2_Sitzung_Dimensionen und Phasenmodelle des Kaeuferverhaltens Grundlagen

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Questions and Answers

Welche Dimension ist für die Kaufklasse 'Neukauf' maximal bedeutend?

keine der oben genannten Dimensionen

Betrachtung neuer Alternativen

Informationsbedarf (correct)

Neuheit des Problems

Welche Rolle wird als 'Informationsselektierer' bezeichnet?

Initiator

Gatekeeper (correct)

Zahler

Approver

In welcher Kaufklasse gibt es eingeschränkten Informationsbedarf?

Identischer Wiederkauf

Neukauf

Modifizierter Wiederkauf (correct)

Alle Kaufklassen haben den gleichen Informationsbedarf

Welche Rolle genehmigt den Beschaffungsvorgang?

Approver Signup and view all the answers

Welche Dimension ist für die Kaufklasse 'Identischer Wiederkauf' minimal bedeutend?

Informationsbedarf Signup and view all the answers

Welche Dimensionen beeinflussen die Käufergruppen gemäß den Kaufmerkmalen?

Geschlecht und Verwendungszweck Signup and view all the answers

Was sind die Hauptrollen im Buying Center nach Webster/Wind?

Entscheider, Einkäufer, Informationsselektierer, Beeinflusser, Benutzer Signup and view all the answers

Welche Rolle ist formell autorisiert, Beschaffungsentscheidungen vorzubereiten und häufig auch Kaufabschlüsse zu tätigen?

Einkäufer Signup and view all the answers

Welche Rolle arbeitet mit dem Beschaffungsgut oder ist für dessen Funktionieren zuständig?

Verwender Signup and view all the answers

Welche Rolle gibt letztendlich die Beschaffungsentscheidung im Buying Center nach Webster/Wind?

Entscheider Signup and view all the answers

Welche Rolle kann Investitionen behindern durch 'Weigerung', mit einem Produkt zu arbeiten?

Verwender Signup and view all the answers

Was beschreibt der Begriff 'Selling Network'?

Die Beziehungen und das Verhalten zwischen den am Verkauf beteiligten Personen, die den Verkaufsprozess beeinflussen. Signup and view all the answers

Welches Ziel verfolgen Totalmodelle in Bezug auf das Beschaffungsverhalten?

Eine umfassende Beschreibung der Einflussfaktoren des Beschaffungsverhaltens zu geben. Signup and view all the answers

Was ist charakteristisch für Strukturmodelle im Bereich des organisationalen Beschaffungsverhaltens?

Einzelne Einflussfaktoren stehen im Vordergrund. Signup and view all the answers

Was untersuchen Partialmodelle im Bereich des organisierten Kaufverhaltens?

Isolierte Untersuchungen beispielsweise von Bestandteilen des Buying Center oder Networks. Signup and view all the answers

Welcher der folgenden Punkte kennzeichnet das organisatorische Beschaffungsverhalten?

Hohe Formalisierung und Langfristigkeit der Geschäftsbeziehungen Signup and view all the answers

Was ist ein charakteristisches Merkmal des organisationalen Beschaffungsverhalten?

Kollektiver Entscheidungsprozess mit verschiedenen Entscheidungsträgern Signup and view all the answers

Was bedeutet Multiorganisationalität im Kontext des organisationalen Beschaffungsverhaltens?

Unterschiedliche Organisationen sind am Beschaffungsprozess beteiligt Signup and view all the answers

Warum ist aktives und systematisches Informationsverhalten wichtig im organisatorischen Beschaffungsverhalten?

Für rationalere Abwägungen und ein möglichst objektives Gesamtbild Signup and view all the answers

Welche Rolle im Buying Center ist dafür verantwortlich, Angebote einzuholen, sie auszuwerten und Lieferanten auszuwählen?

Einkäufer Signup and view all the answers

Welche Rolle spielt das Buying Network im organisationalen Kaufprozess?

Es beeinflusst das Ergebnis des Kaufprozesses durch die Beziehungen der involvierten Personen. Signup and view all the answers

Was bezeichnet den Selling Center im Verkaufsprozess?

Es steht in langwierigen Verkaufsprozessen mit vielen Beteiligten der Buying Center gegenüber. Signup and view all the answers

Was ist ein Hauptunterschied zwischen Strukturmodellen und Prozessmodellen in der Beschaffungsforschung?

Strukturmodelle berücksichtigen die Einflussfaktoren, während bei Prozessmodelle der Kaufprozess im Vordergrund steht Signup and view all the answers

Welches Ziel verfolgen Totalmodelle in der Beschaffungsforschung hauptsächlich?

Sie versuchen umfassend die Einflussfaktoren des Beschaffungsverhaltens in ihrem Zusammenwirken zu beschreiben. Signup and view all the answers

Study Notes

Kaufklassen und Dimensionen

Die Dimension "Neukauf" ist von maximaler Bedeutung für den Informationsbedarf und den Entscheidungsprozess.
Der Informationsselektierer ist verantwortlich für die Auswahl relevanter Informationen und Daten im Kaufprozess.
Bei der Kaufklasse "Identischer Wiederkauf" besteht ein minimaler Informationsbedarf, da die Produkte bereits bekannt sind.

Rollen im Buying Center

Die Genehmigungsrolle autorisiert und überwacht den Beschaffungsprozess.
Der Prozessverantwortliche erhält den finalen Beschluss zur Beschaffung im Buying Center.
Der Benutzer arbeitet direkt mit dem Beschaffungsgut und sorgt für dessen Funktionalität.
Die solche Rolle, die Investitionen durch Weigerung behindern kann, wird als Widerstandsrolle bezeichnet.
Die Rolle, die Angebote einholt, auswertet und Lieferanten auswählt, ist der Beschaffungsanalytiker.
Die Rolle, die formal autorisiert ist, Kaufentscheidungen vorzubereiten, wird als Beschaffungsleiter definiert.

Beschaffungsverhalten und Modelle

Der Begriff "Selling Network" beschreibt ein Netzwerk von Beziehungen, die den Verkaufsprozess unterstützen.
Totalmodelle in Bezug auf das Beschaffungsverhalten zielen darauf ab, umfassende Analysemethoden zu entwickeln.
Strukturmodelle im Bereich des organisatorischen Beschaffungsverhaltens sind charakterisiert durch organisatorische Abläufe und hierarchische Strukturen.
Partialmodelle untersuchen spezifische Aspekte und Einflüsse auf das organisierte Kaufverhalten.

Charakteristika des organisierten Beschaffungsverhaltens

Das organisatorische Beschaffungsverhalten wird durch Formalitäten, Strukturen und Prozesse gekennzeichnet.
Multiorganisationalität bezieht sich auf die Einbeziehung mehrerer Organisationen in den Beschaffungsprozess.
Aktives und systematisches Informationsverhalten fördert fundierte Entscheidungen im organisatorischen Beschaffungsverhalten.

Buying Network und Selling Center

Das Buying Network unterstützt den gesamten organisatorischen Kaufprozess durch Kooperation und Informationsaustausch.
Der Selling Center bezeichnet die verschiedenen Rollen und Funktionen, die im Verkaufsprozess aktiv sind.

Unterschiede in der Beschaffungsforschung

Ein Haupunterschied zwischen Struktur- und Prozessmodellen ist der Fokus auf statische Strukturen gegenüber dynamischen Abläufen.
Totalmodelle in der Beschaffungsforschung verfolgen das Ziel, das gesamte Beschaffungsverhalten ganzheitlich zu erfassen und zu erklären.

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