El Mercado: Concepto y Clasificación

Un mercado es un espacio público donde se venden, compran o intercambian bienes o mercancías.
Se puede clasificar por su ámbito: Geográfico, económico, del marketing o en función de la demanda.
El ámbito geográfico define la extensión del mercado (local, regional, nacional o mundial).
El ámbito económico se refiere al conjunto de demandantes o consumidores capaces de adquirir los productos en oferta.
El ámbito del marketing considera a los consumidores capaces de comprar los productos ofrecidos.
La demanda se divide en mercado real (compradores y consumidores actuales) y mercado potencial (posibles compradores y consumidores).

La interacción de vendedores y compradores determina la situación del mercado:
- Monopolio: Un solo vendedor con control total del mercado.
- Oligopolio: Unos pocos vendedores con gran influencia en el mercado.
- Competencia Perfecta: Muchos vendedores y compradores, con libertad de acceso al mercado.

Mercado de productos y servicios: Se divide en dos tipos:
- Mercado de Consumo o Demanda Final: Compuesto por individuos y familias que adquieren bienes para su uso o consumo personal.
- Mercado Industrial o Demanda Intermedia: Formado por empresas que compran bienes para su transformación, reventa o alquiler.
Mercado de Capitales: Facilita el intercambio de dinero prestado o la inversión de ahorros.
Mercado de Trabajo: Regula la oferta y la demanda de mano de obra.

Venta Personal:
- Directa:
  - Interna: Venta en tiendas tradicionales, mercados, ferias, tiendas de fábrica o concesionarios.
  - Externa: Ventas a industrias mediante visitas de los vendedores.
- Indirecta:
  - Interna: Ventas en autoservicios, supermercados o hipermercados.
  - Externa: Ventas a través de vendedores ambulantes.
Venta a Distancia:
- Directa: Venta mediante catálogos, televisión, teléfono o Internet.
- Indirecta: Venta a través de ordenadores o plataformas digitales.
Venta Multinivel:
- Se basa en una red de vendedores independientes que reclutan a otros para expandir el negocio.

La tecnología y las nuevas formas de compra están modificando el comportamiento del consumidor.
El comercio minorista se enfrenta al reto de la transformación digital.
Los consumidores buscan tiendas de proximidad que ofrecen:
- Proximidad
- Trato amable
- Establecimiento atractivo
- Confianza y seguridad
- Productos de calidad
- Rapidez y agilidad en la compra
- Profesionalidad y asesoramiento.

El CVP es el tiempo que un producto se mantiene en el mercado.
Se divide en cuatro etapas:
- Introducción: Lanzamiento del producto al mercado.
- Crecimiento: Aumento de la demanda y la popularidad del producto.
- Madurez: Estabilización de las ventas y la competencia.
- Decadencia: Disminución de la demanda y la rentabilidad del producto.

La planificación de las ventas ayuda a:
- Definir objetivos y metas.
- Establecer un camino para alcanzar los objetivos.
- Monitorear el progreso del plan.
- Identificar errores antes de que ocurran.
- Realizar ajustes en caso de dificultades.
Cuestiones básicas para la planificación:
- ¿Qué necesidades o deseos se van a satisfacer? (demanda)
- ¿Con qué productos o servicios se satisface la demanda? (oferta)
- ¿Qué diferencia a la empresa de la competencia? (atributos diferenciados)
- ¿Por qué los clientes eligen los productos de la empresa? (clientes fieles)

Etapas:
- Esquema de aspectos fundamentales: Definir objetivos, estrategias, recursos necesarios y resultados esperados.
- Análisis de situación: Describir la situación de la empresa, el entorno económico y los mercados a los que se dirige.
- Análisis de estrategias:
  - Análisis DAFO: Evaluar las fortalezas y debilidades internas de la empresa, y las oportunidades y amenazas del entorno externo.
  - Análisis BCG de la cartera de productos: Considerar el volumen de ventas para tomar decisiones.
  - Análisis UEN (Unidades Estratégicas de Negocio): Identificar y evaluar los productos o negocios clave de la empresa.
- Definición de objetivos: Establecer los resultados deseados.
- Estrategias: Plantear el camino para alcanzar los objetivos.
- Plan de acción: Desarrollar las acciones de marketing.
- Presupuesto: Definir la inversión en el proyecto.
- Sistemas de control: Monitorear el desarrollo y los resultados del plan.

Objetivo: Obtener información para predecir eventos futuros y tomar medidas ante situaciones de riesgo e incertidumbre.
Preguntas importantes:
- ¿Cómo puede afectar una noticia específica al negocio?
- ¿Qué oportunidades o amenazas presenta una nueva ley?
- ¿Cómo aprovechar las oportunidades?
- ¿Cómo evitar las amenazas?
Análisis interno: Evaluar la identidad, cultura, valores, estilos de gestión y organización de la empresa.
Análisis externo: Analizar el entorno económico, tecnológico, demográfico, político, laboral, social y medioambiental al que se enfrenta la empresa.

DAFO: Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades.
Objetivo: Evaluar fortalezas y oportunidades, controlar debilidades y afrontar amenazas.
Pasos:
- Analizar el entorno externo e interno.
- Identificar amenazas y oportunidades.
- Diseñar estrategias para aprovechar oportunidades y enfrentar desafíos.
- Desarrollar y poner en práctica las estrategias.
- Evaluar y controlar los resultados.
Técnicas para el análisis DAFO:
- Análisis externo: Identificar oportunidades y amenazas.
- Análisis interno: Identificar fortalezas y debilidades.
- Matriz DAFO: Combinar los cuatro factores para plantear estrategias de actuación.

Objetivo: Evaluar la cartera de productos y tomar decisiones estratégicas.
Herramienta: Matriz de crecimiento-participación (Boston Consulting Group)
Pasos:
- Identificar los negocios clave.
- Clasificar los negocios en la matriz de crecimiento-participación.
- Estructurar los negocios:
  - Estrellas: Productos con alta participación de mercado y alto crecimiento.
  - Vacas lecheras: Productos con alta participación de mercado y bajo crecimiento.
  - Perros: Productos con baja participación de mercado y bajo crecimiento.
  - Interrogantes: Productos con baja participación de mercado y alto crecimiento.
- Tomar decisiones para sostener, ordeñar o eliminar los productos o negocios.