第四章 消费者市场购买行为 PDF

最终消费者市场、消费品市场或生活资料市场， 定义 指个人和家庭的消费者为了生活需要而购买产品 和劳务的市场 消费者收入水平·也在不断提高，对商 需求的无限扩展性...

最终消费者市场、消费品市场或生活资料市场， 定义 指个人和家庭的消费者为了生活需要而购买产品 和劳务的市场 消费者收入水平·也在不断提高，对商 需求的无限扩展性 品和劳务的需求也将不断向前发展 需求的差异性 消费者具有不同的消费需求和消费行为 消费者的购买行为具有很大程度的可 需求的可诱导性 诱导性 特点 需求的弹性 反映价格变动对需求量的影响程度 购买某种商品时，需要附带购买一系 需求的连带性和替代性 列其他相关产品 需求的季节性 消费者的需求因季节不同而不同 消费者市场概述 食品 便利品 饮料 洗发水 服装 选购品 按照购买者的购买习惯划分 家电 手表 特殊品 化妆品 非寻觅品 上市不久的新产品 电视机 购买对象 电冰箱 耐用品 音响 计算机 食品 按照产品的有形性、耐用程度和使用 非耐用品 频率划分 文化娱乐品 理发 美容 劳务 （无形的非耐用品） 修理 文艺演出 获取、使用、处置消费物品或服务所采取 定义 的各种行为 购买者介入购买的程度 划分标准 所购产品不同品牌之间的差异程度 高度介入+品牌差异大 复杂型 消费者购买行为类型 应采取有效措施帮助消费者了解产品 优点 高度介入+品牌差异小 协调型 做满意的售后给消费者 分类 低度介入+品牌差异小 习惯型 可以用品牌知名度进行吸引消费者 低度介入+品牌差异大 多变型 通过做促销提醒消费者购买 针对复杂型购买行为是前提条件 图例 引起需要 名词解释题 家庭 单选题 亲友 多选题 个人来源 简答题 邻居 影响最直接 消费者购买行为过程 消费者购买决策过程 同事 经验来源 自己感受 第四章 消费者市场购买行为 广告 网站 收集信息 流程 电子邮件 商业来源 销售人员 影响间接，诱导性强 经销商 产品包装 全渠道媒体 公共来源 消费者评估组织 判断选择 购买决策 购后感受 WHAT 购买什么 WHY 为何购买 WHEN 何时购买 WHERE 何处购买 发起者 消费者购买决策内容分析 5W1H 影响者 WHO 谁来购买 决策者 购买者 使用者 HOW 如何购买 由需要产生的 自我实现需要 尊重需要 动机 马斯洛需求层次论 社交需要 安全需要 生理需要 生理性 分类 理智 心理性 感情 惠顾 心理 感觉 知觉 认识 表象 思维 学习 信念 态度 年龄 职业 个人 个性 影响购买者购买行为的因素 生活方式 影响消费者购买行为最关键、最直接 产品价格 的因素 经济 产品效用 消费者收入 文化 文化与亚文化 亚文化 支出模式上的差异 社会阶层 信息接收和处理上的差异 购物方式上的差异 社会文化 基本群体 相关群体 分类 次要群体 其他群体 一个独自做主 家庭 全家参与意见，一人做主 全家主要还是夫妻二人，包括子女等 全家共同决定