39 Questions
¿Cuál industria está estrechamente vinculada a la situación general de los negocios?
Industria automotriz
¿Qué phenomenon complica la operatoria de ventas y la logística?
Estacionalidad
¿Cuál es el momento más apropiado para lanzar un producto al mercado?
Al inicio del crecimiento estacional
¿Qué es la Media Estacional?
El promedio simple de los volúmenes de ventas históricos
¿Qué es el Pico Estacional?
El mes de máximo volumen de ventas
¿Qué industrias buscan desarrollar productos para reducir?
La ciclicidad
¿Qué es la utilidad en una categoría?
La rentabilidad que me deja la categoría
¿Por qué las empresas buscan reducir la ciclicidad?
Porque incide en las utilidades, los niveles de empleo y el efectivo disponible
¿Cuál es el tipo de características de los productos que se refiere a quién se dirige el producto?
Funcionales de sujeto
Según la situación de uso o consumo, ¿cuál es el ejemplo de lugar físico?
La computadora se usa en el trabajo
¿Cuál es el tipo de características que se refiere a la imagen por comparación?
Psicológicas de referencia
¿Cuál es el tipo de características que se refiere a la comparación del precio con los valores conferidos del cliente?
Económicas de precio
¿Cuál es el tipo de características que se refiere a la procedencia del producto?
Factores de origen
¿Cuál es la característica distinctiva de los servicios que se refiere a la no percepción por los sentidos?
Intangibilidad
¿Cuál es la característica distinctiva de los servicios que se refiere a la seleccion del personal?
Inseparables
¿Cuál es la característica distinctiva de los servicios que se refiere a la importancia del cliente?
Participación del cliente
¿Cuál es la relación entre la rentabilidad y el riesgo en una industria?
A mayor riesgo, mayor rentabilidad
¿Qué indica el volumen en el cuadro de ventas?
La cantidad de unidades de producto vendidas en cada mes
¿Cómo se calcula la participación de cada mes en el total de ventas del año?
Se suman las ventas de todos los meses y se divide entre el total de ventas del año
¿Cuál es la característica del producto mencionado en el cuadro de ventas?
Presenta una marcada estacionalidad
¿Cuál es el mes con el bache estacional?
Junio
¿Qué porcentaje de las ventas del año se concentra en el último trimestre?
56%
¿Cuál es la ventaja de conocer la estacionalidad del producto?
Sabrí cuando hacer las liquidaciones para no quedarme con stock
¿Cuál es la mejor manera de aprovechar la estacionalidad de un producto?
Vender en otros países o mercados que no se estén consumiendo
¿Qué es la competencia?
La situación de empresas que rivalizan en un mercado ofreciendo o demandando un mismo producto o servicio
¿Cuál es el propósito de definir la competencia?
Determinar con precisión un mercado, sus límites y establecer objetivos
¿Qué son los competidores directos?
Los que venden los mismos productos que yo
¿Qué son las dimensiones de la competencia?
Las dimensiones en las que suele darse la competencia
¿Qué es un ejemplo de competencia por ocasión de uso o consumo?
Elegir entre desayunar té o café
¿Qué es un ejemplo de competencia por presupuesto?
Elegir entre gastar dinero en un producto o en otro
¿Qué es un ejemplo de competencia por exhibición en PDV?
Elegir entre un producto que se exhibe en un punto de venta físico o online
¿Cuál es uno de los beneficios de la planificación del producto?
Reducir los costos de lanzamientos
¿Cuál es el objetivo del despliegue de la calidad demandada?
Lograr una profunda comprensión de las demandas del cliente y del mercado
¿Qué se obtiene al jerarquizar los elementos de información en el despliegue de la calidad demandada?
Una lista de clientes con sus especificidades
¿Cuál es el objetivo del despliegue de alternativas de diseño?
Desplegar las alternativas de diseño aplicables a los requerimientos de los consumidores
¿Qué se utiliza para representar la relación entre los Qués y los Cómos?
Matrices
¿Qué es una matriz de relaciones?
Un gráfico de calidad completo que combina un despliegue de calidad demandada y un despliegue de alternativas de diseño
¿Cuál es la estructura básica de una matriz de relaciones?
Un bloque básico al que se incorporarán los apartados que se consideren convenientes
¿Qué se agrupan y ordenan en la sección de requerimientos de los consumidores?
Los requerimientos de los consumidores de manera genérica a detallada
Study Notes
Tipos de beneficios percibidos
- Funcionales: relacionados con el uso o conservación del producto, o dirigidos a una persona en particular
- De objeto: beneficios relacionados con el uso o conservación del producto
- De sujeto: beneficios dirigidos a una persona en particular
- Situacionales: beneficios relacionados con la situación de uso o consumo
- Según situación de uso o consumo: beneficios relacionados con el lugar físico o circunstancia
- Según circunstancia: beneficios relacionados con la situación en la que se encuentra el consumidor
- Psicológicas: beneficios relacionados con las preferencias y la referencia
- De preferencia: beneficios relacionados con la preferencia del consumidor
- De referencia: beneficios relacionados con la imagen o comparación con otros productos
- Lingüísticas: beneficios relacionados con el contenido del discurso semántico de la marca
- Económicas: beneficios relacionados con la comparación del precio con los valores conferidos o implícitos del cliente
- Factores de Origen: beneficios relacionados con el fabricante, país o región
- Valorativas: beneficios relacionados con los valores relativos de un conjunto social
Características de los servicios
- Intangibilidad: no se percibe por los sentidos
- Perecederos/Simultáneos: se fabrican y se consumen al mismo tiempo
- Carencia de stocks: no se puede almacenar como los productos
- Inseparables: la selección del personal es clave
- Participación del cliente: es muy importante
Estacionalidad
- Variación cíclica en el volumen de ventas en un determinado período de tiempo
- Todos los productos y servicios tienen estacionalidad, aunque en algunos casos es más manifiesta que en otros
- La media estacional es el promedio simple de los volúmenes de ventas históricos registrados en un determinado período
- El pico estacional es el mes de máximo volumen de ventas
- El bache estacional es el mes de mínimo volumen de ventas
- El momento más apropiado para lanzar un producto al mercado es el que coincide con el inicio del crecimiento estacional
Utilidades
- Rentabilidad que deja la categoría
- Varían según el producto o la marca, y también entre industrias
- La utilidad cambia con el tiempo, rivalidad, producción y tecnología
Análisis de competencia
- Situación de empresas que rivalizan en un mercado ofreciendo o demandando un mismo producto o servicio
- Competidores directos: venden los mismos productos que yo
- Competidores indirectos: venden productos sustitutos al mío
- Dimensiones de la competencia: beneficios buscados, ocasión de uso o consumo, presupuesto, actividades comunicacionales, exhibición en PDV
- Niveles de competencia: sus beneficios son reducción de reclamos de los clientes, costos de lanzamientos, modificaciones del producto y del proceso, duración del ciclo de desarrollo del producto
Planificación del producto
- Despliegue de la calidad demandada (Qués): lograr una profunda comprensión de las demandas del cliente y del mercado
- Diseños alternativos para la calidad (Cómos): desplegar las alternativas de diseño aplicables a los requerimientos de los consumidores
- Matriz de relaciones: gráfico de calidad completo que combina un despliegue de calidad demandada y un despliegue de alternativas de diseño
Aprende a identificar los diferentes tipos de funcionales en marketing, desde objetivos hasta lingüísticas.
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