Techniki negocjacyjne - quiz

Zagadnienia z przedmiotu Sztuka negocjacji

• Negocjacje to dwustronny proces komunikowania, którego celem jest osiągnięcie satysfakcjonującego porozumienia.
• Istotne w negocjacjach są wzajemność stron oraz postrzeganie konfliktu jako szansy na kompromis.
• Negocjacje wymagają zaangażowania co najmniej dwóch stron, których interesy, choć częściowo wspólne, są częściowo sprzeczne.
• Różnice w poglądach lub celach stron są naturalną częścią negocjacji i stanowią przesłankę do poszukiwania porozumienia.

Zasady negocjacji

• Zaangażowane są co najmniej dwie strony, które dążą do wspólnego celu.
• Strony mają odmienne zdania lub cele, co utrudnia porozumienie na początku.
• Strony mają pewną władzę i wpływ na drugą stronę, co motywuje do negocjacji.
• Proces negocjacji jest oparty na komunikacji i interakcji między ludźmi, obejmując emocje.
• Negocjacje oparte na wymianie zdań, ważna jest elastyczność stanowiska i zdolność do tolerowania emocji.

Porównanie negocjacji twardych i miękkich

• Negocjacje miękkie polegają na dostrzeganiu różnorodnych aspektów i poszukiwaniu korzyści dla wszystkich stron.
• Negocjator dąży do utrzymania dobrych relacji i unikania konfrontacji, nawet kosztem ustępstw.
• Negocjacje twarde to walka, w której przeciwnik jest postrzegany jako rywal.
• Celem jest uzyskanie wygranej za wszelką cenę, ignorując emocje i interesy drugiej strony.

Scharakteryzuj negocjacje oparte o meritum

• Negocjacje oparte na meritum (inaczej rzeczowe lub problemowe) skupiają się na istocie problemu, a nie na osobistych sporach.
• W procesie decydują argumenty i fakty, a nie emocje i presja psychologiczna.
• Kluczem do sukcesu jest koncentracja na rozwiązywaniu problemu, a nie na wygranej jednej ze stron.

Proces negocjacji w stylu rzeczowym

• Proces negocjacji oparty o meritum opiera się na wspólnych korzyściach.
• Strony koncentrują się na poszukiwaniu optymalnych rozwiązań kompromisowych.
• Ważne jest poszukiwanie wspólnego dobra dla obu stron.
• Kluczem do porozumienia są obiektywne kryteria i dobre uzasadnienie argumentów.

Rola emocji w negocjacji

• Negocjacje to proces między ludźmi, co wpływa na emocje stron.
• Emocje należy rozpoznać i zrozumieć.
• Należy stworzyć przejrzystą atmosferę bez ukrywania emocji.
• Emocje powinny być elementem negocjacji, ale nie powinny decydować o postępowaniu.

Cztery główne strategie reagowania na negatywne emocje

• Dostarczanie stronom okazji do wyrażania swoich uczuć
• Strategia powtórnej analizy emocji
• Strategia powstrzymania lub kontrolowania wyrażania emocji
• Strategia usuwania obiektywnych źródeł emocji.

Aktywne słuchanie

• Słuchanie uważne z nastawieniem na zrozumienie drugiej strony.
• Parafrazowanie wypowiedzi drugiej strony, aby potwierdzić zrozumienie.
• Zadawanie pytań, aby pogłębić zrozumienie.
• Stworzenie atmosfery wzajemnego zaufania.

Etapy negocjacji

• Przygotowanie obejmuje zdefiniowanie celów, potrzeb i możliwości.
• Dyskusja pozwala na poznanie poglądów i oczekiwań.
• Składanie propozycji - przedstawienie konkretnych rozwiązań.
• Transakcja - uzgodnienie i sfinalizowanie porozumienia.

Rola percepcji w negocjacji

• Istotny jest sposób postrzegania sytuacji przez każdą stronę.
• Właściwe zrozumienie perspektywy drugiej strony jest kluczem do sukcesu.
• Należy starać się spojrzeć na sytuację oczami rozmówcy.

Metody ułatwiające zawieranie transakcji

• Pytanie wprost o chęć zawarcia transakcji
• Przedstawienie korzyści
• Ustalenie opcji, gdzie jedna jest lepsza od drugiej
• Podkreślanie ryzyka braku transakcji
• Przygotowanie "asów w rękawie" na koniec.

Pojęcie konfliktu

• Konflikty są naturalnym elementem interakcji międzyludzkich.
• Istnieją konflikty relacji, wartości, danych, interesów i strukturalne.
• Niektóre konflikty mogą być konstruktywne, a inne destruktywne.

Schemat propozycji negocjacyjnej (jeżeli... wtedy...)

• Ustalenie konkretnego wymogu (jeżeli...).
• Określenie odpowiadającej tego propozycji (wtedy...).

Zasady stosowania obiektywnych kryteriów

• Kryteria muszą być precyzyjne i zrozumiałe dla obu stron.
• Powinny być mierzalne, i odnosić się do istotnych aspektów.
• Powinny być spójne i tworzyć logiczny system oceny.

Schody eskalacji konfliktu

• Model schodów pokazuje stopniowe nasilenie konfliktu.
• Każdy poziom ma trzy fazy konfliktu: faza I, II, III.