2_Sitzung_Dimensionen und Phasenmodelle des Kaeuferverhaltens Grundlagen

Kaufklassen und Dimensionen

• Die Dimension "Neukauf" ist von maximaler Bedeutung für den Informationsbedarf und den Entscheidungsprozess.
• Der Informationsselektierer ist verantwortlich für die Auswahl relevanter Informationen und Daten im Kaufprozess.
• Bei der Kaufklasse "Identischer Wiederkauf" besteht ein minimaler Informationsbedarf, da die Produkte bereits bekannt sind.

Rollen im Buying Center

• Die Genehmigungsrolle autorisiert und überwacht den Beschaffungsprozess.
• Der Prozessverantwortliche erhält den finalen Beschluss zur Beschaffung im Buying Center.
• Der Benutzer arbeitet direkt mit dem Beschaffungsgut und sorgt für dessen Funktionalität.
• Die solche Rolle, die Investitionen durch Weigerung behindern kann, wird als Widerstandsrolle bezeichnet.
• Die Rolle, die Angebote einholt, auswertet und Lieferanten auswählt, ist der Beschaffungsanalytiker.
• Die Rolle, die formal autorisiert ist, Kaufentscheidungen vorzubereiten, wird als Beschaffungsleiter definiert.

Beschaffungsverhalten und Modelle

• Der Begriff "Selling Network" beschreibt ein Netzwerk von Beziehungen, die den Verkaufsprozess unterstützen.
• Totalmodelle in Bezug auf das Beschaffungsverhalten zielen darauf ab, umfassende Analysemethoden zu entwickeln.
• Strukturmodelle im Bereich des organisatorischen Beschaffungsverhaltens sind charakterisiert durch organisatorische Abläufe und hierarchische Strukturen.
• Partialmodelle untersuchen spezifische Aspekte und Einflüsse auf das organisierte Kaufverhalten.

Charakteristika des organisierten Beschaffungsverhaltens

• Das organisatorische Beschaffungsverhalten wird durch Formalitäten, Strukturen und Prozesse gekennzeichnet.
• Multiorganisationalität bezieht sich auf die Einbeziehung mehrerer Organisationen in den Beschaffungsprozess.
• Aktives und systematisches Informationsverhalten fördert fundierte Entscheidungen im organisatorischen Beschaffungsverhalten.

Buying Network und Selling Center

• Das Buying Network unterstützt den gesamten organisatorischen Kaufprozess durch Kooperation und Informationsaustausch.
• Der Selling Center bezeichnet die verschiedenen Rollen und Funktionen, die im Verkaufsprozess aktiv sind.

Unterschiede in der Beschaffungsforschung

• Ein Haupunterschied zwischen Struktur- und Prozessmodellen ist der Fokus auf statische Strukturen gegenüber dynamischen Abläufen.
• Totalmodelle in der Beschaffungsforschung verfolgen das Ziel, das gesamte Beschaffungsverhalten ganzheitlich zu erfassen und zu erklären.