Finanzas Aplicadas a Ventas PDF

FINANZAS APLICADO A VENTAS PREPARED BY TECNOLÓGICO DE MONTERREY ITESM | MARIO ÁNGEL PÉREZ CARBAJAL, M.B.A. ¡Bienvenidos! Recomendaciones y reglas de convivencia Recomendaciones y reglas de convivencia Pregunta todo lo que gustes. Participa, el programa es para ti. No teléfo...

FINANZAS APLICADO A VENTAS PREPARED BY TECNOLÓGICO DE MONTERREY ITESM | MARIO ÁNGEL PÉREZ CARBAJAL, M.B.A. ¡Bienvenidos! Recomendaciones y reglas de convivencia Recomendaciones y reglas de convivencia Pregunta todo lo que gustes. Participa, el programa es para ti. No teléfonos | únicamente en urgencias o si la caja registradora sonará. No usar computadoras, únicamente en los trabajos de la sesión. Descanso intermedio para conectar con los pendientes del día a día. FINANZAS APLICADO A VENTAS ITESM | MARIO ÁNGEL PÉREZ CARBAJAL, M.B.A. Índice 01 Estrategia e indicadores de desempeño 04 Revenue Management 02 Relación de los Estados Financieros y la estrategia 05 Enfoque Comercial y la toma de decisiones 03 Razones Financieras 06 Creación de valor para el cliente 07 El secreto de la estrategia en los negocios Objetivo formativo del Módulo Objetivo del módulo Conocer y profundizar en estos temas tiene como objetivo dotar al estudiante de las herramientas conceptuales y prácticas necesarias para entender los fundamentos y principios de la gestión, la administración y la estrategia empresarial. Esta comprensión permitirá no solo un análisis crítico de las situaciones empresariales, sino también el desarrollo de habilidades para la toma de decisiones informadas y estratégicas que promuevan la eficiencia y la sostenibilidad de las organizaciones. El abordar estos temas, el alumno se familiarizará con el entorno empresarial, incluyendo factores internos y externos que impactan la operatividad y crecimiento de las empresas. Esto es esencial para la formación de líderes capaces de adaptarse a las cambiantes dinámicas del mercado y de implementar estrategias que favorezcan tanto los objetivos comerciales como la responsabilidad social y ética en los negocios. “ Escucha al paciente, él se está diagnosticando a sí mismo” - William Osler ITESM | MARIO ÁNGEL PÉREZ CARBAJAL, M.B.A. INDICADORES DE DESEMPEÑO FINANCIERO Panorámica del Módulo  Información financiera Análisis Revisión de Estados Financieros 20% Estado de resultados Balance general Rentabilidad Interpretación Revisión de Razones Financieras 40% Análisis cruzado de las razones descriptivas Implementación Activos Análisis de los activos de mayor relevancia 40% Agregar valor a la empresa y al cliente  Estrategia Enfoque estratégico en los números para una visión financiera y comercial. Estrategia Táctica Táctica Impacto en las decisiones del día a día. Análisis Análisis Indicadores de desempeño comercial y financiero Estrategia Enfoque estratégico de los números para una visión financiera y comercial Estados Financieros Las empresas, al momento de tomar las decisiones de gestión, recurren a la información emanada de la contabilidad, y es así como junto con el balance general y el estado de resultados, el estado de cambios en la situación financiera y el estado de cambios en el patrimonio. Provee la información relevante a los socios, accionistas y colaboradores. Esto tiene un fundamento, ya que la lectura es basada en el resultado de la organización ya que la estrategia está compuesta de 4 elementos: 1. Perspectiva Financiera | Enfoque de resultados. 2. Perspectiva Comercial | Enfoque de mercado. 3. Perspectiva de Procesos | Enfoque interno en la cadena de valor. 4. Perspectiva de Aprendizaje | Enfoque de gestión de la persona y su interacción con la tecnología. ¿Qué es Estrategia? A plan is not strategy | Harvard Business Review Roger Martin | University of Toronto Resultados Causas Resultados Causas Resultados Causas Resultados Causas Resultados Causas Relación de los Estados Financieros, la Estrategia y los Sistemas de Control  Perspectiva Perspectiva Perspectiva Perspectiva Financiera Comercial de Procesos de Aprendizaje Estado de Resultados Balance Balance Estado de Resultados Estado de Flujo de Efectivo  Perspectiva Perspectiva Perspectiva Perspectiva Financiera Comercial de Procesos de Aprendizaje Estado de Resultados Balance Balance Estado de Resultados Estado de Flujo de Efectivo  Perspectiva Perspectiva Perspectiva Perspectiva Financiera Comercial de Procesos de Aprendizaje Estado de Resultados Balance Balance Estado de Resultados Estado de Flujo de Efectivo  Perspectiva Perspectiva Perspectiva Perspectiva Financiera Comercial de Procesos de Aprendizaje Estado de Resultados Balance Balance Estado de Resultados Estado de Flujo de Efectivo  Perspectiva Perspectiva Perspectiva Perspectiva Financiera Comercial de Procesos de Aprendizaje Estado de Resultados Balance Balance Estado de Resultados Estado de Flujo de Efectivo Estado de Resultados El estado de resultados refleja las pérdidas y ganancias de una empresa en un periodo determinado, mostrando detalladamente los ingresos, costos y gastos de esta. Análisis del resultado del periodo y el comportamiento de la empresa como por ejemplo: 1. Ventas de la empresa. 2. Costo de ventas. 3. Utilidad bruta. 4. Gastos de la empresa | Varias formas de expresarlo. 5. Utilidad de operación. 6. Gastos financieros. 7. Utilidad neta. Ejemplo Estado de Resultados Estructura del Estado de resultados Ventas Totales $274,000 100% (- ) Devoluciones $5,400 (-) Descuentos sobre la venta $4,600 Ventas netas $264,000 (-) Costo de Ventas $134,000 50.75% (=) Utilidad Bruta $130,000 49.24% (-) Gastos de administración $44,000 Total de Gastos $44,000 (=) Utilidad de Operación $86,000 32.57% (-) Impuestos a la base de utilidad $25,800 (=) Utilidad Neta $60,200 22.80% Estructura del Estado de Resultados En estrategia un Director General y un Director Comercial cuidan de forma celosa una relación adecuada entre las finanzas y el área comercial. 60.00% 20.00% 3.00% 17.00% Costo de Ventas Gastos Operativos Gastos Financieros Utilidad de Operación Balance General Básicamente refleja la situación patrimonial de una organización en un tiempo determinado, es decir, los recursos que posee y la forma en cómo estos se financian. Desde esta perspectiva es posible establecer que el estado de situación financiera muestra la utilización que realizó la empresa con el dinero que ganó en un periodo determinado, además, la forma como obtuvo los ingresos. Este análisis permite determinar y analizar las ganancias obtenidas y los saldos en caja y bancos como efectivo disponible. Es decir, las fuentes de recursos o fondos y la forma en la que éstos fueron utilizados en las diferentes áreas del negocio. Información a integrar: Activos | Los bienes que posee la empresa. Pasivos | Las obligaciones que tiene la empresa. Capital o patrimonio | Las diferencias entre el pasivo y el capital. Balance General Propósito: 1. Toma de decisiones. 2. Diagnóstico en la operación. Tipos de balance: Balance General: Este balance clasifica sus cuentas contables con saldos en función de su naturaleza y funcionabilidad. Balance General Balance de Comprobación y Saldos: Certificación de ausencia de errores en la cuadratura de cifras, entre débito y crédito y entre deudores y acreedores. Balance a 8 columnas: Extensión del anterior, pero con el complemento de inventario activo e inventario pasivo, resultado de pérdida o ganancia y saldos deudores o acreedores. Ejemplo Balance General Activo Pasivo Activo Corriente Pasivo Corriente Efectivo $98,652 Ingresos anticipados $45,699 Cuentas por cobrar $15,888 Obligaciones tributarias $9,600 Inventarios $5,600 Obligaciones laborales $45,963 Pagos anticipados $6,550 Total de Pasivo Corriente $101,262 Inversiones $8,600 Total Activo Corriente $135,290 Ejemplo Balance General Activo Pasivo Activo No Corriente Pasivo No Corriente Bonos de empresas $5,322 Obligaciones comerciales $8,632 Acciones de empresas $78,233 Obligaciones a largo plazo $6,933 Letras por cobrar $75,210 Total de Pasivo No Corriente $15,565 Mobiliario y equipo $15,899 Total Pasivo $116,827 Equipo de computo $5,622 Vehículos $28,966 Patrimonio Total de Activo No Corriente $209,252 Capital $168,094 Reservas $45,633 Resultados acumulados $13,988 Total Patrimonio $227,715 Total Activo $344,542 Total Pasivo + Patrimonio $344,542 Estructura Balance General Pasivo 30.00% En Estrategia el Director General cuida que se den dos objetivos: Activo 70.00% 1. Maximizar la utilidad de operación. 2. Mejorar la capacidad de flujo de efectivo Capital 40.00% Ejemplo Balance General Obligaciones Activo Corriente Proveedores Pasivo Corriente Deuda CP Deuda LP Pasivo No Corriente ¿Dónde está mi Dinero? Activo No Reservas Corriente Patrimonio Neto Capital Estado de Flujo de Efectivo El estado de flujo de efectivo es un estado financiero básico cuyo objetivo es proveer información relevante sobre los ingres os y egresos de efectivo de una empresa durante un periodo determinado. Efectivo: Saldos disponibles en caja y bancos. Efectivo equivalente: fácil liquidación (depósitos a plazo, acciones, fondos, etc) Estado de Flujo de Efectivo Su estructura está basada en 3 ítems de clasificación: 1. Efectivo de actividades operacionales: Ingresos de efectivo por venta de mercancía. Egresos de efectivo por compra de mercancía. Ingresos de efectivo por intereses ganados. Egresos de efectivo por intereses pagados. Pagos de impuestos. Dividendos percibidos. Egresos en efectivo por gastos de administración. Estado de Flujo de Efectivo 2. Efectivo de actividades de financiamiento: Aportes de capital. Pago de dividendos. Ingresos y egresos de efectivo por préstamos. Efectivo recibido por emisión de acciones. 3. Efectivo de actividades de inversión: Ingresos y egresos de efectivo por activos fijos. Egresos por compra de activos intangibles. Egreso de efectivo por compra de acciones. Estado de Cambio en el Patrimonio Estos estados financieros muestran las variaciones (en términos de incremento o en términos de disminución) de las cuentas de patrimonio. En este contexto, además de presentar estas variaciones, el estado de cambios en el patrimonio busca explicar y a nalizar cada una de las variaciones, sus causas y consecuencias dentro de la estructura de la empresa. En ese orden de ideas podríamos clasificarlos en dos grandes grupos: 1. Estados de las variaciones de las partidas de patrimonio neto estado de cambios en el patrimonio neto. Refleja los movimiento s de las partidas que engloban el patrimonio neto durante el ejercicio. 2. Estado de ingresos y gastos reconocidos. Refleja exclusivamente los ingresos y gastos generados por la actividad de la empres a durante el ejercicio, distinguiendo entre: a. Los reconocidos en la cuenta de pérdidas y ganancias. b. Los registrados directamente en el patrimonio neto. 3. Estado total de cambios en el patrimonio neto. Contiene todos los movimientos habidos en el patrimonio neto, incluidos movimientos realizados por los socios. Estado de Cambio en el Patrimonio Estructura del Estado de Cambios en el patrimonio Cuentas Saldo Inicial Aumentos Disminuciones Saldo Final Capital Social $1,000 $0 $0 $1,000 Superávit donado $50 $0 $0 $50 Reservas $65 $5 $0 $70 Revalorización del patrimonio $40 $20 $0 $60 Utilidad del ejercicio $30 $50 $30 $50 Utilidad de ejercicios anteriores $10 $0 $0 $10 Superávit valorización $500 $100 $0 $600 Totales $1,695 $175 $30 $1,840 TRABAJO EN EQUIPO ITESM | MARIO ÁNGEL PÉREZ CARBAJAL, M.B.A. Trabajo en Equipo Análisis de Estados Financieros Tiempo: 30 minutos para el análisis Grupos: 5 personas. Instrucciones: 1. Revisar un Estado de Resultados y un Balance. 2. Anotar las cuentas que te llaman más la atención. 3. Anota todo aquello que es de naturaleza comercial. 4. Analiza la importancia relativa. 5. ¿Cómo es el modelo de negocio de Bimbo? ITESM | MARIO ÁNGEL PÉREZ CARBAJAL, M.B.A. RAZONES FINANCIERAS Panorámica del Módulo  Información financiera Análisis Revisión de Estados Financieros 20% Estado de resultados Balance general Rentabilidad Interpretación Revisión de Razones Financieras 40% Análisis cruzado de las razones descriptivas Implementación Activos Análisis de los activos de mayor relevancia en el retail 40% Agregar valor a la empresa y al cliente  Estrategia Enfoque estratégico en los números para una visión financiera y comercial. Estrategia Táctica Táctica Impacto en las decisiones del día a día. Análisis Análisis Indicadores de desempeño comercial y financiero Estrategia en números Si quieres conocer lo que tu empresa te cuenta, dile que te platique las razones financieras Estrategia en números Las razones financieras son indicadores de desempeño utilizadas desde un enfoque financiero para entender la realidad económica y operativa de una empresa. En finanzas se dice que las razones financieras pueden contarte la historia de la empresa, es una forma de entender a través del tiempo el comportamiento de la operación. Al final del día la Dirección General debe cuidar dos objetivos: 1. La capacidad de la empresa en generar utilidad de operación. 2. La capacidad de la empresa de generar flujo de efectivo. Análisis del ciclo de flujo completo de efectivo. Relaciones de negociación en la cadena de valor. Razones de Liquidez La facilidad con la que la empresa puede afrontar sus cuentas. Razones de Endeudamiento Indican el monto del dinero de otras fuentes de financiamiento que usa la empresa para generar utilidades. Razones Financieras Razones de Rentabilidad Permite el análisis de la utilidad respecto a un cierto nivel de ventas, cierto nivel de activos o inversión. Razones de Cobertura Evalúa la capacidad de la empresa para cubrir cargos fijos que resultan de sus deudas. Razones de Liquidez La facilidad con la que la empresa puede afrontar sus cuentas. Capacidad de la empresa para el pago de sus obligaciones en el corto plazo, de acuerdo a su estructura financiera. Razón Financiera Fórmula Ideal Real Razón de liquidez Activo Circulante / Pasivo Circulante 1.70 1.30 Prueba Ácida (Activo Circulante – Inventarios) / Pasivo Circulante 1.50 1.10 Capital de Trabajo Activo Circulante – Pasivo Circulante +Costo y - Gasto Rotación de Inventarios Costo de mercancías vendidas / Promedio de inventarios 4 4 Rotación de CXC Ventas a crédito / Promedio de Cuentas por Cobrar -30 45 Rotación de CXP Compras a crédito / Promedio de Cuentas por Pagar +90 45 Razones de Endeudamiento Indican el monto del dinero de otras fuentes de financiamiento que usa la empresa para generar utilidades. Permite identificar el grado de endeudamiento que tiene la empresa y capacidad para asumir sus pasivos. Razón Financiera Fórmula Palanca Ideal Real Razón de Endeudamiento en el Corto Plazo Pasivo Total / Total de Activos 60.00% 50.00% Razón de Endeudamiento en el Largo Plazo Nota: Financiamiento considerado en referencia 1 año. Cada industria es diferente y la forma en la que la Dirección General utiliza los recursos de terceros es la diferencia. Lo que se ve en las empresas es un 60% de recursos de fuentes de financiamiento y un 40% de recursos propios. Razones de Rentabilidad Permite el análisis de la utilidad respecto a un cierto nivel de ventas, cierto nivel de activos o inversión. Razón Financiera Fórmula Ideal Real Margen Bruto de Utilidad (Ventas – Costo de Ventas) / Ventas 60.00% 50.00% Margen de Utilidad de Operación (UB – Gastos de Operación) / Ventas 25.00% 15.00% Margen Neto de Utilidades (UO – Impuestos) / Ventas 10.00% 5.00% Rotación de Activos Ventas / Activos 4 2 Rendimiento de la inversión Utilidad Neta después de impuestos / Activos Totales 20.00% 20.00% Razones de Cobertura Evalúa la capacidad de la empresa para cubrir cargos fijos que resultan de sus deudas. Razón Financiera Fórmula Palanca Ideal Real Beneficio antes de impuestos e intereses (BAII) / Gastos Cobertura de intereses 1.50 1.20 Financieros Nota: Análisis por industria Es complicado determinar un número óptimo ya que depende de la naturaleza del negocio o de la industria. Lo que si es una regla es que el ratio no puede ser menor a 1, de ser así la empresa no sería capaz de hacer frente al pago de sus deudas. Índice Dupont También se le conoce como Sistema Dupont porque integra o combina los principales indicadores financieros con el fin de determinar la eficiencia con que la empresa está utilizando sus recursos, su capital de trabajo y el apalancamiento financiero. 1. Margen neto de utilidades. 2. Rotación de los activos. 3. Apalancamiento financiero. Variables consideradas adecuadas para ser las responsables del crecimiento financiero de una empresa, la cual obtiene recursos por un margen de utilidad de acuerdo a las ventas o de un uso eficiente de los activos fijos, lo que supone una buena rotación de éstos y finalmente, su efecto en la rentabilidad que tiene el costo financiero por el uso del capital financiado por terceros para el desarrollo de operaciones. Índice Dupont Margen de Uso eficiente Multiplicador utilidad en de activos de ventas fijos Capital Relación directa Relación de Financiamiento a con la rotación de eficiencia del través de los productos. dinero en el tiempo. terceros. Índice Dupont Cálculo: (Utilidad neta / Ventas) * (Ventas / Activo total) * Multiplicador del capital Fórmula Cálculo Resultado Utilidad neta / Ventas $40,000,000 / $300,000,000 13.33 Ventas / Activo total $300,000,000/$100,000,000 3 Activos / Patrimonio $100,000,000/$70,000,000 1.43 Cálculo: 13.33*3*1.43 = 57.14 Índice Dupont Índice Dupont 57.14 Rentabilidad del 57.14% Interpretación: Rendimiento de los activos (ROA). Retorno sobre el patrimonio (ROE). Utilización del apalancamiento. Rentabilidad = 1; Financiamiento de recursos propios. Rentabilidad