Territory Management 2024 Final PDF

TERRITORY MANAGEMENT CD COC – CENTRE OF CAPABILITY 2024 CONFIDENTIAL – FOR INTERNAL ONLY  TUJUAN Memahami Potensi Wilayah dengan mempertimbangkan Investasi, 1 Biaya dan Peluang Penjualan dalam Plan Coverage Territory 2 Menentukan Coverage Potensi Level Memaha...

TERRITORY MANAGEMENT CD COC – CENTRE OF CAPABILITY 2024 CONFIDENTIAL – FOR INTERNAL ONLY  TUJUAN Memahami Potensi Wilayah dengan mempertimbangkan Investasi, 1 Biaya dan Peluang Penjualan dalam Plan Coverage Territory 2 Menentukan Coverage Potensi Level Memahami dan Menentukan Model Strategy Coverage berdasarkan 3 Potensi 4 Menggunakan Sumber Daya secara Efektif 5 Mengembangkan Creative Coverage sesuai Potensi Area 6 Operational Eficiency dengan Teknologi yang Relevan 7 Menentukan Fulfilment model yang tepat Customer Development 2  DAFTAR ISI 1 Definisi Territory Management 2 Manfaat Territory Management 3 Rencana Menggarap Territory 3.1 Definisi Menggarap Territory 3.2 Langkah Menggarap Territory 3.2.1 Mengidentifikasi Potensi Wilayah 3.2.2 Menentukan Strategy Coverage 3.2.3 Membuat PJP berdasarkan Potensi Outlet 3.2.4 Setting Team & Fulfilment Model 3.2.5 Mengevaluasi/review PJP atau Strategy Coverage Customer Development 3 1 DEFINISI TERRITORY MANAGEMENT TERRITORY Wilayahkerjayangterdiri darikumpulandistrikdengansejumlahtokoyang memiliki batastertentuuntukdikelolasesuai denganpotensi-nya Territory Management adalah Usaha Sistematis untuk menemukan dan mengembangkan potensi area, dengan mempertimbangkan aspek investasi dan cost, untuk meningkatkan coverage dan distribution, sehingga penjualan dapat bertumbuh Customer Development 4 2 MANFAAT TERRITORY MANAGEMENT CUSTOMER : Coverage yang intensif Sales naik, barang lengkap Pelayanan yang baik Kepuasan konsumen, barang ter-tata Pengelolaan waktu efisien Biaya operasional yang rendah DSR : Semangat kerja & motivasi Mencapai target, dapat Jasper Mempermudah kinerja Meningkatkan produktifitas ,efektifdan efisiensi DISTRIBUTOR : Coverage yang efisien Menurunkan biaya distribusi Sales growth Meningkatkan Penjualan, NPBT & ROI UNILEVER : Meningkatkan Coverage Meningkatkan penjualan Kualitas Coverage Memperkuat distribusi Meningkatkan brand awareness Customer Development 5 3 RENCANA MENGGARAP TERRITORY 3.1 DEFINISI RENCANA MENGGARAP TERRITORY Rencana Menggarap Territory adalah Cara meng-cover wilayah kerja yang paling menguntungkan untuk kemajuanbisnis ULI & Distributor dengan mempertimbangkanoutlet yang di coverdenganbiaya yang dikeluarkan ROI COVERAGE NPBT SemakintinggiCoverage,Biayaoperasionalmeningkat. Sehinggaperlumempertimbangkan“CenterofGravity” dalam setiappenentuantitik Distributor Customer Development 6 3 RENCANA MENGGARAP TERRITORY 3.2 LANGKAH MENGGARAP TERRITORY Jumlah Toko, Type 1. History data actual based on DWP & Mengidentifikasi Potensi 1 AWP Toko, dan ACTUAL Wilayah SALES; Potensi Toko, 2. Demografi, geografi, perekonomian Infrastruktur dan fasum, adat dan Potensi Area (Rp) budaya setempat, kompetitor 1. clustering potency Menentukan Strategy 2. Penentuan coverage model (Taking 2 Coverage Cost, Coverage model, order/feeder, canvas, remote) Type Team 1. Pemetaan outlet 2. Mengelompokkan outlet berdasarkan Membuat PJP berdasarkan Mapping Outlet, wilayah, type, group (dalam GTM based 3 Potensi Outlet Distrik, PJP on SUB CHANNEL) 3. Menyusun ke dalam beat 4. MENENTUKAN HARI KUNJUNGAN 5. Menentukan frekuensi kunjungan Setting Team & Fulfilment 4 DSR, Delivery Team 1. Menentukan jumlah team (DSS, DSR, Model delivery, warehouse, Admin, dll) dan type team 2. Set up PJP di SND Pro Mengevaluasi/review PJP Re PJP/Re Beat/Re 5 District/Restructure 1. Mengidentifikasi Kesehatan disrrik atau Strategy Coverage menggunakan DHC (District Health Check ? 2. Apakah perlu re-Beat atau re-PJP Customer Development 7 3 RENCANA MENGGARAP TERRITORY 3.2 LANGKAH MENGGARAP TERRITORY 3.2.1 MENGINDENTIFIKASI POTENSI WILAYAH DEFINISI POTENSI Apa ituPotensi? Segala sesuatu yang dapat dijadikan sebagai sumber daya untuk dikelola sehinggamenghasilkan uang ✓ AdaManusia(Populasi) ✓ DimanaAda Jalan (apalagi ber-aspal) …………….. Pasti adaOutlet ✓ DimanaAda Outlet …………………….Pasti adaOmzet Customer Development 8 3 RENCANA MENGGARAP TERRITORY 3.2 LANGKAH MENGGARAP TERRITORY 3.2.1 MENGINDENTIFIKASI POTENSI WILAYAH TUJUAN IDENTIFIKASI POTENSI Identifikasi Potensi merupakanlangkah awal untuk memperkirakan: 1. DayaBeliKonsumen 2. Jumlah tokoyangada 3. Jenis produk yang akan dijual 4. StrategyCoverage 5. TipeTeam Customer Development 9 3 RENCANA MENGGARAP TERRITORY 3.2 LANGKAH MENGGARAP TERRITORY 3.2.1 MENGINDENTIFIKASI POTENSI WILAYAH FAKTOR YANG HARUS DIPERTIMBANGKAN Dalam Identifikasi Potensi Wilayah 1. Jumlah penduduk(BPS) 2. PendapatanperCapita(BPS),danKonsumsiper Capita(PCC) 3. Sumberpendapatanpenduduk (BPS) 4. Industri/Pabrik/Perkebunan yang ada (BPS) 5. Fasilitas Umumyangtersedia(Bank, Kantor Pemerintahan, Hotel,dll) (BPS) 6. Kegiatan/Perayaankhususyangdilakukanoleh penduduk, budaya 7. Kompetitoryangada Customer Development 10 3 RENCANA MENGGARAP TERRITORY 3.2 LANGKAH MENGGARAP TERRITORY 3.2.1 MENGINDENTIFIKASI POTENSI WILAYAH PENDEKATAN MENGIDENTIFIKASI POTENSI TERRITORY DENGAN PCC (Per Capita Consumption) 1 2 3 4 Dapatkan Hitung Potensi PCC sebagai Data PCC Bisnis Tolak Ukur Populasi Customer Development 11 3 RENCANA MENGGARAP TERRITORY 3.2 LANGKAH MENGGARAP TERRITORY 3.2.1 MENGINDENTIFIKASI POTENSI WILAYAH 1. DAPATKAN DATA POPULASI 1. Ambil data statistik terbaru dari BPS (perhitungkan kenaikan populasi per tahun) 2. Hitung jumlah penduduk per kecamatan berdasarkan wilayah prioritas Distributor masing-masing Note: Untuk kota besar bisa jadi perbatasan coverage based on Kelurahan Customer Development 12 3 RENCANA MENGGARAP TERRITORY 3.2 LANGKAH MENGGARAP TERRITORY 3.2.1 MENGINDENTIFIKASI POTENSI WILAYAH 2. PENDEKATAN POTENSI WILAYAH BISA DILAKUKAN DENGAN MENGHITUNG PCC : Pengeluaran per kapita (atau yang sering PCC ACTUAL , atau disebut sebagai per capita consumption atau PCC) adalah ukuran yang menggambarkan PCC ESTIMASI) jumlah rata-rata pengeluaran yang dikeluarkan PCC Actual: oleh setiap individu di suatu daerah atau wilayah tertentu. Dalam konteks ekonomi, PCC mengacu Sales Aktual Area Total ULI (GT,LMT & MTKA) pada total pengeluaran konsumsi (seperti PCC actual = belanja makanan, pakaian, perumahan, dan layanan lainnya) yang dibagi dengan jumlah Total Populasi penduduk. Dengan kata lain, PCC memberikan Secondary Sales XXX :Rp. 961,759,927 / minggu gambaran tentang seberapa banyak uang yang Jumlah Penduduk XXX : 630,091 Jiwa dihabiskan oleh setiap orang dalam suatu populasi. Misalnya, jika total pengeluaran konsumsi suatu PCC Actual XXX = Rp. 1,526 / minggu daerah adalah Rp 1 triliun dalam satu tahun dan jumlah penduduknya adalah 100 juta orang, maka PCC negara tersebut adalah Rp 10 juta per Berapa sales potency 3 kecamatan: orang per tahun. PCC dapat membantu mengukur tingkat kesejahteraan dan aktivitas X → Penduduk : 185.120 ekonomi di suatu wilayah. Semakin tinggi PCC, Y → Penduduk : 13.178 semakin tinggi tingkatCustomer konsumsi dan aktivitas 13 Development Z → Penduduk : 49.633 IDR 378Juta ekonomi individu di negara tersebut 3 RENCANA MENGGARAP TERRITORY 3.2 LANGKAH MENGGARAP TERRITORY 3.2.1 MENGINDENTIFIKASI POTENSI WILAYAH 2. MENGHITUNG PCC ESTIMASI PCC Estimated : YOGYAKARTA KONSUMSI RUMAH TANGGA BERDASARKAN HARGA KONSTAN TAHUN 2019 Per Annual : 1,854,434,401,069 Per Week : 35,662,200,021 Konsumsi Per Kapita Per Week : 56,599 Estimasi Retail Consumption Goods (10%) : 5,660 Market Share ULI (40%) : 2,264 Jumlah Penduduk : 630,091 Berapa Potensi TO/weekYogyakarta berdasarkan PCC potency ? IDR 1,4M Customer Development 14 3 RENCANA MENGGARAP TERRITORY 3.2 LANGKAH MENGGARAP TERRITORY 3.2.1 MENGINDENTIFIKASI POTENSI WILAYAH 3 & 4. POTENSI BISNIS (ACTUAL vs PCC) STUDY CASE NO KECAMATAN POPULASI COVERAGE AVG 2023 AVG 2024 1 BANGUNTAPAN 46,846 198 75,928,179 104,818,684 2 BERBAH 51,803 188 37,665,958 47,364,492 3 DANUREJAN 22,709 70 44,457,802 69,281,045 4 DEPOK 185,120 685 226,648,411 264,237,309 5 GONDOKUSUMAN 48,199 167 65,594,910 96,095,676 6 GONDOMANAN 27,974 84 78,135,198 113,940,170 7 JETIS 32,923 124 38,285,844 56,989,542 8 KOTAGEDE 13,178 59 8,666,939 13,119,816 9 MERGANGSAN 10,458 28 9,006,262 12,973,490 10 MOYUDAN 11,501 20 2,978,832 4,172,922 11 PAKUALAMAN 12,502 53 17,141,271 18,804,344 - Hitung potensi di periode berjalan untuk setiap 12 PIYUNGAN 49,633 135 51,054,641 59,742,277 kecamatan dan secara total area dari data yang 13 SEYEGAN 45,950 99 22,148,069 28,366,330 14 TEGALREJO 32,155 151 29,945,703 39,401,985 ditampilkan 15 UMBULHARJO 39,139 113 26,394,403 32,451,844 - Kecamatan mana yang memiliki potensi paling TOTAL 630,090 2,174 734,052,422 961,759,926 besar dan kecamatan mana yang masih ada opportunity? *Koefisien Outlet Universe : 200 Customer Development 15 3 RENCANA MENGGARAP TERRITORY 3.2 LANGKAH MENGGARAP TERRITORY 3.2.1 MENGINDENTIFIKASI POTENSI WILAYAH 3 & 4. POTENSI BISNIS (ACTUAL vs PCC) STUDY CASE NO KECAMATAN POPULASI COVERAGE AVG 2023 AVG 2024 UNIVERSE 1. Perhitungan Outlet Universe 1 BANGUNTAPAN 46,846 198 75,928,179 104,818,684 234 2 BERBAH 51,803 188 37,665,958 47,364,492 259 3 DANUREJAN 22,709 70 44,457,802 69,281,045 114 Jumlah Outlet Universe Wilayah tertentu 4 DEPOK 185,120 685 226,648,411 264,237,309 926 5 GONDOKUSUMAN 48,199 167 65,594,910 96,095,676 241 Jumlah Penduduk Wilayah tertentu = 6 GONDOMANAN 27,974 84 78,135,198 113,940,170 140 7 JETIS 32,923 124 38,285,844 56,989,542 165 Koefisien Outlet Universe 8 KOTAGEDE 13,178 59 8,666,939 13,119,816 66 9 MERGANGSAN 10,458 28 9,006,262 12,973,490 52 10 MOYUDAN 11,501 20 2,978,832 4,172,922 58 11 PAKUALAMAN 12,502 53 17,141,271 18,804,344 63 12 PIYUNGAN 49,633 135 51,054,641 59,742,277 248 13 SEYEGAN 45,950 99 22,148,069 28,366,330 230 14 TEGALREJO 32,155 151 29,945,703 39,401,985 161 15 UMBULHARJO 39,139 113 26,394,403 32,451,844 196 TOTAL 630,090 2,174 734,052,422 961,759,926 3,150 Customer Development 16 3 RENCANA MENGGARAP TERRITORY 3.2 LANGKAH MENGGARAP TERRITORY 3.2.1 MENGINDENTIFIKASI POTENSI WILAYAH 3 & 4. POTENSI BISNIS (ACTUAL vs PCC) STUDY CASE 2. Perhitungan Potensi Coverage NO KECAMATAN POPULASI COVERAGE AVG 2023 AVG 2024 UNIVERSE COVERAGE (%) 1 BANGUNTAPAN 46,846 198 75,928,179 104,818,684 234 85% Potensi Coverage Wilayah tertentu (%) 2 BERBAH 51,803 188 37,665,958 47,364,492 259 73% 3 DANUREJAN 22,709 70 44,457,802 69,281,045 114 62% = Jumlah Outlet Universe Wilayah tertentu X 100 4 DEPOK 185,120 685 226,648,411 264,237,309 926 74% 5 GONDOKUSUMAN 48,199 167 65,594,910 96,095,676 241 69% Jumlah Toko DI Wilayah Tertentu 6 GONDOMANAN 27,974 84 78,135,198 113,940,170 140 60% 7 JETIS 32,923 124 38,285,844 56,989,542 165 75% 8 KOTAGEDE 13,178 59 8,666,939 13,119,816 66 90% 9 MERGANGSAN 10,458 28 9,006,262 12,973,490 52 54% 10 MOYUDAN 11,501 20 2,978,832 4,172,922 58 35% 11 PAKUALAMAN 12,502 53 17,141,271 18,804,344 63 85% 12 PIYUNGAN 49,633 135 51,054,641 59,742,277 248 54% 13 SEYEGAN 45,950 99 22,148,069 28,366,330 230 43% 14 TEGALREJO 32,155 151 29,945,703 39,401,985 161 94% 15 UMBULHARJO 39,139 113 26,394,403 32,451,844 196 58% TOTAL 630,090 2,174 734,052,422 961,759,926 3,150 69% Customer Development 17 3 RENCANA MENGGARAP TERRITORY 3.2 LANGKAH MENGGARAP TERRITORY 3.2.1 MENGINDENTIFIKASI POTENSI WILAYAH 3 & 4. POTENSI BISNIS (ACTUAL vs PCC) STUDY CASE 3. Perhitungan Estimasi Potensi Penjualan/Sales Estimasi Potensi Penjualan Wilayah Tertentu = Jumlah Penduduk Wilayah Tertentu X PCC Estimasi NO KECAMATAN POPULASI COVERAGE AVG 2023 AVG 2024 UNIVERSE COVERAGE (%) POTENCY 1 BANGUNTAPAN 46,846 198 75,928,179 104,818,684 234 85% 106,059,344 2 BERBAH 51,803 188 37,665,958 47,364,492 259 73% 117,281,992 3 DANUREJAN 22,709 70 44,457,802 69,281,045 114 62% 51,413,176 4 DEPOK 185,120 685 226,648,411 264,237,309 926 74% 419,111,680 5 GONDOKUSUMAN 48,199 167 65,594,910 96,095,676 241 69% 109,122,536 6 GONDOMANAN 27,974 84 78,135,198 113,940,170 140 60% 63,333,136 7 JETIS 32,923 124 38,285,844 56,989,542 165 75% 74,537,672 8 KOTAGEDE 13,178 59 8,666,939 13,119,816 66 90% 29,834,992 9 MERGANGSAN 10,458 28 9,006,262 12,973,490 52 54% 23,676,912 10 MOYUDAN 11,501 20 2,978,832 4,172,922 58 35% 26,038,264 11 PAKUALAMAN 12,502 53 17,141,271 18,804,344 63 85% 28,304,528 12 PIYUNGAN 49,633 135 51,054,641 59,742,277 248 54% 112,369,112 13 SEYEGAN 45,950 99 22,148,069 28,366,330 230 43% 104,030,800 14 TEGALREJO 32,155 151 29,945,703 39,401,985 161 94% 72,798,920 15 UMBULHARJO 39,139 113 26,394,403 32,451,844 196 58% 88,610,696 Customer Development 18 TOTAL 630,090 2,174 734,052,422 961,759,926 3,150 69% 1,426,523,760 3 RENCANA MENGGARAP TERRITORY 3.2 LANGKAH MENGGARAP TERRITORY 3.2.1 MENGINDENTIFIKASI POTENSI WILAYAH 3 & 4. POTENSI BISNIS (ACTUAL vs PCC) STUDY CASE 4. Perhitungan Estimasi Tapping Potensi Penjualan/Sales (%) Tapping Potensi Wilayah tertentu (%) = Estimasi Potensi Penjualan Wilayah dan Periode Tertentu X 100 Actual Penjualan/Sales Wilayah Tertentu NO KECAMATAN POPULASI COVERAGE AVG 2023 AVG 2024 UNIVERSE COVERAGE (%) POTENCY TAPPING POTENCY (%) 1 BANGUNTAPAN 46,846 198 75,928,179 104,818,684 234 85% 106,059,344 99% 2 BERBAH 51,803 188 37,665,958 47,364,492 259 73% 117,281,992 40% 3 DANUREJAN 22,709 70 44,457,802 69,281,045 114 62% 51,413,176 135% 4 DEPOK 185,120 685 226,648,411 264,237,309 926 74% 419,111,680 63% 5 GONDOKUSUMAN 48,199 167 65,594,910 96,095,676 241 69% 109,122,536 88% 6 GONDOMANAN 27,974 84 78,135,198 113,940,170 140 60% 63,333,136 180% 7 JETIS 32,923 124 38,285,844 56,989,542 165 75% 74,537,672 76% 8 KOTAGEDE 13,178 59 8,666,939 13,119,816 66 90% 29,834,992 44% 9 MERGANGSAN 10,458 28 9,006,262 12,973,490 52 54% 23,676,912 55% 10 MOYUDAN 11,501 20 2,978,832 4,172,922 58 35% 26,038,264 16% 11 PAKUALAMAN 12,502 53 17,141,271 18,804,344 63 85% 28,304,528 66% 12 PIYUNGAN 49,633 135 51,054,641 59,742,277 248 54% 112,369,112 53% 13 SEYEGAN 45,950 99 22,148,069 28,366,330 230 43% 104,030,800 27% 14 TEGALREJO 32,155 151 29,945,703 39,401,985 161 94% 72,798,920 54% Customer Development 19 15 UMBULHARJO 39,139 113 26,394,403 32,451,844 196 58% 88,610,696 37% TOTAL 630,090 2,174 734,052,422 961,759,926 3,150 69% 1,426,523,760 67% 3 RENCANA MENGGARAP TERRITORY 3.2 LANGKAH MENGGARAP TERRITORY 3.2.1 MENGINDENTIFIKASI POTENSI WILAYAH 3 & 4. POTENSI BISNIS (ACTUAL vs PCC) NO KECAMATAN POPULASI COVERAGE AVG 2023 AVG 2024 UNIVERSE COVERAGE (%) POTENCY TAPPING POTENCY (%) GROWTH (%) 1 BANGUNTAPAN 46,846 198 75,928,179 104,818,684 234 85% 106,059,344 99% 138% 2 BERBAH 51,803 188 37,665,958 47,364,492 259 73% 117,281,992 40% 126% 3 DANUREJAN 22,709 70 44,457,802 69,281,045 114 62% 51,413,176 135% 156% 4 DEPOK 185,120 685 226,648,411 264,237,309 926 74% 419,111,680 63% 117% 5 GONDOKUSUMAN 48,199 167 65,594,910 96,095,676 241 69% 109,122,536 88% 146% 6 GONDOMANAN 27,974 84 78,135,198 113,940,170 140 60% 63,333,136 180% 146% 7 JETIS 32,923 124 38,285,844 56,989,542 165 75% 74,537,672 76% 149% 8 KOTAGEDE 13,178 59 8,666,939 13,119,816 66 90% 29,834,992 44% 151% 9 MERGANGSAN 10,458 28 9,006,262 12,973,490 52 54% 23,676,912 55% 144% 10 MOYUDAN 11,501 20 2,978,832 4,172,922 58 35% 26,038,264 16% 140% 11 PAKUALAMAN 12,502 53 17,141,271 18,804,344 63 85% 28,304,528 66% 110% 12 PIYUNGAN 49,633 135 51,054,641 59,742,277 248 54% 112,369,112 53% 117% 13 SEYEGAN 45,950 99 22,148,069 28,366,330 230 43% 104,030,800 27% 128% 14 TEGALREJO 32,155 151 29,945,703 39,401,985 161 94% 72,798,920 54% 132% 15 UMBULHARJO 39,139 113 26,394,403 32,451,844 196 58% 88,610,696 37% 123% TOTAL 630,090 2,174 734,052,422 961,759,926 3,150 69% 1,426,523,760 67% 131% Customer Development 20 3 RENCANA MENGGARAP TERRITORY 3.2 LANGKAH MENGGARAP TERRITORY 3.2.2 MENENTUKAN STRATEGY COVERAGE DEFINISI MENENTUKAN STRATEGY COVERAGE Adalah menentukan dengan cara bagaimana, jumlah dan type team seperti apa untuk mengcover potensi yang ada di dalam satu wilayah kerja distributor 1. Persediaan yang Tepat: Persediaan yang cermat berdasarkan data historis penjualan, tren pasar, dan faktor-faktor lain yang memengaruhi permintaan. Ini membantu menghindari kekurangan persediaan atau kelebihan stok yang tidak perlu. 2. Jaringan Distribusi yang Efisien: Mempertimbangkan infrastruktur distribusi yang tepat untuk memastikan produk dapat dengan cepat sampai ke tempat tujuan dengan biaya yang minimal. Hal ini dapat mencakup penggunaan gudang pusat distribusi, penyedia jasa logistik yang efisien, dan rute pengiriman yang optimal. Coverage merupakan Pilar Utama dalam Sales Fundamental Unilever dalam usaha untuk mencapai Target Penjualan Customer Development 21 Coverage adalah Wilayah Kerja yang terdiri dari sekumpulan Outlet yang dikunjungi dengan Strategi Coverage tertentu,berdasarkan Potensi Outlet 3 RENCANA MENGGARAP TERRITORY 3.2 LANGKAH MENGGARAP TERRITORY 3.2.2 MENENTUKAN STRATEGY COVERAGE MODEL STRATEGY COVERAGE 2. Market Development 1. Mature/Grooming Easy Projects: Lokasi Outlet : All DSR: All Lokasi Outlet : - Pasar Field Sales - Outlet kecil - sedang - Outlet-Outlet ukuran sedang ke besar di Pemukiman Force Digital Adoption Coverage : Coverage : - Distributor [Konvensional] Focus Accessibility - e-SERBU Team Regular Team [DSR Mix Team] Palapa: Potential SD to 4. Natural Market 3. Creative Coverage influence Lokasi Outlet : Lokasi Outlet : indirect - Outlet-Outlet Kecil [Rombong] - Area Terpencil coverage - Daerah Jauh dan terpencil di Pedesaan - Area Terisolasi, Kepulauan - Distrik Jarak Jauh - Pemukiman Padat / Gang Sempit - Gang sempit Nusa: Stock Coverage : Coverage : Point/Satellite - e-SERBU Team [B2B Apps] - Sub Distributor - Stock point (indirect) - Satellite Salesman / Office Salesman to tap rural Hard whitespace Area Low Turnover / Market Potential High Customer Development 22 AVG TO/Month/Outlet 500k 3 RENCANA MENGGARAP TERRITORY 3.2 LANGKAH MENGGARAP TERRITORY 3.2.2 MENENTUKAN STRATEGY COVERAGE MODEL STRATEGY COVERAGE - MATURE/GROOMING KARAKTERISTIK : - Market : Akses Mudah + Turnover Tinggi Yang harus dilakukan : - Memantau market, jangkauan langsung Unilever & kekuatan merek - Memilih cara terbaik untuk meng-cover Teams ELITE SPLIT Corporate Outlet/Week 6 Outlets 97-100 Outlets 100-106 Outlets Distributor REGULAR > 4 Mio 500K – 2 Mio TEAM TO/MONTH >100 Mio > 2 Mio with BP >=3 > 2 Mio with BP Mio Month Alamat Frekuensi kunjungan : >=2X/Week Longtitude & Latitude Akses Omset total dan by BU Lokasi Channel dan Subchannel Beat/Hari Kunjungan Kode DSR dan Nama DSR Assortment toko Juragan Sahabat Warung Customer Development 41 3 RENCANA MENGGARAP TERRITORY 3.2 LANGKAH MENGGARAP TERRITORY 3.2.4 SETTING TEAM DAN FULFILMENT MODEL DSR ELITE TEAM DESIGN 1. Set Up “Team DSR Elite”, PJP, District, Beat FIlter toko dengan type channel SD Mega dan Large yang mempunyai total omset >100 juta/month; Lakukan mapping/segregasi dan kelompokkan toko yang masuk kriteria antara omset dan assortmentnya Untuk jumlah toko per beat 3-4 toko dan per district untuk team Elite adalah 6 toko - dengan pencoveran >=2x/Week (Jumlah toko Elite yang disarankan adalah 6 dengan perhitungan bahwa per beat adalah 3 -4 (tergantung TSIO total). Dengan setiap toko dikunjungi 2 kali dalam 1 pekan, maka DSR Elite ini masih memiliki keleluasaan waktu setidaknya dalam 2 hari setiap pekan untuk menjalankan fungsinya sebagai DSS.) Lakukan setting manual PJP, District dan beat berdasarkan data master toko yang sudah di analisa dan EXECUTION dimapping untuk team Elite termasuk akses dan lokasi agar pengcoveran effektif termasuk untuk setting team delivery Tentukan team DSR yang akan menjadi DSR ELITE (dari DSS yang ada) sesuai kriteria memiliki capability sebagai team DSR (lihat deck “COMPETENCY & CAPABILITY DSR”) Setting PJP , District, Beat, DSR di SND Pro Ketika diakhir minggu (Put Mekanisme Setting PJP, District dan Beat di SND Pro) Lakukan Cek mobility untuk memastikan toko yang di register dari SND Pro Terupload ke Mobility Cek mobility memastikan toko yang di Register dari SND Pro Terupload ke Mobility Brief DSR Elite dengan detail untuk PJPnya, BCPnya, Target omset, market worknya, cara komunikasinya, negoisasi, Juragan, product knowledge dan promotion. Customer Development 42 3 RENCANA MENGGARAP TERRITORY 3.2 LANGKAH MENGGARAP TERRITORY 3.2.4 SETTING TEAM DAN FULFILMENT MODEL DSR ELITE TEAM DESIGN REVIEW & MONITORING 1. D/AASM, OM,DSS Melakukan Tandem Selling 2. Review performance DSR Elite : Sales Assortment BP Lines EFOS Juragan Sahabat Warung Customer Development 43 3 RENCANA MENGGARAP TERRITORY 3.2 LANGKAH MENGGARAP TERRITORY 3.2.4 SETTING TEAM DAN FULFILMENT MODEL DSR SPLIT TEAM DESIGN 1. Ambil dan ekstrak master data outlet : 2. Analisa dan grouping master data Outlet : Kode Toko Type Outlet : SD Big, Medium, Small, TT Big, TT Nama Toko Medium PREPARATION Alamat Potensi : 4>Mio Month; 2>Mio Month With BP>=3 Longtitude & Latitude Siapkan assortment by BU per toko Omset total Siapkan data BP Channel dan Subchannel Frekuensi kunjungan : Weekly Beat/Hari Kunjungan Akses Kode DSR dan Nama DSR Lokasi Assortment toko Customer Development 44 3 RENCANA MENGGARAP TERRITORY 3.2 LANGKAH MENGGARAP TERRITORY 3.2.4 SETTING TEAM DAN FULFILMENT MODEL DSR SPLIT TEAM DESIGN 1. Set Up “Team Split” (HC NUT ; BW PC), PJP, District, Beat FIlter toko dengan type channel SD Big,Medium,Small,TT Big,TT Medium yang mempunyai total omset >4 juta/month; 2>Mio/month With BP>=3/month dan pastikan yang displit adalah omset toko bukan omset DSR/team Untuk omset toko yang displit by BU (HC NUT ; BW PC), disarankan omset antara HC NUT ; BW PC minimum seimbang atau balance (Mendekati Perbandingan 50%:50%) Assortment per channel bisa dijadikan salah satu bagian untuk melakukan design team, misal : assortment per channel : SD Big : 45, Medium:40, Small:27, TT Big : 57, TT Medium : 26 Pastikan assortment Ketika displit antara HC NUT ; BW PC minimum seimbang EXECUTION Lakukan mapping/segregasi dan kelompokkan toko yang masuk kriteria antara omset dan assortmentnya seimbang/balance Untuk jumlah toko per beat maksimal 16-17 toko dan per district untuk team split adalah 97-100 toko - dengan pencoveran weekly Lakukan setting manual PJP, District dan beat berdasarkan data master toko yang sudah di analisa dan dimapping untuk team SPLIT termasuk akses dan lokasi agar pengcoveran effektif termasuk untuk setting team delivery Pastikan PJP Split team memiliki selang waktu yang cukup dan tidak berjalan pada hari bersamaan atau tidak berurutan dalam 2 hari, Misal : DSR HC Nut Kunjungan ke toko A hari senin, maka DSR BW PC kunjungan ke toko A hari kamis) Tentukan team DSR yang akan menjadi DSR Split sesuai kriteria memiliki capability sebagai team DSR (lihat deck “COMPETENCY & CAPABILITY DSR”) Setting PJP , District, Beat, DSR di SND Pro Ketika diakhir minggu (Put Mekanisme Setting PJP, District dan Beat di SND Pro) Pastikan selling category sudah displit (HC PC : BW Nut) di snd pro dan di mobility DSR SPlit Lakukan Cek mobility untuk memastikan toko yang di register dari SND Pro Terupload ke Mobility Brief DSR SPLIT dengan detail untuk PJPnya, BCPnya,Target omset,market worknya, negoisasi, Juragan, product knowledge dan promotion. Customer Development 45 3 RENCANA MENGGARAP TERRITORY 3.2 LANGKAH MENGGARAP TERRITORY 3.2.4 SETTING TEAM DAN FULFILMENT MODEL DSR SPLIT TEAM DESIGN REVIEW & MONITORING 1. D/AASM, OM,DSS Melakukan Tandem Selling 2. Review performance DSR Split : Sales Assortment BP Lines EFOS Juragan Sahabat Warung Customer Development 46 3 RENCANA MENGGARAP TERRITORY 3.2 LANGKAH MENGGARAP TERRITORY 3.2.4 SETTING TEAM DAN FULFILMENT MODEL DSR CORP TEAM DESIGN 1. Ambil dan ekstrak master data outlet : 2. Analisa dan grouping master data Outlet : Kode Toko Type Outlet : TT Medium, SD Small Nama Toko Potensi : 500K – 2 Mio/month, >2 Mio/month PREPARATION Alamat with BP 2 Mio/month with BP 100 Mio 2x/Week Supervision: AASM + OM through SD Mgt > 4 Mio SD Big, Medium, > 2 Mio with BP Weekly Small >=3 DSR Split by BU Group HC NUT ; BW PC > 4 Mio UNLOCK TT Big, TT Medium > 2 Mio with BP Weekly through >=3 adding TSIO 500K – 2 Mio TT Medium & SD 1 UL DSR Corporate with Small > 2 Mio with BP Weekly Slimmer PJP 100 mio/Month >4 mio/Month 500K – 2 Mio 2 Mio With BP>=3 > 2 Mio with BP