Tema 1: El Mercado y los Sistemas de Venta PDF

# Unidad 1 El mercado y los sistemas de venta ## Contenido - El mercado: concepto y clasificación - Sistemas de venta - Ciclo de vida del producto - Planificación de las ventas - Análisis DAFO de estrategias - Control del plan de ventas ## Objetivos - Conocer los distintos tipos de mercado. - A...

# Unidad 1 El mercado y los sistemas de venta ## Contenido - El mercado: concepto y clasificación - Sistemas de venta - Ciclo de vida del producto - Planificación de las ventas - Análisis DAFO de estrategias - Control del plan de ventas ## Objetivos - Conocer los distintos tipos de mercado. - Analizar y diferenciar las distintas situaciones que originan la oferta y la demanda del mercado. - Conocer las estrategias que utiliza la empresa en cada una de las etapas. - Conocer las estrategias DAFO, debilidades y fortalezas relacionadas con el ambiente interno de la empresa y las amenazas y oportunidades que proceden del micro y macroambiente de la empresa. - Saber aplicar la matriz de crecimiento-participación de los productos o las unidades de negocio de una empresa. ## 1.1 El mercado: concepto y clasificación - **Concepto:** Sitio público destinado permanentemente, o en días señalados, para vender, comprar o permutar géneros o mercancías. - **ámbitos:** geográfico, económico, del marketing o en función de la demanda. - **geográfico:** local, regional, nacional o mundial. - **económico:** Conjunto de demandantes o consumidores capaces de comprar los bienes ofrecidos. - **marketing**: conjunto de demandantes o consumidores capaces de comprar los bienes ofrecidos. - **demanda:** mercado real (compradores y consumidores) y mercado potencial (posibles compradores y consumidores). ## 1.1.1 Estrategias de oferta y demanda - Según el número de vendedores y compradores se pueden dar las siguientes situaciones: - **Monopolio:** existe un solo oferente. - **Oligopolio:** existen unos pocos oferentes. - **Competencia perfecta:** existen muchos oferentes y muchos demandantes. ## 1.1.2 Tipos de mercado según el sector - **Mercado de productos y servicios:** - **Consumo o demanda final:** formado por los individuos y las familias que adquieren productos para su propio uso o consumo. - **Industrial o demanda intermedia:** compuesto por empresas (autónomos, sociedades, etc.) y organismos que adquieren productos para su transformación y posterior venta, o para revenderlos o alquilarlos. - **Mercado de capitales:** surge por la necesidad que tienen las empresas, el Estado y los ciudadanos de adquirir dinero prestado o invertir sus ahorros disponibles. - **Mercado de trabajo:** regula la oferta y la demanda del sector laboral. ## 1.2 Sistemas de venta - **Venta personal:** - **directa:** - **interna:** tienda tradicional, mercado popular, ferias, tiendas de fábrica, concesionarios. - **externa:** visita a industrias. - **indirecta:** - **interna:** autoservicio, supermercado, hipermercado. - **externa:** autoventa. - **Venta a distancia:** - **directa:** catálogo, televisión, teléfono, internet. - **indirecta:** ordenador. - **Venta multinivel:** - **directa:** Venta multinivel - **indirecta:** ## 1.2.1 Tendencia de las tiendas de proximidad - El gran impuso de la tecnología y las nuevas formas de compra influyen sobre el comportamiento de compra. - Los consumidores sitúan al comercio minorista ante el reto de la transformación digital. - **Principales criterios para elegir dónde comprar:** proximidad, trato y amabilidad, aspecto del establecimiento, confianza y seguridad, productos de calidad, rapidez, agilidad, profesionalidad, asesoramiento, etcétera. ## 1.3 Ciclo de vida del producto - **CVP:** tiempo que permanece en **el mercado**. - **Etapas:** introducción, crecimiento, madurez y decadencia. ## 1.4 Planificación de las ventas - **Beneficios de la planificación:** - Ayuda a definir dónde se quiere ir y cuál es la meta. - Señala un camino lógico que seguir para llegar al objetivo. - Informa sobre el progreso del plan trazado. - Permite ver los errores en el papel, antes de aparecer en la realidad. - Permite realizar ajustes, si se presentan dificultades. - **Cuestiones básicas:** - ¿Qué necesidades o deseos se van a satisfacer? (demanda). - ¿Con qué productos o servicios darán mayor satisfacción a los clientes? (oferta). - ¿Cuál es la ventaja que diferencia a la empresa de la competencia? (atributos diferenciados). - ¿Por qué eligen nuestros productos? (clientes fieles). ## 1.4.1 Etapas del plan de ventas - **Etapas:** - **Esquema de aspectos fundamentales:** objetivos, estrategias, recursos necesarios y resultados esperados. - **Análisis de situación:** describe la situación de la empresa, entorno económico, y a qué mercados se quiere dirigir. - **Análisis de estrategias:** - **Análisis DAFO:** evaluar las fortalezas y debilidades relacionadas con el ambiente interno de la empresa y las oportunidades y amenazas que provienen del ambiente exterior de la compañía. - **Análisis BCG de la cartera de productos:** considerar el volumen de ventas como la variable más importante para tomar decisiones. - **Análisis UEN (unidades estratégicas de negocio):** identificar y evaluar los productos o negocios clave de la compañía. - **Definición objetivos:** establecer los resultados que se pretenden lograr. - **Estrategias:** camino o trayectoria para que la empresa pueda alcanzar los objetivos establecidos. - **Plan de acción:** desarrollo de todas las variables del marketing-mix. - **Presupuesto:** expresión cuantitativa del proyecto. - **Sistemas de control:** mecanismos que se deben implantar para medir los resultados. ## 1.4.2 Análisis de situación - **Objetivo:** obtener la mayor cantidad de información para diseñar lo que se denomina «escenarios de eventos futuros». - **Herramienta para situaciones de riesgo e incertidumbre.** - **Preguntas importantes:** - ¿Cómo puede afectar en caso de confirmarse tal noticia? - ¿Qué oportunidades o amenazas afectan si el Gobierno aprueba la ley...? - ¿Cómo es posible prepararse para aprovechar las oportunidades? - ¿Cómo se pueden evitar las amenazas? - **Análisis interno:** identidad, cultura, valores, estilos de dirección y organización. - **Análisis externo:** económico, tecnológico, demográfico, político laboral, social y medioambiental, estructura sociocultural. ## 1.5 Análisis DAFO de estrategias - **DAFO:** debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades. - **Objetivo:** evaluar las fortalezas y oportunidades, estudiar la mejor solución para controlar las debilidades y percibir las amenazas para combatirlas o neutralizarlas. - **Pasos a seguir:** - Analizar el entorno - Analizar los recursos internos - Analizar amenazas y oportunidades - Diseñar estrategias de trabajo - Desarrollar estrategias. - Evaluar y controlar resultados. - **Técnicas para realizar el análisis:** - **Análisis externo:** establecer las oportunidades y amenazas que se pueden presentar. - **Análisis interno:** identificar las fortalezas y debilidades de la empresa. - **Matriz DAFO:** combinar los cuatro factores y plantear estrategias de actuación ## 1.4.2.1 Análisis BCG de la cartera de productos - **Objetivo:** evaluar las dimensiones más importantes de la cartera de productos. - **Herramienta:** matriz de crecimiento-participación (Boston Consulting Group). - **Pasos a seguir:** - identificar los negocios clave. - Clasificar todas las UEN en la matriz de crecimiento-participación. - Estructurar sus negocios, sostenerlos, ordeñarlos o eliminarlos. ## 1.6 Control del plan de ventas - **Elementos importantes:** - **Presupuesto:** expresión financiera de un proyecto. - **Control:** proceso permanente que se inicia en el momento en que se definen los objetivos. - **Información necesaria para analizar las posibles desviaciones:** - Volumen y rentabilidad de ventas - Ratios de control establecidas por la dirección - Control de la actividad de los vendedores - Resultado de las campañas de comunicación - Ratios de visitas por pedido - Ratios de ingresos por pedido, etcétera.