Afaceri Internationale 2025 PDF

INTERNAȚIONALIZAREA AFACERILOR 1. Concepte și definiţii 2. Modalități de internaționalizare afacerilor 3. Organizarea operațiunilor de export-import 4. Alianţe competitive și cooperări în producție și comercializare 5. Modalități de implantare prin investiții străine directe 1. Conce...

INTERNAȚIONALIZAREA AFACERILOR 1. Concepte și definiţii 2. Modalități de internaționalizare afacerilor 3. Organizarea operațiunilor de export-import 4. Alianţe competitive și cooperări în producție și comercializare 5. Modalități de implantare prin investiții străine directe 1. Concepte, definiţii O economie a lumii: desemnează o parte a planetei (nu lumea întreagă), organizată de o putere politică în jurul și în profitul său; acest spațiu creează o rețea de comunicații suficient de densă pentru a-i permite relații între toate punctele teritoriului său. o economie există într-o zonă geografică (de exemplu, o zonă locală, o țară sau o lume). *** În analiza afacerilor internaționale, ne vom referi la operațiuni între parteneri din țări (economii) diferite ale lumii. Există mai multe definiții, adesea ambigue, a ceea ce este o „țară” sau un „stat”. Se acceptă că orice teritoriu care vrea să fie considerat stat (țară) trebuie să îndeplinească patru criterii, stabilite inițial în Convenția de la Montevideo din 1933 privind drepturile și îndatoririle statelor, și anume: o populație permanenă, un teritoriu definit, un guvern și capacitatea de a intra în relații cu alte state (art. 3). Acestea sunt reperele folosite de ONU atunci când judecă dacă să admită un nou membru și în prezent. (Ker-Lindsay James (2019). What is a country? The 4 key requirements for statehood). O economie este sistemul prin care se decide cum sunt utilizate resursele limitate, astfel încât bunurile și serviciile să poată fi produse și consumate. Resursele sunt lucruri precum pământul, oamenii (care pot lucra sau inova prin ideile lor) și materiile prime. Sunt văzute ca fiind rare, deoarece avem dorințe nelimitate, dar nu există suficiente resurse pentru a produce bunuri și servicii pentru a satisface aceste dorințe. Spațiul economic mondial: s-a născut după sec. XVI, prin crearea unei economii a lumii la nivel planetar, în care există o înclinare spre a transforma orice lucru în marfă, implică punerea în aplicare a unui sistem social, a cărui logică de ansamblu este reglementată în mod integral de principiul concurențial. Internaţionalizare: dezvoltarea unei sfere de schimburi internaţionale, a unui proces de diviziune internaţională a muncii, fără punerea în discuţie a frontierelor naţionale (este legată de dezvoltarea fluxurilor de export și de investiții străine directe). Transnaţionalizare: proces de extindere internațională exclusiv prin intermediul fluxurilor de investiţii străine directe şi a implantărilor în străinătate, prin dezvoltarea de reţele mondiale de producţie. Globalizare: descrie interdependența tot mai mare a economiilor, culturilor și populațiilor lumii, determinată de comerțul transfrontalier cu bunuri și servicii, tehnologie și fluxuri de investiții, oameni și informații (Peterson Institute for International Economics, 2024), reprezintă o libertate și o capacitate sporită a indivizilor și firmelor de a întreprinde tranzacții economice cu rezidenți ai altor țări și de a opera la scară globală, se referă la integrarea în creștere a economiilor pe plan mondial, în special, prin intermediul fluxurilor comerciale și financiare, 1  termenul se referă, uneori, la mișcarea populației (forței de muncă) și cunoștințelor (tehnologiei) de-a lungul frontierelor internaționale, proces continuu de creștere, consolidare, condensare a activităților transfrontaliere și o creștere a jucătorilor transnaționali, dimensiunile transfrontaliere culturale, politice și de mediu ale globalizării nu sunt acoperite sub acest concept, în definiția Fondului Monetar Internațional (2000), „fenomen“ economic de deschidere a piețelor pentru bunuri, servicii, capitaluri, forță de muncă și idei. Regionalism (integrare regională): o reducere preferenţială (prin acorduri politice) a barierelor comerciale între un subgrup de ţări care pot fi, fără ca acest lucru să fie necesar, în contact din punct de vedere. 2. Modalități de internaționalizare a afacerilor Din punct de vedere al organizării afacerilor internaţionale, se disting mai multe etape/faze ale internaţionalizării. Pe măsură ce o firmă acumulează resurse şi experienţă, îşi dezvoltă capitalul uman şi produsele, creşte gradul de control managerial până la internalizarea tuturor fazelor producţiei şi distribuţiei de bunuri sau servicii. Procesul gadual de internaționalizare a firmelor s-a amplificat pe măsură ce, în decursul ultimelor decenii, s-au dezvoltat diverse forme de internaționalizare: export-importul direct şi export-importul prin intermediari, alianțe strategice și cooperări internaționale, respectiv vânzări în străinătate prin contracte de transfer de tehnologie (licențiere internațională, distribuția sub franciză), contracte de management etc. investiții străine directe (ISD), sub formă de achiziţii şi fuziuni, investiţii greenfield etc. Figura 1: Tipologia afacerilor internaţionale în relaţie cu metodele de intrare pe piaţă INDIRECT Firme de export-import Agenți de export EXPORT-IMPORT Vânzări directe la client DIRECT Agenți externi AFACERI INTERNAȚIONALE Filială de vânzare Exporturi complexe etc. Licențiere Franșizare CONTRACT DE COOPERARE Subcontractare Contract management Comerț compensație Joint Venture Participare minoritară, egală, majoritară ISD Filiale 100% străine Filiale de producție Achiziții & fuziuni Greenfield Filiale de vânzări Firme de prestări servicii 2  Firmele se pot angaja în activitatea lor transnațională folosind, în mod combinat, mai multe metode de internaționalizare: de la exportul-importul direct sau indirect, subcontractare și diverse cooperări tehnice internaționale, la alianțe strategice transfrontaliere şi investiții străine directe, sub formă de achiziții și fuziuni (AF) și rețele inter-firme, cu capital mixt sau în totalitate străin. Expansiunea internațională este o decizie semnificativă pentru firme, în special, pentru cele care au o un buget redus și un areal geografic limitat. În mod tradiţional, insuficienţa resurselor necesare internaționalizării face ca firmele mici să fie mai reticente atunci când se angajează în activități de afaceri în afara spaţiului lor naţional. Totuși, globalizarea, noile tehnologii, fluxurile îmbunătățite de informații, schimbările în structurile organizaționale etc. sunt căi prin care IMM-urile dobândesc abilități de internaționalizare, fapt reflectat de rolul lor în creștere pe piețele externe. Figura nr. 2: Alegerea ierarhizată a metodei de intrare Alegerea metodelor de intrare Moduri fără capital Moduri cu investiții de capital Export Acorduri contractuale Joint Venture Filiale 100% străine Export direct Licențiere Particip. minoritară Greenfield Export indirect Contract de C&D Participare egală Achiziții & fuziuni Alianțe strategice Particip. majoritară Alte forme Alte forme Alte forme Modalitățile de internaționalizare variază în funcție de talia întreprinderii, sectorul de activitate, piaţa de destinaţie etc. În raport cu întreprinderile mijlocii, cele mici au o tendință mai puternică de a alege exportul ca mod de intrare pe piețe externe. Înclinația spre export este mai evidentă pentru întreprinderi din sectoarele de comerț, industrie și servicii, chiar dacă, în paralel, IMM-urile prestatoare de servicii realizează și implantări în străinătate. În sectoare, precum construcțiile, IMM-urile intră pe piețele externe adoptând atât strategii de export, cât și implantări prin investiții străine directe. Talia/dimensiunea firmei determină, de asemenea, alegerea localizării geografice a IMM-urilor. Cu cât întreprinderile sunt mici, cu atât ele privilegiază piețe apropiate cultural. 3. Organizarea operațiunilor de export-import Abordarea tradiţională a piețelor externe o reprezintă export-importul direct și cel indirect (prin intermediari). Acesta din urmă minimizează riscul și sumele de investit și permite obținerea unui beneficiu de învățare (training) și experiență, înainte de a proceda la o viitoare potențială expansiune prin ISD. Firmele optează pentru acest mod de intrare pe piețe externe pentru că oferă o mai mare flexibilitate, un angajament minim de resurse și o expunere limitată la riscuri. 3  3.1 Operațiunile de export - import direct Firma exportatoare desfășoară activități precum: ▪ promovarea afacerilor economice externe, prospectarea pieţelor externe, publicitatea comercială, ▪ negocierea și încheierea de contracte de vânzare-cumpărare internațională în nume şi pe cont propriu, ▪ derularea operațiunilor de comerț exterior, de la lansarea în producție a comenzilor la export, la urmărirea executării producției, pregătirea și efectuarea livrării și service post-livrare. Prin faptul că permite firmei să evite potențialii intermediari, organizarea unui aparat propriu de comerţ exterior conferă antreprenorilor producători avantaje importante: - oferă producătorilor posibilitatea de a participa la însuşirea profitului comercial, avantaj economic care poate deveni considerabil în măsura în care se obțin prețuri avantajoase pe piețele externe, - producătorii au posibilitatea să se menţină în contact cu piaţa, adaptând producţia de export la cerinţele în schimbare ale pieţei, - oferă posibilităţi sporite pentru promovarea mărcii (brandului) de producție/comerciale, pentru consolidarea pe această bază, a poziţiei întreprinderii pe piaţa externă. Antreprenorii trebuie să aibă în vedere şi eventualele limite ale exportului direct: - cheltuielile de comercializare pot fi ridicate şi, ca urmare, exportul devine rentabil numai de la un anumit volum al vânzărilor, - riscurile specifice activității de comerț exterior se restrâng direct asupra firmei, - este necesară constituirea unor servicii sau compartimente profilate pe activități internaționale, cu personal de specialitate, ceea ce implică noi costuri suplimentare, - există riscul ca managerii întreprinderilor producătoare să aloce o mare parte a timpului pentru afacerilor economice externe, în dauna altor probleme. Aceste operațiuni sunt realizate prin structurile organizaționale interne ale firmei, cu posibilitatea extinderii acestora în străinătate (prin reprezentantul în străinătate, birouri comerciale, sucursale şi filiale). Pentru a-şi deschide un sediu secundar în alt stat membru al UE, întreprinderile trebuie să respecte codurile de etică profesională, să obţină autorizaţiile necesare, să se informeze cu privire la obligaţiile fiscale. Astfel de forme organizatorice cu activităţi comerciale sunt: Reprezentantul în străinătate - angajat al firmei exportatoare care îşi desfăşoară activitatea pe piața externă, acționând sub mandatul și controlul firmei sale şi având ca atribuții esențiale: - obținerea de informații privind piața externă, - prospectare şi promovarea produselor, organizare prezentări, expoziții etc., - vânzare în străinătate, - oferirea de servicii personalizate: asistență tehnică etc., - suport în administrarea litigiilor comerciale sau financiare etc. Principalele câștiguri ale acestei forme de export sunt: - o bună informare cu privire la piaţa externă, evoluția acesteia (produse comercializate, calități, concurență, bariere comerciale etc.), - controlul operațiunilor de export, activitatea reprezentantului fiind supravegheată de către firma exportatoare. Costurile operațiunii rezidă în: - asumarea riscurilor de plată şi conjuncturale, întrucât gestiunea comenzilor, livrările, recuperarea creanțelor sunt în sarcina şi pe riscul exportatorului, - dificultăți legate de alegerea unui reprezentant eficient şi de încredere și implicit cheltuielile cu acesta (salarii, comision, costuri sociale, cheltuieli administrare prospectare). 4  Biroul de reprezentare (comercial) - angajează societăţile cu activitate de comerț exterior în limita competenţelor atribuite (acesta nu are personalitate juridică). El reprezintă compania şi furnizează informaţii despre produsele acesteia, urmărește ca mărfurile să ajungă la importator conform condițiilor contractuale, acordă sprijin pentru punerea produselor în funcţiune și asistenţă tehnică şi service etc., fără însă a îndeplini acte de comerț propriu-zise. În acest sens, are atribuții privind: - asigurarea unei legături continue cu utilizatorii locali pentru promovarea vânzărilor, - stabilirea primelor contacte cu clienții potențiali, prezentarea produselor firmei, - pregătirea şi desfăşurarea negocierilor comerciale, tratativelor, - urmărirea modului de derulare a contractelor încheiate, - coordonarea activității de asistență tehnică şi service post-vânzare, - asigurarea unui flux informațional privind situația conjuncturală pieței, nivelul prețurilor practicate, condițiile tehnice şi comerciale oferite de concurență. Sucursala în străinătate în străinătate reprezintă un stabiliment distinct geografic de sediul societății, implantat în străinătate, având un anumit grad de autonomie. Astfel, îşi desfăşoară propria activitate comercială, dar acţionează în numele companiei mamă, neavând personalitate juridică. Ea depinde în totalitate, din punct de vedere financiar şi administrativ, de societatea care a creat-o, iar obiectul său de activitate trebuie să fie identic cu cel al societăţii mamă. În străinătate, sucursala este organizată, înregistrată şi funcţionează potrivit legislaţiei locale, iar cheltuielile necesare sunt suportate din bugetul de venituri şi cheltuieli al firmei mamă. Sucursala îndeplinește două funcții - o funcție comercială, permițând definirea, împreună cu societatea-mamă, a politicii comerciale a firmei, și punerea acesteia în aplicare, şi - o funcţie administrativă: sucursala transmite comenzile către societatea-mamă, asigură vămuirea mărfurilor exportate, face livrările locale, asigură derularea corespunzătoare a operațiunii. Avantajele implantării prin sucursale privesc informarea continuă cu privire la situația pieței de desfacere, efectuarea operațiunilor de prospectare, urmărirea derulării contractelor. Printre inconveniente se numără: necesită o investiţie importantă; riscurile financiare sunt în sarcina societății-mamă; alegerea responsabilului local prezintă o serie de dificultăți. Filiala în străinătate (de comerț și/sau de producție) are capital social propriu și personalitate juridică, fiind independentă din punct de vedere financiar şi administrativ; totuși, prin natura sa fiind investiţie străină directă, filiala în străinătate este controlată de către societatea-mamă. Ea se constituie în conformitate cu dispoziţiile legislaţiei țării gazdă şi are obligaţia de a respecta procedurile de înregistrare, sistemul de taxe şi impozite etc., din ţara gazdă. Filiala poate fi o societate comercială cu capital deţinut în totalitate de societatea-mamă sau să fie creată prin asociere cu partener(i) local(i). 3.2 Operațiunile de export - import indirect Export-importul indirect presupune separarea funcţiei de comercializare de funcția de producţie, prin transferul integral al funcției de comercializare externă de la producător la firma comercială. Exportul indirect se practică în cazul firmelor mici şi mijlocii care nu pot sau nu consideră eficient să- şi creeze structuri proprii de export. Operaţiunea este indicată şi în cazurile în care exportul are o cotă relativ ridicată din cifra de afaceri a firmei producătoare. Totodată, firmele specializate în tranzacții internaționale oferă furnizorilor cu care lucrează avantajele specializării în acest domeniu, al unui personal calificat şi al vadului comercial. Această modalitate implică participarea: a) firmelor care lucrează în nume şi pe cont propriu (comercianții) şi, b) a firmelor care acţionează pe contul unor terți (intermediarii). 5  A. Firme care lucrează în nume şi pe cont propriu: i) achiziţionează mărfuri de pe piaţa naţională şi le vând în străinătate; ii) cumpără produse din alte ţări şi le desfac în propria ţară sau efectuează activităţi de reexport. Ele realizează profit din diferenţa dintre preţul de achiziţionare şi cel de vânzare sau din diferențele de curs valutar (între momentul cumpărării şi cel al plății sau dintre moneda de pe piața furnizoare şi moneda din țara în care se vinde marfa). B. Intermediarii: o întreprindere poate economisi timp și resurse bănești încheind contracte cu intermediari care preiau activitatea de comercializare a produselor. Exportul prin intermediar este o modalitate de comercializare internațională la care apelează producătorii atunci când doresc să beneficieze de experiența şi numele unui comerciant consacrat pe piața externă, participând însă, în mod efectiv, la realizarea tranzacției. Firmele de intermediere mijlocesc relația dintre producător şi consumator în baza unui contract încheiat: a) pe numele intermediarului şi pe contul producătorului exportator (comitentului): în acest caz intermediarul este un comisionar (persoană fizică sau societate comercială); b) în numele şi pe contul producătorului exportator (comitentului): în acest caz intermediarul este un reprezentant. Comisionarii participă la încheierea operaţiunilor în numele lor, dar pe contul altora. Între comisionar și comitent (producători exportatori sau importatori) se încheie un contract de comision în care, comitenţii se obligă să pună la dispoziţia comisionarului o cantitate de mărfuri, iar comisionarul se obligă să valorifice marfa la preţul pieței şi să predea comitentului contravaloarea mărfii, în schimbul plății unui comision. Mărimea comisionului este diferită, funcție de tipul operațiunii, de marfa comercializată, de valoarea tranzacției etc. Comisionarul efectuează diverse operațiuni de comerț exterior, având personal specializat şi experiență în derularea tranzacțiilor pe anumite zone geografice. Printre operațiunile pe care le realizează, în mod curent, se înscriu: - prospectarea pieței externe și identificarea clienților potențiali; - analizarea specificului pieței, a potențialului, volumului cererii pentru comitenți; - înregistrarea comenzilor importatorilor străini şi transmiterea lor la producătorii exportatori; - derularea propriu-zisă a operațiunii de export, ocupându-se de expediția mărfurilor la export, întocmirea documentelor comerciale, îndeplinirea formalităților de livrare şi vămuire; - promovarea exportului şi întreținerea relațiilor dintre producător şi importatori pentru fidelizarea clienților externi; - finanțarea operațiunii de export, recuperând contravaloarea mărfii de la importator sau garantând față de producător plata livrărilor sale (în acest din urmă caz el este un comisionar delcredere). Reprezentanţii (agenţi reprezentanţi) săvârşesc acte şi fapte comerciale legate de vânzarea sau cumpărarea mărfii, pe contul şi în numele comitentului ordonat, pe baza unui contract de agent sau de reprezentare. Reprezentantul, persoană juridică, trebuie să contribuie la realizarea operaţiunii/tranzacţiei de vânzare-cumpărare, dar nu participă în calitate de parte în contract şi nu cumpără mărfuri pe contul său. Durata mai mare a relațiilor dintre reprezentant şi comitent îl deosebeşte de alte tipuri de intermediari, care nu au împuterniciri pe perioade îndelungate, de a înfăptui operațiuni de intermediere în tranzacțiile de comerț exterior. Îndeplinirea de către reprezentant a activității sale în numele şi contul comitentului îl deosebeşte de comisionar, care apare în fața terțelor persoane ca lucrând în numele său. 4. Alianţe competitive și cooperări în producție și comercializare Întreprinderile care doresc să se extindă internaţional pot realiza diverse cooperări cu alte companii, sub formă de: contracte de producție și de (distribuție sub) franciză, transferuri de tehnologie şi proiecte comune de cercetare etc. Prin astfel de cooperări şi alianţe competitive inter-întreprinderi 6 urmăresc atingerea unor scopuri strategice şi a unor obiective pe termen lung, privind creşterea competitivităţii internaţionale, depăşirea unor bariere comerciale, obţinerea unor avantaje în planul concurenţei internaţionale. Alianţele strategice internaţionale nu sunt tranzacţii comerciale propriu-zise, ci ele cuprind, într- o accepţiune mai largă, toate operaţiunile de cooperare internaţională (inclusiv participaţiile de capital în firme mixte). În principiu, alianţele strategice au avantaje însemnate pentru parteneri: - facilitează intrarea pe o piaţă externă greu accesibilă prin competiţie deschisă; - diminuează costurile de cercetare-dezvoltare şi potenţează lansarea de noi produse; - determină stabilirea de standarde tehnologice. Printre cele mai utilizate tehnici sunt: a) Franciza internațională (distribuţia sub franciză) este un acord prin care beneficiarul (concesionar) dobândeşte permisiunea de a folosi drepturi de proprietate intelectuale şi materiale ale unui cedent (francizor), în cadrul unor afaceri. Practic, beneficiarul dobândeşte dreptul de a utiliza numele și marca cedentului, de a desfăşura activităţi lucrative sub numele acestuia, în conformitate cu o formulă de afaceri agreată. Pentru serviciile acordate beneficiarului, cedentul are avantaje semnificative: se poate extinde rapid fără costuri suplimentare de investiţie, beneficiarul fiind cel care suportă costul investiţiei, primeşte o redevență proporțională cu cifra de afaceri și/sau un drept de intrare, poate efectua un control asupra modului în care beneficiarul derulează afacerile, riscurile sunt disipate într-o măsură mai mare, creşte puterea de negociere în raport cu furnizorii, datorită importanţei afacerii, cunoaşterea mai bună, prin intermediul cesionarilor locali de export, a tradiţiilor comerciale şi a pieţei respective. Antreprenorii proprietari trebuie să fie atenţi la potenţialele dezavantaje: - capacitatea de control a proprietarului se poate dilua, - profitul pe unitatea de afaceri ar putea să fie mai mic decât al unităţilor proprietarului, - riscul neîndeplinirii de către beneficiar a obligaţiilor contractuale (standardul calităţii, menţinerea imaginii de marcă), - posibile încercări de concurenţă din partea beneficiarului, - distanţa geografică, - diferenţele în legislaţia celor doi parteneri, - dificultăţi în selectarea concesionarilor corespunzători. Beneficiarul francizei poate obţine o serie de avantaje evidente: - lansarea unei noi afaceri în condiţii de risc inferior unor metode tradiţionale, afacerea fiind testată anterior de cedent/ alţi beneficiari (el vinde un produs /serviciu verificat, de obicei, unul foarte cunoscut), - utilizează cunoştinţe şi poziţia comercială a cedentului, - poate primi asistenţă tehnică, materială şi uneori financiară din partea cedentului, - este proprietarul afacerii sale, persoană juridică distinctă de cedent, cu propriul capital, un anume grad de independenţă, Beneficiarul nu este lipsit de neajunsuri: - nu este complet independent, urmare a unui control prea sever efectuat de cedent, - termenul contractului de franciză este limitat, chiar dacă acoperă o perioadă lungă şi poate fi prelungit, - după încetarea contractului beneficiarul nu poate beneficia de utilizarea cunoştinţelor, - marja redusă de iniţiativă şi creativitate, - efectele acţiunilor publicitare nu se răsfrâng asupra propriei firme. 7  b) Licenţierea internațională este o formă intermediară între export (producţie internă şi comercializare la extern) şi producţia în străinătate (delocalizarea producţiei). Prin această operaţiune, o firmă (licenţiat sau beneficiar) dobândeşte, contra plăţii unui preţ, dreptul de a utiliza cunoştinţele tehnice brevetate ale unei firme (licenţiator). Întreprinderea va putea obține autorizația pentru utilizarea unei mărci sau specificații de produs, a unui logo, know-how, brevet, mod de fabricare, chiar a unor programe de producție sau proceduri de control al calităţii, în schimbul unei remunerații. Principala componentă a transferului este folosirea brevetelor. Producţia sub licenţă presupune anumite interese comune ale cesionarului şi cesionatului, o colaborare pe tremen lung în producţie şi comercializare. Avantajele acestei modalităţi de dezvotare a afacerilor sunt legate de: acces pe pieţe externe dificil de intrat; implicare redusă cu resurse şi risc scăzut; informaţii cu privire la produs şi concurenţă; costuri reduse; îmbunătăţirea calităţii livrării şi serviciilor post-vânzare. Dezavantajele operaţiunii decurg din: lipsa controlului asupra operaţiunilor licenţiatului; slaba implicare pe piaţa licenţiatului; etc.. 5. Modalități de implantare prin investiții străine directe Investiţia directă internaţională este un tip de investiţie transnaţională efectuată de investitorul direct, agent rezident al unei economii, pentru a dobândi un interes durabil într-o întreprindere de investiţie directă, rezidentă a unei alte economii. Interesul durabil implică existenţa unei relaţii pe termen lung între investitorul direct şi întreprinderea de investiţie directă, precum şi exercitarea unei influenţe semnificative asupra gestiunii întreprinderii. Un investitor are "interes durabil" odată ce deţine cel puţin 10% din drepturile de vot ale întreprinderii de investiţie directă. Investiţia directă poate lua forma de participări la capital, beneficii reinvestite şi credite inter- întreprinderi. Fie că o astfel de investiție este de tip greenfield (pe loc gol), fie o achiziție sau o fuziune, investitorul străin o poate realiza atrăgând în afacere unul sau mai mulți parteneri de pe piața de implantare (inclusiv de pe alte pieţe), organizând afacerea sub forma unei societăți mixte (afiliată, dacă investitorul străin deține între 10-50% din drepturile de vot în cadrul întreprinderii de investiție directă sau filială dacă el deține peste 50% din drepturile de vot). De regulă, firmele mari procedează la achiziții și fuziuni, IMM-urile implicându-se prioritar în cadrul unor societăți mixte internaționale. Societăţile mixte (filiale comune, international joint ventures) Pentru constituirea unei societății mixte, doi sau mai mulţi parteneri din ţări diferite iau decizia de a desfăşura în comun, în cadrul unei entităţi independente, cu personalitate juridică, activităţi din diverse domenii (producţie, marketing, servicii), participând la beneficiile, dar și suportând riscurile afacerii. O angajare internațională într-o societate mixtă înseamnă: a) stabilirea unor relaţii de lungă durată, toți partenerii participând în mod real la realizarea şi gestiunea afacerii; b) societatea nou creată în conformitate cu legislația țării gazdă, are un statut independent de întreprinderile car au creat-o, dar care îi pot atribui sarcini bine precizate, Extinderea activității dincolo de frontierele naționale prin societăți mixte are la bază avantaje, atât pentru firmele din tara exportatoare, cât şi pentru partenerii lor din ţara gazdă: 1) modalitate mai puțin costisitoare de lărgire a ariei de comercializare, prin pătrunderea pe noi pieţe externe, afectate de bariere comerciale sau mai puţin deschise spre comerţul internaţional; 2) acces la noi resurse materiale (locale), cu costuri mai reduse; 3) acces la forţă de muncă calificată, în condiţiile unui cost relativ redus, 4) permite punerea în valoare a unor complementarităţi dintre parteneri, respectiv: a) partenerii dispun de capital sporit, împart riscul investiţiei, rămânând independenţi din punct de vedere economic şi juridic, 8  b) acces pe piaţă printr-o reţea de vânzare deja stabilită chiar în cadrul unor reţele internaţionale de marketing, distribuţie, service, c) cale avantajoasă de transfer de tehnologie: deţinătorul de tehnologie o poate valorifica prin aport la capitalul social de bunuri, echipamente sau drepturi de proprietate industrială şi prin acordarea de licenţe, francize. Accesul la noi tehnologii, metode de producţie, produse, utilaje etc. contribuie la îmbunătăţirea performanţelor bunurior autohtone, asimilarea unora noi 5) posibilitatea de a face față concurenţei, prin diversificarea şi sporirea afacerilor. 6) posibilitatea beneficierii de un regim favorabil în ceea ce priveşte acordarea de garanţii pentru finanţare, regim fiscal sau prioritate la achiziţiile de stat. Societăţile mixte prezintă şi limite care decurg din următoarele: - instabilitatea cooperării dintre părţi datorată dificultăţilor întâmpinate de parteneri în realizarea obiectivelor propuse, - dificultăţi de control şi coordonare între parteneri, ceea ce determină sporirea costului tranzacţiei în ansamblu şi, în particular, în cazul societăţilor de producţie, depăşirea cheltuielilor şi reducerea competitivităţii la produsele realizate, - posibilitatea pierderii controlului asupra propriilor tehnologii şi pieţe sau favorizarea concurenţilor. Astfel, un partener poate intra în alianţe strategice cu un concurent al asociatului sau în societate, iar societatea mixtă poate deveni concurent direct al firmelor asociate. Investiții greenfield Acestea sunt un tip de tranzacţii care se concretizează în construcţia de filiale proprii înstrăinătate, compania mamă păstrând controlul managerial asupra resurselor şi competențe-lor transferate în ţara respectivă. În acelaşi timp, firma menţine controlul şi asupra operaţiunilor desfăşurate de filială pe diferite pieţe. Ca dezavantaje, poate fi menţionat costul mare al unei astfel de operaţiuni, generat atât de capitalurile şi resursele implicate, cât şi de operaţiunile administrative şi juridice necesare. 9  MEDIUL INTERNAŢIONAL DE AFACERI 1. Afaceri naționale versus afaceri internaționale 2. Definiții, componente și principale caracteristici ale mediului de afaceri 3. Tipologia mediului de afaceri 4. Mediul internațional de afaceri și necesitatea cunoașterii acestuia 5. Actorii mediului internațional de afaceri 1. Afaceri naționale versus afaceri internaționale Conceptele de „companie” şi „mediu de afaceri” = corelative, definindu-se prin raportarea unuia la celălalt. Organizaţia = entitate activă a sistemului economic, autonomă, care dispune de resurse pe care le utilizează în scopul exercitării stabile a unor funcţiuni referitoare la producţie, servicii, schimb etc. Orice organizaţie are o misiune a sa şi dispune de capacitatea de a adopta şi aplica decizii proprii, reprezentând un cadru de manifestare a liberei iniţiative economice. Sintagma „afaceri internaţionale” cuprinde o largă varietate de activităţi industriale, agrare şi din domeniul serviciilor, întreprinse la nivel internaţional, de un mare număr de organizaţii diferite (mici societăţi private sau giganţi industriali. Tabelul 1: Asemănări și deosebiri între afecrile naționale și cele internaționale Similitudini Diferențe Afacerile (interne sau internaționale) implică Regulile afacerilor naționale sunt standardizate, pe când în cumpărarea și vânzarea de bunuri și servicii cazul afacerilor internaționale există o mare diversitate și neclaritate în ceea ce privește reglementările. Profitul este principalul obiectiv al oricărei afaceri În primul caz există o singură limbă, o singură cultură. Succesul depinde de satisfacerea clienților Climatul financiar este uniform în cazul afacerilor interne, și variat în afaceri internaționale Constituirea unei clientele este un alt obiectiv În afacerile naționale există o monedă unică și un singur comun al celor două tipuri de afaceri sistem de impozitare. Cercetarea-dezvoltarea necesare adaptării și îmbună- Mediul de marketing este mai stabil pe piețele naționale. tățirii produsului este obligatorie în ambele cazuri Conceptele, procesele, principiile de afaceri sunt Controlul activităților este mai ușor în cazul afacerilor universal aplicabile interne. Afacerile naționale se desfășoară în limita granițelor unei țări 2. Definiții, componente și principale caracteristici ale mediului de afaceri contemporan O firmă funcţionează sub forma unui complex de acţiuni intercondiţionate, promovate într- un mediu economico-social ambiant, în care tinde să se integreze, dar pe care, în acelaşi timp, îl poate influenţa. În sensul cel mai general: Mediul de afaceri al organizaţiei = spaţiul exterior frontierelor sistemului întreprindere. Pentru acest sistem, mediul reprezintă ambientul în care el există şi funcţionează. Mediul de afaceri contemporan = complex, caracteristicile sale trebuie avute în vedere la construirea planurilor şi strategiilor unei companii pentru a fi competitivă. 10 Trăsături principale ale mediului de afaceri 1) Dematerializarea activităţii economice: Tendinţă ce rezultă din dezvoltarea societăţii bazată pe informaţie şi cunoaştere, în cadrul căreia resursele informaţionale capătă o pondere determinantă pentru funcţionarea sistemelor economice, în satisfacerea necesităţilor indivizilor. Forme specifice de manifestare a acestei tendințe: extinderea gamei bunurilor intensive informaţional - încorporează % ridicate investiţie în capital umna şi creativitate, sub forma muncii de concepţie; proliferarea muncii informaţionale, reprezentată prin posturi de lucru informatizate şi prin lucrători cu calificare foarte înaltă; constituirea, în economiile naţionale, a unui sector al informaţiei, care reuneşte activităţile de cercetare, testare şi diseminare a informaţiei; activele intangibile capătă o importanţă superioară celei deţinute de activele clasice; activele intangibile (capacitate creativă, fondul de cunoştinţe şi inovaţii, experienţa de producţie) se afirmă tot mai pregnant drept principale surse de viabilitate şi performanţă pentru firmă. 2) Internaţionalizarea mediului de afaceri Extinderea relaţiilor economice şi crearea unui mediu de afaceri internaţional s-au realizat pe seama a 2 mari procese: dezvoltarea comerțului internațional (proces progresiv începând cu marile descoperiri geografice, cu creșterea în ultimele două secole a înclinației spre liber schimb*; creşterea rapidă a investițiilor străine directe (ISD) și de portofoliu, o dată cu secolul XX, şi consacrarea acestora - în interdependenţă cu relaţiile comerciale - ca formă de internaţionalizare a producţiei. Forme de manifestestare: accentuarea interdependenţelor dintre economiile naţionale; dezvoltarea FM (firmelor multinaţionale); intensificarea cooperării în domeniul economic; promovarea unor măsuri de concertare a activităţilor naţionale în raport cu anumite probleme economice globale (subdezvolt, poluare, transfer de tehnologie); consacrarea unor practici şi norme recunoscute pe plan internaţional în domeniul afacerilor; intensificarea fluxurilor transfrontiere în materie de informaţii, cunoaştere ştiinţifică şi tehnică de comunicare în masă, fluxuri care, prin natura lor, au o dimensiune mondială şi care practic nu cunosc graniţe. 3) Intensificarea caracterului concurenţial al mediului de afaceri: – apariţia unor poli de concentrare a puterii economice (UE, SUA, Japonia şi zona Pacificului), aflate într-un raport de forţe supus unor continue tendinţe de reaşezare; – simultaineitatea între acţiunile de promovare a concurenţei pe pieţele internaţionale şi, respectiv, pe pieţele naţionale. 3. Tipologia mediului de afaceri 1) În raport cu schimbările sistemelor economice și dinamica acestora Mediul de afaceri nu trebuie privit ca un concept abstract, teoretic şi pe deplin previzibil. Sistemele economice contemporane sunt într-o schimbare continuă și dinamică. Orice situaţie a mediului de afaceri implică posibilitatea variaţiei între o relativă stabilitate şi o tendinţă de evoluţie. Caracteristic economiei contemporane este faptul că ritmul şi profunzimea schimbărilor diferă de la o ramură la alta şi de la o ţară la alta, inclusiv între diversele pieţe specializate, interne şi internaţionale. 11  În raport cu aceste schimbări dinamice, mediul de afaceri poate fi: mediul static mediul dinamic mediul turbulent Mediul static: se evidențiază printr-o relativă stabilitate a componentelor şi parametrilor care-l definesc. Aceasta nu exclude caracterul evolutiv şi procesualitatea inerentă funcţionării sistemelor economice, ci le presupune în sensul unei schimbări graduale şi limitate, cu o frecvenţă şi o amplitudine reduse. Principalele caracteristici: variaţia stărilor şi parametrilor de referinţă are loc preponderent pe latura lor cantitativă; variaţiile sunt locale şi conjuncturale, iar impactul lor asupra situaţiei de ansamblu a mediului de afaceri este redus; variaţiile discrete sunt relativ greu de perceput sau chiar insesizabile pentru agenţii economici care operează în acest tip de mediu de afaceri; prin natura sa, mediul static nu generează, la nivelul agenţilor economici, o cerere semnificativă de informaţie externă. Un exemplu de mediu static (relativ): sistemul economic natural sau orice sistem economic relativ închis, auto-suficient, cu progres tehnologic lent şi corelaţii de echilibru durabile. Mediul dinamic: se defineşte prin accentuarea dinamicii tendinţelor evolutive faţă de cele de stabilitate, aceste tendinţe fiind continue şi manifeste. Principalele caracteristici: variaţiile stărilor şi parametrilor de referinţă se înscriu pe traiectorii evolutive mai rapide şi sunt rezultatul unor factori determinanţi, cu acţiune stabilă în timp; variaţiile respective sunt perceptibile distinct de către agenţii economici plasaţi în mediul dinamic şi sunt, de regulă, previzibile; mediul dinamic generează, la nivelul agenţilor economici, o cerere semnificativă de informaţie externă, orientată către elaborarea unor reacţii de adaptare la mediu. Exemplu: îl oferă ramurile de activitate economică bazate pe tehnologiile maşiniste tradiţionale, anterioare economiei industriale; acumularea de experienţă de producţie şi succesiunea generaţiilor tehnologice explică dinamica relativ ordonată a unui asemenea sistem economic. Mediul turbulent: = predominanţa proceselor de schimbare, manifestate sub forma unor variaţii bruşte şi nesistematice, care impun o tendinţă dominantă de discontinuitate. Principale caracteristici: variaţiile stărilor şi parametrilor de referinţă = frecvente, de amplitudine mare; aceste variaţii nu se articulează într-o tendinţă explicită, ci sunt, mai curând, contradictorii şi necoordonate; evoluţiile din mediul de afaceri turbulent sunt, prin natura lor, sesizabile pentru agenţii economici implicaţi, dar imprevizibile; la nivelul agenţilor economici, mediul turbulent generează traiectorii de mai puțin coerente de evoluţie sau privind factorii determinanţi, precum şi un aflux dezordonat de semnale şi stimuli dinspre exterior; 12  mediul turbulent generează şi propagă asupra agenţilor economici efectele perturbatoare, iar corelaţiile de echilibru şi tendinţele de dinamică sunt destabilizate, cu manifestări dezordonate (incl. haos, crize). Exemplu: sistemele economice în tranziţie, în care schimbările se succed cu rapiditate, eterogenitatea stărilor succesive este marcată, elementele de noutate se grefează pe substratul preexistent, iar preformanţele de funcţionare sunt dificil de gestionat în mod prospectiv. 2) Având în vedere relația firmei cu mediul său (este vorba în principal de fapte care îi scapă) și cu alți actori (în principal firme), din perspectiva nivelului de manifestare: Micromediul firmei - format din partenerii săi de pe piață, respectiv elementele specifice cu care firma vine în contact, incluzând clienții, competitorii, furnizorii, instituțiile guvernamentale etc. Firma este influențată, dar și influențează variabilele care caracterizează acest micromediu. Se poate distinge micromediul sub forma a mai multor structuri: structura concurențială (număr, dimensiune și comportament al concurenților), structura socială (gradul de sindicalizare, existența unor convenții), structura tehnologică (importanța economiilor de scară, numărul de brevete), structura comercială (rolul canalelor de distribuție, practica segmentării pieței) Mezomediul prevede că deciziile actorilor sunt susceptibile să influențeze relațiile economice într-o industrie/sector, o ramură, filială, o filieră. O companie poate să dezvolte strategii de luare în participare (investiții de capital) sau să încerce să formeze un grup mare. Macromediul constă dintr-un ansamblu de factori economici (creșterea, evoluția prețurilor, politica economică a țării...), tehnici (concepția produsului, modul de producție, evoluția cunoștințelor...), culturali (nivelul de educație, clasă socială, convingeri...), juridici (reglementările în vigoare, sancțiunile care pot fi impuse, legislația în vigoare pentru producția de produse, standarde, norme...) și demografici (structura de vârstă, rata mortalității și a natalității țării...), care se impun firmei, definind astfel cadrul de acțiune. Macromediul – condițiile și tendințele largi ale societăților și economiilor în care firma operează în mediul internațional. 3) În raport cu sistemul întreprindere, din perspectiva impactului potențial, mediul de afaceri se structurează pe două niveluri: general şi specific. Mediul specific reuneşte factorii şi influenţele cu impact direct şi durabil asupra fiecărei întreprinderi în parte. Din această categorie de elemente de mediu fac parte: furnizorii; clienţii; concurenţii; instituţiile financiar-bancare cu care întreprinderea are relaţii directe; structurile de piaţă din ramura din care face parte întreprinderea; structurile asociative ale căror orientări afectează direct întreprinderea (federaţii patronale, uniuni sindicale etc.) 13  Mediul general reuneşte forţele şi influenţele ce afectează într-o perioadă dată, într-o măsură mai mare sau mai mică, existenţa şi funcţionarea tuturor firmelor din acelaşi spaţiu sau sistem economic: reglementările legislative şi administrative; normele de etică a afacerilor şi codurile de conduită comercială etc; tehnologiile; ecosistemul; parametrii de referinţă ai funcţionării sistemului macroeconomic: rata dobânzii, fiscalitatea, cursul valutar, indicii bursei etc; corelaţiile macroeconomice de bază, dezechilibrele şi crizele economice (inflaţia şi şomajul, recesiunea etc); factorii culturali; mediul internaţional. Elementele mediului general = factori comuni de influenţă asupra multitudinii agenţilor economici, pe care îi afectează neselectiv, şi - de regulă - indirect, prin intermediul elementelor de mediu specific. 4) Natura elementelor de mediu conduce la diferenţierea a unor forţe şi influenţe grupate pe următoarele dimensiuni ale mediului de afaceri: mediul economic; mediul tehnologic; mediul social politic; mediul cultural; mediul natural. Particularităţile acestor dimensiuni ale manifestării mediului în raport cu întreprinderea pot fi sumarizate astfel: 4.1 )Mediul economic Natura şi conţinutul specific: Se referă la disponibilităţi şi constrângeri care ţin, în principal, de resursele şi de procesele de atragere, alocare, utilizare a acestora, în concordanţă cu scopul activităţii fiecărei firme. Constrângerile sunt de obicei stabilite de politica economică națională. Într-o economie descentralizată, obiectivele (ocuparea deplină, stabilitatea prețurilor, echilibrul balanței externe, creșterea...) politicii economice a statului trebuie să fie atinse prin intermediul deciziilor agenților economici și, în special, a întreprinderilor. Impactul exercitat asupra întreprinderii: afectează alocarea internă a resurselor, performanţele de funcţionare şi poziţionarea pe piaţă. Există o legătură strânsă între obiectivele statului și acțiunile companiilor. De exemplu, controlul inflației, care rămâne o prioritate în politica națională a fost însoțită de o luptă împotriva șomajului. Colectivitățile locale (municipii, provincii, regiuni) de multe ori încearcă să încurajeze înființarea de întreprinderi, creatoare de locuri de muncă. Acțiunile colectivităților teritoriale pot fi sub forma: a) subvenții, credite cu dobânzi preferențiale acordate întreprinderii la instalare; b) reglementări fiscale, administrative (permise de construcție eliberate tarnsparent, clar, oportun), punerea la dispoziție de terenuri la prețuri reduse. 14 4.2) Mediul tehnologic Natura şi conţinutul specific: Se referă la instrumentarea, sub aspectul procedeelor şi infrastructurii, a proceselor care alcătuiesc activitatea de bază a fiecărei întreprinderi. Impactul exercitat asupra întreprinderii: vizează capacitatea întreprinderilor de a recepta tendinţele tehnologice adecvate profilului lor. Odată cu sfârșitul anilor '80 asistăm la o cursă pentru dezvoltarea tehnologiei. Procesele de producție devin tot mai sofisticate (calculatorul a generat o adevărată revoluție industrială). Mediul tehnologic se schimbă rapid, ceea ce poate perturba funcționarea companiei (aceasta trebuie să inoveze mereu). 4.3) Mediul social - politic Natura şi conţinutul specific: Se referă la decizii, orientări programatice, interese specifice, curente de opinie şi iniţiative ale diverselor forţe sociale şi politice, aplicate în diferite moduri asupra întreprinderilor. Impactul exercitat asupra întreprinderii: Impactul este intens şi provine, în principal, din partea unor instituţii social – politice, entităţile societăţii civile, publicul dobândind de asemenea o influenţă crescută. 4.4) Mediul juridic Natura şi conţinutul specific: Legiuitorul are mijloacele necesare pentru a încerca să controleze evoluția mediului social și economic. Impactul exercitat asupra întreprinderii: Dreptul afacerilor (Legea concurenței, Dreptul consumatorului) urmărește să protejeze consumatorii și să asigure o concurență liberă între întreprinderi. 4.5) Mediul cultural Natura şi conţinutul specific: Se referă la valori, norme, criterii de evaluare şi apreciere a acţiunilor, tradiţii şi atitudini care îşi regăsesc influenţele în activitatea întreprinderilor. Impactul exercitat asupra întreprinderii: acţionează preponderent prin mijloacele de comunicare în masă; se regăseşte în preferinţe, opţiuni şi modele de comportament. Firmele trebuie să ia în considerare evoluția mentalităților și a noilor priorități. 4.6) Mediul natural Natura şi conţinutul specific: Se referă la rolul naturii ca spaţiu de desfăşurare a vieţii economice, al resurselor naturale ca factor de producţie Impactul exercitat asupra întreprinderii: Puterea de cumpărare în creștere, care a fost însoțită de creșterea cererii de consum (de calitate) și entuziasmul pentru ecologie sunt două elemente cu greutate în strategia companiei. Figura 1: Organizațiile de afaceri și mediul lor internațional Lumea Economic Politic Regiunea Statul națiune Cultural și Comunitatea social locală Organizația Legal Tehnologic 15 Dinamica relațiilor mediu - companii Mediul de afaceri al firmei = ansamblul factorilor şi influenţelor externe în măsură să-i afecteze funcţionarea şi dezvoltarea; => cunoaşterea şi înţelegerea acestuia de către factorii de decizie ai fiecărei entităti comerciale este esenţială pentru obţinerea şi consolidarea unei poziţii concurenţiale solide pe piaţă. Este important pentru companie să ia în considerare mediul în schimbare pentru a defini strategia sa (faptele și evenimentele care pot influența comportamentul său). Mediu → Modificarea comportamentului firmei → Schimbarea strategiei Totodată, întreprinderile sunt capabile să influențeze mediul; Deciziile pe care le iau în fiecare zi, pot deci avea un impact asupra mediului economic, pozitiv/ negativ (efecte externe, în general). Exemplul unei companii de produse chimice care se instalează într-un râu în amonte. Comportamentul firmei → Fixează strategia sa → Modificarea mediului Noua configurație a relațiilor internaționale nu este fără un impact asupra firmelor. De la începutul anilor '80, are loc o intensificare a globalizării (schimburilor) comerciale. Concurența a devenit din ce în ce mai dură. 4. Mediul internațional de afaceri și necesitatea cunoașterii acestuia Desfășurarea afacerilor la nivel internațional în cadrul unor economii și societăți diferite face ca mediul de afaceri să devină tot mai complex, având de a face cu jucători globali. Kotler, 1998: Mediul extern este ansamblul de forțe necontrolabile la care întreprinderea trebuie să-și adapteze politicile, fiind format din participanții la tranzacții economice și forțe externe care influențează în mare măsură posibilitățile firmei de a încheia tranzacții benefice. Mediul internațional este important pentru firmă și poziția sa competitivă deoarece activitatea antreprenorială și deciziile strategice se formează, mai ales, în prezent, în contexte care nu sunt nici naționale sau locale, nici internaționale în exclusivitate. Necesitatea cunoașterii mediului internațional decurge și din dorința firmelor de reducere a incertitudinii și nesiguranței pe piețele pe care acționează - contextul globalizării. Organizarea internă a firmei, procesele, strategiile, piețele – mediul intern – sunt determinate în bună măsură de schimbări ale mediului extern. 5. Actorii mediului internațional de afaceri a) Întreprinderile multinaţionale: sunt firme care au activităţi de producţie sau servicii în cel puţin două ţări, rezultate din investiţii directe în străinătate (cumpărarea de acţiuni, profituri reinvestite şi împrumuturi intra-companie) efectuate de compania mamă în filiale proprii sau companii afiliate. Firmele internaționale - caracteristici: dețin controlul activităților economice în mai multe țări au abilitatea de a obține avantaje din diferențele geogarfice dintre țări și regiuni în dotarea cu factori și politici guvernamentale flexibilitate geografică, respectiv abilitatea de a dispune de resurse și operații între localizări diverse. b) Guvernele (politicile guvernamentale) sunt importante întrucât: a) economia națională sau regională rămâne spațiul în care se formează elementele esențiale ale oricărei activități economice (cererea și oferta) b) firmele își construiesc avantajele competitive în funcție de aspectele concrete pe care le identifică local (activitatea economică este localizată într-un anumit mediu de afaceri) c) scopul este prosperitatea locuitorilor 16  Guvernele sunt afectate de creșterea importanței firmelor multinaționale ca și actori globali, deoarece: tranzacțiile între țări (în care există un control din partea autorității naționale) devin mai puțin importante decât tarnzacțiile între firme, structura producției și comerțului – afecatte pe termen lung de deciziile de producție și investiție ale marilor firme, strategiile firmelor devin importante pentru dezvoltarea economică prin anvergura considerabilă – geografic și sectorial – a firmei internaționale. c) ONG-urile, în special cele transnaționale, răspund provocărilor generate de apariția unei societăți civile transnaționale, ce învață să înțeleagă sau chiar să influențeze forțele majore care determină societățiel moderne. d) Organismele internaționale – stabilesc reguli pentru concurența internațională. e) Consumatorii din diferite țări – preferințe schimbătoare, educați, cu posibilități mari de comparare a produselor și prețiurilor, cu acces la TIC și comerțul electronic, cu o putere de cumpărare în creștere în toate țările. 17  NEGOCIERE ŞI CONTRACTARE ÎN AFACERI 1. Conceptul de negociere, tipuri, caracteristici 1.1. Definiții 1.2. Tipuri de negociere 1.3. Negocierea comercială (Negocierea în afaceri) 2. Comunicarea în negociere 3. Etapele de negociere comercială 3.1. Pregătirea negăcierea 3.2. Derularea tratativelor 3.3. Încheierea contractului comercial 4. Contractul de vânzare-cumpărare internațională 5. Derularea contractului internaţional de vânzare-cumpărare 1. Conceptul de negociere, tipuri, principii, caracteristici 1.1. Definiții În sens larg, negocierea apare ca o formă concentrată şi interactivă de comunicare interumană în care două sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun. Înţelegerea părţilor poate fi un simplu acord verbal, o minută, o scrisoare de intenţie, un protocol, o convenţie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe comune, sau chiar un armistiţiu, un pact, un tratat, un acord internaţional, redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe speciale. Negocierea se referă la o situaţie în care părţile participante interacţionează în dorinţa de a ajunge la o soluţie acceptabilă, în problema în discuţie. În DEX, negocierea este definită drept: “o acţiune, prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenţii economice, politice, culturale etc.” sau “o acţiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri”. Prin negociere se înţelege orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe părţi cu interese şi poziţii contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un aranjament reciproc ai cărui termeni nu sunt cunoscuţi de la început. În această confruntare, în mod principial şi loial, sunt aduse argumente şi probe, sunt formulate pretenţii şi obiecţii, sunt făcute concesii şi compromisuri pentru a evita atât ruperea relaţiilor, cât şi conflictul deschis. Negocierea permite crearea, menţinerea sau dezvoltarea unei relaţii interumane sau sociale, în general, ca şi a unei relaţii de afaceri, de muncă sau diplomatice, în particular. Negocierea: activitate prin care se urmăreşte să se ajungă la un acord, existând o obligație de a ajunge la nişte rezultate. Mijloacele utilizate pentru a ajunge la acordul între partenerii de negociere sunt reprezentate de comunicare și discuție. Negocierea: Procesul prin care două sau mai multe părţi interacţionează în scopul de a atinge o poziţie acceptabilă în ceea ce priveşte divergenţa lor. (Enciclopedia Universală) “Negocierea - proces prin care două sau mai multe părţi interacţionează cu scopul but de a atinge o poziţie aceptabilă cu privire la divergenţele lor" (Faure). "Negocierea este un mod de a încerca să se rezolve, prin discuţie, problemele care apar, atât între indivizi cât şi între diversele colectivităţi din care ei fac parte" (Louis Laurent). "Negocierea este activitatea care pune în prezenţă două sau mai multe “ părţi ” (indivizi, grupuri, delegaţii,...) care … vor să găsească o soluţie satisfăcătoare şi neviolentă la o situaţie care cere din partea fiecăruia, luarea în considerare a realităţii celuilalt“ (Christophe Dupont). “Este atât un joc psihologic cât şi un proces raţional de luare de decizie" (Lewicki & Litterer) “A şti să negociezi este o artă care se poate învăţa, gestiona şi aprofunda" (Thierry M. Carabin) 18  Avantajul reciproc În cadrul negocierilor, fiecare dintre părţi îşi ajustează pretenţiile şi își revizueşte obiectivele iniţiale, iar acordul final se construieşte în una sau în mai multe runde succesive; acordul final reprezintă un “compromis” bazat pe concesii reciproce ale părţilor. Negocierea funcţionează după principiul avantajului reciproc, conform căruia acordul este bun atunci când toate părţile negociatoare au ceva de câştigat şi nici una ceva de pierdut. Fiecare poate obţine victoria, fără ca nimeni să fie înfrânt; când toate părţile câştigă, ele susţin soluţia aleasă şi respectă acordul încheiat. Principiul avantajului reciproc (win-win) nu exclude, însă, faptul ca avantajele obţinute de una dintre părţi să fie mai mari sau mai mici decât avantajele obţinute de cealaltă sau celelalte părţi, aflate în negocieri. În negocierea afacerilor, ca şi în orice altă formă de negociere, fiecare dintre părţi urmăreşte avantajele preponderente pentru ea însăşi. 1.2. Tipuri de negociere Ingredientele " negocierii" DISCUŢIE DOUĂ SAU MAI MULTE PERSOANE/ PĂRŢI TEHNICĂ PARTENERE Definire PROBLEME SOLUŢIE LITIGIU ACORD PUNCT COMPROMIS 1) În general, în funcție de scop și modalități de realizare, se face distincţie între diferite tipuri de negociere: a) negocierea distributivă (câştigător/perdant sau victorie/înfrângere); b) negocierea integrativă (câştigător/câştigător sau victorie/victorie); Diferitele tipuri de negociere: Negocieri conflictuale şi cooperative Negocierea Înfruntare Înţelegere Tip cooperativ Tip conflictual a) Negocierea conflictuală (distributivă) este cea de tip ori/ori, care optează doar între victorie/înfrângere. Este cea care corespunde unui joc cu sumă nulă şi ia forma unei tranzacţii în care nu este posibil ca o parte să câştige fără ca cealaltă parte să piardă. Fiecare concesie făcută partenerului vine în dauna concedentului şi reciproc. În această optică, negocierea pune faţă în faţă doi adversari cu interese opuse şi devine o confruntare de forţe, în care una din părţi trebuie să câştige. Orice concesie apare ca un semn de slăbiciune. Orice atac reuşit apare ca un semn de putere. Obiectivul negocierii va fi un acord care nu va ţine seama de interesele partenerului. 19  Într-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de forţe dintre parteneri, adică de puterea de negociere a părţilor aflate în conflict. Consecinţa cea mai rea a unui acord încheiat în astfel de condiţii este aceea că părţile dezavantajate nu vor fi dispuse să îl respecte. Ele vor încerca fie să recupereze handicapul, fie să se răzbune. Acest tip de negociere este posibil atunci când opoziţia de interese este puternică, iar dezechilibrul de forţe este semnificativ. b) Negocierea cooperativă (integrativă) (victorie/victorie) este acea în care sunt respectate aspiraţiile şi interesele partenerului, chiar dacă vin împotriva celor proprii. Se bazează pe respectul reciproc şi pe tolerarea diferenţelor de aspiraţie şi de opinii. Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea că ajunge la soluţii mai bune, mai durabile, părţile se simt mai bine, iar relaţiile dintre părţi se consolidează. Ambele câştigă şi ambele susţin soluţia şi acordul încheiat. Negocierea integrativă creează, salvează şi consolidează relaţiile interumane şi de afaceri, pe termen lung. Această optică de negociere ocoleşte şi evită stările conflictuale. Climatul negocierilor este caracterizat de încredere şi optimism, iar acordul, odată obţinut, are toate şansele să fie respectat. 2) În raport cu zona de interes în care se poartă negocieri, se poate face distincţie între mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuală este negocierea afacerilor sau negocierea comercială care se concretizează în contract, acte şi facte de comerţ precum vânzarea-cumpărarea, parteneriatul, închirierea, concesiunea, distribuția sub franciză etc. Negocierile politice pot fi negocieri interne, atunci când se poartă între partide şi organizaţii de nivel naţional, dar pot fi şi negocieri externe, atunci când sunt purtate între guverne şi organizaţii internaţionale. Negocierile politice externe reprezintă sfera diplomaţiei. Negocierile sociale: sindicale (patronat-sindicate), negocieri salariale şi ale contractelor şi conflictelor de muncă, negocieri pe probleme de asistenţă şi protecţie socială etc. 1.3 Negocierea comercială (Negocierea în afaceri) Termenul de negociere: în latină negotiare înseamnă „a face negoț”. Negocierea afacerilor are drept scop încheierea unor contracte, precum vânzarea-cumpărarea, închirierea, concesiunea, franchising-ul, licențierea etc. Gh Pistol, Luminiţa Pistol, 2000: Negocierea este “forma principală de comunicare, un complex de procese, de activităţi, constând în contacte, întâlniri, consultări, tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri, în vederea realizării unei înţelegeri”. Negocierea comercială devine necesară şi este posibilă când sunt îndeplinite condiţiile: - existenţa unor interese complementare între două sau mai multe părţi, între care s-au derulat oferte şi cereri de ofertă acceptate în principiu; - existenţa dorinţei şi interesul părţilor în obţinerea unui acord pentru care sunt dispuse să- şi facă, reciproc, concesii. Caracteristici Negocierea este o formă concentrată și interactivă de comunicare, în care două sau mai multe părți urmăresc să ajungă la o înțelegere asupra unei probleme comune, care permite crearea, menținerea sau dezvoltarea unei relații interumane sau sociale, în general, ca și a unei relații de afaceri, de muncă sau diplomatice, în particular. Negocierea comercială, al cărei scop comun este obținerea de profit de către parteneri din realizarea ueni afaceri, are o serie de caracteristici: 1) Negocierea comercială este un proces organizat concretizat într-un ansamblu de iniţiative, schimburi de mesaje, contacte şi confruntări, care au loc între parteneri de afaceri, cu respectarea unor reguli, uzanţe într-un mediu juridic, cultural, politic şi economic determinat; tratativele sunt purtate într-un cadru formal, pe baza unor principii, de negociatori calificaţi, care au capacitatea juridică de a angaja firmele pe care le reprezintă; 20  2) Negocierea este un proces competitiv în care părţile urmăresc realizarea unui acord care, în paralel cu satisfacerea intereselor comune, să asigure avantajele proprii scontate; negocierea trebuie să conducă la un consens şi nu la o victorie a uneia dintre părţi asupra celorlalte; 3) Negocierea este un proces competitiv de interacţiune, ajustare şi armonizare a intereselor distincte ale părţilor astfel încât, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre părţi, acordul de voinţă să devină reciproc avantajos. Negocierea comercială nu trebuie abordată ca un joc cu sumă nulă în care ceea ce o parte cîştigă, cealaltă pierde. Toate părţile negociatoare pot avea de cîştigat şi nici una de pierdut; 4) Negocierea este un proces orientat către o finalitate precisă, exprimată prin încheierea unei afaceri concrete. Evaluarea succesului este făcută prin raportare la finalitatea sa, concretizată într-un contract mai mult sau mai puţin avantajos. 2. Comunicarea în negociere Negocierea este inseparabilă de comunicarea interumană, ea se bazează pe dialog. Comunicarea și discuția sunt mijloace pentru a ajunge la un acord în procesul de negociere. În literatura de specialitate există o mulţime de definiţii ale comunicării, printre definițiile regăsite se înscriu: Mihai Dinu, 2007: „conceptul de comunicare derutează prin multitudinea ipostazelor sale şi tinde să se constituie într-o permanentă sursă de confuzii şi controverse”, definind comunicarea „ca un proces prin care un individ (comunicatorul) transmite stimuli cu scopul de a schimba comportamentul altor indivizi (auditoriu)”. Ştefan Prutianu, 2005: un sistem de transmitere a unor mesaje, care pot fi mentale (concluzii, gânduri, decizii interioare) sau expresii fizice (sunete, gesturi). Oamenii preiau mesajele, le prelucrează pentru a le putea înţelege şi lansează mesaje pentru a-şi atinge anumite scopuri. Se pot evidenţia câteva note definitorii: comunicarea presupune transmitere de informaţii, existente unui mesaj emis şi primit prin utilizarea unor simboluri incluse, interrelaţie umană şi influenţare reciprocă, fiind în acest fel un proces complex şi totodată de o mare amplitudine. Forme de limbaj: Fiinţa umană apelează la o multitudine de forme de limbaj, pentru transmiterea şi receptarea corectă a informaţiei: scrisă, comportamentală, orală (verbală) a) Comunicarea scrisă Comunicarea scrisă este utilă negocierii în mai multe cazuri și etape ale acesteia: permite să se retransmită o informație fără a o deforma, asigură interlocutorul asupra unui angajament care a fost luat verbal, ghidează interlocutorul într-un demers intelectual potențial, pregătește o întâlnire enumerând diferitele puncte de interes tratate. Un rol esențial al acesteia vizează iniţierea contactelor şi relaţiilor de afaceri. În afacerile economice, naționale și internaţionale, stabilirea legăturilor cu partenerii externi se poate face prin numeroase modalităţi: corespondenţă, contacte directe, intermediari, agenţii economice. Fiecare din aceste metode prezintă avantaje şi limite dar, în general, se consideră că cele mai bune rezultate se pot obţine prin contacte directe, cu toate că, uneori această metodă este mai costisitoare (delegaţi pe piaţa externă, participări la târguri şi expoziţii internaţionale). Recurgerea la contacte prin intermediari apare oportună, mai ales, când se introduc produse noi pe anumite pieţe, deosebit de exigente sau se abordează o piaţă nouă. În cazul contactelor prin corespondenţă, rolul esenţial îl au scrisorile comerciale, respectiv cererea de ofertă şi oferta de mărfuri (servicii etc.). Oferta de mărfuri – reprezintă propunerea pentru încheierea unei tranzacții, care poate să pornească din iniţiativa vânzătorului/ exportatorului sau, să fie un răspuns la o cerere de ofertă. Oferta este însoțită de documentaţia tehnică şi comercială minimală privind produsul care face obiectul ei. Conţinutul ofertei se referă la elementele: marfa, cu indicarea calităţii şi a cantităţii, preţul şi 21  modalitatea de determinare a acestuia, condiţiile de plată, termene de livrare etc. De conţinutul ofertei depinde, în mare măsură, încheierea tranzacţiei; de aceea oferta trebuie să îndeplinească o serie de condiţii de formă şi conţinut: claritate, precizie, aspect plăcut, corectitudine, traducere în limbă de circulaţie internaţională. Oferta poate fi: fermă sau facultativă (fără obligaţii din partea emitentului). În cazul ofertei facultative, vânzătorul poate retrage sau modifica oferta, fără efecte juridice. În cazul celei ferme, exportatorul se obligă să păstreze marfa un anumit termen de opţiune pentru clientul căruia i-a oferit- o. Dacă importatorul nu acceptă oferta fermă până la data indicată, aceasta se consideră refuzată. Oferta reprezintă o corespondenţă comercială (scrisori comerciale) transmisă prin fax, email, cu ocazia târgurilor internaţionale, a unor vizite ale importatorului la sediul întreprinderii exportatoare/producătoare, prin reprezenţanţi comerciali, brokeri, prin delegaţii comerciale ale exporttorului pe o piaţă externă. Principiile ofertării şi redactării sunt: - promptitudinea, care presupune transmiterea operativă a unui răspuns, oricărei cereri de ofertă, pozitiv sau negativ, - persistenţa, care constă în informarea permanentă a importatorului asupra produselor nou apărute în momenclatorul exportatorului, - precizia şi caracterul complet al răspunsului, - politeţea, care reclamă furnizarea tuturor informaţiilor necesare (numele şi adresa exactă a firmei, număr tel, email etc.), o redactare elevată, un aspect plăcut. Durata de valabilitate a ofertei depinde de caracterul acesteia: în cazul unei durate determinate, fixe, ofertantul este angajat până la expirarea termenului; când valabilitatea nu este limitată în timp, uzanţele comerciale internaţionale reduc la minimum perioada pe parcursul căreia ofertantul este angajat faţă de client. Retragerea unei oferte este posibilă, dacă ea nu a parvenit încă celeilalte părţi. Elaborarea unei oferte atrăgătoare și precise este un element cheie al procesului de vânzare. Este primul angajament al exportatorului de furnizare a unui produs sau prestare în cadrul unor condiții definite. Oferta prezintă mai multe caracteristici. Redactarea sa trebuie să comporte un anumit număr de precauțiuni, ea constituind baza contractului de vânzare. CARACTERISTICILE UNEI OFERTE O ofertă fermă O ofertă clară, precisă și O ofertă adresată unor fără ambiguități persoane precise Propunere care angajează Ofertă care cuprinde informații În lipsa de persoană (e) numită exportatorul să respecte privind referința, cantitatea, prețul, (e), oferta poate fi considerată termenii ofertei sale calitatea ca un răspuns la o cerere de Ofertă care indică o dată Redactarea ofertei într-o limbă ofertă limită de valabilitate înțeleasă de client și care se bazează pe un document scris Limbaj codificat pentru a evita orice neînțelegere (sigle codificate pentru monedă, incoterm) 22  Oferta are efect o dată ce ajunge la importator. Acceptarea ofertei constituie accordul clientului și permite începerea demersurilor pentru încheierea contractului de vânzare-cumpărare. Contractul se concretizează numai în momentul în care oferta este urmată de acceptarea sa. În majoritatea sistemelor juridice, oferta este revocabilă atât timp cât nu este acceptată de client (cumpărător/importator). Pentru a se putea realiza perfectarea contractului printr-o simplă acceptare, oferta trebuie să îndeplinească trei condiţii: să fie fermă, adică făcută cu intenţia de a se obliga sub aspect juridic; să fie precisă, adică să nu conţină referiri confuze şi ambigue care pot da o interpretare echivocă asupra contractului; să fie completă, adică să conţină toate elementele contractului propus. La rândul său, acceptarea unei oferte trebuie să întrunească şi ea trei condiţii minimale: să rezulte dintr-o manifestare de voinţă expresă ori tacită. Acceptarea tacită se poate exprima fie prin începerea expedierii mărfii sau plata preţului, fie printr-un alt act care semnifică începerea executării contractului; să corespundă întru totul ofertei, prin conţinutul şi forma ei; să se producă într-un moment în care oferta mai există încă. În cazul contractelor sinalagmatice oneroase, tăcerea destinatarului ofertei nu poate fi considerată acceptare. Dacă în ofertă este făcută menţiunea “oferta va fi considerată acceptată dacă nu se răspunde expres sau dacă nu se returnează marfa (proba)”, aceasta este lipsită de orice efect juridic. Cererea de ofertă este manifestarea de voinţă a a unui importator de a cumpăra o marfă, un anumit produs sau serviciu, însoţită de un minim de documentaţie tehnică şi comercială. Documentaţia tehnică însoţitoare poate lua şi forma unei teme de proiectare sau a unui caiet de sarcini. Conţinutul şi forma unei cereri de ofertă diferă de la un produs sau serviciu la altul, de la o piaţă sau alta, de la un client la altul. Ea poate merge de la un simplu anunţ, până la organizarea unei licitaţii internaţionale, pe baza unui caiet de sarcini. În cazul unei nevoi urgente şi a existenţei certitudinii cu privire la caracteristicile produsului şi furnizorului, cererea de ofertă ia forma extremă de comandă (ofertă fermă de a cumpăra), în care se indică produsul, cantitatea şi preţul limită. b) Comunicarea comportementală (nonverbală) Elemente definitorii ale limbajului non-verbal regăsite în literatură:  utilizează semne şi simboluri;  se comunică nonverbal prin simpla prezenţă (felul cum arată interlocutorul), prin lucrurile din jur sau prin felul cum sunt alese sau aranjate;  comunicarea nonverbală nu poate fi oprită, stopată spre deosebire de cea verbală.  există mai multe tipuri de comunicare non-verbală: - senzorială: bazată pe ceea ce se recepţionează prin simţuri; - estetică: are loc prin intermediul diferitelor forme de exprimare artistică, prin care se comunică emoţii artistice; - simbolică: folosirea însemnelor legate în general de un anumit statut social, profesie, religie Mesajele nonverbale  comunicarea se face nu doar prin intermediul cuvintelor şi exprimării acestora, ci şi prin alte modalități: privire, tonus fizic, carismă, ascultare etc.  unii cercetători afirmă că în comunicare doar 35% reprezintă mesajele verbale şi 65% reprezintă mesajele nonverbale. 23  Modalităţi de comunicare non-verbală: Există în practică posibilităţi variate de comunicare non-verbală: gesturi, posturi, expresii ale feţei şi ochilor, vocea, atingerea, vestimentaţia, proximitatea, teritorialitatea, ambientul etc.  Posturile: transmit mesaje privind o eventuală atitudine tensionată/ relaxată a interlocutorilor, poziţii de subordonare/ sau superioritate, funcţie de situaţiile în care ei se află etc.  Gesturile exprimă stări afective cu "mesaj dublu". Pentru a-şi ascunde gândurile, intenţiile, negociatorii pot adopta o expresie controlată a feţei. Un negociator cu experienţă sau avizat poate totuşi detecta alte gesturi - realizate inconştient, ca indicii sigure asupra sentimentelor celuilalt. Astfel, "faţa şi ochii, prin complexitatea expresiilor posibile pot transmite o mulţime de mesaje, dar descifrarea acestora este la fel de complicată, din cauza multitudinii de emoţii resimţite de fiinţa umană (teamă, mânie, dezgust, fericire, tristeţe etc.) cât şi a vitezei cu care expresiile se succed" (Vasile, 2008).  Îmbrăcămintea face parte din instrumentarul la îndemână pentru a comunica un mesaj asupra propriei lor persoane (statut social, profesiune, atitudini personale etc.). c) Comunicarea verbală Limbajul articulat (vorbirea) - principalul mijloc de intercomunicare umană, reprezintă modalitatea de exprimare cea mai simplă şi evoluată, adecvată redării nuanţelor afective şi abstracte etc. Un bun comunicator controlează reacția interlocutorului pentru a testa calitatea recepției și înțelegerea mesajului. Elementele de bază ce trebuie avute în vedere în comunicarea verbală sunt: utilizarea corectă a sensului cuvintelor; în caz contrar, negociatorul ar putea să să nu fie înţeles; evitarea ambiguității (poate fi provocată decă este necesar) pentru a nu risca obiecţii şi întrebări ulterioare; evitarea jargonului profesional sau cel uzual, zilnic: clientul nu este obligat să ştie termenii profesionali şi încărcarea prezentării cu aceşti termeni o va face greu de urmărit şi acceptat. Mesajul paraverbal, care însoţeşte şi completează mesajul verbal, are ca elemente specifice (Vasile, 2008): calităţi vocale: interlocutorul trebuie să înţeleagă ce spune partenerul de negociere, căruia i s-ar potrivi o vorbire coerentă şi fluentă; înălţimea vocii (descrisă de frecvenţa sunetelor emise de vorbitor) presupune folosirea unui ton adecvat, calm, sigur, jos, astfel încât să nu-l “zgârie” la urechi pe partener. În caz contrar, acesta ar putea încerca o stare de iritare sau chiar adversitate, încă de la începutul întâlnirii, volumul vocii (intensitatea sunetului emis de vorbitor) trebuie corelat cu zgomotul de fond, în ideea că vorbitorul trebuie să fie auzit, dar să nu deranjeze, dicţia: abilitatea de a articula şi pronunţa corect cuvintele, de care depinde înţelesul cuvintelor şi modul în care acestea sunt receptate de către partener, accentul conferă înţelesul unui cuvânt sau îl poate chiar modifica. Accentul particular, de o anumită zonă de provenienţă poate deranja clientul şi induce o stare de adversitate şi respingere, pauzele pot individualiza şi accentua elementele importante, intonaţia poate indica starea de spirit, fiind un element care poate atrage atenţia asupra prezentării, o poate face atractivă şi mai interesantă, dau din contră o intonaţie monotonă plictiseşte, ritmul vorbirii influenţează capacitatea de înţelegere şi atitudinea clientului. În practică, se deosebesc ritmuri calme de cele repezite, teatrale sau monotone. Este de evitat monotonia în prezentare, adaptându-se ritmul funcţie de client, precum şi de specificul negociatorului. 24  3. Etapele procesului de negociere În procesul de negociere trebuie să se ţină cont de faptul că fiecare etapă are o importanţă aparte, fiind necesară o pregătire minuţioasă pentru organizarea derulării tratativelor. Astfel, întregul proces poate fi delimitat în etape distincte: I. Prenegocierea, care cuprinde discuţiile, dezbaterile, schimbul de vederi şi convorbirile și corespondența comercială dintre potențialii parteneri (pregătirea negocierilor), II. Negocierea propriu-zisă, în care există o angajare formală a părţilor cu un scop bine determinat, adică derularea efectivă a tratativelor III. Finalizarea negocierii, respectiv încheierea unui acord sau a unui contract (de vânzare- cumpărare, licețiere, distribuție sub franciză etc.). I. Pregătirea negocierii În această etapă se stabilesc scopul negocierii, obiectivele maxime şi minime, posibilitățile de ofertă, argumentele pentru susținerea ofertei, limitele de compromis, responsabilităţile individuale şi de grup. Pregătirea înseamnă: 1) Analiza individuală În cadrul procesului de pregătire a negocierilor o primă activitate se referă la analiza individuală, care implică stabilirea obiectivului şi a scopului negocierii, evaluarea propriei poziţii și a alternativelor posibile. Stabilirea obiectivelor priveşte atât precizarea propriilor obiective în negocieri, cât şi raportarea lor la prezumtivele obiective ale partenerului. Stabilirea obiectivelor proprii trebuie să treacă de nivelul generalităţilor, pentru a se referi concret şi precis la aspecte precum: volumul vânzărilor; nivelul de calitate; nivelul minim şi maxim de preţ; condiţiile de livrare, condiţiile de finanţare şi plată; riscurile acceptabile etc. Reguli în stabilirea obiectivelor: - obiectivul negocierilor trebuie transpus, pe cât posibil, în cifre precise, fără marje şi abateri relative (obiectiv prost formulat: “a obţine o reducere între 5 şi 10%”; un obiectiv clar exprimat: “a obţine o reducere a preţului de 3%”), - ele sunt concepute şi formulate pe baza unui buget alocat, - obiectivul are termene calendaristice/scadențe clare de concretizare (exemplue: “livrarea în maxim 3 luni zile de la data încheierii contractului”;“livrarea până la 15 luna..., anul...”); - se stabilesc limitele maxime şi minime ale pretenţiilor şi concesiilor ce vor fi formulate faţă de partener. - în situația unor negocieri care se derulează în mai multe runde succesive, este necesară spargerea obiectivelor finale în mai multe obiective parţiale şi etapizarea acestora pe fiecare rundă în parte. Astfel, fiecare rundă va fi subordonată unei secvenţe de obiective parţiale, clar definite; - este important ca un inventar probabil al punctelor de acord dintre părţi să existe deja încă înainte de a se aşeza la masa tratativelor, pentru a începe chiar cu ele şi a evita suspiciunea, animozităţile şi răceala din start. 2) Informarea privind partenerii și intențiile acestora Această activitate se referă la obţinerea de informaţii despre partenerii de negociere, cu privire laactivitatea partenerului, realizările acestuia în negocierile anterioare, folosind mai multe surse pentru asigurarea veridicității informaţiilor; în etapa ulterioară, a negocierii propriu-zise, pe parcursul tratativelor, informaţiile despre partener pot fi obţinute şi prin observaţii directe asupra comportamentului, ţinutei vestimentare, limbajului acestuia. 25  Punctual, sunt necesare informaţii referitoare la activitatea de ansamblu a viitorului partener de negociere şi la succesele sau insuccesele acestuia în negocierile anterioare. Sunt culese informaţii despre situaţia financiară a partenerilor, despre solvabilitatea şi reputaţia lor etc. Există câteva elemente cheie ale fondului de informații care sunt de mare importanță în aproape toate situațiile de pregătire ale negocierii: - resursele, interesele și nevoile celeilalte părți; - obiectivele sale; reputația și stilul de negociere; - cea mai nefavorabilă poziție acceptabilă; - autoritatea celeilalte părți de a încheia un acord; - strategiile și tacticile pe care le va folosi. 3) Studierea condiţiilor şi regulilor impuse în cazul negocierilor Cunoaşterea regulilor, tehnicilor, tacticilor etc. permite adaptarea acţiiunilor pe parcursul negocierilor în sensul dorit, fără riscul de anulare a negocierilor. Diferitele tipuri de parteneri prezintă particularităţi care trebuie bine cunoscute pentru finalizarea favorabilă a negocierii. 4) Pregătirea documentelor și a echipei pentru desfășurarea tratativelor a) Pregătirea dosarelor de negociere: tehnic, comercial, logistic, aspecte diverse, Informaţiile obținute sunt selecţionate, prelucrate, sistematizate, completate cu analize şi transpuse în dosare de negociere precum: - dosarul tehnic/cu specificaţia tehnică cuprinde specificaţia tehnică din prospect, iar în cazul produselor complexe trebuie elaborată o documentaţie tehnică care să cuprindă parametrii tehnici de calitate, garanţiile tehnice etc. (într-o limbă de circulaţie internaţională), - dosarul comercial cuprinde date referitoare la produsele de pe piaţa internaţională, cu deosebire pe piaţa pe care se va efectua exportul sau de unde se va face importul. Fişa comercială va preciza clauzele esenţiale din contract: condiţia de livrare, mijloace şi căi de transport, asigurarea transportului, modul de rectificare a preţurilor, protejarea preţului, penalităţi, marcare, arbitrajul și soluţionarea litigiilor etc., - dosarul cu situaţia conjuncturală a pieţei cuprinde date care concură la cuantificarea situaţiei conjuncturale: se fac trimiteri la tranzacţii încheiate anterior, analize privind taxe vamale, impozite, contingente, alte restricţii comerciale, facilităţi acordate de stat, puterea de cumpărare a monedei locale, posibilităţi de comunicaţii şi de transport etc., - dosarul privind concurenţa care trebuie să cuprindă elemente tehnico-economice semnificative ale concurenţei pentru a putea stabili o poziţie proprie, - dosarul cu bonitatea partenerului. Din documentaţie trebuie să rezulte sediul partenerului, situaţia bunurilor materiale pe care le are, capitalul financiar-valutar, credite primite, bănci care-i garantează solvabilitatea, relaţiile cu diverse firme pe piaţă, referinţe bancare privind bomitatea , situaţia bilanţului, relaţiile cu autorităţile, - dosarul cu sursele de finanţare posibile (dacă este cazul). b) Stabilirea echipei de negociere În raport cu obiectivele propuse şi cu anticipările făcute asupra partenerului, se stabileşte echipa de negociatori. Principiul de bază în alcătuirea echipei este cel al interdisciplinarităţii. Se poate apela şi la negociatori externi, la interpreţi, la analişti de piaţă etc. La negocieri poate participa un singur reprezentant al fiecărei părți, dar există foarte multe situații în care o abordare de echipă este metoda cea mai benefică. Atunci când este necesară o echipă, activitatea de pregătire a ei devine foarte importantă. O echipă cuprinde mai mulți membri și fiecare din ei are propriile idei, responsabilități. Ei diferă, de asemenea, prin experiența dobândită, prin specializarea lor, prin disponibilitatea de a-și 26 asuma riscuri. Chiar dacă toți membrii echipei au același scop și același grad de loialitate, aceștia au abordări și poziții diferite, cu responsabilități și interese diferite. Membrii echipei, ajunși la masa negocierilor, vor trebui să se prezinte ca o singură unitate, cu o abordare comună programată pentru obținerea acelorași obiective. De modul în care este formată și pregătită echipa de negociere depinde, în mod hotărâtor, succesul ei. Reușita unei echipe de negociere mai depinde de capacitatea individuală a fiecărui membru și de felul în care ei funcționează împreună. Fiecare membru al echipei de negociere influențează rezultatul negocierii. De aceea, pentru a stabili caracterul și componența echipei, conducerea firmei trebuie să aibă în vedere, dincolo de aptitudinile profesionale, personalitatea și temperamentul membrilor propuși și modul în care interacționează între ei și cu membrii echipei adverse. Calităţile personale ale negociatorului constituie un element important în desfăşurarea procesului de negociere. Avantajele folosirii unei echipe de negociere: ▪ obținerea mai multor cunoștințe și experiențe ▪ avantaj psihologic – sporește suportul material în fața celeilalte echipe ▪ permite utilizarea brainstorming-ului, facilitând obținerea mai multor idei și opțiuni ▪ permite repartizarea unor roluri specifice fiecărui membru al echipei ▪ oferă oportunitatea folosirii tacticilor de echipă ▪ permite o mai bună apreciere a punctelor tari și slabe ▪ cele mai obișnuite roluri ale membrilor echipei c) Stabilirea programului de negociere (calendarul cu datele de desfășurare a negocierilor, locul, orarul). Agenda de lucru este parte integrantă a programului de negociere, care detaliază elementele planului de negociere, iar calendarul negocierii constituie o etapă în pregătirea negocierii, care cuprinde orarul negocierii, programarea pe ore a întâlnirilor participanţilor la negociere, cu precizarea subiectului discuţiilor ce se preconizează. II. Negocierea propriu-zisă Negocierea propriu-zisă demarează o dată cu declararea oficială a interesului părţilor în realizarea unei tranzacţii sau chiar a unei relaţii comerciale stabile. Derularea procesului de negociere efectivă constă într-o succesiune de contacte şi runde de discuţii, schimburi de informaţii, concesii, obiecţii etc. care conduc treptat la realizarea unui acord de voinţă între părţi. De-a lungul acestui proces, pot fi delimitate patru faze cu conţinut relativ distincte: a) protocolul de deschidere şi prezentare a discutiilor, b) schimbul de informaţii şi declararea poziţiilor, c) argumentaţia, exprimarea contraargumentelor, persuasiunea, d) reevaluarea poziţiei şi concesiile, compromisul și obiecţiile şi acordul final. a) Protocolul de prezentare şi priza de contact reprezintă partea de debut a negocierilor: se fac prezentări, se schimbă fraze de politeţe, se propun mici daruri simbolice, se poartă discuţii despre familie, cunoştinţe comune, vreme, sport, politică etc. Este o introducere necesară şi utilă, explicabilă în aceea că negocierea este un proces de comunicare interumană în care trebuie găsit limbajul şi atitudinea adecvată. Are o durată scurtă, de regulă, sub 10 minute. Se apreciază că protocolul bine evaluat şi micile favoruri pot influenţa marile decizii. O masă bună, o ambianţă plăcută şi micile cadouri nu înseamnă bacşişuri sau mită. În lumea afacerilor, se pot satisface mici plăceri, chiar şi cu intenţia nemărturisită de a face partenerul mai receptiv şi mai disponibil. Bugetele de protocol zgârcite fac negocierele dificile şi perdante. Obiectivul principal al 27 acestui prim stadiu este crearea unor bune relații cu negociatorii din echipa parteneră și a unui climat general favorabil drumului spre acord. Regulile de conduite la primirea partenerilor de negociere prives