟﻧب اﻟﺧﺳﺎﺋر‪.‬‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺔ‪ :‬ب‬ ‫‪.5‬ﻣﺎ ھو اﻟﺗرﻛﯾز اﻟرﺋﯾﺳﻲ ﻓﻲ اﻟﺗﻔﺎوض اﻟﺗﻛﺎﻣﻠﻲ؟‬ ‫أ( ﺗﻌظﯾم اﻟﻘﯾﻣﺔ ﻟﻠطرﻓﯾن واﻟﻌﺛور ﻋﻠﻰ ﺣﻠول ﻣﺑﺗﻛرة‪.‬‬ ‫ب( ﺗﻘﺳﯾم اﻟﻣوارد ﺑﺎﻟﺗﺳﺎوي ﺑﯾن اﻷطراف‪.‬‬ ‫ج( اﻟﺗﺳوﯾﺔ ﺑﺳرﻋﺔ ﻣﻊ أﻗل ﻗدر ﻣن اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬ ‫د( ﻣﻧﻊ اﻟﻧزاع ﺑﯾن اﻷطراف‪.‬‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺔ‪ :‬أ‬ ‫‪.6‬ﻣﺎ ھﻲ "ﻣﻧطﻘﺔ اﻻﺗﻔﺎق اﻟﻣﻣﻛﻧﺔ )‪" (ZOPA‬ﻓﻲ اﻟﺗﻔﺎوض؟‬ ‫أ( اﻟﻣﻧطﻘﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻛون ﻓﯾﮭﺎ اﻟطرﻓﺎن ﻣﺳﺗﻌدﯾن ﻟﺗﻘدﯾم ﺗﻧﺎزﻻت‪.‬‬ ‫ب( اﻟﻔرق ﺑﯾن ﺳﻌر اﻟﺣﺟز ﻟﻠﻣﺷﺗري وﺳﻌر اﻟﺣﺟز ﻟﻠﺑﺎﺋﻊ‪.‬‬ ‫ج( اﻹطﺎر اﻟزﻣﻧﻲ اﻟذي ﯾﺟب أن ﯾﺗم ﻓﯾﮫ اﻻﺗﻔﺎق‪.‬‬ ‫د( اﻟﻧﻘطﺔ اﻟﺗﻲ ﻣن اﻟﻣرﺟﺢ أن ﺗﻧﮭﺎر ﻓﯾﮭﺎ اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت‪.‬‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺔ‪ :‬ب‬ ‫‪.7‬ﻣﺎ ھﻲ اﻻﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ اﻟﺷﺎﺋﻌﺔ ﻓﻲ اﻟﺗﻔﺎوض ﻋﻧدﻣﺎ ﯾواﺟﮫ اﻟﻣﻔﺎوض ﻋرﺿًﺎ ﯾﺑدو ﻏﯾر ﻋﺎدل؟‬ ‫أ( ﻗﺑول اﻟﻌرض ﻋﻠﻰ اﻟﻔور ﻟﺗﺟﻧب اﻟﻧزاع‪.‬‬ ‫ب( إﻋﺎدة ﺻﯾﺎﻏﺔ اﻟﻌرض ﻟﻠﺗرﻛﯾز ﻋﻠﻰ اﻟﻔواﺋد اﻟﻣﺷﺗرﻛﺔ‪.‬‬ ‫ج( اﻟﺗﮭدﯾد ﺑﺎﻻﻧﺳﺣﺎب ﻣن اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬ ‫د( ﺗﻘدﯾم ﻋرض ﻣﺿﺎد أﻓﺿل ﻗﻠﯾﻼً‪.‬‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺔ‪ :‬ب‬  ‫‪.8‬ﻣﺎ ھو "اﻟرﺑط" ﻓﻲ اﻟﺗﻔﺎوض؟‬ ‫أ( ﺑدء اﻟﺗﻔﺎوض ﺑﻌرض ﻣرﺗﻔﻊ أو ﻣﻧﺧﻔض ﻟﺗﺣدﯾد ﻧﻘطﺔ ﻣرﺟﻌﯾﺔ‪.‬‬ ‫ب( اﻻﺗﻔﺎق ﻋﻠﻰ ﺷروط اﻟﺗﻔﺎوض ﻗﺑل اﻻﺟﺗﻣﺎع‪.‬‬ ‫ج( اﺳﺗﺧدام ﻗوة اﻟﺻﻣت ﻟﺧﻠﻖ ﺗوﺗر‪.‬‬ ‫د( ﺗﻘدﯾم ﺗﻧﺎزﻻت ﻣﺑﻛرة ﻟﺑﻧﺎء اﻟﺛﻘﺔ‪.‬‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺔ‪ :‬أ‬ ‫‪.9‬أي ﻣن اﻟﺗﺎﻟﻲ ﯾﺻف ﺑﺷﻛل أﻓﺿل ﻣﺑدأ اﻟﻣﻌﺎﻣﻠﺔ ﺑﺎﻟﻣﺛل ﻓﻲ اﻟﺗﻔﺎوض؟‬ ‫أ( اﻟﺗﻧﺎوب ﻓﻲ ﺗﻘدﯾم اﻟﻌروض‪.‬‬ ‫ب( ﺗﻘدﯾم ﺗﻧﺎزل ﻟﻠﺣﺻول ﻋﻠﻰ ﺗﻧﺎزل ﻓﻲ اﻟﻣﻘﺎﺑل‪.‬‬ ‫ج( ﺗﺟﻧب أي ﺷﻛل ﻣن أﺷﻛﺎل اﻟﺗﺳوﯾﺔ‪.‬‬ ‫د( اﺳﺗﺧدام وﺳﺎطﺔ طرف ﺛﺎﻟث ﻟﺗﺳﮭﯾل اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺔ‪ :‬ب‬ ‫‪.10‬أي ﻣن اﻟﺗﺎﻟﻲ ﺻﺣﯾﺢ ﺑﺷﺄن "اﻟﺗﻔﺎوض ﻓوز‪-‬ﻓوز"؟‬ ‫أ( ھو اﻟذي ﯾﺣﻘﻖ ﻓﯾﮫ اﻟطرﻓﺎن أﻓﺿل ﻧﺗﯾﺟﺔ ﻣﻣﻛﻧﺔ‪.‬‬ ‫ب( ﯾﻔﻘد ﻓﯾﮫ طرف ﺑﯾﻧﻣﺎ ﯾﻔوز اﻟطرف اﻵﺧر‪.‬‬ ‫ج( ھو اﻟذي ﯾﻘدم ﻓﯾﮫ اﻟطرﻓﺎن ﺗﻧﺎزﻻت ﻣﺗﺳﺎوﯾﺔ‪.‬‬ ‫د( ﯾﻔﻘد ﻓﯾﮫ طرف ﺗﻧﺎزﻻت ﻛﺑﯾرة ﻟﺗﻠﺑﯾﺔ اﻟطرف اﻵﺧر‪.‬‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺔ‪ :‬أ‬ ‫‪.11‬ﻣﺎذا ﯾﻌﻧﻲ ﻣﺻطﻠﺢ "اﻟﺗﺣﯾز ﺑﺎﻟرﺑط" ﻓﻲ اﻟﺗﻔﺎوض؟‬ ‫ﻛﺛﯾرا ﻋﻠﻰ أول ﻗطﻌﺔ ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻣﻘدﻣﺔ‪.‬‬ ‫ً‬ ‫أ( اﻟﻣﯾل ﻟﻼﻋﺗﻣﺎد‬ ‫ب( اﻟﺗﻔﺿﯾل ﻟﺗﺟﻧب ﺗﻘدﯾم أي ﻋروض أوﻟﯾﺔ‪.‬‬ ‫ج( اﻟﺗﺻرف ﺑﺳﺧﺎء ﻣﻔرط ﻓﻲ ﺗﻘدﯾم اﻟﻌرض اﻷول‪.‬‬ ‫د( اﻟﺗرﻛﯾز ﻓﻘط ﻋﻠﻰ ﺟﺎﻧب واﺣد ﻣن اﻟﺗﻔﺎوض ﻣﻊ ﺗﺟﺎھل اﻵﺧرﯾن‪.‬‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺔ‪ :‬أ‬ ‫‪.12‬ﻓﻲ اﻟﺗﻔﺎوض‪ ،‬ﻣﺎ ھﻲ ﻣﯾزة وﺟود ﻋدة ﻋروض ﻋﻠﻰ اﻟطﺎوﻟﺔ ﻓﻲ ﻧﻔس اﻟوﻗت؟‬ ‫أ( ﯾﺧﻠﻖ ﻣﻧﺎﻓﺳﺔ ﺑﯾن اﻟﻌروض ﻣﻣﺎ ﯾؤدي إﻟﻰ ﺷروط أﻓﺿل‪.‬‬ ‫ب( ﯾﺑﺳط ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوض ﻋن طرﯾﻖ ﺗﺿﯾﯾﻖ اﻟﺧﯾﺎرات‪.‬‬ ‫ج( ﯾﺳﻣﺢ ﻟﻠﻣﻔﺎوض ﺑﺎﻟﺗرﻛﯾز ﻋﻠﻰ ﻗﺿﯾﺔ واﺣدة ﺑدﻻً ﻣن اﻟﺣزﻣﺔ ﺑﺄﻛﻣﻠﮭﺎ‪.‬‬ ‫د( ﯾزﯾد ﻣن ﻓرص اﻟوﺻول إﻟﻰ اﺗﻔﺎق ﻓوري‪.‬‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺔ‪ :‬أ‬ ‫‪.13‬ﻓﻲ اﻟﺗﻔﺎوض‪ ،‬ﻣﺎذا ﯾﻌﻧﻲ ﻣﺻطﻠﺢ "اﻟﻧﻔوذ"؟‬ ‫أ( ﻣﻘدار اﻟﺗﺄﺛﯾر اﻟذي ﯾﻣﺗﻠﻛﮫ اﻟﻣﻔﺎوض ﻋﻠﻰ اﻟطرف اﻵﺧر‪.‬‬ ‫ب( ﻋدد اﻟﺗﻧﺎزﻻت اﻟﺗﻲ ﯾﻛون اﻟﻣﻔﺎوض ﻣﺳﺗﻌدًا ﻟﺗﻘدﯾﻣﮭﺎ‪.‬‬ ‫ج( أھﻣﯾﺔ ﺗﺣدﯾد ‪ BATNA‬ﻗﺑل اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬ ‫د( اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ إﻗﻧﺎع اﻟطرف اﻟﻣﻘﺎﺑل ﺑﺎﻟﻣواﻓﻘﺔ ﻋﻠﻰ ﺻﻔﻘﺔ ﻏﯾر ﻣواﺗﯾﺔ‪.‬‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺔ‪ :‬أ‬ ‫‪.14‬ﻣﺎ ھو "اﻟﺗﻘﻠﯾد" ﻓﻲ اﻟﺗﻔﺎوض؟‬ ‫أ( ﺗﻘدﯾم ﻋروض ﺗﻌﻛس اﻟﻌرض اﻷﺻﻠﻲ ﻟﻠطرف اﻟﻣﻘﺎﺑل‪.‬‬ ‫ب( ﻣﺣﺎﻛﺎة ﻟﻐﺔ اﻟﺟﺳد وﻧﺑرة اﻟﺻوت ﻟﻠطرف اﻟﻣﻘﺎﺑل ﻟﺑﻧﺎء ﻋﻼﻗﺔ‪.‬‬ ‫ج( ﺗﻛرار ﻛل ﻛﻠﻣﺔ ﯾﻘوﻟﮭﺎ اﻟطرف اﻟﻣﻘﺎﺑل ﻹظﮭﺎر اﻻﺳﺗﻣﺎع اﻟﻧﺷط‪.‬‬ ‫د( ﻧﺳﺦ اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوض ﻟﻠطرف اﻟﻣﻘﺎﺑل‪.‬‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺔ‪ :‬ب‬  ‫‪.15‬ﻣﺎذا ﯾﻌﻧﻲ "ﺗﺄﺛﯾر اﻟرﺑط" ﻓﻲ ﻧﻔﺳﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوض؟‬ ‫أ( اﻟﻣﯾل ﻟﻠﺗﻔﺎوض ﺑﻧﺎ ًء ﻋﻠﻰ أول ﻗطﻌﺔ ﻣن اﻟﻣﻌﻠوﻣﺎت اﻟﻣﻘدﻣﺔ‪.‬‬ ‫ب( اﻟﻘدرة ﻋﻠﻰ ﺗﻌدﯾل اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺎت اﻟﺗﻔﺎوض ﺑﻧﺎ ًء ﻋﻠﻰ ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺟدﯾدة‪.‬‬ ‫ج( اﻟﺗﺻرف ﺑﺎﺳﺗﺧدام وﺳﯾط طرف ﺛﺎﻟث ﻟﺣل اﻟﻧزاﻋﺎت‪.‬‬ ‫د( ﻋﻣﻠﯾﺔ ﺗﺣدﯾد ﻣوﻋد ﻧﮭﺎﺋﻲ واﺿﺢ ﻟﻠوﺻول إﻟﻰ اﻻﺗﻔﺎق‪.‬‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺔ‪ :‬أ‬ ‫‪.16‬ﻓﻲ اﻟﺗﻔﺎوض‪ ،‬ﻣﺎ ھو "اﻟﺗﺳوﯾﺔ"؟‬ ‫أ( ﺣﺎﻟﺔ ﯾﺗﻔﻖ ﻓﯾﮭﺎ اﻟطرﻓﺎن ﻋﻠﻰ اﻟﺗﻧﺎزل ﻋن ﺷﻲء ﻣن أﺟل اﻟوﺻول إﻟﻰ اﺗﻔﺎق‪.‬‬ ‫ب( طرﯾﻘﺔ ﯾواﻓﻖ ﻓﯾﮭﺎ أﺣد اﻷطراف ﺑﺎﻟﻛﺎﻣل ﻋﻠﻰ ﻣطﺎﻟب اﻟطرف اﻵﺧر‪.‬‬ ‫ج( اﻟﻧﻘطﺔ اﻟﺗﻲ ﯾﻧﺳﺣب ﻓﯾﮭﺎ اﻟطرﻓﺎن ﻣن اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬ ‫د( ﻋرض ﯾﻘدﻣﮫ أﺣد اﻷطراف دون ﺗوﻗﻊ ﺷﻲء ﻓﻲ اﻟﻣﻘﺎﺑل‪.‬‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺔ‪ :‬أ‬ ‫‪.17‬ﻣﺎذا ﯾﻌﻧﻲ "إطﺎر اﻟﺗﻔﺎوض"؟‬ ‫أ( ﺗﻘدﯾم ﻣﻌﻠوﻣﺎت ﺟدﯾدة ﺗﻐﯾر ﻣﺣور اﻟﻧﻘﺎش‪.‬‬ ‫ب( ﺗﻘدﯾم اﻗﺗراح ﺑطرﯾﻘﺔ ﺗﺑرز ﻓواﺋده ﻟﻠطرف اﻵﺧر‪.‬‬ ‫ج( ﺗﻘدﯾم ﻋرض ﺑدون ﻧﯾﺔ ﻟﻠوﺻول إﻟﻰ اﺗﻔﺎق‪.‬‬ ‫د( ﺗﺟﻧب ﻣﻌﺎﻟﺟﺔ اﻟﻣواﺿﯾﻊ اﻟﺻﻌﺑﺔ أﺛﻧﺎء اﻟﺗﻔﺎوض‪.‬‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺔ‪ :‬ب‬ ‫‪.18‬ﻣﺎ ھو اﻟﺗرﻛﯾز اﻟرﺋﯾﺳﻲ ﻻﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوض "ﻓوز‪-‬ﺧﺳﺎرة"؟‬ ‫أ( ﺗﺣﻘﯾﻖ ﻣﻛﺎﺳب ﻣﺷﺗرﻛﺔ ﻟﻠطرﻓﯾن‪.‬‬ ‫ب( ﺗﻌظﯾم اﻟﻔواﺋد ﻟطرف واﺣد ﻋﻠﻰ ﺣﺳﺎب اﻵﺧر‪.‬‬ ‫ج( ﺿﻣﺎن ﺣﺻول اﻟطرﻓﯾن ﻋﻠﻰ ﻧﻔس اﻟﻘدر‪.‬‬ ‫د( اﻟوﺻول إﻟﻰ اﺗﻔﺎق ﺑﺳرﻋﺔ ﺣﺗﻰ ﻟو ﻛﺎن ﻏﯾر ﻋﺎدل‪.‬‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺔ‪ :‬ب‬ ‫‪.19‬ﻣﺎذا ﯾﻌﻧﻲ "اﻻﺳﺗﻣﺎع اﻟﻧﺷط" ﻓﻲ ﺳﯾﺎق اﻟﺗﻔﺎوض؟‬ ‫أ( اﻻﺳﺗﻣﺎع ﻟﻠطرف اﻵﺧر ﻓﻘط ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗﺣدث ﻣﺑﺎﺷرة إﻟﯾك‪.‬‬ ‫ب( إﻋﺎدة ﺻﯾﺎﻏﺔ ﺣﺟﺞ اﻟطرف اﻟﻣﻘﺎﺑل ﺑدون ﺗﺷﻛﯾل رأﯾك اﻟﺧﺎص‪.‬‬ ‫ج( اﻟﺗرﻛﯾز اﻟﻛﺎﻣل وﻓﮭم ﻣﺎ ﯾُﻘﺎل واﻻﺳﺗﺟﺎﺑﺔ ﻟﮫ وﺗذﻛره‪.‬‬ ‫د( ﺗﻛرار ﻣﺎ ﯾﻘوﻟﮫ اﻟطرف اﻵﺧر ﻹظﮭﺎر اﻟﻣواﻓﻘﺔ‪.‬‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺔ‪ :‬ج‬ ‫‪.20‬ﻣﺎ ھو "اﻟﺗﻣرﯾر" ﻓﻲ اﻟﺗﻔﺎوض؟‬ ‫أ( اﻟوﺻول إﻟﻰ اﺗﻔﺎق ﻋن طرﯾﻖ ﺗﻘدﯾم ﺗﻧﺎزﻻت ﻋﻠﻰ ﻣﺳﺎﺋل ﻣﺧﺗﻠﻔﺔ‪.‬‬ ‫ب( اﻟﺗﻧﺎزل ﻋن ﻣطﺎﻟب اﻟطرف اﻵﺧر ﻹﻧﮭﺎء اﻟﺗﻔﺎوض ﺑﺳرﻋﺔ‪.‬‬ ‫ج( اﻟﺗﻔﺎوض ﻋﻠﻰ ﻗﺿﯾﺔ واﺣدة دون اﻟﺗطرق ﻟﻌواﻣل أﺧرى‪.‬‬ ‫د( اﺳﺗﺧدام طرف ﺛﺎﻟث ﻟﻠوﺳﺎطﺔ ﺑﯾن طرﻓﯾن ﻣﺗﻧﺎزﻋﯾن‪.‬‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺔ‪ :‬أ‬ ‫‪.21‬ﻣﺎذا ﯾﻌﻧﻲ ﻣﺻطﻠﺢ "اﻟﺷرطﻲ اﻟطﯾب واﻟﺷرطﻲ اﻟﺳﯾﺊ" ﻓﻲ اﻟﺗﻛﺗﯾك اﻟﺗﻔﺎوﺿﻲ؟‬ ‫أ( اﺳﺗﺧدام اﻟﻔﻛﺎھﺔ واﻟﺗﺳﻠﯾﺔ ﻟﺗﺧﻔﯾف اﻟﺗوﺗر‪.‬‬ ‫ب( ﯾﺗﺑﻧﻰ أﺣد اﻟﻣﻔﺎوﺿﯾن ﻣوﻗﻔًﺎ ﻗﺎﺳﯾًﺎ‪ ،‬ﺑﯾﻧﻣﺎ ﯾﺗﺑﻧﻰ اﻵﺧر ﻧﮭﺟًﺎ ﺗﻌﺎوﻧﯾًﺎ وودودًا‪.‬‬ ‫ج( ﺗﻧﺗﮭﻲ اﻟﻣﻔﺎوﺿﺎت ﻋﻧدﻣﺎ ﯾﺗﻧﺎزل أﺣد اﻷطراف ﺗﻣﺎ ًﻣﺎ‪.‬‬ ‫د( ﯾﺣﺗﻔظ أﺣد اﻷطراف ﺑﺎﻟﻌرض ﺣﺗﻰ اﻟﻠﺣظﺔ اﻷﺧﯾرة ﻟﺧﻠﻖ اﻟﺿﻐط‪.‬‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺔ‪ :‬ب‬ ‫‪.22‬ﻓﻲ ﻋﻣﻠﯾﺔ اﻟﺗﻔﺎوض‪ ،‬ﻣﺎ ھو ﻧﮭﺞ "اﻟﺗﻔﺎوض اﻟﺗوزﯾﻌﻲ"؟‬ ‫أ( طرﯾﻘﺔ ﺗﻌﺎوﻧﯾﺔ ﺗﮭدف إﻟﻰ إﯾﺟﺎد ﺣﻠول ﻣﻔﯾدة ﻟﻠطرﻓﯾن‪.‬‬ ‫ب( طرﯾﻘﺔ ﺗرﻛز ﻋﻠﻰ ﺗﻘﺳﯾم ﻛﻣﯾﺔ ﺛﺎﺑﺗﺔ ﻣن اﻟﻣوارد أو اﻟﻔواﺋد ﺑﯾن اﻷطراف‪.‬‬ ‫ج( اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ طوﯾﻠﺔ اﻷﻣد ﺗرﻛز ﻋﻠﻰ ﺗطوﯾر ﺷراﻛﺎت ﻣﺳﺗﻘﺑﻠﯾﺔ‪.‬‬ ‫د( اﺳﺗراﺗﯾﺟﯾﺔ ﺣﯾث ﯾﺣﺎول ﻛﻼ اﻟطرﻓﯾن ﺗﺟﻧب ﺗﻘدﯾم أي ﺗﻧﺎزﻻت‪.‬‬ ‫اﻹﺟﺎﺑﺔ‪ :‬ب‬