STP 理論概述 (Segmentation、Targeting、Positioning)

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STP 理論概述 (Segmentation、Targeting、Positioning)

• STP行銷理論是行銷策略規劃的基础，包含三個步驟：市場區隔化(Segmentation)、 選擇目標市場(Targeting)和市場定位(定位)。
• 透過STP，企業可以在廣大且異質的市場中找到最適合的目标客戶，並針對該客群制定有效的行銷策略。
• STP策略協助行銷人員聚焦，先將市場劃分為小的同質群體，再選擇其中有吸引力的目標族群，最後在該族群心中建立獨特定位。
• 目的是確保產品透過正確的行銷方式傳達給正確的人，从而提高行銷效益。
• 流程包括：先劃分市場區隔，再選定目標市場，最後確立市場定位，並據此決定最適切的行銷組合策略。
• STP理論應用包含市場調査、資料分析，了解不同客群的特性，接著評估並鎖定最具價值的客群，最後調整產品定位和行銷組合。

市場區隔 (Segmentation)

• 市場區隔是將廣大且多樣化的市場劃分為數個有共同特性的子群體。
• 透過區隔，行銷人員能識別出不同消費族群的需求差異，定制更精準的行銷策略。
• 分割市場的目的在於協助企業更精確地了解各類顧客，將資源有效投放在適合的市場區塊上。
• 總而言之，市場區隔讓「大市場」變成數個「小市場」，方便企業因地制宜地滿足不同顧客群的需求。
• 常見的市場區隔變數主要分為四大類
  • 地理變數：以地區、氣候、都市規模、人口密度等區域特性區分市場。
  • 人口統計變數：以人口的統計特徵區隔，如年齡、性別、收入、職業、教育程度、家庭狀況等。
  • 心理變數：按照消費者的心理特質和生活型態區隔，如人格、價值觀、興趣愛好、生活型態等。
  • 行為變數：基於消費者對產品的行為區隔，如購買時機、使用率、品牌忠誠度、所追求的利益等。

目標市場選擇 (Targeting)

• 評估劃分出的市場區隔，決定最值得投入的目標客群。
• 並非所有區隔都有相同的價值，需要根據市場規模、成長潛力、競爭程度、自身資源匹配度等因素挑選。
• 選定目標市場有助於企業集中資源，為特定顧客群提供更專業深入的產品與行銷服務。
• 透過目標市場選擇步驟，企業明確界定了“我們的顧客是誰”，後續所有行銷活動都將圍繞這些目標顧客展開。
• 目標市場策略類型：
  • 無差異行銷(Undifferentiated Marketing)：又稱大眾行銷 忽略市場區隔的差異，對整個市場提供單一的產品和行銷組合。
  • 差異行銷(Differentiated Marketing)：針對多個區隔採取不同的產品與行銷策略，也稱為多重區隔行銷。
  • 集中行銷(Concentrated Marketing)：聚焦於單一市場區隔的行銷策略，也稱為利基行銷。
  • 個人化行銷(Individual Marketing)：為每一位顧客度身訂做行銷方案的策略，又稱一對一行銷或客製化行銷。

市場定位 (Positioning)

• 在目標市場的消費者心目中，為產品、品牌或服務塑造一個有別於競爭對手的獨特形象和價值主張，
• 讓目標顧客清楚知道品牌獨到之處， 滿足的核心需求。
• 戰略能提升品牌辨識度，成為該客群心中滿足特定需求的首選。
• 市場定位包含
  • 差異化(Differentiation)
  • 價值主張
• 市場定位策略類型
  • 差異化定位
  • 價格定位
  • 品質定位
  • 形象/情感定位

希望這些筆記對您有幫助！