Wprowadzenie do negocjacji

Kwestie organizacyjne

• Zaliczenie przedmiotu obejmuje pisemny test oraz projekt (prezentacja na 4 lub 5 zajęciach).
• Lista tematów do prezentacji obejmuje różnice kulturowe, Francuzów, Japończyków, Niemców, Żydów i Chińczyków.
• "Negocjacyjne karate" na kanale YouTube to dodatkowy materiał.
• Czas prezentacji wynosi 20 minut.

Literatura

• Zalecana literatura obejmuje "Negocjowanie" W. Mastenbroeka (1998, PWE, Warszawa) oraz "Negocjacje w biznesie" Z. Nęckiego (2005, Antykwa, Kluczbork).
• Dodatkowa lektura to "Negocjując racjonalnie" M.H. Bazermana (1997, PTP Pracownia Wydawnicza Libra, Olsztyn).

Tematyka zajęć

• Zajęcia mają wprowadzić podstawowe sposoby rozumienia negocjacji, w tym etapy procesu, rolę negocjatora, narzędzia, techniki i komunikację interpersonalną.
• Będą ćwiczenia z rozwiązywania dylematów w postawie negocjatora.
• Program obejmuje integrację modelu negocjacji w sytuacjach handlowych oraz symulacje realnych sytuacji.
• Omówiony zostanie proces negocjacji międzynarodowych w kontekście różnic kulturowych i wymiarów kulturowych.
• Skupiono się na budowaniu relacji z partnerem biznesowym w negocjacjach międzykulturowych, działaniach po podpisaniu kontraktu oraz ocenie negocjacji wg wymiarów kulturowych.
• Rozpatrywane będą role w zespole negocjacyjnym, różnice kulturowe oraz modele zachowań negocjatorów.
• Techniki stosowane w negocjacjach i neutralizowanie technik drugiej strony, w celu budowania długotrwałej współpracy.
• Zapoznanie ze alternatywnymi narzędziami rozwiązywania konfliktów w biznesie.

Definicja negocjacji

• Zbigniew Nęcki definiuje negocjacje jako sekwencję wzajemnych posunięć, w których strony dążą do korzystnego rozwiązania częściowego konfliktu interesów.

Warunki podjęcia negocjacji

• Obie strony muszą być gotowe do zawarcia umowy.
• Musi istnieć zarówno obszar zgodności, jak i konflikt między stronami.
• Niezbędne jest posiadanie wystarczających kompetencji decyzyjnych.
• Strona musi być przygotowana do prowadzenia negocjacji.

Kiedy nie podejmować negocjacji

• Kiedy szanse na sukces są znikome.
• Kiedy doświadcza się nadmiernego pobudzenia emocjonalnego.
• Gdy istnieją inne możliwości zaspokojenia swoich potrzeb.

Wartość negocjacji

• Obustronne i uzasadnione korzyści.
• Uczciwość i trwałość ustaleń.
• Przydatność społeczna i sprawność prowadzenia negocjacji.
• Pogłębienie dobrych stosunków między stronami.

Style negocjowania

• Wyróżniane są styl miękki, styl twardy i styl rzeczowy (ujęcie R. Fishera i W. Ury'ego).

Styl miękki

• Polega na dostrzeganiu aspektów rozmów i dążeniu, by umowa przynosiła korzyści.
• Uczestnicy negocjacji traktowani są jak przyjaciele.
• Negocjator dąży do utrzymania dobrych relacji kosztem ustępstw.
• Negocjator jest skłonny do jednostronnych ustępstw i ujawnia swoją dolną granicę akceptacji.
• Kończy spór z poczuciem wykorzystania.

Styl twardy

• Definiowany jako walka, druga strona to przeciwnik bez zaufania.
• Celem jest zwycięstwo.
• Negocjator dąży do maksymalnych korzyści kosztem strat przeciwnika.
• Wygrana jednej strony jest równoznaczna z przegraną drugiej strony.
• Negocjator żąda ustępstw pod groźbą zerwania rozmów.
• Ukrywa dolną granicę akceptacji.
• Negatywnie wpływa na emocje i relacje między stronami.

Styl rzeczowy

• Bazuje na zasadach Harwardzkiego Projektu Negocjacyjnego (R. Fishera i W. Ury'ego).
• Podejmowanie decyzji w oparciu o zasady.
• Polega na poszukiwaniu wspólnych korzyści na podstawie obiektywnych kryteriów.
• Jest "twardy" w stosunku do problemu, a "miękki" w stosunku do ludzi.
• Styl ma prowadzić do polubownego konsensusu.
• Proces negocjacji jest poszukiwaniem optymalnego rozwiązania, które pogodzi interesy stron, w dobrej atmosferze.
• Charakteryzuje go delikatność wobec ludzi i twardość wobec problemu.
• Negocjator jest otwarty na argumenty i unika presji, bez ustalania dolnej granicy akceptacji.

Zasady prowadzenia negocjacji w stylu rzeczowym

• Oddzielenie ludzi od problemu.
• Koncentracja na interesach, nie na stanowiskach
• Poszukiwanie możliwości korzyści dla obu stron.
• Naleganie na obiektywne kryteria.

Porównanie stylów negocjacji

• Styl miękki opiera się na przyjaźni i zaufaniu, podczas gdy twardy na wrogości i braku zaufania. Styl rzeczowy podchodzi do negocjacji jako rozwiązywania wspólnego problemu, niezależnie od zaufania.
• W stylu miękkim unika się twardego podejścia do problemu i ludzi,. Styl twardy zachowuje się twardo w stosunku do ludzi i problemów, a styl rzeczowy jest twardy tylko wobec problemu.
• Celem miękkiego stylu jest ugoda, twardego zwycięstwo, a rzeczowego – rozsądny i satysfakcjonujący wynik.
• Styl miękki dąży do jednego rozwiązania akceptowanego przez drugą stronę, styl twardy forsowanie własnego stanowiska, a styl rzeczowy szuka wielu możliwości i czeka z decyzją.
• Styl miękki gotów jest na ustępstwa w celu utrzymania relacji, twardy żąda ustępstw, a rzeczowy oddziela ludzi od problemu.
• Negocjator używający miękkiego stylu ujawnia dolną granicę akceptacji, twardy ją ukrywa, a rzeczowy unika jej formułowania.

Postawy negocjacyjne

• Win-win
• Win-lose
• Lose-lose

Win-win

• Celem jest realizacja własnych potrzeb przy uwzględnieniu potrzeb partnera.
• Dąży się do porozumienia satysfakcjonującego obie strony.
• Strony czynią ustępstwa w celu utrzymania dobrych relacji i traktują się z szacunkiem.
• Nie stosuje się napięć, pułapek i oszustw.
• Koncentruje się na analizie problemu.

Win-lose

• Celem jest zwycięstwo, a druga strona to wróg.
• Stosowane są groźby, wymuszanie ustępstw i manipulacje.

Lose-lose

• Celem jest zniszczenie przeciwnika, często własnym kosztem.
• Stosuje się oszustwa, manipulacje i groźby.

Strategie negocjacji

• Rozwiązanie Win-Win
• Pozycyjna
• Negocjacje Oparte na Interesach
• Kotwiczenie
• Good Cop, Bad Cop
• Taktyka Salami
• Cena Odejścia

Rozwiązanie Win-Win

• Obie strony dążą do znalezienia rozwiązania, które przynosi obopólne korzyści.
• Korzystny wynik dla jednej strony nie musi oznaczać straty dla drugiej.

Pozycyjna

• Jedna strona zajmuje pewną pozycję i się jej trzyma.
• Prowadzi do sytuacji win-lose.

Negocjacje oparte na interesach

• Obie strony skupiają się na swoich rzeczywistych interesach a nie na zajmowanych pozycjach
• Dąży się do zrozumienia potrzeb drugiej strony.

Kotwiczenie

• Polega na zaproponowaniu wyjściowej, często ekstremalnej propozycji.
• Propozycja ma służyć jako punkt odniesienia dla dalszych negocjacji.

Good Cop, Bad Cop

• Dwie osoby negocjują, z jednej strony.
• Jedna jest agresywna, a druga przyjazna.
• Celem jest dezorientacja i zmuszenie przeciwnika do ustępstw.

Taktyka salami

• Dzielenie negocjacji na mniejsze kawałki.
• Może prowadzić do sytuacji, w której strona przeciwna zgadza się na więcej niż pierwotnie zamierzała

Cena odejścia

• To najniższa cena, jaką sprzedawca jest skłonny przyjąć, lub najwyższa cena, jaką kupujący jest skłonny zapłacić.
• Określanie ceny pomaga negocjatorowi wiedzieć, kiedy ma się wycofać.

Techniki negocjacji

• Szczegółowo zaplanowane taktyki, triki i blefy mające na celu wywarcie efektu.
• Ich zastosowanie wymaga wiedzy i umiejętności.

Pytanie Otwarte

• Pozwalają one uzyskać więcej informacji od drugiej strony, skłaniając ją do dzielenia się myślami i uczuciami zamiast udzielania krótkich odpowiedzi

Aktywne słuchanie

• Skupianie się na tym, co mówi druga strona.
• Potwierdzanie zrozumienia przez powtarzanie lub parafrazowanie.
• Buduje to zaufanie i pokazuje zaangażowanie.

Zastosowanie Ciszy

• Pozwala to na przemyślenie stanowiska.
• Skłania drugą stronę do mówienia więcej lub do przemyślenia swojego stanowiska.

Wysoka początkowa Oferta

• Startując z ekstremalnej propozycji.
• Można dać sobie więcej miejsca do manewru w trakcie negocjacji.

Zastosowanie Wzmocnień i Sankcji

• Chwalenie lub nagradzanie drugiej strony za pożądane zachowania.
• Sygnalizowanie potencjalnych konsekwencji za niewłaściwe zachowania.

Taktyka „Podziel i Panuj”

• Skupianie się na rozwiązywaniu mniejszych problemów lub kwestii, zamiast próbować rozwiązać wszystko naraz

Testowanie założeń

• Pytanie drugiej strony o jej potrzeby, interesy i priorytety, zamiast zakładać, co może myśleć lub chcieć

Budowanie relacji

• Budowanie pozytywnych relacji z drugą stroną.
• To może prowadzić do bardziej konstruktywnych i kooperacyjnych negocjacji

Zaawansowane techniki komunikacji

• Reformułowanie, parafrazowanie, używanie metafor czy opowieści.
• Mają na celu przekazanie swojego stanowiska lub zrozumieć stanowisko drugiej strony

Taktyka BATNA

• Zrozumienie swojej najlepszej alternatywy do wynegocjowanego porozumienia i używanie jej jako punktu odniesienia podczas negocjacji

Taktyka „Pakietowania”

• Łączenie kilku kwestii w jeden pakiet.
• To pozwala na większą elastyczność w negocjacjach

Czterofazowy model negocjacji

• Etap wstępny
• Etap środkowy
• Etap końcowy
• Etap ponegocjacyjny

Etap wstępny

• Obejmuje zdefiniowanie przedmiotu negocjacji (w tym interesów własnych i partnera) oraz ustalenie zakresu negocjacji.
• Należy określić własne cele (tabela 2) i przeprowadzić analizę BATNA (best alternative to negotiated agreement).
• Należy zebrać wszelkie możliwe informacje o sporze i partnerze.
• Należy wybrać strategię i taktyki negocjacyjne oraz opracować propozycje rozwiązań.
• Przygotowanie oferty otwarcia.

Tabele pomocnicze

• Tabela 1: Zawiera listę zagadnień idealnych i minimalnych podczas negocjacji: aspekty, które chce się osiągnąć i te, od których należy rozpocząć poczynania. Zawiera listę tego, co będzie całkowitą porażką dla negocjacji, i minimum które jesteśmy gotowi zaakceptować.
• Tabela 2: prezentuje cel idealny i cel minimalny dla każdej ze stron: pokazuje ich poziom osiągnięcia oraz BATNA.

Wykorzystanie BATNA w negocjacjach

• OCena propozycji drugiej strony, w konfronacji z naszym BATNA
• Przeformułowanie BATNA zależnie od sposobu funkcjonowania drugiej strony
• Gotowość nieosiągnięcia kompromisu gdy BATNA obu stron jest bardziej atrakcyjne.

Etap środkowy

• Otwarcie rozmów: prezentacja zespołu, ustalenie spraw organizacyjnych i zakresu oraz sposobu prowadzenia negocjacji.
• Wytworzenie klimatu negocjacji, uzgodnienie listy zagadnień.
• Prezentacja propozycji wyjściowych.

Scenariusze rozmów

• Przebieg bezproblemowy z zakończeniem negocjacji.
• Impas – sytuacja patowa.
• Zawieszenie rozmów (przezwyciężenie impasu).
• Zerwanie negocjacji (brak konsensusu).

Etap końcowy

• Zawarcie porozumienia i podpisanie umowy.
• Treść umowy musi być skonstruowana w sposób kontrolowany pod względem prawnym i merytorycznym.

Etap ponegocjacyjny

• Podsumowanie przebiegu rozmów, analiza celów, strategii.
• Ocena sukcesów i błędów.
• Kontrola realizacji ustaleń.
• Ocena klimatu rozmów, przygotowania, stylów, przeprowadzonych analiz i wyników.