Untitled Quiz

ניהול משא ומתן - סקירה כללית

• הבחינה כוללת 25 שאלות רב-ברירתיות סגורות למשך שעה וחצי.
• ההתמקדות היא על ידע, הבנה ויישום של מושגים עיקריים מסרטונים וחומרי קריאה, תוך דילוג על סרטוני שחקנים.

נושאים מרכזיים לבחינה

• מהות ניהול משא ומתן
  • הגדרה: תקשורת לפתרון קונפליקטים.
  • מרכיבים: אמירה, קונפליקט, אינטרסים (סוגים שונים), מסגור (מחדש), מודלים (SMART ,אפרת).
  • המטרה היא גישור על פערים, הגעה להסכמה ושימור יחסים.
• עקרונות משא ומתן: מודל פישר ויורי.
  • הפרדת אנשים מהבעיה.
  • קריטריונים אובייקטיביים.
  • הרחבת העוגה.
  • התמקדות באינטרסים.
  • ביקורת: לינאריות, הנחה שיש לעבור את כל השלבים ברצף.
• סגנונות ניהול משא ומתן.
  • מודל העניין הכפול של תומאס (מיקוד באינטרסים עצמיים ושל האחר).
  • סגנונות: תחרותי, נמנע, פשרן, ותרן, משתף פעולה.
  • יש לשאוף להרחיב את הרפרטואר הסגנוני.
• תיאוריית היקשרות: קיים חיבור בין תיאוריית ההיקשרות לסגנון משא ומתן.
• אניגרם
  • מטרתו להגיע לשורש של התנגדות.
  • יש פה לחיצת כפתור שמפעילה רגש.

אסטרטגיות וטקטיקות

• יש הבחנה בין אסטרטגיה שיתופית לתחרותית (קונספטואלית).
  • שיתופית : אנשים שנפגוש.
  • תחרותית: אנשים שלא נפגוש, אינטראקציות חד פעמיות.
• טקטיקות עיקריות:
  • מהות כל טקטיקה כגון; כרסום, מכת פתיחה גבוהה, הסטת זרקור, נטיעת ספק, אולטימטום, פיצוץ מבוקר, משחק מנהלים.
  • חשוב לדעת כיצד להתנהל כשזה מופעל עליי , וכשאני מפעילה את זה על מישהו אחר.

תרבות ומשא ומתן

• הציר המרכזי: חלוקה לאינדיבידואליזם מול קולקטיביזם.
• תרבות קולקטיביסטית: הקבוצה מעל הכל, היררכיה, חוקים נוקשים, הקפדה על נורמות ושמירה על מרחב אישי, תקשורת בקונטקסט גבוה (דיבור גבוה, ללא דוגריות).
• תרבות אסייתית כדוגמה.
• תרבות אינדיבידואליסטית: הפרט יכול לדאוג לאינטרסים שלו ולסתור את הקבוצה, פתיחות לשינויים וקבלת השונה, קונטקסט נמוך (דיבור דוגרי), יכולת תנועה למרחב אישי.

תקשורת בלתי מילולית

• עקרונות: בעיקר בתקשורת רגשית, נטייה להתמקד במסר הלא מילולי בפער בין המסרים, חשיבות הלימה בין פנים, ידיים ורגליים.
• מיקרו הבעות, חשיבות הלימה בשפת הגוף (לא לחקות אלא לרצות להיות קרובים).
• אלמנט תרבותי ומגדרי.

מודל SMART ליעדים

• ממבר"ה: מפורט, מדיד, בר השגה, רלוונטי, תחום בזמן.
• פירוט היעדים מקל על השגתם, יש לחשוב על יעדים קטנים שיובילו לגדול, כל יעד צריך להיות SMART.
• שאלות מנחות: מה זה בשבילך? מה אתה צריך בשביל זה? מה המשאבים שלך? איפה תעשה את זה? איפה תשיג מידע? מי יכול לעזור? איך תממש את זה? כמה זמן צריך?

מושגי יסוד במשא ומתן

• עמדות, יעדים ואינטרסים: יש להבין את ההבדלים ותהליך המעבר ביניהם.
• קונפליקט: מצב של ניגוד אינטרסים, יכול לנבוע מהבדלים במשאבים, ערכים, העדפות או מטרות.
  • אתגר: לא להעלים את הקונפליקט אלא לשנות את הדרך בה מתמודדים איתו.
  • משא ומתן הוא הדרך הטובה ביותר לפתור קונפליקטים בדרך לא אלימה.

סרטון ראשון: שכן שמנגן ועושה רעש

• הניתוח מתמקד בציפיות מול מציאות, תגובות רגשיות ואישיות בקונפליקט. -יש פער בציפייה של קטיה
  • צריך לבצע מיפוי מרכיבים: צדדים, נושא, משאב, טריגר ועמדות.

מסגור (Framing)

• הדרך בה תופסים אנשים וסיטואציות.
• מסגור מחדש : האפשרות לראות את התמונה המלאה על מנת שתשרת את האינטרסים שלנו שתאפשר לנו להגיע לתוצאות טובות יותר).
• מסגור תשפיע באופן דרמטי על אופן קבלת ההחלטות, התנהלות במשא ומתן.
• חשוב לשים לב כדי שהמסגור לא יפעל נגדנו.

מודל אפרת

• אירוע-הפרדה בין פרשנות, רגש ותגובה
  • פרשנות מובילה לרגש: האופן בו האירוע מפורש משפיע על הרגשות.
  • חשוב לעצור רגע, להבין מה העובדות, האם יש מידע חסר.
• ראינו את המעבר בסוף ממילא כעס לניווט לפתרון.

יעדים

• יעדים הם שלב ביניים בדרך מעמדות לאינטרסים-
• הגדרת היעדים תקל עלינו בלזהות את האינטרסים וכדאי להתייחס אליהם לפני כניסה למשא ומתן.

טיפ מאורנה

• כדי ליצור אוורה טבוהולגייס שתוף פעולה, דברו קרם כול אל האנטרטבם הבשותפבם ובול מהאום מסוגים.

מודלי הגדרת יעדים חכמים

• אחר שוולבווגוגה הברורההדייקהיור: Specific, Measurable Assignable Realistic ,Time-related

אינטרסים

• קצודים נישובים הים פאקר פולט עלינו שוויון ציר עמזיונות. קצת עיוורונבונות.
• מגורוד שמתחילים תוכבהמיוחדים או צמיד. קצת יוסקן.

גישת משא ומתן של פישר ויורי

• קודפובות: דוגולקוח, דידגלי. משהו משאית משמעותות תשתפך תענבים שיפויש. 1-דגיקוד. 2-תנורתעמדה. ניחדיולות.

שיעור 5

סגננותיוריות וטיפוסים.

שיעור 6

בפיונירונמתדום.

מודל חוק עכשפובות תחדים אירועון כתוח. קציני ימיים או רומם טיפולחובות

שידבנות

תחבורת לשינון.

עמדות נגישות וסיכוי

ריאשות כמעטמכופפתות תוכנות.

טקטיקות אמידיות

במשהו מול דונלד.

כריות אופייניות

מזלינקי משהו ללא. אורי ורוני.