время để suy nghĩ: Đánh giá giải pháp công ty

Khái niệm FASTER

• FASTER là quy trình gồm 6 trường hợp để xử lý những lời từ chối từ phía khách hàng
• FASTER bao gồm các yếu tố: Finance, Authorization, Satisfaction, Time, Enemy, Reputation

TIME - Nguyên nhân từ chối

• "Anh cần thời gian để suy nghĩ"

  • Khách hàng chưa chắc chắn về giá trị giải pháp của công ty mang lại
  • Cần tìm hiểu xem khách hàng đang cần suy nghĩ về điều gì
  • Giới hạn thời gian

• "Chưa cần mua bây giờ, chắc vài tháng sau mới cần tới"

  • Tìm hiểu điều gì đã làm giảm mức độ ưu tiên đầu tư
  • Nhắc lại nội dung trò chuyện trước đó để xác thực mức độ thành thật của khách hàng
  • Nếu khách hàng vẫn từ chối nhưng không chia sẻ quá nhiều, đặt lịch hẹn vào thời điểm khác liên hệ lại

• "Khách hẹn liên hệ lại sau"

  • Xác nhận nhu cầu thực sự của khách hàng
  • Tìm hiểu lí do và hành động khách hàng mong muốn
  • Nếu vẫn đánh giá đây là khách hàng tiềm năng, xin lịch hẹn liên hệ lại

• Dự án đang cần gấp để kịp khai trương/hội nghị

FINANCE - Nguyên nhân từ chối

• Khách hàng đủ khả năng chi trả nhưng vẫn chê giá đắt

  • Chưa tin tưởng sản phẩm, dịch vụ
  • Kỹ năng thuyết phục của nhân viên bán hàng chưa tốt
  • Chia sẻ, đứng về phía khách hàng để có góc nhìn đúng

• Khách hàng từ chối vì có thể mua chỗ khác rẻ hơn

  • Nêu được khác biệt của sản phẩm, dịch vụ

• Khách hàng từ chối vì đợi giảm giá

  • Biến việc sở hữu sản phẩm, dịch vụ trở nên cấp thiết
  • Nếu ra những chi phí cơ hội có thể mất đi

• Khách hàng thực sự không đủ khả năng mua sản phẩm

  • Có thể đang tiếp cận không đúng khách hàng tiềm năng
  • Đánh dấu khách hàng không quan tâm đến
  • Khéo léo kết thúc cuộc trao đổi

LIARS - Quy trình xử lý từ chối

• LIARS là quy trình gồm 5 bước để xử lý những lời từ chối từ phía khách hàng
• LIARS bao gồm các bước: Listen, Identify, Ask, Remove, Settle