Công thức demo hiệu quả (demo) (1).pdf

Công thức Demo Chuyển dịch bởi SlimCRM.vn Phần 5 Cách để trình bày demo sản phẩm Đã đến lúc rồi! Hãy thật sự trình bày một buổi demo xuất sắc và khiến khách hàng sẵn sàng bỏ tiền để mua sản phẩm. Trong chương này, bạn sẽ học cá...

Công thức Demo Chuyển dịch bởi SlimCRM.vn Phần 5 Cách để trình bày demo sản phẩm Đã đến lúc rồi! Hãy thật sự trình bày một buổi demo xuất sắc và khiến khách hàng sẵn sàng bỏ tiền để mua sản phẩm. Trong chương này, bạn sẽ học cách: Cấu trúc hóa và mở đầu cho buổi demo Áp dụng các quy tắc tương tác demo hiệu quả Thể hiện một bài thuyết trình hấp dẫn Đối phó với các tình huống khác nhau bạn sẽ gặp phải khi giới thiệu với khách hàng tiềm năng Đảm bảo bám sát 3 điểm quan trọng nhất Và cuối cùng, kết thúc buổi demo Hãy bắt đầu thôi nào! Cách cấu trúc hóa buổi demo Cấu trúc các bản demo thành công là điều bạn sẽ làm ngày một tốt hơn với kinh nghiệm tích lũy được. Bạn càng làm điều này thường xuyên, bản năng của bạn sẽ càng nhạy bén. Nhưng để giúp bạn có một khởi đầu thuận lợi, tôi sẽ chia sẻ với bạn lộ trình chung. Một điều quan trọng cần ghi nhớ: Đây là lộ trình tổng quát nói chung. Nó đúng đắn, nhưng cũng như mọi thứ, có nhiều trường hợp ngoại lệ. Nếu bạn có lý do chính đáng để cấu trúc các buổi trình bày của mình theo cách khác, hãy cứ làm theo ý mình! Tôi thà để bạn thử nghiệm với mười cách khác nhau để cấu trúc bản demo của bạn và thất bại chín lần nhưng học được rất nhiều điều, hơn là bám vào một trình tự một cách giáo điều chỉ vì tôi đã nói như vậy. Tôi sẽ chỉ cho bạn một con đường để tư duy về việc cấu trúc các bản trình diễn của bạn, hơn là một lộ trình demo thực tế. Sẽ nhọc nhằn hơn một chút nhưng Công thức Demo Chuyển dịch bởi SlimCRM.vn bài học sẽ có giá trị hơn đối với bạn nếu bạn áp dụng kiến thức có được vào các buổi demo của mình. Ba điểm quan trọng nhất trong buổi trình bày của bạn là gì? Trước khi tham gia chào hàng, hãy nghĩ về ba điều quan trọng nhất bạn muốn khách hàng tiềm năng nhận ra và ghi nhớ về lời đề nghị của bạn. Những buổi chào hàng với ba tuyên bố tích cực có sức thuyết phục cao nhất theo như nghiên cứu “When Three Charms But Four Alarms: Identifying the Optimal Number of Claims in Persuasion Settings”: Trong những môi trường mà người tiêu dùng biết rằng nguồn thông điệp có động cơ thuyết phục, thì số lượng tuyên bố tích cực tối ưu là ba. Nhiều tuyên bố hơn sẽ tốt hơn cho đến khi có sự xuất hiện của tuyên bố thứ tư, tại thời điểm này, sự hiểu biết của người tiêu dùng khiến họ xem xét lại tất cả các tuyên bố trước với thái độ hoài nghi. Đây là điều quan trọng nhất rút ra từ toàn bộ chương này. Nếu bạn chỉ có thể làm một việc, hãy làm điều này ngay từ bây giờ: bất cứ khi nào bạn bắt đầu chào hàng, hãy dành một vài phút để chuẩn bị và trình bày rõ ràng về ba điểm chính bạn muốn thực hiện — đây sẽ là những điểm nhấn trong nội dung bạn trình bày. Ba điều sẽ tác động lớn nhất đến khách hàng tiềm năng là gì? Luôn đi từ tổng quan đến chi tiết Khi bạn đang giới thiệu một tính năng, hãy luôn giới thiệu đến khách hàng tiềm năng bức tranh toàn cảnh trước. Họ không bao giờ nên xem bạn demo thứ gì đó và không chắc chắn về mục đích của nó. Nếu một khách hàng tiềm năng thắc mắc “Tại sao anh ta lại cho tôi xem cái này?”, Thì bạn đã không giải thích hợp lý những gì bạn sẽ trình bày. “Bạn đã nói rằng bạn cần một cách tốt hơn để quản lý đường ống bán hàng của mình, bởi vì hiện tại thật là một mớ hỗn độn khi luôn lên lịch thủ công cho những công việc này. Chúng tôi đã giải quyết vấn đề này cho bạn — Tôi có thể chỉ cho bạn cách tự động hóa việc quản lý đường dẫn của bạn, vì vậy bạn sẽ không phải đối phó với lời nhắc tác vụ thủ công nữa. Điều này hấp dẫn bạn chứ?”. Bằng việc thực hiện điều này, bạn đạt được ba thứ: Bạn cung cấp cho họ bối cảnh về những gì bạn sắp cho họ thấy và giúp họ hiểu họ sẽ được lợi như thế nào từ điều này. Bạn đã kết nối với họ bằng cách khiến họ chia sẻ. Công thức Demo Chuyển dịch bởi SlimCRM.vn Bạn xác nhận tính năng sẽ demo thực sự có liên quan đến họ, đảm bảo tận dụng tốt nhất thời gian bạn có với khách hàng tiềm năng. Buổi demo sản phẩm không phải là lúc để “dội bom liên hoàn” các khách hàng tiềm năng bằng những chi tiết vụn vặt. Bạn là chuyên gia về sản phẩm của mình và nếu bạn làm chuẩn chỉ, khách hàng của bạn cũng sẽ trở thành chuyên gia. Tuy nhiên, trước khi bạn có thể đạt được thời điểm đó, hãy nhớ: Bạn nên giới thiệu những tính năng nào? Khi bạn demo một sản phẩm, bạn luôn luôn muốn nói về giá trị, không phải các tính năng hay chức năng. Cóc có ai quan tâm đến tính năng phần mềm của bạn đâu – thứ duy nhất họ quan tâm đến là nó có thể giúp gì cho họ thôi. Nếu bạn có khách hàng tiềm năng đủ điều kiện thích hợp và hiểu họ cần gì, bạn đang ở một vị thế sẵn sàng để trình bày một buổi demo thật hấp dẫn thay vì phỏng đoán vô căn cứ. Bắt đầu với một “vụ nổ lớn” (big bang) Khi bạn đã xong phần giới thiệu và đánh giá tiêu chuẩn khách hàng đầy đủ, và bạn bắt đầu với bản demo sản phẩm thực tế của mình, điều quan trọng là bắt đầu với một cái gì đó giật gân. Vì một số lý do, tôi thấy rất nhiều nhân viên sales "để dành những gì tốt nhất lại sau cùng ". Điều đó sẽ phản tác dụng hầu hết thời gian. Nếu bạn giữ những thứ tốt nhất đến phút chót, tất cả những gì còn lại chỉ là sự nhàm chán cho phần mở đầu và phần giữa — và bạn nhiều khả năng sẽ đánh mất sự chú ý của khách hàng tiềm năng trước khi bạn đi đến được phần cuối. Đúng, bạn nên có một kết thúc tuyệt vời, nhưng chỉ sau khi bạn đã có một khởi đầu hoành tráng! Công thức Demo Chuyển dịch bởi SlimCRM.vn Bắt đầu với một tính năng tuyệt vời của sản phẩm phục vụ nhu cầu quan trọng cho khách hàng tiềm năng. Dựa trên quá trình thẩm định, bạn biết điểm đau của họ là gì, bạn biết họ ngứa ở đâu. Gãi chỗ họ ngứa nhiệt tình vào. Hãy chỉ cho họ cách sản phẩm của bạn giải quyết sự thất vọng lớn hoặc giúp họ đạt được mục tiêu nhanh hơn, dễ dàng hơn và thú vị hơn. Đừng quên vẽ một bức tranh sống động trong trí tưởng tượng của họ về cách sản phẩm của bạn có thể giúp cuộc sống của họ dễ dàng hơn và giúp họ hoàn thành công việc của mình tốt hơn. Quan trọng là điều này rõ ràng liên quan đến một trong những ưu tiên chính của họ. Nó không phải là một tính năng nhỏ hoặc tối ưu hóa nhỏ. Điều này thậm chí còn quan trọng hơn nếu bạn đang demo, không phải cho người dùng cuối, mà cho một người nào đó có chức vụ quản lý. Họ muốn xem sản phẩm của bạn có thể ảnh hưởng đến bức tranh toàn cảnh như thế nào. Bắt đầu bằng cách nói về điều gì đó bằng những thuật ngữ chung trước khi đi sâu vào chi tiết cụ thể. Cho họ thấy phần mềm của bạn có thể làm gì cho họ, sau đó hỏi họ: “Bạn có muốn xem cách nó hoạt động như thế nào không hay bạn muốn chuyển sang mục tiếp theo?” Công thức Demo Chuyển dịch bởi SlimCRM.vn Hỏi họ câu hỏi này sẽ giúp họ tương tác và bạn sẽ nhận được phản hồi về mức độ liên quan của một tính năng nhất định đối với họ. Điều tồi tệ nhất bạn có thể làm là chỉ xâu chuỗi hết tính năng này đến tính năng khác và khiến khách hàng tiềm năng phải ngồi xem qua một loạt những điều họ không hề quan tâm. Quy tắc tương tác demo hiệu quả Một buổi demo hiệu quả cũng là một nghệ thuật giống như khoa học. Như vậy, nắm vững trình độ kỹ thuật chỉ là một phần; bạn còn phải truyền đạt năng lực và niềm đam mê của mình nữa. Nói ngôn ngữ của họ Nếu bạn đã nhận thấy trong khi đánh giá khách hàng tiềm năng rằng họ sử dụng một số từ và cụm từ nhất định, hãy sử dụng những từ và cụm từ đó sau. Kiểm tra trang web của họ và xem từ ngữ họ sử dụng trên đó. Xem lại nội dung các email trao đổi trước đây và nghiên cứu thuật ngữ mà họ sử dụng. Cố gắng nói cùng một ngôn ngữ với họ. Nhưng đừng sa đà vào những thuật ngữ quá sâu chỉ để thể hiện mình là kẻ trong cuộc đầy hiểu biết. Nếu bạn sử dụng những từ viết tắt mà họ không hiểu, họ thường sẽ không hỏi bạn nghĩa của nó. Cũng giống như ở trường học vậy: không ai muốn vào vai kẻ hỏi những câu ngờ nghệch. Sử dụng chuột thật thành thạo Hãy nhớ rằng mọi người đang theo dõi chuyển động chuột của bạn. Khi bạn muốn mọi người thấy cách bạn đang làm điều gì đó, hãy di chuyển con trỏ chuột có chủ ý hơn bạn thường làm. Làm ơn đừng có động tác thừa thãi hay khó lường nào. Khi nào bạn nên ngắt lời một khách hàng tiềm năng trong buổi demo? Một khách hàng tiềm năng đang hỏi bạn một câu hỏi dài dòng và trước khi cô ấy đi được nửa chặng đường, bạn đã biết chính xác thắc mắc của cô ấy là gì. Công thức Demo Chuyển dịch bởi SlimCRM.vn Háo hức muốn cho cô ấy thấy bạn hiểu cô ấy đến mức nào, bạn chen ngang và trả lời câu hỏi mà cô ấy chưa kịp dứt lời. Sai lầm! Không bao giờ ngắt lời một khách hàng tiềm năng đang đặt câu hỏi cả. Trong trường hợp xấu nhất, bạn đã đưa ra một giả định sai và trả lời không chính xác với nội dung cô ấy cần giải đáp, và điều này sẽ đẩy khách hàng ra xa những 2 lần: một lần vì bạn đã ngắt lời cô ấy, và thêm một lần nữa vì bạn vừa thể hiện rằng bạn hoàn toàn hiểu lầm ý cô ấy. Phục hồi sau một sai lầm như thế này rất khó khăn, vì vậy tốt hơn hết bạn nên tránh đặt mình vào tình thế khó khăn ngay từ đầu. Và ngay cả khi bạn thực sự trả lời đúng câu hỏi, không ai thích một người biết tuốt cả. Hãy để mọi người nói hết câu. Trả lời câu hỏi bằng câu hỏi Đôi khi, cách tốt nhất để trả lời câu hỏi của khách hàng tiềm năng là lật ngược lại thắc mắc của họ. Khách hàng: “Vậy thì, phần mềm của bạn xử lý việc giao nhận lead như thế nào?” Sales (ưỡn ngực vì anh ấy thấy có cơ hội thể hiện một tính năng thú vị của sản phẩm của mình): “Ồ, các lead sẽ tự động được chỉ định cho một nhân viên dựa trên các thông số bạn đã nhập!” Khách hàng: “Vâng, chúng tôi đã thử điều đó trong quá khứ, và nó thực sự đã hủy hoại số liệu của chúng tôi.” Thật không suôn sẻ tí nào, phải không? Giờ thì, hãy thử xem cuộc đối thoại có thể diễn ra như thế nào, nếu người bán của chúng ta lật lại câu hỏi. Khách hàng: “Phần mềm của bạn xử lý việc giao nhận lead như thế nào?” Sales: “Tôi rất thích khi bạn đặt câu hỏi này, vì đó là một trong những điều khách hàng thực sự thích ở phần mềm. Bây giờ hãy nói cho tôi biết, bạn muốn phần mềm xử việc giao nhận lead như thế nào?” Khách hàng: “Chúng tôi đã có hệ thống bán tự động này và nó thực sự làm xáo trộn các con số của chúng tôi. Chúng tôi nhận thấy rằng đây là một trong những lĩnh vực thực sự đáng để xem xét và chỉ định từng Công thức Demo Chuyển dịch bởi SlimCRM.vn khách hàng tiềm năng theo cách thủ công.” Sales: “Bạn hoàn toàn có thể làm được điều đó với phần mềm của chúng tôi.” Nếu phần mềm của bạn có các tùy chọn khác nhau để xử lý một quy trình công việc nhất định, thì tốt nhất trước tiên bạn nên hỏi xem khách hàng tiềm năng thích gì. Nhiều khi sản phẩm của bạn đủ linh hoạt để thích ứng với quy trình làm việc họ mong muốn, nhưng nếu bạn đưa ra các giả định và nhiệt liệt tâng bốc cách mình cho là đúng, thì thật khó để bạn quay đầu lại. Lật ngược lại câu hỏi là một cách làm tuyệt vời để bạn hiểu những lý do ẩn phía sau tại sao khách hàng lại muốn mọi thứ theo một cách làm nhất định. Câu hỏi bạn không thể (hoặc không muốn) trả lời? Ngay cả khi bạn có kiến thức chuyên môn vững chắc về sản phẩm, đôi khi khách hàng tiềm năng sẽ hỏi bạn một câu hỏi mà bạn không có câu trả lời. Hoặc một câu hỏi sẽ làm lệch chệch hướng buổi demo của bạn nếu bạn dành thời gian để trả lời nó. Trong những trường hợp này, chỉ cần đáp: "Đó là một câu hỏi thú vị. Tôi biết câu trả lời là gì, nhưng tôi không chắc chắn 100%. Hãy để tôi viết câu hỏi này xuống và liên hệ với bạn sau một hoặc hai ngày để làm rõ vấn đề này.” Sau đó, ghi lại câu hỏi của họ vào một tệp văn bản, ngay trước mắt họ để họ có thể nhìn thấy nó. Điều này vừa giúp họ thấy an tâm và đồng thời cũng khép lại vấn đề. Đặt câu hỏi nhằm ngữ cảnh hóa giá trị bạn cung cấp Giả sử bạn đã xác định được vấn đề mà họ gặp phải và bạn có giải pháp. Những gì bạn muốn làm không chỉ là cho họ xem mà trước tiên hãy đặt nó vào ngữ cảnh đã. Sales: “Vì vậy, hiện tại công ty của bạn đang mất cơ hội bán hàng vì số lượng khách hàng tiềm năng đang giảm dần. Bạn có những công việc, ghi chú và lời nhắc trong hệ thống của mình cho hàng trăm khách hàng tiềm năng và hiện tại đó chỉ là một mớ hỗn độn. Không ai trong số các nhân viên của bạn có thể liên tục hoàn thành các nhiệm vụ đúng thời hạn và theo đúng kế hoạch với mọi khách hàng tiềm năng. Có vẻ như bạn đang mất rất nhiều giao dịch tiềm năng, phải không?” Khách hàng: “Đúng vậy, đó là lý do tại sao chúng tôi đang tìm kiếm một hệ thống tốt hơn ngay bây giờ.” Công thức Demo Chuyển dịch bởi SlimCRM.vn Sales: “Tôi hiểu rồi. Nếu bạn phải đoán, bạn nghĩ rằng mình đang bỏ lỡ bao nhiêu doanh thu chỉ vì việc quản lý khách hàng tiềm năng không hiệu quả? Khách hàng: “Chà, tôi chưa thực sự tính chính xác, nhưng tôi cho là con số sẽ dao động từ 2.000 đến 3.000 đô la giao dịch mỗi tháng với từng nhân viên.” Sales: "Chà, và bạn hiện có 16 nhân viên đang làm việc cho mình?" Khách hàng: “Đúng vậy.” Sales: "Vậy là chúng ta đang nói đến hàng trăm nghìn đô là bị bỏ phí hàng năm. Chà, vậy bây giờ tôi sẽ cho bạn thấy một tính năng giúp bạn kiếm được hàng trăm nghìn đô la trong vòng 12 tháng tới. Bạn muốn xem nó chứ?” Có điên mới nói không. Nhấn mạnh những điểm nổi bật Đừng cho rằng bạn thu hút được sự chú ý của khách hàng tiềm năng chỉ vì họ đang tham dự buổi giới thiệu của bạn. Đặc biệt nếu bạn đang đưa ra một bản demo từ xa, gần như chắc chắn rằng khách hàng tiềm năng sẽ thực hiện nhiều nhiệm vụ trong suốt bản demo của bạn: Kiểm tra email, Zalo, Facebook, v.v Biết được điều này, bạn muốn nhấn mạnh những điểm nổi bật và đánh dấu những gì đáng nhớ để đảm bảo bạn thu hút sự chú ý của họ tại thời điểm quan trọng nhất. Khi đến thời điểm quan trọng mà bạn thực sự muốn khách hàng tiềm năng của mình lắng nghe, hãy sử dụng tên của khách hàng tiềm năng (nếu đó là buổi demo 1- 1) và tạm dừng một giây. Hãy nói với họ rằng đây là điều quan trọng nhất bạn sẽ nói với họ hôm nay, hãy đảm bảo rằng họ đang lắng nghe và sau đó đưa ra quan điểm của bạn. Xử lý lỗi và sự cố Nếu bạn thường xuyên thực hiện demo, mọi thứ sẽ không như ý muốn. Đây là điều không thể tránh khỏi. Hãy mong đợi nó và sẵn sàng chuẩn bị cho nó. “Ồ, tôi thực sự không biết tại sao điều này lại xảy ra bây giờ, tôi chưa bao giờ thấy điều này trước đây” không phải là điều khiến những người tham dự buổi giới thiệu của bạn tin tưởng bạn và phần mềm của bạn hơn. Điều tồi tệ nhất bạn có thể làm là để một lỗi ngớ ngẩn loại bạn ra khỏi cuộc Công thức Demo Chuyển dịch bởi SlimCRM.vn chơi. Trong chương sau, chúng tôi sẽ trình bày cách lật ngược tình thế & biến những buổi demo không thành công trở thành cơ hội bán hàng. Yêu cầu khó thực hiện Đôi khi một yêu cầu từ khách hàng tiềm năng rất khó thực hiện hoặc bạn có thể không chắc liệu có thực hiện được hay không và làm thế nào để đáp ứng yêu cầu đó. Đây là những gì bạn có thể nói trong trường hợp như vậy: "Tôi thấy đây là một vấn đề mà chúng ta sẽ phải giải quyết vào một lúc nào đó. Hãy để tôi viết ra giấy để tôi có thể liên hệ với bạn sau khi thảo luận vấn đề này với người phù hợp trong công ty của chúng tôi." Sau đó, viết nó ra trong ghi chú demo của bạn. Quản lý thời gian Quản lý thời gian là cực kỳ quan trọng để giữ cho các buổi demo của bạn hiệu quả. Một trong những điểm khác biệt chính giữa người nghiệp dư và người chuyên nghiệp là cách họ kiểm soát thời gian của mình. Một chuyên gia demo có kinh nghiệm sẽ hoàn thành bản demo trong khung thời gian đã thỏa thuận. Một người thiếu kinh nghiệm sẽ xin lỗi vì đã bỏ qua yếu tố thời gian cho đến khi khách hàng tiềm năng đề nghị họ kết thúc. Nếu bạn đã biết những gì bạn muốn trình bày trong buổi demo của mình, hãy đặt thời gian bắt đầu và kết thúc của buổi trao đổi. Bắt đầu buổi demo của bạn đúng giờ. Nếu bạn bắt đầu muộn vì khách hàng tiềm năng đến muộn, hãy xác nhận rằng họ vẫn sẽ ở lại trong cùng một khoảng thời gian. Nếu họ khăng khăng muốn dừng lại vào thời gian kết thúc dự kiến ban đầu, bạn vẫn nên biết điều đó để có thể điều chỉnh nội dung trình bày của mình cho phù hợp, thay vì bị gián đoạn giữa chừng trước khi bạn cho họ xem mọi thứ họ cần xem. Buổi demo của bạn nên kéo dài bao lâu? 15 phút hoặc ít hơn. Hầu hết những người sáng lập cho rằng phần mềm của họ không thể được giới thiệu chính xác trong 15 phút, nhưng hầu hết các buổi Công thức Demo Chuyển dịch bởi SlimCRM.vn demo đều quá dài. Bạn có muốn biết tại sao? Bởi vì họ đang nhầm lẫn giữa demo sản phẩm với đào tạo sử dụng sản phẩm Demo sản phẩm khác đào tạo sử dụng sản phẩm Mục đích của bản demo không phải là để dạy những khách hàng tiềm năng của bạn cách sử dụng bản demo của bạn. Nó là để cho khách hàng tiềm năng biết sản phẩm của bạn có thể mang lại lợi ích cho họ như thế nào. Nếu bạn dành cho mình thêm 10 đến 15 phút vào cuối bản demo để trả lời câu hỏi và tương tác với mọi người, thì lượng thời gian tối đa bạn nên dành cho bản demo là 30 phút. Chờ đợi trang/tính năng tải Giả sử có một chức năng của ứng dụng mà bạn muốn hiển thị cho khách hàng tiềm năng của mình, cần một vài phút để tải. Nếu bạn lường trước điều này, tốt hơn hết là hãy tải trước nó trong một tab hoặc cửa sổ khác. Nếu điều đó là không thể, thì hãy chuẩn bị sẵn những gì cần nói trong lúc chờ đợi hoặc lý tưởng nhất là một câu hỏi được đặt đúng chỗ sẽ nhắc họ cung cấp cho bạn một số thông tin liên quan. Trước khi họ kịp dứt lời, trang web đã được tải xong. Đảm bảo 3 điểm quan trọng nhất được bám sát Vào cuối cuộc trò chuyện, bạn đã thảo luận về nhiều nội dung khác nhau. Làm thế nào bạn có thể đảm bảo rằng ba điểm quan trọng nhất bạn muốn truyền đạt vẫn được khách hàng ghi nhớ? Chỉ cần hỏi họ một trong những câu hỏi sau: Điểm nổi bật của cuộc trò chuyện này đối với bạn là gì? Tôi đang tự hỏi, điều thú vị nhất mà bạn học được trong cuộc trò chuyện này là gì? Tôi muốn hỏi bạn, trong buổi chào hàng này, bạn thấy điều gì có tác động nhất? Bạn thu nhặt được thông tin hữu ích chứ? Công thức Demo Chuyển dịch bởi SlimCRM.vn Nếu ngày mai ai đó yêu cầu bạn mô tả những gì chúng ta đã thảo luận hôm nay, bạn sẽ tóm tắt cuộc trò chuyện của chúng ta như thế nào? Mục đích của việc hỏi một trong những câu hỏi này là để đóng vòng phản hồi. Nếu họ không nói về điểm nổi bật, nếu họ bỏ lỡ điều gì đó quan trọng trong câu trả lời của họ, thì đó là cơ hội để nhấn mạnh lại điểm nổi bật một lần nữa. Bạn: "Bạn hoàn toàn đúng. Hai hoặc ba điều mà bạn vừa nói cực kỳ quan trọng. Một điều nữa mà tôi muốn bạn để ý là." Kết thúc với câu chốt Câu chốt kết thúc của bạn là gì? Tốt hơn hết là một lời kêu gọi hành động rõ ràng, mạnh mẽ. Công việc của bạn là khiến khách hàng tiềm năng thực hiện bước tiếp theo. Tôi đã từng ngồi trong một bản demo khá tuyệt vời và sẵn sàng mua ngay tại chỗ. Sau đó, gã bán hàng kết thúc như thế này: "Cảm ơn bạn đã dành thời gian tìm hiểu về phần mềm của chúng tôi, tôi thực sự trân trọng cơ hội này. Tôi hy vọng điều này hữu ích cho bạn và nếu bạn có thêm bất kỳ câu hỏi nào bất cứ lúc nào, hãy cho tôi biết. Một lần nữa, cảm ơn, chúc bạn một ngày vui vẻ! " Gì? Đùa tôi à? Chà, tôi đoán vẫn chưa đến lúc mua? Tôi sẽ ngủ qua chuyện này và thảo luận lại với một số đồng nghiệp (những người chưa tham dự buổi demo và không biết gì về sản phẩm này). Tất nhiên, ngày hôm sau, tôi có hàng nghìn thứ khác phải lo, và thỏa thuận mua hàng không bao giờ xảy ra. Hãy bán chúng khi họ sẵn sàng mua. Bảo họ rút thẻ tín dụng của họ và đăng ký ngay bây giờ. Ít nhất thì, hãy “chốt” họ mua hàng ở bước tiếp theo trong phễu chuyển đổi. Đừng lãng phí thời gian của bạn hoặc của khách hàng tiềm năng với một lời chào tạm biệt chung chung. Phần 6