Sesión 15 (EMPRENDIMIENTO) - Técnicas de Ventas

Sesión de Aprendizaje 15

• El tema de la sesión es Técnicas de Ventas.
• El docente es César Moisés Gómez Salazar.
• El Instituto es Arzobispo Loayza.
• Se presentan los objetivos de la sesión para aprender las técnicas de ventas, estrategias de fidelización de clientes y servicios de post-venta.
• Se presentan dos tipos de ventas: directa e indirecta.
• Venta directa: Busca al cliente en su casa o trabajo, no usa intermediarios, usa su fuerza de ventas, establece contacto con el cliente.
• Venta indirecta: Distribución a través de mayoristas, minoristas y clientes finales. La empresa productora es la inicial en la venta.
• Proceso para una buena comunicación: Atención, Interés, Deseo, Acción (AIDA).
• Proceso de compra: Farmata AIDA
• Técnicas para atraer la atención del cliente: Hacer cumplidos, dar las gracias, despertar la curiosidad, presentar hechos, dar la impresión de estar allí para ayudar, proporcionar noticias de último momento.

Técnicas de Incentivos

• Se presentan diferentes estímulos o incentivos según el destinatario (consumidores).
  • Muestra, degustación, cupones, vales o puntos.
  • Reducción en el precio.
  • Aumentos en la cantidad.
  • Colecciones, regalos.
  • Reembolso total o parcial.
  • Envases retornables o de uso posterior.
  • Compra de productos usados.
  • Concursos, sorteos, juegos.

Vender es Humano

• Libro escrito por Daniel H. Pink.
• La verdad sobre cómo convencer a otros sobre ventas.

Indicaciones comunicativas

• Escucha activa:
  • Abre Puertas: preguntas para animar al interlocutor a contar más.
  • Reformulación de lo expresado: Para expresar las necesidades del cliente.
  • Reflejo de los sentimientos: Para reflejar la perspectiva del cliente.

Manejo de objeciones

• Habilidades para manejar objeciones de los clientes.

Comunicación no verbal: lenguaje corporal

• Se describe una tabla de los distintos actos y su significado en el lenguaje corporal.
  • Ejemplos: Acariciarse la quijada (toma de decisiones) , Entrelazar los dedos (autoridad).
• Se menciona que la palabra representa 7%, el tono 38% y el lenguaje corporal 55%

Técnicas para vender

• Técnica de la curiosidad: Despertar la curiosidad en el prospecto para que quiera seguir escuchando al vendedor.
• Técnica de la visión: Desvanecer objeciones argumentando efectos positivos a futuro.
• Técnica de las 3 R's: Ofrecer un producto que pueda ser repuesto, reparado o reembolsado.
• Técnica del obsequio: Ofrecer un pequeño detalle para que el cliente se sienta obligado y agradecido.
• Técnica del interés especial: Atraer a los clientes que muestran un interés especial por temas como salud, hogar, trabajo o aficiones.
• Técnica de la demostración: Utilizar modelos, muestras, planos, diagramas, fotografías, y el producto mismo.

Tipos de cierre

• Orden de compra: Formula preguntas durante la presentación y rellena la orden como respuesta.
• Alternativa: Se le presenta una alternativa al cliente para decidir de la entrega.
• Puerco Espín: Contestar con otra pregunta la pregunta del comprador.
• Por equivocación: Intentar una "equivocación" para ver cómo reacciona cliente ante una objeción

Cierre de Benjamín Franklin

• Escribir una lista de razones por las que el cliente debería COMPRAR un producto y luego las razones por las que debería NO COMPRAR.
• Lo importante es identificar la objeción principal y solucionarla.

Ciclo de venta

• Etapas del ciclo de la venta: Preventa, Venta y Postventa.
  • Preventa: Prospección, prospectar, obtener cita, recolectar información, acercamiento, definir problemas e identificar necesidades.
  • Venta: Mi Producto o Servicio, presentar soluciones y propuestas, cierre.
  • Postventa: Revisar servicio, reclamos, garantía, y ofrecer recompra.

Ejemplos de estrategias

• Atraer clientes jóvenes a una farmacia.
• El Instituto busca que los profesionales de la salud vivan su vocación desde el primer día.